NC集团管控销售与分销解决方案

用友NC集团管控销售与分销解决方案用友软件股份职务姓名2009年月日目录用友公司介绍NC开展历程介绍XX集团信息化目标XX集团信息化需求分析用友NC应用解决方案用友NC技术方案用友NC实施效劳方案用友NC典型案例

NC销售与分析系统结构销售与分销的核心业务客户管理销售组织管理销售价格管理信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售现款〔预收〕销售赊销途损退货基于用友NC的销售与分销解决方案促销管理返利管理费用管理绩效考核基于用友NC的销售与分销解决方案现款〔预收〕销售赊销途损退货促销管理返利管理费用管理绩效考核

NC销售与分析系统结构销售与分销的核心业务客户管理销售组织管理销售价格管理信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售总体思路：通过分销业务政策、业务控制规那么的配置，构建集团企业销售分销业务经营管理平台，并通过平台来标准、控制集团企业分销网络的经营运作NC集团销售分销业务总体思路组织机构定义岗位角色定义基本档案客商档案流程配置价格政策返利政策价保政策信用政策分销物流结构分销资源规划调拨结算关系发运业务组织运费核算公式分公司分公司办事处办事处办事处集团工厂DCRDCRDCDCRDC商流订单发货开票收款商业驱动物流执行申请调拨发运结算物流应收应付存货核算费用管理动态会计平台核算账簿管理账簿基于用友NC的销售与分销解决方案现款〔预收〕销售赊销途损退货促销管理返利管理费用管理绩效考核

NC销售与分析系统结构

销售与分销的核心业务客户管理销售组织管理销售价格管理信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售销售业务环节与业务活动发货计划售前订单发货单销售出库单发运单销售发票销售结算单应收单催款单收款单交货开票应收、催款收款销售报价单预订单销售合同销售订单基于用友NC的销售与分销解决方案现款〔预收〕销售赊销途损退货促销管理返利管理费用管理绩效考核

NC销售与分析系统结构

销售与分销的核心业务

客户管理销售组织管理销售价格管理信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售发票邮寄联系人、发票邮寄地址账单邮寄联系人、账单邮寄地址收发货联系人、收发货地址关联客户关系：业绩合并客户关系返利合并计算客户关系信用额度共享客户关系应收/应付共同结算客户关系客户所属分类客户对应的销售组织、库存组织客户对应的业务员客户等级、客户状态…客户编码、客户名称、公司网址注册地址、税号…客户管理架构客户联系资料客户关联关系资料客户管理客户管理资料客户基本资料返利合并账务合并集团客户管理业绩合并额度共享定义：不同客户下单，但是都使用同一个客户编码做订单客户以合并计算业绩苏宁SH苏宁BJ苏宁业绩客户出货客户定义：客户为了获得较高的返点而采用的一种策略苏宁SH苏宁BJ苏宁返点客户出货客户苏宁SH苏宁BJ苏宁额度客户出货客户客户关联关系向一个集团企业客户统一授信，额度由旗下所有成员企业共享定义：账款客户账款客户与收货客户不一致，账款客户为发票客户，承担收货客户的AR定义：苏宁SH苏宁BJ苏宁出货客户客户---销售组织---业务代表业务代表业务代表销售业务组A业务代表业务代表销售业务组B片区内客户基于用友NC的销售与分销解决方案现款〔预收〕销售赊销途损退货促销管理返利管理费用管理绩效考核

NC销售与分析系统结构

销售与分销的核心业务客户管理销售组织管理

销售价格管理信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售销售价格管理---价格种类常见的销售价格种类客户属性存货属性零售价、特约销售价、底价、等级价清仓价、次品价销售策略促销价、建议零售价、发票价销售价格种类---按客户特性划分零售价指产品最基本的销售价格，每个产品都必须有一个零售价特约销售价针对某种特定的客户分组而制订的销售价格。客户订货时按照客户所在的客户分组来定价，给予不同客户分组以不同的销售价格是细分市场的需要。低价低价为最低销售价，零售价与低价之间的价差是业务部门接单时可以给予客户的价格让步范围。客户等级价客户所属的客户等级依据客户的交易金额来计算，而客户等级价则依据客户所属的等级来确定价格分类说明按客户特性进行的分类销售价格种类---按存货特性划分按存货特性进行的分类清仓价对那些滞销或者即将淘汰的产品需要进行清楚处理时所制订的销售价格，目的是为了降低库存积压、加速资金周转次品价对次品、样品等产品制订的销售价格。价格分类说明销售价格种类---按销售策略划分按销售策略进行的分类促销价企业根据市场需要定义一组“任意、固定、捆绑”的组合产品，当客户对该组产品进行合并定货时给予的销售价格建议零售价企业在制订价格策略时，需要搜集针对终端客户市场行情的价格数据，一般主要用于做价格参考。发票价面对激烈的市场竞争，企业为了降低剧烈的价格波动所带来的市场压力，一般在价客户订单时按发票价出票，而发票价与实际成交价之间的差价则事后返还给客户，此种业务的核心是需要进行比较复杂的财务处理。价格分类说明销售价格解决之道

发票价的应用实例乐凯集团生产一种工业用的膜产品，按公斤计价，正常情况下一轴产品的2边会存在一局部毛边，不能进入计价的重量，如：一轴产品A重量150公斤（入库时的重量），其中不计价毛边重量10公斤，售价10元/公斤，因此正常情况下一轴产品的销售收入就是1400元，但是由于很多客户不知道毛边重量可以不计价，因此实际操作时乐凯一般按150公斤计价，这样销售收入就是1500元，但是有客户会要求扣减毛边重量，这时乐凯不希望通过降价的方式来实现，为的就是维护10元/公斤这个销售价格的稳定性，给客户开具的发票价为10元/公斤，发票重量是140公斤，但是实际出库重量为150公斤销售价格---集团管理的三种模式集团级参数：集团统一定价/集团价格下发/分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。集团统一定价集团价格下发分公司独立定价集团管控力度最强分公司可调整分公司自由定价支持价目表维度自定义支持多价目表支持保、返利影响价格的定义。支持促销特价支持多种价格策略并存。集团价格管理流程价格管理业务流程设置价格类型设置复杂价格规则设置价目表批量规则定价条件定价过程价格策略价格策略分配价格引擎集团总部/销售总公司各级销售机构客户历史报价制作报价单询价订货报价单销售订单录入价目表录入促销特价表调价单价格保护管理流程应用模式：集团应用：登录集团定义价保政策，并分配到公司执行公司独立应用：在公司下定义价保政策，全公司自主执行。销售组织应用：集团、公司定义价保政策可分配到销售组织，适用于部门级分公司。两种计算模型：库存价保价保数量：取自盘点的客户库存余额表。销量价保价保数量：取自最近N天的销售出库数量。仓储部门商务部门财务部门制定价保政策修改作废价格调整冲减客户应收合并开票会计平台总帐审批价格管理业务流程销售出库单客户库存余额表冲应收单价保计算价保单销售发票调价单基于用友NC的销售与分销解决方案现款〔预收〕销售赊销途损退货促销管理返利管理费用管理绩效考核

NC销售与分析系统结构销售与分销的核心业务客户管理销售组织管理销售价格管理

信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售集团控制信用集团设置：集团总控额度额度类型对照表信用占用函数分公司：不进行信用设置检查：集团：汇总各个公司信用占用进行检查；适用场合：一个客户同时在集团下属的多个公司内都有业务集团设置：信用额度：集团总控额度、集团分配额度

分公司：自主额度额度类型对照表信用占用函数检查：(1)各个公司信用占用自己检查:自主额度＋集团分配额度(2)汇总各个公司信用占用检查：集团总控额度集团设置：不进行信用设置

分公司：自主额度额度类型对照表信用占用函数检查：各个公司信用占用自己检查：自主额度集团信用管控：三种管控模式集团分公司同时控制分公司控制信用检查逻辑：首先检查是否超分公司信用公司检查通过，再检查集团总控额度两个额度都没有超，进行业务放行。信用控制方式：不控制、提示、严格控制信用控制内容包括额度控制和帐期控制。支持在销售订单保存、销售出库单保存等时点进行信用控制。支持DSO计算。支持作为审批流函数进行超信用提交。支持分产品线和业务类型的复杂信用管理。信用管理应用模型信用管理应用流程信用管理根底设置业务处理信用管理部门定义信用管理的相关设置分配客户信用额度、确定客户信用占用的计算方法在业务流程中确定进行信用检查的时点在流程中指定的业务单据上进行信用检查帐期检查额度检查执行后续单据处理提示客户超帐期或超信用，执行后续单据处理提示客户超帐期或超信用，冻结后续单据处理不通过不通过通过信用管理场景：适用于企业的赊销业务目标：强化对企业欠款风险提供有效的控制方法额度控制：控制客户欠款<=信用额度账期控制：禁止超期欠款控制方式：提示/严格控制信用检查的控制时点：销售订单保存/审批；发货单保存/审批；出库单保存/签字信用控制的目标领域：作为信用额度设定、信用检查、账期检查的区隔范围可以分产品线、业务类型设定面向全业务流程的信用管控销售预订销售订单销售出库销售开票财务核算信用管理订单应收业务应收财务应收订单保存订单未审核应收增加订单审核未审核应收减少、未出库应收增加未出库应收减少、已出库应收增加销售出库确认订单已出库应收减少、暂估应收增加销售发票暂估应收减少应收单财务应收增加针对集团客户的信用管理苏宁SH苏宁BJ苏宁集团客户

A客户

√上级客户信用控制

√上级客户帐期控制

C客户

√上级客户信用控制

上级客户帐期控制

B客户

√上级客户信用控制

√上级客户帐期控制

D客户

上级客户信用控制

上级客户帐期控制

在计算苏宁、苏宁BJ、苏宁SH任意一家的信用余额与欠款账期时都包括各自全部的信用占用表示根据总公司的可用信用余额来判定该客户在当前公司下的可以信用余额针对集团客户的信用管理案例苏宁SH苏宁BJ苏宁集团客户---苏宁电器从信用占用的角度来看，苏宁、苏宁BJ、苏宁SH任意一家在任意一个公司所新增加的信用占用都被追加计入苏宁在工贸公司的信用占用上，任意一家的可用余额都根据苏宁集团在工贸公司的可用余额来进行计算苏宁BJ苏宁SH苏宁信用额度50万应收余额10万应收余额15万苏宁电器可用信用余额为25万，下属机构共享这个25万的可用额度工贸公司北京公司上海公司对集团客户的信用管控基于用友NC的销售与分销解决方案现款〔预收〕销售赊销途损退货促销管理返利管理费用管理绩效考核

NC销售与分析系统结构

销售与分销的核心业务客户管理销售组织管理销售价格管理信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售NC返利管理应用流程支持集团、公司、销售组织三种应用模式返利支持模型：单台返利计算公式:合计返利金额=经销商提货数量×单台返利金额。达标返利计算公式:合计返利金额=经销商提货数量(达标后)×单台返利金额阶梯返利计算公式:合计返利金额=经销商提货数量(最高层级)×单台返利金额。递进返利计算公式:合计返利金额=∑（不同阶梯奖励标准×该台阶的销量）DSO计算返利：将客户的DSO值作为返利依据返利管理业务流程仓储部门商务部门财务部门制定返利政策返利计算修改作废DSO计算客户DSO记录总帐审批冲减客户应收会计平台销售出库单冲应收单收款单发票返利单合并开票发票结算清单出库收款返利计算返利政策、分配合同、订单政策返利单冲应收单合并开票生成凭证、预提转预收款转应付付款单手工做：预收、返现、抵货赠品费用预提单返利金额调整返利业务处理的相关细节基于用友NC的销售与分销解决方案现款〔预收〕销售赊销途损退货促销管理返利管理费用管理绩效考核

NC销售与分析系统结构销售与分销的核心业务客户管理销售组织管理销售价格管理信用管理运输配送管理

销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售分公司账面零库存〔办事处〕模式总公司青岛长沙办事处长沙仓库销售订单开票销售订单1客户23销售订单交货业务特点营业规模不大的企业受资源配置方面的限制，在异地不能设立分公司，以办事处模式推动在当地业务的开展办事处是一个责任主体，不是一个会计主体，针对责任主体经营业务的会计核算在总公司进行分公司零库存〔跨公司销售〕买断总公司青岛长沙分公司长沙仓库销售订单销售订单交货13客户业务代表14销售订单开票2业务特点从管理的视角看，分公司是一个总部派驻当地的业务推进机构，负责推动公司在当地的市场营销工作，分公司需要承担相应的业绩指标从物流管理视角看，分公司零库存有利于集团进行统一的物流配送，降低物流费用从核算的角度看，分公司的每一笔销售业务都会同步导致分公司与总部之间的一笔内部往来业务有时对滞销类商品，总部与分公司或加盟店之间也会采用这种结算模式，注意这不是委托代销与受托代销的关系集团型制造企业的集中销售工厂工厂工厂工厂仓库仓库仓库仓库集团公司办事处办事处目的：将销售业务从制造企业剥离出来，成立专业销售公司，贴近市场，快速响应客户的需求生产公司生产公司生产公司销售公司制造型集团企业集中销售的业务场景办事处跨公司的销售业务内部“公司”交易集团公司生产公司销售公司客户工厂仓库仓库库存交易销售子公司生产企业制造型集团企业集中销售的业务流程集中销售业务流程销售订单销售出库销售发票登记存货帐调拨入库应收帐款应收帐款销售成本结转应收帐款调拨订单核算销售成本确认销售收入内部交易结算调拨出库登记存货帐直运安排分公司有自有库存销售订单开票销售订单销售订单交货1234客户内公司间交货5公司间发票6业务特点从管理的视角看，相对于零库存模式分公司具有较强的独立性从物流管理视角看，分公司负责对应辖区内的物流配送管理从核算的角度看，基于分公司库存的销售业务不产生与总部之间的任何内部往来总部与分公司之间的往来业务需要区分是否进行严格的信用与账期控制总公司总部仓库总部销售部青岛长沙公司间销售/调拨订单分公司业务代表1长沙仓库直运销售采购业务销售部门采购部门直运销售采购业务流程销售订单销售发票销售成本结转应收帐款采购入库成本应付帐款采购发票采购订单采购入库单销售出库单核算销售成本确认销售收入采购结算直运安排现款销售〔预收〕业务关键业务控制点：订单收款：订单直接收款订单收款核销：查询预收款进行核销订单审批数量：ATP订单收款比例检查函