鞋的营销推广方案

鞋的营销推⼴⽅案我们温州市是⼀个鞋都，温州鞋也是名声在外，竞争异常激烈。这对于我们组没卖过鞋⼦的学⽣来说是个很⼤的挑战。我们在不知道真实进价成本的情况下，⾼成本给了我们很⼤的压⼒。定点销售卖鞋⼦是有点难度以及不利的。对象分析：推销对象：在我们定点附近逛街的年龄在20~45岁的⼥性。对象总⼈数：预计100~200⼈会有兴趣停下来试穿，成交率预计在40%左右，预计销售数量在40~80双。(1)对于⼥性来说，对于⾐服、鞋⼦、包包等东西的需求是没有尽头的，我们⼥性总是觉得我们的家⾥少了那么⼀双鞋⼦或者⼀个包包、⼀件⾐服。夏天到了，凉鞋的需求量会⼤些。所以要多进些凉鞋。(2)逛街⼜是⼥⼈的最爱，五马街，纱帽河都是⼥⼈最喜欢去逛地⽅。三、推销市场实地与⼈员：(1)推销市场实地分析：纱帽河这⼀带的⼈流量还算不错，但是跟五马街相⽐，我们的地理位置是有劣势的。(2)推销⼈员：⼩组共六⼈，三个推销⼈员，⼀个拉顾客，⼀个根据顾客需要找鞋⼦，⼀个财务做账。发挥每位队友的优势，尽最⼤的努⼒卖出尽可能多的鞋⼦。推销宗旨：诚实守信，服务⾄上，让顾客满意!前期准备：进货、清点物资，与⼚商协商，约定成本。五、推销准备⼯作：(1)提前两天开会，制定推销详细规划步骤。(2)协调组织成员，分⼯合作，⿎舞⼠⽓!重在抓住推销对象的⼼理。(1)⾸先要给⼈⼀种亲切的感觉，⾃我介绍很重要，带上学⽣证是必须的，作为在校⼤学⽣的我们要在新⽣们眼中是很值得信赖的。可以以学⽣的⾝份向他们介绍本次义卖活动⽐赛的情况，买鞋的同时⼜是献爱⼼。(2)推销时要⾔谈应尽量⾔简意赅，切⼊推销主题时不能表现得太商业化，这会使得顾客显得反感。(3)要嘴甜，见⼈就喊“帅哥、美⼥!”七、营销计划进⾏阶段队友之间要共同解决推销中遇到的问题，销售中会遇到各种问题，⽐如有些顾客砍价砍的很多，上午的定价在99⼀双，下午销售情况不理想的情况下，最低卖85⼀双。还有些顾客试穿了很久还是不买就要了解顾客的⼼理，促使达成交易。适时队友们彼此相互⿎励，⿎舞团队，齐⼼协⼒!2、⼼之鞋营销策划书⼀．⼼之鞋的商品风格介绍⼼之鞋积极倡导“每时每刻，⼼系每位顾客”、“⼼之鞋，挑战每⼀刻”等健康⽣活理念，致⼒于推动“运动⽣活化”⽣活⽅式的形成，开发与“健康的、活⼒的、希望的、⾃由的、快乐的、出⾊的”等符合年轻⼥性消费群体消费需求的产品，必须在产品上市初，做到⼀定的市场占有率，以做到在市场上享有较⾼的品牌知名度和美誉度。我们坚信，在“⼀切以客户为中⼼”的经营理念统领下，⼼之鞋将同⼴⼤⼥性消费者⼀起，开创更加美好的未来，改善⼈类⽣活⽅式，提升⼈类⽣活品质。同时，⼼之鞋⾛时尚健康运动路线，其⽬标消费群为年轻时尚，热爱运动的新⽣代，选择了与“飞特”所倡导的“运动，健康”的品牌核⼼。企业愿景：创百年品牌，建长青基业。服务宗旨：步步卓越，步步超越。服务理念：宁让企业吃亏，也要让消费者满⾜。企业核⼼价值观：团队协作、卓越服务、负责任、⾼标准、速度、学习与成长、感恩、付出与奉献。⼆．⼼之鞋品牌定位品牌定位：美感、时尚、潮流对⽐像耐克、阿迪达斯等等这些品牌可能更重要的定位在专业性、或是质量含量这些⽅⾯。⼼之鞋与其他鞋的定位不同之处便在于：⼼之鞋更在意的诉求点是美感、时尚、富有年轻、朝⽓、以及潮流。三．市场营销环境的分析通过我们⼩组调查分析得知：调查对象是11103班的学⽣，这是调查⼤部分学⽣当做是⼀个缩影，“在校⼤学⽣”情侣鞋没有年龄差异。调查问卷得到的结论是：(⼀)以78.4%的⽐例结果显⽰年轻⼈是⽐较喜欢穿运动鞋的；并且对鞋⼦是否美观舒适、质量是否好、是否流⾏时尚这些因素⽐较在意。所以我们的情侣鞋主要以运动为主。(⼆)商业发展很不繁荣、不⽅便。街道和店⾯不多，不⾜以满⾜消费者的的物品需求，但去市区也不是很⽅便。在这些局限性下，⼀般了解运动鞋是通过电视⼴告和市⾯上各⼤门⾯及专卖店这些途径得知的。(三)购买鞋⼀般是在专卖店购买居多，并且受打折促销这些活动的影响也较⼤。调查得知很多⼀部分学⽣⼀般购买李宁、安踏等，因为对⼼之鞋品牌的不了解或是不知道，购买者不多。正是针对这⼀调查结果.我们的品牌宣传推⼴策划的⽬的:通过我们的宣传策划及推⼴，消费者由不熟知⼼之鞋这个品牌到渐变的了解、知道、认识⼼之鞋这⼀品牌，在选择购买时成为他们的选择购买对象，通过购买体验从⽽渐进的成为⼼之鞋的忠实顾客。四.消费群体分析我们的主要消费者是学⽣情侣鞋为主。我们的调查对象是以⼤学⽣，情侣是⼀个特殊的消费群体,他们追求美感.时尚，也很容易受到流⾏思潮的影响。因此对产品的质量与价格也有特殊的要求。⼼之鞋符合年轻⼈的时尚追求；也有⼀定的经济来源，在鞋的价位接受上有⼀定的范围选择⼼之鞋在价位上⽴⾜中档.中上档.⾼档价位，都是⽐较容易接受的。六．宣传策划⽅式及具体活动实施我们经过对各个知名⽹站的访问，特别是其品牌推⼴这⼀块的研究，发现他们的的主要特点是：(⼀)主要以明星代⾔的⽅式增加品牌知名度，美誉度。(⼆)推⼴途径主要是影视⼴告，校园传播，⽹络传播，平⾯⼴告。通过各种调查和了解，所有我们⼼之鞋的推⼴是：1.在校园粘贴海报，进⾏校园⼴播进⾏宣传等。2.我们还在益阳市学校、居民区等情侣出没密集的地⽅张贴海报。3.学校⾥的垃圾桶都由我们⼼之鞋提供，达到宣传效果。垃圾桶上写⼼之鞋的环保提⽰，⽐如“清洁靠⼤家”“请爱护环境”等。4.还会采⽤直接有效的宣传⽅式，从⼈群密集的整体环境出发，将⼼之鞋品牌概念进⾏传达，深⼊消费者内⼼。加⼤品牌宣传的⼒度，渐渐增强在消费者⼼中的知名度，从⽽拉动消费。促销策略“情侣鞋”⽅案另外，⼼之鞋还会仿照情侣衫的销售模式来吸引年轻⼈的眼球，设计“情侣鞋”⽅案最初的设想是这样的，男款鞋搭配⼥款鞋⼀起销售，也叫“捆-绑式销售”。因为⼼之鞋品牌下暂时没有情侣鞋⽅案，存在着男鞋和⼥鞋可能款式不⼀致的问题，所以这点和市⾯上通常的情侣衫销售⽅式还是有⼀定的区别的。因为市场调查结果显⽰男鞋的消费市场要优于⼥鞋，所以可以借情侣鞋⽅案来很好的带动⼥鞋的消费市场。(⽐如说，有些⼥⽣不太喜欢买运动鞋，平时穿运动鞋也不是很多，可是她的男朋友给她买了⼀双时尚流⾏的⼼之鞋休闲鞋送给她，这务必增⼤了⼥⽣体验运动鞋的机会，从⽽可以引领⼥⽣消费市场的扩⼤)先以传单、海报等⽂字⽅式传达，让这些受众了解“情侣鞋”。摆展销台，⼩组成员都参与其中，可以穿上时下流⾏时尚的不同款式的鞋⼦，向受众们展⽰鞋⼦的美观。采⽤特殊数字，⽐如：125元/双(寓意：你爱我)179元/双(寓意;⼀起⾛⾛吧)169元/双(⼀起溜达溜达吧)101元/双(百⾥挑⼀)165元/双(原谅我)147元/双(⼀世情)210元/两双(爱你哦)230元/两双(爱上你)198元/两双(你⾛吧，这个适合分⼿时最后的礼物，呵呵)。结合当代的恋爱率，情侣鞋的潜在消费者还是⼀个不⼩的群体，所以情侣鞋⽅案应该是可⾏的。通过问卷调查我们了解到⽬前的消费⽔平居于100--300元间较多。这样的价位是很具有吸引⼒的，并且年轻、流⾏、时尚、朝⽓风格的鞋⼀定会是受到消费者的青睐的选择。买两双“情侣鞋”打折会更优惠的。买两双打0.9折，购买三双以上者打0.8折。公司的销售理念:定期做优惠活动，以满⾜既有经济限制⼜有追求时尚休闲产品的消费者的需求。我公司通过⽹上搜集资料，⽐较⼀下其他品牌下情侣鞋的价位，像阿迪达斯、耐克、KAPPA、彪马等等价位多分布在200--300元之间，这对于⼤部分消费者的购买⼒⽆疑是⼀种负担。相⽐这下，⼼之鞋的价位更容易让在校⼤学⽣接受。具体活动实施：“情侣鞋”的活动实施，主要是在⼼之鞋专卖店⾥实施，很接受这种男鞋搭配⼥鞋这种销售模式。然后我们以海报、传单或其他⽅式来通知消费者。七.经费、⼈⼒、时间等因素的预算1、此次所有经费将由公司会计部门计算为300万元。2、公司的的主要⼈员以及聘请的临时⼯。3、此次活动为2个⽉。3、奥康⽪鞋营销策划书 (⼀)策划⽬的：1)收集相关的背景资料，分析奥康鞋业的渠道策略存在的问题，提出解决⽅法。2)为奥康鞋业在湖南市场新的⼀年拓展直营店和加盟店。 (⼆)企业概况：奥康集团是⼀家拥有10亿多元资产，以⽪鞋为主业，并涉⾜房产、商贸开发、⽣物制药、⾦融投资领域的全国民营百强企业。公司现有员⼯⼆万余名，拥有30多条国际⼀流的⽣产流⽔线，年产⽪鞋1000多万双，建⽴了三⼤⽣产基地、两⼤研发中⼼、3000多个营销⽹络。在⽪鞋⾏业，奥康鞋业股份有限公司是中国领先的⽪鞋品牌企业之⼀，主要从事设计、开发、制造、分销和零售奥康等五个品牌的⽪鞋及⽪具。作为⽬前中国⽪鞋⾏业唯⼀的标志性品牌，2015年“奥康”品牌价值达80.02亿在全国设⽴了30多个省级分公司、2000多家连锁专卖店、800多处店中店。在意⼤利、西班⽛、美国、⽇本设⽴了国外分公司。同时，在温州、⼴州及⽶兰设⽴三个鞋样设计中⼼，每年开发出3000多个新品种，保持奥康集团产品始终⾛在潮流的前1)在⽪⾰⾏业所需要的主要原材料⽺⽪价格不断上涨的情况下，由于公司⽣产规模的不断扩⼤，使得⽪奥康鞋业在最近4年左右的时间保持原料⽪⾰价格不变甚⾄越来越低。2)奥康鞋业将投⼊募集资⾦中的主要部分⽤于建设直营店铺，但是从过往的业绩来看，奥康鞋业对直营店的把控能⼒并不强，以⾄于该公司的营业收⼊越来越依靠经销商渠道。3)经销商渠道相对于直营店的表现更突出，对业绩⽀撑更有利。4)近4年的时间，奥康⾃产⽪鞋的数量基本保持不变，⾃⾝产能利⽤率也从未饱和过。 (三)奥康鞋业的竞争优劣分析：1)公司作为国内领先的鞋业制造商和零售商，以“奥康”品牌为主，有较⾼的品牌知名度。2)公司有雄厚的研发实⼒。2015年，公司投⼊数千万科技研发经费成⽴“奥康鞋类科技研究院”。2015年，⼜投资成⽴“⾼科技数字化研发基地”，率先引领中国鞋企从传统⼿⼯时代进⼊数字化研发时代。公司研发的“垫脚系列”技术能使鞋垫可以⾃动制冷或制热；“舒适中底”技术使鞋垫弧度完全贴合⼈体脚底曲线，穿起来舒适⾃如，⾛路轻松省⼒。3)有着引领潮流的设计能⼒。公司已建⽴起专业设计⼈员和⼯艺技术⼈员组成的设计团队，公司不仅每季度能开发出3,000多个新款，同时还能保证在补单过程中搭配充⾜的新款。设⽴了东莞分公司，聘请意⼤利著名设计师，将新⼯艺、新材料、新设计理念和款式带到公司，形成了⾃⼰独特的风格和定位，以及时尚且蕴含丰富的品牌⽂化。劣势：1)终端店铺的稳定性和控制⼒有待增强。融资渠道的单⼀，公司主要通过借助经销商的⼈⼒、财⼒和物⼒来展⼆、三线城市的营销⽹络。但由于各地经销商的实⼒，特别是资⾦实⼒参差不齐，因此本公司难以确保经销商可获得当地适合⽪鞋产品销售的优质店铺资源。同时，由于本公司⽆法对经销商的店铺资源予以完全控制，因此难以长期固定所有店铺场所从⽽保证公司销售终端的稳定性。2)信息管理劣势。公司信息系统在⽣产资源管理、商品企划、产品⽣命周期管理等业务系统以及财务、⼈事等⽀持系统等⽅⾯与国外竞争对⼿尚存在较⼤差距。 (四)奥康鞋业的渠道分析：1998年11⽉，奥康在温州创办第⼀家⽪鞋专卖店，从此以后，“专卖连锁”开始风⾏于温州鞋业界，⼀些⼤中型鞋企纷纷跟进，在当时，鞋企在终端开设专卖店的多少成为衡量其品牌实⼒的⼀个标准。⼀时间，统⼀形象、统⼀价格的温州品牌鞋专卖店如⾬后春笋般在全国涌现。到2001年，温州鞋业专卖店到顶峰时达到3万家，但相当⼀部分企业的效益却⼀路滑坡。从2003年开始，奥康在专卖渠道建设上，提出并实施了“多腿⾛路”的策略。2015年奥康集团位于⼭东菏泽的全国最⼤鞋店开业，经营⾯积达2300平⽅⽶，⽣意⼀直红⽕。2015年2⽉23⽇，温州地区最⼤的鞋类专卖店——奥康黎明名品空间鞋店试营业，该店经营⾯积1000多平⽅⽶，奥康、康龙、美丽佳⼈、红⽕鸟、万利威德5个鞋类品牌产品和奥康⽪具悉数亮相同⼀店内。渠道策略存在的问题：1)庞⼤的专卖⽹络存在着成本⾼昂、管理低效的危险。渠道经营的粗放化倾向，及某些渠道在建设过程中重数量轻质量、只看眼前忽略未来，销售⽹络质量不⾼，单店销量不够理想等，造成了渠道建设的不够稳固和企业业绩的持久动荡。2)产品单⼀，品牌单⼀，可选择性差，⼴告投⼊⼤，终端商经营理念与⽅法相对落后因为夫妻店⽐较多，开店费⽤成本⾼。3)连锁店通常对选址要求严格。“鞋业、服装⾏业有相似之处，国内⼏乎没有利润超⾼的国际品牌，同质化严重，所以它们⼀般以专卖店的模式存在，以⾛量取胜。这就要求公司专卖店必须开在城市的中⼼位置，最好是在⼈流量最⼤的商业街的中⼼位4)奥康专卖店⼤部分是⾮⾃营专卖店，在专卖店⼀哄⽽上的年代，相当⼀部分加盟商都是“慕名⽽来”，“跟着感觉⾛”加盟了连锁专卖，可当他们⼀旦遇到挫折就很容易放弃。1)奥康企业在专卖渠道建设中，应树⽴“永续经营”的发展理念，重视渠道中的加盟商，⼀⽅⾯，企业要提供领先的产品、稳固的质量和充裕的货源，另⼀⽅⾯，要树⽴全⾝⼼为加盟商服务的⼼态，以期实现鞋企与加盟商之间由简单的交易型关系向伙伴型关系的转变。2)奥康鞋业⼀⽅⾯，重点加强⾃营店的建设，将其⽐例提升到20%以上，盈利范围争取达到公司销售总额的80%以上；另⼀⽅⾯，提升专卖营销⽹络的建设质量。以点带⾯，以⾃营店为基点，向四周辐射，逐步形成区域垄断格局，带动代理商共同提⾼业绩，做到“开设⼀个成功⼀个；巩固⼀个，带动⼀⽚”。3)⾸先，奥康鞋业必须尽快指定扁平化的渠道结构，降低销售重⼼。企业直接⾯对消费终端，及时沟通信息，更好地推⾏企业的销售政策。将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售⽹点则越来越多。销售渠道短，增加了鞋企对渠道的控制⼒；销售⽹点多，则增加了产品的销售量和知名度。要求奥康鞋业在全国⼀、⼆、三线城市设⽴直营店铺和加盟店。4)第四，奥康鞋业要不断提⾼经销商的整体经营素质。必须要对经销商进⾏培训，使产供双⽅建⽴关系共存、利益共享的基 (五)拓展⽅案：奥康鞋业的拓展⽬标是该公司未来将在⼀、⼆、三线城市开设348家直营店铺，总投资⾦额将达到8.76亿元⼈民币。⽽我所做的主要是为奥康鞋业在湖南市场拓展直营店和加盟店。在湖南省，⼆线城市只有长沙市，三线城市则有株洲、岳阳、衡阳、湘潭、常德、郴州六个市。奥康鞋业直营店铺：三线城市：株洲、湘潭等各2家(12家)家必须完成的销售额⼤概是：250万元奥康鞋业对直营店的把控能⼒并不强，以⾄于该公司的营业收⼊越来越依靠经销商渠道。所以我们要采取⼀些措施加强对直营店的把控能⼒。1)根据⾃营店的定位，优化不影响终端缺货的产品政策，科学管理库存，⽅便经销商和⾃营店调换货。2)对于⽪鞋的陈列、层板出样空位、折扣贴摆放⽆序、灯光昏暗等等，提⾼管理者的专业⽔准。在优秀的店长中挖掘培养督导培训师，为专卖店的持续经营提供未来的服务保障。3)不可盲⽬扩张，不要增加与管理精⼒与实⼒不匹配的⼤店。4)应加强售后服务保证的体系，成⽴修鞋质量服务中⼼，提⾼服务能⼒，减少顾客抱怨的产⽣，稳住回头客。5)必须加强管理的各个环节与细节，提⾼品牌的综合形象和整体实⼒。6)公司总部也要针对市场实际情况提供帮扶措施，引导店铺的运营⽅向，加⼤⼴告宣传，提⾼促销的能⼒，带给门店成长的鞋类营销策划案2016-12-2415:39|#2楼02年以来国际⽪鞋品牌相继进⼊⼤陆地区，国内各品牌⽪鞋均表现了较强的市场竞争能⼒。03年下半年，XXXX在东北各地短短的时间内⼲净利落连开N店，成绩斐然，为业界所惊叹！⽽随着商业竞争⽇趋激烈的开展，⽽此时的鞋类市场进⼊了洗牌时代，具体表现为：■商业混战，促成⼤众消费成为主流，⾯对打折促销这⼀形式，更多的受到⼴⼤⼥性的强烈关注；■⼥鞋产品同质化⽇益严重，销售通路也⽇益模式化，各⼥鞋品牌⾯对着市场的强⼤压⼒；■⼥性更加关注于款式、价格，对品牌的选择已⾮重要因素，但⾼档品牌的促销战术仍是最具杀伤⼒的;■⾯对连锁店、店中店双重通路的商家，销售额上升的幅度都不太理想，尤其出现了⼆级城市利润⼤于⼀级城市的现象，成本因素凸显出来。发展建议：通过对03年的总结及市场现状，可以看出仍需有待提⾼，必须加以改进、完善，使品牌迅速占领市场。其建议如下：■欲速则不达，放缓规模扩张，在⼀些中⼩城市具体分析，可以使产品进⼤商场⽽不必开专卖店；■⾯对市场压⼒，刚刚崛起的XXX必须施⾏品牌突围的战略，并开展系列公关活动及更⼤的促销；■前期努⼒完善各店，后半年必须启动宣传攻势，针对⽬标⼈群，强化品牌的宣传⼒度，形成⾼品牌知名度；■开展品牌个性化宣传，寻求⼥鞋差异化⽣存，各系列⼥鞋向“魅⼒需要有道理”这⼀设计主题转换，强化设计者的追求元素。■促进产品销售，不以降价为主导，只对会员有促销，并进⾏承诺以保障品牌价值；■严格把关产品质量，不断提⾼产品⼒，强化⽬标消费群体对XXX⼥鞋的品牌印象。■推出04版春夏系列完美搭配⼿册，突出新款，新形象，强化国际化品牌。O■“⼀对⼀”营销起步，组建XXX时尚俱乐部。促进品牌提升，⼤⼒发展VIP会员；■制作“XXX魅⼒沙龙”VIP会刊，传达公司理念，进⾏品质解读，加⼊新品推介，流⾏风向标等内容，直接邮寄给客户。■利⽤⼿记短信群发功能，为会员发布商品信息。■降低贵宾门槛，⼤范围发展贵宾，扩⼤会员规模，以此促进⼝碑传播及销售⽹络；■推⾏“XXX”累计制，购物积累到各档次可获不同购物礼⾦。XX年必须巩固东北“根据地”，主打辽沈战役，(辽沈战役以沈阳为中⼼)以点带⾯，集中优势兵⼒，品牌成功占领沈阳后(⼀级省会城市)——主根据地站稳后，⾯向全国推⼴成功经验。沈阳根据地主要推⼴媒体选择免费直投杂志、户外⼴告及公交POP，具体如下：■杂志：《XX》杂志——沈阳地区定向直《XXXX》杂志——沈阳、哈尔滨地区定向直投；■公交POP：选择途径商业区的公交内POP进⾏⼴告宣传选择：207途径铁百、太原街、五爱、中街；246途径太原街、五237途径铁百、太原街、五爱；215途径北⾏、中街各公交内POP，全年合作，每线10台，每台N块POP■户外⼴告：选择各商业区内站亭⼴告，其中包括：北⾏、铁百两地各4块站⼴，中街、太原街各N块站⼴，为期半年。■XX完美春夏季搭配⼿册：推出XX春夏季款搭配⼿册，突出新形象。重新聘请国内外模特，同时亮相，保持⾼品位，春节后开始拍摄，适时推出。■与各城市当地的美容院、咖啡名店及⼥性品牌店，推出同盟卡，同盟单位可优惠互享，扩⼤同盟会员的⼴泛性。注：兼顾省会城市哈尔滨，适量推出户外⼴告。■近期策略：(04年2⽉——3⽉)以VIP贵宾为基础，全⼒推动“⼀对⼀”营销起步，组建时尚俱乐部，填写申请表，经审核可成为会员，消费者进⾏⼀对⼀沟通的亲情化组织，注重⼿机短信沟通，以“引领时尚，倾⼼服务”为宗旨，最⼤利⽤⼝碑、⼈际促进销售。注重长期的促销效果为促进⽅式。同时，全⼒发挥贵宾卡及积分卡的功能。04年2⽉13——15⽇(情⼈节)；还有XXX。●在东北已开业的各店中，制作店⾯POP及DM单页，并推出“玫瑰之约”活动，所有来店购鞋的顾客，均可获赠玫瑰花⼀束，并可享受九折优惠，仅限三天。04年3⽉7——8⽇(妇⼥节)；●与XXX强强联⼿，于三⼋节当⽇购买XXX⼥鞋送⾼级鞋油、鞋刷、鞋垫等。■中期策略：(4⽉——0X年10⽉)0X年放缓扩张速度，逐⼀完善各地专卖店，促进下半年奠定稳固的市场基础。同时下半年⼀定要针对⽬标⼈群，进⾏公关活动，启动宣传攻势，以强化市场知名度，并最终以品牌带动销售。①设计师见⾯会，强化魅⼒需要有道理的设计个性化诉求；②魅⼒⼥⾜评选活动，迅速扩⼤知名度，并形成品牌联想并配以⼤规模的促销活动及强化“⼀对⼀”会员活动，双管齐下，达成04年4⽉29——5⽉10⽇(五.⼀，母亲节)04年8⽉21——23⽇(七⼣中国情⼈节)04年9⽉28⽇——10⽉6⽇(中秋、国庆)■远期策略：(11⽉——12⽉)各省会城市旗舰店相继完成，并初步形成规模。利⽤冬季新品⾯市之机，推出公关活动：⼥鞋冬款时尚秀。并更逐步启动媒体宣传，增加投放站亭⼴告促进品牌的⾼度提升，以此带动销售。04年12⽉24⽇——12⽉26⽇(圣诞节)五、公关、促销形式/安排：■近期策略：(1⽉——3⽉)活动主题：XXXX(已修改哦)②凭借03年9⽉以后结婚证购买货品获赠VIP，更可直接获赠⼿袋；③限量进店填写XXX客户资源卡，赠送玫瑰花、巧克⼒，创造持续的情⼈节活动.奖级设定：⼀等奖：⽪包⼆等奖：⼿袋三等奖；钱夹四等奖：披肩五等奖：纪念品店统⼀POP宣传；直邮信函活动告之。2)活动主题：XXXXXXX(已修改哦)活动时间：04年3⽉8⽇(妇⼥节)；活动内容：在店内推出寻找⼩⽔晶鞋活动，发现即可获取购物券，让顾客参加先送券再购物的活动。宣传⽅式：直邮信函活动告之；店⾯POP宣传活动告之。3)公关主题：XXXX(已修改哦)活动内容：主打打⽂化牌，0X年3中旬夏鞋投放市场前，在各地举办XXX设计师见⾯会；⽂化诉求，深层次诠释品牌的⼈性化，凸显“魅⼒需要有道理”的个性化主题。使⽬标⼈群加强品牌的联想度。宣传⽅式：全程新闻宣传；直邮信函活动告之；店⾯POP宣传活动告之。■中期策略：(4⽉——10⽉)⾃5⽉开始沈阳、哈尔滨两地投放免费直投杂志，针对⽬标⼈群，进⾏窄告，强化品牌形象。同时各地区注重户外⼴告的投4)活动主题：XXXX(已修改哦)②为10⽉会员做准备，推出各地利⽤VIP卡，在已开店城市范围内，各地会员购物累计分前5名者，参加XXX会员活动。5)公关主题：XXXX(已修改哦)活动内容：借助举办⼤型评选活动，引起⼤众的⼴泛关注，使XXX成为魅⼒美⾜的必备搭配，强化品牌知名度。宣传⽅式：全程新闻宣传，5⽉开始筹备，初赛、复赛、7⽉前后进⾏决赛，期间进⾏⼴告及新闻宣传；直邮信函活动告之；6)活动主题：XXXX(已修改哦)活动内容：美丽加价送①推出各类赠品，在店内设⽴堆投区，购买货品即可参与“美丽加价送活动”：活动期间购物满500元加价20元可获赠披肩，购物满800元加价30可获赠⽪夹，购物满1200元加价50可获赠⼥包等加价活动；②⾸次消费同时可获VIP卡。直邮信函活动告之。7}活动主题：XXXX(已修改哦)②购物赠送⼥包及贵宾卡③利⽤积分卡，开展“寻找50个热⼼会员活动”在已开店城市范围内，各地会员购物累计分前5名者，参加XXX会员活动。会员活动⽅式：⼤连2⽇游宣传⽅式：直邮信函活动告之；店⾯POP宣传活动告之；■远期策略：(11⽉——12⽉)8}活动主题：XXXX(已修改哦)活动内容：通过⼤半年各地专门店成熟运作，利⽤新品上市之机，选择沈阳新世界、哈尔滨举办新品上市会暨魅⼒冬款⼥鞋现场展演活动，展现成熟⼥性姿采，以此开展品牌攻势，完善国际品牌的形象.选择明星参加助阵，可吸引更多⼈⽓；10⽉末各城市报纸⼴告宣传及后期新闻杂志的宣传，直邮信函活动告之；店⾯宣传活动告之；9}活动主题：XXXX(已修改哦)活动时间：12⽉24⽇——12⽉26⽇(圣诞节)活动内容：①各地专门店圣诞节20：30—0：00推出限时抢购，全场7折，过时恢复原价(全年只⼀次打折低价促销，对品牌直邮信函活动告之；店⾯宣传活动告之；■不限时促销活动：①向沈阳各⼤写字间定向投放《0X版春夏系列完美搭配⼿册》，并推出“和XXX相识见⾯礼”活动，做⼀定⾯值的现⾦券同⼿册⼀起投放。②同各⼤银⾏信⽤卡部合作，将宣传资料同银⾏对帐单夹投给消费者。鞋类营销⽅案2016-12-2415:45|#3楼前⾔这是⼀份专门为安踏公司所做的⼀份详细的策划书。我们在以前的基础上不段的完善，不段的对⼀些不⾜之处进⾏改进。我们尽量做到最好满⾜⼤多数消费者的需求。俗语说：酒⾹不怕巷⼦深。但是在今天这个信息爆炸的年代，再⾹的酒如果不去宣传，⼈家也不会买你的帐。所以，我们特制订此套媒体宣传策划全案书，让安踏真正的深⼊每个⼈的⼼⽬中。或许它不是最好的，但是它是最了解您的。⼀个地区性的运动鞋⽣产型企业，发展成为全国性的营销导向型的综合体育⽤品企业，Slide3概要⽬的为了提⾼安踏运动鞋在株洲的竞争，扩⼤安踏运动鞋的销售，树⽴安踏运动鞋的品牌形象。安踏品牌运动鞋在株洲市场不怎么景⽓，不能达到其预测的销售量。本次特别在⼤学各⼤院校进⾏推⼴。Slide4市场环境分析⼀⼈⼝环境⽕车拉来的城市流动⼈⼝众多四百多万⼈⼝⼆社会经济环境长株潭⼀体化2015奥运带来商机株洲重视教育⾼校扩招三竞争环境分析李宁、阿迪达斯品牌是⼀流的⼀线品牌但价格太⾼三线特步.度361.乔丹虽然价格低但和安踏⽐质量安踏的要好，安踏运动鞋形象也相对要好Slide5影响喜欢安踏运动鞋的因素⼀休闲运动吸引⼤批学⽣价格适中⼆款式新颖、做⼯精细、⾊彩多样适、合追求时尚潮流的青年三株洲的店⾯不多但在其售后服务上却是得到消费者的信赖四质量⽅⾯底板硬、鞋内软、透⽓性能良好五独有的“芯技术专业性能和个性时尚⾊彩的特点。Slide6SWOT分析⼀优势⽕车拉来的城市交通便利成本低价格优惠符合⼤众⼝味⼤学⾼校众多学⽣喜欢⽩领阶层的喜好⼆劣势株洲品牌鞋太多⼀线品牌有稳定的消费者三线品牌在加⼤技术加强质量抢占市场竞争激烈三根据调查安踏鞋的质量也稍有⽋缺开胶影响了⼤量消费者的购买Slide7机会⼀安踏鞋的款式深受⼤学⽣的喜爱其在⼤学⽣⼼⽬中影响深远⼆三线品牌经常打折影响其形象三安踏鞋在株洲⼴告媒体宣传到位在株洲⼈⼼⽬中⼝碑很好Slide8营销⽬标总销售量达⼀年达到10万双，⽑利达1000万元，市场占有率达10%Slide9营销策略⼀渠道策略专卖店突显出⼰个性⾊彩的树⽴其品牌形象折扣店为了感谢新⽼顾客的厚爱和平衡安踏市场现状减少库存来开展安踏鞋的最⼤销售各⼤商场和超市销售雇佣促销⼈员在节假⽇进⾏促销活动各⼤⼤学院校销售租⽤校园门⾯在校园内进Slide10⼆促销策略1⼴告媒体促销传单式促销节假⽇在各⼤居名区安排⼤量的兼职⼈员以分发传单的形式进⾏促销杂志⼴告促销作为杂志⼴告主要的还是⼴告本⾝的视觉冲击⼒，这样能给读者留下深刻的印象。⽹络促销主要是球员在运动场上的打球情况，这样可以让⼀些经常上⽹的⼈能够更好的了解安踏的产品户外⼴告和车⾝⼴告Slide112主题活动促销以《运动》为主题针对现在⼤学⽣活动给以赞助和⽀持，⽐如说株洲某⼤学搞⼀次⼤型的篮球⽐赛。在活动中胜利的⼀、⼆、三等奖分别发不同的优惠卷。以《感谢》为主题在株洲的各⼤商贸会上⼤⼒的宣传⾃⼰的安踏品牌精选出⾃⼰富有代表性的鞋⼦推销，和从某种意义上拿出⾃⼰某些品牌折扣达到宣传的效果，在会上分发⾃⼰的优惠卷。Slide123促销⼈员促销在⼀些节假⽇，销售⼈员在活动中以活动的形式进⾏促销，并进⾏有奖问答并分发优惠卷从⽽达到促销为⽬的。直销⼈员以购买鞋的价格从⽽赠送购买者安踏⼿环标志或安踏长袜⼀双。Slide134团体促销在株洲组建⼀个营销能⼒强的销售团队，团队应该有强的创新能⼒、组织能⼒、和团队精神来开展销售活动。Slide14费⽤预算1印刷5000份传单，每张制造费0.2元总计1000元。2公交车⼴告，承包⼀路公交车⼴告每年1500元。3兼职⼈员5元⼀年总共2400元。5优惠卷50元的⼆⼗张共1000元，60元的五⼗张共1500元。20元的五⼗张共1000元，总共3500元。6安踏⼿环每个需要1元需1000个共1000元。安踏袜每双10元需五元Slide15结束语对品牌战略的论写，安踏鞋在株洲市场能够的到⼤买，销售量急速增涨。希望安踏品牌在株洲⼤学⽣⼼⽬中的到⼤⼤的提升。安踏公司能以鞋的质量⽽进⾏质量改造，加强对安踏鞋质量的检查和加强安踏鞋的技术改⾰。.虽然没有⾼档产品那么贵但因为它的品牌形象⼤为改观，我相信它的销售量不断的增加以销售量来创前茅。经过在株洲⼤学校园内的传播，喜欢运动的学⽣以及⼀些⽼师可能会喜欢安踏远动品牌，会购买安踏品牌远动鞋。在⼤学⽣⼼⽬中安踏可能成为流⾏的品牌。Slide16谢谢观赏⾼尔美增⾼运动鞋北京地区营销⽅案⼀、现状分析 (⼀)⾏业分析1、市场上增⾼类产品繁多，主要是两⼤类：⼀类是物理增⾼，通过增加鞋底⾼度达到增⾼⽬的，⽬前市场上所谓的男⼠增⾼鞋即为此类。另⼀类是药物增⾼，通过⼝服药物或保健品达到增⾼⽬的。产品繁多表明，增⾼市场的需求量和市场容量⾮常⼤，⾼尔美增⾼运动鞋的消费潜⼒巨⼤。2、近来，部分媒体刊登了增⾼类产品的负⾯新闻报道。北京晨报在6⽉、北京晚报在12⽉都曾报道过这类新闻。这表明，增⾼类产品⾏业门槛很底，产品鱼龙混杂，良莠不齐，整个⾏业的产品信誉度较低。 (⼆)产品分析⾼尔美增⾼运动鞋是国内唯⼀⼀家通过磁疗技术实现快速增⾼的⾼科技产品，这是⾼尔美的差异化竞争优势所在。⾼尔美公司⾮常重视产品质量，稳定的质量性能是⾼尔美持久健康发展的基⽯。⾼尔美增⾼运动鞋在设计时参考了国内外著名鞋业品牌的经典款式，样式时尚好看，满⾜了青少年的消费需求和特点。⾼尔美增⾼运动鞋定价⽐普通同档次运动鞋⾼略⾼50元左右，⽬前市场价在350左右。 (三)消费者分析⾼尔美增⾼运动鞋的'消费者具有以下特点：1、适⽤年龄在8－22岁，这⼀年龄段的消费者主要依赖⽗母、祖⽗母等辈。2、8－15岁之间的中⼩学⽣由于青春期尚未到来，对⾼矮、美丑并没有特别强烈的感觉，因此直接针对这类消费者的促销宣传效果通常并不理想。3、15－22岁之间的消费者正处于青春躁动期，⾮常关注⾃⾝的形象，⾝形较矮者会存在焦虑和⾃卑⼼理，存在较强的购买冲动，因此可以设计直接针对这类消费者的促销宣传。 (四)销售渠道分析⾼尔美在北京是通过各⼤药店进⾏销售，销售策略是把⾼尔美增⾼运动鞋当作保健品来卖。在北京之外的地⽅城市则主要是通过商场进⾏销售，销售策略是把⾼尔美增⾼运动鞋当作⼀种附加了增⾼功能的运动鞋来卖。这两种渠道各有利弊。产品定位的不同，渠道的差异，直接影响到产品的定价策略，⼴告策略和终端促销策略，⽽这也正是⽬前困扰⾼尔美⼚家和北京经销商的定价争议的根本所在。 (五)⼴告效果分析从九⽉⾄今，北京经销商连续三个⽉在北京主要媒体如北京晚报、京华时报、北京娱乐信报等媒体上刊登了⼀些报花⼴告及部分8分之1版的软⽂⼴告和少量通栏⼴告，但消费者对⾼尔美增⾼运动鞋没有很⼤反响。其他促销活动和政策也没有起到明显拉动销售的作⽤。北京经销商的销售由此也陷⼊了进退两难的境地。主要原因在于：其⼀，⾼尔美增⾼运动鞋虽然具有技术差异优势，但是在营销上并没有找到刺激消费者购买兴趣点和冲动的时尚卖点，在产品定位和概念上流于⼤众化。其⼆，⾼尔美的⼴告投⼊量很少，因此在⼴告上主要是报花⼴告为主，这种⼴告根本⽆法突出⾼尔美产品的时尚卖点，⽆法吸引消费者的注意⼒。其三，⾏业信誉较低，影响消费者的认知判断。 (六)品牌分析⾼尔美品牌存在以下问题：其⼀，品牌知名度⾮常低，也谈不上美誉度，品牌对产品销售的拉⼒不⾜。其⼆，品牌雷同性，与市场上存在的⾼尔宝同属增⾼产品。 (七)综合分析从上述各细项分析可以得出，⾼尔美北京地区的销售之所以存在严重问题，主要在于：1、有好产品，但知名度不⾜。2、有好卖点，但⽆好概念。3、药店和商场两类渠道导致的产品定位、价格定位及营销模式的冲突。4、寻找潜在直接消费者的策略不对。5、⾏业信誉低影响消费者认知。⼆、综合解决⽅案 (⼀)⽅案思路：鉴于⾼尔美增⾼运动鞋在北京存在的诸多问题，我司认为应该在产品定位、包装设计、销售模式、⼴告策略、活动策略上进⾏全新改⾰，重新打造⾼尔美增⾼运动鞋的产品形象。由于这种改变涉及到⽣产、经营的诸多⽅⾯，因此整个⽅案的执⾏时间应在2015年上半年才能具体实施。在整个改⾰完成之前，不宜在媒体和营销上透露相关信息。 (⼆)产品定位我司建议要把⾼尔美增⾼运动鞋的整体定位由“卖功能鞋”调整到“卖保健品”上。原因如下：其⼀，卖保健品，定价⾼，单件利润率⾮常⾼。其⼆，虽然定价⾼会影响部分低端消费者的购买⼒，但是如果把⾼尔美增⾼运动鞋的增⾼卖点做⼤做充分做新颖，仍然对其具有较⾼的吸引⼒，因此在销量上不会下滑很多。其三，⽬前⾼尔美的产能有限，不⾜以⽀撑低价位⼤销量的销售模式。其四，⽆论是卖功能鞋，还是卖保健品，都是卖概念。但前者由于利润率较低，在产能有限的前提下利润总量也较低，⽆法把概念做到最⼤化，做到极致。后者单价利润率较⾼，能够把较多的利润⽤来做概念营销，把概念做⼤，做响，进⽽拉动销售，从⽽形成滚雪球的销售扩⼤模式。其五，卖保健品，价位虽⾼，但是在未来却有较⼤的下压空间，以后可以通过附送礼品、下调价格等⽅式促进量的销售，实际上也能够实现“卖功能鞋”的⽬的。其六，卖保健品，在尽快实现较⾼的利润情况下，能够加⼤产能，进⽽采取更加灵活的发展⽅式，在销售模式上也会有更多的式。 (三)销售模式产品定位在“卖保健品”，意味着整个价格体系的调整，这将影响到现有的价格体系和地⽅经销商的利益和积极性。因此，我司建议，在现在情况下，最好采取分代销售、双轨并⾏销售模式。其⼀，把⽬前定价在350元左右的增⾼运动鞋定为第⼀代产品，⽽把价格体系调整后的产品定位于第⼆代产品，这就需要在产品包装、设计上更新颖、更时尚，在产品概念上也要