物流营销与客户关系 课件 项目三 定位物流目标市场-任璐琪

项目三定位物流目标市场学习目标010203知识目标技能目标素质目标项目三定位物流目标市场知目识标1.了解物流服务市场细分的定义和方法;2.掌握物流服务市场细分的原则和步骤;3.了解物流服务目标市场的概念;4.掌握物流服务目标市场选择的因素;5.了解物流服务市场定位的概念和作用;6.掌握物流服务市场定位的步骤和策略。项目三定位物流目标市场技目能标1.能选择合适的细分标准对物流服务市场进行细分;2.能根据市场、竞争对手、企业自身情况选择物流服务目标市场;3.能科学制定物流服务目标市场营销策略;4.能科学、合理地进行物流市场定位。项目三定位物流目标市场素目质标1.通过学习物流服务目标市场的细分、选择及定位，培养学生合理制定目标的能力;2.通过华为打造商业市场“好产品”案例分析，深入体会企业包括个人，制定“目标”并快速实施的重要性。项目三定位物流目标市场任务一细分物流市场任务三定位物流目标市场任务二选择物流目标市场项目三定位物流目标市场【案例导入】深入细分场景，华为打造商业市场“好产品”思考：华为如何打造商业市场“好产品”？任务一

细分物流市场项目三定位物流目标市场一、物流市场细分的概念和意义（一）物流市场细分的概念物流市场细分不是对物流企业本身的分类，也不是根据物流产品品种，产品系列来进行的，而是根据物流需求者的需求特点来划分出不同群体。也就是物流市场细分只能以顾客的需求特征为依据，出发点则是辨别和区分拥有不同的需求和特点的群体，以便寻找出与本区域（本企业）物流服务资源条件相通应的细分市场项目三定位物流目标市场（二）物流市场细分的意义1.有利于选择目标市场和制定营销策略市场细分后的子市场比较具体，这样就容易了解物流需求者的要求，企业可以根据自己的经营思想、方针及物流技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。一、物流市场细分的概念和意义项目三定位物流目标市场（二）物流市场细分的意义2.有利于发掘市场机会，开拓新的服务市场通过市场细分，物流企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时做出营销计划和服务开拓计划，进行必要的物流技术储备，掌握服务方案更新换代的主动权。一、物流市场细分的概念和意义项目三定位物流目标市场（二）物流市场细分的意义3.有利于集中人力、物力投入目标市场

任何一个企业的资源，包括人力、物力、资金都是有限的，所以，有效的利用资源是企业营销管理的目标。一、物流市场细分的概念和意义项目三定位物流目标市场（二）物流市场细分的意义4.有利于企业提高经济效益上述三个方面的作用都能使物流企业提高服务效益。除此之外，可以面对自己的目标市场，推出适销对路的服务方案，既能满足市场需要，又可通过一对一的专业化服务做精企业，降低了企业的市场交易成本，全面提高企业的经济效益。一、物流市场细分的概念和意义项目三定位物流目标市场客户满意是企业战胜竞争对手的最好手段客户满意是客户忠诚的基础客户满意是企业取得长期成功的必要条件010203（二）客户满意的意义项目三定位物流目标市场二、物流市场细分的依据、原则和步骤（一）物流市场细分的依据

1.客户行业

2.地理区域3.物品属性4.客户规模

5.时间长短

6.服务方式

7.行为因素项目三定位物流目标市场二、物流市场细分的依据、原则和步骤（二）物流市场细分的原则1.可衡量性2.可进入性3.效益性4.稳定性5.可行性6.可区分性项目三定位物流目标市场二、物流市场细分的依据、原则和步骤（三）物流市场细分的步骤项目三定位物流目标市场三、市场细分的方法（一）单因素细分法就是细分物流市场只按照单一因素进行。如按照客户行业这一因素去细分物流市场可分为农业物流、制造业物流和商贸业物流市场。项目三定位物流目标市场三、市场细分的方法（二）综合因素细分法是以影响物流市场需求的两个或两个以上因素进行综合划分，以区别各细分市场的方法。项目三定位物流目标市场三、市场细分的方法（三）系列因素法这种方法也运用两个或两个以上的因素，但它是依据一定的顺序逐次细分市场的。细分的过程是一个比较、选择分市场的过程。项目三定位物流目标市场三、市场细分的方法（四）“产品-市场方格图”法此法即按产品（顾客需要）和市场（顾客群）这两个因素的不同组合来细分市场。项目三定位物流目标市场

市场

产品供应物流生产物流销售物流回收物流废弃物流国家A11A12A13A14A15集体A21A22A23A24A25个人A31A32A33A34A35【案例导入】京东物流目标市场选择思考：京东物流如何进行目标市场选择？任务二

选择物流目标市场项目三定位物流目标市场（二）市场的吸引力（一）市场规模和增长潜力（三）物流企业的目标和资源0103一、物流细分市场的评价02项目三定位物流目标市场输入您的标题二、物流目标市场选择的策略密集单一市场有选择的专门化产品专门化市场专门化完全覆盖市场（一）目标市场的类型项目三定位物流目标市场输入您的标题二、物流目标市场选择的策略（二）目标市场营销策略1.无差异市场营销策略无差异营销是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的客户。项目三定位物流目标市场输入您的标题二、物流目标市场选择的策略（二）目标市场营销策略2.差异性市场营销策略差异性市场营销策略是将整个物流市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案项目三定位物流目标市场输入您的标题二、物流目标市场选择的策略（二）目标市场营销策略3.集中性市场营销策略集中性市场营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售项目三定位物流目标市场输入您的标题二、物流目标市场选择的策略（二）目标市场营销策略4．定制营销细分市场的最后一个层次是“细分到个人”和“定制营销”，即一对一营销。项目三定位物流目标市场（四）（五）（六）（二）（一）企业资源物流产品或服务的同质性竞争者的数目物流服务寿命周期三、物流目标市场选择的制约因素（三）市场同质性项目三定位物流目标市场竞争者的市场营销策略【案例导入】中远物流目标市场定位思考：中远物流如何进行目标市场定位？任务三

定位物流目标市场项目三定位物流目标市场一、物流市场定位的基本原则和依据（一）市场定位的含义物流企业市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明的个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户，赢得客户。项目三定位物流目标市场重要性明晰性优越性可沟通性不易模仿性一、物流市场定位的基本原则和依据（二）物流市场定位的原则可接近性赢利性项目三定位物流目标市场客户属性技术一、物流市场定位的基本原则和依据（三）物流市场定位依据项目三定位物流目标市场营销的起始就是了解和分析客户的需求，要了解客户的运行状态、行业特点、外包物流的需求动机、物流需求与本企业所提供物流水平之间的差距、服务需要改善或提高之处，及时发现客户的潜在需求。满意的服务技巧（一）分析客户需求二、物流市场定位的步骤项目三定位物流目标市场了解当前各类细分市场上提供物流服务的竞争对手的数量、规模、实力、服务水平、价格水平等相关信息满意的服务技巧（二）与竞争对手比较二、物流市场定位的步骤项目三定位物流目标市场根据自身的条件来选择一部分客户的需求作为目标市场，确定适当的服务组合策略以更好地满足他们的需求满意的服务技巧（三）市场再细分和选择需求市场二、物流市场定位的步骤项目三定位物流目标市场物流服务的内容和形式多种多样，基本可以划分为常规服务和增值服务。确定本企业在物流客户中的适当位置，以吸引更多的物流需求。满意的服务技巧（四）物流服务功能定位，构造核心竞争力二、物流市场定位的步骤项目三定位物流目标市场物流企业一旦确定了定位，就必须采取切实的步骤把定位的理念及时传递给目标客户，让他们能够理解和准确地接受，要避免因传播不当在客户中造成误解，满意的服务技巧（五）传播企业的定位理念二、物流市场定位的步骤项目三定位物流目标市场满意的服务技巧三、物流企业市场定位策略市场定位策略目标市场服务功能所需资源竞争力服务与市场集中化策略以一个行业为目标市场仅提供某项单一服务所需资源及技术都较小，专业化强，进入壁垒低如同一市场竞争者较多，无优势，相反则有较强精华地方，过于依赖目标市场，风险较大服务专门化策略以几个行业为目标市场仅提供某项单一服务所需资源较小，专业化强，进入壁垒低竞争力较弱，但目标市场状况的变动所带来的风险小市场专门化策略以一个行业为目标市场为该市场服务提供多项或投入较多，综合物流服务需要较多技能与人才，进入壁垒底竞争力较强但受行业影响较大选择化策略多个行业为目标市场对不同的目标市场提供不同的物流服务需要较多资源和技能，进入壁垒较高竞争力较强，目标市场状况带来的风险较小，但自身的大量投入带来的风险较大全面覆盖策略只要有需要，各种行业均可作为目标市场为不同行业提供综合物流服务要求大量资源和投入，各项专业化技能要求高，进入壁垒高竞争力强，自身大量投入的风险大项目三定位物流目标市场四、市场定位的方式方法（一）市场定位的方式1.避强定位这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。2.迎头定位这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“