房地产定位策略方案分析样本

房地产定位策略全案本项目顺应该今市场改变，在缺乏旅游资源余江，打出“时尚住宅”招牌，来填补余江房地产市场空白，以田园山水自然风光资源及历史人文资源为强势卖点，并以含有“新生活+新人居”双重魅力来吸引消费者，对开发商来讲，投资回报风险将会大大降低，对消费者而言，产品附加值已大于产品本身，提升了商品“功效价格比”，这么也符合经济学需求——供给理论。

第二节项目定位

定位标准：适应市场、发明差异性

定位：时尚住宅——“绿色家园”

环境和住宅对话

绿色细胞组织——生态环境最关键元素是“绿”和“水”

民风.自然.人

回到自然,在那里安家

因为

靠近自然

就靠近了愉快本源

绿色家园

宇宙是物质,在时空长河中,宇宙万物不停地改变着,物质空间一样含有改变性、流动性和连续性，推进这个改变动力也是其内在矛盾，阴阳、日月、动静、虚实、高低等等均是一个矛盾体，不过，在某一段时空中，矛盾双方又是相互依存，形成一个完整形象。

本项目计划遵照“天人合一”自然规律及“以人为本”消费理论，以优美自然环境和现代化配套设施服务于消费者，共同构筑世外山水园林、画中精品住宅，——观音阁生态园林式住宅。

以中国传统为根，创建人、自然、建筑于一体生态居住环境。它含有绿色、休闲、运动、交往四重功效，是“人和自然友好共生，人和环境交融互动；居住和健康同时呼吸，身份和尊贵彰荣共显。”高尚、阳光大小区。

论语云：“里仁为美”。

里：居住区。

仁：人情味。

“里”在现代人了解中不单是居住区，还包含居住区周围环境，“仁”“人情味”包含两个方面：首先居所因含有私密性（对个人而言）；其次应含有开放性（对小区共享空间而言）。

第三节产品定位

定位标准：突出个性、发明差异性

定位：“纯健康生态型园林式住宅”

集余江人文资源和现代高科技手段、现代材料相融合，开发出立体、三度空间生态住宅商品。

一、居住环境一度空间

一度空间，属消费者个人私密空间，单元户内空间，合理空间布局，良好通风采光，业主可享受到最好户型结构，而且能够依据本身需求营造自己所需要一度空间，体会高科技带来幸福感。

二、居住环境二度空间

二度空间，指开发商“以人为本”营造小区空间，含有科学划分领域空间、组织空间序列，遵照人行为轨迹，安排建筑群体。充足利用土地，部署公共绿化，营造水景观赏景点，提升生活环境质量及亲密邻里关系。保障环境质量，合理分配建筑密度。独特小区形象，满足业主精神需求。

三、居住环境三度空间

三度空间，指小区周围可借用自然环境，如江景、山景、水景、生态园，甚至小区人文景观也是住宅小区一道风景线。

本项目含有得天独厚自然环境优势，在观音阁中心地带，并利用一号大道余江关键交通要道，为业主出入带来便利，使小区和外界交流愈加通畅，还能够利用该大道树立自我形象。小区内张公桥干渠，是小区可借用宝贵财富，是营造小区绿化关键资源。小区东南面白塔河对小区来讲全部是不可多得天然资源。

由一、二、三度空间组成了“纯健康生态型园林式住宅”产品成功要素，也形成了“观音阁商住区”居住+休闲+投资（这里指商铺）独特个性，并发明了产品差异性，使产品更含有竞争力，为开发商达成未来市场期望值提供保障。

四、产品档次定位可行性

本项目标档次定位为“城市新贵追求高尚住宅”，而不是“豪宅”。其概念包含了小区计划合理性和户型结构实用性，单体外立面美观性等，不是高级材料堆积，而要美观漂亮。在相同建造成本基础上，设计出时尚前卫富有创意园林住宅。关键是户型结构合理性、实用性及多种生活设施配置。比如：安全设施系统、运动休闲中心、公共活动空间等充满人情味居住环境。

第四节产品文化定位

定位标准：讲究个性，追求共性，提升产品附加值

定位：人和自然环境相融合——环境和住宅对话

城市文化和乡村文化相融合

传统和现代相融合

第五节产品形象定位

定位标准：提升企业品牌形象和产品（物业）著名度、美誉度、社会认知度。

定位：现代城市新贵“风雅逸境”——显示身份“名片”

产品形象定位不是开发商为自己产品随心所欲定一个什么形象，而是顺应消费趋势、消费心理、消费追求，在消费者向往“心里”定位，在消费者心里树立起产品形象，让消费喜爱，认同并追求，并和消费者自己身份相匹配，使住在该小区业主有一张尊贵“名片”。

第六节、商业配套综合定位提议

定位标准：提升项目综合素质，表现开发商“以人为本”服务理念

定位：以服务小区业主为辅，服务社会为主

a)网点计划提议

本项目沿街商铺，假如单纯为小区业主服务，依据小区规模和居住位置，会出现购置力资源不足，而造成商辅经营者“无利可图”，影响经营者放弃经营或质量下降负面结果。唯一措施就是要把沿街商铺纳入小区整体计划，从根本上处理因为

前期人气不足给商业经营带来困难，达成“以服务社会为主”标准，并将服务面向余江整个市场，来填补因购置力资源不足造成经营者“落荒而逃”不良后果。

本项目商业配套，因为地段位置和小区规模等原因，不宜做大百货，而适合小开间商辅。可由买主出租或自行经营。

商辅计划在沿街行人主出入口版式结构住宅一层，总建筑面积约2.3万平方米，均价3500元/平方米，价格范围2500——4000元/平方米，利用住宅主体结构设计成临街独立商辅，依据地当地居民购置需求，楼层可设计为通天楼形式，也能够打通将多个门面合并使用，经营小型超市或餐厅等。如可设计为餐饮一条街，那么余江人两大生活习性在此得到了综合。

依据结构、商辅在一层有利原因，可把层高设计成5.2米，或为复式商铺，业主可建阁楼，供储藏货物或居住，开发商也可考虑赠予夹层，这也是商辅销售一大卖点。依据调研，还发觉当地居民对通天楼热衷，四层楼通天楼商铺在当地还是有相当市场。当然，商辅经营范围尽可能满足小区业主生活需求，满足余江城市发展需要。如小餐厅、啡咖厅、茶餐厅、特色中餐厅（如川菜餐饮项目），小百货、杂货、小型超市等。

b)商业网点策划提议

i.项目标优劣势

1）所处位置

优势：地处观音阁商住区中心地带，并利用一号大道余江关键交通要道，是未来人流聚集黄金地段，交通便利，现政府计划几条交通线路途经此地，未来观音阁商住区近万人口，也为本项目网点聚集人气，且项目周围环境烘托，商业气氛将会十分浓厚，购物环境也将十分优越。

劣势：虽该区周围无商住区，而且在现在余江人眼中此地块属没人气地块，地理位置较偏，和内围商业街相比，人流量及商业环境上存在较大差距。

2）量承载

优势：商业网点属于统一开发，有规模性和统一性，假如加以引导和管理，能快速吸引人气，并在此区域将形成一个较大规模及影响力商业圈。

劣势：网点物业范围大，在现在商品零售业普遍不景气情况下，各商家竞争猛烈，营销战线过长，分配不均人流量，能够造成商家对尾端人流量小网点难以接收。网点单层面积范围大，不易聚积人气，显得空旷。从计划角度上看，相对较难。

3）销售面积：

优势：项目标整体计划约为390户，从投资者角度上考虑，能满足各经营种类需要，未来可能形成一条业态齐全商业街。

劣势：作为本项目存在未来两片成熟生活片区(以一号大道为界)，因为未来开发周期难预料性,和计划中缺乏大面积超市百货，这么极难将网点整体做旺，也会使发展商未来物业管理带来难度，另外，现有计划390套商铺销售一样也给开发商带来一定销售压力。

4）布局计划：

优势：余江现在无整体计划小区及商铺，在计划及设计上更是杂乱无章，而本项目从当地市场出发，有合理计划设计，从实用性、人性化部分考虑将更轻易为小商户接收。而采取“小铺位，多通道”市场经营模式，将会吸引低收入人士前来消费。

商铺采取通天楼建筑，迎合了当地居民消费观，购置群体将占相当一部分。

小区整体计划，给沿街商铺带来了一个好销售环境，小区人气聚集，为繁荣商业街可起到推进作用。

劣势：因为余江消费市场较小，这就决定了整体市场经营档次不够，用户群有差异，易形成负面影响。

B；业态分布定位提议

1）因地制宜，规范网点业态

因为项目网点计划范围较长，所以提议开发商在对业主经营种类时有所规范，预防单一经营种类或杂乱区段经营。

2）关键突出，特色经营

本项目网点位置和现有余江人心目中热闹商业地带十字路口相差悬殊，所以提议开发商在业态定位上能顺应市场需求，关键突出，现阶段市场空白，如百货超市，品牌衣饰，饮食业等，以此提升著名度及吸引人气。

C：网点价格策略提议

依据本企业调研人员调研提供数据分析：开发商在前期网点销售价格策略上采取“低开高走”，前期各阶段平均价格提议大致以下：

1、住宅

开盘期～3月

均价为680元/㎡

3月～6月

均价为780元/㎡

6月～9月

均价为880元/㎡

依据前期市场调查数据统计，现在余江住宅平均价格水平在600元/㎡左右，所以，分析未来商业网点价格水平同余江现期商业网点价格水平及销售率情况，提议开盘用较低价格吸引商户购置，后期（6月～9月）采取价格走势每平方米高出现价格100～200元。

2、商铺：

开盘期～3月

均价为3480元/㎡

3月～6月

均价为3680元/㎡

6月～9月

均价为3880元/㎡

依据前期市场调查数据统计，现在余江商业网点平均价格水平在3800元/㎡左右，所以，分析未来商业网点价格水平同余江现期商业网点价格水平及销售率情况，提议开盘用较低价格吸引商户购置，后期（6月～9月）采取价格走势每平方米高出现价格200～300元。

提议各阶段上、下幅度，同住宅楼价格通常。

第六节住宅产品定位组成份析

一、住宅产品组成原因

“关键产品”----关键产品是由产品基础功效组成。

“形式产品”----形式产品是由和关键产品不可分割部分所带来附加值。

“延伸产品”----延伸产品是由产品质量、形象、物业管理等带来产品品牌和开发商品牌形象。

二、关键产品-------产品基础功效

本项目标市场定位是以“新生活+新人居”为市场主导，引导城市消费群体住房消费心理。

“住宅”，不言而喻就是居家，本项目标“住宅”概念已经打破了传统“家，仅仅是睡觉地方”观念，所以，不管是户型、外形、环境等全部要满足这要求。

（一）平面布局

本小区计划多层住宅主力户型以120㎡-150㎡中等户型面积为主导，多层住宅占小区总建筑面积70%左右。商业面积约占小区总建筑面积8%左右。公建面积约占小区总建筑面积8%左右。

户型特点

各功效区间分布合理，动和静，洁和污，共享空间和私密空间严格区分开来，互不干扰。1、卧室空间

卧室是套房内最基础空间，关键功效是睡眠、休息、配置衣帽间，部分大户型还配有书房（或多功效房）。为实现动静功效良好分区，卧室要避免正对客厅，卧室对采光、通风要求很严，设计时不许可出现“暗房”。

2、厨房空间

提议厨房应尽可能靠近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾进出，并和餐厅相邻，依据户型大小不一样，厨房合理面积大约应在一房户型3㎡–5㎡，二房户型6㎡–8㎡，三房户型在9㎡–12㎡，四房以上户型，可合适放宽，以确保户型合理和尊贵。

3、卫生间空间

提议公用卫生间应靠近卧室，并应靠近厨房，以利管道集中，降低材料和施工成本，设计最好把洗厕功效分工。

室内卫生间面积大于3㎡–5㎡，主卧室卫生间面积应大于3.5㎡，大户型可合适放大，依据户型面积大小可合适按百分比布局。

4、厨卫设备

厨房和卫生间是住宅里设备最集中空间，是小区档次象征，也是文明标志，本项目尽可能要做到定型化、配套化、标准化，关键要处理是：

（1）依据规模尺寸需求，配置配套化厨卫设备、部品配件，确保部品和建筑，部品和管道之间连接配合。

（2）合理有序部署厨卫各项设备和设施，冰箱要入厨，卫生间要合适分隔。大户型住宅应独立分设厕所。

（3）厨卫均应配置性能良好通风机构和风道。风道应满足不串气、不传声、通畅无阻要求，尽可能设计成直排风道。

（4）各户应集中管井，实现户外查表、抄表，隐蔽和暗藏水平管道，设置水平管道区；强调自家和支管道不进邻居家，尽可能不穿和少穿楼；尽可能配置后出水便器和半硬性铝塑复合管和配件等。

（5）多种线管综合处理，一次敷就，预防和不许可以后安装破坏装修和设备。避免强调工种施工特殊性。

（6）热水器选择和安装，要求注意通风处理和整体设计配合。

（二）形式产品

形式产品附加值是现代住宅必需硬件，如园林、绿化、交通、建筑外立面等，而这些必备原因，又直接刺激消费者在购置之前心理附加值及购置以后使用过程中附加值升值。

绿化、交通、智能化配套和景观环境

本小区绿化是以点、线、面组成立体绿化空间。

1.绿化特点是：三层立体绿化、三级小区绿化--------小区立体绿化。

2.景观特点是：区外景-----入口景------中心景-------组团景-----窗前景。

3.交通组织：是由“U”字形主干道，东西主干道及小区景观轴组成小区交通一级道路。

由通往各组团架空层车库，和消防、迁居、救护功效交通网组成了小区二级道路。

由联通各组团景观、休闲中心公园及主出入口等步行交通网组成了小区三级道路。

4.智能化配套系统：（只做提议）

“高尚住宅”物业管理硬件上，要和通常住宅不一样，要依据建造成本选择智能化管理系统。智能化配套包含有：

小区外围红外线监控系统；

防盗报警系统；

出入口管理系统；

煤气泄露报警系统；

通讯自动化系统。

（三）延伸产品----产品品牌和形象

延伸产品包含售前服务及售后服务，以表现开发商品牌及产品品牌。经过良好服务，使消费者在体会到“物超所值”基础上，更体会到“上帝”滋味，把这种体会变成传输，使开发商及产品品牌经过本项目标开发、销售、物业管理过程中达成“著名度、美誉度、社会认知度”提升，为以后再开发项目提供“无形资产”，再使无形资产转化成有形资产。

1、购置之前产品附加值对消费心理影响原因

经过产品包装、围墙、售楼处、样板房、计划小区未来前景展示等，全部会提升消费者在购置前对产品附加值认同感，起到刺激消费欲望，并产生购置行为作用。

所以，好产品一定要有好包装，使消费者不仅体会到产品功效实惠，更体会到产品附加值带来心理满足感。

2、使用过程产品附加值对消费心理影响原因

使用过程是指消费者在购置了物业以后，入伙时或入伙以后，为主真实看到小区，自己入住单位及良好售后服务（物业管理），给业主心理附加值以提升。

小区整体计划及建筑特色——本小区是以：后现代主义设计手法结合欧陆设计风格，以典雅、明快风格突出楼盘个性，在余江形成巨大冲击力，给消费者心理以满足感。

第七节户型装修定位提议

基于本项目标“高尚住宅”概念，“产品——需求”关系分析，在购置该产品目标用户上有一定百分比用户需求带装修好房子，免去距离较远、装修烦人麻烦。另外，本项目标户型是以中等户型120～150平方米为主力户型，依据购置者消费需求，如有现成装修一步到位，而且价格略高一点，对购置心理刺激还是较大，所以，本项目标中小型以带装修销售为宜，大户型即以推荐套餐服务方法为主。

一、墙地面部分

客厅地面为玻化地砖，房间地面为复合地板，墙面、天花白灰打底乳胶漆。

二、门窗部分

入口为优质实心防盗门（小区可统一型号定做），一般夹板室内门。塑钢凸配浅绿色玻璃。

三、厨卫部分

提议厨房、卫生间给排水接头一次到位，厨房内墙面砖、地面砖、灶台、厨柜一步到位（厨柜可采取海尔整体厨房设备），卫生间要设座式马桶，洗手盆、淋浴设备三件套及排风扇，地面铺设防滑面砖，墙面贴墙面砖并吊顶。

第八节目标用户定位

定位标准：选准目标，稳准出击

定位：城市新贵

一、产品——目标用户

造什么产品？卖给谁？

依据调查结果分析，从现在余江人口结构、人均收入、房地产价格、消费力资源等原因来看，针对本项目，我们只能把目标用户锁定在余江，可部分考虑部分余江以外鹰潭投资商或外地投资商购房以做投资。

二、目标用户细分

1、个体和私企业老板（市内+周围城镇）

该阶层基础全部有住房，对生活质量要求比较高，且在长久经营过程中对“功效价格比”有着较清楚认识，文化方面全部有一定修养，对“居住+休闲+投资”概念了解高于其它行业人士，这一部分人士将是沿街商铺和大户型房屋关键购置群体。

2、文、教、卫圈人士

该群族文化素质较高，追求自由浪漫工作和生活方法，生活空间不一定追求太奢华，但要有品位，并重视生活质量，对居住环境有着较高要求，该阶层收入虽不太稳定，但决不是通常工薪层收入水平，该群体是本项目期望目标用户。

3、外企、合资企业、集团企业职员

在余江这一族人数不在少数，余江雕刻和制药企业就有很大一部分对生活和居住环境提出高要求年轻人，此项目对她们还是含有很大诱惑力。

细分以下：

企业业主

高级职业经理人

高级技术人员

一般工人

该群族是本项目另一关键用户群

4、政府公务员

即使在余江该群族庞大，不过能成为本项目目标用户十分有限，原因是：按公务员纯薪水收入水平，要想在原居住条件下拥有更高级超面积公寓，基础是不可能，只有一个原因，就是“灰色收入”。

所以，该群族也是我们项目标关键目示用户。

5、退休人员

该群族较复杂，有公务员、文化人、高级知识分子、回国人员、国企老板等不一样类型，不一样收入起源。

该群族全部有一个消费指导思相，就是“享受天伦之乐，安度晚年”，所以，对居住环境要求高于一切。

该群族也是我们项目标目标用户。

第九节价格定位

定价标准：市场无形，定价有道

定位：平层住宅：660元/㎡～860元/㎡

错层住宅：860元/㎡～960元/㎡

沿街商辅：3100元/㎡～3800元/㎡

小内店面：2200元/㎡～2600元/㎡

（促销期间，价格另行浮动）

一、价值取向

房地产价格是由地价、工程造价，多种税费，资金利息，销售费用和开发商期望利润等原因组成。基础成本加开发商利润组成基础价，通常市场定价标准由三个价值取向组成。

1、市场价值取向：需要考虑相同片区、相同物业、采取比较手段来确定。

2、成本价值取向：项目整体综合成本加开发商期望利润。

3、消费者心理价值取向：该区域位置物业在消费者心理“功效价格比”。

当然，除考虑价值取向原因外，房地产产品价格原因是项目整体所包含多个可变原因（见图表1）

以上原因统筹考虑了价格定位原因，组成了价格定位可行性基础。

二、定位分析

对住宅产品而言，在一定户型面积范围内，总价决定用户群区隔，而单价却直接影响消费心理。

所以，对项目价格定位安全性进行分析，可得出安全性模拟曲线，以此为依据来制订本项目标基础价位，在此基础上，追求差异性产品附加值。追求产品高附加值会造成成本增加，但价格可随之有所上升。

项目评价模式原因组成及风险分析：

1、目标用户群数量：

（1）少许

（2）通常

（3）较足

（4）充足

2、目标用户群需求程度：

（1）不强烈

（2）通常

（3）较强烈

（4）很强烈

3、目标用户交易资金量：

（1）不足

（2）差不多

（3）足够

（4）有余

4、开发商品牌及资金实力：

（1）不足

（2）有差距

（3）相当

（4）有余

5、政策环境：

（1）不利

（2）较有利

（3）无影响

（4）有利

6、同档竞争：

（1）不利

（2）较有利

（3）通常

（4）不猛烈

7、硬环境：

（1）不适合

（2）通常

（3）较适合

（4）很适合

从以上（1）、（2）、（3）、（4）选项中，分别取1、2、3、4分。针对本项目所处余江市场价格现实状况，参考余江房地产低价位市场原因，分别以600元/㎡、700元/㎡、800元/㎡、850元/㎡四个价位进行综合评价。（见图表2）

图表2:

单

位

评

分

因

素600元/㎡700元/㎡800元/㎡850元/㎡

目标用户群数量4221

目标用户群需求程度4311

目标用户群交易资金量4211

开发商品牌及资金能力4332

政策环境4432

同档竞争1234

硬环境2332

总分23191713

安全性当量108.27.35.6

假如以总分23分作为满分10分计,对照价格,其可行性安全曲线以下(见图表3)

由上图能够看出一个基础结论,价格越高,安全性越低,大约在850元/㎡周围和当量值“5”靠近，这是风险临界点，即项目标成功率为50%。通常来讲，成功率低于50%，成功率投资属风险投资，单价900元/㎡以上对应安全性当量值为5，即属不安全范围。

图表3：

从上图例中，根据安全模拟通常认识，追求相当百分比利润即降低对应安全百分比。

从经验角度出发，房地产通常理想理智而安全利润率应为25%～35%，即对摄影应安全性当量值为6.5～8.5，对应图中单价值为600元/㎡～850元/㎡。在这个区间按余江建筑成本基础上提升10%～15%来开发本项目，依据以上理论分析和余江和鹰潭市场价格差异性，而对余江目标用户，合理平均单价定位700元/㎡，毛利润率约为34%。

项目成本控制订位——平均单位成本控制在100元/㎡之内，以上是按理论安全模式推理结果，是为开发投资风险降低一个分析，但实际上按市场调研分析，我们定价原因和比较还是参考余江市场价格原因比较多，目标在经过整体市场理论分析，对市场风险有足够认识，并使开发商对开发项目标市场回报有一个理性认识，依据这种分析价格定位结果，700元/㎡为均价，最高价也不会突破850元，对余江地域目标用户应具极强诱惑力。

项目整体计划思绪和提议

第一节计划主导思想

一、课题——计划中努力争取达成目标

我们该以怎样计划思绪塑造未来小区环境？是否能共沐朝露夕阳，拥有和自然息息相关那份恬静？是否会拥有田园风光，静享鸟语花香，蝉声蛙鸣那份温馨？是否能笑看花开花落，体会硕果累累丰收喜悦？是否能天天体验那份和健康同时呼吸休闲，人和人是否会心手相连，共建远亲不如近邻大家庭？这是梦想？还是明天现实？

二、文脉

我们试图在设计中表现一个含有生命迹象总体脉络，并在总体视觉及局部造型上，传达余江历史留下来人文特色及建筑文化特色和地域特色多种信息；经过对多种天然能量尽力蕴蓄，尽可能从外部输入能源；利用一些设施及调动生态原始结构关系，将小区内排放量降低到最小；区内多种场所将是安居乐业理想天地，顺畅交通……这些将是小区鲜明特色。

第二节总体计划思绪提议

一、现在关键经济技术指标

（一）计划用地总面积：

㎡

（二）建筑面积

1、计划用地总面积：

㎡

2、总建筑面积：

㎡

住宅建筑面积：

㎡

商业会所：

㎡

其它:

㎡

3、居住总户数：

户

4、绿化率：

35%

5、容积率：

0.99

6、总户数：

户

二、建筑计划特点

依据“余江观音阁商住区”市场定位思绪，在原有计划基础上提升了容积率和建筑密度，提升了绿化及景观面积。我们将原来计划和现在计划列成图表进行比较。（见图表3）

图表3

原计划现计划备注

总建筑面积114277㎡10㎡提升5723㎡

容积率0.910.99提升0.08

居住户数754户997户243户

经过上表能够看出，现计划最大特点是：充足利用土地开发价，延伸价值，在建造成本略有升幅同时，提升收益率。

三、配套设施计划特点

从层次上看，当地块规模不大，公共大型服务配套设施不宜多建，但大型健身广场不可忽略。为处理现在城市配套设施不健全问题，小区应多设小型多功效配套设施，相对集中部署在中心周围，方便小区居民生活。

1、会所

会所是业主休闲、聚会、交友社交场所，也是康体、娱乐场所。所以，在计划中一定要考虑会所位置，本计划特点是把会所设置在小区中心，方便各组团业主使用。（余江人比较喜好打牌，余江八小时以外娱乐在此得到充足表现）

会所和商业配套不一样，其设施和服务对内不对外，考虑到物业管理成本，会所计划为两层高，总建面积在11000平方米。。

2、儿童活动中心、托儿所

儿童活动中心、老人活动中心、托儿所全部是在中心休闲广场、人工湖及休闲公园东西侧，即表现了环境优越，又回避了因为儿童戏闹而对其它居民带来干扰。

3、商业配套出现，其初衷是为了方便业主。把商业配套放在小区业主出入口两侧，前面有宽广广场，即方便小区外人购物、停车，又不影响小区内业主正常生活。

商铺销售不仅会为开发商带来较高利润回报，还能够促进住宅楼盘销售。

4、物业管理办公室

物业管理办公室位置可设在距会所较近连排式多层住宅架空层里，这么既节省了开发成本，也方便物业管理人员出勤。

5、水电用房是小区必不可少设施，但必需计划设计在不显眼地方，以防业主有不安全心理反应。

本计划设备用房在北端，小高层和原有建筑之间。这个位置，从外部看不到，而且该位置面积较大，假如利用紧邻围墙一小块地设计一个外形美观设备用房，是比较可行。

二、单体布局特点

充足引入从小区边穿过张公桥干渠水系，营造小区环境，以最好位置为小区中心，多层组团以中心广场为同心圆，向小区四面扇形辐射，并形成南低北高，东西渐高，中间低特色，树立良好小区形象。

建筑单体也依据这一特点，计划高低起伏空间轮廓。

外围环小区道路和漂亮绿色环境外表面形成统一小区外形，又增加小区安全性。

小区全部采取架空层，既节省了小区整体建造成本，又处理了一层因气候造成潮湿原因，还可利用架空层停车及绿化。

三、朝向布局特点

建筑本身十分重视采光，最大程度地做到了“早上不眩目，中午不黑厅，下午不晒床，晚上有月光”本计划南北朝向布局，既满足了以上“风水”需要，又发明了小区丰富改变，回避了排排坐布局形式，符合通风，采光需要。

1、步行道系统

步行道系统和干道基础上是分离，但在特定情况下，干道和步行道并置，步行道和开放空间联络使它取得了一系列改变丰富空间。

在居住小区内，步行道优于机动车道，机动车交通在居住区内是要受到管理限制。

2、机动车系统

机动车和自行车、步行交通三者之间在平面上和空间中分离，确保了居住区内居民安全，机动车交通在居住区内被限制到最低程度，不许可进入景观区、休闲区，在平时被用作步行交通系统，行人主出入口等区域，上述区域中，机动车中遇紧急事故或服务需要进（消防、抢救等）才可通行车辆。

3停车系统

机动车辆由车辆主出入口可直达自己居住架空层车库。外来车辆可停放在行人主出入口前广场两侧临时停车场，特殊情况下由业主率领方可进入小区，以降低小区内因车辆过多带来隐患原因。

项目经营和营销提议

第一节品牌经营战略

未来市场营销是品牌战争，每一个成功企业全部有自己独特品牌形象，品牌在商业经营过程中为企业带来了不菲经济效益和良好社会效益。

一、以树立品牌为主导

利用具牌战略思想开发项目，最终获取不单是本项目标经济效益，而是经过项目开发、销售商业行为过程，获取更多无形资产——品牌形象。

品牌——信任度：消费者对购置房地产住宅产品，除对产品喜好之外，更关注开发商品牌，所以而产生信任度。

品牌——附加值：对于一个开发商而言，以往业绩好坏产生品牌著名度、美誉度，全部会直接影响物业售价。

对贵企业而言，现在在余江虽没有著名度，但经过成功地利用具牌战略思想开发和经营，首先可提升企业著名度，为以后连续开发奠定基础，其次也是该项目成败之所在。

二、品牌经营战略实施关键点

1、制订远期、近期品牌战略计划

导入项目品牌CIS战略，以项目标独特形象树立品牌。

2、制订项目实施战略

以项目CIS战略为主导，把理念贯穿于项目开发经营及销售每个接点中，使之经过传输来提升著名度和美誉度。

3、制订项目统筹管理系统

在策划思绪确定后，应立即制订项目开发统筹管理体系，以达成项目开发过程严谨性、安全性、对质量、成本、价格等进行严格控制，使统筹计划每个接点全部能按时、按量完成，达成预期市场回报经济效益，社会效益，从而确保品牌延伸。

第二节营销战略

市场营销在中国经历了示销、推销、营销到今天整合营销四个过程，这显现了中国市场演变。本项目标营销定位，关键是经过整合和项目开发、营销有磁多种要素，进行立体整合营销。

一、卖点整合

1、概念卖点

A：展望未来，升值无限——购物、休闲、健身、娱乐一条街。

B：城市、环境、俺家——纯生态型园林式住宅之典范。

C：完善配套、快乐品味、时尚生活——人性化物业管理。

2、计划卖点

A：低密度、高绿化；

B：以余江人文资源、自然资源为文脉，以“建筑文化”为底蕴，创意出现代“文化建筑”；

C：喷泉雕塑，流云叠水；

D：半百绿化挡不住诱惑；

F：私家车直达住宅，有类似别墅优越感；

G：专业服务，消解你后顾之忧。

3、感性卖点

A：白塔河岸，世外山水园林、画中精品住宅、怡然居住圣地；

B：城市新贵风雅逸境——生活因您而更出色。

4、理性卖点

A：中高级物业——高尚人文小区；

B：低价格——在余江购一套100㎡公寓价格，在这里您也可拥有一套高级现代城市公寓；

C：豪宅风范、别墅般享受、公园里情趣——城市新贵“名片”。

D：轻松置业——买房不再是梦想，750元拿钥匙！

广告语：

住宅：买房不再是梦想、750块钱拿钥匙

网点：购中景豪庭XXXXXXXXXXXXX

全程SP促销战略对策

针对中景豪庭现在现实状况，怎样尽可能全方面地有利于产生促销方法齐集。并加以落实落实，是中景豪庭一期能否最终真正开启销售，连续销售正途。

第一节立体营销方案和操作细则

为了抓住元月份余江人大会议，也是活动期（开盘后）契机，我们采取立体化、多元化营销方法，具体操作以下：

一、展点促销

在反复考察基础上，针对现在余江潜在一部分有购置力用户群，比较分析各展点优劣势，我们选择四处展点具体情况以下：

A：十字路口，为余江最热闹商业区，涵盖面广，是我们潜在用户目标出入较为频繁地方。

B：余江老干部活动中心广场，在余江中心地段，属市民健身、娱乐比较集中地方，人流量大，用户层次多为追求生活高质量人。

C：中童镇：“眼镜之乡”此镇有钱一族不在少数，在此设展点，首先能够在大众中宣传本项目深入扩大项目标著名度，其次可吸引一部分到“中景豪庭”看盘用户。

D：中洲：比较重视居住环境人群聚集地，将有一大部分潜在用户群体在此产生，强大“小区概念”宣传，优美小区环境介绍，将产生意想不到效果。

在上述之外设置展点，有利于由点及面辅开销售网，聚集目标用户，并在现场形成良好气氛，能够有效地增加成交量，现将各项列表以下：

位置面积月租金联络方法备注

十字路口10㎡

余江老干部

活动中心广场10㎡

中童镇10㎡

中洲10㎡

累计

二、展点人员配置

A：人员安排：每七天六、日期各安排2名置业顾问到各展点。展点确定后，人员培训及巡排由项目组负责。

B：接待工作：展点物业顾问员负责各展点现场接待工作。将诚意用户指导到售楼中心。

C：售楼处理业顾问不仅要负责宣传“小区概念”，接待各展点来用户，并要追踪迫其落定，直至成交。

D：资料准备：展点派送“中景豪庭”户型单元，6P彩页，派送小礼品，手袋等。同时要悬挂、张贴“中景豪庭”小区整体计划图，以突出中景豪庭环境优美，风景怡人特色。

三、促销活动

促销活动是确保展点工作愈加顺利进行关键手段，假如说只是由物业顾问站在那里机械地派发资料，势必不会起到良好效果，现将促销活动试述以下：

A：每七天末进行一次有奖问答活动，先由参与用户填写一份问答，方可取得一次抽奖机会，抽中奖者可获5元现金或其它小礼品一份。

B：对每位愿意到现场看楼用户，也可告之其到售楼处，可取得其它礼品或“××入场券”等。

C：对本盘销售不好户型，朝向不好户型拿出数套，在各展点设置“一周优惠楼盘展示牌”通知目标用户在一周内购置这些住房可取得3～5个点额外优惠，且数量有限，先购先得，具体价格由售楼处灵活掌握。

D：同时各展点可放置“看房专车”一部，对诚意用户可承诺专车接送，以增强其看房爱好和可能（车辆安排由发展商处理）。

我们关键考虑三种媒体进行周期广告宣传：（1）余江电视电视游字广告；（2）余江户外横幅悬挂；（3）视点访谈；为了愈加好地配合本阶段销售工作。我们这一时期广告关键关键集中在以下三个方面：

1、概念营销

针对余江现今市场对小区无概念，设计“新生活、新人居”生活手册，发放给余江市民，让余江市民在追求高质量生活及居住环境同时把眼光和吸引力全部放到此中景豪庭房地产项目来，形成短期内余江街头巷尾争相议论话题，使其关注率达成最大化。

2、价格策略

以含蓄方法突出“中景豪庭，尊而不贵”价格优势。同时，宣传本项目“闹中取静”独特地理位置优势，让大家产生一个较低价轻松入住中景豪庭感觉，同时，这么做也能抓住一批持观望态度用户。

3、买房送装修

套餐或由开发商设计好不一样格调装修由用户选择，将装修资金计入按揭，减轻用户负担。

4、强强合作

和银行达成共识，在一段时期内购房，享受银行三年免息政策，其实此差价开发商已计入房价中，只不过炒作了一个噱头。

5、配套设施宣传

着重在小区健身广场娱乐会所上做文章，以迎合当地居民消费及购房心理。

6、引入名校概念

观音阁是一个较为特殊片区，未来周围配套虽会改善，但周围却没有高级次学校，这对该片区教育儿女问题不能不说是一个缺憾，假如发展商能联络到诸如试验小学等名校，处理业主儿女就学问题，将对整个片区产生良好反应，同时会极大地刺激一部分潜在购置欲望，而我们可将它作为我们宣传卖点。

第二节业主通知，口碑宣传

利用前期业主促进后期销售，也是值得一试销售手法，因为经过亲友介绍，更有说服力，而且业主能够经过自己亲自感受带给潜在用户一个家气氛，增加亲和力和认同感，在余江此种路径是传输推广最快也是最有效一个，所以做好业主感情联络工作，辅助之以一定让利活动，肯定起到一定效果，具体操作以下：

以图片形式由保安送至前期业主信服箱，告之中景豪庭小区概念及价格优惠信息，和业主介绍用户我们能够给优惠方法（以下方法操作简单，能够采取）。

尊敬

先生/小姐

您们好！

首先，感谢各位多年来对中景豪庭开发支持！在本市享受盛名是和各位分不开。现在，我企业开发中景豪庭，正在深入热卖中，您漂亮家园将添不少新组员！

诚意