医药代表拜访技巧-2

拜访技巧医药代表2021/8/61一．销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具2021/8/62二．销售拜访的基本结构1、寻找客户

2、访前准备

3、接触阶段

4、聆听阶段

5、呈现阶段

6、处理异议

7、成交（缔结）

8、跟进2021/8/63（一）寻找客户

1、市场调查：

2、档案建设：

（1）手机、宅电（2）个人喜好（3）家庭住址（4）家庭情况

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则（2）选择企业最合适的客户2021/8/64（二）访前准备A、客户分析客户档案：基本情况、科室、级职拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。

B、设定拜访目标—（具体的）—（可衡量的）—（可完成的）—（现实的）—（时间段）

C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)

D、资料准备及“销售故事”

E、着装及心理准备2021/8/65

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。

熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业。磨刀不误砍柴功！2021/8/661、拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。

2、拜访医生的要素：自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。

3、拜访医院药房的目的：介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。

4、拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。

5、访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。

2021/8/67（三）接触阶段

1、开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。

2、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。

请求式接触阶段注意事项：珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。可能面对的困难:冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。2021/8/68（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。2021/8/69

练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白。

3、每人列举3个不同类型的提问。

2021/8/610

探询的目的：

A、

收集信息

B、发现需求

C、控制拜访

D、促进参与

E、改善沟通

2021/8/611探询问题的种类：1、肯定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）

限制式提问：

限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。

好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。2021/8/6122、公开型问题开放式提问（5W，2H）开放式问句句型（5W，2H）：

WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）

开放式提问：

开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。

好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。2021/8/6133、疑问型问题假设式提问（你的意思是，如果）

限制式问句句型假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？

假设式提问：

假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。

好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。2021/8/614（五）呈现阶段

1、明确客户需求

2、呈现拜访目的

3、不断迎合客户需求。

就简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而使用。2021/8/615（六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么2021/8/6163、及时处理异议

处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。

1）、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。

2）、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。

3）、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。

4）、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。2021/8/6174、把客户变成人：把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我价值实现2021/8/618（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合作

程序：要求承诺与缔结业务关系

1、重提客户利益

2、提议下一步骤

3、询问是否接受2021/8/619客户的面部表情：

1、频频点头

2、定神凝视

3、不寻常的改变

客户的肢体语言：

1、探身往前

2、由封闭式的坐姿而转为开放

3、记笔记客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……

2021/8/620（八）跟进阶段1、解客户反馈

2、处理异议

3、沟通友谊

4、兑现利益

5、取得成绩2021/8/621临床上量途径销量医生心理过程

不知道知道感兴趣试用评价使用经常使用习惯性使用2021/8/622情景模拟（一）1:情景模式：某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他是泌尿外病研究所的副所长，也是全国有名的专家．他的影响力对我们而言是致命的。因为前任业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感并对保列治及我们的企业表示排斥。这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后由你小王来做.第二次你如何进行走访.2021/8/623情景模拟（二）2:情景模式：某医院一个内科李主任,同你的关系一般,在科里他有一定的用药权,但现在他科里每月只用200盒顺尔宁.只用在2—6岁小孩上,每次用药2盒在该科里有三个同类品种,都用的差不多