诺美公司2012年年度营销计划

香港诺美生物科技商贸公司我们一直致力于人类抗衰老事业第4页共8页2012年阿波罗品牌营销计划一、市场调研与分析（一）经营环境国内经营环境

中国抗衰老市场商机无限在中国，日渐膨胀的购买力和巨大的市场需求已经彻底点燃抗衰老市场，无论是个人保养品还是营养补充品，都纷纷打出"抗衰牌"，抢滩抗老市场，人均抗衰老消费将持续增长。据联合国对中国老年人口统计及预测，目前中国已有1.43亿老年人口，并以每年3.28%的速度增长，至2015年这个数字将再次翻倍中国老龄人口增长趋势图（单位：万）据联合国对中国老年人口统计及预测，自1990年至2050年中国老龄人口一直并将继续保持上扬趋势。从1000亿到1760亿美元，抗衰老市场的巨大潜力！2003年至2009年抗衰老市场已呈现激增趋势，将成为本世纪最闪亮、最耀眼的事业机会！根据权威机构官方统计及市场调查报告显示：•2008年抗衰老产品仅在中国市场销售额就高达122亿元人民币•2009年抗衰老产品全球销售额超过1000亿美金，预计2015年将飙升到1760亿美元•老年消费者的人均抗老消费预计将从2005年的人民币11,077元上升到2015年的人民币28,117元，总年消费量超过人民币8万亿•预计到2015年，抗衰老产品市场仅在亚太地区就将有82%的增长，美国76%，欧洲73%，日本72%。（二）市场需求1.行业环境：据权威机构官方统计及市场调查报告显示：◆根据《中国美容业市场调查报告》显示，目前女性最关心、最热门的保养服务项目“抗衰老保养”在所有项目中的提及率高达72.2%，2008年中国抗衰老产品销售额高达122亿元;◆根据国际知名市场研究公司GlobalIndustryAnalysts一份最新报告预测，到2010年，全球抗衰老产品的市场价值将达到1155亿美元;根据以上的调查数据我们可以发现目前全球美容与保健的市场规模预计在5000亿美金左右，其中抗衰老产品的比例约占1000美金左右。据保守估计，在未来五年，预计该产业的年增长率将在8%~10%左右。月份课程培训人群课程培训人群六月战略智慧【老板课程】我应为王【美容师课程】七月管理王【店长课程】专业为王【美容师课程】八月执行王【店长课程】销售为王【美容师课程】九月赢利智慧【老板课程】服务为王【美容师课程】十月沟通王【店长课程】蝶变辉煌【美容师课程】十一月榜样的力量【店长课程】狮王争霸【美容师课程】D、促销精细化第一步：明确目标1、根据实际情况明确月销售目标；备注：各地区美容会所情况均有偏差，具体数据应根据实际情况调整。第二步：任务分解1、根据加盟会所收集的“顾客档案资料表”找出本月有消费需求的客户，并将其分配到各个美容师；2、各美容师根据所分配的顾客实际情况，制定邀约和销售计划如：超A类客户：A类客户:B类客户；第三步：开展促销1、确定活动目标：（完成多少销售额）2、确定责任人：（根据目标给各个美容师下达任务）3、制订活动形式：（1）体验促销：（2）国医坐诊促销：（3）教育沙龙促销：（4）异业联盟促销：高端礼品店、高端商场（5）馈赠礼品促销：政府机构(6)明星签售会和明星答谢会4、确定信息传播方式：信息传播工具：（1）派发邀请函和手机彩信养生报；（2）产品宣传海报样板（3）投放报纸广告；（4）悬挂条幅；第四步：经验总结每次促销活动结束后，应该召开经验总结会，分析活动中不足之处，下次活动时，避免再次发生错误。终端销售分析举例：通辽港星店有效进店顾客200人，超A类顾客占5%，AA顾客占15%，AB类顾客占30%、AC、BA类顾客占50%。超A类顾客1×18.8万×10人=188万AA顾客9.8万×30人=294万AB类顾客4.98万×60人=298万AC、BA类顾客每人全年平均用量3套1.68万×100人×3套=504万总计1284万元。（三）营销组织结构运营总监1人运营总监1人售后服务经理1人美容导师6-8人业务经理1-2人坐诊专家1-2人（四）市场营销控制1.产品定价：1.68万-4.98万-9.8万-18.8万2.设定2012年6月-2013年6月业绩目标，总目标：4000万月份业绩目标月份业绩目标六月70万十月400万七月130万十一月500万八月200万十二月300万九月300万一月100万（五）销售管理1、营销团队管理建立合理的薪酬和考核体系:能者多得、多劳多得，实现内部公平和外部公平。每天9:00-12:00;13:00-17:00为黄金时间，只能做和客户有关的事情；9:00-9:30营销会议13:00-14:00午会，学习知识日管理：各成员自行安排当天工作，向主管汇报，确保每天8小时100%工作状态、效率高。周管理：每周事先排好一周工作，按计划做事并及时调整，实现一周目标。月管理：以月度重点考核指标，新签单指标，月度回款指标，新开发客户为指引，安排一个月工作。2．工作流程管理业务开发流程：区域客户登记，客户状况分析，品牌合作分析，品牌组业务衔接。下店培训流程：客户分析，客户需求，电话预约，工作计划，下店行程，工作重心，业务衔接，工作日志，工作总结，问题分析，个人建议。店销服务流程：方案制定，活动计划，分工配合，宣传准备，延续服务。终端会议流程：总部支持，主要嘉宾，会议形式，会议内容，会议筹备，会前销售，会议政策，人员分工，后续服务。集中培训会流程：会议目的，参会要求，问题分析，会议内容，活动安排，知识考核，激励带动，会后跟进。人员任用考核流程：招聘选择，基础考核，定向培训，定级考核，上岗试用，分工定位。3、客户管理建立客户管理档案:每一个客户必须要有详实的资料，以便于制定工作计划；而且对每一次工作都要做出记录，便于后期工作衔接。对客户做出提前分析:确保服务工作的准确性，确保工作能得到客户配合顺利进行，确保工作能达到最佳效果提高工作效率。对客户有效提升:解决客户问题使其完善，为客户制定发展规划,挖掘销售潜力，扩大合作范围及份额。重点客户、特殊客户处理:为对公司有特殊价值的客户提供更准确、更细致的服务，让其有优越感、满足感，以达成更紧密的合作关系。（六）费用预算（仅对总经理和财务）内容预计投入1．工资30-50万2．提成120-150万3．交通10-20万4．日常开支5-10万5．促销活动1