《销售管理》 教案 35 销售展示

PAGEPAGE20教案11.02（第十一章第二节）授课题目销售展示教学内容了解销售展示的主要内容课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售陈述的内涵；2、掌握销售演示的各种类别。技能目标1、培养学生的销售展示观念，能够充分认识销售展示；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售展示工作。情感目标使学生了解销售展示内涵及方法，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售展示中各种问题的能力；2、通过对销售展示基本理论的学习，让学生充分认识销售展示的内涵，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。教学思想先引入销售案例，启发学生讨论实践中的销售展示现象。然后具体探讨什么是销售展示？销售展示的内涵是什么？销售演示有哪些类别？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售展示的感性认识，并培养学生的销售展示技能。引入：引入：销售案例结合管理现象，启发思考结合管理现象，启发思考销售陈述的内涵销售陈述的内涵销售演示的类别销售演示的类别总结与提问：总结与提问：销售展示包含哪些内容？教学重点销售演示的主要内容教学难点销售演示的类别学生已具备知识销售展示的准备知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售展示的基本知识2分钟问题引入【案例引入】思考：如何进行销售展示？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、销售陈述销售陈述，又称劝导性沟通，是指销售人员向顾客传递信息、沟通思想的过程，是促使顾客产生购买行为的特定过程。销售陈述的方法很多，这里只介绍熟记式陈述、公式式陈述、满足需求式陈述和解决问题式陈述四种。销售陈述方法的比较销售陈述方法结构特点对应的销售模式合适的销售方式销售人员控制时间销售人员控制强度熟记式结构化背解说词交易式长强公式式半结构化埃达、费比交易式、关系式较长较强满足需要式没有结构化迪伯达关系式、合作式较短较弱解决问题式定制——合作式段弱【问题讨论】怎样进行销售陈述？进行圆桌讨论，启发学生讨论如何进行销售陈述。【小贴士】解决问题式陈述的步骤美国销售专家查尔斯.M.福特雷尔认为，解决问题式陈述一般包括6个步骤：解决问题式陈述主要包括以下六个步骤：步骤1：说服潜在顾客允许销售人员进行分析（必须让顾客意识到目前可能存在某些问题）步骤2：进行精确分析（用真实的数据定性地告知顾客可能存在的问题类型或后果）步骤3：就存在什么样的问题达成一致意见，确定潜在顾客的问题（正确描述该问题）。步骤4：准备解决潜在顾客需求的建议方案（与顾客协商解决该问题的办法，进行定量分析）步骤5：根据分析和建议准备销售陈述。步骤6：进行销售陈述（运用销售技巧告知产品特征、优点和利益等）其中，前三个步骤的目的在于：与潜在顾客一起明确需求，即存在何种问题；后三个步骤的目的在于：提供解决方案，并将产品利益融入其中。视频和案例15分钟二、销售演示销售演示是指销售人员利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法。心理研究表明，在人们所接受的外部信息中，大概87%是通过眼睛接受的，仅仅13%的信息是提供其它4中感官接受的。这就是所谓的“百闻不如一见”，因此销售人员对产品应该进行最大程度的可视化演示，从而真正打动潜在顾客的内心，直接刺激购买欲望。根据演示对象即销售工具的类别，可以将销售演示划分为以下五种：产品演示产品演示是指销售人员直接向潜在顾客展示产品本身来说服其购买的一种方法。销售人员通过对产品的展示、操作表演等方式，能够将产品的性能、特色、优点等表现出来，让顾客对产品有了比较直观的了解。【例子】华为5G欧洲路演在西班牙启动中国企业华为2018年4月23日在西班牙首都马德里介绍了其5G解决方案的研发成果。这是华为以“5G来了”为主题，开启欧洲10国卡车路演的第一站，无人机、机器人、虚拟现实、无人驾驶车等使用方案格外引人注目。消费者在华为路演的卡车实验室内戴上特殊的眼镜可以体验在线虚拟现实，如身临其境，消费者转身，能看到身后虚拟花园里的一切。这归功于在距该实验室几十米远的帕斯特拉纳公爵宫殿花园内安装的360度摄像机和卡车上的接收天线。（2）行动演示行动演示是指销售人员利用非语言化的、惹人注目的、夸张的方式向顾客展示产品的优点，以提示顾客采取购买行为的一种方法。行动演示不仅能够吸引顾客的注意和兴趣，而且能够通过现场演示与使用销售产品，给顾客一种真实可信的感觉，很直观地暗示与激励顾客采取购买行为。该演示方法只适合哪些简单的、便于携带的、便于演示的产品。（3）可视辅助工具演示可视辅助工具展示是指除了产品本身以外的其他辅助工具来进行展示的方法。这些辅助工具包括：文字与图片（产品目录、广告、宣传资料、使用说明书、产品图片或照片等）、光电设备（录像带、DVD、网络视频等）。运用VR技术进行产品演示（4）证明演示证明演示是指利用证明材料来进行展示的方法。产品的证明材料包括：生产许可证、质量鉴定书、获奖证书、顾客的表扬信、产品消费前后的对比资料和追踪调查统计资料、产品销售证明、企业曾经做的项目清单等等。顾客参与演示顾客参与演示是指让顾客参与销售演示的展示方法。通常有四种方法可以诱使顾客参与：（1）提问；（2）使用产品；（3）用可视辅助工具吸引；（4）参加示范表演。在一个成功演示中，销售人员要使潜在顾客做四件事情：（1）要求潜在顾客尽量少出现差错地做一些简单的事情；（2）让潜在顾客体验产品的一项重要特性；（3）让潜在顾客做一些使用该产品经常要重复的事情；（4）通过提问或者谈话中的停顿，确定潜在顾客对产品的态度，并让顾客回答问题，为结束销售陈述创造条件。【案例】一个图书推销员的推销接近文先生是一个图书推销员，他正拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。文先生：这真是一家吸引人的书店，装修漂亮、环境幽雅。舒经理：谢谢。我们这儿的一切都是为了满足市场需求。文经理：你有重点的目标市场客户吗？舒经理：主要针对经常光顾书店的女性客户。文经理：那你们打算多进哪些类型的图书呢？舒经理：我们对各类小说、散文、菜谱、健身等类图书有更大的需求。文先生：你们有不想进的图书吗？舒经理：一般不进廉价书、库存书、低价幽默类书。文先生：（心想：幸亏我没从廉价书和幽默书开始推销。）你在选择书上还有其他原则吗？舒经理：我倾向于带有书评的文学类书籍，另外还根据我的预算来进书。现在，我的预算快花完了，所以要做一些选择。文先生：我这儿有一些可能正是你想进的书。请您看看这本很美的烹饪书——《烹饪技术大全》……思考问题：文先生使用了哪些接近方法？你可以进一步完善文先生的接近方法吗？案例讲解。20分钟小结销售陈述的内涵、销售展示的方法总结3分钟作业如何运用数字化技术进行产品展示，选取某一产品进行分析？2分钟板书设计一、销售陈述的内涵二、销售展示的内容