客户管理技巧传授

在本章申，我们从销售代表的实际工作出发，主要分析销售代的三方面的客户管理工作，即:批发商管理、零售商管理述三项工作可能由同一位销售代表负责，还可能分别由不同的销售代表负责。代表职责商合理分解销售指标。。工作。理、监控和评估。品牌的发展。工作。作为批发商销售代表，必须了解批发商生意的性质。商行(公司)的交易。批发商的需求是:，销售代表需要向批发商提供能减少竞争的产品，多给支持、多做广告、多奖励、多促销。代表的主要任务懂得管理客户的仓库库存，这是销售工作的重要环节之一。上期实际销售且:合理订货且:存售代表在实际工作中，可参照下表建立批发商的基本档案资料。接实现销售收人的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为实现具体的目标实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，以便支持一定时期内的目标达成。综上所述，销售计划应包括下列四项内容:执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，评价效率。出现意想不到的变化时，要及时修改。定方式下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表点是，第一线的每个零售商销售代表欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。后往上呈报，这种销售员所预估之数值，不一定合乎整个区域目标要求，往往不能采纳。在实际工作中，往往采用以上两种方法相互结合的形式。批要掌握一定的销售目标，然后了解、征求每个零售售意见及反映态度如何，最后确定一个较为合理致的销售目标。用这种方式易于被每个零售商销售代表资料收集整理主要以过去的销售实绩为依据，以销售现状变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。分和销售目标确定发商销售代表都负责一定的区域，并负责管理区域内的零售商销售代表。首先，批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分。的几个因素达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。复工作及与其他区域的业务磨擦。批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。基本销售目标素:等区域目标时，应注意以下三项准则:时间内实现。销售区域目标通常包括以下项目:零售客户保有数和新客户开发数是一项很重要的区域目标。访问的时间分配问题。应将客户按其规模划分为类、类、类、类客户，然后再进行时间分配。销售访问路线可以节省大量的销售费免重复的访问。其次，零售商销售代表可减少访问，有利于开拓新的客户，提高销售量。这样可以大大提高率。同时在广告费用、促销费用的安排上，更加合理，运用更加有效。以提高销售访问的质量，有规律的销售访问售代表与客户保持良好的关系，更好地了解客户需求，提供优质的客户服务。于为客户解决问题的能力，如果可以解决客是非常希望销售代表定期来访问的。总之，零售商客户的义务，并且要求销售代表采取一系列的行中的各种问题，这就要求零售商销售代表必须具备以下三方面的知识:售代表对零售商销售代表的经常行动进行管理，可通过两种方式。系统加以管理，并非柬缚或掌握控制零售商销售代表的活动，不但主管必须有这样的认识，还要不时地教导属下有此共识。行动管理只是销售目标管理的辅助工具。这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息纪录和分析。户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息纪录和分析。售代表的市场走访加以管理不外乎是主管身先土卒，亲身带队出马，作全遇到困难或问题可以立即克服或解决，如此必能上盛。因此，批发商销售代表必须合理安排每周市场走访的路线和频率。售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，要考虑以下三个方面:问次数旦夕*岁姥潮磁歹情关系。的生动化。工作。馈工作。写工作。售代表的职责因素的分析商销售代表，我们应该了解零售客户并不是购买产够带给他们的利益!这一点的了我们更好地与零售店进行沟通。影响零售客户购买决策的因素，主要包括以下三个方面:我们产品的目的争力和抗风险的能力产品的因素场拉力如何者在使零售客户对您的产品感兴趣的同时，销售代表耍清楚谁做事的人，谁是有决定权的人。:进货，结款找执行者:销售，仓储保管，使用，商品陈列、展示、店面布置，工作程序在开发零售店时，可按下列程序进行人资料料的书籍、报刊、杂志等物客户的客户的零售客户信息资料，结合公司销售战略、销售政状况和销售指标等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的重点对象。滚判决定品牌形象、店内地位、产品销售量。和未来主推方向。综素因下准度质围织结构。滚判决定品牌形象、店内地位、产品销售量。和未来主推方向。综素因下准度质围织结构。商场产品营业面积、竞争对手专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。零售店可能收取的费用主要包括:进店费、场地费、保底费、促销员管理费、专柜维修和照明用电费等。店可能收取的费用，原则上在不影响进店的情况下于零售店收取的费用是否合理，可采取以下方法验证:分析比较商店对竞争对手的各项费用的收取情况。一一分析比较不同商店的各项费用的收取情况。"双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。出开柜申请种规定产品专柜的位置和主要竞争专柜位置口织配货期打出。销产品占有较高比例。准备工作期完成。求标准操作。训。员和导购人员对产品的信心。常拜访可按下列七步骤进行工作定此次必须跟进的主要问题洁店问候公司政策情况售情况售条款，获取商场最新信息录及种类，并计算出本次理论论进货且二期间销售数且指数值指数值说明:销售季节指数值旺季进入·淡季进入·在商店里收款时要注意:"并实施决方案。由于客户在多个品牌中不会对某一品种某一规格的走势有明确记忆或想法，『有您产品，市场走势，您的分析及建议应该是以"专家"的眼光及身份有针对性地结合当地实际情况向客户说明。"对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决或答复的日期。次到访日期给客户情"如客户提出异议应有技巧性的回答。化管理在售点上开展一切能够影响消费者购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。实现售点生动化包含三方面内容:分类摆放，面向客户、人流最多的陈列位置视线高度的货架上，或稍微低一点的地方进行商品陈列。过商店的流向。您应观察每一个商店的客户流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。。任何时候都要力图把我们的产品陈列在靠近这些产品的地方。·热区冷区温和区对于产品陈列来说是好的部位，而另一些区域则不好。商店各个区域被分类为热区、冷区和温和区。引顾客注意的地方，是方便就手并且在水平于您的陈列来说，这些区域是至关重要的。所以的产品"冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方。千万不要在这些区域摆放产品。，这样，您的产品销售就好，因为消费者喜欢大而有吸引力的陈列。在超级市场或百货公司有许多热区。热区就是那些既方便重要的。每当安排特别陈列时，要力争把陈列品摆放到热区。列示煮的陈列方式来增加产品的可视性和接触性，吸引