医药销售人员执行力培训

销售人员执行力大树制作目录01.销售执行力差的六大根源02.03.04.05.高效执行力的八大表现提高销售执行力的6大关键销售人员上量的五条路径高效执行力的六大管理支撑一、销售执行力差的六大根源1、管理人员自身定位不清2、制定的执行标准不具体

3、刚愎自用，高估自己4、管理链条冗长，执行缓慢5、个人与企业利益产生冲突6、个人能力不匹配

一些管理人员在执行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一线员工，缺乏对自身角色的认知，难以起到表率作用，在此情形下，作为下属也上行下效，从而造成执行不力。比如，有一位销售员由于业绩突出，而被提升为分公司经理，但职位上升了，其思想与言行却"涛声依旧",仍然以大业务员的标准来看待自己，不能有效管理下属，不能与下属进行有效沟通，从而造成团队执行力差。1、管理人员自身定位不清

很多中小企业在制定销售政策或者销售方案时，制定执行标准缺乏量化与细化，以致销售人员执行时，由于缺乏量化的步骤而不知所措。比如，某企业在安排营销人员市场工作重点时，用了"要强化渠道管理，做好铺货、陈列以及生动化等工作",但如何做好铺货，铺货网点数量、铺货率及其时间要求以及如何做好陈列、陈列标准等，却没有一个可以量化的标准，以致操作起来，很难规范和进行考核，造成执行力缺失。2、制定的执行标准不具体

三国演义中，诸葛亮挥泪斩马谡让人唏嘘不已。其实，马谡之所以遭此下场，跟其刚愎自用，听不进别人的意见有很大的关系。而在企业销售中，执行不力，有时也跟销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场，最了解客户，最了解顾客，以致听不得上司或者总部的意见，从而出现表面应允、背后依然我行我素的"软抵抗"行为，让执行大打折扣。3、刚愎自用，高估自己企业销售执行不力的一个最直接的原因，有可能就是营销组织体系中管理环节较长，造成上情下达，下情上传等信息传递不畅，从而对政策或者方案理解有偏差，加上一些营销管理人员较为"官僚",经常呵斥下属，造成下属有不清楚的地方，也不敢贸然去问，在这种状况下，执行起来，肯定会出现执行不到位的现象。4、管理链条冗长、执行缓慢

经济学当中，有一个"激励不相容"理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。这是美国经济学家威廉。维克里、詹姆斯。米尔利斯总结出来的，正是因为如此，所以，当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时，他们就会出现或明或暗的抵抗。比如，有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品，可是赢利型产品却在市场上很难推广，不如卖老产品见效快，所以，无论企业怎么强调，他们都会进行或多或少的抵制。5、个人与企业利益产生冲突

不论是营销管理人员，还是一线销售人员，执行不力还有一个至关重要的原因，那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配，这样，也会影响企业销售政策的执行。比如，企业要求营销人员大力开发新市场，开发能力强的，当然驾轻就熟，可开发能力弱的，就有可能会出现不达标的现象，企业方针政策的执行就会犹如"浮萍"而没有根基。6、个人能力不匹配二、高效执行力的八大表现1、自动自发2、注重细节3、为人诚实4、善于分析、乐于学习5、专注投入6、韧性强7、团队意识8、求胜欲望强烈八大表现注重细节为人诚实善于分析韧性强团队意识求胜欲望强烈自动自发专注投入1、自动自发

。执行力强的销售员会自己安排市场的工作，不用强行安排，工作起来效率也高。2、注重细节。好的销售员注重细节，他们热爱工作，对自己的要求高。3、为人诚实。诚实诚信是工作也是做人的基本准则，好的销售员懂得为自己的行为负责任。4、善于分析、应变能力强。好的销售员喜欢思考，善于分析，他们喜欢在所出决策之前先全面分析，最后在合适的时机准确出击。5、乐于学习。学习是一种习惯，也是一种对待工作对待人生的态度，我们在给客户销售我们的产品之前，要通过各种渠道学习产品的相关知识。6、对工作投入。好的销售不会计较短时的得失，他们热爱工作，喜欢为工作作出一些牺牲。7、有韧性。销售不是一个轻松的职业，所以要求我们不怕失败，要坚持。8、有团队精神。销售的成绩是一个团队共同努力的结果，一个团队要团结起来才能实现效率最大化。9、求胜的欲望强烈。好的销售就像是一匹狼，永远对猎物有着强烈的冲动。乐于学习三、提高销售执行力的六大关键1、沟通交流2、协调组织3、反馈纠偏4、责任明确5、必胜决心6、突破调整

沟通交流是前提。这里有一个很俗的概念，既SMART原则。所谓SMART原则,即是:目标必须是具体的(Specific);目标必须是可以衡量的(Measurable);目标必须是可以达到的(Attainable);目标必须和其他目标具有相关性(Relevant);目标必须具有明确的截止期限(Time-based)。有好的理解力，才会有好的执行力。好的沟通是成功的一半。通过沟通，群策群力集思广益可以在执行中分清战略的条条框框，适合的才是最好的。通过自上而下的合力达使企业执行更顺畅！1、沟通交流协调是手段。协调内部资源。好的执行往往需要一个公司至少百分之八十的资源投入；而那些执行效率不高的公司资源投入甚至不到百分之二十。中间的百分之六十就是差距。这些不仅仅只是在书面上显示的。一块石头在平地上只是一个死物，而从悬崖上掉下时，可以爆发强大的能力。这就是集势，把资源协调调动在战略上，从上到下一个方向，能达到事半功倍的效果！2、协调组织反馈是保障。执行的好坏要经过反馈来得知。市场被动反馈或者市场主动调研。而反馈得来的效用可以用具体而细致的数据来展示。同时我们又从数据形成的曲线中了解产品销售走势或者市场占有率等情况，以趋利避害！3、反馈纠偏责任是关键。企业的战略应该通过绩效考核来实现。而不仅仅只是从单纯的道德上来约束。从客观上形成一种阳光下进行的奖惩制度，才能不会使执行作无用功。HR中目标协议书利用KPI关键绩效指标来管理执行力。该协议书以法律依据明白当事人责任。从主要业绩，行为态度，能力等主客观方面来评价个体执行能力。4、责任明确决心是基石。狐疑犹豫，终必有悔，顾小忘大，后必有害！专注，坚持这种人生信条同样也适用于管理执行这个方面！成功就象一扇门，如果战略这把合适钥匙我们已经找到，那么现在需要的只是我们把钥匙插进去并朝正确的方向旋转把门打开。5、必胜决心执行力提升的瓶颈是员工的固有思维模式和工作习惯，打破瓶颈，让他们彻底按照公司的营销战略进行，不要参杂任何个人的习惯和好恶！但是要一个成年人改变他们的习惯是多么的不容易！6、突破调整四、销售人员上量的五条路径1、寻找业务伙伴2、多维度营销方式3、学会激励团队4、计划高而可控5、记录成绩、培养信心1、寻找业务伙伴坚持观点：业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点：独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说，听听朋友的意见，是个很不错的方法，这非常有助于提升自己的业绩，尤其是工作中遇到困难与挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品，由于推广不够，销售不畅，给朋友说明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售业绩的受益是你没有预想到的，同时两个人在一起交流能使你横竖比较，两人又能相互支持，相互鼓励，从群体责任感中受益。2、多维度营销方式变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点：外面的世界很精彩，外面的世界很无奈现代的各行各业，只要不是垄断，销售竞争会处处存在，由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售，用常规的方式方法总会让你感动落后，这时你不妨扩大一下销售外延，有时会有出奇的效果。比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判，促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品，销售额的增长是可想而知的，而且这笔销售额在计划之外的场所销售，使销售处延增大，这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。3、学会激励团队只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标，就去……反对观点：这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施，自己奖励自己和自己所带领的团队，比不奖励的成功率可高出2-3倍，在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人。比如某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给自己买一套比较喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。4、计划高而可控具体目标——我今天要完成1万的销售额。我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户，或去销售场所进行促销，或处理其它问题，心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划，当工作中遇到不顺心或其它困难时，总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多，容易使自己坚持完成今天的计划目标，为了明天的计划完成而不挫伤信心，这样每周小结一次，以调整下周的工作目标。5、记下业绩，培养成就感坚持记录自己的销售业绩，坚持记录工作日记有助于提升销售业绩，有助于自己的业务素质的提高，其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪个活动做得非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对自己是一种触动与鼓励，尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感，这种感觉会给你带来喜悦与信心，并帮助自己清楚的认识自己，用这些还可以挑战自己，订立新的工作目标。五、高效执行力的六大管理支撑1、率先垂范2、政策清晰3、化繁为简4、正确用人5、善于管理6、制定培养制度1、率先垂范很多时候，管理人员恰恰是执行力不顺畅的障碍，因此，要想提升执行力，首先，要先强化管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建章立制，来自上而下提升执行力。2、政策清晰包括四个方面：一、目标清晰，知道自身以及下属应该做什么，比如，是否清晰企业下达的各项销售指标，这些指标下属是否也知道?是否知道该怎样去具体分解。二、标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量?比如，说到军人的齐步走，它包含三个意思：士兵听到命令后先迈出左腿;每一步的步幅为75公分;每分钟的步频为116步。这就是标准，企业也要制定详细、量化、细化而可执行的销售作业标准，以更方便地让销售人员去执行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标，：比如，经济不景气，企业可以加快市场开发进度、增加客户拜访频率、做促销活动拉动等，来实现达标。四、时间清晰，也就是指标要在什么时间完成，这些都要做具体要求。3、化繁为简企业销售决策管理人员，在制定政策或者方案时，要记住一条，那就是政策的简单明了，不要为了炫耀自己水平高深，而过多地使用一些难以揣摩的名词或者术语，让下属难以理解，对于非用不可的，也要备注或者加以具体诠释。另外，执行当中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都没有做好。要集中力量完成企业要求的“要事”，比如，市场萧条，要主动开发客户，逆向思维，学会淡季做市场等等。4、正确用人让合适的人去做合适的事。管理的要义，就是要让专业的人，做专业的事情。有时执行不力，很大程度上，跟指标下达给没有执行能力的人有很大关系。因此，要想执行的好，就要学学田忌赛马，懂得让合适的人，去干合适的事，而不是不考虑实际情况，盲目安排一些不具备执行能力的人，去做一些他们力所不能及的事情。执行力与执行能力是息息相关的。5、善于管理下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。因此，希望什么，你就检查什么。销售要想执行得力，管理人员就一定要善于检查和督导。销售管理者工作的重点之一就是检查。同时，企业及其管理人员还要把督导和检查形成一种制度，借此能够起到