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文档简介
拜访技巧医药代表2021/8/61一.销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具2021/8/62二.销售拜访的基本结构1、寻找客户
2、访前准备
3、接触阶段
4、聆听阶段
5、呈现阶段
6、处理异议
7、成交(缔结)
8、跟进2021/8/63(一)寻找客户
1、市场调查:
2、档案建设:
(1)手机、宅电(2)个人喜好(3)家庭住址(4)家庭情况
3、筛选客户:
(1)牢牢把握80/20法则(2)选择企业最合适的客户2021/8/64(二)访前准备A、客户分析客户档案:基本情况、科室、级职拜访记录:如拜访医生,要了解其处方习惯。
B、设定拜访目标—(具体的)—(可衡量的)—(可完成的)—(现实的)—(时间段)
C、拜访策略:原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)
D、资料准备及“销售故事”
E、着装及心理准备2021/8/65
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况,保持好全力以赴的准备。
熟悉产品情况,明确目标,做好计划,了解客户情况。
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?医生、药师、商业。磨刀不误砍柴功!2021/8/661、拜访医生的目的是介绍产品,了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。
2、拜访医生的要素:自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。
3、拜访医院药房的目的:介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。
4、拜访商业的目的:了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。
5、访问客户:制定访问计划,善用访问时间和地点,提高拜访效率;善用开场白,留下好印象;善于掌握再次拜访的机会。
2021/8/67(三)接触阶段
1、开场白:简洁、易懂、新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“咱医院”巧妙选择问候语很关键。
2、方式:开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄式)。
请求式接触阶段注意事项:珍惜最初的6秒钟:首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象,一见钟情,一见无情。目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端:和谐、正面创造主题,进入需要,充足时间。可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。2021/8/68(四)探询阶段
什么是探询(PROBING):探查询问,向对方提出问题。2021/8/69
练习:1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解?
2、每人列举3个不同形式的开场白。
3、每人列举3个不同类型的提问。
2021/8/610
探询的目的:
A、
收集信息
B、发现需求
C、控制拜访
D、促进参与
E、改善沟通
2021/8/611探询问题的种类:1、肯定型问题、限制式提问(YES/NO)(是不是,对不对,好不好,可否?)
限制式提问:
限制式提问的时机:当客户不愿意提供你有用的讯息时;当你想改变话题时取得缔结关键步骤。
好处:很快取得明确的要点,确定对方的想法,“锁定”客户。
坏处:较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。2021/8/6122、公开型问题开放式提问(5W,2H)开放式问句句型(5W,2H):
WHO(是谁)HOWMANY(多少)WHAT(什么)HOWTO(怎么样)WHERE(什么地方)WHEN(什么时间)WHY(什么原因)
开放式提问:
开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时,有足够的资料。
好处:在客户不察觉时主导会谈,客户相信自己是会谈的主角,气氛和谐。
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。2021/8/6133、疑问型问题假设式提问(你的意思是,如果)
限制式问句句型假设式问句句型是不是?你的意思是———?对不对?如果———?好不好?可否?
假设式提问:
假设式提问的时机:当你希望了解客户真实想法时;当你希望帮助客户释意时。
好处:能了解客户真实想法,能准确释意,语言委婉,有礼貌。
坏处:带有个人的主观意识。2021/8/614(五)呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、不断迎合客户需求。
就简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰深术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有得的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而使用。2021/8/615(六)处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么2021/8/6163、及时处理异议
处理异议的方法:面对客户疑问,善用加减乘除。
1)、当客户提出异议时,要运用减法,求同存异。
2)、当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去。
3)、当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润。
4)、当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。2021/8/6174、把客户变成人:把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我价值实现2021/8/618(七)成交(缔结)阶段1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合作
程序:要求承诺与缔结业务关系
1、重提客户利益
2、提议下一步骤
3、询问是否接受2021/8/619客户的面部表情:
1、频频点头
2、定神凝视
3、不寻常的改变
客户的肢体语言:
1、探身往前
2、由封闭式的坐姿而转为开放
3、记笔记客户的语气言辞:这个主意不坏,等等……
2021/8/620(八)跟进阶段1、解客户反馈
2、处理异议
3、沟通友谊
4、兑现利益
5、取得成绩2021/8/621临床上量途径销量医生心理过程
不知道知道感兴趣试用评价使用经常使用习惯性使用2021/8/622情景模拟(一)1:情景模式:某院主任虽然本人不怎么开处方,但因为他是泌尿外病研究所的副所长,也是全国有名的专家.他的影响力对我们而言是致命的。因为前任业务员和他是铁哥们,而前任也告诉了主任一些关于公司的一些政策,所以我的到来他非常反感并对保列治及我们的企业表示排斥。这时你是刚接手这家医院的业务员小王,第一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后由你小王来做.第二次你如何进行走访.2021/8/623情景模拟(二)2:情景模式:某医院一个内科李主任,同你的关系一般,在科里他有一定的用药权,但现在他科里每月只用200盒顺尔宁.只用在2—6岁小孩上,每次用药2盒在该科里有三个同类品种,都用的差不多
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