计算机软件公司培训方案

大海捞ir一谈如何搜集潜在客户名单DOC

内部训练课程

大海捞针一谈如何搜集潜在客户名单

训练大纲

一、搜集潜在客户名单的原因

二、搜集潜在客户名单的作法

三、如何处理自己上门的不速之客

四、讨论及沟通

一、搜集潜在客户名单的原因

■搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。但是，进一步剖析后，其原因为：

■在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身

所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久八

■此投资偏乂不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益彳艮难量化。

■投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型甚或大型采购。在计算机化失败率偏高的情形下，

亦使经营者蹦著再三。

■信息业与制造'业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦

他想计算机化，不见得知道你。

■潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你平常就让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老

板痛定思痛，决定花钱时.，你才不致丧失商机。

■由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势

往往事倍功半。

二、雌潜在客户名单的作法

潜在客户，其实就是你的市场，T业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：

■工商名录

现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主

要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。

■旧客户介绍

另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们

同仁售后服务做得f艮好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业

中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常

讲。因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。

大海针一谈如何搜集潜在客户名单DOC

■路过

■外界所举办的研讨会及展览会。

不妨到场取得名单，搜集名片。例如现在很流行EDI、税捐机构亦会举办「新g企业如何节税』、硬

体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展……。也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。

■建立您的人脉

经常参加活动、硬件公司、酉峻公司、企管顾问、同业公会的聚会……等。有时透过客观的第三者之

推荐，会有意想不到的效果。

■客户的客户或供货商名单

■专'I陈志

四、讨论及沟通

上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必须随时保持警觉，记得业务是一个24小时的工作!！

您必须随时补充更新您的数据库!

三、如何处理自己上门的不速之客

可能大家都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要求介绍公司甚或要求您提供Reference的

名单，因为他说他们公司即将计算机化。

但他是真的吗？

根据经验，有几种状况，客户会自动上门

■他的确曾听过，他的确有评估计算机化的需求。

■他收到我们的FaxDM或T告函跑来索取数据。

■他来探测敌情。

■他跑错地方了。

■顾问公司或企管公司前来要求合作机会。

■他要买硬伟数据库/工具……。

不管他是基于上述的那一种原因，基本上'业务人员必须有T自己因应之道：

■搞清来意

当然来者是客，倒杯水，互换名片，这是基本未蹴，最重要的你必须搞清楚对^来意！

1•他是怎么知道康易的，不论他是属于那种，请你记得多用开放式问句，让他多说，举例：

“某某先生你好，请问有什么我可以效劳的地方”

”我们公司想计算机化，我正在找合适的软件，听说你们公司不错，翔&来看看。

“哦!你听谁说？”

大海捞针一谈如何搜集潜在客户名单DOC

“同行闲聊时顺的。”

“你一定是个很敬业的人，连闲聊都不忘公事，不知是那•家，我真该谢谢他。

请注意，若他闪烁其词，则事必有诈，若他提出公司行号，相关人员，请记住，因为这是你了解这一潜在客户的

最佳管道，且是你营销过程一最佳利器，因他即然推荐你，代表印象不坏。

2.他的公司背景数据--------做什么产品，公司规模，公司电话，地址。

3.他所扮演的脚色-------boss,幕僚，顾问师。

4.若他要求展示软件，请记得了解：

A.计算机预算有没有时间表？

D.计算机化的决策程序

E.评估的人在这家公司的影响力。

F.评估的人背景资料。

G.过去有没有计算机化经验。

H.若曾计算机化失败，其历史。

2.你真的要展示软件吗？

我的经验是“NCT,理由：

A.他告诉你的可能不是真的一必须有时间查证。

B.在对方状况未能清楚掌握之前，你的展示彳艮难奏效。

C.任何一个计算机化评估案，若你不能取得主导权，充份发挥影响力，其实作成功的机会不大。

3•建议您：

请你想办法T他导入你最熟悉的处理案子的模式。

任何T案子的进行其实都应经过精心设计，既是设计则应了解对方的相关数据才能引君入瓮。在此强烈建议您,

未摸清楚对方之前你的DEMO失败风险是非常高的有一句话供您参考”您销售的是对方的需求而不是您的产品”

各位行一个案子初期不防设计一个通用步骤通用程序），每一程序都有左证数据包括话术，报章杂志之报导，客

户证言。无论如何，标准化可帮你节省精力并增进效率

4■无论您作了哪些处置，都请记得”安排卜次会面时间，地点。”否则您的案子极易陷入“等待状态'

（2。）若顿疑索取数据------

1＞你仍必须了解他的一切。

2，他为什么须要这份数据-----TT兴趣而已。

-----------MAYBE可能有需求。

1,有兴趣：

请不要只是把数据给他然后挥挥手SAYBKBY因为，他可能看不懂你给

的不是他要小J----大失所望造成负面影响，我建议：

1•进行简短而有力的公司简介，留下深刻印象。

2•把要给他的资料，很快的带着他浏览一遍，并确定是否是他心目中所期望。

若是恭喜你，你又多了一个潜在的REFERENCE,若不是-----请你务必了解他

真、的需求并给予适当指引，请你务必留给对方好的印象。

3•请务必留下对方的相关资料

41江湖大忌----

大海捞针一谈如何搜黯在客户名单.DOC

给资料而不说明

若您只给份资料，而不做任何说明，那不如不给，因为

].他可育缄解数据内容

2.回去后可能置之垃圾筒

3.可育瞅阴由屉的最底层，下次整理时仍难逃垃圾筒命运

投而问路一谈如何进行电困勘TXX

内部训练课程

投石问路一谈如何进行电话拜访

训练大纲

为什么需进行电话拜访

如何进有效的电话拜访

什么时间适合a行电话拜访

四电话拜访的又修是谁

五电话拜访该雌的信息

六

进行电话拜访的注意事项

七

举例说明

投石问路一谈如何进｛亍电话拜访DOC

一、为什么需进行电话拜访

在我们搜集完潜在客户名单后，另一个头痛问题是如何从这些数据库中，找到「正想」做计算机化的客

户，不要忘了您的名单中可能有些早就计第机化了，有些失败多次，也有些根本从来没做过。不论他们属于

那一群，他们都在您的名单中，如何将他们逐一归类，甚至找出［正在进行计算机化评估J的个案，赶快杀

过去签约，将是业务员彳艮重要的一个课题，你必须用尽各利方法，以了解你的潜在客户，才能在适当时机与

你的「市场」做适当的联系互动，其中之一就是电话，此工具能I上你对你的市场做地毯式的搜索，归类、建

档。

除了对市场进行探索须利用电话，有一种情形更需用到电话拜访一那就是你风闻某某公司正准备进行

计算机化，但除了公司名称外，其它一无所知，此时，好的话术，可以帮你在此刻有所突破。

此外，你随时取得的资料，你认为值得保存在潜在客户档以长期追踪，但这种资料通常除公司名称外,

一无所知，甚至连电话号码都没有，如何将这些基本数据维护完整，最佳利器仍是一电话。

二、如何进有效的电话拜访

很多人视『电话拜访』为畏途，因为常被挂电话，其实你的受挫，其来有自，因为

1.你打扰了他一他很忙，而你缠着不放。

2.你审问了他一你的话术，未被事先整理，令对方有被审问感觉。

3.你找错了人一■事不关己，他一问三不知。

所以有效的电话拜访的第•要件是:

■在适当时间

■找适当的人

■问适当的话

三、什么时间适合进行电话拜访

视您是否与预计访谈的对象熟识而定；

■不认识预计访谈的对象时

特征：

O无特定拜访对象。

4除了电话号码外，其它数据有必要被确认。

O对该公司无所知，想搜集该公司相关信息。

4虽有相关资料，但已一段时日未连系。

此时请避开卜述时段：

O吃饭前30分钟f肚子好饿，懒得理你。

投6问路一谈姆可进行电话拜访DX

o下班前30分钟一归心似箭，没存心情。

e午休刚结束一睡眼惺怯。

无论如何若他告诉你现在不方便接电话，请记得问

1=＞『什么时候方便？』

4『非常谢谢您的时间，抱歉打扰了。」

4保持A沸的礼貌，以利日后的联系。

■认识预计访谈的对象时

W：

O有特定拜访对象：曾拜访过，或经人介绍知其为KEYMAN。

力多为公司老板或高阶主管。

此时打电话的时间是：

力过去惯常连络之时间。

4不妨试着在fLhM前30分钟』，或『下班后I小时内』。

o等非正常上班时间联络，有时效果反而比较好。

四、电的访的神是谁

如果进行电话拜访时，不清楚该拜访的对象是谁的状况：

■这是个素昧平生的潜在客户。

■谁也不认识。

■该公司的组织状况不明。

■该公司的营运状况不明。

在这种情形下，提他LW参考作法，以便能很快次噬KEYMAN是4:

■兵不厌诈一假借公信单位名义，如信息化服务团，市调公司，研究所学生作研究。

■借办活动邀约相关人员。

■借赠送I+躺讹+日关嬲来拗业Keyman。

■单刀直入一自报姓名，公司行号及目的。

五、电潮访该雌的信息

想一想，那些信息是有用的？例如:

■资本额

■营

■员工人数

■行业别

■主要产品

■接单型态

投石问路一谈如何a行电曲下访.DOC

■牛产型太

■计赢化状况

■有无多点，多工厂之情况

■目前计算机化的状况如何

■短期有无计算机化之考虑

■若己计算机化有无更新/扩充封戈IJ

六、进行电话拜访的注意事项

■不要怕被拒绝，不要怕被挂电话。

■多练习、多尝试，找出最适合自己的电话拜访方式。

■使用与对方相同的语言。

■以与对方相同的说话速度。

■打蛇随棍上f多用open问句避免让对方有被审问的感觉。

七、举例说明

「您好！我是信息的>◊◊<,本公司受害XXXK委托，将于*月*日，在XXXX^xXXxXxX

>00<研讨会，想邀请贵公司参加，请问贵公司计算机化由谁负责？」

1■你等会儿，我帮你转计算机室J

I■请问计算机室主管怎么称呼？」

「你找陈经理』

『谢谢!」（音乐声……）

I1您好！请问是陈经理吗？』

「是！请问您哪里？』

「我是OOO（表明身份来意）」

『谢谢你，那天我刚好有事。」

「太可惜了，这样吧，我把讲义寄给您（略施小惠），请问贵公司地址是OOO』（验证数据）

『陈经理，贵公司的目前计算机化已经几年了？。』

『8年了』

「都是您自行开发吗？？J

『是物

「贵公司规模不算小（拍马屁），要开发完整必需有相当人力，不晓得贵单位有几个人？』（搜集情

报）

r我们有4个人』

「你们老板一定相当重视计算机化才愿意投入如此人力，不晓得您用什么工具？」

「我们用cobol开发J

投石何路一谈如何进行电话拜访.DOC

『这个工具似乎过时了，不知有无任何更新计划？』

「有听我们协理提过，但详细情形尚不知道!」

r是计算机室协理吗？」

「不是，他是管理部协理，机化的事情归他管。」

「这次研讨会我若是邀请他参加，您觉合适吗？』

r他不会去得啦，他很忙!」

［这样吧，同样的资料我也寄一份给他，不晓得怎么称呼他？』

『他姓0000」

先声夺人一剜晌进行次班J的初访.DOC

内部训练课程

先声夺人一谈如何进行一次成功的初访

训练大纲

进行潜在客户初访的目的

二、进行潜在客户初访的旧龙与工具

三、进行潜在客户初访的可能方式

四、进行潜在客户初访的注意事项

五、潜在客户初访该搜集（确认）的信息

六、讨论事项

七、结论

一、进行潜在客户初访的目的

■让客户知道

■让客户认识你

■邀请客户参加营销活动

■让客户对及你留下好印象

■判断潜在客户之等级，以利口后进行客情维系

■更新潜在客户基本数据

■了解潜在客户计算机化的过去的历史，现在的状况及未来的需求

■掌握潜在客户计算机化决策之过程及关键人员

原则匕我们希望这初访是面对面而非透过电话进行，但是，有时候透过电话先作初步拜访，而在短时间内

（一周或十天）再安排亲自拜访是有可能发生的

二、潜在客户初访的计划与工具

想要在短时间内拜访多家的潜在客户，而原来进行中的A,B级案子还要继续跑，那么你第T牛要作的事

就是依据自己的产能，订出具体可行的拜访“戈I。

计划订出来后，最重要的事情当然是依计划实施的贯彻能力！

工欲善其事，必先利其器，在正式拜访潜在客户前，有许多相关的资料/文件/工具等均应备妥：

■开发函：在打电话联络前先寄给客户以便让客户了解我们的意图，并且在心理上有所准备

■茅庐函：万一用撞的方式去拜访客户，结果客户计算机化负责人刚好不在或正在开会，无法与你会面，那

么，

你会需要Tf函件说明来意（你可将名片用钉书针钉在茅庐函上）

■名片：两百家客户就需要最少两百张名片，别忘了印名片是需要前置时间的，请控制好名片的数量以免缺

货

■中型信封：拜访对方而对方爽约或刚好不方便与你见面时，最好用中型信封把相关的物品全放在里「田，以

便请其同事转交（最好订书月成钉书针一并携带）

先声夺人一圉晌进行次成ujim励DOC

■三折页式LEADER产品介绍

■REFERENCESITE介绍文flXLEARBOOK（用CLEARBOOK展示给客户看，而不是给客户）

■与新加坡CSAGROUP结盟的信息

■被“平选为最有机会股票上市上柜的专业软件公司之一的信息

■获IS09001认证的信息

■营销活动邀请函

■物

■感谢函：第一次拜访完成后的次日，寄T感谢函给潜在客户，将使他对你更印象深刻，更有好感，为尔后的

接触预留好的开始

三、进行潜在客户初访的可能方式

在戒提供两种可能的方式，你可以依据自己的习惯来设计自己的初访方式

第一种：单刀直入

所谓单刀直入意指第一次以电话拜访时即直接与计算机化承办的人员联系，同时表明自己的身

份，

并要求能有机会前去拜访

这种方式的优点是较节省时间，很快的就能安排亲自拜访的行程，越资深，对市场状况度熟悉的

业务同仁越适合以单刀直入的方式来进行潜在客户的初访;由于单刀直入的作法,被拒绝的机会很大,

所以不建议资浅的业务同仁一开始就使用这种方式

第二种:事先酝酿

所谓事先酝酿意指第一次先电话，并借用公正机关名义，去了解客户计算机化的负责人是谁后，先

寄开

发函给这位负责人，等对方收信后再去电表达前去拜访的意愿

这种方式，因分成两个动作进行，又要准备开发信函，所以较繁琐，但是文情并茂的开发函可以事先

统一设计，而且邮寄前的动作又可以请秘书帮忙，故，这种方式较适合资浅业务同仁

四、进行潜在客户初访的注意事项

■在电话联系时一要求前往拜访，如果遭到拒绝，不要气馁，要与其保持好关系，等有机会再进行拜访

■适合打电话的时间是：（假设其工作时间为AM8:Q0T2:00及PM1:OO—5:OO）

AM8:30-11:30PM1:30-4:30

但是，有些非常忙碌的计算机化负责人，反而可能在非正常上班时间才容易找到人

（如AM7:30-8:00或PM5:00后）

■一般而言，拒绝的理由，最多的是「最近很忙，过一阵子再联络好了!J以及『目前我们公司没有这方

的需要，等有需要时再通知你好了』

■如果同一家客户，约了两次都被拒绝，那么，你就该考虑要用「撞」的方式去拜访这家客户

先声夺人F如何进行一次成功的初访.DOC

■在动身前往一检查自己的服装仪容

■拜访前检查相关文件/资料是否备妥

■在拜访的过程中一如果对方跟你约好但却爽约，或者你是用撞的去拜访，刚好对方又不，请把名片，茅庐

函，礼物连同要给对方的文件用信封袋装好，请其同事转交，回公司后再电话联络

■如果用撞的，刚好对方也在，记得先致歉，致歉的参考说词：

慎是不好意思，因为孑婀好路过，心想送个数据给您，应该花不到两册中，所以没跟您约时间就进来

了，

真是抱歉!』

■用撞的方式拜访客户，除非对方刚好有空而且气氛也融洽，否则，你应该把握时闻在3分钟内结束拜

访，赶快走人，以留下好印象

■如果是约好时间才拜访的情况，初见面时先谢谢人家在白忙当中拨冗与你见面

（先取得好印象）

■如果会客单要签名，请别忘了先拿给对方签名

■交换过名片后，不要急着进入正题，花个两三分钟先WARMUP-下，聊一下天气，称一下他们公司的

办公室装璜及摆设，赞美一下她衣着等

■WARMUP后，随即将礼物只手奉上，感谢对方，并谦称不成敬意；然后，就说为了节省对方时间，建

议

开始进行今天拜访的主:要目的：互相认识，以便进一了解对方

■然后，配合着相关文件及数据进行三分钟公司简介，并把要给对方的文件逐一交给对方；但是，有时攸

资

料不当场给客户，而说等回公司后在整理给客户，也不失为一种增加接触机会，更加深其印象的作法

■接着，针对对方的「公司基本数据』，『计算机化的过去，现在及未来』，『计算机化决策过程及关键人员』

等项

目，以OPENQUESTION为主，CLOSEQUESTION为辅，进行必要的询答。但是，在进行的过程中，

不可以iW方有被质诣的感觉，而且，不要一路问下去而没有停顿，要佐以另一些属于较感性的飒私

人

的问题或一些感言，以拉近彼此的距离。

举一些例子：

『您住哪里』『您是甚么学校毕业的？J

「您应该已经结婚了吧！？有小孩了吗？』

『我觉得像您这样能靠自己就把公司的计算机化提升到这种程度真是太厉害了!」

■别忘了：判断这家潜在客户的等级是这次见面的非常•重要的目的。

（绝对不可以忙了半天还搞不清楚这家潜在客户的等级）

■原则上，从见面到离开，整个过程应该在30分钟以内完成

如果对方向你索取更多的礼物，或另有其人也向你索取，不要正面拒绝，要婉转予以响应，参考的响应

方

式如下：

■『礼物刚好用完，等我回公司后再看看还有没有礼物，如果还够用，我一定尽快再送来!』

■拜访结束后一在拜访过程中，如果答应客户回公司后要寄数据给他或帮他（回公司后）问一些事情或查

些数据，千万不要忘了如果整个访谈的过程进行的还不错，不妨考虑寄封感谢函给他，加深你与他的私

人关系。请赶快把搜集到的潜在客户相关信息输入计皿L，然后，这家潜在客户就正式进入『客情维系」

的

段。

五、潜在客户初访该搜集（确认）的信息

先声夺人一谈如可进行一次成珈初诚DOC

・公司名称

■地址/电话/传真

■负责人姓名

■计算机化关键人/重要关系人的职称及姓名

・资本初营业额/员工人数/间接人员人数

・主要产品（建议要几份产品型录）/产品用途/主要销售市场

・主要的投资者是谁？资本中外资的比例如何？

・在国内外是否有其它分支机构？是如何运作的？

・是否为其它公司之子公司？如是，其运作/管理等，与母公司的关系如何？

・是否为其它公司之子公司？如是，其运作/管理等

・是否有外聘顾问？如是，在甚么领域？ISO,生物管，财管。

・是否已取得ISO?如尚未取得，有甚么M戈I」？

・在可见的未来是否有"扩厂，迁T,设新厂，及其它重大投资计划？

・是否有股票上柜Ji市的tl戈I

・目前正在使用的软件涵盖哪些范围（生管，物管，应收，应付，料表。）

■■软件是如何取得的自行开发，委外开发，软件包）

・上一次计纳I•化的设置成本约略是多少（软件，硬件，顾问，修改。）

・上述软件已经使用多久。目前是如何维护的。

・各单位对软件的满意度如何？有甚么明颍的缺失否？软件维护上遇到甚么困扰？

・在软件方面，有甚么未来的计划？

・目前正在使用的硬件，其品牌及操作系统是甚么？

・目前已经有几台工作站？

■整个系统的速度及稳定度状况如何

・系统的维护是如何进行的如何？

・系统的维护是否遇到困扰？

・在硬件方面，有甚么未来的计划？

■目前是否已经有EDI/EOS方面的需求？与客户或厂商联线？

■目前是否已经有自动化设备与MIS联机的状况？请询问联由瞅况？

■客户有没有听过鼎新？如有，是如何得知的？客户对的印象如何？

・请判断一下，客户的MIS人员是鼎新的助力或阻力或竞争者？

・客户对英文（外文）软件之需求状况如何？

・客户的品号中，长度最长的是几码（成品，半成品，零件，原物料，包装材料。）？

・如果刚好得知客户有I憎机化方面的需求，应该搜集的信息就更多？

（当然，不一定是在初访时就一口气全部搜集完成）

・客户上述需求的预定时程表

/客户是不是对于预定口擢表已有M划？日划是甚么？

先声夺人一谈如他胧希秋成功的初W.DOC

/如果客户对于预定时程表尚未布十划或是只有『越快越好』的想法，或者想请计算机公司提供建议,

那么你对预定时程表的腹案是甚么？

・客户在计算机化方面的预计投资金额（预算）

/客户是不是对于预算已有计划？tl划是甚么？

/如I果客户对于预算尚未有土陶或是想请计算机公司提供建议，那么你认为这笔预算应该是多少，

你这笔预估预算是怎么得到的？你凭甚么认为客户花得起这笔预算？

・客户在这次计算机项目之决策（评估）过程

/计算机化是全公司一致的想法吗？还是MIS人员或主管闲来没事找你聊聊或打算偷学功夫的？（上

冷下热？上热下冷？）

■客户是不是对于决策（评估）过程已有可划？

/计划是甚么？评估计划本身是否有SCHEDULE?

/甚么人会参与决策（评估）过程？那些人分别扮演甚么角色？是否有外聘顾问或会计师会参与评估？

/KEYMAN是谁？KEYMAN在关心湛么？

/如果客户的公司系某集团的关系企业，本计算机化项目是否应报请总公司/总管理处核准？总公司

/总管理处那边的KEYMAN是谁？KEYMAN在关心湛么？

■这个CASE的竞争情况或可能的竞争t青况

/客户的MIS人员是的助力或竞争者？

/客户的管理顾问或会诩币是助力或竞争者？

/原来服务客户的计算机公司是哪一家？客户对其有何不满？客户找是真的要重新寻找SOLUTION,

还是只是想给目前的机公司压力，逼其改善服务或产品？

/客户在找前是否已找过^的计算机公司？找过哪几家？已经作过甚么动作（公司介绍，看DEMO,

参观客户。）？客户对这些竞争者之评价如何？有甚么客户观察到的优缺点？这些竞争者跟客户之间

有无特殊的人际关系（亲戚，朋友，同学。）

/虽然客户在找之前还没找过别家计算机公司，但客户是否会在未来寻找别的计算机公司？或客户本

身的制度就规定•定要找两家甚至三家计算机公司来作评估选择？

/客户心目中是否已有选择的对象？这（些）对象是哪几家？

■这家客户的其它状况

/大致解这家客户目前在计算机化方面遇到的因难及对未来计算机化的期望（如果是SECONDUSER,

有甚么理由一定要把目前使用的系统换掉不可？）

,客户目前硬件规格，数量为何？换软件后沿用的可能性如何？

/订单或让划或混合式生产？

/自制夕跑的比重如何？主要夕庖的制程是甚么？

/品号几码？（最好能要份品号编制原则的文件）（如果客户产品不算复杂，建议要几份客户产品的多

阶BOM清单）

/客户销售的内外销比率如何？主要销售对象是谁？

/客户的成本会计窗J®为何？实际？标准？分批？分步

/客户的存货计价峻为何？标准？移动平均？月加权？FIFO?LIFO?逐批认定？

先声夺人T^in何进行-一次成珈彻访.DOC

,客户的作业流程如何？（如果可能，要一份客户现行作业流程图及相关的窗体格式）

六、讨论事项

■话术部份：

/第一次电话联系时.，应该准备甚么说词？当对方拒绝你的时候，你有甚么因应对策？

/如果是用撞的去拜访，初见面时应当准备甚么说词？当对方修理你的时候，你有甚么因应对策？

,如果事先约好去拜访，初见面时应当准备甚么WARMUP的说词？

/在访谈的过程中，你如何在问问题与培养只方良好关系间取得平衡？

，有没有可以预先构想好的适当问句或感言可以穿插于访谈中？

■信函部份

,升发函的目的何在？应该涵盖哪些内容？请把这封信写出来！

/茅庐函的目的何在？应该涵盖哪咋内容？请把这封信写出来！

/感谢函的目的何在？应该涵盖哪些内容？请把这封信写出来！

■文件工具部份

/你认为还可以增加甚么？现有数据中有哪些要被修正的？

七、结论

业务人员必需关心呵护他的『潜在客户』，就好像是农人一定会善待他的田地，关心它呵护它，因为它是农

人赖以为生的资源！

潜在客户全面性的初访就是让业务同仁了解其潜在客户群（也就是他的市场）的全貌，以便因为对市场有

充份的了解，而采取正确的措施，确保案子的来源不虞匮乏。

我们若想要餐餐吃得饱又吃得好，就一定要挑云灌溉自己的田地（市场），如果我。坏耕耘灌溉自己的田地

那么就好像在靠看天田吃饭一样；聪明的你，一定会选择努力耕耘的！

潜在客户全面性的初访就是你努力耕耘自己市场的开始！

瀚吐刻一初雌触的三分钟.DOC

内部训练课程

关键时刻一初次接触的三分朝

各位战友:

您是否有陌生拜访却不知所措的经验？

仰或恨光阴苦短，老板们所能给你的时间有若惊鸿。

更恨的是来去匆匆，E|1象模糊，下次再访门对不起，请问你是？『」他已经贵人多忘事了

是的！这就是我们的环境，我们所拜访的对像。

但不要伤心，因任何一家软件公司的sales都面临相同情境。

所以只要你的『刀子』比别人锋利，你就有机会克

『刀子』平常必需多磨砺，方能常保其锋利！

本次比赛之目的无他，在于给各位一块大小合适的磨刀石，

但也只是磨刀石而已。此石是为『工具』亦或『负担』？

在于各位如何运用，建议各位多练习吧！

本次比赛进行之方式如下：

一.题目:

行业别拜访对象对康易新印象好印象坏印象

电子、电机计算机专业人员好印象服务好价格很贵

化学、化工食品非计勉L专以员坏印象软件很棒服务彳瞪

运输器材没听过价格便宜产品功能不足

机械、五金、手工具

金融、证券

建筑、营造

买卖、服务

则机关、法人

学校

上述问题排列组合。举列:

1.你今天拜访的对象是某一电子业（行业别）的财务长（非计算机专业人员），他听过且听说康易服务彳艮差，

软件很烂

2.你今天拜访的对象是某一运输器材（行业别）的计算机室负责人（计算机专业人员），他听过且听说服务很

好，软件很棒

以卜依此类推

二、评分标准：

内容：40分表达技功分仪态:20分

池桃一初冽询！附4剂DOC

三、使用工具：

可以做成投影片，或口述，或其它

四、时间：

每一个人3分钟，不足3分钟或超过5分钟都予以扣分。

若5分半钟还讲不完强迫下台。

三分钟，你要让人印象深刻，到底该讲些什么？建议您最好把下列内容涵盖进去：

1.的规模：400位员工，全省惜有服务据点

2.的年资：18年

3.的专业：18年来专做制诞业（或买卖业）

全省8000家客户

Reference客户：（最好分行'也，建议您在您每一种行业背下一二家做为Reffeience用）。

强大的研发团队

完整的产品线

4.在业内的形象：笫一家通过ISO9（X）1的软件公司

CSA集团跨海投资企业

5.未来的发展:WorldWide

大陆设点

6.对客户的用，Z趁机拍一下对方的马屁），并强调以客为尊的文化

****建议您将您惯用的语法、内容编成句子并倒如流

WJ：

董事长您好，我是计算机公司的业务代表>◊◊<,我们公司18年了专门辅导制造业计算机化，现在全

省约有8000家客户，您的同行某某某就是我的客户，我们公司预计在2年内上市，是第一家通过ISO9001的

软件公司….

***若您在此行业颇具年资，也可自我推荐，强调你的专业

例如:

我从事这f行业已5年了，吴老板公司的计算机化就是我帮他规划的他现在每天下班前，一定透过计算

机报表了解该日的营运状况，过去会计小姐要结2个礼拜的帐方能知道当月的损益，如今只要15分钟。

槌先胜一谈何进行一次则J公司简介DOC

内部训练课程

未战先胜一谈如何进行一次成功公司简介

训练大纲

一、公司简介的定义及目的

二、公司简介常见的对象

三、如何让公司简介奏效

四'进行公司简介的CHECKLIST

五、三分钟公司简介

六、HOMEWORK揄用/验收M戈IJ说明

七、结语

一、公司简介的定义及目的：

客户在评估计算机化时，虽然有时过程很长，但其行为综合来说不外乎选公司、看产品、比技术、看服务、比价

钱、看成果，其中『选公司』项，因客户对可能一知半解或完全没听过，所以要靠公司介绍让客户了解，而且，透过

公司简介也可让客户对我们的产品/技术/服务/成果等有一定程度的了解，故：

所谓公司简介系指在适当的时月L&地点，运用适当的工具，在有限的时间内，向目标对象说明经过设计的有关各种

历史、成就、现况、未来、远景、发展等种种信息，以达到业务上的目的。

坦白来说，公司简介不是要让客户真的深刻了解，而是让客户了解我们想让他们了解的，而我们想让他们了解的，

当然是对此个案的成交有帮助的内容，故，所谓经过设计所指并非仅为做好的投影片，而是指针•对该案子的状况，为喳

内容应纳入公司简介中，其顺序为何，时间分配如何，那些内容中冠，那些是该强调的重点或是该加入新投影片或修正

原有蝇片内容等。

经由公司简介可以取得目标对象对的信心及好感达到在列目的。在竞争中打压对手，取得优势（在政治面让对手出

局或居劣势）。

因有充份的价值感，等雀屏中选后，价钱也比较好谈。如果作不好就会让客户对没有信心，没有好感适得其反。让

竞争对手不费一兵一卒就取得相对优势，就算选上，将来谈价钱时也因价值感不足而很辛苦。

二、公司简介常见的对象

一般：该客户的老板/重要股东，高/中阶主管，基层主管/间接人员

特殊：该客户的管理顾问，会计师

对业务主管而言，有机会不是因为个案而进行公司介绍，例如向寻求合作的会计师事务所或管理顾问公司进行

公司介绍，此时应注意简报所进行的方式要转换为对只方合作的利基（例如帐务处理/管理顾问专长与MIS专长的

结合等）及对只方客户能够产生的计算机化效益等的说明。

未战先胜一谈如何进行一次成ft公司简介DOC

三、如何让公司简介奏效

■事先准备：

/针对该案子的状况，那些内容应纳入公司简介中，其顺序为何，那些内容带过，那些是该强调的重

点等。

/那些人是KEYMAN,那些人是潜在的威胁或阻碍，刃隗人是助力。

/投影片是否齐全，是否清楚，其内容是否须更新或修正。

（只要合乎常理，没人规定投影片不可新增或修正，针对金额够大的个案单独制作•峨影片，以达

至峭定的目的或较好的效果，是应该做的事，也是值得做的事）

（自我介绍投影片不要忘了带）

/客户是否有投影机，简报场地是否适合使用投影机。

（客户即使有投影机，也不保证一定能用，列如投影机根本就不堪用或灯泡早就烧坏而未更换，也

无备品可更换，或，投影机良好堪用，但因有更重要的简报导致我们无法使用，故，事先请客户接

治人确定投影机堪用及可用是一定要做的事）。

/客户若碰影机，公司内是否有投影机可携住客户处。

（公司内有投影机不代表就可以用，因为也有所谓堪用及可用的问题，故，在公司内进行检查及协

调也是必要的）。

/请参考进行公司简介的CHECKLIST

■临场稳健：

,要能稳健演出，除了上台的台风及礼仪练习外，自己对公司内容的熟悉是不可或缺的；找时间自我练

习，找有简报经验的人提供意见，甚至请客户（较知己者）提供意见，然后习惯性的自我反省及思考

改进作法，公司介绍的能力才能随着简报次数的增加而更上层楼。

■随机应变：

/能力越成熟，越能针对客户对你简报的反应（表情/肢体语言等），及提出的问题予以因应调整或回答,

当然，这也要靠自我要求及经验的累积。

,不要完全依赖投影片一当经验渐趋成熟，遇到的状况够多，你会发觉有时后随勺随变是必需的（甚至

同一号长投影片，因个案的状况不同，讲的内容也不一样），当然，如果你对公司介绍的内容还不熟悉，

建议你趣片内容开始。

四、进行公司简介的CHECKLIST

・共同事项

/时间约好了吗？有多少时间可用？

,有那些人参加？KEY^4AN是谁？KEYMAN关心什么？

/是否已针对个案状况进行简报的设计？

/要用的投影片齐全吗？清楚吗？顺）手排好了吗?

/是否应增加或修改投影片？如要，是否已完成?

/自己的月娥仪容整洁吗？

未战先胜一谈如（可进行一次成功公司简介.DOC

/指挥棒或LASERTOINTER准备了吗？

,如用LASERPOINTER,电池的电力够用吗？

/除了用投影片报告外，是否要COPY•劈碉给来参与简报的所有人员或重要人员？

/简报结束后，投影片是否按正常顺序排列完成？投影片是否有短少？为该个案所制作的特殊投影片是

否已取出另外放置？

■在客户那里进行

,客户有投影机吗？投影可用吗？

/如要带公司的投影机前去简报，投影机堪用可用吗？

,简报地点适合使用投影机吗？（光线太强，无投影幕或投大面积的白皮或白墙）

/延长线及三孑席两孑脚头带了吗？

/投影片带了吗？

■在公司内进行。客户知道公司的地点及交通路线吗？

/教室登记了吗？教室整理布置了吗？

/欢迎海J艮制H乍了吗？当天是否将海报布置在适当位置？

/投影机堪用可用吗？

/如客户有高级主管前来，是否应请公司主管来打招呼？

/如客户有•高级主管前来，是否应协调公司的停车位给客户用？

,请秘书准备茶水/咖啡了吗？如要用中餐，便当准备了吗？

,如要用中餐，来宾中有人吃素或有些特定的食物不吃吗？

，如时间允许，是否可带客户参观公司（尤其是台北，台中）？

/简报结束，客户离开后，教室整理了吗？设备归定位了吗？

五、三分钟公司简介

以上说明者为正式的公司介绍，其特征为时间地点及参加人员是预先确定的，也让你有时间预先准备，

但是，在销售的所有阶段都有可能发生r三分钟公司简介」，其特征为时间/地点/对象无法预知（但是通常

时间不会太长），所以，除了自我训练要求，不断追求进步外，建议：

/预先准备•段口头的公司介绍，背得滚瓜烂熟，可以随时随地使用

/在手提箱内随时准备一些具代表恺:且自己较能发挥的投影片及书面资料，以备不时之需

六、HOMEWORK指派/验收计划说明

以下的HOMEWORK有部份非常适合自己面对镜子来练习。

■公司简介投影片内容运用目的说明

公司简介目前的投影片不少，予以适当分类后应可帮助你更快熟悉其内容（分类没有一定的

未战先胜一谈如何进行•次成功公司简介DOC

标准，只要自成一套逻辑，并可适当运用，发挥效困即可）。

即使不分类也没有关系，请说明每况被影片在「传递什么讯息』及其「可能运用的目的或时机』。以

下的分类方式只是范例，只要达上述的要求，你可以有自己的题方式。

/历史悠久/荣耀肯定类

/成长茁壮类

/技术整合类

/员工稳定/人力丰沛类

/经验丰富/服务满意类

/服务行业/代表客户类

/组织架构/服务区域类

/合作伙伴/迈向国际类

/观念洗脑/感性表达类

■准备一段自己熟悉的三分钟公司简介

73分钟至5分钟

/未必投影片，但内容的重点要写下来，而且验收时要重复讲三次，每次的内容不可差距太，大不可结

结巴巴，要很流畅

■假设一利特定的个案状况，设计一套公司介绍（15-20分钟）（配合投影片）

假定的状况要合理且经常遇到，譬如，客户有失败的经验，前面帮客户服务的计算机公司已结束营业

或服务不良，或服务人员经常异动造成服务效果大打折扣，客户质疑软件包的适用性而比较偏个案设计，

客户有整合自动化方面的需求，客户的行业为电了装配业或电子组件业，客户的规模为中型，但持续成长

中，客户正打算推动IS09000或IS09000已取得认证等。

以上种种状况应予复选，开始简报时先说明个案状况，简报结束时再用5分钟说明如何运用某些投影

片来因应某些个案状况。

■以30分钟为限，设计一套你认为最完整的公司介绍（配合投影片）

■提出最少五项目前的投影片应该改进的地方。

提出最少三项目前应新增的投影片。太微不足道的IDEA不予接受，如错字，颜色不好…等。请准备

投影片说明，投影片不可以用手划，必须以POWERPOINT制作。

■彳减性客户介绍

公司简介中有一个主题为代表性客户介绍，而适时提出GOODREFERENCE是销售本产品成功的重

要技巧之一（让客户了解我们服务客户的优良成果）;请你先与较资深的业务或顾问同仁沟通，了解本事业处有哪

些不同行业的代表性客户。

然后将其公司，产品等基本数据与计算机化的历程，现况，及未来等作成投影片，每家客户最少三张投影

片，然后上台以生动的方式报告。

桃榔一谈taH进fiM为的蜂司简介DOC

他山之石可以攻玉，对于别的事业处MUETI-USER的LEADER制造业代表性客户也请你设法联络

搜集，顺便与其它事业处的销售/服务人员认识，将来在工作上，彼此协调合作的机会其实蛮多的。

■对于每种行业应准备最少两家彳弋表性客户来介绍，每家客户最少报告2分钟。

七、结语

你听过日本有所谓的忍者吗？忍者精通各种易容伪装及隐藏，精通各种兵器及杀人技巧，故，一个

正武士走进f满布忍者的森林，必需B翻!四路，耳听八方，并且应俱备各种因应技巧，因为：你不知道

什么敌人会在何时，从那个地方，以什么角度，用什么兵器，袭击你什么部位。

业务人员跑案子，有几分类仪■状况，客户的任何人或竞争者，有可能随时给你下任状况或出任

何难题。

一个武功高强，能应付不同状况的武士，•定是先从最基本的动作学起，加上日积月累的努力及个

人随机应变的能力，才能达到那种境界。

一个见多识广，能应付不同状况的业务，也一定是先从最基本的动作学起，加上日积月累的努力及

个人随机应变的能，才能达到那种境界。

满•怀憧憬一谈如可进行T版功的软件展示DOC

内部训练课程

满怀憧憬一谈如何进行一次成功的软件展示

软件展示训练大纲

八软件展示的定义及目的

九进行软件展示旃存艇缴况该了解清楚？

如何计软件麻奏效？

二

S进行软件展示的CHECKLIST

■有关软件展示的例外状况

■JL?中软件展示的型态

骡■进行软件展示的技巧

■讨论及沟通

一、软件展示的定义及目的：

恭喜你！由于你先前的优良表现，让客户对有定程度的信心及好感，所以客户愿意在百忙当中抽空来看看我们的

软件；『看产品』这个过程，通常是会需要的，也是我们更进一步取得客户信心并呈现软件价值的重要步骤，故软件展

示的定义是：

透过介绍，说明，发问，回答，讨论等沟通程序，让客户及康易对彼此有更进一步的了解。

就客户而言，经过此S程，可以了解康易软件对其公司适用或不适用的状况，甚至可能以进行DEMO人员之程度

来推论的整体程度，做为评估选择之依据;就而言，可以达到卜一列目的：

■确定新软件对该客户的适用程度

■对软件不适用的地方，可以概估个案修改的范围及时数的多寡，以为评估是否有产能承接该个案之依据（这应是

利润中心主管的职责）

■进一步了解该客户目前在计算机化方面遇到的困难及期望，以及软件在这方面是如何协助客户解决困难及达成期

望的，以便将来面