房地产销售培训手册样本

销售培训手册基础知识培训基础定位新生代、新思维房地产销售团体，应该由一群实事实干、极具专业知识及丰富经验专业人士组成，致力于房地产营销策划、销售、广告设计、媒体推广、公关活动组织等一系列地产营销专业服务。2．专业基础知识1）房地产基础知识建筑和房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业，属于第三产业，是含有基础性、先导性、带动性和风险性行业。房地产业和建筑业现有区分又有联络。关键区分是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多个性质，属于第三产业。这两个产业又有着很亲密关系，因为它们业务对象全部是房地产。在房地产开发活动中，房地产业和建筑业往往是甲方和乙方合作关系，房地产业是房地产开发和建设甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和负担发包任务，建筑业则是承包单位，根据承包含同要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪归为房地产中介服务业。房地产市场和通常商品市场特征比较：房地产市场通常商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质部分差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者和卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信启、起源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观原因主观判定较多客观判定较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性需求原因确定性需求原因保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基础不受影响房地产专用术语解释及建筑基础知识房地产专用名词解释1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产总称，房产总是和地产联贯为一体，含有整体性和不可分割性。2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地全部者和管理者身份，将土地使用权出让给房地产经营者和使用者交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场基础上再转让或出租房地产交易。3、国土局：代表国家行使土地全部者职权和对房地产市场、房地产行业管理一个政府部门。4、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局同意在市场上流通房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠和、交换房地产。5、发展商：专门从事房地产开发和经营企业。6、代理商：经政府同意成立，从事房地产咨询、经纪、评定等业务中介服务机构，接收委托代办房地产出售、购置、出租、承租及物业咨询评定汇报、销售策划等业务提供有偿服务。7、土地类型：按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综适用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。3、土地权使用年限：是指政府以拍卖、招标、协议方法，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当初城市计划要求，土地使用者可申请续用，经同意并补清地价后继续使用，假如不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府要求：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综适用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地按要求每十二个月支付给政府费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋全部权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律要求范围内对其房地产占有、使用、收益和外分权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其它组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，和土地是小叫分割一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，肯定是房地一体进行，不可能将房屋和土地分割开来处分。在具体房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租车库等有产权，但像属于小区绿地等部分土地及公建，对购房而言，就不含有产权概念。11、怎样办理产权？每套商品房产权证办理必需在开发商取得该套房屋所在整幢楼大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必需持房屋买卖协议、购房发票、身份证实、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。能够委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在要求范围内房地产权，不管归谁全部，全部必需根据登记措施要求，向房地产所在地房地产管理机关申请登记。经审查确定产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理关键行政手段，只有经过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属起源、取得时间、改变情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全方面记载。13、国土局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠和等手续部门。14、公证处：是一个国家证实机关，是法律公证机构。15、房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权法律凭证。16、房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠和、继承等行为正当性作法律公证。17、高品房预售许可证：按要求房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将相关资料送到国土局申请，同意后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖协议：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务协议。全部商品房销售全部须签署此协议，内销房地产协议可免做公证，外销房地产协议必需做公证。19、房屋全部权：房屋全部权为房屋占有权、管理权、享用权、排她权、处理权（包含出售、出租、抵押、赠和、继承）总和。拥有了房屋全部权就等于拥有了在法律许可范围内一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有享用权。房屋租赁活动成交是房屋使用权。房屋使用权不能出售、抵押、赠和、继承等，它包含在房屋全部权之中。21、银行按揭：是指购房者购置楼房时和银行达成抵押贷款一个经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者楼房全部权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行贷款及利息，偿还完成后，楼房全部权归己。22、契税：是指当房地产全部权发生转移时，就当事人所签订契约按房地产交易价格一定百分比向产权承受人征收一次性税收。通常国有土地使用权出让，土地使用权转让包含出售、赠和、交换全部需要交纳契税。契税除了含有通常税收性质和作用外，还含有证实房地产产权转移正当性作用。23、印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收一个税。它是一个兼有行为性质凭证税，含有征收面广、税负轻、由纳税人自行购置并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金：公共维修基金是指住宅楼房公共部位和共用设施、设备维修养护基金。单位售卖公房公共维修基金，由售房单位和购房职员共同筹集，全部权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备维修、养护。26、房屋买卖所需费用（1）交易过程中需交费用：契税：面积小于（含）平米缴纳房价款％∶购房面积超出平米，平米以内部分缴纳房价款，超出部分缴纳。在办理产权证时需交纳（通常由财政局委托房管局代收）。印花税：房价款万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于平米缴纳元，大于平米缴纳元。（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）登记费：每建筑平方米0.3元：房屋全部权证工本费：4元/本：印花税：5元／件。（3）入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金：购房款3％；物业管理蒉及供暖费：供暖费21.5元／平米/供暖季。（4）办理按揭须缴纳费用保险费：财险保险费＝总房款十年费率*年限系数。保费一次性交。（5）办理公积金需缴纳费用评定费：评定价格100万以下部分收取评定结果％，以上部分％。｜保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额27、住宅结构形式：关键是以其承重结构所用材料来划分，通常能够分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构墙、柱等采取砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采取写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重结构。因为抗震要求，砖混住写通常在5_6层以下。砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构墙、柱采取砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成房屋。钢筋混凝土结构住宅：是指房屋关键承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，而且房间开间、进深相对较大，空间分割较自由。现在，多、高层住宅多采取这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。28、住宅建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小经济指标。29、建筑面积计算范围和方法：（1）单层建筑物不管其高度怎样，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积：（2）多层或高层住宅建筑建筑面积，是按各层建筑面积总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：（3）地下室、半地下室等及对应出入口建筑面积，按其上口外墙（不包含采光井、防潮层及其保护墙）外围水平面积计算：（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米，按架空层外围水平面积二分之一计算建筑面积：（5）穿过建筑物通道，建筑物内门厅、大厅不管高度怎样，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积：（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙等均按建筑物自然层计算建设面积；（7）住宅建筑内技术层（放置多种设备和修理养护用），层高超出22米，按技术层外围水平面积计算建筑面积；（8）独立柱雨蓬，按顶盖水平投影面积二分之一计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；（9）突出房屋有围护结构楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（10）两个建筑物之闷有顶盖架空通腐｀按通廊投影面积计算建筑面积。无顶盖架空通廊按其投影面积二分之一计算建筑面积；（11）突出墙面门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包含阳台栏板）二分之一计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约二分之一计算建筑面积；（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包含疏散梯），其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包含疏散梯），其室外楼梯按每层水平投影面积二分之一计算建筑面积。依据新国家级标准《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算：（1）层高小于2.20米以下夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：（2）突出房屋墙面构件、配件、装饰柱、装饰性玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：（3）房屋之间无上盖架空通廊：（4）房屋天面、挑台、天面上花园、泳池：（5）建筑物内操作平台、上料平台及建筑物空间平台及建筑物空间安置箱、罐平台：（6）骑楼、过街楼底层用作道路街巷通行部分←（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑房屋：（8）活动简易房屋：（9）和房屋室内不相通房屋间伸缩缝。（10）据了解，新房产测量规范将按精度等级不一样，分别许可误差范围为±3%。30、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购置套内或单元内建筑面积（套内建筑面积）和应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊公用建筑面积。31、商品房销售面获怎样计算？（l）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）要求方法计算：其它建筑根据专用建筑设计规范要求方法或参考《住宅建筑设计规范》计算。（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包含各套之间分隔墙、套和公用建筑空间投影面积分隔墙和外墙（包含山墙）：共用墙墙体水平投影面积二分之一计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。（3）商品房分摊公用建筑面积关键包含以下两部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功效上为整楼建筑服务公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元和楼房公共建筑空间之间分隔墙和外墙（包含山墙）墙体水平投影面积50％。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积ˉ整栋建筑面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积/各套套内建筑面积之和分摊公用建筑面积＝各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数所以，商品房销售面积公式还可表示为：商品房销售面积＝套内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。32、使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。33、得房率：得房率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。34、怎样计算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面积和建筑面积百分比，是衡量物业使用效率关键标准。在使用率计算方法选择上，有些采取轴线面积法。这种方法是以房间内外墙中线为边界计算使用面积，这么计算出来使用面积包含了外墙二分之一面积和全部内墙所占面积，数值上显得较高，不能完全反应房产实际使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面积垂础上减去外墙和内墙所占面积后得出使用面积△这种方法计算出来使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反应了一个物业真实使用率，这种计算方法是对用户负责任方法。从通常情况来看，高层塔楼真实使用率方面较多层住宅略差，关键是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道面积，每户平均分摊面积也多。而多层住宅基础不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，假如采取电梯外挂等新型设计布局其使用率还可深入提升。另外，建筑面积还包含各单元应分摊配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目计划建设用地范园内全部建筑面积和计划建设用地面积（项目用地红线范围内土地面积，通常包含建设区内道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。隶属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积隶属建勾物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑基底总面积和居住区用地比率。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地总和占居住区用地比率。绿地应包含，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内绿地，不应包含屋顶、晒台入工绿地。38、辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活室内净面积。包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积住宅居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）。40、使用面积住宅使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用挣面积之和。计算住宅使用面积，在过去关键用来计算和征收公共住宅房租时使用。采取使用面积计算，能够全方面地反应住宅全部权人和住宅使用权人租赁关系：但在住宅买卖中通常不采取使用面积来计算价格。41、建筑面积住宅建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积，假如计算多、高层住宅楼建筑面积，则是各层建筑面积之和．建筑面积计算很复杂。不难看出对于一幢住宅楼来说，住宅建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：住宅建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然住宅公共面积包含在住宅建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积组成。42、住宅开间：某间房屋短方向轴线垂直距离，通常和窗子平行。在住宅设计中，住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间实际距离。住宅开间通常为3.0－3.9米，砖混结构住宅开间通常不超出3.3米。要求较小开间尺度，可缩短楼板空间跨度、增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。43、住宅进深：垂直于开间方向墙和墙轴线距离。在建筑学上是指一问独立房屋或幢居住建筑以前墙皮到后墙皮之间实际长度。进深大住宅能够有效地节省用地，但为了确保建成住宅含有良好自然采光和通风条件，住宅进深在设计上有一定要求，不宜过大。现在中国大量城镇住宅房间进深通常要限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅高度（层高）和宽度（开间）确定前提下，设计住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远室内自然光线不足。44、层高：住宅层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间距离，也就是一层房屋高度。45、净高：住宅净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间距离。净高和层高关系能够用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度差叫“净高’。46、什么是住宅组团？我们所熟悉居住区，从布局上看多是外向开放型，小区和关键街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路通畅无阻。这种布局缺点是不仅形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而住宅组团是一个融合了中式四合院建筑模式居住结构。院落式布局，用四面楼房围合成封闭空间，由单一出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往气氛和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，很符合现代人交流心理需要。47、何谓生态住宅生态住宅是利用生态学原理和遵照生态平衡及可连续发展标准，即综合系统效率最优标准，设计、组织建筑内外空间中多种物质原因，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，取得一个高效、低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，取得一个高效、低耗、无废无污染，生态平衡建筑环境。这里环境不仅包含住宅区自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也包含住宅区人文环境、经济系统和社会环境。培育生态住宅概念关键是在这种观念影响下，在住宅建设和发展中一直以生态问题力中心，在环境保护、绿化、安居、道路管网等方面进行系统计划和管理，使住宅区生态环境处于良性循环状态之中。48、什么是绿色住宅？“绿色住宅”不是通常人认为绿化很好住宅。实际上较高绿化率只是“绿色住宅”内容一个方面，真正“绿色住宅”内涵是全方位立体环境保护工程。它是既适应地方生态丽又不破坏地方生态建筑。含有节地、节水、节能、改善生态环境、降低环境污染、延长建筑物寿命等优点。节省土地资源。新型建材、新型墙体采取是“绿色住宅”组成内容。住宅墙体提倡使用高科技环境保护建材。如现在有一个新型建材环境保护用砖，该砖采取发电厂排出飞灰为关键原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超出了通常红砖。另外有一个木屑制砖，该砖重量只有一般砖二分之一，但强度却是一般砖两倍。充足利用自然资源。住宅采光设计不仅影响居住者身体健康和生活质量，而且包含到能源节省和浪费。如采取大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，Tit能节省大量电能：尽可能采取太阳能热水系统，采取小区共用供热系统，全部是充足利用自然能源有效路径，可降低对大气污染。垃圾分类处理。对垃圾分类处理也属于绿色环境保护，和住宅环境息息相关。所以，教授也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅”内容。49、什么是花园式住宅？花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。通常全部是带有花园草坪和车库独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功效完备，装修豪华，并富有改变，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也全部有较高标准，一股为高收入者购置。50、城市居住区通常称居住区，泛指不一样居住人口规模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并和居住人口规模30000～5⒁00人相对应，配建有一整套较完善、能满足该区居民物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。51、居住小区通常称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并和居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基础物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。52、居住组团通常称组团，指下般被小区道路分隔，并和居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需基层公共服务设施居住生活聚居地。53、居住区用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地总称。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四面合理间距内用地含宅间绿地和宅间小路等总称。55、公共服务设施用地通常称公建用地，是和居住人口规模相对应配建、为居民服务和使用各类设施用地，应包含建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。56、道路用地居住区道路、小区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位通勤车等停放场地。57、居住区级道路通常见以划分小区道路。在大城市中通常和城市支路同级。58、小区级路通常见以划分组团道路。59、组团级路上接小区路，下连宅间小路道路。60、宅间小路住宅建筑之间连接各住宅入口道路。61、公共绿地满足要求日照要求，适合于安排游憩活动设施、供居民共享游憨绿地，应包含居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。62、配建设施和住宅规模或和人口规模相对应配套建设公共服务设施、道路和公共绿地总称。63、其它用地计划范围内除居住区用地以外多种用地，应包含非直接为本区居民配建道路用地、其它单位用地、保留自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心配套公建相对集中居住区中心、小区中心和组团中心等。65、道路红线城市道路含居住区级道路用地计划控制线。66、建筑线通常称建筑控制线，是建筑物基底位置控制线。67、日照间距系数依据日照标正确定房屋间距和遮挡房屋标高比值。68、建筑小品现有功效要求，又含有点缀、装饰和美化作用、隶属于某一建筑空间环境小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等统称。69、住宅平均层鼓住宅总建筑面积和住宅基底总面积比值层。7o、人口毛密度每公顷居住区用地上容纳计划人口数量人／ha。71、人口净密度每公顷住宅用地上容纳计划人口数量人／ha。72、住宅建筑套毛密度每公顷居住区用地上拥有住宅建筑套数套／ha。73、住宅建筑套净密度每公顷住宅用地上拥有住宅建筑套数套／ha。74、住宅面积毛密度每公顷居住区用地上拥有住宅建筑面积平方米／公顷。75、住宅面积净密度也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有住宅建筑面积平方米／公顷或以住宅建筑总面积（万平方米）和住宅用地（万平方米）比值表示。76、建筑面积毛密度也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有各类建筑建筑面积平方米／公顷或以总建筑面积万平方米和居住区用地（万平方米）比值表示。77、住宅建筑净密度住宅建筑基底总面积和住宅用地比率％。78、拆建比新建建筑总面积和拆除原有建筑总面积比值。79、土地开发费每公顷居住区用地开发所需前期工程测算投资，包含征地、拆迁、多种赔偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用万元／ha。80、住宅单方综合造价每平方米住宅建筑面积所需工程建设测算综合投资，应包含土地开发费用和居住区用地内建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必需管理费用元／平方米。81、均价：将各单位销售价格相加以后和数除以单位建筑面积和数，即得出每平方米均价。均价通常不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失力引人瞩目标营销策略。82、基价：经过核实而确定每平方米商品房基础价格。商品房销售价通常以塞价为基数增减楼层，朝向差价后两得出。83、起价：某物业各楼层销售价格中最低价格，即是起步价。多层物业，以一楼或顶楼销售价为起步价高层物业，以最低层销售价为起步价。房产广告中常表为“×××元／平方米起售”。较低起步价轻易引发消费者注意。84、一次性买断价：买方和卖方约定一次性定价。一次性买断价属房产销售协议中专用价格术语，确定以后，买方或卖方必需按此推行付款或交房义务，不得随意变更。85、预售价：预售价也是商品房预（销）售协议中专用术语：预售价不是正式价格，在商晶房交付使用时，应按有同意权限部门核定价格为准。86、怎样进行户型评判我们通常所说一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为一般户型，另外还有跃式住宅、复式住宅、高级花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：看居室功效分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能降低无须要“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住空间应给人以稳定、宽广感，所以房屋要方正，这么不仅有利于家俱摆设，对于居住者来说也有个良好居室活动空间。房门开向是否合理，要不影响使用空间和居室私密性。户型节能要求，她能够降低无须要日常生活开支。起居室、卧室、书房等大家常常活动空间采取直接采光，能够节省能源。单元内不一样空间要有相对合理面积。通常大家购房时所说“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室Ⅲ，被认为是较能满足大家日常生活需要。从居室功效分析，厨房合理面积下般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今住宅设计中推崇是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭设浴盆和大便器，一个开敞设洗澡盆和摆放洗衣机，处理使用高峰期相互干扰等问题。卧室合理面积通常应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，平静舒适并通风良好。阳台，好阳台设计是将大客厅和宽广落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗视线总是能给居住者一份清新、爽快心情。房间内部净高要适宜，现在，绝大部分商品房内层层高在2.5米到2.7米之间。需要注意是：扩大居住面积是相对轻易，而对层高不满意，确是无法改变。另外，除了房间部署，好户型设计还会充足考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话设置，还要考虑未来不停涌入家庭多种新家用电器如电脑网络、新电炊具、新保健娱乐设施、新安全防卫设施、救生设施等等配置，有合理空间安排和电气设计。建筑材料也是质量很好新材料、新技术，如50年不变形隔热隔音塑钢门窗、防漏防腐易疏通给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等以确保房屋舒适和耐用。87、智能化住宅怎样分类像全部消费品一样，智能化住宅也会依据软硬件品质不一样，而分出不一样标准。乙级标准（1）安全保安系统实现小区周界监控和红外线报警防范：火灾和煤气报警：紧急呼救报警：电话线被切断和防破坏报警。（2）通讯系统实现住户最少两对电话线和一个宽带国际互联网络（Internet）插口；可接收有线电视网节目。（3）信息服务系统。实现三表远程计量，计算机网络功效及部分物业管理功效。（4）环境控制系统实现背景音响和公共广播、出入口控制、小区公告版。甲级标准除了乙级标准全部功效外，另需增加部分功效，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心组成集散控制系统：（1）安全保安系统实现可视对讲功效：门禁系统功效：家庭智能化报警增加功效有：可进衍程序自动化控制功效、可实现室内无线遥控功效、经过电话递行远程遥控功效、电源控制及调光功效。（2）通讯系统实现住户关键房间有独立信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。（3）信息服务系统增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功效。（4）环境控制系统实现家电自动控制功效；公共水电设施监视等功效。88、层住功效国际标准是什么根据国际文明住宅标准，住宅功效不仅要满足最基础寝、食功效，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、儿女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面需要。就住宅室内功效而言，应满足以下基础要求。（l）满足分户独立性和保护隐私性标准。要求起居、餐厅、厨房、卧房等关键功效之间最合理布局。（2）满足使用方便和安全标准。在适合家庭不一样组员分室居住和共同团聚活动空间和紧急疏散要求6在建筑结构上，要符合抗震、防火、耐火等级和预防滑跌和碰撞等确保安全要求。（3）满足现代生活设施进步标准。住宅室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯和储藏等设施。（4）满足现代生活健康卫生标准。要按国际发达国家住宅设计要求，制订日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。（5）满足住宅功效多样化个性要求标准。要达成国际文明居住标准，应更多让居民和用户参与住宅设计。建造空间灵活多变住宅建筑，采取承重结构骨架固定不变，分隔构建则可依据住宅要灵活部署，以形成多样化内部空间。89、跃层和复式、错层有什么区分？通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联络上下层：通常在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。复式住宅在概念上是一层，但层高较一般住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联络上下。其目标是在有限空间里增加使用面积，提升住宅空间利用率。这种做法香港住宅设计中有部分例子，是为适应其用地、空间极其缺乏情况而产生。复式住宅实际上并不含有完整两层空间，夹层在底层投影面积只占底层面积一部分。夹层能够做成房间，也能够做成跑马廊形式（夹层悬空一侧不做墙壁或墙面后退，在平面外边缘有栏杆或栏板，上面人能够看见下面，下面人也能够看见上面，形成一个不完全空间，通常称其为“排空”），和底层之间有视线上交流和空间上流通。而跃层住宅上下两层之间完全由楼板分隔，只经过楼梯联络，和复式住宅空间是两种不一样类型。跃层和复式面积汁算：跃层住宅假如是完整两层，其建筑面积或使用面积均应是两层建筑面积或使用面积相加之和。假如跃层部分高度不够一个完整层高，能够参考披屋顶使用面积计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必需卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时含有以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积二分之一（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超出2.l米（含）部分不足房间总面积2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联络。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富空间感。能够利用错层住宅中不一样层高区分不一样功效房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有利用地形地势高差在坡地上设计错层式住宅，能够降低挖土土方量。错层带来空间丰富感受，如不是身临其境极难想象得到，所以对于首次进入这种住宅人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零碎，轻易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大高级住宅。90、买自住房和投资房有什么不一样自住房和投资房因为用途不一样，在选择上亦有较大区分。首先是房屋价格。买自住房要测算自己收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本许可范围内进行选择，并可进行投资组合。第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境全部要宜人。即使环境质量高房屋易于出售，但投资购房关键侧重于投资成本及房屋本身升值潜力，对环境质量相对要求低部分。第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功效：而投资则不然，要考虑未来城市计划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由住宅变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭：投资购房即使也考虑成本，但只要是可控范围内和含有较快交现能力，易实现利润房屋，将无须过多考虑而应快速购置。91、建筑结构小高层：据介绍，“小高层”并不是一个规范学术叫法。我们现在常说“小高层”是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有电梯，大多在7至12层之间住宅建筑，是介于多层和高层之间一个建筑模式。6层以下则称为“多层”；更高称为“高层”。塔楼：“塔楼”关键是指以共用楼梯、电梯为关键部署多套住房高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局关键，上到楼层以后，向四面走能够直接进入户内。板楼：板楼由很多单元组成，每个单元用自己单独楼梯、电梯。但从其外观上看不一定全部呈“一”字形，也能够是拐角、围合等形状。板式小高层：板式小高层是由南方传入北京，在上海、广州等地板楼已经成主流，占到整个市场80%至90%。教授认为，现在流行板式小高层比起我们20世纪70年代建造板楼，有了根本改变。其一，设备、建材、智能化等全部有了质飞跃；其二，愈加重视环境，前后庭院绿化、园林小品营造使居住质量有了飞跃；其三，开间增大，户型更趋合理，厨房、卫生间加窗，阳台观景作用增强，设计理念更为优异。很多项目六层也配有电梯，愈加充满人文关心。地产房屋基础知识：92、毛地：毛地关键指城市中需要拆迁而还未拆迁土地。93、生地：生地是指可能为房地产开发和常常活动所利用，但还未开发农地和荒地。94、飞地：又称插花地，指土地全部权人或使用权人土地部分或全部处于她人土地范围内。95、炒地皮：对到手土地使用权转售。以法定最低投入进行开发为前提。涉外房地产经营中外合资、合作及外商独资经营企业在我中国占有、使用或经营房地产。晒地皮通常是指：土地投机商对某地段土地预期地价呈上涨定势评定无疑前提下，买下地皮（即土使用权、即土地使用权）到地价抵达预期价位才出售牟利，以取得囤集土地高利润行为。后者为短期倒卖。96、挖顶：通常指承租房屋住户在迁居退租时，将不易拆除装修及不便带走家俱等作价抵级新承租房使用。97、绝卖：指房屋典期届满后，因为某种原因出现以致标物全部权发生转移。通常指典当期满不赎，逾期10或30年成绝卖。对有绝卖条件典当关系，双方同意回赎，许可回赎。98、CBD：即Central

Business

District(中央商务区)，很多国际大城市全部形成了相当规模CBD，如纽约曼哈顿、东京新宿、香港中环，现在，北京CBD确定在西起东大桥路，东至西大望路，南至通惠河，北至朝阳北路区域内。CBD应含有以下特征：现代城市商务中心，汇聚世界众多著名企业，经济、金融、商业高度集中，众多最好写字楼、商务酒店和娱乐中心，最完善便利交通，最快捷通讯和昂贵地价。99、五证：房地产商在预售商品房时应含有《建设用地计划许可证》、《建设工程计划许可证》、《建筑工

程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由市计划

委员会核发，《建筑工程施工许可证》由市建委核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由市国土资源

和房屋管理局核发。100、产权证书：产权证书是指“房屋全部权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包含：产权类别、产权百分比。房产坐落地址、产权起源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、她项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门分户房屋平面图。101、房屋产权：房屋产权是指房产全部者根据国家法律要求所享受权利，也就是房屋各

项权益总和，即房屋全部者对该房屋财产占有、使用、收益和处分权利。102、使用权房：使用权房是指由国家和国有企业、机关投资兴建住宅，政府以要求租金标准出租给居民公有住房。103、公房：公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家和国有企业、机关投资兴建、销售住宅，在住宅未出售之前，住宅产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家全部。现在居民租用公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。104、可售公房：不可售公房是指依据本市现行房改政策还不能出售给承租居民公有住房，它关键包含旧式里弄、新式里弄、职员住房等厨房、卫生适用不成套房屋，也包含部分公寓、花园住宅等成套房屋。105、已购公房：已购公房又称售后公房，就是购置公有住房。106、单位产权房：单位产权房是指产权属于单位全部房屋，也称系统产权房、系统房。107、廉租房：廉租房是在新出台国家房改政策中首次提出一个概念。中国廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房起源关键是腾退旧公房等。108、私房：私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购置、建造住宅。在农村，农民住宅基础上是自建私有住宅。公有住房经过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。109、、安居房：安居房指实施国家“安居（或康居）工程”而建设住房（属于经济适用房一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设面向广大中低收入家庭，尤其是对4㎡以下特困户提供销售价格低于成本、由政府补助非盈利性住房。110、经济适用房：经济适用房是指含有社会保障性质商品住宅，是国家为处理中低收入家庭住房问题而修建一般住房，含有经济性和适用性特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中，能够适应中低收入家庭承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房使用效果，而不是降低建筑标准。这类住宅因减免了工程报建中部分费用，其中包含免去土地出让金全部，削减了大市政配套等费用50%，而且优先享受银行信贷，其成本略低于一般商品房，而且要求了较低固定利润率如中国现在要求为3%，故又称为经济实用房。111、集资房：是指改变住房建设由国家和单位全包制度，实施政府、单位、个人三者共同负担，

经过筹集资金，进行住房建设一个措施。职员个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供给、税费等方面给部分减免。112、全民单位自管公房：指全民全部制单位自己直接管理房屋。113、集体单位自管公房：

指集体全部制单位全部并自行管理房屋。114、二手房：二手房即旧房。新建商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。部分无房人，能够买一套她人多出房；而另部分手里有些积蓄又有小房子居住，能够卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己多出住房换取收益。115、期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这期间商品房称＋为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售协议。期房在港澳地域称作为买“楼花”，这是目前房地产开发商普遍采取一个房屋销售方法。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中房地产项目。而在成城市通常对期房了解是未修建好，尚不能入住房子。116、现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售协议。在成城市通常意义上指现房是指项目已经完工能够入住房屋。117、外销房：外销商品房是由房地产开发企业建设，取得了外销商品房预（销）售许可证房屋，外销商品房能够出售给中国外（含港、澳、台）企业，其它组织和个人。118、内销房：内销商品房是由房地产开发企业建设，取得了商品房销售许可证房屋，内销商品房能够出售给当地企机关和居民。119、准现房：准现房是指房屋主体已基础封顶完工，小区内楼宇及设施大致轮廓已初现，房型、楼间距等关键原因已经一目了然，工程正处于内外墙装修和进行配套施工阶段房屋。120、平价房：平价房是掼以成本加上3%管理费作为销售价格向大多数中低收家庭提供住宅。成本由征地和拆迁赔偿费、勘察和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础建设费、管理费、贷款利息和税金等七项原因组成。121、烂尾房：烂尾房是指那些因为开发商资金不足、盲目上马，或错误判定供求形势，开发总量供大于求，造成大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞积压楼宇。“烂尾”情况通常不会发生在房产推出销售时候，而是伴随项目标不停推进，一步步显现。122、城市居住区：城市居住区通常称居住区，泛指不一样居住人口规模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并和居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善、能满足该区居民物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。123、酒店式公寓：酒店式服务公寓概念，始于1994年，意为“酒店式服务，公寓式管理”，市场定位很高。

酒店式服务公寓是现在在北京尚不多见物业类型。它是集住宅、酒店、会所多功效于一体，含有“自用”和“投资”两大功效。和传统酒店相比，酒店式服务公寓在硬件配套设施上毫不逊色，而服务就更胜一筹了。所谓酒店式服务公寓是指提供酒店式管理服务公寓。除了提供传统酒店各项服务外，更关键是向住客提供家庭式居住布局、家居式服务，真正实现宾至如归感觉。其最大特点是要比传统酒店更多了家味道。因为它吸收了传统酒店和传统公寓优点，所以，备受商务人士青睐。和传统酒店区分酒店式服务公寓和传统酒店本质区分在于，这种楼盘可将每个单元出售给个体买房者，因为拥有产权业主居住或委托酒店物业管理企业统一出租经营，所以从本质上来说，它是拥有私家产权酒店。标准层：标准层是指平面部署相同住宅楼层。阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间。平台：平台是指供居住者进行室外活动上人屋面或由住宅底层地面伸出室外部分。走廊：走廊是指住宅套外使用水平交通空间。地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面高度超出该房间净高1／2者。半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面高度超出该房间净高1/3，且不超出1/2者。玄关：玄关就是登堂入室第一步所在位置，它是一个缓冲过渡地段。居室是家庭“领地”，讲究一定私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关通常和厅相连，因为功效不一样，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、放包地方。平时，玄关也是接收邮件、简单会客场所。隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间不到顶半截立面。过道：过道是指住宅套内使用水平交通空间。，复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而发明设计一个经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高一层楼中增建一个1.2米夹层，两层累计层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而通常跃层为5.6米），复式住宅下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层地板。所以复式住宅含有了省地、省工、省料又实用特点，尤其适合子三代、四代同堂大家庭居住，既满足了隔代人相对独立，又达成了相互照应目标。跃层式住宅：跃层式住宅是多年来推广一个新奇住宅建筑形式。这类住宅特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房能够分层部署，上下层之间交通不经过公共楼梯而采取户内独用小楼梯联接。跃层式住宅优点是每户全部有二层或二层合一采光面，即使朝向不好，也可经过增大采光面积填补，通风很好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功效明确，相互干扰较小。蝶式住宅：蝶式住宅正确地讲是改良型塔楼，因其横断面形状像蝴蝶而得名，蝶式住宅优点很突出，结合了板楼和塔楼优点，让我们拿宝星圆举例说明。一、很好地处理了通风和采光问题。大家喜爱板楼无非是它含有良好通风和日照，宝星园蝶型建筑使朝东、朝西房间向外伸展，不仅真正做到了户户朝阳，而且处于翅膀位置四户还能够享受到爽快通风效果。二、较高使用率。宝星园为两梯六户设计，有效压缩了电梯间面积，确保了每户较高使用率，避免了一般塔楼弯弯曲曲走廊。三、户型方正。蝶式建筑有一个通病——房间边角多，而宝星园就对此做了良好改善，把边角尽可能设计在电梯间从而确保了户型方正。低层房屋：小于等于10米，1—3层。多层房屋：介于10米—24米之间，4—8层。小高层房屋：8—12、13层。高层房屋：15—24层，大于24米。超高层：24层以上。住房公积金：是一个义务性住房长久储金。住房公积金制度是结合中国城镇住房制度改革实际情况而实施一个房改政策，指相关住房公积金归集、管理、使用、偿还等诸步骤有机组成整个运行机制和管理制度。具体内容关键有三个方面：（1）根据“个人存放，单位资助”标准进行归集，全部行政和企机关极其职员均应交纳住房公积金，即凡实施公积金制度城市职员个人按月交纳占其工资一定百分比公积金，单位也按月提供占职职员资一定百分比公积金，二者均归职员个人全部，存入职员个人公积金账户。长久储蓄，专题用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按"统一管理"标准管理住房公积金。职员住房公积金由各地人民政府设定住房公积金管理机构依据责、权、利一致标准进行统一管理，由地方人民政府委托指定专业银行办理。（3）按“专题使用”标准利用住房公积金，只能用于职员购、建、大修住房。假如职员积累公积金（包含其本户组员及其亲属积累公积金）不足以支付购、建、大修住房费用，可申请公积金贷款。实施住房公积金制度，可逐步形成国家、集体、个人三结合筹资建设住房机制，加紧住房建设速度，处理住房问题。市场比较法：是选择实例和委托评定房地产在交易时间靠近，交易情况无反常，非有意压低或抬高成交价格，房屋地点相近，房屋结构、朝向、户型、使用功效、新旧程度相同，可将她们差异进行指数调整，让成交实例和委托评定房地产情况达成一致，进行房产比较后，测算出该房产评定价。物业管理：业管理就是专业化机构受业主和使用人委托，依据协议和契约，以经营方法统一管理物业极其隶属设施和场地，为业主和承租人提供全方位服务，是物业发挥其使用价值，并使物业尽可能地保值、增值。智能化小区：智能化小区是利用现代化4C（即计算机、通讯及网络、自控、IC卡）技术，经过有效传输网络，将多元信息服务和管理、物业管理和安防、住宅智能化系统集成，为住宅小区服务和管理提供高技术智能化手段，以实现快捷高效超值服务和管理，提供安全舒适家居环境。

智能化是一项跨行业、多学科技术工程，需要建筑设计部门、施工部门、软件开发商、系统集成商、网络产品供给商通力协作。真正意义智能化小区，确实可为居住者提供很多方便。房地产投资泡沫：房地产投资泡沫通常规律，房地产投资增加率应和房地产消费增加率相适应，努力争取平衡供求关系。在发展中国家经济起飞阶段，百业待兴，房地产投资增加率略大于消费增加率，形成供略大于求市场局面，对促进房地产业发展和刺激经济增加是有利。只有当房地产投资过分膨胀，商品房严重滞销，造成还贷困难，连带引发金融危机时，才形成泡沫经济破灭。1997年东南亚金融危机中泰国就是一例。市场基础知识市场调查工作内容为何要进行市场调查正确制订营销计划、改善经营管理，提升竞争能力、开发新产品及开拓新目标市场。调查种类探索性调查（对企业或市场上存在问题无法确定时所迸行调查如问卷）；描述性调查（找出市场多种原因之间内在联络，对客观情况如实加以描述）；因果调查（对市场上出现一些现象之间因果关系或测试假设因果关系正确性而作调查）：估计性调查调查基础标准正确、立即、计划、适用、经济合理市场调查内容1、环境调查（1）经济环境——人口及结构、收入增加情况、宏观购置力、家庭收入及消费结构改变、物份水平及通货膨胀、基础设施：（2）政治环境——相关方针政策，如财政税收金融等、政府相关法令，如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、政局改变，包含国际和中国政治形势；（3）社会文化环境——－居民职业组成教育程度文化水平、家庭人口规模及组成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风俗。2、消费者调查：（1）消费者组成调查：消费者数量、年纪、性别、地域、经济收入、实际支付能力、对潜在消费者调查和发觉、经济起源：（2）消费者购置行为调查：购置商品房欲望、动机、习惯、购置数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置要求、对企业商品信赖程度和印象、购置决议者和影响者情况。3、市场情况调查：（1）市场需求和销售量：（2）本企业在市场中情况；（3）可开发领域、潜在需求量。4、价格调查：（1）影响房产价格原因：（2）消费者对价格反应：（3）企业不定时价和消费者反应：（4）价格波动：（5）价格政策带来影响。5、广告调查：（1）企业促销方法广告媒介比较及选择：（2）广告费用及广告量调查；（3）广告效果调查。6、竞争情况谓查：（1）竞争企业数量规模实力：（2）竞争企业市场营销及开发情况：（3）竞争产品设计结构质量服务情况；（4）竞争产品市场反应：（5）消费者对竞争产品态度和接收情况。7、配合营销调查：（1）1公里范围内褛盘调查；（2）同价位楼盘调查；（3）同一销售时期楼盘调查：（4）将推出楼盘调查∶（5）成功楼盘调查。市场调查工作程序l、确立调查专题2、确定调查范围3、确定调查方法4、确定调查人员5、学习调查专题相关知识6、展开调查7、分析和研究8、提出汇报市场调查经验及技巧1、以不一样身份介入调查2、提问技巧3、观察着眼点选择4、以处理问题方法开展调查5、循序渐进调查6、一次调查只设定一个专题7、建立同行间友谊8、以理论支持对调查结果总结9、发挥电话功效进行调查竞争和销售分析1、竞争楼盘分析案例2、竞争对手销售对比分析：销售速度、宣传推广、销售特色、销售环境、销售方法、人员情况、销售政策调整、促销情况、价格情况、销售产品类型特征、销售创新、新产品推出情况项目基础知识楼盘基础资料解述发展商介绍、楼盘所处区域、区域特色、公共投资和重大建设、教育设施、交通情况、城市发展计划和公共设施、产品基础数据、楼盘抗性、楼盘特色产品解述1、位置：项目所在位置、区域环境现实状况、区域计划前景、交通情况、生活方便度、科教文卫分布2、配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套可达性、配套可连续性发展3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、百分比、尺度、材质、色彩、结构……4、户型：分区、功效、开间、进深、视野、家俱部署、通风、排水、采光、气候调整5、设备：设备、品牌、装修标准、材质、环境保护、节能、科技含量6、计划：关键技术经济指标、计划特点、日照、通风、区内道路7、区内交通：人车分流、人和车、交通干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速8、价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：多种材料寿命、材料维护、价格转移年限、折旧和升值11、面积：功效、大小、适用性、经济性、紧凑度12、分摊：分摊部位、分推率、分摊组成13、物业管理：物业企业、介入时间、服务内容、服务成本、服务可延续性、服务收费标准14、绿化：绿化率、绿化形态、绿化功效、绿化规模15、日照：规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面和日照16、通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流17、节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗18、隔音：’噪声、隔音能力及方法、声源控制19、私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离20、优惠方法：价格优惠、赠品21、开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍22、付款方法：待定23、施工管理：待定24、施工进度知会：待定25、合作单位：物业管理企业、其它合作单位、设计单位、管理单位项目卖点解述1、品牌2、强强联合3、市场形象和定位（市场形象、目标市场）4、区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位计划、区位交通）5、创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、计划布局创新、产品功效定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方法创新、物管服务创新、智能化概念创新）。本案优劣势分析二、个人素质培训1、心理素质和潜能培训任何一个销售精英全部必需经历一个从无知到有知、从生疏到熟练过程，只要敢正视临时失败和挫折，并善于从中吸收经验教训，那么成功终会向你招手。六大定律用户是一定能够搞定。条件：树立主动心态，集中力量处理。用户通常没有主见，观念不清楚，能够被引导。能来了解，就说明她有需求。用户对所购置商品不是很了解，缺乏专业知识。用户心里是犹豫不决。害怕做出决定，要帮她做出决定。我一定能搞定用户。条件：顽强意志，必胜信心。用户所讲不买理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为用户认为就是这么。用户所讲任何缺点，全部是微不足道、不值一提；全部不足以影响商品品质和她生活品质。我项目标任何优点全部足以影响用户生活品质。清楚有力主打点+周全细致辅助点+完善服务=成交。员工标准：有尊严，而又有高收入生活。有意义，又能够作为终生事业。含有专业知识，且专业经营，胜任工作。明确自己计划，努力去达成。遇难不退缩，坚持到底。对行业认识，最动荡最稳定用你热忱，亲和力认识更多人。越自信人越有吸引力，从自己形象表现产品价值不要把她人差形象强加于你身上，表现同类行业差距我一定会比她人做得愈加好，自信心表现行业、商机、品味和人性购房时，人性撕裂，欲望瞬间放大不停学习，保持进步，以应付更多挑战！主动地迎合市场由买方提供商情不停学习，保持进步，以应付更多挑战！主动主动，乐观进取。乐观、达观态度养成良好工作习惯，尽心尽责。尽心，要提醒尽责，要反馈永远抱有服务热忱。财富累积──理财观念。花钱是为了盈利员工应该含有：必需很了解本行专业知识，可立即回复用户提出任何问题，以争取下一次谈判机会。必需能够给用户提供一系列服务，让用户认为买了你产品无后顾之忧。尽可能利用“假钱”交易。尤其在付款方面，尽可能给用户方便，比如：支票、分期付款等优惠措施，应事先设想周全。要能把握住长久用户。很多用户，只要认为第一次交易服务很满意，便会习惯性地固定跟该员工来往。所以，要在交易完成以后，仍不停做售后服务，才能把握住该长久类型用户。主动出击。做一个时常主动联络用户员工，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为好友交情，一旦成为好友后，事情就会好办得多。员工心目中没有“好客”、“恶客”区分，只有“用户”。员工要有通常人三倍脑力、体力、耐力和意志力。员工就是要在悬崖上练武功，心里必需明白，功力不够就得随时接收阵亡。员工要有强大利润生产力，而且能主导消费动向。员工对产品和用户市场区隔，须有明智有判定力。员工要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。员工必需含有超强签约能力。这一点很关键，不能签约，一切全部是白搭。员工必需含有交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责主管，再谈判交涉，则事半功倍。员工必需知道“一勤天下无难事”道理。员工要有韦小宝性格，能适应多种环境改变，多种不一样类型用户。要有消化产品能力。养成不挑产品习惯和能力。对行销产品，本身要深具信心。不管结果怎样，必先认同产品才好进行销售。要能要求高额订金，而且要立即签约。资深销售员，不可有职业老化症，更不许可职业倦怠感。必需含有卖东西狂热性格。员工是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。员工知道“置之死地以后生”道理，在气馁消沉后，必需要很快鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢磨练机会，不妨视为一个福气。要明白“盈利为自己，做事则是为她人”道理。为她人做事，等于为自己盈利。让人感觉你确实是为她设想，对方也才轻易接收你提议。碰到用户，就沉不住气，一副急于出售样子，最要不得。对方一问底价，就认为立即成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还咨询对方是否满意，实在是笨到极点。以低姿态打电话给用户，问对方，下次什么时候能够再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。用户口说“不错”，就认为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！没详加明察细考，就认定对方肯定会买，真是一厢情愿！这种自认为是、自我沉醉心态，是基层员工最常犯错误。用户问什么，才答什么。这种由用户操控一问一答，最轻易使自己陷于被动劣势。行销应该主动，而且采取主动，最高明员工主导买卖游戏计划。用户一来，就请她写个问卷调查，最轻易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价困扰。拼命讲解销售关键，缺失反倒避而不谈。通常买方发觉了，未必会说破，但购置意识却立即降到最低点。天下没有十全十美商品，你不妨直说：“这房子还有个小小缺点，我必需告诉你，这也是价格所以降低原因”。能以诚相待，自动点破轻微小瑕疵，反而能取得买方信赖。因用户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣行销。切忌对用户见解对应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你能够不一样意，但绝不能够忽略用户见解。切勿有“先入为主”成见，用户首次光临，就认定她不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，购置是否，因人而异，各人想法不一样，行事准则各异。有些人即使是第一次来，也会购置；有些人来了十几次，你说破了嘴，她还是不满意。所以买不买决定于员工行销技巧，和第几次来没多大关系。漫无目标，毫无关键挨家挨户造访，最事倍功半。最没有效率开发就是地毯式造访或从电话簿找用户。以后者而言，打100通电话，从第一通拨到99通，要花多少时间和精力？就算100通最终命中目标，员工体力和信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？员工自己全部不了解商品，用户肯定不会买。向用户表明已付订金能够退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金能够退还，还做什么生意？拜托用户先付“一点点”订金，会让用户生产戒心，甚至还认为你在骗她呢！买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给用户太多时间考虑，反而轻易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。未取得明确回复，就让用户离去。用户离去前，最少要问一问，以明白对方动态。从对方回复，你才清楚自己下一步骤该怎样应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。2、用户认识和分类“用户是上帝”。“用户”可能是“魔鬼”，不过最难对付用户全部有一个共同特点，她是你用户，她是你推销对象。用户分析需求能力决定权怎样判定一个真正用户名字、地址、籍贯、职业、性别、年纪、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具3、用户购置心理分析及应对理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不轻易被推销员言辞所动，对予疑点，必具体究问。应对标准：以诚待人；以专业内容去信服于她。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情全部在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对标准：引到正题上；取得她信任；快刀斩乱麻。缄默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对标准：要了解她实际需求；切忌自说自话。感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿刺激，很快做出决定。应对标准：让她冷静下来；不能说服，让她立即离开案场；激将法。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不停，怯于做决定。应对标准：帮她做决定；不给其选择余地。盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来恐吓销售员，常以教训口气说话。应对标准：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对标准：以现代观来说服她；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对标准：借助品牌实力来说服她；用业绩来激励她，说服她。神经过敏型特征：轻易往坏处想，任何事全部会刺激她。应对标准：少说多听。藉口有意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对标准：了解她是否要买，了解她推迟原因，帮她处理。斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对标准：用威言相逼；斩钉截铁。金屋藏娇型特征：出钱者通常全部不愿曝光，决定权在不出钱女方。应对标准：抓拢她，赞美她；尽可能让她一次性付款。三、接待技巧电话沟通技巧接听电话目标留下用户姓名、电话、了解用户购房用途，所需房型和面积，用户现在所在地域及住房现实状况，估量该用户意向程度，最终还要尽可能使用户在对话中对员工留下较深印象，方便联络或当场约她来现场。电话接听最关键是留下对方电话（最好不要单留下BP机）。留住宅电话方法开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”中途打断法：在了解介绍产品途中，忽然发问，使用户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。最终追问便于联络：在介绍产品高潮将结束时，当她最想了解东西你还没介绍之前发问，她为了想了解情况而告诉你电话。还有部分特殊方法：假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。有意说某个问题不清楚，要查询，或要问询经理，请留下电话再联络。说自己不是员工，说员工很忙，留下电话再联络（让员工打过去）。电话接听注意事项：不要一味回复用户问题，不要被用户牵着走，要会去引导用户。最好方法是用户提出问题，不要立即急于回复，要婉转发问，然后等其回复你所提问题后，再回复她问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。因为开盘时来电量大，不要接听时间过长，通常1-2分钟为宜，问询情况结束后，立即约她到现场来。要用简短而含有吸引力语言，给用户良好印象。不要把楼盘全部情况在电话中一一介绍给用户，要保留一下，对她才更含有吸引力。想要深入了解吗？请到现场来。要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回复。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”部分敏感问题不要回复，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来员工，不是很清楚。记住：凡报上公开全部能够介绍，而其它请到现场来。在电话接听中，可留下伏笔（如不回复问题，说去问询过两天给她回应，方便以后追踪）。这么以后就有借口再打电话给她。约用户到现场约用户到现场基础在于：给用户留下好印象。约用户到现场注意事项：不要用提问式方法，而要用选择式方法提问。例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？”她会回复你：”我有空就来。“而要问：“×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给她限定）。她会回复：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”电话接听标准语言例举：“××（案名），您好！”“×先生或×小姐，再见。”“欢迎到楼盘参观。”来电表填写填写内容：附来电表填写方法：以折勾方法填写关键点：快速而详尽填写日期和姓名相关案例分析：入住时间晚（期房）处理方法：先让用户坐下来，为自己争取谈话时间。坐在用户旁边，尽可能不要形成对位面。倾听和提问，了解真实理由。分析和说服，尽可能站在用户角度上考虑问题。说辞：能够退房，但请你先讲一下对我们项目不满意地方，好吗！您退一点道理全部没有！您在交钱时已经知道何时入住了吧？交钱前员工就已经介绍清楚了吧？仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等候多个月又算了什么！仓促选择苦果，需要一辈子来承受，所以，等候多个月是很明智！买房是一辈子事，而且，像您这么有身份、有品位人，怎能退而求其次！我们房子是独一无二，绝无仅有，我们房子值得等候！其实您计划是能够有变通措施，不是不能改变！10）价格廉价，升值空间大，就像买了原始股。价格高(钱不够)说辞：1）选择按揭付款，装修款也能够一并按揭，银行钱不用白不用。2）寻求企业配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。3）月供款是压力也是动力，更努力工作，也是在给自己一个更完满生活。4）原来房子出租或出售，“我以前就是干这行或我有很多好友就是干这行，能够帮助您”。积金贷款，利率低，可降低10%房款。向双方父母及好友寻求帮助。描述项目周围计划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引用户。描述项目标配套及配置等卖点，“我们项目物有所值，根本就不贵”！向用户虚荣心求援，“我们项目是您地位、身份、全新生活方法象征，她人不知道有多羡幕您哪”！10）用户家人求援：描绘父母养老、妻子生活、孩子教育、丈夫事业等生活场景；“辛辛劳苦奔忙，不就是为了让家人过上愈加好生活”！11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广人，“她就买了我们房子，而且还买了两套哪”！12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们房子才4000块钱”！13）经过对比别项目标劣势，突出我项目标优势，证实我项目标最好性价比。“像这么好房子，你到哪里去买呀！面积大说辞：买房子是一辈子事。“你能够一步到位，以后不用再换了。”把用户归为先知先觉人。伴随大家生活水平日益提升，大户型是未来发展趋势。“你比她人早享受了一步”。户型功效细分更是未来发展趋势，能够满足你居家生活更多需求。如：“您能够有自己书房，静静读书、沉思，而不会有些人打搅你”。“工作之余，你还能够到健身房去锻炼身体，以保持旺盛工作斗志。”向用户虚荣心求援。如：“面积大房子是像你这么事业成功、生活质量要求高人才能够享受，不是通常人能够享受。”父母暂住，节假日亲戚好友往来聚会，肯定需要更大空间。国外发达城市居住水平及生活现实状况描述，如：“美国今天就是我们明天。”家庭每个组员拥有更多空间，互不干扰，有利于身心健康，愈加好生活工作。如：“大面积是更高生活品质表现”。尽述小面积缺点，发扬大面积优点。使用户情绪化，将用户带入到生活在这么房子里未来种种美好憧憬之中。业主们相近素质，令你更有认同感、归属感，对孩子教育和成长也很有利。证件不全说辞：销售员自己要接收这个现实，心中不能有障碍。手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况确实需要时间”。“现在项目投入已经很大，我们不会为了少许城建费用而牺牲以后利润，所以，我们肯定会办理”。“企业发展是长久行为，我们为了企业长足发展及企业形象考虑