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文档简介

分析归纳客户需求一、分析归纳客户需求的目的找到客户的诉求点，激发客户需求针对不同客户的需求，有针对性的提供方案大纲分析归纳客户需求的目的不同年龄段客户的需求二、不同年龄段客户的需求

20—30岁客户客户状况：

1.年纪轻，没有储蓄习惯

2.没有太多的保障意识，但是经常外出（旅游或者出差），所以风险较高1.没有好的攒钱习惯2.积累身价3.面子4.孩子赢在起跑线上客户需求

xx小姐，其实像我们女孩子在周末逛逛超市，都会随便花掉100块钱，花掉了也就花掉了，如果把这笔钱攒起来，应该会是一件蛮轻松的事情，您说是吧？对啊，其实我接触到很多我们这个年龄的客户，大多都是月光一族。而这项计划就是专门针对我们这个年龄段，感觉攒钱特别不容易的客户量身订制的！如果攒钱这件事情可以变得比较轻松，更重要的是攒钱的同时还给到我们一份高达xx万的意外保障！

话术举例二、不同年龄段客户的需求30—40岁客户客户状况：1、黄金创业年龄段2、非常关注意外、投资、健康3、有房贷、车贷者居多4、有家庭观念，有责任

1.家庭支柱，家庭责任

2.疾病年轻化

3.资产配置

4.孩子赢在起跑线和教育储蓄

5.突发事件开销客户需求二、不同年龄段客户的需求我相信X先生的家庭生活一定非常幸福！只是在我们这个年龄段家庭责任也是比较重的，您说是吧！（互动）不知道在这之前，您和家人都买了保险吗？【买了】那很好啊，代表您非常爱您的家人。之前是买了哪些保险？是意外呢？还是养老还是健康呢？（收集资讯）

话术举例二、不同年龄段客户的需求

40—50岁客户客户状况1、有攒钱习惯2、看重资金的稳健收益3、关注养老、退休金4、家庭责任感强客户需求1.长者尊严，夸赞

2.疾病高发期

3.着重资产收益稳健

4.开车意外

5.养老准备

6.避免孩子负担—孩子刚上学或工作二、不同年龄段客户的需求XX先生，像我们这个年龄段退休以后过有品质的生活一定是您认为最重要的！只是同样准备退休金，一般的养老保险，当风险发生时大多数

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