【L房地产经纪公司SWOT探析及发展转型策略探究9800字（论文）】

L房地产经纪公司SWOT分析及发展转型策略研究目录TOC\o"1-2"\h\u2468引言 223626一、调查概况 228931（一）研究背景 211529（二）研究方法 427093（三）问卷的回收结果 5649二、上海L房地产经纪公司的发展现状 59743（一）品质不断提高 68647（二）效率显著提升 711826（三）规模迅速扩大 913035三、L公司的SWOT分析 927844（一）优势分析 921849（二）劣势分析 1020141（三）机会分析 1210533（四）威胁分析 1326450四、为L公司的升级发展提出建议 148508（一）改进营销策略，适应市场需求 1416030（二）拓展公司规模，强化人员管理 1519395（三）注重互联网运营，不断迭代升级 1624679（四）扩大企业品牌，树立品牌信誉 1627254结语 16摘要：上海的房地产市场是中国最规范的，存量房交易量最大的城市。随着存量房市场的兴起，人们对房地产经纪公司的要求逐渐增多，但是目前，房地产经纪公司还存在诸多问题，为解决这些问题，公司必须要适应市场需求，转型升级是必然趋势。文章选用文献查阅法、实地访谈、问卷调查法、网络调查法进行研究，并结合对L房地产经纪公司经纪人的调查问卷，分析了目前存量房背景下上海L房地产经纪公司的发展现状，并对L房地产经纪公司进行了SWOT分析，从优势分析，劣势分析，威胁分析，机会分析四个大的方面来阐述，最后给出相应的对策和建议。关键词：存量房；房地产经纪公司；转型升级引言房地产，也叫做不动产，具有价值高，不能移动，品质有差异，稀缺性和交易时的复杂性等特点，这就导致在我们的房地产交易过程中会出现信息不对称和一些风险情况的发生，为了降低业务成本并确保交易时的安全，行业细分程度越来越高，房地产经纪服务就产生了。随着上海房地产业的快速发展，上海房地产经纪服务业也获得了非常大的发展空间，上海房地产经纪企业也是逐渐增多。房地产经纪服务业在提高房地产市场交易效率方面起着非常重要的作用，它加快了市场信息的传播，降低了交易过程中的风险，让客户和业主在交易的过程中更加放心，同时提高了客户业主双方的效率，避免了不必要的成本支出，对房地产经纪市场的资源的合理配置起到了非常重要的作用。然而，上海近年来房地产经纪行业从起步到发展的过程中，存在着许许多多的问题，例如，法律不规范、制度不完善，经纪公司的服务差距大、营销模式多种多样、效率低等各种问题。因此，对房地产经纪服务业的研究，是非常有必要的。本文通过对上海L房地产经纪公司的转型升级进行了深入的分析，并结合问卷调查，研究了L是如何在竞争如此激烈的市场环境下进行转型的，同时总结公司在转型的过程中存在哪些问题，最后给出对策和建议。一、调查概况（一）研究背景存量房是已经被购买或自建，并且取得了所有权证书的房屋，非增量房即为存量房，一般是我们常说的二手房，也包括空置房。就上海来说，日益改善的居住环境提高了房屋品质，尤其是城市中心土地的日益稀缺,住房需求不断增加，可以开发的土地越来越少。土地资源由于具有不可再生性，因此存量房不仅价格上涨，未来存量房的交易主导趋势还将继续。从图1-1可以看出，2017年后上海存量房市场活跃度逐步提高，成交量同比增加，目前存量房交易总面积相比新建商品房交易的面积反而更多,根据房产交易中心的数据显示，存量住宅的网签面积为2246.23万平方米，相比2019年的面积增长了4.4%。而在疫情控制后，大量客户积压的购房需求释放，存量住宅交易量持续上升，成为2017年以来最高。图1-1新建销售住宅销售面积和存量住宅网签面积走势图同时，从图1-2可以看出，上海二手住宅在2016年达成交量高峰期之后，自2017年开始，存量房无论是从成交量上来看还是价格方面，都是成逐步增长的趋势，市场仍然是供应量小于需求量。图1-22016年1月-2020年12月上海存量房成交量价走势上海房地产经纪机构的快速发展得益于其良好的市场需求，此后房地产经纪机构的作用逐渐凸显。但房地产市场政策是不断调整的，对于稀缺资源依赖严重，而自身无创造能力，不跟随时代变化的房地产经纪公司，都将面临关门的局面，因此转型升级对于房地产经纪机构非常重要。经济快速发展时代，经纪行业呈现多元化，经纪服务越来越多样化，经纪机构越来越不可缺少，同时，市场对房地产经纪行业的要求越来越高，这就为房地产经纪公司的转型升级增加了难度。（二）研究方法本次论文选用了文献查阅法、问卷调查法、实地访谈法、网络调查法进行调查及资料的收集：1.文献查阅法文献法是从学校电子阅览室、图书馆、知网等方式进行文献查阅，从中选取了有关L房地产经纪公司转型升级相关的资料，并进行整理。文献调查法相对来说获取信息更加方便，而且资料丰富。2.实地访谈法本次采用实地访谈法，与上海L房地产经纪公司经纪人就公司相关问题进行采访和了解，采访过程中尤其是一些资深的经纪人以及管理层对于L公司历年来的改革变化深有感触，从采访结果中让我们更进一步了解到L公司的转型升级。3.问卷调查法问卷主要是对L房地产经纪公司的房地产经纪人员进行了一个简单的调研，通过整理相关问题，有效的编写问卷，并对问卷进行发放和统计回收，最后进行数据分析，选出了有带代表性的看法结合图表用于正文。4.网络查询法通过网络科技，我们可以在短时间内了解更多相关信息，如文字描述、图片显示、数据参考、视频等。通过新闻报道以及官网公告更加能为调查结果的提供真实性。通过对L房地产经纪公司相关资料的收集，深入了解其发展过程。（三）问卷的回收结果本次问卷以L公司房地产经纪人为调查对象，问卷一共发放了220份，后续回收了210份，210份中有效问卷有202份，本次问卷有效率达到91.8%（调查问卷见附录），其中被调查人员的基本情况如下：表1-1被调查经纪人的基本情况分类类别人数（人）比率（%）性别男11657.43%女8642.57%年龄18-2510853.47%26-307034.65%31-35188.91%35以上62.97%学历初中或高中41.98%大专2612.87%本科15476.24%研究生188.91%入职时间一年以内9044.55%一年至两年4823.76%两年至三年2210.89%三年以上4220.79%二、上海L房地产经纪公司的发展现状上海L成立于2008年，是一家全国连锁的房产服务平台。上海目前已经一千多家线下门店，经纪人数量达3万人。其主营业务非常广泛，包括出售二手房、新房代理、房屋租赁、写字楼租售及海外置业等多个方面，不仅范围广而且为客户提供一条龙服务，致力于成为房地产经纪行业的国民品牌。这些年来，上海L从成立至今，不断改革升级，适应时代需求，公司品质、效率、规模都进行了升级。（一）品质不断提高4.0时代下的L房地产经纪公司，围绕着“物的品质”、“服务的品质”以及“人的品质”等方面全面升级。1.物的品质房屋总数800万套的楼盘字典，L承诺真实房源，假一赔百，除了真实多样的房源信息，还有贝壳的VR看房，VR看房是它的核心黑科技，消费者可以足不出户，随地随地在线上了解房子的详细信息，360度看室内全景图，同时还可以发起VR带看，经纪人一对给客户讲房，解答客户疑问。不仅减少了客户时间成本，还能提升经纪人的带看效率。回顾2020年L公司的VR带看年终报告，从图2-1我们可以看出，这一年L在VR带看普及度上取得了质的飞跃。图2-12020年L公司经纪人VR带看量图2.服务的品质房地产交易过程中存在很多风险，很多客户在购房时都会非常担心谨慎。最常见的做法就是加强对经纪人的监管力度，但效果并不是很好，可谓是治标不治本，而L公司为了让客户更安心，推行的16大安心服务承诺（图2-2），让客户在购房时，不论是售前、售中还是售后都得以保障。同时针对客诉问题上，承诺30分钟内，必有应答，12小时内，给出解决问题的方案，24小时内，解决好客诉，完成率至少达到90%。在整个服务流程上，做迭代性改进，致力于长期且持续改善消费者的服务体验。图2-1L公司十六大安心服务承诺3.人的品质L公司自2018年7月1日开启统招本科生，让应届毕业生为这个行业注入新的年轻力量。同时,给加入到房产经纪行业的新人们提供每月8000薪资保底一年,且刚入职时带薪培训一个月，帮助新人平稳的度过培养期,鼓励大家长期执业,提升公司人员品质。2019年正式启动社区专家项目,通过专业能力筛选,选拔表现优异的经纪人,倾斜资源，并帮助社区专家进入社区，更好的为居民服务。2020年正式上线链人计划,脱岗30天近200小时的课程赋能，不只关注专业技能,也关注人员素养。此外在每个NEW时期、重要业务转折期、以及各专项能力提升期,都会提供培训，为了服务客户和业主时，让他们有更好的体验。（二）效率显著提升1.“L网”的升级（1）楼盘字典据调查显示，每十个客户里面就有七个客户遇到过虚假房源，为了获的“真房源”，公司总计耗时4年多，花费4.5亿元，楼盘字典覆盖全国三十多个城市、囊括了7000多套房屋信息，楼盘字典里详细的介绍了各个小区、房屋的详细信息。越来越多的交易在网上就可以完成，使得交易效率不断提高。当初刚改革时，坚持真房源被同行打击，客户也充满了质疑，以至于很长一段时间，网站点击量下降，经纪人业绩也受到了非常大的冲击，但公司坚持已“真房源”为底线标准，让时间证明了这是一次非常正确的选择。(2)大量赔付基金L公司在房地产经纪行业率先投入大量的资金，只要在交易的任何环节出现问题，符合赔付标准的，公司一律会给到消费者保障。例如，在房屋过户一年内，如果存在管道、外墙、屋顶发生漏水，都可以由L公司维修或者补偿维修费用；如果在房屋过户时，客户和业主都到达过户现场，但未办理完过户手续，导致买卖双方白跑一趟，公司将会给出相信的补偿。截止目前，据不完全统计，L公司赔付金额已高达19亿，这样的保障力度，一定是其他公司所没有的。赔付基金不仅提升了用户体验，也提高了交易效率。改革企业管理模式(1)从业绩为目标到以服务为目标改革前经纪人总是以提升自己的业绩为目标，关注点永远放在个人的利益上。这样的工作方式避免不了一些经纪人不够诚实，隐瞒一些信息，让消费者承受着信息不对称。改革后实行以服务为目标，它的本质是努力让用户满意，增强用户的消费体验感，如果消费者不满意，可以在房地产经纪人的服务在平台上对其进行评价，这就对经纪人产生了一定的约束作用，让他们不再是凭着自己的想法片面的考虑问题，而是多站在消费者的角度为他们考虑，这样的转变不但使得公司的服务质量大大提升，同时也带领了市场的良性竞争，最后也会促使销售额大大增加。（2）注重客户关系管理就L公司的在客户关系管理举措上，我们可以从以下几步来看：首先，经纪人会对客户进行识别；其次，针对不同类型的客户提供专业化服务。比如公司针对不同类型的客户提供一对一的经纪人，在业务流程优化后，客户的平均业务办理效率提升了近30%，客户满意度提升了20%以上；最后整合客户资源，详细的将他们分类。从公司优质客户的分析数据显示，熟人介绍的客户资源占据了总客户数量30%以上，一个客户业务规模在50万以上的数量达到了70%以上，很多老客户非常信任公司，并且还为公司转介绍，带来更多的优质客源。根据上海L公司内部的数据统计得知，现阶段上海L公司的租赁以及买卖经纪人员均创利已经达到了20万元，公司多次被上海市评为先进单位，可见L注重客户关系管理，使得公司不仅积累了雄厚的客户资源，业务效率上也有了很大的提升。（三）规模迅速扩大2008年，已经称霸北京的L公司进入上海时，由于上海经纪机构较为分散，同时市场份额比较低，并没有哪一家经纪机构独大的局面。而在2015年时，L公司收购德佑，在上海迅速扩张，线下门店一个接一个的开业，收购后只用了半年时间，L门店数量扩张了4倍，经过三年也就是到2018年上半年的，L公司快速发展，其市场份额达到整个市场的1/3，是当时第二名经纪机构的三倍。而如今，上海L的线下门店数量已达1000多家，说到房地产经纪机构，大家都能想到L公司。成立至今，L公司一直是行业引领者和颠覆者。三、L公司的SWOT分析（一）优势分析1.规模大，数据真上海L公司从08年创立以来，这么多年以来默默积淀，一步一个脚印，成为了国内综合性房产服务平台的领军者。今天，L公司创建了完整的房地产综合服务平台,涉及存量房交易、租赁、新房业务等，不断结合互联网努力做好线上，用十几年的时间，将L网扩展成一个非常完善庞大的平台，致力于将L公司打造成房地产经纪行业的国民品牌。L公司给经纪人提供强大的L网，外加上海线下的1000多家门店，使得L公司经纪人的房源、客源委托数量都显著高于同业，基于给经纪人的“强支持”和“强服务”，使得L经纪人效率明显高于同业，经纪人离去意愿大大降低，并表现出更强的服从性。2.贝壳上市，L品牌影响力扩大2018年4月，L公司平台化战略升级，贝壳找房正式上线，L公司成为首批入驻的品牌之一。L是贝壳旗下的直营品牌，L与贝壳的关系就类似于天猫和淘宝。在那之后，2019年贝壳的平台交易总额达到21280亿元在国内仅次于阿里巴巴，2020年8月13日，贝壳找房成功上市，他给自己的定位是，成为全国领先的线上找房平台。到目前为止，已经有500多家不同的品牌公寓入驻贝壳，借助贝壳的平台发展。于顾客而言，贝壳找房是一个拥有着大量真实房源的系统，顾客可以VR看房、小程序找房等功能，享受到更优质的浏览体验。于L公司而言，贝壳不仅是国内最好的找房平台，同时以资源共享的方式，提升了L的曝光率，对于L的品牌影响力简直如锦上添花，为L获得了更多的客户的同时，又提高了房屋交易效率。（二）劣势分析1.人员流失率较高结合问卷调查结果，从图3-1可以看出，员工流失的原因归结于以下几点:经纪人投票数最多的是认为销售工作压力过大，销售性质的工作常常会在休息日还要作业，回复客户消息，甚至在带看的路上，同时没有业绩也会造成经纪人压力大。其次是认为薪资待遇不满意，以及福利制度不健全和激烈措施不合理，因为工资构成是底薪+绩效，销售的底薪是比较低的，主要是依靠销售业绩拿提成，而一个稳定的薪资会让员工更有安全感，更有助于吸引、留下老员工，但工资不稳定，没有业绩的时候，会影响员工的心态，不利于公司人员的稳定。部分认为自身能力得不到提升，有一些希望能够多学到知识，在有限的时间内尽可能的提升自己的能力，虽然工作时也非常努力，但并没有得到晋升，或者一些非常有潜力的销售人才没有得到公司的重视和培训，久而久之，一直无法提升，心里自然会产生落差和失望的感觉，此时就很容易造成人员流失。部分认为上司对员工缺乏关注，没有归属感。因为公司领导与销售人员之间的沟通与联系，基本上是由经理传达给下级，上下级沟通渠道比较局限，由此造成信息传达不到位。还有部分人认为是经纪人自身原因以及其他原因。图3-1L公司员工流失原因图2.用户体验不佳L公司为了促成客户与业主交易，会给到消费者很多承诺，但往往交易完成，售后服务不到位，还会因为承诺过高，未能做到使得客户不满意，此外未能客户对的反馈及时处理，导致问题不能及时解决。根据调查问卷结果，从图3-2可以看出，74.49%的经纪人认为公司佣金高于其他同行会造成客源的流失，赞同的比例是占绝大多数的。因为L公司的存量房交易一直是3%的服务费，一直是高于其他同行的，而L公司一直坚持佣金不打折，想依靠其自身优势来获得消费者的认可和支持，赢得客户的信赖，而其他房地产经纪公司的佣金甚至可以低至1.5%，甚至更低，这就让客户满意度大打折扣，其他公司这时就凸显了他们的优势，消费者肯定是选择性价比更高的。图3-2经纪人对于佣金会影响客源的认同情况图3.网络营销有待提高如今网络平台十分方便，大部分潜在客户都会从网络上自己找房看房，此时房源的新颖程度和曝光率显得尤为重要，就租房而言，有的租客在网上浏览到自己喜欢的房子，直接就可以在线签约。但目前房源端还是缺乏新意，和其他网站相比并没有什么突出的优点，而且只靠现有的网站发布信息的模式还是太过单一。此外，从2020年公司统计的数据来看，很大一部分经纪人对于客户的平台转化率还是不够高，比如，每一个经纪人每天平均能接到5个客户，但是成功将客户转委托的概率只有五分之一，这说明经纪人对于平台提供的客户把握并不是很到位，一些很有潜力的客户并没有被挖掘出来，因此，在已有的L网络营销效果的基础上,经纪人不仅需要提升沟通技巧，同时还要抓住网络营销的特点和优势，提高L网的客户转化率，将潜在客户变成自己的客户，提高成交效率。（三）机会分析1.租赁市场加速崛起上海由于外来人口较多，人口流动性较强，因此很多人们都有租房的需求，这为租赁市场的发展提供了非常好的机会，近年来上海租赁市场表现良好，因为上海房价过高，很多在上海的工作者都会选择租房，而随着生活水平的不断提高，人们对于租赁的需求越来越多，租赁市场规模不断扩大，租金必然有所上涨，同时租赁房源供应增加，为租赁市场发展创造了良好的环境。从政策落地情况看，随着国家“租购并举”的住房制度的落实，在存量房成为市场交易主流的同时，房屋租赁在房地产经纪市场也是一股重要的力量。如今租赁市场逐渐规范化，同时也有了一定的规模，租赁市场日益规范，规章制度日益健全。这对于房地产经纪公司来说，租赁市场的发展前景非常可观，因此一定要重视租赁业务。2.兼并和收购进一步扩大市场份额上海L公司在收购德祐以后，在上海各个区全面布局，致力于打造国内最好的房产O2O平台，L的并购是服务于企业的长期发展战略，旨在提升核心竞争力、强化竞争优势。独自作战的时代已不在，经纪公司未来的主题就是通过合作和并购，迅速切入新的市场，扩大市场占有率。上海存量房市场前景非常可观，随着房地产市场的快速发展，互联网技术的发达，线上结合线下越做越好，未来一定是属于互联网的时代，谁能获得更大的市场占有率，谁就可能是未来“地产界的阿里巴巴”。（四）威胁分析1.易受政策调控影响2011年上海限购政策出台，抑制了很大一部分客户的住房投资需求，2017年，在已有的调控政策基础上，政府再次施加力度，这次可以说是有史以来最严的一次调控。2021年，受新政对学区房的调控，二手房业务量出现明显下滑，多家门店业务量持续走低，政策及监管持续收紧。政策刚出台时，市场需要一个缓冲期，短期内是造成的存量房市场中供给和需求不匹配，在长期发展的过程中必然也会产生一些负面的影响。同时。在这一过程中，公司的服务能力、专业程度等各方面都将受到考验，不只是中小公司，向L公司这样的大规模公司同样面临考验。2.市场竞争激烈从图3-3可以看出，近年来，我国房地产经纪机构数量持续增长。图3-32012年-2019年房地产机构新增数量图如今，房产经纪行业竞争激烈，而存量房市场竞争不仅仅体现在经纪机构的数量增长上，更是体现在服务上，虽然如今已经是存量房占主导的市场，但对于是房产经纪公司而言，还有很多需要提升的地方。在传统的管理方式当中，总是存在监管困难、信息存在不对称、业务效率低等，这些问题的存在始终制约着房地产经纪行业的发展步伐。为顺应时代的发展，结合市场的需求，给消费者提供专业、高效地服务，许多房地产经纪公司已经开始转变策略，注重发展线上，不断改进管理方式，增强专业度，提升工作效率，创造属于自己的核心竞争力。因此，虽然L公司是房地产经纪行业的龙头企业，但是好的房地产经纪公司也不少，例如中原地产，我爱我家，美凯龙爱家等等，激烈的市场竞争一直存在。四、为L公司的升级发展提出建议（一）改进营销策略，适应市场需求1.践行承诺不打折，提升用户体验影响客户购买因素其中之一就是价格，而很多客户不仅仅看重价格，更在乎服务能带来的价值。虽然L公司佣金高，但是可以通过提升用户感受，让顾客感到物有所。例如，市场上存量房居多，尤其是中心城区的房子房龄还比较老，公房小区的房龄都在上个世纪七八十年代，甚至还有上个世纪三四十年代的，而一些高楼层的小区房大多数在2000年左右，所以房屋装修上会比较老旧，对此，公司可以在提升房屋品质上入手，比如业主在L挂牌出售或者出租房屋，我们可以为他们提供免费的房屋美化，业主可以在其他公司挂牌，但必须优先让L公司成交，同时售后承诺，给予客户相应的的保障，让业主和客户放心。只有让客户相信我们，认可我们，才会有更多的老客户，从而带来更多的转介绍和二次消费。除此之外，L的平台上还可以提供搬家、上门修理、房屋保洁等服务，真正做到佣金不打折，服务不打折。2.线下深耕商圈，线上多平台营销线下要深耕商圈可以通过多开社区门店，随着人们生活以及消费水平的逐渐提升，当他们有买房或租房需求时，通常会选择他们熟悉的区域；其次，要突显社区服务的优势，比如可以在门店内可以专门留出地方帮助社区居民代收快递、提供各种日常保洁、维修联系方式的服务，此外，更新重要政策，或者有好房源上架时，可以以短信的方式发送给业主和客户，过节时，也可以给他们送上节日祝福，增强公司与客户以及业主的粘性。线上要充分利用互联网资源，虽然L公司有自己的网站同样信息丰富多样大，还很全面，也能够给用户很好的使用体验。但如今抖音、微博、微信等社交平台的用户广泛，相对来说人们更加愿意在上面发表看法，因此，L可以线上多与这些平台合作，增加销售渠道，让信息更加普遍在人们的日常生活中。（二）拓展公司规模，强化人员管理首先，一个企业的规模会直接影响它的获利能力、竞争能力和抗风险的能力。一个公司的规模会直接影响到公司形象，同时用低成本淘汰掉众多小而散的竞争者。其次，即使企业的财务资源丰富，人力资本是关键，未来是经纪人主权的时代，公司不仅要扩大人员规模，还要注重经纪人的专业度，高学历、高专业度、良好价值观和高社区参与度，这些是未来经纪人必须具备的素质。同时，不断升级公司的系统化的培训体系，要让L的经纪人不仅具有很强的专业能力，能真正地对客户好，能够崇尚合作，还要具有高社区参与度，与社区产生深度粘性，将每一个经纪人都打造成社区专家。此外，人员的流失率高对于公司来说影响是比较大的，想要减少人员流失，一定要转变观念，重视人才培养，完善培训机制，提高公司的管理水平，要注重强化员工的激励措施，不仅在物质层面，更要在精神上给予激励，一个好的的企业文化，一定是会多站在员工的角度为他们考虑，让员工能融入公司的工作氛围，唯有如此，才能真正留住人才，实现企业与个人的共同发展和长期可持续发展。（三）注重互联网运营，不断迭代升级L与德佑合并以