舒普深核心策略及分科室策略

2013SulperazonGE

POA整合自舒普深产品组2012年11月15日1业绩回顾2销售回顾TTH占了全公司舒普深总TTH的15%的份额截止AP10，GE团队舒普深的完成率是117%，同期增长率是72%，32012年GE舒普深持续高增长高达成

4AP9YTDTTHAP9区域销售回顾与预估-TTHACH:131%GR:37%RegionBJE1-1E2N1S1CTSHN2S2E1-2SWNWSDGEQ4预估Ach%95102100105103105100110130100111105120105Q4预估Ach%105全年Ach%94106110110109110102107120100116110120113全年Ach%109ACH:121%GR:46%5感谢大家对舒普深的贡献，礼轻情意重！TOPMICS30名TOPDM5名计算公式为：总金额40%+达成30%+GR30%奖励人数：MICS奖励前30名，DM奖励前5名数据截至AP11(11月7日数据)春蕾福建PGCS2015X四川AI廖勇福建ACT谢丹河南ACT杨林新疆ACT吴明瑞黑龙江ACT1张成文江西AI蔡序坤春蕾湖南PGCS2001X河南ACT王翠霞福建ACT杨澜陕西ACT刘欢山东AI刘义芳福建ACT朱照霞辽宁AI吴天丽云南AIPGCS2015X辽宁AI顾也汐安徽G-AI袁芳云南AI张薇薇江西AI张石凤安徽G-AI李志强四川AI吴孝鹏福建ACT何苗陕西AIPGAST016河南ACT于江左山东AIPGACT016辽宁AI马勇安徽G-AI陈旭福建CHR-2邵敬荣春蕾福建陈伟龙山西RGCPGCS2016X1-1515-30福建ACT练小林春蕾福建陈杰春蕾湖南刘卓江西AI王维明云南AI陈江龙62013年目标7GE-重要驱动力！销售贡献：15%增长率：40%82013年核心策略以及机会点92013年核心策略2013年舒普深核心市场策略重品牌提高资源投入的有效性，加强平台的持续性和整合性循証医学平台共识指南战役跨学科平台保基石，促增长根据策略科室的客户需求以及产品在策略科室的实际情况，量身定做行动计划开发新天地-复制中心市场的成功模式我的环境我做主面临管控：搭建药剂科的合作平台面临抗生素政策：强化合作10强化品牌体系：延续与整合策略一：重品牌效应11主要策略科室的思考SUL检验科？成功模式需持续ID持续关注，增强影响力检其它科室？骨科，儿科急诊：坚持12分科室策略ICU13ICU的处方现状Datasource:Prescriptionanalysis2011q42011.Q4处方分析来看，在ICU碳青酶烯的份额居高不下舒普深领先，强有力的竞争产品是泰能和特治星2013SulperazonbrandplanDepartment6/6/20246/6/20246/6/20246/6/2024%volumeshare6/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/2024Hema.6/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20243&4G6/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/20246/6/202414ICU的行为目标：

舒普深是重症患者中重度感染的经验性治疗的首选Action:Target:销售故事项目平台区分竞争产品文献传递舒普深是重症患者中重度感染的经验性治疗的首选销售故事（从疾病角度）和Kols、处方医生建立的合作项目与竞争产品的区分（亚胺培南）文献传递（每月一期）抢夺碳青酶烯（泰能）的市场时刻关注特治星的变化15治疗策略

为什么是舒普深广谱、低耐药、性价比最好

（强效：对不动、铜绿、肠杆菌）对不动耐药低，且是联合用药的基础多指南推荐舒普深作为经验性治疗的首选根据患者的基础状况和感染状况采用积极地经验性治疗使用广谱抗生素覆盖可能的病原菌策略性使用碳青酶烯治疗现状感染发生率高，患者死亡率高耐药状况日益严重，尤其是不动杆菌碳青酶烯暴露增加不动耐药的风险销售故事–ICU舒普深是重症患者中重度感染经验性治疗的首选16分科室策略呼吸科17

怀疑HAP、VAP或HCAP获取下呼吸道（LRT）标本进行培养（定量或半定量）和显微镜检查

除非临床估计肺炎可能性不大、而且LRT标本显微镜检查结果呈阴性，一般就可按照规范和当地微生物学资料开始经验性抗感染治疗第2天和第3天：了解细菌培养结果并评价临床治疗反应：（体温、WBC、胸片、氧饱和度、脓痰、血液动力学改变和器官功能）48-72小时后是否出现临床改善

否是培养+培养–培养–培养+调整抗生素治疗，寻找其他病原菌、并发症，考虑其他诊断或其他感染部位查找其他病原菌、并发症；考虑其他诊断或其他感染部位考虑停用抗生素

可能的情况下进行抗生素降阶梯治疗，对部分患者治疗7-8天后再进行评价呼吸科推广策略通过药敏及呼吸论坛使产品融入临床思维注释：从临床医生的诊疗路径中，找到我们的机会点。传递的核心信息：舒普深低诱导、低耐药、性价比高！18分科室策略外科19外科的处方现状外科抗生素的使用不够稳定临床医生对抗感染领域的了解有限、兴趣不足舒普深在外科有比较理想的基础敲开外科门，我们要敲得更响！注释：通过平台的搭建，传递普外和神外的核心信息！20名家经典手术拍摄立项：卫生部科教司主办：中华医学会神经外科学分会/胆道外科学组承办：人民卫生电子音像出版社

协办：辉瑞范围：神经外科、胆道外科

目标医师：中青年医师活动形式：系列手术视频教材及医生教育肝胆万里行（董家鸿教授）神外共识（周建新教授）神外年会（周定标教授）外科已搭建的平台及进展手术拍摄名单请见后页

目前神外专家签署的拍摄合同已给到《军医出版社》，与黄建松主任、拍摄负责人共同拜访神外的专家跟进细节。《神外共识》专家授权发表签名已完成，按《中华医学》对发表的要求已完成修改并给到周建新院长，随后周院长会安排投稿。神外年会，邀请到卫生部医政司的赵明钢副司长参加学会牵头的卫星会，目前学会有进一步同舒普深合作的意愿。21手术录像名称专家医院规则性右三肝切除术董家鸿解放军总医院规则性左三区切除术董家鸿解放军总医院肝门部胆管癌根治切除术董家鸿解放军总医院机器人辅助下腹腔镜解剖性右肝切除术纪文斌解放军总医院规则性右半肝切除术杨占宇第三军医大学重庆西南医院胰十二指肠切除术—胰腺空肠吻合法苗毅江苏省人民肝癌切除术（钳榨法）李强天津肿瘤医院腹腔镜右肝切除术郑树国第三军医大学重庆西南医院解剖性肝段切除术蔡守旺解放军总医院胰十二指肠切除术——胰管-空肠吻合法董家鸿解放军总医院腹腔镜胰体尾切除术牟一平浙江大学附属邵逸夫医院单独尾状叶切除术彭承宏上海交通大学附属瑞金医院巨大血管瘤切除术耿小平安徽医科大学第二附属医院腹腔镜肝切除术蔡秀军浙江大学附属邵逸夫医院合并肝硬化肝癌切除术樊嘉周俭复旦大学附属中山医院肝胆管结石的肝切除联合胆肠吻合术梁力建中山大学附属中山医院胰腺体尾部切除术修典荣北京的大学附属第三医院姓名医院科室江基尧上海交通大学附属仁济医院神经外科刘建民第二军医大学附属长海医院神经外科卢亦成第二军医大学附属长征医院神经外科毛颖上海复旦大学附属华山医院神经外科周良辅上海复旦大学附属华山医院神经外科王任直北京协和医院神经外科许百男解放军总医院神经外科李宝民解放军总医院神经外科张远征解放军总医院神经外科余新光解放军总医院神经外科王硕北京天坛医院神经外科赵继宗北京天坛医院神经外科王忠诚北京天坛医院神经外科张俊廷北京天坛医院神经外科张亚卓北京天坛医院神经外科吴中学北京天坛医院神经外科王大明卫生部北京医院神经外科管凤增首都医科大学附属宣武医院神经外科漆松涛广州南方医院神经外科王运杰中国医科大学附属第一医院神经外科赵世光哈尔滨医科大学附属第一医院神经外科冯华第三军医大学附属西南医院神经外科游潮四川大学华西医院神经外科黄思庆四川大学华西医院神经外科马廉亭广州军区武汉总医院神经外科袁贤瑞中南大学附属湘雅医院神经外科张建宁天津医科大学总医院神经外科李新钢山东大学附属齐鲁医院神经外科神外手术拍摄名单肝胆手术拍摄名单手术拍摄名单222013普外的构想第一步：借助《中华普通外科杂志》的平台（冷希圣教授），组织全国专家顾问会1、在附件大名单中挑出区域Kols2、杂志牵头组织全国专家顾问会第二步：借助区域Kols在当地的影响力，组织城市会10城市（与销售团队沟通城市的选定）普外科推广信息：1、致病菌以G-菌为主，混合感染日趋增多2、舒普深广谱、低耐药、安全、经济232013神外的构想项目一1、301手术交流项目（20人）覆盖区域Kols2、以参加301交流的专家医院为核心，覆盖区域内的其他医院的手术交流3、在交流中有一个环节是借《神外共识》的平台谈抗生素的合理使用项目二许百男教授每月一次课内大学习，计划2013年邀请全国知名专家来演讲，拿下此平台，搭建销售团队与区域Kols沟通的平台项目三借助《神外共识》与《名家经典手术》的平台，全国10城市巡讲（与学会合作，与销售团队共同筛选10城市）神经外科推广信息：《神外共识》1、SSI术后脑膜炎经验性治疗及目标治疗中不动和铜绿及肠杆菌科细菌感染推荐首选舒普深。2、

神外迟发性或有MDR病原菌危险因素的HAP治疗，推荐舒普深项目牵头人：

周定标教授中华医学会神经外科主任委员301医院

许百男教授全军神经外科主任委员301医院24分科室策略血液科25---血液科抗生素使用现状Dataresource:Rxdataanalysis09Q2-12Q1But，碳氢霉烯类仍是血液科选择最多的治疗药物，占常用抗生素45%份额！

泰能仍是我们最大的对手！舒普深在血液科已经超越了泰能，虽然Rx数据仅囊括少数中心城市，但让我们看到SUL在血液科的潜力及融动项目的获益首先，看看我们在哪里？

碳氢霉烯45%融动26白血病、淋巴瘤、骨髓瘤80-90%医生认为：1.常见致病菌ESBL2.病人危重-选最强抗生素3.多年习惯现状：碳氢霉烯类目标：经验用药的选择之一，非发酵菌首选1.血液科非发酵菌（噬麦芽）比例升高2.何为最强？指南推荐3.尝试？（低危or高危）change目标：首选舒普深原因：SUL覆盖血液科常见G-致病菌，且总体耐药率低于三四代头孢及其他酶抑制剂（2010-CHINET)现状：三四代头孢及酶抑制剂粒缺伴发热（低危/高危）（主要以白血病为主）30-50%发热或伴粒减（不粒缺）40-60%血液科常见疾病及诊治现状大剂量化疗低危：中性粒细胞缺乏（ANC<0.5*109/L)预期7d内消失，无活动合并症且肝功能稳定。高危：1.严重粒缺（ANC<0.1*109/L)或预期粒缺持续>7d.2.有任一种医学合并症。3.肝或肾功能不全相对易获取份额27粒缺伴发热的分层低危高危中性粒细胞缺乏（ANC<0.5*109/L)预期7d内消失，无活动合并症且肝功能稳定。

1.严重粒缺（ANC<0.1*109/L)或预期粒缺持续>7d.2.有任一种医学合并症。

3.肝或肾功能不全医生观点：“低危患者感染易控制，可以考虑使用碳氢外高级抗生素”“为保险，全部使用碳氢霉烯！”建议：低危患者使用舒普深，高危“尝试”—融动项目建议：鼓励医生分层治疗，先低危“尝试”—融动项目摘自指南28获取份额，我们只能直面出击碳氢么？找到SUL适用的病人群或许更为重要29血液科份额夺取战“三步曲”病人分类关键障碍病人量在该病人群应用的机会

发热或伴粒减（不粒缺）处于巩固期治疗的白血病化疗出现粒减伴发热的病人淋巴瘤、骨髓瘤等化疗出现粒减伴发热的病人

粒缺伴发热（低危）白血病诱导期/再诱导/复发化疗导致粒缺的中感染病人淋巴瘤化疗出现粒缺的病人BLIC、四代头孢总体而言品牌区分不大

粒缺伴发热（高危）白血病诱导期/再诱导/复发化疗导致粒缺的重度感染病人急性再障入院治疗的感染病人移植病人（不推荐）第一步第二步第三步高机会优先排序3高1中鼓励分层治疗，强化品牌区分保持非发酵菌优势强调指南及替换概念高2高中这一部分感染危重医生更加认可碳青霉烯治疗重度感染病人效果为确保安全，全部使用碳氢霉烯治疗强化品牌区分根据区域情况进行个体化选择经碳青霉烯使用2~3天后控制不好的使用SUL病人大部分在这里高50%30%20%30战略定位传递信息资料匹配活动/项目发热或伴粒减（不粒缺）SUL首选SUL覆盖血液科常见G-致病菌，且总体耐药率低与三四代头孢及其他酶抑制剂血液2010CHINET指南血液科DA（筹备中）城市会粒缺伴发热（低危）SUL首选弱化攻击：保护碳氢霉烯，减少筛选耐药强化数据.血液非发酵菌比例升高（噬麦芽）及最新耐药现状指南推荐SUL在粒缺伴发热的一线治疗地位警示提醒：碳氢霉烯暴露后要考虑非发酵菌可能（融动思维路径图）1.粒缺指南（抽印本及解读PPT）2.血液2010CHINET指南3.碳氢霉烯暴露PPT4.噬麦芽共识等1.CHANGE项目：粒缺伴发热指南TTT2.中国粒缺伴发热抗感染论坛3。粒缺伴发热病例收集及流调项目粒缺伴发热

（高危）SUL一线选择之一“三步曲”策略及战术312013年主要市场活动32CMEprogram处方医生层面的活动覆盖呼吸论坛的资源匹配ICU巡讲的安排TTTworkshop共识共创的资源匹配检验科平台LOLfosterLaboratoryproject

成功模式的总结与复制行动33增长的驱动力：GE和潜力城市

1：检验平台的延续-扩大范围2：针对GE的TOP城市-单独项目匹配（包括ICU以及呼吸科相关巡讲）3：考虑如何增加客户的覆盖-通过网络视频会议，邀请专家定期讲解4：针对县级医院-产品组将结合之前GE县级医院试点的成功模式，共同合作。5：扩大医院覆盖-产品组将提供进药资料的支持2013-我们共赢2013年，强化互通，持续调动大家对于舒普深的关注33

主要项目介绍项目一：呼吸科：第四届呼吸论坛项目二：检验科：学习班+巡讲+药敏平台支持项目三：感染领域：嗜麦芽共识推广/ESBL共识制定34GE地区（具体项目介绍见后续页）GE地区额外提交文章数量50篇共同入围全国审稿会全国审稿会评分前5入选中华医学电子音像出版社优秀病例集前10可以奖励作者参加舒普深全国学术会议项目一：第四届呼吸论坛35内容突破，注重学术

2013年人卫专著策划题目：气道感染性疾病病例析评

章节：哮喘COPD支气管扩张大查房日志主编：周建英冯玉麟尤婉真副主编：俞云松编委：各城市核心评委2名左右（提名——既往2届参与的编委，另外需要新增的请联系市场部申请。最终——以参与书稿点评工作的实际专家名单为准）编者：作者本人、参与指导的科室主任或者副主任。注释：这个是第四届呼吸论坛的产出结果。第四届呼吸论坛36启动工具升级，利于执行从一开始保证更多的客户参与启动阶段：１）2013年病例征集卡（含插页）２）2013年项目说明单页３）启动会资料包：科室会光盘

项目介绍Flash

优秀病例分享流媒体课件４）2013年项目品牌提示物2013年项目执行资料包资料递送和接收内部启动和MICS项目培训外部启动：城市专家沟通会或科室会注释：第四届呼吸论坛资料包37科室会光盘启动会资料包：科室会光盘项目介绍Flash优秀病例分享流媒体课件碳青区分-不动治疗六句诀嗜麦芽共识解读38节点控制，效率提升第四届呼吸论坛项目时间表1月2月3月4月5月6月全国KOL启动会文章收稿全国审稿会科室启动+城市选拔7月8月9月10月11月12月全国TTT四场半决赛全国总决赛年度总结会（待定）39城市级：病例征集阶段征集病例：每位销售至少收集4例病例（主题病例：舒普深=3:1）每位医师限交各主题病例/舒普深病例各1例请将病例征集卡复印件与负责销售名片邮寄至秘书组上海市闸北区恒通路360号一天下大厦13B07室沈欣韵收请将病例征集卡原件保留凡参与提交病例者均可获得精美纪念品每份病例征集卡都有唯一编码截止日期：2013年4月15日40城市选拔专家评稿会专家担任评审委员，2-3人一组，具体数量视各区病例人数而定每份病例至少有两位评审浏览，以保证客观性具体评选标准将提前与各区域专家沟通每份病例经两位专家评审取平均分排序MKT提供物料支持：审稿会开展方式审稿卷宗准备物料审稿打分表评选方式幻灯区域执行结果提交：请于审稿会后将卷宗寄回秘书组上海市闸北区恒通路360号一天下大厦13B07室沈欣韵收139188351941病例文章撰写各城市入围文章提交：5月30日将N篇文章提交市场部进入全国级评审（）每个城市撰写文章的N位选手将获得电子血压计1个，并有75%机会最终发表：被推荐成为人民卫生出版社编者请各城市于4月15日~5月30日期间完成城市选拔与文章撰写42全国文章评审会

全国级KOL近40位将作为全国级评委团，具体市场部将参考2010~2012年核心专家为主，并新增部分专家。以ABmeeting的形式进行入围的160例文章的审稿评审选出120篇入围出版，48强进入全国半决赛同时进行编委任务分配上午：评审会下午：任务分配432月2月下～6月上7月～9月上10月6月下内外部启动（科室会）各城市征集病例各城市ROL评审：城市级的评委团专家5～10位/城市每城市筛选出N例优秀病例，6月5日将文章提交市场部进入全国评审全国审稿会1st编委会16强全国总决赛，评选出4强为2013年度优胜者召开第二次编委会，汇总进度全国选手TTT分4场跨大区演讲半决赛全国演讲总决赛2nd编委会城市病例征集和城市PK病例文章撰写11～12月年度总结会（待定）160例入围病例文章全国级KOL评审选出120例病例入围文章出版评选出48例优秀病例，进入各区域半决赛编委任务分配48位半决赛选手参加全国TTT48强分4赛区PK，各场评选出4例优秀病例，共计16例进入全国总决赛（12进4/场)联合跨大区ROL级别ABmeeting（5位/城市）人卫出书每例提交病例U盘1个2013年呼吸论坛项目流程总览(主题病例3/4,舒普深病例1/4)全国呼吸领域大型论坛包含优秀病例分享全国KOL专家启动会44多媒体项目成果延伸书籍优秀病例流媒体课件关键信息植入式传递（碳青霉烯耐药）45项目二：GE检验科项目目的：普及检验科新技术，推动GE检验科发展

凸显舒普深药敏优势，巩固品牌地位形式：1.继续举办学习班3月、9月各一期（40人×2）2.巡讲讲者支持5场城市会（每个GE大区一场）3.检验科平台WHONET软件应用书籍46项目三：感染领域嗜麦芽感染与防控专家共识解读会20场（4场/大区，学术及品牌提示物支持）ESBL共识制定

区分碳青酶烯，明晰舒普深在产ESBL细菌中的合理地位47聚焦感染,凝聚共识

嗜麦芽诊治与防空共识发布与全面解读48当前ESBL治疗存在的突出问题：碳青酶烯耐药监测数据好，对产ESBL菌治疗过于迷信碳青酶烯，滥用现象普遍