关于互联网金融商业模式演进及商业银行应对策略的研究

PAGEPAGE36中国工商银行金融青年论坛论文中国工商银行金融青年论坛论文互联网金融的健康发展与风险管理互联网金融的健康发展与风险管理互联网金融商业模式演进及商业银行应对策略研究互联网金融商业模式演进及商业银行应对策略研究202014年7月互联网金融商业模式演进及商业银行应对策略研究赵旭升摘要：互联网金融所带来的竞争压力远非在技术层面，其背后所代表是的一种新型的金融服务商业模式。本文通过分析当前互联网金融跨界竞争的实质，指出互联网的优劣势以及与银行现有金融服务碰撞后的结果，不仅寻找出互联网金融的能力边界，也提出平台是互联网金融的关键，并针对当前的市场机遇和银行自身的资源禀赋优势，提出打造B2B电商金融平台来应对跨界竞争的具体举措。2013年互联网金融成为金融领域最大的创新热点之一。以阿里巴巴、腾讯、百度为代表的互联网企业正快速应用其平台优势跨界进入到金融服务领地，并逐步从支付结算等基础金融服务升级到理财投资、信贷融资等商业银行传统优势领域，而且大有超越技术层面进而升级为商业模式层面的竞争趋势。因此，仅从某个金融产品维度甚至金融领域这一个层面难以准确把握互联网时代的金融竞争发展趋势。为此，商业银行除了要在技术层面跟进甚至引领创新以外，更要前瞻性地研究未来互联网金融商业模式的核心和发展趋势，主动融入和应对即将袭来的互联网跨界竞争。一、互联网跨界竞争的现状及特点互联网金融（InternetFinance）是互联网技术和思维与金融服务融合的产物，在互联网技术的成熟和应用下，互联网对信息社交、商务流通、出版音乐等各行各业进行渗透和改造，并且近年来加速对金融领域进行渗透，演化出丰富的商业模式，也模糊了金融与非金融业的界限。目前，互联网主要从支付结算、投资理财、融资信用等几个维度跨界切入金融服务领域。（一）支付：打破银行支付结算渠道垄断网络信息技术在支付领域的运用，催生了第三方支付这一新兴支付领域。在国内当前消费者价格敏感度高、网民数量基础庞大、以及现有金融服务存在改善空间等国情基础上，我国第三方支付发展深度和广度更是领先全球。截至2013年末，人民银行已累计发放250张《支付业务许可证》，涵盖互联网支付、数字电视支付、银行卡收单等多个领域；全年的支付金额更是高达9.22万亿元，累计支付笔数达153.38亿笔，虽然在支付金额上仍不占主导地位，但在小额支付笔数和客户应用习惯上已经占据优势。随着移动终端的普及和移动互联网的发展，互联网支付进入移动化和多样化的新型阶段，并加速向移动端转移。多元化技术的应用也将加快移动支付的普及，NFC近场支付、语音支付、刷脸支付、二维码扫描支付等新支付模式层出不穷，满足了消费者不同场景的支付需求。第三方支付的快速发展已经打破了银行对支付结算渠道的垄断，使得互联网平台能够深度接触到庞大的客户群，积累了多维度的个体行为数据，为理财、融资等深度金融服务奠定了基础，是目前互联网金融对银行经营模式威胁最大的领域之一。（二）理财：切入银行核心负债领域并分化渠道优势为了增强客户的粘性，互联网平台应用存款利率管制契机来快速分化银行在传统负债和理财等领域的渠道优势。如支付宝与天弘基金合作推出的余额宝，短期内吸引了海量长尾市场，不到半年客户数达4303万人，基金规模达1853亿元，余额宝的推出使得天弘基金的资产排名从2013年一季度末46位跃居到目前的基金行业第一。就当前的互联网理财发展来看，呈现几大特点：一是标准化的货币基金是主流，货币基金具备高流动性、低波动率的特征，能够类标准化于活期存款，在流动性等同但收益率大幅高于活期存款的背景下，货币基金在互联网得到了病毒式传播，而余额宝的快速发展和淘宝基金超市的冷清鲜明的反差对比显示，互联网渠道更擅长于销售标准化的理财产品。二是投资与支付相融合来满足多元化需求，由于普遍采用“第三方支付+基金”的业务模式，余额宝类投资产品平时获取投资收益，需要时可以快速转为支付工具，打通了投资和支付的界限，赋予消费者更大的价值。三是切入银行核心负债领域，互联网将大量个人碎片化的活期存款通过渠道整合，并集合成货币基金形式与银行进行协议议价，直接分流了银行低成本负债。由于利率市场化仍需要几年的准备期，在监管不到位的情况下，预计未来几年货币基金规模仍将保持增长，这也将同步扩大互联网理财的市场规模和覆盖客户群体。（三）融资：创新基于大数据的小微融资新模式在商业银行传统优势业务之一的信贷业务领域而言，近些年出现了P2P、众筹、电商融资等几大类新模式。除了带有股权融资性质的众筹模式之外，P2P和电商融资分别代表着互联网间接信贷的两种形态。虽然业务规模与银行相差甚远，但其背后体现的商业模式具备一定的潜力空间，尤其是各类互联网平台依托自身在社交和交易层面的行为数据，探索出一条依托大数据风控技术为长尾市场中的小微企业及个人客户提供标准化信贷服务的商业模式，形成了在风控领域的竞争优势。如在美国，成立于2009年的Kabbage通过依赖电商平台（eBay/Amazon）、支付平台（PayPal）、物流平台(UPS)、记账软件（QuickBooks）和社交媒体（Facebook/Twitter）等多维度信息来量化网上商户的违约概率，进而提供基于大数据的网络贷款。目前，Kabbage主要为数量庞大的中小型网商提供信用贷款服务，客户已超过10万户，年度信贷规模总量在2亿美元左右，坏账率为1%，低于美国银行业5%-8%的平均坏账水平。在国内，阿里小贷借助其网络零售平台（淘宝/天猫）平台上的交易记录、信用记录、同业比较、库存变动以及征信报告（取自人民银行）来量化网商的违约风险，在国内率先探索出一条依靠大数据的标准化小额融资服务模式。目前，Kabbage主要为数量庞大的中小型网商提供信用贷款服务，客户已超过10万户，年度信贷规模总量在2亿美元左右，坏账率为1%，低于美国银行业5%-8%的平均坏账水平。据了解，2013年阿里小贷累计服务客户数超过49万家，贷款余额超过120亿元，户均贷款不到4万元，不良率控制在1%以内。总结国内外的发展实践，互联网金融在信贷层面的发展有以下几大特点：一是基于新型的商业平台（包括电商、社交网络等）从利基市场（NicheMarket）切入并逐步与银行开展正面竞争。例如，Kabbage主要为银行因成本效率、风险偏好等因素无法提供的网商客户提供信贷服务，美国P2P龙头LendingClub的早期借款用途主要用于偿还信用卡欠款。但与任何行业的跨界竞争所呈现出的特征一样，互联网公司一旦从利基市场切入并站稳脚跟后，迅速开始运用自身的竞争优势和运营方式不断向上渗透并与银行展开竞争。根据近期英国《金融时报》报道，富国银行已发布声明，禁止内部员工参与投资LendingClub和Prosper的投资，这表明在小微信贷领域，富国银行已感受到P2P平台的竞争压力。二是依托平台优势形成差异化竞争优势。与银行具备强大的线下渠道和专业团队不同，互联网的优势在于海量信息数据的创造以及应用能力。与银行在物理渠道铺设中的成本约束不同，互联网的复制成本极低，边际效益随着客户数的增加反而递增，从而进一步降低整体运营成本。如LendingClub的运营效率（营业费用/贷款余额）不仅比富国银行高出2倍多，并且仍在逐季下降。因此，互联网平台将不断强化其在大数据和云计算层面的竞争能力，逐步形成在数据资源和数据分析上的技术壁垒，从而强化在长尾市场上的竞争优势。二、互联网跨界竞争的实质和边界（一）互联网给金融带来的变化虽然当前全社会对互联网金融的争论不断，但就目前各类互联网金融的业态模式和趋势判断，我们认为，互联网金融并未改变金融的核心实质，即在不确定环境中进行金融资源的时间和空间配置，金融的风险性和外部性仍然存在。而互联网金融带来的“变”主要体现在互联网因素对金融的渗透及所引发的商业模式创新，主要包括以下几大方面：1.显著降低交易成本信息技术的快速迭代发展和网络效应的发挥，使得在互联网范围内的整体交易成本大幅度下降。一方面，硬件设备价格遵循着“摩尔定律”不断下降，网络宽带传输速度随着“吉尔德定律”而快速提升，硬件成本的降低和网络带宽的提升让信息的覆盖面和传播范围得到指数级增长；另一方面，随着互联网内的个体之间信息传递、交流、协作与整合成本快速下降,网络集聚效应的增强使得交易成本继续下降。交易成本的下降对现有的金融服务模式产生重大影响。一是信息储存成本的下降有助于缓解信息不对称，社交网络、电商平台、搜索引擎等互联网技术下，个体多维度行为被记录、储存的成本大幅度下降，互联网能够对个体的行为进行多维度刻画，降低了依赖专业人员调查来缓解信息不对称的传统金融服务模式；二是计算成本下降提升了信息加工处理的效率，随着计算能力的不断提升，以云计算为代表的新型计算技术提高了信息加工处理的能力，形成了远超人脑的计算效率，进而对风险定价和风险管理效率带来提升；三是网络互通成本的下降提升了金融服务的可获得性，在未来移动通信网络覆盖各地，个体能够实时通过手持终端来享受金融服务，促进了服务覆盖面的扩展。2.形成了以大数据为特征的新型信息处理模式信息为金融的核心，是构成金融资源配置的基础。由于从技术上具备了从各个维度记录个体行为信息的能力，因此互联网形成了通过全方位的大数据来提炼偏好、判断信用，甚至预测未来行为的商业模式，大数据的出现对金融服务方式产生了重大影响。一是大数据将影响银行信用风险管理体系。当前银行需要建立一整套依托专业人员的专业化风控体系来管理信用风险。一旦单个个体的多维度行为信息数据被采集记录后，实现了可以依托数据提炼、加工和分析来降低信息不对称的技术手段，这将显著提升信用风险管理有效性并降低管理成本；二是大数据将提升银行金融营销服务能力。丰富的客户行为数据能够有助于银行的市场研判和需求预测，进而为金融服务的精准定位和营销提供基础。3.促进了双边平台的兴起通过打造双边平台来跨界竞争是互联网金融的核心模式。平台模式并非仅在互联网时代出现，历史上的集市、专业市场和现代的购物商城，均是双边平台的典型代表，但是在互联网时代，在网络效应的外部性和极低成本复制的双重作用下，双边平台以令人难以置信的速度和规模席卷全球。以网络零售为例，传统的购物商场中，更多的消费者意味着更为拥挤的购物环境、更恶劣的服务态度和更高的价格，但是在互联网环境下则完全不同，消费者更多意味着可以吸引更多的商家入驻，增加的商品种类和商家数目更加吸引更多的消费者入驻。此外，消费者增多不但没有增加拥挤，反而能够使得后来加入的消费者能够根据前面消费者的消费体会评价来评判商家好坏，进而更能够吸引更多的消费者加入。互联网时代的双边平台能够像滚雪球一样，不断吸引越来越多的供应方和需求方加入当中，促进了整个平台服务范围的扩展和实力的增强。双边平台不仅逐步颠覆了线性化的产业组织模式，而且通过整合不同的服务商，逐步衍生成为一种以平台为基础的生态系统。双边平台的出现对金融服务模式产生深远的影响：一是平台具备天然的自然垄断性，与传统线下行业更为分散化的竞争秩序不同，信息技术相关行业容易在一个阶段内呈现出“赢者通吃”的规律：行业第一名占据70%的市场份额，第二占据20%，而余下的所有竞争者只能分享剩余的10%，因此某一平台一旦在业内形成龙头地位，短期内撼动成本较高。二是双边平台具备天然的数据“生产”能力，是重要的数据积累方式。仍以电商平台为例，消费者一次购买行为的完整轨迹，包括信息流、物流和资金流的信息均自动被平台方所记录，实现“三流合一”的自然融合，平台方对数据资源独占优势衍生出各类创新的金融服务模式，并进一步强化平台的自然垄断能力；三是平台有较大的驱动力去整合各类服务，而金融服务存在被整合的趋势。金融服务的主要职能在于承担资金流的转移支付和补充提供，以便促成交易。为了提供一站式服务，平台方有极大的驱动力去整合资金流，以此来提升消费者对平台的粘性；四是平台方决定了平台内的客户和交易规则，在平台上，金融机构往往处于被动接受局面，容易被管道化和后台化，见图1：图1平台组织模式图4.互联网精神的运用与技术手段、商业模式等直观的要素不同，互联网精神（思维方式和管理方式）也成为平台能够快速壮大的关键要素之一。我们看到互联网企业充分运用了互联网管理思维方式来形成传统行业难以逾越的竞争优势。总体上看，互联网精神可以被诠释为八个字：“开放、平等、协作和分享”。“开放”的目的在于尽可能降低交易成本进而吸引更多的群体加入到平台当中，促进平台繁荣；“平等”是互联网对平台中每个个体的服务一视同仁。由于个性化的服务难以快速实现推广，因此互联网必须通过标准化的平等服务模式来迅速实现扩张，以达到平台的垄断；“协作”和“分享”为了更加触动平台跨边和同边的网络外部性。如小米手机通过与一群手机发烧友协作来帮助自身不断完善手机功能，以此实现跨边的网络效应。淘宝消费者对购买体验的评价分享直接影响了后来者的购买决策，越多的消费者将吸引更多的后来者，促进了同边网络效应。因此，互联网精神促使互联网金融服务呈现出简单化（APP化服务）、实用化（与生活消费紧密融合）、普惠化（扩展服务边界）的特征。（二）互联网金融跨界竞争的实质根据上述分析，互联网向金融的渗透轨迹如下：由于交易成本的大幅下降，促成了平台的兴起，在同边和跨边网络效应的循环推动下，平台将不断强化进而在某一特定领域形成垄断，从而主导了这一领域的交易规则。另一方面，平台的出现强化了大数据的自动生成，在数据垄断下进一步强化了平台的垄断。因此，互联网金融跨界竞争的本质是：以平台为主导的商业模式与现有金融服务模式的竞争。双边平台主导了特定领域的交易模式、交易规则以及交易数据，金融服务将在双边平台面前被整合，成为平台中服务的一种。因此，平台是互联网金融竞争的核心，见图2：图2平台发展轨迹首先，平台逐步成为竞争的核心要素。平台将在互联网金融竞争中凸显更为重要的作用：一是平台掌握了与客户接触的通道，金融机构只有按照平台的交易规则提供服务，处于竞争劣势；二是平台具备资源集聚性特征，当平台形成一定规模后，网络外部效应将会不断将更多客户和资源在平台上整合，平台掌握了价值链最丰厚的一环；三是平台垄断了数据资源，也是数据信息的唯一可持续来源，而数据将是未来银行业务竞争的核心之一。其次，从市场分割到赢者通吃。在当前金融服务方式下，交易成本偏高导致市场呈现分割状态，各大银行均有各自的市场份额。但在互联网与金融结合后，竞争秩序将发生变化，平台的自然垄断性将使得70-20-10法则在各个领域发挥作用，赢者通吃将成为新的游戏规则。再次，跨界竞争态势将进一步加剧。作为新的商业模式，互联网与金融结合后将形成更为创新的金融服务方式，早期仅将金融服务“搬上网”的做法已经难以适应新商业模式下的需求。同时，在以平台为中心的竞争中，金融与互联网企业之间的界限越加模糊，互联网催生的新经济弱化了金融行业的准入壁垒，尤其在当前金融行业的相对高收益驱动下，跨界竞争将成为常态。（三）互联网的服务能力边界那么，当以互联网技术和互联网精神为特征的互联网金融与现有金融模式相碰撞，现有金融模式是否会如同商务、通讯等行业一样成为互联网时代的恐龙？银行现有金融服务当中，有哪些是将被替代？又有哪些将会被融合？还有哪些是不会受到影响的？互联网对金融跨界的能力边界在哪里？与其他任何事物一样，虽然互联网是第三次工业革命的支柱，但其自身同样存在优势领域和限制区域，其局限性主要体现在几大方面：1.互联网强于“八”而劣于“二”正如克里斯˙安德森所言，与传统的商业“二八定律”不同，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益时代。互联网能够以极低的交易成本去整合长尾市场，进而跨域了传统模式下收益与成本倒挂的临界点，实现了对长尾市场的新型服务模式。但反过来说，在国内外现实的商业环境中，金融资源分布严重不均衡，20%客户带来的金融资源和回报要占据了80%的比例，高端客户对成本的升降并不敏感，反而更需要人工的体验式和综合化服务，互联网的服务模式在20%高端客户中并不占据优势。即使在互联网高度发达的美国，从20世纪80年代以来美国银行业的实体网点数量一直保持增长势头，即使次贷危机也没有改变这一趋势，银行的物理渠道和专业队伍在对高端客户的服务上仍保持优势。2.互联网强于“显性化”而劣于“隐性化”从营销的本质上看，营销是在价值感知之下出售产品和服务的行为。当市场需求十分明确和显性时，价值感知已经趋于稳定，因此成本的差异就成为竞争成败的决定性因素。因此，对于市场需求明确的显性化产品和服务，互联网能够运用极低的渠道成本将产品投放给消费者，从而形成了线下渠道无可比拟的优势。而针对市场需求较为隐性时，这需要通过专业的人员去挖掘和引导潜在需求，进而帮助消费者达成购买决策。近期淘宝基金超市的冷清和余额宝的火爆形成了鲜明的反差，该现象背后的实质在于，与余额宝给客户呈现出的标准化特性不同，基金超市中陈列的产品更为复杂和专业，在缺乏专业人员的引致下，消费者难以判断自身需求从而无法匹配相适应的产品。因此，针对相对复杂的金融产品，专业的金融人员的高强度、高频度和个性化的互动沟通必不可少，并且人际之间的信任关系会在其中起到强大的催化作用，而这些都是互联网模式难以实现的。3.大数据强于规律提炼而劣于突破创新如果说低交易成本因素提供了互联网模式在价格竞争方面的优势，那么互联网的差异化竞争优势就来自于大数据。大数据将帮助提高产品和服务定制化的有效性，也将辅助提升信用风险防控的能力。但任何事物都存在正反两面，大数据也不例外。大数据的量化分析方法依赖于一个前提：即对过去数据的分析结论同样适用于未来。这一前提在大部分情况下都是成立的，但如果遇到需要突破性创新和系统性风险的情况就会暴露出弱点。一方面大数据难以实现突破性创新，如史蒂夫·乔布斯表示在iPod、iPhone和iPad的创新中，从未进行任何消费者需求的调研，因为消费者无法对一个突破性创新的产品具有感性认识，突破性的创新更需要个体的灵感去创造；另一方面，依托大数据的量化风控模式具有自身边界。采用大数据的量化风控需要客户群大、个体分散、个体与个体之间无相关性，通过大数据量化的方式选择一批低违约率客户，并且采用收益覆盖风险的方式来控制违约损失率。一旦客户规模变大，不够分散，个体之间相关性强，完全依赖于量化风险管理方式的基础不复存在，大数据的风险分析将成为辅助人工专业分析的渠道之一，依靠人工智能去管理仍必不可少。因此，在阿里金融现行的大数据网络贷款服务中，针对单户金额大于50万的贷款需求，需要在大数据决策后仍增加人工审核，在管理未来上，尤其是不确定性的未来上，仍然需要人工智能的高度参与。（四）互联网与金融碰撞后的结果预测根据前述对互联网的优势和短板的分析，互联网的优势领域在于量大规模小的长尾客户群、市场需求显性化的金融产品，而双边平台的出现形成了大数据的垄断优势，基于大数据的量化分析又进一步强化了互联网在长尾客户群中的应用优势。基于这个逻辑，互联网将对现有金融服务产生重要影响。1.将被互联网深度影响的领域一是“显性化”金融产品将加快在线化。对于市场需求显性、容易被横向比较的金融产品（如存款、货币基金等）将全面不适用于高成本物理销售渠道队伍。二是小额支付结算将全面在线化。智能手机和移动互联网的发展，以及多元化支付模式、收单渠道的普及，移动支付带来更为便捷的支付方式，包括对现金的全面替代、小额消费支付、小额支付结算将全面线上化。三是依托于大数据征信的网络小额信贷具备竞争优势。大数据将深度改造目前银行对小微长尾客户群的信用风险管理模式，大数据最具优势的是在非系统性风险的管理上，尤其在小微企业贷款和消费信贷领域，因为客户群大、单户规模小且客户之间关联性不强，采用大数据量化的方式能显著提升风险管理效率，进而体现在成本上的巨大优势。2.将被互联网间接影响的领域一是网点功能将进一步转换。由于隐性化的产品需要更多运用于专业人员的拓展和服务，随着互联网将大部分显性化产品拉上网后，物理网点将更专注于隐性化的产品销售和服务提供。此外，物理网点能够额外满足周边顾客对于社交和尊重等心理需求，更会强化人工的体验式服务。二是支付体系将更加多元化。随着支付往移动化的趋势发展，越来越多的支付场景需求创造出多元化的支付方式，如基于社交的微信红包，基于当面支付的声波支付和刷脸支付以及基于收单的二维码支付，新型技术的快速应用为不同支付场景提供了多元的支付手段，支付体系将更趋于多元化。3.受互联网影响较小的领域由于互联网在大中型的高端客户以及隐性化的金融产品服务上难以被替代，因此包括高端理财、投资银行、资产管理，以及大中型企业的信用风险管理等方面受互联网金融的影响较小。互联网带来的交易成本下降和数据化应用使得这些业务略有受益，新技术的应用也将提高营销和风控的效率，但互联网也仅在操作环节上起辅助作用，不会改变现有的业务形态和商业模式，见表1：表1互联网对金融的跨界边界被替代部分被影响和改造部分难以被替代部分现金货币基金银行理财小额支付结算小微企业信贷个人消费信贷网点功能支付结算体系理财服务体系高端理财资产管理投资银行大中型企业风险管理三、银行业应对互联网金融跨界竞争的策略（一）打造互联网平台的机会点——基于SWOT分析1.发展机会根据目前各类互联网平台，与金融关联性最强的是电子商务平台和网络借贷平台（P2P），一个是通过商务交易的电子化来构建新的金融服务模式，另一个是通过将借贷双方在平台直接连接来改变现在以金融机构为中介的服务方式。由于国内缺乏整合性的信息数据渠道，因此P2P的信用风险判断与银行管理方式本无差异，而且与电商平台不同，P2P平台缺乏自动生成行为数据的能力，因此当前对银行威胁最大的是以电子商务平台为核心的金融竞争。关于电商当前的竞争格局，主要如下：一是在消费互联网领域，O2O是改变竞争格局的重大机会点。经过多年发展，我国网络购物市场竞争格局已经日趋稳定，2012年全国网购市场交易额达13040亿元，其中天猫和淘宝占据56.7%位于行业第一，京东商城占据19.6位于行业第二，苏宁、腾讯和亚马逊等众多网站占据剩余23.7%的市场。随着新加入的竞争主体采用差异化的竞争手段，已经打破阿里巴巴一家独大的局面，阿里系在网络零售领域的占比也逐年下降。从所有新进入网络零售领域的竞争者看，均是采用差异化的竞争手段去分化阿里巴巴的市场份额，如京东主打3C市场并通过自建物流体系来形成自身竞争优势，又如，唯品会通过专业化处理服装库存来分割阿里在服务零售市场。可以说，只有利用自身优势去构建网络零售体系，才有更强的市场机会。针对银行的客户资源和物理渠道分布优势，除了当前融e购平台上定位于名品之外，改变竞争格局的机会在哪里？随着移动互联网的发展，从2012年开始，电子商务竞争最激烈的领域是“线上线下互动”（O2O,OnlinetoOffline）。O2O概念于2011年8月由阿历克斯•兰博(AlexRampell)提出，他从个人角度定义了美国O2O的商业规模：美国电子商务每年的平均每客消费1000美元（购买工业品），但是美国人每年平均收入为40000美元，剩下的39000美元去了哪里？答案是扣除税款之后，这些钱都花在了咖啡馆、健身房、餐厅、加油站、干洗店、理发店、旅游等方面。也就是说，除了衣食住行的工业品消费外，更庞大的消费领域在于服务业。服务业是第三产业，经济越发达的国家和地区，服务业对经济的贡献占比越高。服务消费是一种体验经济，需要线上线下的融合。体验具有即时性，线上与线下同步，这是PC互联网未能很好解决，但却是移动互联网发展到当前阶段才出现的蓝海。服务业以人为目的，大数据时代不同行业的跨界竞争将高度融合人们生活与工作的各个方面。线下服务是极为分散的传统企业的领地，互联网企业在这方面没有天然优势。因此这将是传统企业、传统市场平台与网络企业、电子商务平台竞争的关键决战之地，当前O2O竞争的机会之窗已经开启，这是一个比网络零售大几十倍的市场领域，更具有市场发展空间。二是在产业互联网领域：供应链B2B协同平台空间较大。国内小微企业的蓬勃发展为B2B平台的发展奠定了基础，但与近十年来网络零售市场高速发展不同，B2B电商平台一直尚未找到可靠的商业模式。据统计，截至2012年末，全国B2B电子商务平台的年交易额达6.25万亿元，同比增长27%，较上年增幅下滑了2个百分点，而且低于电子商务整体平均增幅3.83个百分点。为何B2B中小企业电商平台的发展不如网络零售活跃？究其原因，主要有以下几点：一是互联网就信息撮合降低成本的边际效用在B2B领域不明显。由于网络零售市场直接面对个人客户，客户群大、交易金额小，频繁度高，因此交易成本下降的边际效应极为明显。反观B2B的交易，单笔金额大，交易稳定性强，交易客户数有限，因此互联网所带来交易成本的下降作用较为有限。所以在B2B电商平台中，往往第一次网上沟通之后，后续所有的交易全部线下。二是企业间交易起主导地位的往往是20%的大中型企业而非80%的小微客户。与网络零售所形成的小对小（小微网商对个人）的商业模式不同，企业间产业组织运行模式往往以大中型企业带动产业链整体发展。互联网平台仅期望通过构建中小企业间的交易平台并不是产业组织的主流模式，难以形成大的市场气候。三是企业交易对金融综合服务需求强，如在企业间支付结算上，不仅支付金额大，对支付结算服务提供方的信用度要求较高，而且企业间支付方式更趋多元，银行提供的专业化服务更符合市场需要。四是缺乏对物流的整合难以形成“三流合一”。由于不同行业、不同规模的企业对物流服务方式不一，难以运用标准化的模式进行整合，而是需要整合社会化物流资源来实现不同的物流服务。B2B平台的建设中核心的一环是整合物流资源，实现企业间交易能够被“三流合一据统计，截至2012年末，全国B2B电子商务平台的年交易额达6.25万亿元，同比增长27%，较上年增幅下滑了2个百分点，而且低于电子商务整体平均增幅3.83个百分点。随着专业化分工的演进，目前以N-1-M为特征的供应链已经成为企业间产业组织的主流模式，核心企业逐步通过掌控价值链高端并将中低端外包来获取最大价值。由于出现了大范围的外包，核心企业必须对上下游进行整体的管理协调才能不断提升竞争力，因此如何管理供应链、发挥协同效应成为核心企业面临重要问题之一。作为最佳的协同技术手段，互联网能够发挥实时性、时空性等特点，成为核心企业掌控上下游的重要工具，供应链的电子商务化成为B2B领域新的发展空间。从美国的经验看到，目前已经出现如Salesforce等在线供应链管理平台，并集聚了几百万中小企业，成为老牌SAP、oracle等ERP龙头企业的强力竞争对手，国内也涌现了如合力中税等供应链管理平台，已经形成了在大型商超流通行业的供应链协同管理。根据前期对供应链核心企业调研情况看，年销售收入在5亿元以上的核心企业均有上ERP做供应链管理的需求，并强烈希望将上下游供应链交易电子化。2.面临威胁第一，互联网平台加速布局O2O。除了前两年开始的“千团大战”之外，O2O已经成为互联网公司渗透的另一个战场，各大平台通过并购、卡位等方式来提前布局。仍以阿里巴巴为例，其不仅通过打造自身的聚划算、淘宝生活等本地化服务平台来提前卡位，而且通过收购高德地图、丁丁优惠券、美团网来快速布局移动端的本地化服务。在2013年的“双11”大促当中，阿里巴巴已经将去年的网络购物促销升级了O2O促销，涉足的领域已经扩大到汽车、家居、商场等多个大型本地化服务领域。由于互联网平台普遍在客户运营、技术实力、创新能力等方面具备优势，因此银行在O2O的布局会面临较强的市场竞争。第二，产业互联网存在分化趋势。一是核心企业实力越强则嵌入难度较大，增加银行获取交易数据难度；二是电商平台正开始从C端发力去改造供应链模式。随着电商平台的崛起，以制造终端消费品为代表的核心企业逐步进驻电商平台，不仅现有经销商体系逐步被网上分销商体系所替代，而且不断改变现有核心企业与上游供应商之间的采购模式。3.发展优势第一，在O2O领域，银行具备一定的比较优势。一是庞大的客户资源，银行是全社会资金配置中介，同时拥有如此众多的企业和个人客户的机构仅有银行一家。近些年银行卡收单市场的推进，已经掌握了一批终端的服务商，而且银行具备如医院、教育等大量品牌服务企业资源，能够为O2O的服务对接提供渠道；二是近乎垄断的线下渠道。虽然银行受到互联网企业越来越多的挑战和冲击，但原有金融服务模式下相关的资源和能力仍然高度垄断在银行手中，线下的物理网点、ATM机和POS机几乎全部都由银行掌握。O2O的前期需要大量的线下人员去与商家谈判、签约等面对面操作，这使得银行线下网点多人员分布广的优势得以发挥，可以以网点为中心覆盖周边的商家，利用线下的优势去提前抢占布局商家。第二，在B2B领域，银行具备优势越加明显。一是B2B的交易金额大，交易对手固定，从而需要具备更为稳固的支付结算渠道，目前银行牢牢地占据企业间支付结算渠道，天然把控资金流；二是与个人相比，企业的金融服务需求更为专业化和个性化，以标准化和可复制见长的互联网并不具备专业化优势，反而以线下网点和专业化人员的银行服务更能满足企业需求。此外，由于对企业金融服务更加多元化，导致企业转移的成本较高；三是由于企业交易对手相对固定以及内部管理体系较为完善，因此企业间交易的运营维护往往由企业自行解决，这使得银行不需要承担过多的运营职能；四是具有大客户资源优势和长期信用风险管控经验。这一领域，需要的是系统性风险管理能力，仅有大数据是不够的。换句话说，20%的优质客户信用风险管理一定是结构性与非结构性信息管理的融合，而且非结构性信息对整体信用风险的评判更为重要。4.自身劣势一是平台化商业模式不熟悉以及运营经验欠缺。银行对互联网平台的建设和运营经验也相对匮乏，难以和以电商平台经营见长的互联网平台去正面竞争。特别是在O2O等与个人消费者直接接触的领域，需要大量的平台运营维护能力才能满足众多消费者的需求，而如何强化银行运营能力则至关重要；二是互联网产品快速更迭需要与现行科技体制不配套。由于金融服务的风险性特征，导致银行当前的技术开发采用定期投版本的模式，这与互联网所需要的随时迭代、快速更新的需求不匹配；三是企业文化的融合有一定难度。强调创新的互联网文化与强调风控的银行文化存在本质差异，银行往往倾向于规避风险而互联网更强调不断试错。同时，强调基层活力的互联网文化与强调自上而下执行的银行管理体制不相匹配，由于创新更多来源于市场一线，激活基层活力是创新的重要基础，当前银行如何快速响应分布式的市场创新需要也存在挑战。此外，激励机制的融合也是一大挑战，如何激发员工自愿长期超强度工作也是业务快速推进的关键；四是缺乏互联网精神的运用。如建行的善融商务平台只能立足于建行本身的客户，这类封闭式的模式难以形成扩展性，也达不到所期望的效果。由于银行构建平台的立足点更多是本行的金融服务而不是平台的繁荣，从而导致平台的开放性和协同性不够。根据以上对银行打造互联网平台的SWOT分析，得出目前有市场空间和有比较优势的领域为产业互联网的B2B供应链领域和消费互联网的O2O板块。为了实现全行应对互联网的战略突破，既需要借助全行自身优势来实现差异化发展，也要遵循互联网的运行规律，修正在各方面的短板。一方面，银行可采用互联网技术手段来优化和重构现行的B2B线下交易体系，将银行现行主要承担B2B支付渠道升级为涵盖信息、金融、数据等各类服务于一体的B2B综合服务平台；另一方面，随着网络零售向O2O转型，银行可考虑结合自身优势去切入更大的O2O市场，实现金融与非金融服务一体化。（二）运用优势金融产品去赢取竞争主动我们看到，平台是基础，而如何提供具有市场竞争优势的拳头产品是关键。目前在支付结算和理财等领域，受制于监管政策和自身利益格局限制，因此建议考虑利用网络融资为切入点，针对不同类型条件和需求的客户提供相配套的网络融资服务，满足客户的核心诉求来围拢客户，进而加宽银行自身的护城河。一方面，供应链已经成为企业间主流交易模式，相对于其他服务，银行切入供应链服务的痛点在于为供应链各方提供融资服务，来弥补供应链各方的资金不平衡。电子供应链融资是利用互联网技术实现银行与供应链各方间物流、资金流和信息流的交互和资源整合，从而实现对基于链式特征关系的企业群信贷服务的电子化和标准化。利用电子供应链融资切入，一是能够把握住当前核心企业向互联网转型的机遇，供应链互联网化为真正解决供应链各方的资金瓶颈提供渠道手段；二是能够利用融资服务来前向获取供应链交易层面的数据信息，改变无法从资金交易中抽离出交易行为的弊端；三是能够真正掌控B2B企业的交易生态圈。由于企业交易专业化程度高，不同行业差别大，难以实现在一个平台上满足所有供应链需求，采用电子供应链融资的嵌入来共同构筑核心企业的生态圈，能够利于银行掌控B2B交易生态圈，从而探索出一条应对产业互联网发展的服务模式。另一方面，传统融资的操作模式已经难以适宜于现行客户需求，而利用互联网技术带来的融资操作模式的变化，不仅改变了原先优化信贷流程的思维视角，而且从释放存量业务操作的业务潜力，让客户享受到互联网化的融资服务。为此，需要针对小企业和个人客户群，选择流动资金、贸易融资、银行承兑汇票等周转频繁的品种进行网络化改造，利用渠道的变化来降低融资整体运营成本。四、具体工作措施建议（一）平台建设：打造B2B综合化电商平台平台的建设的立足点是平台内各方的客观需求，B2B交易金额大、交易对手稳定性强，企业自身同时具备较强的交易运营能力，因此B2B平台首要需求是提供交易信息管理平台，通过互联网技术实现企业间交易协作。其次，通过结算、融资等金融服务的嵌入来促进企业交易达成。针对银行B2B平台的建设，相关建议如下：1.平台架构定位：打造“一体两翼”式的B2B综合服务平台平台定位：“一体两翼”式。根据工商注册统计，全国99%企业属于小微企业范畴，以产业集群为特征的跨区域分工特征明显，基本涵盖了从原材料到终端产品的产业链交易组织形态。与B2C交易不同，B2B的交易金额更大、交易链稳定性强，并且交易特征更趋个性化，仅通过构建线上平台是难以满足企业间个性化和多元化需求，更多需要线上与线下协同，以及提供综合化的服务来建造立体式的服务网络。针对全国企业间交易的组织形态和需求特点,以及银行掌控优质核心企业的优势，建议银行应该打造“一体两翼”式的B2B综合服务平台，一是以供应链为主体，平台的交易活跃来源于数量庞大的企业群体，只有通过供应链核心企业切入，才能通过交易链来获取大量中小客户群，建立起厚实的平台基础；二是线上线下相协同。线上服务与线下服务一体化，可以从线上需求导入线下，也可以线下客户推到线上，不可将线上与线下割裂。线上与线下分工有序化，线上的专注于标准化、可复制性服务，线下更多提供专业化服务。线上与线下数据相关联，建立起相互映射的交易数据关系，从“数据孤岛”到“数据链条”转变；三是平台服务综合化。不仅提供信息管理服务，提供企业更多CRM客户关系管理、交易管理等信息系统服务，而且运用金融服务来促进交易，为供应链各方提供资金融通，更要逐步推动平台开放，引入更多第三方来为各方提供服务，打造一个具备综合化和个性化相兼容的平台。基于这个定位，电商平台不仅仅是一个的线上平台，而是涵盖了线上网络渠道和线下网点资源，整合了信息管理、金融服务、数据应用、物流仓储等多重服务的综合性平台，见图3：图3一体两翼式B2B电商平台平台架构：交易+金融+数据+综合应用为了打造“一体两翼”式的平台，在架构上需要涵盖商业交易模块、金融服务模块、数据支撑模块和综合服务模块四大块。一是商业交易模块，结合当前供应链管理线上化的契机，建立包括客户管理、采购管理、销售管理等系统模块化功能，运用互联网技术帮助核心企业实现与上下游企业的电子化供应链协作。二是金融服务模块，结合供应链各方的客观需求，提供涵盖支付结算、理财投资和融资信用三位一体的金融服务。同时结合商业交易与金融服务在同一平台的优势，不断运用“信息+支付+融资”的金融服务模式，实现金融服务嵌入供应链日常交易当中。三是数据支撑模块，既要运用银企互联、交互网关等技术手段来将一部分自身供应链交易信息完善的数据纳入银行数据模块，而且要整合商业交易模块和金融服务模块的数据信息，形成数据链条，更要建立智能化的数据挖掘分析工具，支撑在商业交易和金融服务中的精准化需求，实现数据对业务的有效支撑。四是综合服务模块，通过应用整合组装模式，引入物流、ERP服务商等各类第三方服务机构，满足供应链交易中的各类需求，见图4：图4电商B2B平台架构建议2.实施路径：平台建设与金融服务协同，线上与线下相协同——平台建设与金融服务相协同。由于平台是一个为了满足平台各方需求的生态系统，因此电商的终极目标是为了更好满足平台内各方的客观需求。银行应该发挥金融服务的优势，更好与平台建设相协同。首先，架构可扩展的线上平台。一是提供线上平台技术架构，银行应将全国供应链核心企业根据企业规模、所属行业等方面进行分类分析，分别从采购管理、分销管理、财务管理、客户管理等方面开发设计扩展性较强的通用模块功能，根据企业需要进行插件式组合。二是针对信息服务专业化较强特点，线下配套软性的人员商业模式和技术咨询服务，更好更快地将供应链交易转移至线上。三是针对企业科技实力普遍较弱特点，可根据银行科技力量配备实力提供必要的技术开发、系统对接、联调测试等技术服务，保障一站式解决企业上线需求。其次，配套网络化的金融服务。第一，支付结算嵌套。作为最为基础性的金融服务，电商平台可在企业交易流程中嵌入多元化的支付结算工具。一是不断发挥银行多元化支付产品的优势，充分整合电汇、电子汇票、电子信用证、收款管家等支付结算产品，并从单一的单银行支付扩展为跨银行、多支付渠道的支付网络；二是创新“支付+信用”、“支付+融资”等信用支付类产品，电商可为平台交易企业提供信用评级、交易增信、承诺付款保证等服务，满足企业在线交易提供支付信用保障，发挥银行信用优势来弥补企业支付资金不足；三是充分运用差别化收费政策，吸引供应链上下游企业应用银行支付网络，积累交易信息和行为信息，为多元化金融服务提供支撑。第二，为平台交易双方提供无缝的融资服务。一是要实现信贷产品的网络化，包括建立在线申请、在线签订合同、在线提款还款等系统功能，发挥互联网在线操作的跨区域、跨时间、自助式优势。二是要针对供应链交易双方的需求提供相适应的融资服务产品，针对产业链交易