广州番禺大都汇营销策划方案-2024年培训课件

2016年，大都汇项目商业部分目标是4亿从数据上看，

可能和扛起40亿大旗的广钢相比，略显平凡然而大都汇商业承载的是什么？首个街区式商业项目未开发部分的价值保障（1.6万㎡商业+7.5万㎡办公）鱼珠项目的先行万达到一处爆一处，亦是其成就一批忠实的粉丝投资客的关键白云万达开业首日增城万达开业首日萝岗万达开业首日谈招商、说运营绝非推卸销售团队应新形势下口碑传播也越来越快大都汇运营若成功将是后续商业开发的招牌回顾项目现有余货余货盘点余货表象——主要集中在内庭部分，远离汉溪大道地块1首层余货面积余货金额686万141858地块1首层2层/2+31894万余货较零散，仅2400万；主要问题集中于甲级二层商铺地块2余货面积1729余货金额6108万1980万地块2首层余货集中在内庭；二层昭示面稍差部分，内庭1+22层/2+3二层835地块3南向公寓底商未推散售未售部分亦为中庭部分地块3余货面积余货金额1+2/1+2+3601218000万商铺总余货约1万㎡，货值约4亿余货带首层单位主要为地块二、三，面积变大总价上升一个台阶分析

非首层单位为地块一、二选剩单位，面积变小总价更低带首层单位总价段占比变化带首层单位面积段占比变化u

带首层单位，主力总价上升了一个台阶。从之前的400万以下占据83%作为绝对主力，转变为400万以上的单位占比高达56%。2014-2015年已售2016年可售2014-2015年已售2016年可售27%56%11%15%4%31%48%37%25%4%16%9%28%28%22%13%4%2%7%11%0%2%0-200万200-300万

300-400万

400-500万

500-1000万

1000万以上50㎡以下50-100㎡100-150㎡150-200㎡200㎡以上非首层单位总价段占比变化非首层单位面积段占比变化u

非首层单位，主力总价性价比更为凸显。从之前的300万以下占比60%，转变为300万以下的单位占89%的绝对主力。2014-2015年已售2016年可售2014-2015年已售2016年可售11%39%50%39%50%20%61%70%20%0%10%30%0%0-200万200-300万300-500万500-1000万1000万以上50-100㎡100-150㎡Part

1

市场观察商业认知转变商业地产招商运营两手抓，背后是消费者观念转变和投资者更理性开发销售租售并举商业地产金融化以切割销售产权式商铺为主导销售和自持并重资产证券化招商和运营两手抓消费者角度投资者角度文化——商业消费需求更多——单纯的买铺卖铺不再是首选甚至不是备选五者价格创新中产的家庭越来越多，今年商业地产最热门的是新光天地、诚品及大悦城系列，玩的就是文化、创新、体验及情怀，这才是当下消费者真正需要的。前期投资的商铺租不出去甚至卖不出去，变现能力差，流动性弱并重情怀体验消费者越来越理性新时代下的商业需求商业现象传统零售业、电商都在谋变，本土新品牌、国际快时尚通过转型或差异化突围效果佳传统零售电商本土新品牌国际快时尚高街品牌电商全渠道触网同款同价开展线下实体店利用体验感强势崛起积极试水丝塔芙欧美及英伦诸多高街品牌电商，如：Nasty

Gal、ModCloth、WarbyParker和Bonobos服装：热风、UR、Mjstyle书店：方所、西西弗、猫的天空之城、初见书房、新华书店、单向街、字里行间国际快时尚品牌：SPAO、Forever21、TOPSHOP、A&F、Old

Navy、全球诸多粉丝的&Other

Stories、Urban

Outfitters、巴黎体验店优衣库亚马逊首家实体店：2015年1月在美国西雅图开业餐饮：外婆家、小南国、苏浙汇、盘古餐饮、57度湘、海底捞当当实体书店：预计1月在湖南长沙开业，计划3年开1000家Victoria's

Secrect

Pink、Miss

Selfridge线上线下同价的O2O模式是趋势几大电商不约而同开展线下实体店，借以扩大影响本土新品牌通过强化体验等转型来增强竞争力国际快时尚品牌陆续进驻内地全市成交概况2015年整体成交走弱明显，均价、成交金额都创出2012年以来的新低2015年成交面积首次下滑，成交均价首次跌破2万u

2012年以后，广州商用物业进入“供过于求”时代，供求拉差不断扩大且均价水平持续下滑；u

预计2015年成交面积环比2014年，将出现2012年以来的首次下滑；u

成交均价上看，均价首次跌破2万元大关。2015年较2014年下跌16%。2015年成交套数和金额分别下降44%和33%u

从套数上看，2015年供应量比2014年供应增加约800套，但成交下滑44%；u

从金额上看，从2014年168亿元下降到2015年的113亿元的规模，整体下滑33%。广州变化核心地段商铺避险力强，更受青睐热点板块干扰价格项目抢客，但需低于区域标杆50%2015年广州市商铺成交TOP152014-2015年市区成交金额TOP30商铺类型分析图500045004000350030002500200015001000500排名成交套数（套）成交面积（㎡）成交均价（元/㎡）成交金额（亿元）项目名称区域类型1234保利中达广场翠城花园天河海珠荔湾天河154473718060810136751040822465850747843564.93亿4.45亿4.11亿3.10亿核心地段大社区底商稀缺供应板块核心地段42%15%23%8%中海花园壹号保利V座1841420%10%10%10%24%21%0%6%3%3%56锐丰中心黄埔越秀1812617133467117979654013.08亿3.05亿热点板块低价干扰核心地段1%3%0富力东山新天地78江尚东山越秀番禺38644930833452296972.89亿2.76亿核心地段奥园城市天地103热点板块综合体2014年销售金额2015年销售金额9萝岗万达广场萝岗敏捷广场黄埔黄埔81692934459119352.39亿2.20亿热点板块综合体u

专业投资者更为理性，看重核心地段和成熟社区底商；1025218463热点板块低价干扰u

有品牌有招商运营概念的热点综合体成交占比仅为15%，较去年下降8%，且成交均价普遍较2014年走低。1112隽峰苑天河番禺85205434623233806268311.84亿1.67亿核心地段雅居乐剑桥郡大社区商业街锦绣联合商务大厦u

零散初级投资者偏好热点板块价格干扰项目，此类项目普遍均价仅为或低于区域标杆项目的50%。13越秀519261148331.37亿核心地段1415保利世贸公寓华景里海珠天河63475223336356564501.26亿1.26亿核心地段30大社区底商板块竞争核心地段整体缺货，各板块特征明显，客群不冲突本案价格有望在核心地段和热点综合体之间站稳并走量纯商务区，部分为集中商业式更吸引机构而非个人投资者p

2016年广州中心区的商业项目供应主要集中

金融城、琶㎡是主流起步价格，核心地段一手基本断供洲1汇金天地预计7万/方Ø金融城将有大量商铺推出，且部分为集中商业式，实用率低，产品力弱；且纯商务区的商业，周边需长时间才能完善保利金融中心金融城待定p

中心边缘地段有少量供应，但多为底商式，地缘性强Ø广钢、天悦等商铺客户多为地缘性投资客，客群与本项目不冲突金融城绿地中心待定p

番禺区内汉溪将与万博直接竞争保利天悦

8-10万/㎡住宅、写字楼区商业Ø本案地处番禺新城CBD，也是广州都会区，且有3号线与珠江新城连接，与市区项目可以错位竞争、站稳价格。中海花湾壹号5.1万/方，小面积Ø而万博潜在利好较多，预计售价会比本案高一档广钢奥园城市天地3万/方，散售广州都会区，包含中心六区及番禺区，根据经济情况，可将代售项目分为2类1.商业综合体：金融城、汉溪、万博、科学城；2.底商类：广钢，华南板块等保利大都汇均价3.2万/方中铁诺德中心30-100㎡，约100套，吹风价6万下半年推售或者不售（待定）汉溪万博招商城市主场未推（待定）奥园国际中心面积段未知，5、6月份推新货，约50套，吹风价5万/方大市场观点p

零售商业变革，运营和转型是基调Ø

消费者看体验看情怀看创意Ø

投资者投资渠道增多，商铺投资意愿下降产品、客群有所错位p

去年商业整体市场走弱明显Ø

核心区商铺避险力强，更受青睐Ø

降价项目多需做到区域标杆的50%议价成交绝非项目破局出路越降越没信心，越卖不动是商业常态p

新增供应产品竞争力偏弱Ø

中心区产品客群与本案无冲突Ø

万博预计价格更高一档近乎全市所有的商业项目都在“多渠道撬动客户”除了高激励政策、中介带客之外，成功项目还有哪些手段基于此思考方向，盘点并发掘区域竞争启示……区域竞争万博板块——利好集中爆发、大牌云集有望成为番禺新的购物、商务核心区域万博商务区物流总部：广州地区物流信息中心万达广场：Ø截至2015年10月之前，万博商务区总投资已达718亿元（包括前期项目建设投资和后期进驻企业投资）。一站式购物中心奥园国际中心：是以“智慧”为主题的“不夜城”式综合商业体Ø2015年10月，包Y

语音在内的27个项四海城：8万平方米的大型综合体番禺现代信息服务业总部基地：番禺区上市公司的培育基地目成功签约，投资金额超过200亿元，加上未在现场签约但已签约落户万博的近百亿投资，签约进驻企业投资总计300亿。广晟数码城：国际一流的数码技术设计研发中心Ø此外IBM、微软等世界500强企业也将敏捷广场：“一站式家庭生活驿站陆续进驻

盛景创投、欢聚时代、云卖万博商务区地下空间综合开发项目：广州最大的地下空间商城、蜂巢国际。后续还有近百家企业将番禺天河城：以天河城百货为龙头的综合体陆续落户万博商务区。区域竞争奥园国际中心直接受益于万博利好,开盘去化9成4#公寓（自持）1#甲级写字楼3#公寓（自持）5#商铺2#公寓（首开）6#商铺7#商铺（5-6月）9#商铺（售楼部）8#商铺（余1套）地址广州市番禺区兴南大道268号规划有10座塔楼，集商业、公寓、酒店、写字楼于一体的综合体项目•开盘推货：首推离地铁最近的8栋，总推货66套。面积段30-120㎡，8栋负一楼为奥园自持的跨境免税店，售卖商铺部分带租约出售。价格：一楼7万/㎡，一拖二6万/㎡，三楼3万/㎡，四楼2万/㎡。营销动作：傍政策利好，万博利好炒作；高佣金一二手联动，奥园旧业主搅动。项目概况交楼时间——••项目总建筑面积总建34万m2，商铺3.64万m2面积段层高30-120m2双首层设计，层高5米•去化情况：当天去化60套，去化率90%。目前仅剩一套。离地铁站距离地下建筑与地铁7号线南村万博站交通枢纽相连，区域竞争9.26

中秋，奥园商铺样板间开放8.16

销售中心开放同步收筹9.30

中秋，奥园国际中心咖啡馆样板间开放10.28.

开盘，销售1.5亿节点爆爆在奥园高尔夫举办美食盛典鲜美小龙虾，吸引近千名客户到访。借力奥园城市天地，扩大在业主圈的知名度。10.15

万博招商大会，凸显万博投资价值10.283883抢房节12.16奥园国际中心暨中国奥园总部大厦开工典礼9.3

奥园集团发布奥买

9.13

-9.15

举办三场“

10.1

国庆嘉年华家落户番禺奥园广场，未来奥园国际中心也有奥园VIP无国界美食嘉年华”回馈业主，同时宣布启动全民营销，业主及二手中介待客上访剧增。10.2-10.4

环球美食10.15

贴车贴送油卡活动类9.4

搅动业主举办VIP业主晚宴

到场业主300批12.12双十二抢拍；家电0元竞拍11.14奥园2015荧光夜跑活动10.5-10.7

疯狂卡丁车客户信心足，下筹明显增加来访增加，下筹增加34

万㎡智慧综合体，涵盖全业态产品全地铁临街稀缺钻铺主打万博投资价值黄金开间比噱头区域竞争集中放量在即，番禺不再汉溪独大，有确切利好支撑下万博板块商业氛围更浓厚，信心有望提升万博开发进度表建筑体量年度建成项目（万㎡）51.1512.612.630.5538.18452015番禺万达广场招商城市主场2016中铁诺德中心万博板块体量：70302㎡万博商务区分布式地铁站番禺天河城万博天河城番禺敏捷广场四海城商业广场地下空间综合开发项目38282017番禺现代信息服务业总部基地30汉溪板块禺山广场荔园地产中心万汇城8.53.2712.838体量：16785㎡广晟万博城奥园国际中心华新·智汇34Ø

汉溪板块2盘，进入销售第四个年头，处于尾货状态，在售货量少。Ø

万博板块规划商业盘17个，2015年相继投入使用，2016年4盘在售20187.215.230市政道路及地下环路系统市政配套设施区域竞争旁边的奥园城市天地剩余商铺78套，100方以下为主，单价主要在3-3.5万九区首层商铺（有颜色为未售）

八区首层商铺（有颜色为未售）八区九区七区五区奥园城市天地余货面积段奥园城市天地剩余货量78套，100㎡以下为主：主要集中八区和九区的内街（离地铁站较远、裸卖），均价3万；户型50㎡以下1550-100㎡

101-150㎡

151-200㎡

201-250㎡五区、七区内街剩余单位，单价主要在3.5万。剩余套数41963区域竞争奥园双盘夹击，本案价格下降空间有限，5月份之前是万博推货窗口期奥园国际中心面积段未知，

、

月份推7

商铺，约50套，吹风价5万/方区域直接利好只要前景最好的中铁诺德中心30-100㎡，约100套，吹风价6万下半年推售或者不售（待定）招商城市主场未推（待定）本案跟大伙一起捡便宜奥园城市天地50-250㎡，

3万/方，余货裸卖预计继续清货市场小结投资更理性，招商和运营两手抓是趋势：l商铺的统一运营依然是非核心区域非成熟社区底商走货的重要基础，且愈发重要。走有支撑的区隔之路，2016年能站稳价格并走量：l作为热点板块综合体，凭借都会区、3号线、长隆的复合地段优势，高举高打一个有支撑的区隔，本案能实现较好的市场占位。直面奥园双盘的搅动，降价绝不是出路：l城市天地余货裸卖、国际中心受万博直接利好，低价干扰项目低于区域标杆50%才能走量。16/1/10Part

2

营销回顾业绩盘点2015年各业态成交平稳，但商铺月均慢，全年成交金额较2014年减少70%2014年与2015年办公成交对比6054月均套数：4350403020100月均套数：393716月均套数：1129726241620718171714313

13471月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月2014年套数

2015年套数l相对于2014年，2015年整年走货平稳，无大开大合。l2015年，各产品出货速度低于2014年，其中公寓与写字楼基本去化完毕，商铺剩余货量多。l商铺2014年均价33203元/套，金额0.26亿/月；2015年月均29049元/套，金额0.06亿/月。相比2014年，2015年的均价降低，月均去化金额减少77%。业绩大幅下降，从与直接对标项目的对比中找原因业绩盘点单盘成交金额锐减，大都汇排名从第7降至第21而奥园排名仅下降两位2014年商业成交排行2015年商业成交排行排名名称销售金额22.88亿8.48亿7.24亿6.01亿5.79亿5.58亿4.92亿3.55亿3.51亿3.42亿排名1项目名保利中达广场翠城花园销售金额4.93亿4.45亿4.11亿3.10亿3.08亿3.05亿2.89亿2.76亿……12白云绿地中心萝岗敏捷广场萝岗万达广场富力盈耀大厦保利大都汇233中海花湾壹号保利V座4455锐丰中心6奥园城市天地翠城花园6富力东山新天地江尚东山778雅居乐剑桥郡富力东山新天地保利中达广场8奥园城市天地……9……2110保利大都汇0.87亿*选取中心六区+番禺区数据Ø

2015年大都汇商业明显下降，跌出全市前十名Ø

2015年大都汇商业仅成交0.87亿，排名跌落出10名以外货量盘点可售货量、余货产品结构相似的情况下2015年商铺均价和业绩均落后于奥园城市天地2015年初余货情况2014年去化2015年去化大都汇2015在售项目保利奥园套数129165面积总金额（亿）均价总金额（亿）均价16624119645.785.5837679371090.862.722944329663地铁p

2015年初余货情况ØØ余货量相当，位置相当，均非一线临街铺位不存在哪方产品具备明显优势的情况p

2014-2015年去化比较ØØ2014年成交总金额、单价均优于奥园；而2015年，则表现远远不如奥园，单价还低500元奥园2015在售营销回顾2015年先主要清写字楼和公寓比较2014年，欢乐CBD的定位和商铺针对动作相对弱化2014年五一、中秋、十一等节点商铺是主推货量之一，及时更新商铺策略1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年加推：加推：加推：推货线推广线地块一1-21-3、1-4地块三3-1、3-5地块一1-1地块二2-12015年全年主推写字楼、公寓，全年对商铺的推广支持较2014年明显弱化，仅两个定向阶段动作4月10月2015年无业主参加的“左文右艺”招商大会DM单张营销回顾有规划有落地，客户信心概念包装体系完善，与主力店相得益彰项目定位：华南城市旅游体验商业旗舰业态规划：根据市场周边情况及客户定位，结合项目地块特征，业态规划为：都市娱乐休闲主题体验【秀宴演艺文化体验】特色主题商业街区【流行时尚街区、儿童新天地街区、环球美食、主题酒吧街】+集中商业【量贩KTV+玩具反斗城+时尚休闲吧+电影院】+精品酒店公寓【途家+私享家】各个业态均有具体的主力店展示，项目的规划价值有直观表现营销回顾奥园城市天地业态仅复式和商铺，针对商业的搅动多；为避免双盘打架，2015下半年配合招商进度主推商铺随着招商推进，整合多方资源（本地土豪和业主、区政府、商家）搅动本地客户奥园城市天地营销轴线6.5“畅享新商业地产”商业经营高峰论坛”2013年5.30广州市重大项目开

动暨奥园商业合工动员会6.5晚奥商会启7.25一期商铺正式开盘9.30“与胡润论道财富新焦点—2013中国体验式商业发展高峰论坛”作伙伴答谢酒会2014年2015年4.17奥园

5.1“喵星5.31-6.2小鬼当家星期八小镇夏令营8.2奥园城市天地高尔夫夏季体验营活动8.16-9.19途家&奥园城市天地2014影像中国旅行摄影大展城市天地招商大会星”欢乐嘉年华8.7奥园城市天11、12月系列3.21高铁房

3.28

奥园城7.9黄圣依携电影《活宝》亮相奥园11.8

2016上海国际儿童时装周广州选拔赛地招商成果发布暨主力店签约仪式的整合联动商家资源、节庆类活动产互联网创新峰会市天地名车风尚会营销回顾当商业进入装修试运营阶段后奥园城市天地的商铺成交明显增速1月份5月份5月27日，与广东中商港科技有限公司联合打造跨境商品展示交易中心，实施跨境电商战略8月6日，举行奥园城市天地招商成果发布暨主力店签约仪式，向番禺本地土豪宣布90%进度和主力商家品牌，销售开始带看现场8月份10月份12月份免税店，以及商铺正式开业8月之前，商铺现场无施工，销售未带客户去现场看。商铺成交套数位于低位，月均成交5套。8月份开始商家陆续装修，招商发布会、免税店、试运营等相继开展，成交月均16套。目前，46家商家开始运营商家进驻已进驻商家46家：装修19家、营业27家其中不乏赛百味、Zoo咖啡等大牌商家奥园城市广场招商一览表正在洽地块

楼栋1栋已开业正在装修备注淡猫屎咖啡、爱·瑞斯咖啡餐厅、爱沁酒庄、八千代+日本料理、老二哥兰州牛肉面，毛家湾无，已

已开业7家，正在装修2家，累计确满租

定商家9家，正在洽谈0家爱尚理、皇庭皇茶剑南道·唐韵、景釜宫年糕火锅、烧鹅哥连锁餐饮、杏记甜品、DAKOT美食餐吧、虾虾芭芭、炉火鱼香时尚烤

无、已

已开业7家，正在装修2家，累计确2栋3栋鱼餐厅满租定商家9家，正在洽谈0家subway、云顶服饰大邻洞首尔炸鸡、表叔茶餐厅、喯咪西式简餐、德庄大火锅、尚北八旗味道无、已

已开业1家，正在装修5家，累计确满租

定商家6家，正在洽谈0家美宜佳五区COMO意大利餐厅、噢茶茶、阿里郎韩国料理、卡奇先生西餐厅、漾漾好贡茶、道无、已

已开业6家，正在装修1家，累计确4栋岘港湾越式料理汇研国际美容满租定商家7家，正在洽谈0家河茶礼茶艺馆果乐饼、米舒私房菜/米舒咖啡旅馆（原来是5栋

知念）、7-11便利店、广州天使宝贝主题酒店公寓已开业4家，正在装修1家，累计确定商家5家，正在洽谈0家无负一楼奥买家进口名牌手袋化妆品展示交易中心已开业0家，正在装修1家，累计确定商家1家，正在洽谈未知1栋————潮汕休闲娱乐美食广场————已开业0家，正在装修1家，累计确定商家1家，正在洽谈未知zoo咖啡2栋3栋七区澳美烘焙、亚丁家园、童时梦、星期八家园、卡其乐园、

——已开业1家，正在装修6家，累计确定商家7家，正在洽谈未知长隆荟——森林英雄4栋——————负一楼潮汇KTV不统一招商八区

未招商九区

未招商据销售说，九区4栋自持，一整栋将签海底捞，正在洽谈现场包装奥园城市天地商家进驻红火开业而大都汇冷冷清清，依旧是施工现场：保利大都汇现状图：地块一：一楼铺位是施工现场毫无包装、冷清的鲨鱼头地块一：中庭位置是杂物堆放处奥园城市天地现状图：正在过开圣诞趴的商业街五区商家：多莫餐吧接待客户五区：subway试营业中营销小结本案2015年主推写字楼、公寓、住宅，商铺未造势主推：l2015年单商业部分业绩，全市排位、与竞品相比、与自己2014年对比，量价皆落后。奥园善于整合资源（本地土豪&业主、政府、商家），高举高打：l本项目未整合资源搅动本地土豪，缺乏自造节点的大利好或整盘发声，月均成交仅2套。奥园招商运营稳步前行服务于销售：l奥园确定商家46家（已经营业27家、正在装修19家），而本项目确定商家仅7家。Part

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商业客户Q1：当前老业主圈层是否支撑余货销售？Q2：老业主重复购买的关键？客户深访Q3：潜在购买力客户为何不下手？番禺本地的投资客特点：核心客户•了解途径为途径，朋友介绍•大多多个体户，自己开公司•投资经验非常丰富天河、海珠的投资客特点：•了解途径为上网，广告，朋友介绍•对番禺的投资潜力及项目的交通认可•投资经验非常丰富老业主构成重要客户偶得客户深圳等外省市区投资客特点：•通过朋友介绍了解项目•对项目的人流、地段非常认可区域分布80%居住在番禺，其他区域20%，分布较散，处项目周边三大老牌大盘外无明显聚集表现区域小区名锦绣香江星河湾数量614南国奥园祈福新村绿茵岛4211珊瑚湾畔11华南碧桂园时代外滩111金山谷花园番禺111自在城市花园禺秀园1111中颐海伦堡花样年华富庭雅园锦绣生态园富景苑1111114新月明珠花园11东荣翰林苑1居住于番禺的客户占绝对主力天河天荣小区誉峰园116141桥城花园夏晖苑1海珠荔湾金碧花园江南新苑花地湾1111112111置业经验85%的业主为专业投资者；过半客户日常工作、生活较忙，事务繁杂，对自有物业的关注度并不够高商铺业主投资次数比较是否参加过项目现场活动业主投资分析：业主关注度分析：u投资途径多种多样:股票基金、银行理财、房产类固定资产u房产不止一处：万达、奥园、保利都有购买u房产不止在广州，其他省市也有u业主日常工作生活事务均较繁杂，对项目的活动参与度低；u对项目及区域周边的利好了解并不足，表示很忙，很多事情关注不过来，还没收楼也不能交易，所以就没关注；老业主深访从滚雪球效应到无人问津老带新基数和比例大幅下降，业主资源未利用上2014年的商铺成交中，老带新发挥了巨大作用，而2015年成交变淡的其中一大表现即老带新大幅下降保代连续两年商铺业主数量近两年商铺来访客获知途径中老带新占比50454035302520151052015年2014年减少46%减少86%0%占比10%2014年54%20%30%40%2015年19%50%60%02014年432015年业主数量6Ø

2014年的商铺业主未激活，2015年的商铺业主数量骤减86%，老带新的基数明显减少。Ø

从商铺来访途径也可以看出，2014年与2015年的老带新比例是明显减少的。购买动机成也品牌——购买时看重地铁、临近长隆与保利的品牌实力败也品牌——现对招商无信心，因而未介绍亲友购买投资客B：投资客A：———您如果自己做的话，商铺想租给哪些类型的商家？———不知道，没考虑过。要看你们保利的整体规划。对了，你们的招商情况怎么样了？———您觉得7.5%的返租对您来说有吸引力吗？———返租，其他商铺也有这个政策，关键还是看经营。你们现在招商招的怎么样？有哪些品牌进驻了？地段46%大都汇

保利品牌42%在回访过程中99%的商铺客会问到，“为什么保利招商比奥园慢”？46%的客户是因为地段而选择购买42%的客对比完奥园会选择保利，认为保利所说的招商后期能兑现当初有42%的业主信任保利的品牌实力而购买商铺现在对于招商无信心，对保利品牌的实力质疑典型业主个案置业能力：较高，自己开餐厅，非常了解各大商圈的按请看，会投资一两个熟悉的地方。水芝越老板消费习惯：常购买奢侈品，对生活有较高的品质追求，但是不炫富。•

由于选店面开店需要，在运营方面非常有研究。认为经营非常重要•

奥园招商团队曾找到她进驻事宜，认为保利招商无声无息，没有在圈内有高举高打的动作。对大都汇看法：认可未来的人流、地段与项目规划。投资倾向：大品牌、地段、运营比较好的商业项目•

当初没有入奥园，是因为认为奥园品牌不成熟，无人流保障，不愿意冒险。周小姐水芝越餐厅老板住东方宝泰附近比照思考，我们随后开始了来访未成交客户，尤其是优质潜在客户的深访深访切入点：p来访客户是否存在客群不对位？——通过客户区域分布&来访获知途径，比照业主数据p客户成交抗性是否与业主目前的疑虑相同？番禺当地的投资客特点：核心客户•途径、看了奥园之后过来对比、介绍•非首次投资•手头资金充裕天河及其他区的投资客特点：•途径为主•对番禺区域看好•对项目信心不足来访未成交重要客户偶得客户外省市投资客特点：•在番禺有公司或者亲戚在番禺•投资经验丰富区域&商铺来访客73%住番禺，主要是途径来访与业主群体的区域及获知途径基本重合，客群结构类似获知途径1、居住地：番禺77%、天河20%、外省3%2、获知途径：途径是主要的来访途径，占比47%，其中看完奥园过来占比22%，其他途径来访占比25%。2015年商铺客来访客的来访区域2015年商铺来访客户的获知途径3%4%17%看了奥园过来番禺22%20%其他途径朋友介绍业主介绍二手带客天河19%广州其他区外省市73%25%17%未成交抗性总价贵、位置不好等疑虑多为表象项目价值及信心体系不足以支撑这个总价段才是核心客户语录：41%总价贵2015年未成交商铺客抗性不想投这么多钱买一个不确定的商铺风险太大了，没见到什么实在的东西内街那些铺，人过不去的28%位置不好14%统一经营你们说的街区，只有街，没有区14%17%不喜欢5年统一经营总价贵奥园没扣5年租金的价格和你们一样奥园我可以自己租自己用，不用等位置不好28%对板块不认可41%当商铺总价到了一定程度，投资风险更大需要的信心支撑也更多预算总价在500万的投资客深访优质潜在客户的深访案例1置业能力：很高，在北京、上海也有物业。星河湾老板消费习惯：常购买奢侈品，对生活有较高的品质追求，但是不炫富。•

在珠江新城开公司，本人上过大学，对生活品质有要求。•

投资经验丰富，在北京上海买过物业。对大都汇看法：对比中•

儿子在英国念书，投资会参考儿子的意见。投资倾向：大品牌、地段上属于成长区域的楼盘。郑先生开纸业公司住星河湾预算总价在500万的投资客深访优质潜在客户的深访案例2置业能力：很高，投资方式很多，基金、证券与股票均有，且在广州有多出房产。锦绣香江行长•

人脉资源广，投资渠道经常是通过朋友介绍消费习惯：为人非常低调，经常应酬，爱请朋友在番禺吃饭。•

交友广，有好的投资渠道也是非常乐意与朋友们分享对大都汇看法：暂不考虑•

投资方式多种多样，购买不动产主要是看大品牌开发商的在热点区域的楼盘置业要求：热点区域，大开发商蒋先生某银行行长住锦绣香江业主与未成交客户的比照总结客户群体基本重合01来访区域及获知渠道基本相同，一般为企业高层或老板，客户群体基本重合投资经验丰富，对番禺知根知底，难忽悠多为多次投资者，朋友多，圈子广，对番禺局势熟悉，难用销售口径及常规道具忽悠02总价高、内街价值认同感低折射信心不足03客户对总价高实质反应的是人为投资风险过高，人为项目现状的价值与价格不匹配，更认同眼见为实的价值Part

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核心策略16/1/10市场结论：回顾结论：客户结论：商家不进、客户人流不来客户：再“便宜”也不买单但，运营不是一蹴而就那能快速提升客户信心的是……说辞是50万方欢乐CBD2200万长隆人流1300万高端小区消费南站日均38万人次3号线日均上万人次商业地产专家、央企实力保障现实是仅靠销售道具、拓展是无法实现客户信心提升纵观近期开业火爆到死的商业项目，如苏州诚品、MUJI上海旗舰店、上海大悦城……场景打造从人的消费场景出发，多层次构建消费体验，把购物场所作为流量入口，完善客群的社群化运营能力先看场景打造的始祖怎么做……K11案例场景构成：建筑形态、三大主题游览路线、遍布商场的互动休闲装置，定期变化的白领活动和展览牵引，叫好叫座u

上海K11购物中心在2014年3-6月的“印象派大师·莫奈特”艺术展期间，参展人数达40万人次，日常营业额增长了20%，并推动商业租金提升70%。建筑形态动线：人文、艺术、自然三大主题贯穿，填满动线艺游路线粉丝场景粉丝：商家活动或者会员活动场场爆满展览活动互动装置展览：一票难求，有力支撑人流量和营业额互动装置：客户边逛边休憩，增加逗留时间，创造多次消费人文、自然、艺术三大主题下，16个装置兼容观赏、互动、休憩，激活动线每个角落，盘活每间商铺内功1u

16件或互动或观赏或装饰的作品分别以三个不同主题错落有致的分布在不同楼层的动线上多媒体互动类（人文之境）小姑娘的一天生活多媒体互动类（人文之境欢乐——家庭妇女动态观赏（自然之迹）灯箱片《千世界系列》观赏+休憩（艺术之迹）痕迹：客户可以坐在上面多媒体互动类（艺术之迹）安迪沃霍尔研究观赏类（自然之影）蝴蝶观赏类（自然之影）白天鹅No.4内功2一个吸引眼球的“全时”秀场，既赚人气游赚营业额u

定期举办高逼格艺术展览或白领学习课堂，增加吸引力。Cooking

Studio、都市农场、欢乐农场等体验场所或低成本装置，牵引人流并延长逗留时间内功3欢乐农场Cooking

Studio励志的墙互动装置：真爱来开门能许愿的墙借鉴1.终端消费者的独白——期望建立的是与一种精神地标之间的链接关系苏州诚品书店喜欢的不是商品本身，而是商品所处的场景，以及场景中自己浸润的情感，或真爱、或炫耀……终端消费者最喜欢之一——上海大悦城二期1、没地方玩，人人都去，我也凑热闹终端客户最喜欢之二——2、真爱，自然要发个朋友圈到此一游n诚品书店一直是80、90后的文艺地标、文艺朝圣地：“首先的感觉便是好看、然后是好玩，发条朋友圈再开始静静看书”月星环球港：感受从头到脚的浪漫欧洲风情n上海大悦城，魔都爱情地标：国内首个悬臂式屋顶摩天轮SkyꢀRing、全球最大50米表白扩音器、唯一爱情主题艺术街区、千米主题导引区导客购物借鉴2.商家的独白——主题体验，是消费、翻台的保证，我也在转型电商冲击、传统实体店倒闭，自己本身谋求增强体验感，选址也会考虑同质而聚……商家最喜欢之一——“生意不好做，高举高打的主题或主力店很重要，我自己也在转型”商家最喜欢之二——有看得见的人流，不用守M豆巧克力世界：猎奇中国建筑形象、文化元素与巧克力如何结合场景消费者商家K11是自持物业，大都汇是销售型物业——未交楼销售型商业街如何造出特色商业街营业的“场景”？虽然我们也在做运营，但这个是长久战，但是目的还是在于销售，也不可能像K11那样大成本投入。但是销售和运营一荣俱荣。。。引进Acepace、Appear

Here、Storefront等短租商铺平台3月份前一线临街但未进驻空铺、内街铺补满将部分一线临街那面未进驻或签约的商铺做成样板间供短租，减少商铺的空置率，给商铺买家信心。空白位置短租若比邻一线位置做样板间短租给高街或独立设计师快闪店喜士多地块一·首层田园牧歌Acepace是一个垂直于商铺短租领域的互联网预订及服务平台，从物业每笔交易中收取10%佣金。空白位置短租地块一·二层引进独立设计师品牌、潮牌、快时尚的快闪店填补主力店和人流牵引力谁会开快闪店？快闪店自带粉丝来访足哪里引进过快闪店？大牌：LV

、Prada、Hermès、Chanel、Fendi潮牌：潮流集合店INXX、COMME

MOI、PHANTAC

（周杰伦自创潮牌）、AMBUSH、American

Apparel、COS、Gap、无印良品、Target、CANDY独立设计师品牌：“在一起”快闪书店、单农、申活馆、芬狄诗、重庆森林、野兽派花店、罗森火影忍者快闪主题便利店销售额：TOPSHOP在深圳的快闪店，共三天，每天营业额可达10000美元.自带粉丝来访足：前期宣传足，吸引客户关注，人气非常之高口碑：噱头营销，吸粉一大批，主要通过独特的店铺包装吸引，这是快闪的主要功能。北京：西单大悦城、三里屯太古里、国贸商城、芳草地、凯德晶品、APM、金融街购物中心上海：梅龙镇广场、新天地、K11、月星环球港、创智天地、大宁国际、金桥国际成都：大慈寺太古里广州：太古汇、正佳广场香港：太古广场、海港城台北：信义新光三越、诚品营销总策略借势区域热度高举高打区隔，展示繁华商业“场景”场景广州首席艺游地标产品包装展示策略推广策略活动策略打造契合区域的“艺游”场景，实现产品包装极致化借助潮牌、短租平台等力量成体系的“艺游”特色吸客吸商家品牌线：说眼界、说实力、说地标“艺游”价值点放大包装整合商家资源，以鲨鱼头为据点反哺销售Part

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策略执行广州首席艺游地标左文右艺？喜心时代？怎么落？怎么听起来赚钱？从当前最火的消费场景出发寻找借鉴……案例：上海大悦城关键差异化定位下的深度需求挖掘、做透系统性包装和场景化落地城市新兴中产阶级，差异化经营上海年青中产关键词：生活品质、国际化、多元化、文艺精神。消费群体生活核心：爱情和时尚——》定位：爱情主题化购物中心，为青年人量身筑造魔都第一爱情地标。满足社交需求的场