特许经营实务

特许经营实务6/6/20241特许经营实务

市场宣传及推广

加盟店开业计划

如何成为加盟商

构建特许经营体系

特许经营法律

特许经营基本知识特许经营的历史与发展

有关特许经营的25个问题6/6/20242第一章特许经营的历史与发展

特许经营的历史与沿革特许经营的发展与现状特许经营的发展趋势6/6/20243特许经营的历史与沿革

19世纪40年代，德国一些啤酒酿造商授予某些小酒店其啤酒的专卖权。这就是我们现在所知道的特许经营权这一概念的开始1851年，Singer(胜家)缝纫机公司为了推展其缝纫机业务，开始出售缝纫机分销特许经营权，发展特约经销店。在业界被公认为特许经营的起源。19世纪80年代，美国各个城市开始将原来由政府垄断的公交、水、电、气等公用事业的特许经营权授予各私营公司第一代特许加盟店：1900年以后。当时的大型产业如汽车业与石油业人，以连锁的方式建立了经销网第二代特许加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐业为代表。第三代特许加盟店：80年代开始特许经营扩展到速食业以外的领域（以超市和便利店为代表）。并走向全球化。6/6/20244特许经营的发展与现状美国的特许经营欧洲特许经营

日本的特许经营中国的特许经营6/6/20245美国特许经营美国特许经营：

据最新数字统计，全球特许经营发展最好的是美国，2000年，美国已有3000多个特许体系，其中有400个特许商已经实现了跨国经营，而且美国全部零售业销售额50％是在特许经营的加盟店中实现的。6/6/20246美国特许经营特许经营最早发源于美国，是美国个人创业的主要形式。目前全美有超过60万特许加盟店，共创造了7000亿美元以上的总营销。其中有91%的加盟店是1980年以后才设立的。从在就业人口方面，包括兼职的人员在内，86年就创造了650万人次的就业人口；90年代这个数字突破了1000万。1979年美国联邦政府正式立法，颁布《联邦贸易局FTC法规》(FederalTradeCommissionsRule)。规定所有的特许经营盟主必须发行全国性的公开说明书，交与有意投资的加盟人，即使该州并无明文法规来管理连锁业。大学设特许经营课程6/6/20247欧洲特许经营跟据欧洲特许经营联盟的统计数据，1998年欧洲共有4，000多家品牌店，170，000多家特许经营网络店，创造了1，500，000个就业机会，总营业额达到1，000亿欧元。马丁·曼德尔森在《欧洲特许经营》一书中指出，

一旦特许经营这一概念被企业理解和接受，它的增长速度是非常令人震惊的。

西班牙就是一个很好的例子，1985年到1990年期间，

特许商以每年150%的速度增长，现在已有700家品牌店，30，000多家连锁店，

其销售额在整个零售业中占了5%以上。英国和法国的增长速度分别达到了35%和25%。

6/6/20248日本特许经营6/6/20249中国的特许经营中国的发展数据到2000年底，中国内地已经拥有600个特许经营盟主，涉及餐饮、服装、洗衣、出版、汽车服务、家装、软件销售、医疗保健、家具等40多个行业。到2000年底，中国内地已经拥有11000个特许经营网点(不包括加油站和汽车特许体系)（中国石油加盟连锁加油站有18000多个）2000年企业通过特许经营的营业额约190亿人民币(不包括加油站和汽车特许体系)国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。（麦当劳计划在2003年、肯德基早已在西安和扬州发展了自己的加盟商）中国部分特许经营企业

马兰拉面快餐

21世纪不动产在中国

麦当劳在中国

政府支持蓬勃发展6/6/202410中国特许经营-－马兰拉面快餐马兰拉面快餐连锁有限责任公司由中国蓝星化学清洗公司于1995年投资建立。马兰拉面借鉴了现代快餐简洁、明快的风格理念上把单店作为一个产品来运做目前已在全国３１个省开设了直营店及加盟店共３００多家，2000年营业额总计超过3亿元人民币。6/6/202411中国特许经营-－21世纪不动产美国21世纪不动产公司，是全球最大的房地产中介机构，目前的业务范围遍布全球30个国家和地区。公司于1999年进入中国内地市场，经过近一年的本土化运作以及业务拓展，目前在中国内地的运作体系已日趋成熟。该公司宣称，未来几年中将在中国内地授权30个区域分部，发展2000家加盟店，培养1.4万名经纪人。6/6/202412中国特许经营-－麦当劳麦当劳在全世界120个国家和地区拥有2.8万多家餐厅。其中70%是通过特许加盟的方式开设的。麦当劳自1990年进入中国内地后，其所有店面均采取合资的方式开设。截至2001年2月22日，麦当劳已经在中国的66个城市开设了338家连锁店麦当劳早就希望在中国开展特许经营，现在自身供应网络、和营运水准等方面条件都已成熟，麦当劳计划在2003年开设5家特许加盟店加盟大约需要250万元人民币，加盟期为20年什么样的人符合麦当劳的加盟条件呢？首先要诚信，其次必须是个人，而不是公司，另外必须全职投入工作，即投资者必须是经营者，而且加盟者要居住在餐厅附近，

麦当劳并不保证每个加盟者都赚钱，但麦当劳会在各个方面、不同程度地帮助加盟者，前提当然是加盟者首先自己要努力工作。从全世界各地加盟店的运作情况来看，成功的比例在90%以上6/6/202413中国特许经营-－政府支持蓬勃发展国内蓬勃发展如果你键入“特许经营”在新浪，可找到35347条专业顾问公司：FDS、东方运嘉、形形色色、亚洲资源展览会：全国每年两次、各地每年至少一次国家内贸局最近提出：在更多的行业和领域推广特许经营培育成熟的、规模较大的特许连锁体系引进国际著名特许品牌加强特许经营的法律法规建设，加强行业自律，加大管理力度，营造良好的外部环境6/6/202414特许经营全球流行趋势

《大趋势》一书的作者奈思比特预测：

“特许经营是21世纪的主导商业模式”全球经济一体化：世界经济的一体化有利于特许经营的推广，中国加入WTO以后大量的国外品牌涌入中国必将推动特许经营的发展国民收入增加与经济发展环境的改善：使得民间的游资大量增加为特许经营的发展提供了良好的发展空间国内大量的制造商都在谋求从单纯的生产型企业向市场型企业和品牌运营转变，他们最终都会选择特许经营来拓展自己的营销网络6/6/202415第二章特许经营基本知识第一节特许经营定义及基本要点第二节

特许经营关系的基本要素第三节特许经营的受益及费用第四节

特许经营的优缺点第五节

特许经营的种类第六节

其他形式的合作经营6/6/202416第一节特许经营定义及基本要点特许经营的定义特许经营关系的构成

特许经营关系的要点特许经营基本专用数语解释6/6/202417特许经营的定义简而言之：特许经营是一种商业运作模。“Franchise”原本为法文，意为免于奴隶、苦役的身份(Freefromservitude)。英文意为特别的权利，即封建时期帝王君侯或政府赋予个人的特权。演变至今，在商业上，解释特许人（盟主）赋予受许人（加盟人）一种特权。欧洲特许经营法将特许经营定义为：建立在法律及财务上独立公司之间或特许商和单个加盟商之间紧密持续合作基础上的产品、服务和技术商业化的体系。

特许商授于单个加盟商权利并要求加盟商按照特许商的理念经营。在双方签定特许经营合同的范围和效期内，特许商赋予其加盟商商号，产品/服务商标，专有技术，技术经营方法，流程管理和其它工业所有权或知识产权的使用权并在经营和技术上不断提供支持，收取一定的的费用。中国国内贸易部的定义：

特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。

摘自1997年11月14日国内贸易部发布《商业特许经营管理办法》（试行）6/6/202418特许经营关系的构成6/6/202419特许经营关系的要点特许商和加盟商之间具有独立性加盟商的经营要与特许商的理念相符。特许商有权利和义务订立最有效的营业流程，加盟商有权获得被认可的专有技术，但有义务不私自做出任何改动。加盟商向特许商缴付的费用特许商授权加盟商使用其商标和专有技术的代价。经营和技术上的不断支持特许经营是特许人(Franchiser)、与被特许人(Franchisee)之间的一种合同（契约）关系。6/6/202420

特许商和加盟商在权利和义务上是独立的个体，加盟商并非是特许商的雇员、代表或代理，而是独立的企业主。但是在经营上加盟商受限于特许商规定的，作为成功经营基础的一系列经营条款。

6/6/202421

在特许经营中特许商是以其成功的商业模式来经营的，它的最终目标是盈利。因此，费用（直接费用和间接费用）是存在于特许经营体系中的重要方面，如果没有这些费用，特许商就不会去制定和维持加盟商持续学习和经营的特许经营体系。

直接费用包括：

加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。

使用费（权益金、管理费）：特许经营权使用费（按每个加盟店的定期销售额或采购额的比例计算），

或是计入直接提供给加盟商产品的差额中。

间接费用：通过整体采购的方式供货商给予特许商的折扣。

6/6/202422特许商出让给加盟商：

—商号、商标、商誉、CIS系统等企业的无形资产，相关的产品、专利和专有技术，但不是所有权。—在加盟店开业之前，加盟商得以完全准确复制特许商经营模式的详尽资料，包括可使加盟商经营盈利的技术方法和管理流程。

有些知识，虽然具有专利权，但却是特许商的经验结晶和实践结果，这些知识被称为专有技术，即KNOW-HOW。

只有同时具有三个条件，才能被称为专有技术：

—秘密的：必须未全部公诸于众或与特许商没有关联的人无法轻易得到。—核心的：必须涉及特许经营活动中最核心的内容，或有关使加盟商在其领域范围内更好经营、为提高竞争力而学习和使用的内容。—可识别的：可以用书面形式加以表述。一般来说，专有技术体现在严格运作手册上，这点我们在第四章中会有较详细的说明。6/6/202423

特许商授予加盟商商标使用权和最有效的经营运作方法是必要的，但尚不足够。特许商还要对加盟商提供持续的支持，当然加盟商也需要继续支付特许商一定的费用。这里的“持续”是特许经营体系特有的核心之一，如果体系的关系仅是建立在某一项具体的而不是一系列的费用上，即使有商标和具体经营方法使用权的让渡，我们也不认为这是特许经营体系。6/6/202424

特许经营是特许人(Franchiser)、与被特许人(Franchisee)之间的一种合同（契约）关系。特许商和加盟商之间的关系是在特许经营合同签定以后才建立的。这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方商议而订立下的合同。即特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。6/6/202425特许经营–基本专用数语解释盟主：特许人加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人。特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。它体现的是特许者所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。（如：麦当劳加盟金30万美元）使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。它体现的是特许者在被特许者企业中所拥有的权益6/6/202426第二节特许经营关系的基本要素特许商和加盟商被认可的完整的商业模式商业模式的验证（样板店）知识（专有技术）的传授（培训）对加盟商的持续支持对特许经营链的监控6/6/202427

特许商和加盟商

特许商和加盟商都有是独立的企业主，其关系仅反映在特许经营合同中的各项条款。他们要遵守合同规定的经营运作条款，这也是他们经营的基础和减少失败风险的基础。他们要尽力不让经营受到威胁，不让品牌的声誉受到损害。

“加盟商不是完全依赖于父母（特许商）的婴儿，而是已成年的子女，在这个家庭中，他们已经有足够的能力来应付其权限范围之内的事情。”特许商加盟商

6/6/202428特许商

特许商需要有足够开展特许经营的经验、结构体系和经营能力来支持整个特许经营网络。以自身经验为基础发展特许经营以新兴市场发展特许经营特许商首要的责任特许商培训持续的支持

监控

创新

货源6/6/202429加盟商

理想的加盟商是以下两个极端的折衷：

在一个极端的加盟商有着清晰的商业概念，极强的主动性，

却很少受制于规定的条款；

另一个极端的加盟商是有着雇员的特性，

却对于权限范围内的事没有很大的积极性。

这两个极端的折衷是：

有相当的主观能动性，能运用自己的经验和市场知识，担负日常经营中的责任，又不会使特许商传授的经营模式遭受损害。

选择加盟商时要考虑许:

经济能力、合适的经营场所、个人特点和与理想加盟商的趋近程度。

6/6/202430经营模式

特许商传授给加盟商的不能只是产品或服务，还必须有完整的、被认可的可预计盈利的经营模式。

商标和产品：

特许商出让商标使用权，并以独家或非独家的方式提供产品。以商业模式特许的传授为基础的特许经营：特许商除了向加盟商提供商标和产品以外，还通过样板店验证其经营运作模式的成功性。通过特许商体系化的经验传授，加盟商将在最有利的条件下开展经营。6/6/202431商业模式的验证（样板店）

只有将每个加盟商的经营条件与成功样板店的经营条件完全一致时，一项特许经营方案才能确保成功。样板加盟商

样板加盟商是指在特许商未做样板店的情况下，首个或首批将此经营模式推向市场的加盟商。样板店的设立数量和运营时间

1.在经营扩张之前，样板店的设立数量和运营时间应由经营的复杂程度和市场状况而定。2.对于样板店的设立数量和运营时间上也有其他几种观点，最有名的是“3x2规定”，即必须要有3家样板店且运营至少2年以上，这样才算是有效的验证。

6/6/202432知识（专有技术）的传授（培训）期初培训持续培训6/6/202433期初培训

所有的特许经营都必须是可以向加盟商传授的体系，传授知识的时间不能过长，这样有利于加盟商的招募。

必须要对所有加盟商进行培训，使他们了解所在行业的经营模式。

理论—实践的培训阶段：

在真正的经营场所（一般是特许商的样板店）中进行的。主要是经营实践方面的学习；学习时间：一星期－－几个月；对培训人员或加盟商进行选择。

开业期间的支持：

开业期间的支持，特许商派出有经验的专业人员到新开业的加盟店中进行培训。时间一般在4-5天到几个星期。期初培训的费用

期初培训的费用一般包含在加盟费中，

加盟商一般不需要特别支付培训费，

但往往要支付因培训产生的间接费用。加盟商需要支付的费用主要是：去样板店培训的费用；派遣人员的工资和饮食费用一般是谁派遣谁支付。

6/6/202434持续培训持续培训：特许商对加盟商进行的经营模式的修正和创新而做的培训。

加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强日常经营活动的能力。培训课程或培训包括诸如销售、顾客服务，经营团队合作等。这些课程是由处于特许经营核心的特许商来推进的，他们可以和相关领域的专业公司一起策划课程。课程费用将由所有加盟店分摊，或者从广告基金中扣除。一般是在特许商的样板店进行，由特许商承担费用，当然也进行短期的实践培训，或在加盟店开业之前进行。

通常情况下，特许商要制订一个培训顺序，将所有加盟商的培训要安排在不同的时间内。培训具有强制性，如果没有充分的理由，特许商可以按照特许经营合同的规定认为加盟商是故意缺席。学员费用按照谁派遣人员谁支付费用的原则计算。教学费用由特许商承担。6/6/202435对加盟商的持续支持对加盟商的支持是特许商须履行的重要义务之一，特许商须在加盟商遇到问题时提供知识和经验的支持并解决问题，或者帮助他们避免问题的发生。常规支持：培训市场营销广告通讯经营运作和内部沟通的体系改进。

协助解决问题

严重的问题：

1.加盟商的经营发展受到了威胁，或外界反应严重影响了品牌的声誉2.严重影响或破坏了与顾客之间的关系非严重的问题：

非严重的问题一般是指上述描述以外的，不会严重影响正常经营活动的，有限或无关紧要的外界反应。

6/6/202436对特许经营链的监控经营网点的控制、监督和加盟，是特许商的义务，更是他的权利。目的：评估加盟商遵循其经营体系规定情况；了解加盟商和顾客之间的关系，；明晰影响品牌声誉的敏感问题。

定期检查

定期但不事先确定的检查：（1）特许经营合同上相关的规定内容（2）经营情况（3）检查项目表的内容

神秘顾客

神秘顾客体系：在加盟商不知情的情况下对加盟店进行检查，检查的内容有：

（1）店面布置情况和商品陈列；（2）员工形象；（3）店面清洁情况；(4)接待顾客表现;(5)商品质量;(6)接待顾客的速度/销售速度其它监控系统

（1）以特许经营链的数据为基础调查顾客满意度（书面或电话调查）（2）开通顾客热线

积极竞争

（1）内部的积极竞争（业绩比较）（2）奖励（3）加盟商形象代言人6/6/202437第三节特许经营的受益及费用加盟商的投资构成市场扫描和收益回报支付给特许商的费用

6/6/202438加盟商的投资构成

启动资金:所有用于启动经营的费用被称为启动资金。它是开办费、可回收费用和营运资金的总和。

1.开办费：加盟商到加盟店开业为止所需要支出的的全部费用被称为开办费，

(1)注册登记费(公证、登记、税务等）（2）加盟店工程费（木工工程、管道工程、照明系统、玻璃泥瓦、油漆工程、门警系统、空调系统、防盗防火系统等）（3）许可证（4）操作系统（计算机设备、操作软件）（5）办公家具（6）机器设备配置（7）加盟费2.可回收费用

可回收费用（PNA）:期初存货、开业初期的宣传费用、增值税、保证金和预付款（例如场地保证金）

3.营运资金

加盟商准备一定数量的资金以应付最初几个月内可能出现的不良经营情况，这项资金称为营运资金。6/6/202439市场扫描和收益回报市场扫描特许商宣布的开办费是包括加盟费在内可使加盟店开始运营的最小的投资金额。如果需要经营场所的话，此金额就将有所变动了特许商在预计开办费时一般不包括加盟店工程费有时特许商不计市场研究费用、许可证费用，保证金，注册登记费等附加费用。特许商一般不会提及需要准备一定的营运资金以应付开业初期可能出现的暂时性经营停滞的情况。投资回报加盟商期望的投资回报是要能抵付开业和经营中支出的费用，如开办费和日常经营中的费用。但不需要坚持资金投入的回报要高于无风险投资所得的回报（如定期存款，国债等）。把风险回报认为盈利的附加值是一个非常主观的现象，有许多不同的客观因素也会对此产生影响，如加盟品牌的声誉、位置、加盟系统的稳固性，等等。

而通过尽心经营的盈利又同上面所说的完全不同，这里并不是投资回报而是尽心经营的回报，所以如果一个投资者不花时间专心经营的话，也不可能获得这份收益。

加盟商在经营时要将所有的支出和工资列入往来帐户中。如果超出了合理的范围，投资回报就会减少，反之，就会增加。6/6/202440支付给特许商的费用

加盟商支付给特许商的费用最常见的有3种：加盟费

广告宣传费

特许权使用费

其他费用

加盟费和特许权使用费的关系6/6/202441加盟费加盟费是指加盟商加盟某一特许经营品牌时支付给特许商的费用，

用来获取以下权利：

(1)商标使用权：

在合同规定的期限内有权使用特许商所有的商标。

(2)期初培训：

通过这样的培训，加盟商将拥有进行符合体系要求的经营能力。

(3)在特许经营专区独家经营的权利：

在合同规定的该区域内特许商不能设立其他加盟店。

一项普通的特许经营计划,一般情况下加盟费是前期投资的5-10%。不同地域的专营权，所以在同一个特许经营项目中同一时间加盟的加盟商，其加盟费也会有所不同的。加盟费和加盟商支付给特许商的其他费用不同，它是根据加盟时品牌的声誉和知名度的不同而相应变化。

6/6/202442广告宣传费广告费是指加盟商定期向特许商支付的具有强迫性的费用，是为了整个特许经营网络的广告宣传准备的公共基金。这笔费用可以是固定的，也可以由每个加盟店的采购情况或销售情况所决定，后一种做法较为常见。征收广告费会对整个特许经营网络的好处：约束加盟商参加必要的宣传活动，促进销售，重视经营统一宣传内容，优先宣传统一的广告宣传，大规模促销，提高品牌的知名度支付开展宣传的预付款，确保宣传活动按期举行营销基金的使用原则

最基本的原则是特许商在使用该基金时必须要考虑到基金支出与加盟商收益的可比性。营销基金的使用范围如下：

制作宣传资料并在每个加盟商的所在地进行分发，如促小册子。在销售点作展示用的物品。加盟店内吸引顾客或刺激购买的促销礼品。当地报纸或广播中的广告。营销基金使用的监督特许商是营销基金的管理者，但同时也要受到加盟商的监督。将监督管理列入特许经营合同的条款中，以使营销基金的使用更加透明。在日常经营帐户外为营销基金开设一个专门帐户，让收入和支出一目了然6/6/202443特许权使用费

该费用是指加盟商为获得特许商的持续支持而定期向特许商支付的费用，这是特许商的主要收入来源。特许权使用费一般由以下几个方面组成：

每个加盟店销售额的百分比这是服务型特许经营网络或者产品服务混合型特许经营中最常见的做法。

向特许商或其他供货商采购商品或原材料时采购额的百分比合同许可的加盟商向特许商指定的供货商采购的折扣。这种做法常见于当特许商向供货商统一压价采购，且没有制造商和代理商介入的情况。按照特许商或专门的供货商提供给加盟商货物的成本和售价差额计算当特许商产品的独家制造商或是统一采购整个特许经营网络的货源时，一般采取这种做法。固定的金额

特许商改变特许权使用费的金额一般要考虑以下几个方面：平衡加盟商和特许商各自期望获利的水平，因为双方在这点上是相对的，特许商要找到平衡点来维持整个特许经营网络的发展。

整个特许经营网络扩张的战略和速度，这同特许权使用费一样会在很大程度上影响到特许商的获利。特许经营合同的有效期。6/6/202444其他费用管理费:

为加盟商提供会计、审计和工资管理等服务维护工作费用：

机器或设备的维护，信息管理系统的维护

6/6/202445加盟费和特许权使用费的关系6/6/202446第四节

特许经营的优缺点从加盟商看特许经营的优缺点优点缺点从特许商的角度看特许经营的优缺点

优点

缺点6/6/202447从加盟商看特许经营的优点减少经营失败的风险

利用规模经济获利以经验为基础的期初培训知名品牌的使用权

可以让加盟商专心经营

可以享受独立经营不可能达到的广告宣传规模

保持企业主的法律独立性加盟商是独立的企业主，在不违反整个体系的前提出下，以其自己的名义雇佣员工，开展经营。6/6/202448从加盟商看特许经营的缺点主要的缺点是加盟商依赖于特许商并在经营运作上受到特许商的限制。

经营运作的依赖性在实际经营中，受到特许商订立的一系列规定的限制，并有履行的义务，但这同时也是他成功的渠道。

特许商遭遇困难时，加盟商也将受到影响值得注意的是，结构越合理的特许经营体系，当特许商出现危机时，加盟商维持经营困难度就越大。

向特许商缴纳费用加盟费会增加加盟商的前期投资，而特许权使用费和广告费又会在盈利中直接扣除。6/6/202449从特许商角度看特许经营的优点最大地利用规模经济简化人员结构，减少开支扩张过程中投入资本少扩张的速度快渠道的关联性

他们控制着整个特许经营网络的渠道，其关联性可以使特许经营网络稳定增长，精确计划货物，并保证供货。

加盟商的动机尽力使企业运作保持高质量和高效率6/6/202450从特许商角度看特许经营的缺点

对于特许商来说，该体系最大的缺点在于与加盟商的关系。所以选择合适的加盟商是极为重要的。具体来说，有如下各方面：加盟商对于独立的愿望

承担损害品牌声誉的风险

制约力减弱

与分公司相比，特许商要求加盟商采用某种经营策略的难度会很大，因为加盟商是独立经营的主体，他有权也有责任用最好的方式经营，但是必须遵守特许经营体系的规定。

协调其他供货体系的困难

特许商控制着特许经营网络的供货环节，一般会禁止使用其他可能的产品或服务的供应渠道。如果加盟商不按此执行的话，就会导致双方的矛盾，甚至是关系的破裂。

因加盟店设立而盈利减少6/6/202451第五节

特许经营的种类

按照业别标准分类

按照经营场所分类

按照特许商和加盟商的关系分类

6/6/202452按照业别标准分类

工业特许经营

是生产企业之间的一种合作方式。特许商拥有一套生产系统并出让其专有权给其他生产企业在具体区域内进行生产。

通过复制配方和技术，加盟商极易背弃特许商，所以通常特许商并不把所有生产的过程出让给加盟商，而只是其中的一部分。

商业特许经营分销或产品特许经营

典型的产品特许经营有时装，珠宝首饰，化装品，装饰品及配件，玩具等。

服务特许经营

典型的服务行业有洗染业、旅行社、快递业、房产中介、培训机构、咨询公司等

混合型特许经营

典型的混合型特许经营行业有餐饮（饭店、冰品屋和咖啡店），汽车维修保养和清洁服务。

6/6/202453按照经营场所分类特许经营营业点

是指在与经营行业有相关联系的店面中进行经营的特许经营。在整个营业场所中划出专门区域专柜进行经营，有明显的识别标志来区分特许经营营业点和其他的营业场地。

典型的特许经营营业点如在大型商场内不同品牌的时装在专门区域内销售。

店中店

这是特许经营营业点的一种形式，但在专门的区域内是独立开店，有明显的识别标志，属于独立经营。

6/6/202454按照特许商和加盟商的关系分类

参股

如果特许商和加盟商双方在特许经营中都持有股份，我们称之为参与性或合作性特许经营，即一方在另一方的股份中参股。

如果特许商的参股比例超过50%的话，那么该加盟店就成为了特许商的加盟店。

分特许商

分特许商是指在协定区域内（特许经营专有区）自身是加盟商同时又是该特许经营区域内其他加盟商的特许商。在协定区域内，分特许商承担特许商的义务，同时也享有特许商的权利，是该区域内特许经营网络经营的必要基础。

区域开拓者

是由特许商和分特许商一起共同支持特许经营网络扩张的一种形式。是与某个分特许商或特许商有关联的人在一个区域内支持网点的扩张，通常，区域开拓者可以从特许商的加盟费和特许权使用费中收取一定的费用作为回报。

区域开拓者和分特许商最大的区别在于在该区域内区域开拓者不是特许商，尽管有着分特许商部分的权利和义务，但是属下并没有加盟商。

6/6/202455第六节

其他形式的合作经营

合作经营的含义及特点

指定代理体系

出让

自愿特许经营网络

传销6/6/202456合作经营的含义及特点

合作经营是指兼顾经营运作方，中间环节以及消费者的共同利益，稳固各自在自由市场中的相应地位并达到获利目的的不同经营体系的总合。所有合作经营体系共同的特点是：—相同的经营内容—各成员都使用同一商标或识别标志。—都具有购买力，可能有统一的物流中心—内部信息沟通—外界广告宣传会影响所有的合作方。

6/6/202457指定代理体系

指定代理：是指定代理在所属体系中独家销售产品，寻找顾客和聘用雇员。委托人出让商标使用权，提供期初培训，传授经营操作方法，通常会为指定代理开展业务提供经济支持。

同加盟商一样，指定代理也具有法律上的独立性。一般来说，除了持续支持和培训外，指定代理还会获得经营操作方法以应付市场上不断变化的需求和新产品的出现指定代理和特许经营最大区别在于指定代理只是使用委托方的名义，而只有委托方才拥有负责保证终端顾客产品质量的结构和资料。

这种体系在保险和金融领域的网点建立和产品分销中较为常用。

6/6/202458出让

出让方向受让方出让提供产品或服务的权利的合作经营体系，一般在协定的区域内，受让方有专有权。通常受让方负责所属区域内的技术支持或产品提供。与加盟商不同的是，在店面中受让方在出让方的商标或识别标志旁挂有自己的商标或识别标志。这一体系通常用于生产设备和机械的厂商，他们在零售点中销售产品并提供技术服务。尤其是在汽车业中，厂商通过这一方法进行销售和提供维护保养服务。

6/6/202459自愿特许经营网络自愿特许经营网络是为增强同供货商议价的能力，各零售商围绕一个中心联合起来而组成的一种合作经营体系。这一体系通常有一个统一调配的仓储中心，不同供货商可通过这个中心向零售商提供货物。这一体系成员的经营活动具有共性，如共享广告宣传媒体和宣传策略，以降低成本。与特许经营最大的区别在于成员相互之间没有责任义务，只有产品需要、提高总体购买力或进行统一的广告宣传时才订立相关的责任。每个合作成员可以在他认为最好的方式下进行经营，不受具体的经营方法限制。

合作体系中关系程度的比较

6/6/202460合作体系中关系程度的比较6/6/202461传销传销作为一种经营体系，其目的不仅是促进产品或服务的销售，更注重自身网络的扩张。通过销售促使他人加入网络，但其地位相对较低，而加盟者再使用同样的方式促使他人加入网络，但级别更低，不断重复此过程以几何级数拓展金字塔形的销售网络。

金字塔的最低层没有能力再找到支撑其发展的下线，然后这一裂口向上层层影响，使各个关联关系破裂，当然这会是在金字塔中的高层获得高额收入之后的事了。在这种体系中，产品销售更多是作为网络扩张这个真正目的的幌子。

如果一种合作经营体系具有以下特征，就应该引起我们的警觉：—该体系有连续细分的“权利”，允许甚至鼓励网络中拥有上下关联的层次。—通常会向招募到新成员（较低层）的人支付收入或佣金，用来给新的加盟者进行期初培训或支持，或是为奖励加盟者的销售成果。—因为产品的质量或服务低劣或价格偏高，其正规销售较困难。—通常不进行公开的广告宣传活动。—通常通过人际关系进行销售。

6/6/202462第三章特许经营法律第一节特许经营合同的含义与结构第二节特许经营合同的条款内容6/6/202463第一节特许经营适用的法律范围

合同签定之前

有关特许经营合同

特许经营合同的含义

特许经营合同的结构6/6/202464合同签定之前特许经营关系中优势和风险共存对加盟商来说存在投资和经营获利方面的风险对特许商来说最大的风险在于加盟商在保持特许经营网络统一性和维护品牌声誉的能力。国家的相关法规规定特许商注册登记的义务和在合同签定之前向潜在加盟商提供所有信息的义务国家规定特许商必须有足够的经营年限和连续盈利的要求。6/6/202465合同在特许经营中，特许商在开展特许经营计划前就要按自身的情况制定标准格式的合同。特许经营合同的签定是加盟商与特许商关系建立的文本。对于不能确定合同内容只能遵守执行的一方来说存在着风险。

要遵照专门法规中不同条款的规定订立书面的特许经营协议。

6/6/202466特许经营合同的含义法律文件：特许经营合同是一份维系特许经营双方长期稳定合作的法律文件执照：特许经营合同是特许人赋于受许人的一项商业特权执照。受许人在取得这份执照后,就获得了特许经营的主体权益,区域权益和时间权益特许人的主导和支配的地位：特许经营合同是特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。它充分体现了特许人在特许经营双方长期稳定合作关系中的主导和支配的地位6/6/202467特许经营合同的结构合同专用名词解释特许授权的内容:商标、商号、专利、合同期限及展期、核准地点）特许费用（加盟金、管理费）有关专卖店经营的具体约定（定货、发货、退换货、销售指标与奖励等）特许人和受许人各自的的权利和义务特许人声明和受许人声明（双方对各自责任的承诺）当事人关系的属性确认关于合同权益方的更换特许人保留的权利关于合同的终止关于违约责任关于合同本身的其它约定（不可抗力、争议的解决、仲裁等合同的可分割性、双方的相互通知、合同的弃权、修改、和附件等）6/6/202468第二节特许经营合同的条款内容特许经营专区有效期和展期双方的义务及相关条款内容

终止合同的原因

合同终止的影响

特许经营合同范例6/6/202469特许经营专区特许经营专区：特许商不能在该区域内另外招募加盟商，而必须由该加盟商以独家经营的方式开展经营。加盟商必须要保证不得越出受让区域之外，如果越界，将会侵犯特许商以同样方式出让给另一位加盟商利益，或是特许商自己的利益。特许经营专区的有关合同条款是对工业和商业自由的限制，目的是为在合同执行中获得更多的利益。特许经营专区的订立对于加盟商是有利的。6/6/202470有效期和展期

一份公正的合同会在特许经营双方之间协定一个较长的期限，或至少是可以使加盟商收回初期投资包括加盟费的一段充分时间。合同期限的签定取决于合同的双方。从1年（如成衣店）到20年（如语言学校和汉堡店）不等。但是最常见的期限是5年，除非在旅店业中，初期的投资是由加盟商支付，所以期限会更长（10年—20年）。合同是需要订立延期或展期的条款，但不是自动展期。展期费应该包含在加盟费中，同时要规定合同的期限和展期的期限。订立展期费（合理的额度内）需要一定的理由，以证明费用的收取对于双方都是合理的，避免特许商有终止原合同招募新的加盟商而赚取加盟费之嫌。展期的唯一理由是继续持有限定区域内的专有权。6/6/202471双方的义务及相关条款内容双方的义务传授专有技术和工业知识所有权的条款保守机密的条款广告宣传和促销的有关条款网点控制的有关条款

价格和缴付费用的有关条款产品供给的有关条款支持帮助加盟商的条款6/6/202472双方的义务特许商的基本义务是：出让商标使用权通过理论和实践的培训以及经营手册传授专有技术如经营需要，在符合条件的基础上，向加盟商提供货物，或负责货物的提供。向加盟商提供连续的支持更新和改善经营体系，以适应不断的需求变化监督体系中经营条款的正确执行加盟商的基本义务是：履行特许商制定的经营条款，这也是保证整个特许经营网络质量标准的基础参加特许商开设的体系经营方法的培训课程缴纳加入特许经营网络后经营的费用，尤其是加盟费和定期缴纳的费用。不对特许商进行恶意的竞争活动对特许商传授的专有技术保持忠诚6/6/202473传授专有技术和工业知识所有权的条款专有技术，品牌，标志，名号，商标和工业所有权的传授是支撑特许经营体系的基石。所以在拟订合同时，要对体系作有详细的描述，必须要包括专有技能、品牌，标志，著作权和企业形象。对特许商而言：使加盟商可以使用专有技术的义务特许商必须要提供产品或服务的品牌，徽章或商标，识别标志和工业所有权的义务。所以特许商要向加盟商出让工业所有权的使用权。

对加盟商而言：

正当使用工业所有权，开展统一的企业形象的经营，告知特许商可能的非法经营，

以维护自己的合法经营活动。承认特许商商标和商号的价值和所有权。有义务将专有技术运用到实践中，开展统一的经营活动，保护加盟店在市场中的地位。有义务履行质量标准和特许商规定的所有技术要求。6/6/202474保守机密的条款这一条款是针对加盟商的：

对于原则和传授的知识要忠于职守。不得向第三人，竞争对手和分销商透露任何有关知识的关键部分。

应该严格保守传授的机密。这一义务不仅在合同的有效期内有效，包括合同期满后仍然有效。

合同必须要明确哪些是具有机密性的，确定使用时的有关义务，并要确定可以获得机密的人员。6/6/202475广告宣传和促销的有关条款大多数的合同中除了对加盟店广告宣传的做了相关规定外，还规定加盟商有义务缴纳广告费来建立营销基金。

加盟商有义务缴纳广告费特许商有义务将这一基金用于广告宣传中。

加盟商缴纳该费用时可以要求营销基金用于广告宣传中。

如果特许商没有履行这一义务的话，他就不可能再收取广告费6/6/202476网点控制的有关条款为了特许经营网络更好的运营，特许商有权也有义务对加盟商进行持续的控制和监督。加盟商有义务让特许商对经营活动情况的进行监督。在事先通知和合理的时间内，加盟商有义务让特许商和/或他的代表在任何时候到加盟店进行检查。加盟商要向特许商提供可核实经营情况的真实数据和进行有效检查的必要的财务情况。

6/6/202477价格和缴付费用的有关条款加盟商最主要的义务是缴纳费用。

作为获得特许商提供项目的回报，对于特许商来说，这也是合同的主要部分。加盟商必须要缴纳的费用有：

加盟费（一次性缴纳的或合同限定的期限内分期缴纳）

定期缴纳的费用或特许权使用费（一般按月定期缴纳）

缴纳报酬、会费、权费如保证金等（保证金可以保证加盟商归还所欠特许商的费用）6/6/202478产品供给的有关条款

特许商有义务向加盟商提供产品，这也是加盟商开展经营的基础。如果产品具有专利权的，或其他供货商不能保证提供的产品与特许商的产品具有相同特性的质量时，特许商有权要求加盟商使用特许商提供的产品，不损害体系的质量规定。自由竞争的限制要求加盟商向特许商指定的供货商处获得产品，以降低成本6/6/202479支持帮助加盟商的条款在大多数的情况下，加盟商有以下的权利：

加盟商和相关人员有权接受体系中关键方面的培训在经营场所的选择、准备和装修中获得支持和帮助。在准备和执行市场营销计划以开展经营、渗透市场中获得支持和帮助遇到问题时可求助于特许商建立的持久性的服务部门以获得解决帮助。从特许商不断更新改善的体系中获益6/6/202480终止合同的原因特许商方面的：

违反特许经营专区没有传授足够的专有技术

不提供初期或连续的培训或技术支持

故意耽误产品的提供，影响加盟商的开业并对加盟商强制供货。

加盟商方面的：

严重没有履行义务：直接导致合同终止而不做改正。

没有履行义务的情况较轻或不是实质性的：不会损害双方关系，品牌声誉或专业技能的机密性除非特许商要求，或执意不改正不符合体系规定的行为，这些较轻或具体的情况不会导致合同的终止。

严重没有履行义务的情况由一方没有履行义务导致合同终止的这些原因如下：6/6/202481严重没有履行义务的情况全部或部分出让，传授或销售加盟店而没有经得特许商的许可。加盟商解体，无偿付能力或宣告不支付费用或破产

加盟商受到扣押财产或资产冻结的法律上诉，阻止或限制日常的经营。

加盟商是法人的情况下，如果加盟商或经营人死亡或丧失能力，而之前没有将经营转授给特许商的认可的新的加盟商。把体系秘密转授给第三人没有经过特许商的许可出让或不正确的使用体系中的商标和识别标志。伪造经营的财务数据，尤其是经营额。获取不被特许商认可的产品拒付合同规定的费用不经特许商的许可改变加盟店的位置。对特许商进行不正当的竞争，这些竞争活动严重影响特许经营网络的声誉或形象。6/6/202482合同终止的影响因没有履行义务而导致的合同终止，都是合同的非正常终止，双方不能再继续享有相关的权利，履行义务一方也没有向过失方要求赔偿的权利。因加盟商没有履行义务而导致合同终止的情况下，特许商要作好法律解决的准备，使加盟商立即放弃合同规定的所有权利。

这是非常重要的，因为在合同终止后，该加盟商并不只是损害了特许商，而且还损害了整个特许经营网络。因特许商没有履行传授具有机密性，实际性和可识别性的专业技能而导致合同终止，加盟商有权要求索赔，但不能破坏加盟体系。合同终止的原因是因为没有传授专有技能，加盟商出让商标和识别标志的使用权，加盟商就不能再继续与从事与原特许经营网络相关的经营。加盟商没有履行义务导致合同终止后，他可以进行以下非法的活动

6/6/202483加盟商没有履行义务导致合同终止后，他可以进行以下非法的活动

非法使用特许经营网络品牌非法销售特许经营网络品牌产品的库存拒绝归还特许经营网络的标牌和识别标志非法使用特许经营网络中加盟商经营基础的专用机器非法使用或出让专业技能使用不正当手段拉走原顾客6/6/202484第四章构建特许经营体系第一节特许权和经营模式的开发第二节特许经营管理体系的开发第三节特许经营整体方案6/6/202485第一节特许权和经营模式的开发标准特许权组合开发专卖店经营模式设计：资源配置整合的方式专卖店店面设计专卖店手册的撰写6/6/202486特许权和经营模式的开发1）标准特许权组合开发(主体权益+时间权益+区域权益的设计)无形资产有形资产品牌VIS企业文化商号经营管理模式Know-how产品和服务专利其它工具设备时间权益区域权益主体权益6/6/202487

专卖店经营模式设计：

资源配置整合的方式2）专卖店经营模式设计：资源配置整合的方式内容要素顾客定位年龄、性别、职业、收入、心理特征等利润来源产品利润、服务利润、品牌利润、延伸利润差异化策略产品定位、价格定位、渠道定位、促销方式定位资金投入店面租金、店面装修、首期铺货、设备购置、人员工资、开店费用、水电气费用信息收集客户信息、竞争对手信息、经营信息人员和组织培训督导、管理体系、管理流程、规章制度6/6/202488专卖店店面设计3）专卖店店面设计：内容要素选址商圈、街面位置、停车场店面VI店招、色彩、橱窗、工服、地面、墙壁和天花板卖场空间设计动线、货架（设备和工具）的选择和摆放、灯光6/6/202489专卖店手册的撰写4）专卖店手册的撰写6/6/202490第二节特许经营管理体系的开发标准特许经营渠道模型标准特许经营管理模式特许经营总部组织结构模型特许经营加盟招募授权体系设计6/6/202491标准特许经营渠道模型1）标准特许经营渠道模型特许经营总部区域主加盟商区域次加盟商单店加盟商直营店直营店直营店直营店盟主6/6/202492标准特许经营管理模式2）标准特许经营管理模式授权沟通支持控制特许加盟合同样板店加盟招募营销信息管理系统顾客关系管理系统人力资源体系市场推广体系产品开发体系培训体系开店支持系统物流配送体系营运督导体系财务体系品牌及CI管理系统店铺营运规范加盟商特许经营总部盟主委托6/6/202493特许经营总部组织结构模型3）特许经营总部组织结构模型组织结构设计充分体现总部对加盟商“沟通、支持、控制”三大功能6/6/202494特许经营加盟招募授权体系设计1）标准特许经营合同的开发2)建立样板店3)确定加盟条件4)设计加盟申请审批流程5)加盟指南的设计和撰写6/6/202495第三节特许经营整体方案特许经营整体方案含义特许经营合同特许经营运作手册（MOS）特许经营宣传手册加盟店营建手册视觉识别手册6/6/202496特许经营整体方案含义

特许经营整体方案是用于组成新计划的文本基础的总和，是特许商在开展经营扩张之前所要做的工作。

这些文本是特许商在加盟商加盟时或加盟之后不久即需要提供给加盟商的。包括以下内容：特许经营合同特许经营运作手册特许经营宣传手册加盟店营建手册视觉识别手册6/6/202497特许经营合同特许经营合同

特许经营合同范本6/6/202498特许经营运作手册（MOS）特许经营运作手册基本特性基本特性“CCCP手册”

特许经营运作手册的几个方面

特许经营运作手册必须要完整，

这就要求其覆盖经营活动的各个方面，

包括操作方面规定特许商与加盟商之间关系的各个方面。特许经营运作手册包含的不同方面有：

流程管理手册关系管理手册质量管理手册产品管理手册

特许经营运作手册6/6/202499基本特性

特许经营运作手册，是特许商传授给加盟商的有关流程管理规定的文本，使加盟商的经营符合特许商的经营方式，避免产生因经营方式的差异而导致失败的风险。

同特许经营合一样，特许经营运作手册也是加盟商必须要执行的文本，其对经营的自由度作了一定的限制。是具体订立专有技术的文本，是特许商检查加盟商是否执行相应规定或证明有此情况存在的重要检测依据。由此我们可以得出以下的结论：加盟商经营的自由会受到手册的限制。手册建立在加盟商重视特许商传授的有用经验基础之上，这样帮助加盟商取得成功。手册也是进行培训和解决问题的工具。是进行是否符合体系经营的检测依据，也是适应环境变化的参考工具。手册具有机密性，所以不能复制或出让给与经营不相关的他人。在特许经营合同签定以后，特许商才会将特许经营动作手册交给加盟商，所以特许商是手册唯一的所有人。6/6/2024100“CCCP手册”

对于特许经营运作手册，首先我们必须避免以下情况：1.

模糊

特许经营运作手册并不是展示文学天赋的地方，不能使用词组短语、迂回的表达方式、隐喻和其他的文学现象。

C2.

不确切和笼统的

如果我们要做某个决定，就需要用最清楚的方式表达，并且其

内容不能是笼统的或是不确切的，

因为这样决定就会很难实行。

C3.

不完整一个不完整的流程管理实际上同没有订立这个流程管理一样。因为没有订立的部分会产生歧意，从而影响整个经营。

C4.

禁止流程管理手册不应该是禁止或否定的汇总

P6/6/2024101C1

C特许经营运作手册的内容必须清楚，要用最简单最平易近人的方式制定，能使任何人都很容易地读懂理解。

举例如下：模糊编写：“映照在我们加盟店橱窗上的月亮必须在任何时候都皎洁无暇，透过橱窗的光线清澈透明，过路行人好奇的目光可以…”

清楚编写：“橱窗必须要擦干净。每天早上在开门之前，必须要进行清洁…”

6/6/2024102C2C特许经营运作手册必须要详细，流程管理要包含必要的细节，可使加盟商毫无疑问地正确完成操作。

举例如下：不确切的流程管理：“收到的收据要经常装订到文件夹中，尤其是在收据过多时”

具体的流程管理：“提供货物的收据要在每天工作结束后装订到标有“确认收据”的文件夹中”

6/6/2024103C3C

流程管理必须要从头至尾将每个细节阐释清楚，只有这样才是完整的手册。

流程管理应包括加盟商经营的所有方面或经营活动所涉及的方面以及体系中传授给加盟商的方面。

6/6/2024104PP手册应该将焦点集中在以特许商经验为基础，制订最适合和最有利于经营操作的肯定条款上。举例如下：

否定的规定：“餐桌上不得有剩余食物或残羹废渣。一旦有这样的情况发生由当班负责人负责。”肯定的规定：“当班的负责人要保持桌面干净，及时清洁，并指定员工负责此事，如果无法指派员工，由该负责人自己承担清洁工作。6/6/2024105流程管理手册

从加盟商的角度具体规定经营条款。在经营手册的流程管理方面要强调：订货，供货和付款流程库存的操作顾客服务的操作加盟店人员的结构和职能6/6/2024106关系管理手册

它是经营活动中有关关系方面的手册，属于合作体系的经营范畴，而不是独立经营的范畴：培训过程监控和发展网络的流程支持加盟商的流程特许商的组织结构和职能广告宣传年会6/6/2024107质量管理手册

这是规定加盟店对待顾客的表现和行为的手册。质量管理手册涉及的方面有：接听电话接待顾客销售过程加盟店的陈列秩序和清洁员工缺席和影响缺点和投诉6/6/2024108产品管理手册

特许经营体系中加盟店销售产品的所有方面，包括：货物明细货物特性建议价格6/6/2024109特许经营宣传手册在特许经营发展计划中，特许经营宣传手册是十分重要的，因为潜在加盟商往往是通过该宣传手册开始对特许经营网络产生初步认识。经营宣传手册的内容：经营产品和提供服务的介绍网络体系、业绩及历史经营特点，经营模式的条件和计划加盟条件加盟申请审批流程加盟指南经营宣传手册的要求特许经营宣传手册最基本的要求是清晰，对经营特点，经营模式的条件和计划不需要作十分深入的阐述。手册不需要十分详细

一份好的宣传手册目的只有一个，让申请者保持兴趣，引起所有潜在加盟商的愿望：即希望开展自己的经营业务。要有加盟店和产品的图片或者经营活动中最基本要素的简述。

6/6/2024110加盟店营建手册此手册包括几种不同的加盟店建筑和装修的详细方案，是以后开业加盟店的标准。除此之外，还包括工程和设施的技术指标，适合经营的标准配置，如果没有标准配置，就要确定供货商和原材料的型号。6/6/2024111视觉识别手册这包括特许经营体系的商标和识别标志的技术指标和日常经营中使用的基本要素（VIS）。

其基本目的是准确描述该体系商标和识别标志的特点，防止不正确地复制特许经营网络的视觉识别。6/6/2024112第五章如何成为加盟商第一节成为加盟商的必备要素：成为一个企业主第二节选择一项特许经营的过程6/6/2024113第一节成为加盟商的必备要素：成为一个企业主要具备成为企业主的条件

受许人应具备的个人素质

企业家特征与受许人特征比较6/6/2024114要具备成为企业主的条件成为加盟商也需要具备成为企业主的条件：--能承担整个经营失败的风险--在某些情况下，要比作为雇员投入更大精力--要具决断力--加盟后的经济依附6/6/2024115受许人应具备的个人素质受许人应具备的个人素质：--接受特许人战略的能力--容忍不同观点和接受多数人意见的能力--受到指责时温和接受的能力－平和的性格--追求成功的欲望--管理能力--承担风险的勇气--良好的人际关系（沟通）能力--吃苦耐劳和坚持不懈的精神--组织纪律性－遵守特许经营合同和运营手册的规定与流程--对特许商的高度信任6/6/2024116企业家特征与受许人特征比较企业家特征与受许人特征比较谁适合作受许人不想冒从头创办新企业的高风险，希望投资确定性相对大一些的新业务崇尚已有的名牌和商标，以成为这个名牌和商标的代表而自豪明白要放弃许多独立经营的自由并甘愿失去这些自由适于加盟一个交易系统与人合作愿意也有能力支付特许经营的初始投资6/6/2024117第二节选择一项特许经营的过程最初的信息来源选择特许经营的三步骤加盟商的资金贷款6/6/2024118最初的信息来源潜在加盟商获取信息最初的来源有：--特许经营指南或年鉴--特许经营展会--商会--专业的咨询公司--互联网6/6/2024119选择特许经营的三步骤

第一步

第二步

第三步6/6/2024120选择行业的第一步：自我分析

加盟商要自我提问、自我认识、自我评估。举例如下：1.我知道什么是特许经营吗？我知道特许经营是如何运作的吗？是否2.我是否可以花费经营需要的时间而不是固定的工作时间，如果需要是否可以在周末经营？是否3.如果我暂停经营，是否有信任的人可以代替我经营？是否4.家人是否会支持我从事新的行业？ 是否5.我是否有必要的个性条件来组织领导属下的员工？ 是否6.我是否性格开朗，喜欢与人交往？是否7.我做事是否有条理性？是否8.我是否有足够的可塑性来适应某项规定？是否能遵守规定？是否9.在没有人启示我必须要做的事情时，我是否有能力去做？是否10.我是否对成为企业主并进行自己的经营非常感兴趣？是否11.我是否已准备好承担因这个决定而可能产生的所有风险？是否12.我自身是否有足够的资源来开展经营而不需要过分依靠外界的支援？是否6/6/2024121第二步：行业分析

一旦自我分析的结果令人满意，就可以进行下一步骤，即对产品和行业的有关方面进行分析。

这个分析我们需要通过有针对性的具体问答来测试。

举例如下：选择的行业是否有明显的需求增长？

是

否

我们是否知道在该行业开展经营所需的基础知识？

是

否

这是我喜欢的行业吗？

是

否

产品是否经过检测，它是否被认可？

是

否

面对竞争，该经营是否以某个产品或某个具有先进技术的设备为基础？

是

否

这是否是一个时尚的产品，产品周期很短？

是

否

这是否是季节性的产品，

只用于一个很短的时期内？

是

否

我是否有足够的经济能力在该行业中进行平均水平的投资？

是

否6/6/2024122第三步：选择加盟品牌(特许经营网络选择)和特许商的初次接触

书面资料

申请表格

与特许商的会谈特许商信息

递交协定的法律义务

6/6/2024123和特许商的初次接触除了特许经营展会和例会外，和特许商的第一次接触通常是通过电话进行的。初次接触并不是最重要的，但它能够反映特许商对待加盟商的态度，也反映了作为选择对象的能力。

以下表现是极为积极的：

--有礼貌

--作为潜在加盟商对了解个人情况和特殊情况表示出兴趣，不表现出怀疑感

--询问他所了解的特许经营方面的情况

--准备收到书面资料

--事先准备好的在电话中询问的有关特许经营的基本数据：如期初投资大约需要的金额，经营场所需要具备的最基本条件，经济条件...6/6/2024124书面资料电话交谈和寄发特许经营宣传手册，是特许商可资选择和扩张的一个很好的信号。特许经营宣传手册应包含基础的信息，基本的经济和关系情况及申请表格，宋可以使人们了解特许经营的内容且通过申请表格特许商可以了解潜在加盟商的个人情况和背景资料。一份好的特许经营宣传手册要包含以下基本要点：--公司历史和现状，包括加盟商的数量--经营的详细描述（非经营运作方法）和相对于其他体系的优势--特许经营基本情况的描述（费用，合同的有效期，经营场所的面积，期初投资的金额，等）--最重要的合同条件描述--相对于独立经营而言，特许商提供给加盟商的好处--作为回报加盟商需要做什么6/6/2024125申请表格不同种类的表格表明了特许商想要进行初步选择的程度。要求填写的内容尽可能完整详细，那么这就可能是对加盟商的筛选。首次向加盟商索要信息时就要求非常详细的内容，往往会导致最后加盟商不愿意填写复杂的表格。内容不涉及到经济方面.是否相关有经营经验、对行业的认识情况、是否有经营场所等这些不太敏感的内容为主。申请表格样例：HP数码影像区域发展商申请表6/6/2024126与特许商的会谈加盟商同特许商面对面的会谈，加盟商对特许经营宣传手册的信息进一步的了解、咨询。

在特许商的办公室里进行，确认加盟商对该经营真正感兴趣的程度。

让加盟商直接了解该特许经营体系中某个样板店加盟商不要在索取相关的信息的问题上表现得太尖锐。另一方面，特许商有义务在签定合同或协议或加盟商缴纳某项费用前至少给予加盟商20天左右的时间考虑并作出相关的决定。6/6/2024127特许商信息经营模式的确证经济方面法律和管理方面与扩张过程和现状相关的方面

特许商的公司结构经营运作方面适当的文本6/6/2024128经营模式的确证

如果一个特许经营网络越是年轻，那发展的可能性也就越小。所以加盟商需要向特许商了解以下信息：--该体系是否已被认可？

--拥有多少加盟商？--特许经营网络开展加盟业务已有多少年？--样板店经营的效果如何？

--成果的取得基于何种条件？6/6/2024129经济方面--与经营情况相符的期初投资的金额。常常会出现期初投资金额与实际支出的金额不符的情况，所以加盟商需索要投资项目的实际支出，看看是否还有其他的必要费用没有计算在内，如保证金等。

--与人员情况相符的营业帐户的情况尽管特许商可以在加盟店开业之前按照经营场所、位置、区域的情况提供预计的经营数据，但在一般情况下并非就是经营的结果，除非情况十分特殊，预计的数据通常会远远超过特许经营网络中经营业绩最好的加盟店。

6/6/2024130法律和管理方面特许商是商标的所有者还是受让者，如果是受让者，是否有将商标出让给第三方的权利？商标是否已经注册？特许商向加盟商出让商标和识别标志的使用权。只有在商标属于特许商所有，能出示相关证明的情况下，商标才能被出让。

特许商是否已完成了有关特许商特别登记的登记手续？6/6/2024131与扩张过程和现状相关的方面--目前有多少加盟商？他们的名字，地址和电话？--特许经营网络以何种速度在增长？是否增长过快？--有多少加盟商离开特许经营网络？原因分别是什么？6/6/2024132特许商的公司结构

--支持加盟商的特许经营公司组织结构是怎样的？

--特许商的财务状况如何？--特许商是否有未付款项的记录--特许商是否拥有专业财务公司所做的财务计划？--特许商的人员对于特许经营网络有多少认识？6/6/2024133经营运作方面--特许商在该特许经营网络是否有经营经验？

--特许商是否是原料或货物的唯一提供商？如果是，对整个特许经营网络以及其发展趋势来说，他是否有足够的供货能力？--是否有其他的供货商？如果有，是否是指定的供货商？6/6/2024134适当的文本特许商是否有必要的相关文本，包括（特许经营运作手册）来向加盟商传授专有技术并保持特许经营体系的统一性？特许经营合同是否对双方都公正？是否符合特许经营法律的规定？

建议在这时候最好找一个具有特许经营经验的事务所或专家征询一下意见。建议认定那些真正严格选择加盟商和经营场所的特许商，虽然这会比较烦琐，但比那些在选择标准上有伸缩性的，选择加