【S信息科技股份有限公司营销策略问题及优化建议探析9700字（论文）】

S信息科技股份有限公司营销策略问题及完善对策研究摘要自从21世纪以来，互联网经济在我国飞速发展，各个行业的企业之间在市场营销方面的竞争压力也在无形的增加。老旧的市场营销已经不能适应发展迅猛的大数据互联网时代，企业要想在所处的领域中立足与发展，更需要加强与时代的链接，为了自己企业的未来对原先的营销策略进行创新与更换。在互联网的背景下，企业因此有了一些新变化，在原先的渠道、成本、环境等方面都有了前所未有的改变。实现了多个领域与不同的营销策略进行结合，将市场营销由传统的营销方式转变为多种营销方式，企业营销也不在局限于一个地区，可是扩展到多个领域的跨界结合。通过研究开普云信息科技股份有限公司的营销策略发现，其存在的问题包括：对于研发的投入不够，开发市场能力不强；价格制定与同行同类产品之间相比较低；线上促销推广范围仍不够大；品牌意识薄弱、销售渠道单一等。通过结合4p营销策略，对开普云信息科技股份有限公司营销策略存在的问题制定相应对策：在现有的产品上继续扩大研发力度，提高开发市场的能力；重新制定合理的价格体系；加强线上的推销推广范围，增强企业品牌意识；拓展自身的销售渠道，尝试线上销售等，希望推动开普云信息科技股份有限公司营销策略不断优化，以实现更好地发展。关键词：开普云信息科技股份有限公司；营销策略；产品创新目录TOC\o"1-5"\f\u1绪论 11.1研究背景 11.2研究目的 12基本概念和相关理论 22.1营销策略 22.24p营销策略理论 23开普云信息科技股份有限公司现状分析 43.1关于开普云信息科技股份有限公司 43.1.1营销能力分析 43.1.2财务管理分析 43.2开普云信息科技股份有限公司营销策略现状分析 53.2.1产品策略现状分析 53.2.2价格策略现状分析 63.2.3渠道策略现状分析 63.2.4促销策略现状分析 74开普云信息科技股份有限公司营销策略存在的问题 84.1产品种类单一 84.2价格制定不合理 84.3促销推广做的不够 94.4销售渠道单一 95开普云信息科技股份有限公司营销策略优化建议 105.1提高研发新产品的能力 105.2重新整理制定价格体系 105.3加强拓宽促销推广方式 105.4拓宽销售渠道 116结论与展望 12参考文献 131绪论1.1研究背景我国的互联网经济发展至今，所衍生出的商业模式越来越多。互联网经济有很大的发展前景，尤其近几年互联网经济的高速发展对我国的整体经济产生了深远的影响。在全球疫情爆发期间，互联网经济推动了我国经济的增长，即使在未来互联网经济也将成为我国经济的一部分。网络技术的兴起完全颠覆了传统的市场营销方式，对老式的营销方式带来了很大的冲击，互联网的时代，人人都可以是信息的传播者。据《中国互联网网络发展状况统计报告》中显示，截至2020年年底，我国网民规模达9.87亿之大，较2020年3月增长8542万，互联网普及率达71.4%。在这庞大的互联网大数据时代下，新商业模式不断的被更新交替。自从全球化疫情开始以来，国内外的市场竞争就越发激烈，无论大小的国内企业，但凡是想要扩大发展的，都需要面对国内与国际给予的双重压力。而企业为了迎合时代，不断的与同行竞争提升自身的竞争力，同时也不断的对自身的经营监管模式以及销售模式进行更替创新。在互联网经济发展的背景下，如何对企业的营销策略进行改变及创新，从而促进市场过程稳定发展管理是人们关注的热点问题。1.2研究目的在互联网经济飞速发展的当下，在激烈的竞争市场上，企业与市场营销息息相关，能否制定一个适合自己的市场营销策略与企业的兴衰有着密切的关系。企业市场营销战略的制定有助于提升企业营销策略组合的效率，也有助于企业经营与人员管理井然有序的进行。为了竞争，生存和发展，公司必须不断寻找良好的机会，及时调整营销策略以适应时代，并适应环境和市场需求的变化。开普云作为一家专业的政府网站咨询、建设和运维服务商，随着企业壮大，企业也将拥有更多的人员流动，而营销管理人员的压力也将越来越大，如何选取怡当的市场营销策略组合，拓展市场、制定新的管理计划是本文的研究目的。2基本概念和相关理论2.1营销策略营销策略意为在特定的目标市场系统的组织公司运营活动，客观的从客户的角度出发，总结有关客户各类相关信息，如需求和购买力以及业务期望的信息等，并结合以往累计的经验而提出的一种策略。这一系列可衡量和可控制的旨在提升企业的销售和声誉。换句话说，这是一种营销策略——在营销前对整个销售路线进行推演。2.24p营销策略理论营销策略是通过不同的几大因素进行组合，使企业能够去适应日益更新的客户需求，也能使企业不停的创新发展，又或是能拥有同业竞争的资本。本文内容主要从产品、价格、促销、渠道四方面，分析开普云信息科技股份有限公司营销策略存在的问题，并结合4p营销策略理论对存在的问题进行对策分析。产品是实施营销活动的基础，产品本身不仅仅是有形的产品，还包括无形的服务REF_Ref17555\r\h[1]。主要是指人对生活的刨析分解，人产生了需求，就需要有产品去承接需求，可以说是用户到痛点解决的桥梁，同时产品因素是营销策略组合中的首要基本构成部分，与价格、渠道、促销共同构成企业的基本策略。而在营销策略中，包含了产品的质量、品牌、包装以及服务和保证等等，主要指公司为目标市场提供的商品以及服务的总结。菲利普·科特勒把产品定义为“能够提供给市场、引起人们注意，供人取得使用或消费，并能满足某种欲望和需要的任何东西”[2]。在市场上的产品包括实体产品、服务、事件信息和创意等形式。价格就是企业对自己产品的定价，按照经济学的定义，价格是价值的货币表现，是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式，是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字REF_Ref12128\r\h[3]。一般情况下，企业将经营的成本和利润为商品制定价格。价格是品牌加产品的大总和，也是非常重要的制定营销策略的环节，大家所认同的价格，大多就是大众认为的产品价值，也代表着产品在行业的定位。假如你制定的价格跟同行业相比有所不同，那么你的价格就可以与众不同。反之，若你的产品跟同行业产品类似，那么如果想在行业中奠定基础，就应该在价格制定上有所优势。渠道指的是销售渠道，分为直接、间接渠道，长与短渠道几种渠道类型。如今，随着电子商务的出现与飞速发展，渠道仍然是最主要的营销策略。能够让客户从各个角度接触了解到产品，才是优秀的销售渠道。互联网飞速发展的现在，透过线上的大数据分析，能够了解你渠道能让客户更好的从各个方面去了解产品，当我们确定好了我们的目标客户群后，就应该精准的开放多条能够让顾客接触到产品的道路，这就是精准营销。现在的线上大数据分析，也就是通过你浏览的物品去分析你可能会喜欢的东西，然后推送给你，亦或是线下拜访。制定的销售渠道越多，则营销的效果越好。促销是销售产品的主要渠道，不论是促销核心还是本质，都是与时代信息沟通。由于客户群体不同，接触的媒体不同，各个年龄层的消费形态都不尽相同REF_Ref18273\r\h[4]。企业需要采取各种有效的方法，使顾客能够对产品产生兴趣，通过信息的传递把信息转化为销量，将企业的产品和服务的信息及时、准确的传递给目标市场渠道成员和社会公众，勾起其购买欲望，以实现产品的销售REF_Ref12128\r\h[5]。现在已经是互联网上大数据的时代，不仅仅简单到减少利润就可以增加销售量。更重要的是，企业需要通过广告活动提高品牌知名度并占领市场。大多企业都会通过线上与线下相结合，线下雇人发传单、给电视投放广告，线上选择给新媒体投放广告、利用淘宝或抖音等进行线上推广，提高企业品牌知名度，引导客户上门交易，同时大幅度提高顾客信任感。3开普云信息科技股份有限公司现状分析3.1关于开普云信息科技股份有限公司开普云信息科技股份有限公司建立于2000年4月17日，最开始的名称为东莞互联网信息有限公司。在2018年9月由“广东开普云信息科技股份有限公司”变更为“开普云信息科技股份有限公司”，于2020年3月中下旬，在科创版块上市，是一家专心于互联网服务以及大数据服务的公司。3.1.1营销能力分析尽管新型冠状病毒爆发对大多数企业形成了非常严重的影响，但公司的大数据服务收入仍继续快速增长，从而增加了该公司的总营业收入。早在2020年初始，公司的营业总收入为8180.05万，相比于2019年同期同比增长21.45%。该公司设立了全国的销售和服务体系，更好的提升对客户问题的反馈能力和提高对客户的服务质量。3.1.2财务管理分析表3-12020年开普云利润表科目\年度2020/9/302020/6/302020/3/31一、营业总收入(元)1.64亿8180.05万2892.40万其中：营业收入(元)1.64亿8180.05万2892.40万二、营业总成本(元)1.58亿8286.48万2887.13万其中：营业成本(元)8160.14万3498.07万746.72万营业税金及附加(元)64.54万50.50万35.96万销售费用(元)2228.05万1430.14万546.87万管理费用(元)1585.09万1048.34万488.11万研发费用(元)3817.43万2304.91万1093.07万财务费用(元)-304.86万-237.46万-20.86万利息收入(元)308.96万240.05万--资产减值损失(元)142.11万142.11万2.07万信用减值损失(元)153.71万49.86万-4.82万加：公允价值变动收益(元)67.18万34.47万-3.45万投资收益(元)1303.79万655.20万37.66万其他收益(元)374.99万191.69万20.73万三、营业利润(元)2335.30万774.93万60.22万减：营业外支出(元)111.49万101.34万94.88万四、利润总额(元)2223.82万673.60万-34.66万减：所得税费用(元)-36.76万-125.09万-135.17万五、净利润(元)2260.58万798.69万100.51万持续经营净利润(元)2260.58万798.69万100.51万表3-2开普云主要指标科目\时间2020-09-302020-06-302020-03-31净利润(元)2260.58万798.69万100.51万净利润同比增长率7.89%9.73%-50.76%扣非净利润(元)782.93万152.07万148.31万扣非净利润同比增长率-59.78%-75.64%1.07%营业总收入(元)1.64亿8180.05万2892.40万营业总收入同比增长率16.02%21.45%5.42%基本每股收益(元)0.370.140.02销售净利率13.75%9.76%3.48%销售毛利率50.35%57.24%74.18%净资产收益率2.71%1.16%0.43%净资产收益率-摊薄2.00%0.72%0.09%营业周期(天)290.37438.65877.65存货周转率(次)1.70.670.15存货周转天数(天)159.17269.82604.84应收账款周转天数(天)131.2168.82272.81流动比率7.987.088.42速动比率2.062.397.69保守速动比率1.842.227.69产权比率3资产负债比率10.28%11.59%11.46%存货周转率是销售成本与平均存货的比率，并不能反应企业的销售能力强弱，但却是衡量企业运营能力的主要指标之一，存货周转率数值越高表示销售状况越好。存货周转天数指企业从获得得产品开始，到售出产品的天数，天数越短变现能力就越强。由表3-1和表3-2计算出2020年3月-6月的净利环比增长率为6.95%，6月-9月净利环比增长率为1.83%。因此开普云主要指标都处于良好状态，营业收入及净利润每个季度都呈上升状态。偿债能力较强，但资产负债比率与流动比率时增时减，产权比率低风险低收益低。3.2开普云信息科技股份有限公司营销策略现状分析3.2.1产品策略现状分析伴随着5G时代的到来，5G时代的商业化也在飞速成长，书本文字、文本或者是图片内容将会被影片、音频等多媒体内容所超越。在政府向数字政府转型的过程中，政府的关注点不仅仅在于自身的内容数据，而是把目光发在互联网里全范围的内容采集、监管与分析，以辅助政府制定更全面的政策能力。开普云信息科技股份有限公司的产品主要为政府、大中型企业和各地事业单位提供内容管理的软件系统、大数据服务平台和各类运维服务。该公司响应“集约化政府网站”国家的号召，运用新一代的信息技术，对全国政府网站进行数据采集、处理、分析与储存。为已签约的政府网站与新媒体提供24小时的智能化预警和检测服务，针对客户的需求提供移动端提供错别字、政治敏感信息、信息泄密、网站被篡改等监测服务以及衡量全国政府网站健康水平的权威指标，为政府网站评价辖区内网站健康水平提供客观依据等等的服务。3.2.2价格策略现状分析开普云公司对互联网内容服务平台建设的业务，根据不同的解决方案制定不同的价格，包含解决方案中的软件产品、根据客户需求定制功能的开发时间以及开发量、外购产品、质保费用以及实施费用制定价格。对于以研发的软件产品业务，根据需求不同的功能内容、需求确定价格；定制工能的产品业务一般根据预计的工作开发量、所需开发人员数量的多少、时间的长短等因素确定价格；外采内容业务根据市场价格确定价格；实施、质保费用根据预计工作量所需实施人员数量多少、时间长短确定价格；对于大数据平台服务业务，则根据检测或网站数量的多少、单个网站的收费金额与服务期限来计算。对于运维服务,主要根据项目建设合同总金额的一定比例确定价格，如果需要人员驻场，则根据驻场人员数量、时间、单位薪酬等因素确定价格。3.2.3渠道策略现状分析渠道战略，也称营销渠道策略。是整个营销系统的重要组成部分，正确符合自身企业的渠道策略能够使企业提高同行竞争力，同时也能够降低企业的成本提升利润。随着市场发展进入新阶段，旧的渠道策略已经不能适应时代发展的变化，这使得企业的营销策略渠道不断的发生改变并更新。企业应当对所销售的产品进行差异化处理，寻找其中的特色点，将这些特色点作为营销传播的内容之一，从而引起消费者的关注。开普云信息科技有限公司的销售渠道主要是以现场拜访为主，而后在参与公开招标。开普云信息科技股份有限公司的销售部门首先现场拜访、电话交流的方式以获得项目机会，就客户的业务需求与售前部门进行沟通，其次在了解客户需求之后，申请项目立项，与销售部门和实施部门合作，为客户制定解决方案。最后，公司根据公开招标、竞争性谈判等采购方式，参与采购流程。在成功获得该项目后，与客户签订合同，根据合同内容提供服务项目并交付对应成果。3.2.4促销策略现状分析促销最基础的目的是向目标顾客传递信息，达到促进销售的目的。不同消费者具有不同的需求，促销活动的重点就是要根据这种需求上的差异性而有所选择与侧重REF_Ref20225\r\h[6]。开普云信息科技股份有限公司拥有的政府端客户占总客户的八成，形成这样的原因之一，就有公司成功的在全国其他地区市场以及各级党政机关中，将典型的项目经验成功的推广开。但也只是在线下推广，在线上推广这一方面仍有许多不足，开普云并没有像其他企业一样进行线上线下的推广，仅仅是通过官网进行宣传或是通过媒体采访被新闻报道出来。4开普云信息科技股份有限公司营销策略存在的问题4.1产品种类单一开普云信息科技股份有限公司开发市场能力仍然不够。开普云作为一家科技公司，在科创版块上市，对研发创新的能力同样非常受到关注。在2017-2019年间，开普云的研发占营收比分别为13.56%、10.35%和11.21%，虽然研发占比有增有减，但相比于2017-2018年度行业平均金额以及占比，都证实开普云对研发新产品的投入仍然不够。如下表4-1所示(来源招股书）。表4-1行业研发占比项目（单位：万元)2018年度2017年度金额占比金额占比拓尔思16,370.8119.3714,457.4817.6开普云2,359.7410.352,124.1813.56南威软件7,626.217.797,068.778.76行业平均17,478.3314.0711,966.6710.76剔除国双控股后行业平均值11,498.298.349,662.437.93公司更专注于做政府门户的方向，例如政府新媒体稿件文本内容的监测以及政府内部图片和内部文本的数据管理、分析、应用和储存。在整个较大的互联网范围内，尤其是对于视频和音频等多媒体内容，处理和分析技术的积累较少。目前，如果公司继续拘泥于做政务服务板块，而不能开发市场，准确判断技术和行业发展方向，加大投入研发新产品和新技术的速度，会为公司的不断发展以及经营活动造成不利影响。在2017年至2019年间根据开普云信息科技股份有限公司首次公开发行股票科创板上市公告书显示，大数据服务业务新增客户数量分别为411个、213个和175个；2017年、2018年和2019年的收入增速百分比分别为75.75%、28.82%和8.11%，呈下降态势。开普云信息技术有限公司技术服务的主要应用专注于国家门户网站和监管控制区域。公司现在已经在该地区聚集了大量的客户群。这些客户已经达到了很大的市场规模，新客户的数量的增加也逐渐放慢。如果产品继续发展，则新增的客户数量越来越少。如若公司不能够有在有限的时间内，有效拓展大数据据服务的范围，开发出最符合客户需求的更为丰富的大数据服务产品，那么大数据服务业务面临着新客户数量和收入增长率放缓甚至下降的风险。4.2价格制定不合理开普云信息科技有限公司在价格制定方面仍然存在问题，公司应该立足公司的实际情况，利用大数据制定明确的成本核算体系，明确各类服务单价以及促销价格，对成本进行严格控制，让客户服务的最终质量与其成本成正相关REF_Ref21813\r\h[7]。具体来说分为四个方面：其一是于互联网内容服务平台建设的业务，这类业务的定价是由不同的需求方面制定，相对来说较为合理；其二为大数据服务业务，这类业务定价大多是由网站数量以及次数来计算的，制定的价格相较于同行间较低；其三为运维服务，主要是按照项目合同金额的比例制定的，也相对的不够合理；最后一方面为软件产品，根据成本、供求情况以及政府因素，对比同行同类产品后，制定价格，但有时不会考虑竞争因素和供求状况而去调整价格。4.3促销推广做的不够，品牌意识不强开普云信息科技股份有限公司线上的推广太少，仅从官网以及微信公众号等进行推广，在建立品牌的意识也不够强烈。品牌是公司最佳模式的缩影，其中包括许多因素，例如企业形象，声誉和名望。品牌是企业文化和经营理念的结合，是公司最大的无形资产。如果一个公司的品牌是可信的，消费者就会忠于公司的品牌，形成一个固定的消费者群体，无形的价值就会转化为有形的商品。假如公司不能利用线上进行推广，从消费者与媒体的角度去树立很好的品牌知名度，那么将会对公司以后的发展产生一些不利的影响。4.4销售渠道单一开普云信息科技股份有限公司采用直销模式，直接向党政机关、政府机构提供有关于互联网的服务。直销有着提高行业中竞争力、收到反馈信息能够及时改进产品、可以为消客户提供更加人性化的服务等等优点，但也有直销所产生的销售费用大、地区局限性强、同时销售员也承担销售压力的缺点。公司把侧重点更多的放在政府机构上，从而忽略了更多的销售渠道。且随着公司扩大业务范围以及提高业务范围内对客户的服务质量的同时，公司对各类高素质人才的需求还将持续增长。在行业飞速发展的情形下，如果公司不能通过改善工作环境、完善人才培养系统、优化薪资体系，稳定的不断吸引人才，将会出现人才流失的风险，对公司的未来发展产生不利影响。5开普云信息科技股份有限公司营销策略优化建议5.1提高研发新产品的能力开普云信息科技股份有限公司需要集中精力进行研发创新，建立完善而可持续的研发管理体系，打造一支以关键技术人员为研发领导者的研发团队，并建立人才体系和持续创新的基础。应该与数字内容管理技术的发展方向紧密联系，只有通过在互联网内容服务平台和大数据服务平台两大主要应用中不断投入研发，才能在现有核心技术的基础上持续升级迭代，积累一系列技术储备。持续研发创新，保持技术先进性。建立了完善的研发组织架构。创新研发是企业不断发展的核心驱动力，持续的研发投入和技术创新是行业企业在市场中保持稳固地位以及竞争力的关键。相较于其他拥有更多领域的跨国软件企业中，同类软件相比，开普云信息科技股份有限公司的互联内容服务产品仍显得不够完美，还需完善国际化和多语言的支持能力、加强一些行业标准的支持、加强对国外主流业务系统的集成和支持力等等，同时继续丰富公司在企业媒体内容管理产品的经验，努力拓展市场。5.2重新整理制定价格体系开普云信息科技股份公司应重新制定新的价格体系，根据需求的技术满足度、资质和同等项目经验、价格、合作风险等多方面综合评定，选取最佳供应商及其价格。同时参考同行业中多家企业、同类产品的定价，不断更新并完善价格体系。如对于运维服务价格的制定不因只由签订项目金额的比例去计算，更应加上运维人员消耗的时间以及根据驻场人员数量、时间、单位薪酬等因素确定价格；如大数据服务业务也需要观察参考同行间的服务价格，按照监测或搜索的网站和新媒体数量、单个网站和新媒体收费金额以及服务期限来计算价格，收费单价视网站和新媒体内容规模而定。5.3加强拓宽促销推广方式品牌资产是企业重要的无形资产，是提升企业产品价值的力量之一REF_Ref24703\r\h[8]。开普云科技股份有限公司一方面可以通过线下与线上相互结合的方式，将公司的品牌以及产品服务对潜在的目标客户群体进行宣传；在线上渠道，可以通过树立典型项目，组织学术会议、行业论坛，亦或是行业标准制定和产学研合作等方式，进一步提高开普云科技股份有限公司的品牌知名度和行业地位。在线上渠道，可以以微信公众号和完善自主门户网站为主，与其他互联网媒体为辅相互补充，对公司的产品与服务理念透过网络新媒体进行传播，也可以通过新产品发布会、经典案例介绍、行业政策解读的方式与客户进行良好交流。另一方面开普云可以有针对性的挖掘潜在客户，分析客户的需求趋势,以便制定措施,维护老客户,开发新客户REF_Ref26157\r\h[9]，向潜在客户推荐互联网内容服务平台建设、运维的产品和服务。5.4拓宽销售渠道单一的销售渠道存在着众多的优点但也同时拥有着很多缺点，将原有的直销拓展为线上线下销售在合适不过。开普云信息科技股份有限公司可以尝试在网络上进行销售，将软件以及大数据服务推上线上，利用互联网飞速发展的新时代，对自身产品进行拓展，让公司进入更多人的视野中的同时也能扩大目标客户的群体，使即使是不在公司销售范围内的潜在客户通过线上对公司产品进行接触了解。不在拘泥与政府机构的相关服务，而是将目光更多的投向大中型的企业，将客户资源拓宽至金融、媒体甚至是电信领域，才能更好的适应行业竞争。人才才是软件行业中最宝贵的核心资源要素。未来随着业务的不断扩展发展，开普云应该以吸引更多人才的加入为目标，制定人力资源规划中，重点引进和培养高级技术人才以及对市场研究、产品规划和拓展营销渠道有所建树的专业人才。并树立优良的企业文化、优化薪酬体系、实施股权激励、改善工作环境等方式完善人才培养体系，稳定并不断吸引优秀人才为拓展销售渠道做铺垫。建立完善的考核机制与鼓励机制，持续完善企业员工的职业规划与文化建设，努力打造一支素质高、水平高的优秀团队。一方面，完善以客户为中心的组织架构体系：提高技术员工与客户直接沟通并且解决问题的能力；将销售研发与实行紧密联系起来；以提升客户满意度为目标，努力完善创新管理与服务体系；制定合理的符合公司特点的管理体系，为公司持续健康发展提供人才保障。另一方面，以内部控制管理为核心，健全员工的绩效考核和综合评价系统；进一步提升公司的管理水平；建立包含研发、销售、采购、项目实施、运维、人力资源管理的流程化统一信息系统和控制体系，为公司未来的可持续发展提供有利保障。通过人才的开发与培训，解决销售渠道单一的同时，为开普云信息科技有限公司拓宽销售渠道打下坚实的人才基础。6结论与展望本文从市场营销策略的角度出发，以开普云信息科技股份有限公司为研究对象，运用营销策略4p理论从产品、销售渠道、促销方式、价格四个方面去分析其现状。指出开普云现阶段仍存在的不足的同时，提出解决方案。本文的研究结论如下：开普云信息科技股份有限公司顺应时代发展而来，自2000年起至今已有二十多年的历史，但其他同行业成长时间更久的企业仍有许多不足：相较于同行业的其他公司它对新产品的研发投入还不够，开发市场占有率的能力欠佳；推广以及品牌意识仍然不够，销售渠道过于单薄；