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文档简介
盛世联合营销推广筹划方案大正·莅江12345宏观政策分析项目解析与定位营销推广策略销售策略公司及团队介绍目录第一局部宏观政策分析PART01第一局部一、市场宏观经济和货币政策宏观经济:高通胀风险加大,调结构、稳物价成为2011年的工作重点。货币政策:从适度宽松到“稳健”稳健意味着对前期政策的延续,并保持一定的灵活性,假设经济过热风险出现,货币政策可能快速收缩,反之亦然。第一局部新国8条:直辖市省会城市户籍家庭第三套房停购国八条是有史以来政府打压房价最严厉的政策,说明中央政府对房地产市场调控的决心,也是政策将房地产市场从土地管理到产业全税监管的重要一步。将来,一、二线城市的房地产产业将逐渐趋于完全政府管理之下,说明政府将房地产市场拉回正轨、严厉杜绝投机、投资型购房的决心。二、2011年针对房地产市场的调控政策第一局部此次调控和以往最大的不同在于不但限制开发商的销售行为,而且严格限制了购置需求,使得将来弹性需求受到了非常大的遏制,且二手房交易量会在新政推行后得到较大的释放。新八条对于一些资金实力较强的购房者而言影响并不大。但由于新政遏制两套以上的购置需求,会导致二套改善性需求的面积有所加大,对于购房能力有限的改善性购置人群会持币观望,在政策不出现松动的前提下不会释放,因此中档工程将是新政执行后最受影响的,加息举措对于高端工程影响甚微。二、2011年针对房地产市场的调控政策土地市场:供给量会继续加大,城市中心区域、老城区地块由于其稀缺性,导致竞争剧烈;群力、利民、哈西的土地供给量将会增大。房产市场:供求关系不会有很大改善,价格涨幅将会平稳,保障房供给在短期内不会有很大增加;随着城市根底设施不断完善,各类资源优势逐步加大,使哈尔滨成为黑龙江省的资源优势集中点,足以支撑需求量的上升。随着产业结构不断调整,居民收入将会逐年增加,城市化道路加快;加之差异化信贷政策实施,哈尔滨房地产市场将逐步走向合理化稳步开展的道路。随着政策的逐步实施,地方细那么的出台,2011年固定资产投资增长率将不会超过2010年。三、2011年哈尔滨房地产市场展望第一局部综上所述,哈尔滨2011年房地产市场将会平稳上升。在大通胀的背景下,人民币升值、热钱入市及通货膨胀等流动性过强的负利率时代,购房投资仍是保增值、防止手上资产贬值的主要渠道,虽然房贷频频提高,局部银行取消首套房贷利率优惠,但市场仍然具备强大的购置力。消费者对于存款负利率和资产贬值的担忧,将会与刚性需求合并,而导致供求关系在一个周期〔年〕内不会改变。第一局部四、2011年哈尔滨房地产市场总结第一局部五、松北区在售楼盘项目名称在售价格主力户型优惠情况推盘计划华远水木清华暂无30-180㎡无优惠11栋高层,今年预计放量尚未确定,观天下起价7600元/㎡50-160㎡全款9.8折三栋板式和三栋点式高层组成,共755套金色江湾起价9000元70-130㎡无优惠一期5栋高层,二期放量未定世茂威廉公馆起价5300元/㎡45-154㎡全款92折11栋高层地中海阳光100万/套高层63-99㎡无优惠一期6栋高层、二期8栋高层金域华府暂无30-200㎡全款9.8折一期5栋高层截止到2011年3月底,2011年松北区已成交76.22万平米土地,其中商品房用地62.21万平米,占总供给面积81.61%,商品房规划建筑面积达110.47万平米以上。2011年产品供给量将加大。第二局部工程解析与定位PART02第二局部松北新区的定位是集行政办公、教育科研、旅游、绿色产业为一体的具有北方特色的现代化生态型园林新城区。
一、松北未来规划第二局部〔一〕建设科技创新城。总规划面积130平方公里,由科技创新园和科技产业园组成。〔二〕建设北国水城。“二纵、四横、十八湖”的水系网络布局,形成“松江湿地、北国水城”新景观。〔三〕建设五个中心。文化中心、金融中心、旅游中心、奥体中心、行政中心。〔四〕建设“三横四纵”交通骨架。〔五〕统筹城乡,推进一体化开展。按照“一城一区”规划建设城乡一体化,“一城”即南部130平方公里的科技新城。“一区”即北部现代农业示范区。一、松北未来规划市政府远眺松花江大润发第二局部工程位于松北新区核心位置,距离松北市政府紧300米距离,距离松花江500米。属于城市中心区。二、工程位置第二局部总用地面积149151.3㎡总建筑面积372878.25㎡住宅建筑面积329764.25㎡容积率2.5建筑密度13.3%二、工程根底信息第二局部优势劣势1、市政府江北建设的政策2、世茂大道两侧稀有地块。3、项目安全保障、智能化配套、绿色生态等优势。1、与金色江湾一道之隔,客户分流较大。2、产品较难突出。3、对比周边项目,园林面积较小机会威胁1、政府北跃的战略促进。2、过江路桥建设促进项目交通发展。3、相对其它区域而言竞争对手相对较少1、哈西、群力、香坊的竞争威胁。2、本区域内项目竞争。3、利民、阿城等区域的项目价格竞争。4、客群受贷款政策等金融政策影响。三、工程SWOT分析借助工程大区位优势,结合未来利好,提升工程竞争力;借助工程自由的智能化优势以及区域生态形象,拔高工程;把握整体市场开展的大方向,领跑并抢占中高品质居住物业市场;利用工程规模优势,以内部规划的完善和切实性,弥补外部不确定性;强调生态的、规模的、完善的现代化新城,以产品细分市场客户,以创新领先竞争工程。三、工程SWOT分析第二局部初次置业自用型,满足根本居住需求即可,重点关注户型功能性和价格青年人、新婚,对于新鲜事物敢于尝试,重点关注价格与交通朋友介绍,强调对于环境的要求,重点关注环境、交通与价格四、工程客群定位第二局部重复置业享受型,注重环境,强调舒适性,重点关注景观与物业效劳养老型,强调生活的舒适性与便捷性,重点关注配套与环境投资型,关注产品区域开展潜力,重点关注物业升值与小户型四、工程客群定位第二局部在江南做生意,自由支配时间的私营业主有足够的实力可以为父母买一套养老的住宅,偶尔去看望收入较高,希望切换生活方式的都市人群3-5年后步入退休行列的长线投资人群纯投资客第二局部四、工程客群定位田先生年龄:45岁籍贯:哈尔滨职业:私营企业主住宅现状:2套月收入:20000以上购房目的:自住兼投资
田先生已经在商界拼搏近20年,现道里和南岗繁华地段各有一套住宅。再购房的目的是想找到一个可以释放心情的空间。第二局部四、工程客群定位李先生年龄:35岁籍贯:哈尔滨职业:部门主管住宅现况:1套月收入:8000元购房目的:改善住房环境最大希望的就是让家人过上幸福的生活,让老人、孩子每天都可以拥抱自然,享受快乐。第二局部四、工程客群定位处于家庭、事业的上升期,所承受压力较大有一定的经济实力,属中产阶级自信、有主见,有时也从众,容易受周边人的影响喜欢成为交际圈的中心,成为别人羡慕的对象有一定的怀旧情节忙于谋生,忘了谋生活,家庭观念开始成为主导对父母在内心有一定的愧疚感喜欢热闹,也喜欢独处懂得欣赏,注重品质……我们客群有哪些显著特征?第二局部四、工程客群定位A、不愿意随大流,住老百姓居住的房子。B、认为大社区不好管理,平安性和私密性不好。C、有强烈的私属意识,不愿意别人知道自己的隐私。D、有一些特殊爱好,容易与同一爱好的圈内人〔如高尔夫圈,羽毛球圈〕达成共识。E、他们买得起江南的房子,投资意识比较强。F、他们渴望回归自然,对生活的质量要求较高,具有很强的养生意识。第二局部四、工程客群定位第二局部五、工程卖点提炼生态高端负氧离子高好地段湿地绿化率高精致园林景观全封闭智能化物业管理区别于城市森林的生态宜居高端形象两岸之心·生态名邸第二局部区位价值产品特点生活价值三者合一,无论是从区位还是从核心优势,还是规模优势,都能得到表达,定位清晰、准确而充满新意,符合推广策略和广告策略的需求。五、工程定位第二局部五、开展战略短期内,导入开发商本地品牌背景要素,初步建立工程品牌;中期,工程品牌逐步带动企业品牌,同步推广;远期,工程品牌、企业品牌相互支撑,企业品牌带动其他后续工程开发。塑造经典:将开发商塑造成为打造经典工程的行业标杆,将大正地产的首个以生态、绿色、健康为主题的纯居工程打造成为城市的经典,无论是工程的规划、建筑还是园林景观,都能成为松北区乃至哈尔滨具有长久影响力的代表之作。第二局部六、借鉴工程物业类型:普通住宅建筑类别:高层住宅项目位置:埃德蒙顿路与康安路、通顺街交汇处开发商:黑龙江宝宇房地产开发有限责任公司建筑设计:方舟设计院景观设计:北京XWHO景观设计公司设计占地面积:4.6万平方米建筑面积:26万平方米容积率:4.98绿化率:36.5%价格:均价11000元/平米总户数:1668开盘时间:2009.04.09物业费:1.14元/月/㎡装修状况:毛坯车位比例:1.1.3荣耀天地第二局部六、借鉴工程荣耀天地对本工程的借鉴点:宝宇物业在哈尔滨购房者的评价中是相对较高的,宝宇物业为荣耀天地提供专属“管家式物业效劳”,365天全方位为业主提供周全效劳。恰恰满足消费者的需求,并以品牌式物业效应吸引更多的业户关注以及购置。本工程也可以将物业管理作为一个宣传点,打造哈西地区最贴心的物业效劳,来吸引更多消费者关注。工程自身品质高端、会所功能齐全、3万平方米园林庭院园林景观都为该工程提供了成功的必然因素。第二局部六、借鉴工程盛和世纪物业类型:普通住宅建筑类别:高层住宅项目位置:道里群力新区群力第一大道开发商:哈尔滨盛和置业有限公司建筑设计:未知景观设计:美国YPA景观设计有限公司占地面积:29.8万平方米建筑面积:52.78万平方米容积率:2.00绿化率:40%价格:均价10000元/平米总户数:3680开盘时间:2011.2物业费:暂无装修状况:毛坯车位比例:暂无第二局部六、借鉴工程盛和世纪对本工程的借鉴点:拥有全哈尔滨最优越的景观资源,群力一线临江,饱览壮阔江景,周边音乐主题公园、金河公园、丁香公园、春水公园等四大景观公园环伺周围。工程内部景观优美,以欧洲园林的丰富层次为基调,以亭台、水系、雕塑、绿地等景观立体呈现,更参加了北方少有的大面积水系作为景观轴线,形成点、线、面结合并相互渗透立体绿化景观,充分塑造了“外观江景,内赏园景”的双重景观带来的视觉盛宴。拥有豪华多功能会所,运动、健身、休闲设施一应俱全,充分匹配业主的品质生活。第三局部营销推广PART03第三局部一、工程总精神冰城首席生态人居样板第三局部一、工程总精神延展一:绿色生态江北首席市政广场2万平米社区园林沿江绿色生态湿地第三局部一、工程总精神延展二:宜居样板天然生态氧吧绿色休闲家园大隐于市生活专区第三局部一、工程总精神延展三:潜力生活专区阳明滩大桥、公路大桥、飞架南北,交通地利不在话下华润欢乐颂、大福源等专属生活休闲、娱乐商业与日俱增大正物业专属物业配套效劳体系,营造生活无限潜力第三局部悦江悦己越人临江桃花源内优尚生活主题推广语二、主题推广语第三局部竞争差异化营销策略广告内容的差异化渠道选择的差异化公关活动的差异化诉求手法的差异化区域核心的差异化阶段推广的差异化核心竞争优势的唯一性窄媒体传播大型活动传播阶层语境传播分区域传播阶段推广传播三、推广策略第三局部四、媒体策略多重媒体整合,实效“点杀”关键:精准实效,“窄”广告传播平面媒体——树立形象户外媒体——信息告知印刷媒体——产品解构通过对哈尔滨市场的了解,实效媒体主要以报广、户外、短信、为主,辅助媒体以网站等小众媒体为主。主要媒体渠道选择报广户外单张夹报短信电视公交车媒体选择原那么:实效、精准核心:利用最有效的媒体,花费最恰当的媒体预算,获取最大的效果第三局部五、分段推广重点内部认购前内部认购期公开出售期持续公关期品牌占位概念导入核心卖点价值深挖品牌落地期2012年2月-4月节点:销售中心开放核心攻击点:现场包装新闻炒作火爆开盘期2012年4月-2009年6月节点:火爆开盘,核心攻击点:开盘活动
大规模攻势持续热销期2012年6月-2012年12月节点:火爆开盘1、现场环境成熟2、工程进度实景核心攻击点:公关活动促销方案节点:销售中心开放攻击点:形象带入,区域价值引导节点:强销准备到位攻击点:优尚生活炒作第一阶段第二阶段第三阶段节点:节日客户促销攻击点:产品价值,现场实景A、推广进度表注:阶段推广方案仅为建议,具体执行将按照销售节奏与工程进度为准。六、分段推广方案第三局部目标:形象建立+区位价值。策略:以现场包装和线上媒体为推广主线,对目标客户进行引导,增强其对工程的了解;要点:现场围墙+新闻性报道,联合媒体、公关及广告推广主诉求炒作区域价值的最大化。前期蓄势阶段/〔2012年2-4月〕主题:世界等待,记录因你而建工程进度:开始开工,售楼处开放。销售进度:开始接受咨询和现场咨询。七、分段推广执行〔一〕第三局部阶段战术解析表第一阶段启动战术战术目的实施时间户外广告计划项目形象信息1月印刷物料大单张、夹报、户型说明1月现场包装现场氛围提升1月
报广区位价值引导2月公关活动政府联动公关2月底短信广告销售信息发布3月立体覆盖计划3D形象影视片+网络广告2月底七、分段推广执行〔一〕第三局部火爆开盘阶段/〔2012年4月-2012年6月〕主题:工程进度:预计样板间开放。销售进度:积累客户实现前期认购,开盘日热销。划江为界,荣耀所在七、分段推广执行〔二〕目标:热销炒作,为顺利开盘做准备。策略:以新闻报道和公关活动为推广主线,对滨江生活体系进行解构;要点:实景展示,以现场打动客户。第三局部阶段战术解析表第二阶段启动战术战术目的实施时间户外广告计划销售信息发布4月印刷物料单张、楼书、夹报4月现场包装围墙更换,氛围提升4月公关活动滨江生活品鉴会4月中
报广区位价值,滨江生活圈的引导4月-6月
电台项目介绍、开盘信息发布4-6月短信广告开盘信息发布4-6月立体覆盖计划形象影视片+10秒销售标版+网络广告4-6月七、分段推广执行〔二〕第三局部目标:持续炒作,为开盘持续热销做准备。策略:以新闻报道和公关活动为推广主线,并配以老带新的促销活动。要点:实景展示,以现场打动客户。主题:工程进度:园林局部完工,工程有展示形象。销售进度:持续热销并逐渐进入尾盘期。原生态滨江优尚生活七、分段推广执行〔三〕第三局部持续热销阶段/〔2012年6月-2012年12月〕阶段战术解析表第三阶段启动战术战术目的实施时间户外广告计划热销信息发布6月印刷物料单张6-10月现场包装围墙更换,氛围提升8月公关活动客户答谢会8月中
报广滨江生活圈全面解构6-10月短信广告促销信息发布6-12月立体覆盖计划15秒销售标版+网络广告6-10月七、分段推广执行〔三〕第三局部八、平面表现第三局部表现一、LOGO局部八、平面表现第三局部表现一、对旗局部八、平面表现第三局部表现一、报广局部八、平面表现第三局部表现一、报广局部八、平面表现第三局部八、平面表现第三局部八、平面表现第三局部八、平面表现第三局部表现一、LOGO局部八、平面表现第三局部表现二、围档局部八、平面表现第三局部表现二、围档局部八、平面表现第三局部表现二、围档局部八、平面表现第三局部表现二、围档局部第四局部销售策略PART04第四局部按时完成集团要求的最低9亿的回款任务,并确立工程的高端的大盘形象,为将来由工程品牌向公司品牌过度打好根底。一、制定目的回款任务9亿第四局部二、销售指导策略全面实效的销售策略根据市场情况针对目标客群及时调整销售手法。利润最大化和销售快速化策略在满足工程回款速度目标下实现利润的最大化。开盘前的强势造市策略广告媒体的有效组合至关重要,以在短时间内被市场认知,成为市场关注热点。科学的分波段分波次的推广策略通过对可销售房源的有方案推广和科学的时间节点控制,以到达理想的销售目标。适应市场,同时略超前的价格策略不脱离市场环境,躲避风险,同时领衔周边工程,创造标杆效应。样板房体验销售策略选择主力户型做样板房,并且样板房的设计和装修均需表达本案的内涵,用视觉冲击来弱化房型的劣势,促进房源的去化。第四局部三、入市时机12/4/2111/812/2准备期铺垫期亮相期形象期开盘期强销期12/12/31根据目前工程的工作进展,通过正常进度推算,期望工程能够在2012年4月21日〔周六〕开盘,利用两个月的客户蓄水期,为工程的第一次开盘做好准备。注:实际推盘时机将与市场变化情况结合得更加紧密。四、销售前准备第四局部1、手续齐备取得《预售许可证》各银行按揭协议签定完毕2、外围宣传启动户外、灯杆、围档宣传启动或准备完成3、现场包装现场气氛营造完成〔导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等〕4、宣传物料齐备-楼书-户型单页-名片、工牌-海报-展板四、销售前准备第四局部5、销售物料齐备-价格表及付款方式完成必要的销售文件〔认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同〕6、销售人员开盘前培训-对已登记的客户资料接收并完成接触7、宣传准备-报纸广告准备完毕并提前预订版面-开盘活动安排〔时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等〕-礼仪及礼品准备第四局部12/4/21二次开盘五、推盘节奏一次开盘楼王面世12/7/712/9/153号楼4号楼5号楼6号楼1号楼8号楼9号楼10号楼2号楼7号楼依据产品形态的构成,分成三大波次;将准备销售方案,供甲方决策。第四局部开盘共计推出约648套住宅第一次第二次第三次第二次开盘共计约推出592套住宅楼王面世共计推出约286套住宅五、推盘节奏要点:将存在劣势的局部房源放在刚开盘价格较低的时段推出,有利于此类房源的快速去化。利用优势产品翻开市场,奠定工程的价格根底。利用楼王最后大幅提升价格,实现利润最大化。第四局部六、开盘方案■提升产品名宅的影响力,扩大本案在业内及周边的品牌形象和行业地位,重点培育新客户,增加销售率。■促进产品销售,通过开盘期间的一系列活动,有效促成成交。■通过开盘前全方位媒体宣传,加深对工程的高品质名宅形象的认识,认同本案的高端形象,为日后营销中的口碑宣传奠定根底。■通过开盘当日的精彩节目以及抽奖活动等聚集人气,制造炽热开盘及成交场面,彰显开发企业雄厚经济实力。■通过开盘活动进一步检测目标客户群的需求,为价风格整、销控提供及时有效的市场反响。活动时间:2012年4月21日9:00—15:00〔暂定〕活动地点:售楼处第四局部六、开盘方案活动调性:1、表达工程高档次,表达公司实力和工程优势2、突出产品高品质,彰显客户身份,表达出工程的风格与优雅。 活动礼品:高档红酒+精美宣传物料参加人员:工程前期内购客户100人已排号客户300人〔视实际情况调整〕报广刊出后预约参加活动的客户40-50人;房地产专业媒体记者10人左右〔邀请发新闻通稿〕媒体策略:整合平面、电视、网络等群众媒体,专业媒体做专题连续报道第四局部六、开盘方案A.洋酒展及调酒表演B.古典音乐鉴赏〔钢琴、小提琴、萨克斯演奏〕G.
冷餐会D.抽奖活动第四局部七、销售价格策略〔一〕定价思考根据市场情况制定合理的销售价格周边竞争楼盘的市场价格参考〔竞争市场—推出房源量、房源组合、入市价格〕平安性考虑形成合理的价格走势平开高走,稳步上升第四局部七、销售价格策略〔一〕价格高走策略根据销售时间提升价格很明了的进行提价通知。譬如:开盘一个月内特惠诞生价,X月X日后取消折扣。根据工程进度降低折扣利用期房销售工程进度的劣势,既然购房者都愿意购置看得见的房子,那么,在房子形状逐渐浮出水面的时候进行提价。从正负零开始往后,每到一个工程结点就把折扣降低一个比例。第四局部七、销售价格策略根据销售进度提升价格销售进度可以理解为房屋去化的比例。销售进度可以反响出购置者对工程的认可程度,如果工程销售顺利。那么设定数个进度比例值。如:50%、80%、95%、清盘〔当期〕。每到达一个值就进行合理的提价与调价。根据房源去化提升价格房源去化比例是反映客户对房源的认可程度,对于去化比较快的房源,应该加以提价控制,这也是销售控制的需要。第四局部七、销售价格策略修正因素地段因素交通因素品质因素规划因素配套因素工程进度景观因素均价权重10%10%20%15%15%10%20%本案1111111观天下1.11.10.90.911.21.18300元/平米金色江湾111.21.211.11.29500元/平米壹品新境11.10.90.91.11.10.87600元/平米漫步巴黎1.11.10.80.81.11.11.27500元/平米通过工程两个本区域直接竞争对手,与群力区、哈西区两个潜在竞争对手的价格进行类比后得出我工程均价:7971元。第四局部八、阶段性的销售率及资金回笼方案
3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售比例0%25%10%10%15%10%15%10%4%1%100%套数029811911917911917911948101190总销额025840990599051492499051492499053815877100000回款额07752102401034815980123141136690007000600090000〔一〕销售进度1、全年共完成全部工程销售任务的78%,共计1190套,其中上半年完成全年指标的45%,下半年完成全年指标的55%。〔二〕资金回收2012年全年实现销售金额10亿元,回款9亿元。第四局部九、工程销售周期2012年4月—12月销售率达78%,销售套数为1190套.2013年1月—2013年12月销售率达22%,销售套数为336套.第四局部十、预计销售费用2012年4月—12月约占当年总销额的3%,约为3000万2013年1月—2013年12月约占当年总销额的3%,约为900万第四局部十一、销售保障〔一〕组织结构根据本工程的规划和整体销售强度及业绩要求,公司共配备置业参谋12名,销售内勤2人。销售经理案场主管主管助理置业顾问销售内勤第四局部十一、销售保障〔二〕销售部岗位职责及素质要求销售部经理直接上级:销售总监直接下属:案场主管岗位职责:根据公司近期和远期经营目标,结合市场情况,负责提出并参与制定公司对外销售以及宣传的方案。研究和掌握房地产市场的动态和顾客的潜在需求,聚集整理对外销售策略,定期向总经理汇报。保持同房地产开发公司、房产局等相关部门的密切联系,并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。指导公司各工程培训工作,制定公司销售部各项管理制度,报总经理审批后执行。与各部门建立良好的协作关系,广泛听取客户意见,以确保销售方案的实施和落实。选择并培训不同层次的公司销售队伍,指导销售人员不断学习,更新专业知识,提高销售技巧,以适应市场的变化。第四局部十一、销售保障定期对下属人员进行绩效评估,按照公司的奖惩制度进行奖惩,不断提高低属人员的思想素质,专业技能,组织活动能力,开拓进取精神,培养销售人员的高度责任感。审阅每天业务报表、了解当天成交和接待情况。素质要求:根本素质:有高尚的道德品质和良好的思想作风,待人宽厚、真诚、友善,善于用人。有强烈的事业心和责任感。有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目的誓不罢休的韧劲。工作认真负责,一丝不苟,对自己的工作尽心尽力,对别人的工作全力协助。有今日事今日办,不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。文化程度:大学以上文化程度,通晓房地产营销专业的理论,熟练掌握销售的方法手段和推销技巧,并能在工作中灵活运用。了解房地产运作过程和相互关系。工作经验:到达5年以上房地产工作经验,并有2年以上销售管理经验。第四局部十一、销售保障〔二〕销售部岗位职责及素质要求置业参谋直接上级:案场主管、主管助理直接下属:无岗位职责:遵守部门和公司的各项规章制度。仪容仪表符合要求,保持良好的工作状态。热情效劳,礼貌待客,为客户当好参谋。认真做好客户的来访及来电工作,每日向工程主管报告来访、来电情况。定期联系客户,制定每周的联系方案。第四局部十一、销售保障建立客户档案,并以、、邮件等形式保持与他们的联系。做好市场调查工作,并向工程主管汇报市场情况。处理好与公司其它部门的工作关系。严格执行房价审批权限,对特殊价格要保密。协助开发公司追缴客户的欠款。积极参加业务操作培训,不断提高效劳质量,完成上级分配的其他工作。素质要求:根本素质:懂得房地产根本知识,掌握销售技巧,具有较强的效劳意识。待人真诚友善,有礼貌、有策略、有耐心,机敏灵活,性格外向,吃苦耐劳。文化程度:大专以上文化程度。工作经验:均到达1年以上销售工作经验。第四局部十一、销售保障〔三〕定房程序与签订合同程序经办人与顾客协商认购书内容并签字认可经办人填写收款单部门经理签字认可开发公司负责人签字认可财务部收款开收据在认购书与收款单上盖公章交定金程序经办人与顾客确认合同内容并签字认可销售经理签字认可开发公司法人签字、盖章经办人办理鉴证手续签定合同程序第四局部十一、销售保障〔四〕销售人员仪表规程销售人员仪表规程①目的明确销售人员的仪容仪表,树立公司对外人员形象。②适用范围适用于销售人员的所有对外场合。③职责 销售部负责对销售人员仪容仪表的检查和控制。④标准要求所有人员必须配戴胸牌男性穿西装,打领带,仪容整洁。女性必须穿西装套裙,淡妆整齐。坐,立,站姿端正,不得东倒西歪。精神要饱满,不得表现出无精打采,疲惫不堪的神态。第四局部十一、销售保障〔五〕销售人员接听规程①目的通过明确销售人员接听要求,确保简要明确地传递信息,尽力促使顾客前来现场洽谈。适用范围适用于销售人员接听顾客购房咨询。职责销售部负责接听答复购房咨询,并进行记录。标准要求注意礼貌,拿起话筒先问候“上午好或下午好”并自报案名。假设属找人的,答复:“请稍候”或“请等等”再行转接,假设所找之人不在,那么应客气地请对方留言或留号码,以便回电;假设属洽询购房者,那么掌握重点,简要说明,吸引对方前来现场洽谈。而通话时间以不超过2分钟为佳〔在广告日时间应加以缩短〕;工作时间应尽量不打私人,并不许长时间通私人,〔控制在三分钟内〕;售楼热线,应在三响之内接答;重要内容,做好记录〔来电登记表〕。第四局部十一、销售保障〔六〕销售人员销售技巧标准①目的促使销售人员掌握销售技巧,从而提高成交率。②适用范围适用于销售人员的销售过程。③职责销售部负责促使销售人员掌握销售技巧,提高销售水平。④标准要求以头脑行销,而非以嘴巴行销,强调优点,淡化缺点,绝不允许与顾客争论。防止“我说你听”的介绍方式,唯有以交谈的方式,才易于引出顾客的问题,才能有效掌握顾客的需求和想法,了解顾客心理及对产品的喜好度和接受力,然后才能针对顾客最关心的因素,予以说服。房产销售效劳业,销售人员的从业态度要以“效劳”为宗旨,因此须加强房地产专业知识的吸收,才能以专家的姿态提供给顾客最好的效劳,从而创造业绩。在销售过程中,注意了解顾客此行的想法及以往经历,以便吸引顾客,促成成交。在会谈时要表现出充分的自信,但不能狂妄;不要用直接的言辞去攻击我们的竟争对手,否那么反会给顾客留下不好的印象。第四局部十一、销售保障〔七〕顾客跟踪标准①目的提高销售人员工作责任心寻找更多的目标顾客。②适用范围适用销售人员日常工作的全过程③职责销售部负责顾客追踪的落实和记录④要求销售人员要主动出击,不可守株待兔,对于来过售楼处的顾客〔从顾客资料调查表中查询〕,必须主动跟踪联系。原那么上在顾客上门两天内要第一次追踪,可用或其他方式,并将谈话内容结论加以记录,以免混淆。追踪顾客时,应促使对方回头,须事前了解顾客前次交谈内容及答复,并准备好几个适当的诱因。第四局部十一、销售保障〔八〕销售部培训局部新员工入职培训:房地产专业知识;开发工程的资料分析;竞争对手分析;填写应用表格;培训销售人员如何进行市场调研;如何调整心态;如何寻找潜在客户;如何做好客户接待;如何接听询问;如何成交;如何解答顾客疑问;如何要求顾客转介绍;如何做好客户效劳。第五局部公司及团队介绍PART05第五局部一、公司介绍一个创意的世界的菁英部落,枭雄菁英,济济一堂!激情和锋芒,敏锐和坚持。我们不断追求对新高度的崭新诠释,认真投入,积极沟通,反响快速,配合紧密。我们用梦想创造未来!我们是一群苛求完美的知本精英,来自不同领域。对不同知识兼容并存,博采众长,使各种思想碰撞出灵感的火花。我们倡导——360度全程实战营销。从前期的土地科研、产品建议、工程定位、资源整合到后期的营销筹划、销售代理、整合推广、活动创意我们同客户的命运紧紧相连。我们是——新一代得地产运营商!我们是谁!第五局部二、公司核心优势我们了解/哈尔滨的城市底蕴和文脉我们熟悉/哈尔滨消费群经历了怎样的动乱和成熟我们清楚/哈尔滨的市场在开展过程中的每一步我们/洞悉关于市场的一切没错/外乡化是我们的企业特征理念创新筹划设计大势把握资源整合动态参谋第五局部三、团队成员介绍筹划总监个人资料:姓名:马志勇性别:男出生年月:1975年11月学历:本科毕业院校:吉林大学专业:营销学操作工程一、海外嘉园——方正,一场关于侨民的传说二、祥泰名苑——一场概念
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