【中国建设银行理财产品竞争力探析14000字（论文）】

中国建设银行理财产品竞争力分析摘要：我国居民财富日益积累，大众消费需求趋向多元化发展，投资需求旺盛。相比与传统投资理财产品，利率市场化和互联网金融的发展产生了很多新兴金融理财产品，例如余额宝等产品，具有操作方便、覆盖面广等特点深受大众喜爱，对传统商业银行理财产品产生了影响。中国建设银行作为老牌四大国有银行之一，在激烈的竞争中要寻求新的发展机遇，要注重提高个人理财产品的竞争力。本文以中国建设银行为研究对象，对中国建设银行的个人理财产品现状进行分析发现问题，结合现代投资组合理论，金融产品创新理论等提出对策建议帮助提升理财产品在市场上的竞争力。希望中国建设银行在加快发展个人理财业务的同时可以应对同业银行的激烈竞争，在满足大众的投资需求同时也为自己开拓更为宽广的天地。关键词：中国建设银行；理财产品；竞争力目录一、绪论 一、绪论（一）研究背景与意义1、研究背景随着我国居民财富的日益增加，消费者的金融需求越来越趋向多元化发展，信息技术应用广泛等条件的成熟，为个人理财业务的发展提供了较好的契机。鉴于我国人民的传统消费储蓄观念，大多数人为了未来考虑，规避风险，忠实于存钱储蓄或者投资一些风险较小收益适中的项目。银行存款利率近年来相对较低，商业银行个人理财产品都在自营，相比于股票等市场风险性更小安全性更高，与银行的定期存款相比投资收益更符合人们预期，产品标的更丰富多样，所以备受人们喜爱。互联网金融的快速发展应运而生了许多操作方便、门槛较低、覆盖广泛的理财产品，例如余额宝、零钱宝等金融产品，相比之下传统理财产品同质化问题较为严重，对传统个人理财业务产生了一定的影响。银行存贷款业务竞争激烈，商业银行压力较大。2、研究意义中国建设银行成立于1954年10月1日，从成立之初至今，经历了专业化变革、商业银行改革和股份制改革阶段。中国建设银行首次尝试在全国范围内发展个人理财业务是在2002年，之后在2003年广泛发行个人理财产品“乐当家”，2008年上线电话银行VIP专线。建行理财产品有包含多种理财产品的“利得盈”、属于个人外汇投资理财产品的“汇得盈”、标杆性理财产品“乾元”系列等，也有国债基金贵金属等传统理财工具，按照客户不同的需求可以组合投资购买理财产品。中间业务作为银行非利息收入的业务与银行表内资产负债没有关系，并且具有风险小收益高等特点具有很大的发展潜力。个人理财业务属于中间业务，个人理财产品的销售可以提高商业银行的营业能力，满足客户资金增值的需求。个人理财产品有助于银行加快相关领域转型，具有长远的发展和战略意义。本文以中国建设银行为研究对象，对中国建设银行的个人理财产品现状进行分析发现问题，结合现代投资组合理论，金融产品创新理论等提出对策建议帮助提升理财产品在市场上的竞争力。希望中国建设银行在加快发展个人理财业务的同时可以应对同业银行的激烈竞争，在满足大众的投资需求同时也为自己开拓更为宽广的天地。（二）国内外研究现状1、国内研究现状朱佳丽（2017）指出互联网信息技术的快速发展让许多银行客户的选择变得更加多样化，理财产品的渠道除了有商业银行还会选择互联网金融。互联网金融具有方便快捷，交易次数频繁等特点，一方面补足了传统金融领域小额资金层面的空缺，但另一方面也使商业银行的传统优势减弱。该文章以余额宝为例子建立SWOT模型从多角度对互联网金融影响商业银行理财业务的现状进行分析[1]。马玮和齐秀辉（2017）运用因子分析法选取了有关盈利性、成长性、安全性三个方面包括的十个子指标对我国22家商业银行从近几年的发展历程、速度以及创新能力进行综合分析后得出城市商业银行的竞争力最强，股份银行次之，国有银行最弱。所以提出建议，应加强商业银行创新能力，强化金融监管，提升商业银行竞争力[2]。薛骏陵（2018）对中国建设银行TZ分行理财产品营销策略进行了研究。利用文献分析法和问卷调查法对中国建设银行TZ分行理财产品的营销进行分析。首先，文章介绍了TZ分行个人理财产品的分类方法、特点以及风险，之后介绍了相关的营销理论以及目前理财产品的现状。其次，对该分行的客户进行了问卷调查的取样，对数据结果进行了统计整理以及研究分析。最后，结合调查问卷以及实际调研，对该分行目前理财产品的营销问题进行分析并给出建议措施[3]。刘丽（2018）在互联网金融的背景下，分别从商业银行的业务、经营模式以及盈利收入三个方面分析了互联网金融如何影响了传统商业银行，并对我国商业银行在互联网金融背景下如何发展提出建议[4]。李薇，朱家明（2018）也是在互联网金融的背景下，选取十五家不同类型的商业银行的十五项指标进行研究，得出商业银行提升竞争力的重要因素仍然包括理财业务的非利息收入[5]。张俊永（2019）来自中国建设银行山东省分行，他在文章中指出在利率市场化和互联网金融的背景下商业银行需走转型发展的路线，敢于暴露不良资产，提升创造价值的能力是提升竞争力的重要因素[6]。彭园园（2019）指出我国个人理财业务虽然起步和国外相比较晚，但是整体的发展还是向好的。在文章中首先介绍了商业银行个人理财业务的内涵和类型，之后分析了国内外商业银行发展个人理财业务的情况，发现个人理财业务与基金保险等公司的相关业务交叉销售可以提升商业银行的非利息收入。个人理财业务的发展应当顺应经济和国家发展的趋势才能不断完善进步[7]。2、国外研究现状HarryMarkowitz在上世纪五十年代研究提出了投资组合理论。该理论中指出投资组合是由许多证券组成的，组合收益是这些证券收益的加权平均数，但是非系统性风险会因为投资组合而降低，投资组合的风险不再是加权平均风险。这个理论对现代理财业务进行多元化投资以风险分散有着重要的意义。JeffMadura,ThomasJ.O.Brien认为，全球金融市场一体化促进了理财业务的发展，为风险在全球范围内分散创造了条件。银行在规避汇率风险，收集信息资料等方面具有优势，能够为个人理财投资者提供建议与便利。（三）研究思路与方法本文的研究思路如下：首先，介绍文章相关的背景及后文所需要使用的理论：简单介绍个人理财产品受到大众欢迎的原因，提升理财产品竞争力的重要性以及中国建设银行理财推出个人理财产品的意义，个人理财产品竞争力的相关概念以及后文运用的理论。其次，介绍中国建设银行理财产品竞争力现状。通过对现状的分析得出中国建设银行在理财产品竞争力方面存在的问题进行。再次，结合现代投资组合理论，金融产品创新理论以及生命周期消费理论对第四章提出的问题给出相应的解决建议。最后，得出本文的结论。基本沿着“分析现状”—“提出问题”—“解决问题”的规范思路进行。本文使用的研究方法主要有以下两点：（1）查阅文献法。从国内外相关文献以及现今出台的相关政策中获取资料，学习其中的经验，对本文的研究对象有初步的了解。并且结合大量相关的文献资料作为理论基础，结合同业银行理财产品规模数据还原中国建设银行理财产品竞争力现状。通过文献理论分析当前环境，针对中国建设银行发展现状，提出问题并提供建议。（2）比较分析法。通过列举同行业的数据与中国建设银行理财产品数据进行对比，分析中国建设银行理财产品的优势与劣势，对其所存在的问题提出建议。（四）研究内容与框架本文研究内容分为六章：第一章为绪论。介绍了研究背景和意义，研究思路与方法（文献查阅法以及比较分析法），对论文整体框架进行阐述。目的是为后文主要内容进行铺垫，使读者对文章大致内容有所了解。第二章为理论概念界定。首先，介绍了个人理财产品竞争力相关概念。其次，对现代投资组合理论进行了简单介绍。再次，介绍了金融产品创新理论。最后，对弗朗科·莫迪利安尼提出的生命周期消费理论进行了介绍。第三章为“中国建设银行理财产品竞争力现状”。首先介绍了中国建设银行的基本情况，其次介绍中国建设银行理财产品环境分析，主要从经济环境，技术环境，政策监管环境以及所处行业个人理财产品进行分析，最后分析了中国建设银行零理财产品竞争力现状。第四章为“中国建设银行理财产品竞争力存在问题”。产品方面发现同质化，种类少等问题，营销渠道方面发现互联网运用能力弱等问题。第五章为“中国建设银行理财产品竞争力提升对策建议”。结合第四章从产品和销售渠道方面存在的问题给出相应的解决方法以及改善的建议。第六章为“结论”。总结全文得出中国建设银行应提高理财产品竞争力以应对市场激烈竞争的结论。二、相关概念界定（一）个人理财产品竞争力相关概念关于个人理财产品的认识，首先要了解什么是个人理财业务。关于个人理财业务的定义在2005年银监会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法中》中这样写道“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”银行的个人理财业务竞争力是在和其他银行进行市场竞争的过程中所体现出的综合能力，包括给客户提供的金融产品及服务时体现的收益率，抗风险力等。商业银行想要提升个人理财业务竞争力，需要能设计出成本低且风险小，满足市场大众的需求且质量更加优质的金融产品。该办法将一种带有顾问色彩的理财顾问服务，即商业银行对顾客购买理财产品建言献策；以及另一种综合理财服务，即商业银行和顾客约定好后按照客户的要求对客户的资产进行投资管理，不仅提供建议，而且还接受顾客的授权委托进行投资。这两种服务共同组成商业银行个人理财。其中，在综合服务中包括理财计划，理财计划将客户按照不同的需求分类，对不同的客户群设计销售不同的产品。即我们需要研究的理财产品。个人理财产品按照不同的划分标准可以划分为不同的种类。比如按照不同的货币可以分为人民币理财产品和以美元、欧元等国际货币为主的外币理财产品，此类产品受汇率的影响存在汇率风险；按照不同的收益方式可以分为固定收益和浮动收益理财产品；按照时间的长短可以分为一年内的短期，一年且包含一年到两年的中期以及两年及以上的长期理财产品；按照不同的本金回收情况可以分为安全性较高的保本型和预期收益率较可观的非保本型理财产品，此类产品中短期保本型产品容易受到利率影响，存在利率风险。除了以上提到的两类风险，商业银行个人理财产品还存在银行无法避免的系统风险和由人为原因导致的人为风险。个人理财产品的分类除了上述几种外还有其他的分类，这里我们要明确的是，银行个人理财产品的分类并不是单一的而是相互交叉存在的。（二）现代投资组合理论投资组合理论是指在金融投资时为了规避非系统性的市场风险要分散投资对象，获取更高的收益。现代投资组合理论贡献特别突出的是学者哈里•马科维兹、威廉•夏普和斯蒂芬•罗斯等人，现代投资组合理论指投资者采取分散投资的方式，为了将市场风险降到最低可以将资产分散投资到不同的理财产品中，降低投资风险的可能性。银行设计的金融理财产品可以帮助顾客获得理想收益率的同时降低各种风险，投资者购买金融产品时要综合考虑产品的未来收益与风险，建立能有效化解风险的投资组合，合理分配资金，降低风险损失，获得最大收益。（三）金融产品创新理论上世纪六十年代，金融机构进行金融创新的目的是为了躲避政府的监管；到了七十年代，为了规避汇率和利率风险而进行金融创新；八十年代到来，金融创新的目的有更加丰富了，创造信用也成为金融创新的目的之一；等到二十世纪九十年代，随着互联网和经济全球化的快速发展，金融全球化使得金融创新变得更加丰富多彩。金融机构竞争力的关键是金融产品，满足市场大众的多样性需求，性价比高，设计新颖的金融产品能够使商业银行在激烈的市场竞争中获得大众青睐。所以，商业银行不断创新设计出具有强劲竞争力产品的重要性就不言而喻了。（四）生命周期消费理论美国经济学家弗朗科·莫迪利安尼提出的生命周期消费理论指人们在较长的生命时间当中，合理的计划生活消费开支，在生命周期漫长的时间里使消费得到最佳配置。周期的第一个阶段人们通过努力的工作获得收入进行储蓄，周期的第二个阶段人们没有任何收入，只是花费第一个阶段储蓄下来的收入。所以，消费者的年龄可以决定个人支配收入还有财产的边际消费倾向。不同年龄阶段的人群可以根据自己不同的抗风险能力、收入开支水平等综合情况制定出不同的理财方案，将有限的收入投入到最佳的理财方案中去，获得最大的个人财富。

三、中国建设银行理财产品竞争力现状（一）基本情况介绍中国建设银行成立于1954年10月1日，于1996年改名为中国建设银行，它的前身是中国人民建设银行。2004年进行股份制改造，成功的转型为股份制商业银行。2005年在香港联交所上市，成为了第一家在境外上市的国有银行。2007年又在上海证券交易所A股市场上市。其经营的领域广泛，一万四千多家分支机构设立在中国内地，在中国香港、中国台湾、新加坡、日本、澳大利亚墨尔本等地设置了分行，为客户提供全方位的金融服务。中国建设银行始终秉持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，以勤奋严谨，求真务实的作风，努力打造国际一流的银行集团。2019年末市值约为2,176.86亿美元，居全球上市银行第五位。截止2019年底，中国建设银行资产总额达人民币254362.61亿元，较上年末增长9.53％；2019年底利润总额达3265.97亿元，同比增长5.98％；2019年实现净利润2692.22亿元，同比增长5.32%，实现经营收入7056.29亿元，同比增长7.09%。2019年自主发行各类理财产品77,718.13亿元，理财产品余额达到20,618.97亿元。（二）环境分析1、经济环境分析 面对2020年突如其来的新冠肺炎疫情，我国政府及党中央国务院开展新冠肺炎疫情防控工作的同时深化供给侧改革，加大宏观政策应对力度，落实“六稳”、“六保”工作，保证经济社会正常发展，加速构建双循环新发展格局。中国经济稳中求进，据国际货币基金组织报告统计，中国经济是全球唯一实现正增长的主要经济体。2、技术环境分析互联网的发展改变着人们的生活方式，影响着人们生活的方方面面。在互联网技术下，银行可以在网上销售理财产品，客户也可以登录手机银行办理各种业务。互联网信息技术提高了银行处理数据的能力，降低了银行在数据收集整理和分析上的成本，为银行推出新的创新产品提供了技术支持。银行业利用先进的电子计算机和通讯设施，实现服务客户个性化，服务手段电子化，提高了工作效率，增强了管理效能，使总体竞争力得到提高。3、政策监管环境分析 俗话说无规矩不成方圆，中国银行保险监督管理委员会对全国银行业和保险业依法依规实行统一监督管理（以下简称中国银保监会）。中国银保监会的职责是维护我国银行业和保险业的正常运行，银保监会出台政策法规明确银行业的经营范围和零售业务产品的分类，保障了消费者的合法权益。中国银保监会也发出了各类制度修改以及发展意见，为经济快速良好发展保驾护航。银保监在2005年发布了《商业银行个人理财业务管理办法暂行》以及《商业银行个人理财业务风险管理指引》，2011年发布了《商业银行理财产品销售管理办法》等。4、所处行业零售业务竞争环境分析中国银行、中国农业银行以及中国建设银行等原来国有商业银行经过股权改革,引进战略投资者,公开上市等改革,实力大幅度提升,其他股份制商业银行发展迅速,规模扩张速度快,银行业的竞争更加激烈。首先，是来自于其他国有商业银行的挑战。2005年6月交通银行在港交所上市，同年10月，中国建设银行在香港上市，2006年6月中国银行在香港上市，2009年1月，中国农业银行上市。大型国有银行通过改革变成股份制，改变了原本单一的股本结构，引进境外优质的战略投资者，丰富了银行的管理经验，商业银行技术和管理水平提高，公开上市增加了资本实力，同时，也加剧了国有银行之间的业务竞争。其次，是来自于中小股份制商业银行的挑战。我国股份制中小银行在金融市场朝着开放化和规范化发展的契机中迅速建立，例如具有“零售之王”的招商银行。招商银行的零售业务规模由2010年的2.4万亿元增加到2019年的6.7万亿元，它的零售业务规模一直在扩大，理财产品丰富多样，例如有非保本浮动收益型的鼎鼎成金系列，保本浮动收益型的岁月流金系列等，实力不容小觑。最后，是来自非金融机构的挑战。过去，在支付中介业务中占据绝对垄断地位的是传统银行。但是互联网信息技术的迅猛发展,金融工具和方式不断创新。互联网金融在支付结算、融资理财等方面具有简单便捷的优势逐渐吸引商业银行的客户，分流商业银行的利润,引起银行竞争格局发生变化。例如第三支付，余额宝等互联网理财产品。（三）理财产品竞争力现状分析 最近几年，我国居民可投资资产规模因为国内宏观经济向好，投资市场环境改善而不断上升，但是增速有所减慢，如下图3-1。前几年我国可投资金融资产规模的平均增速为16%，而2018年我国可投资金融资产规模是147万亿元，虽比上年增长了8%，但是增速明显降低。家庭金融资产配置中大多数还是选择了储蓄存款，下来选择的是银行理财产品。2019年银行理财产品的总规模为居民投资的15%左右，为18.55万亿元。除了少数现金和其他高风险投资外，资本市场投资例如股票、债券等占14.52%，保险投资占到了10%。图3-12009年至2019年我国居民可投资资产总额（万亿元）2007年我国银行业开展理财业务的金融机构只有78家，到2018年这个数量已经上升至403家银行业金融机构。无论从理财产品的数量还是资金的规模，我国商业银行都有了巨大的进步。截止到2019图3-12009年至2019年我国居民可投资资产总额（万亿元）图图3-2中国建设银行理财产品收入（亿元）中国建设银行2018年理财产品业务收入因为实施了资管新规定以及理财产品市场发行成本上升等因素影响和上年相比下降44.55%，为111.13亿元，2019年理财产品业务收入增幅为16.07%，为128.99亿元，有上升的原因主要是开发了新产品和加大了营销力度，保持了产品规模稳定，降低产品发行的成本。中国建设银行在2019年理财产品规模达到了20多万亿元，为了满足客户需求自主发行了7.8万亿元的理财产品。这其中发行了276只保本理财产品，金额为3,531.92亿元，非保本理财产品发行了8019只，金额为7万亿元。截止到2019年末，建行理财产品余额达到20,618.97亿元。 中国建设银行从2005年开始推出个人理财产品，时至今日经过积累理财产品种类多样，被大众熟知的主要有“乾元”系列，“利得盈”系列，“汇得盈”系列等产品。“乾元”系列理财产品的收益最高且较为稳定，预期年化收益为3.15%—5.45%，深受广大客户的认可。该系列产品包括起存为5万元的“乾元-日日鑫高”（按日）开放性资产组合型人民币理财产品和起存金额为10万元的“乾元-日鑫月溢”（按日）开放式资产组合型人民币理财产品以及客户可以根据自己的资金情况选择不同投资期限的“乾元-享”和“乾元-赢”系列等固定期限的理财产品。表3-1“乾元-日日鑫高”（按日）开放式资产组合型人民币理财产品要素表“乾元-日日鑫高”（按日）开放式资产组合型人民币理财产品要素表申购赎回每产品工作日可申购和赎回；可预约申购或赎回风险评级***首次认/申购起点金额高资产净值及机构客户：5万追加投资金额单位高资产净值及机构客户：1千元整倍数期限档次详见产品说明客户预期年化收益率详见产品说明投资范围股权类资产、债券类资产和货币市场工具类资产及其他符合监管要求的资产组合表3-2“乾元-日鑫月溢”（按日）开放式资产组合型人民币理财产品要素表“乾元-日鑫月溢”（按日）开放式资产组合型人民币理财产品要素表申购赎回每产品工作日可申购和赎回；可预约申购或赎回风险评级***首次认/申购起点金额高资产净值及机构客户：10万追加投资金额单位高资产净值及机构客户：1万元整倍数期限档次详见产品说明客户预期年化收益率详见产品说明投资范围股权类资产、债券类资产和货币市场工具类资产及其他符合监管要求的资产组合“利得盈”系列主要包括以下几类理财产品：信托资产型理财产品，其中信托计划得具备收益相对较高，具有恰当时间期限以及明确的投资方向的前提；债券型理财产品，其特点是风险低且流动性强，预期收益和同期存款相比较高；成长基金型理财产品，运作规范专业，虽具有一定的风险但是预期收益高；还有一种是资金运作规范性强，风险适中但预期收益较高，分享资本市场成长的IPO新股申购型理财产品。该系列产品目前的预期年化收益相比于“乾元”系列产品较低，为4.4%-4.6%。为个人外汇投资理财设计的产品是具有远期、期货等一种或多种特征的“汇得盈”系列，该系列产品进行了创新将传统的金融产品与金融衍生工具相结合，具有一定的风险，该系列产品的预期年化收益是三个系列产品中的预期年化收益最低的，只有0.9%-1.6%。 相对于中国建设银行的三种主打产品，市场上各家银行的理财产品是花样繁多。例如中国银行推出的中银理财计划、中银日积月累计划、搏·弈理财等；工商银行推出的个人增利、个人尊利、工银灵通快线等；交通银行推出的得利宝、天添利、稳添利等；浙商银行推出“增金宝”“天天增金”等产品更是数不胜数。表3-3各家商业银行个人理财产品品牌建设情况银行名称品牌建设情况中国银行中银理财计划、中银日积月累计划等工商银行个人增利、个人尊利等农业银行安心得利、安心灵珑等建设银行乾元系列、利得盈系列等光大银行安存宝、多利宝等交通银行天添利、稳添利等恒生银行优越理财、纵横理财等互联网在大数据的背景下快速发展，互联网金融因为其覆盖面积广、效率高效等特点而兴起。在第三方支付领域的支付宝，财付通等以及网络银行领域等方面都有比较可观的成绩，对商业银行传统的理财业务有一定的影响。中国建设银行要提高个人理财产品的市场竞争力，拓宽市场份额。 四、中国建设银行零售业务市场竞争存在问题（一）个人理财产品同质化，缺乏定价组合1、个人理财产品同质化问题严重具有中国建设银行特色的“乾元”系列理财产品中，“乐享”、“优享”的产品数量发行减少，但面对中高端客户提供的“私享”产品却十分充足。因为资金投入量大，不适合大众用户，所以普通工薪阶层的消费者不会去选择认购。顾客可以选择满足自己需求的其他理财产品种类相对较少，无法匹配客户的需求。中低端客户虽然较为分散，但是总量却很大，忽视中低端客户的需求，缺乏基础消费产品会错失抢占市场份额的时机。中国建设银行定期更新的理财标杆性产品“乾元”系列，大众喜爱，销售成绩显著，产品种类丰富，因为其较低的门槛，满足了一部分客户的需求，所以使一部分的客户流量稳定下来。针对银行卡活期余额推出的“聚财宝”等活期存款产品，除此之外还发行了“薪享通”产品为代发工资客户提供服务，这些产品丰富了该行的产品种类，刚推出时吸引了很多客户投资购买，但是这些产品缺乏含金量，容易被其他同行抄袭模仿，使理财产品同质化，对于其他基金、国债等理财产品、保险业务、代理业务产品却相对较少。2、个人理财产品缺乏定价组合由于一些分行个人理财产品种类有限，没有满足客户的需求进行数量上的排列组合以及全方位的价格策略制定，导致产品定价组合数量不足。仅仅给客户推荐提供有利于完成业绩考核或者增加较大利润的部分产品组合，为客户提供的优惠空间不足，没有办法体现明显的差异性，无法满足客户多样化的需求，将造成部分客户的流失，况且这种能提供而没有提供的个人理财产品情况与中国建设银行“以客户为中心”的服务宗旨也不相匹配。（二）个人理财产品销售渠道不足，人员素质较低1、个人理财产品缺乏多样销售渠道 为了补充丰富物理网点渠道，在物理网点内部或附近设置了各种自助设备，例如在网点内设置智慧柜员机，让客户自主自助的办理业务，流程简便，提升了业务的办理效率。但是对于大部分的客户来说机器的使用操作流程还是十分陌生的，因此智慧柜员机前总会配备专门对客户进行机器使用操作流程指导的工作人员。中国建设银行在营业网点附近都会设置24小时营业的附行式或离行式ATM机，但由于自助设备操作不便，频发故障，运行速度慢，客户经常性吞卡片吞钞票，机器维修速度慢，时常有停机的现象，导致客户排队等待时间过长而失去耐心，使客户对于银行形象的好感度大大减弱，对网点工作的开展不利。从现实情况来看，电子银行渠道知识普及率低，在利用电子银行渠道推销产品的时候，许多的工作人员只是完成任务般的为客户开通电子银行简单激活，顾客对电子银行的功能需要自己去摸索，缺乏专业人员的交流指导，导致客户在激活账户后一知半解，对产品内容以及使用方式较为生疏，操作不流畅后会产生放弃继续使用的想法。部分客户对电子银行存在的风险进行夸大，难以接受使用互联网金融服务。大多用户使用电子银行进行水电煤气等日常生活缴费，办理现金划转等业务。在营业网点购买金融理财产品、办理贵金属买卖等业务。特别是一些中老年客户群体，对互联网不太熟悉，手机操作不太方便，他们更加信任柜台的员工去操作。2、个人理财产品销售人员素质较低截止2019年末，中国建设银行共有员工347,156人，和上年相比增加0.34%，从职责来看，营业网点和综合柜员占52.25%。由此可知，行内的员工大多数为营业网点和综合柜员，营业网点和综合柜员的员工作为直接和客户接触的人员，需要熟悉了解银行金融理财产品，精专商业银行业务与销售营销技巧，具备为客户解答各种疑问以及处理突发状况的应急能力。当前银行从业人员的专业素质在零售业务金融知识不断丰富的背景中明显滞后，行内缺乏具有专业资质的员工。员工的言行举止都代表着所在银行的形象以及该银行的理财业务水平和职业道德素养。虽然银行内部有精心安排一些培训课程，但培训效果不明显。一方面，由于银行课程的安排专业性较弱，缺乏规范系统性，另一方面，受训人员对待培训的态度较为消极，所以培训成效甚微。中国建设银行各分行基本采用的考核模式是各业务条线分别进行绩效考核，经济增加值增长的状况是重点考核的对象，考核的结果与员工的薪金相挂钩，各部门的员工考核项目由所在的部门主管负责。首先，绩效考核体系过于关注财务类的指标，但实际上财务类的绩效指标只能反映银行在一段时间内的经营情况，不能由此指引银行未来的发展方向，具有一定的滞后性。其次，员工对于绩效考核并没有深入的认知，仅仅停留在表面，认为绩效考核只是和薪金挂钩的一种奖金制度。考核采用自上而下的方式使员工们缺乏对考核评判依据的认知，与此同时，管理层没有及时给员工反馈考核的结果，考核缺乏灵活性。五、中国建设银行零售业务市场竞争对策建议（一）划分市场 针对整个商业市场，将不同客户的不同需求进行划分，按照不同客户的需求差异可以将市场区分为更细小的市场。这样做可以发现更多的潜在客户，银行可以抓住更多的市场机遇，提升自己的市场优势。企业在细分市场的基础上选定要进入发展的市场，确定要在这个市场上服务的对象以及为其所提供的产品。企业选择目标市场时一般会考虑市场的三个特点：一是该市场得具有一定的市场规模以及未来发展的空间；二是该市场未被完全控制企业有进入占领市场份额的机会；三是企业有为所选市场的服务对象提供产品和服务的能力。根据细分市场结合自身的优势打造独特的理财产品特色，为满足客户需求提供专属的理财产品产品及服务，提高品牌的个性与其影响力。让更多的客户喜爱这些特色，吸引更多的潜在客户转化特色产品的忠实顾客。根据生命周期消费理论，18岁以下的未成年人还未工作没有收入支持他们购买银行金融理财产品，属于潜在客户。12至23岁的在校大学生或者刚刚参加工作的年轻人比较喜欢超前消费，偏爱信用卡等业务。23至32岁的成年人新婚不久或结婚未生子，处于事业的发展阶段，该阶段的客户群体偏向于有稳定适中的投资收益且风险较小的理财产品。32至45岁的成年人面临工作和家庭的责任，收入较为稳定且较高，适合理财保险、教育基金等收益较高的理财产品。45至60岁的中老年人收入较为稳定，子女已独立，家庭消费减少，可支配收入较多，适合为未来生活规划的养老型理财产品。60岁以上的老人有固定的退休金，抗风险能力较弱，适合购买保本型的理财产品。（二）创新理财产品，差异化定价1、创新个人理财产品，丰富产品种类在商业银行的竞争中，创新开发符合市场的金融产品是保证商业银行取得成功的关键因素之一。利用互联网，客户搜索各家银行产品的价格、类型变成了一件容易的事情，通常会“货比三家”之后再进行选择。在此种情况下吸引留下客户并且获得客户实际的认可和满意，必须不断对产品进行创新，丰富产品种类，提高理财产品收益率。银行应加强与银行同业以及第三方机构的交流合作借，借鉴先进的同业和第三方机构在理财产品方面较好的经验以及做法，例如招商银行，中国银行以及以阿里，腾讯为代表的互联网公司，沉下心来深入地研究创新产品，提高理财产品的市场竞争力。银行应加强市场前期的调研以及市场细分工作的开展，挖掘潜在的客户需求，开发出符合市场的新产品。2、实行个人理财产品差异化定价为了满足客户多样化的需求可以根据客户的具体需求以及客户实际资产情况来组合搭配金融理财产品，比如账户余额少但资金流动性大的客户，可以结合客户自身金额的流量情况配置聚财宝、惠存通等产品。针对中高产阶级，有些具有中期或长期储蓄存款计划的顾客，安排客户经理与顾客进行沟通了解其资产的情况，结合专业的判断分析为客户设计制定个性化的理财产品组合方案。根据不同的产品和客户群体制定出不同的策略，将定价的差异化和业务管理化相结合。相同的产品根据销售渠道的不同，定价也应不同，为了提高客户的忠诚度以及市场的占有率，针对不同的目标客户群体定价也应不一样。各分行可以根据所在网点的不同进行不同的产品定价，面对不同阶层的客户进行区别定价。不同阶层的消费者，消费能力和消费需求都大不相同，银行可以根据消费者的类别进行不同的定价。（三）加强销售渠道，提高人员素质1、拓展个人理财产品销售渠道 建议银行可以根据不同地区的实际情况，了解各地区的客户群体、地理位置、营业成本、业务潜力等因素，根据各分行的实际情况结合以上提到的各种因素综合全面考虑后设置自助银行、轻型网点以及综合网点，这样不仅可以减少管理人力等成本，而且还可以为客户提供全方位的综合服务。各个网点可以增加设立自助取款机和自助服务终端机，大堂经理指引客户，柜面工作人员劝导客户使用自助设备，缓解柜台压力缩短等待时间。同时要加强电子渠道知识的宣传，可以编写印刷指导手册分发给客户，或者在大厅设立专门的指导牌，以此来增加客户更多的使用电子渠道。对于之前的自助设备陈旧，频发故障的情况，银行应当重视起来，对自助设备的情况进行详细的摸查，更换已经损坏的机器，维修故障的机器，对有问题的部分零件进行维修保养，为了负责自助设备的后台监控可以组建自助设备管理团队。当有设备出现问题时，可以及时取得联系，由网点人员进行维修，保证渠道的正常运作。将顾客投诉的问题进行分类汇总，集中解决同类问题，提高处理效率。与顾客保持密切联络，随时交流沟通问题处理进展，进行回访反馈，让顾客体会到被重视的感觉，增强用户的粘性，树立银行良好的品牌形象。2、提高个人理财产品销售人员素质人才是提升个人理财产品市场竞争力的关键之一。专业的人才拥有丰富的专业知识以及成熟的工作经验，在商业银行零售业务竞争中，银行要注重对专业人才的素质培养。因此，一方面，银行要定期组织本行员工进行金融理论知识学习和实操培训，组织培训的课程要具有针对性、系统性以及专业性。提高学员的观察能力，使其能够敏锐地观察到潜在的客户，能够快速的应对当前市场理财产品的变化。另一方面，关心员工，积极鼓励员工参加各类专业资质考试，可以采取一定的激励措施如报销考试报名费用或者给予取得资质的员工一定的奖励，以此来提高员工对于学习的热情和钻研专业知识的积极性。3、完善员工考核机制根据客观评价、适用、激励性等原则，建议中国建设银行突破传统的考核观念，即以业绩衡量一切的标准，衡量员工的价值可以创新增加不同的标准，不同岗位可以采用不同的标准来衡量，例如可以添加员工满意度，员工参与培训频率，员工对待工作任务的参与度，员工在团体工作中的贡献程度等指标。多元化的考核标准可以最大程度的激发员工的工作积极性，为银行留住专业的人才。考核过程及标准要公开透明，保证大家在一个公平公正公开的环境下良好竞争。奖罚分明，鼓励员工发现自身潜力，扬长避短，相互帮助，团结协作提高工作效率。

六、结论本文通过分析中国建设银行的理财产品现状，介绍其“乾元”系列、“利得盈”系列、“汇得盈”系列理财产品，结合投资组合理论等对建行理财产品在产品同质化，种类缺乏，销售渠道等方面存在的问题提出建议，帮助建设银行提高理财产品的市场竞争力。建设银行可以将“平民化”作为提升理财产品竞争力的核心，根据不同年龄段细分客户，提升自己理财产品的市场竞争力，从而提高市场份额。希望中国建设银行在加快发展个人理财业务的同时可以应对同业银行的激烈竞