2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186202310

1、【单选题】PRAM谈判模式中的“P”是指

关系

协议

A:

计划

B:

维持

C:

D答:案：C

2、【单选题】在谈判中自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针。这充分体现了国际

商务谈判的

友好协商原则

依法办事原则

A:

平等互利原则

B:

灵活机动原则

C:

答D:案：A

解析：在谈判中自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，这确实体现了国际商务

谈判中的友好协商原则。这一原则强调谈判双方应当在相互尊重、平等互利的基础上，通

过友好协商达成共识，实现共赢。“有理”是指在谈判中要言之有据，符合客观事实和规

律，不得随意歪曲事实或进行不实之词的攻击。这体现了谈判中应当遵循客观事实和法律

法规的原则，确保谈判的公正性和合理性。“有利”是指谈判应当为己方争取合理的利

益，但同时也应当考虑到对方的利益和需求。这体现了谈判中的互利原则，即通过谈判实

现双方利益的均衡和共赢。“有节”则是指在谈判中应当有节制，不进行过分的让步或无

理的要求，同时也要尊重对方的权益和利益。这体现了谈判中的适度让步原则，即在争取

己方利益的同时，也应当考虑到对方的利益和底线，避免过度损害对方的利益。通过友好

协商原则，谈判双方可以更好地理解彼此的需求和利益，寻求共同的解决方案，达成互利

共赢的协议。这有助于建立长期稳定的合作关系，促进国际商务的发展。

3、【单选题】一般商品的买卖谈判又称

劳务买卖谈判

货物买卖谈判

A:

技术贸易谈判

B:

违约赔偿谈判

C:

答D:案：B

解析：货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关

内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中

双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

4、【单选题】下列各项中，属于唠叨的谈判对手的心理特征是

不信任对方

爱刨根问底

A:

想控制别人

B:

愿后发制人

C:

答D:案：B

解析：唠叨的谈判对手这类人的心理特征是：（1）具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈

到最后也说不出个所以然。他们内心深处都有不堪一击的弱点，尽力想用说话来弥补这个

弱点。（2）爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白。这类人坚持自己的看法，好与

人争辩，经常让人厌恶，浪费别人时间。（3）好驳倒对方。他们经常这也不行、那也不

是，利用种种手段驳倒对方，看到对方被驳倒时灰溜溜的样子，有一种满足感。（4）心

情较为开朗。唠叨是某些人的习惯，不唠叨就难受，把想说的都毫不客气地说出来后，心

情就会开朗，这种人并没有多少心机。P52-P53

5、【单选题】2022年夏天发生在巴基斯坦的洪灾导致很多农产品贸易谈判搁浅或中断。这

主要体现了影响国际商务谈判环境中的

社会习俗因素

宗教信仰因素

A:

气候状况因素

B:

法律制度因素

C:

答D:案：C

解析：气候状况因素。一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。例

如，该国的雨季长短及雨量的大小、全年平均气温状况、冬夏季的温差、空气平均湿度状

况、地震情况等等，都会影响生产、交货的条件和其他履约的状况。P34

6、【单选题】下列各国中，属于英美法系的是

印度

中国

A:

巴西

B:

日本

C:

答D:案：A

解析：英美法形成于英国，以后扩展到美国及其他过去曾受英国殖民统治的国家和地区，

主要包括加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及

中国香港地区等。南非原属大陆法体系，后被英国侵占，受英美法的影响，是大陆法与普

通法(英美法)的混合物。斯里兰卡也有相似情况。菲律宾原是西班牙殖民地，属大陆法

系，后来随着美国势力的渗入，引进了英美法的因素，所以菲律宾法也是一种混合体。但

是，英国的苏格兰美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区却不是英美法体系，而属于

大陆法体系。P36

7、【单选题】商务谈判工作者中的全能型专家的知识结构呈

“M”形

“T”形

A:

“U”形

B:

C:

“N”形

答D:案：B

解析：商务谈判工作者中的全能型专家的知识结构确实呈“T”形。在商务谈判中，全能

型专家需要具备广泛的知识和技能，从技术到管理，从市场到财务等各方面都要有所涉

猎。这种知识结构可以比喻为“T”形，其中“—”代表广博的知识面，“|”代表深入的

专业知识。广博的知识面使得全能型专家能够更好地理解谈判对手的需求和利益，深入的

专业知识则能够确保他们在关键时刻提供有价值的建议和解决方案。商务谈判工作者的知

识结构需要以实践经验为基础，不断学习和总结，逐步形成和完善自己的谈判理念和技

巧。同时，还需要注重团队合作和沟通能力的培养，以便更好地与各方合作，达成共赢的

谈判结果。

8、【单选题】谈判信息资料整理的第一个阶段是

对资料的筛选

对资料的评价

A:

对资料的保存

B:

对资料的分类

C:

答D:案：B

解析：对资料的评价是资料整理的第一步。现实中，收集的各种资料的重要程度各不相

同，有些可以马上使用，有的到后来才派上用场，而有些资料可能自始至终都不会采用。

如果把收集的资料不加区别地积存起来，便会使资料的使用十分困难，因此，必须首先

对收集到的资料进行评价，没有价值的就应毫不犹豫地舍弃。对认为有价值的需要保存

的资料，也要根据其重要性不同，将其分为可立即利用的资料、将来肯定可用上的资料和

将来有可能派上用场的资料。只有如此，才能为资料的筛选打好基础。P97

9、【单选题】谈判中的最优期望目标也叫

最低接受目标

最高目标

A:

可接受目标

B:

实际需求目标

C:

答D:案：B

解析：最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往

往是对方所能忍受的最大程度。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。在实践

中，最优期望目标一般是可望而不可即的理想方向，很少有实现的可能性，因为商务谈

判是双方利益重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿地把自己的利益全部让给他

人。同样，任何一个谈判者也不可能指望在每次谈判中都独占鳌头。尽管如此，这并不意

味着最优期望目标在商务谈判中没有价值。美国著名的谈判专家卡洛斯向两千多名谈判

人员进行的实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”

的尺度往往接近喊价者的最优期望目标。下面的例子说明了这一点。P102

10、【单选题】一开始就让出全部可让利益的让步方式适用于

陷入僵局或危难的谈判

以合作为主、以互惠互利为基础的谈判

A:

在谈判竟争中处于不利境地但又急于获得成功的谈判

B:

己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判

C:

答D:案：D

解析：适用对象。对于己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判，可采用此

策略。此策略以自己的最大让步感动对方，促使对方以同样的方式予以回报，并建立友好

的关系。P153

11、【单选题】对对方提出的所有有关问题都一一作出回答。这充分体现了报价解释必须遵

循的

不问不答原则

避虚就实原则

A:

能言不书原则

B:

有问必答原则

C:

答D:案：D

解析：有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一作出回答，并且要很流畅、

很痛快地予以回答。经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样

极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。P144

12、【单选题】产生僵局频率最高的是

价格

运输

A:

质量

B:

付款

C:

答D:案：A

解析：一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价

格、履约地点、验收标准、违约责任等都可以引起不同内容上的谈判僵局。需要指出的

是，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最

高的一个方面。因此，不论在国内还是国际商务谈判中，从内容上讲，价格僵局都是经常

存在的。P165

13、【单选题】在谈判开始时精力比较充沛，持续时间约占整个谈判时间的

6.3%~11.3%

7.3%~12.3%

A:

8.3%~13.3%

B:

9.3%~14.3%

C:

答D:案：C

解析：商务谈判是一项十分耗费精力的活动。如果谈判日程安排过于紧张，谈判人员得不

到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，消耗更大，此时即使是精力十分旺盛

的人，也会出现因精力不集中而产生少听或漏听的现象。一般来说，谈判人员的精力和注

意力的变化是有一定规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判

时间的8.3%~13.3%。如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的5分钟~8分钟;

如果是一个超过6天的谈判，只有前3天为精力旺盛期。在谈判过程中，精力趋于下降的

时间较长，约占整个时间的83%。谈判要达成协议时，又出现精力充沛期，因为当人们意

识到双方达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短，约占整个

时间的3.3%~8.7%。此后，任何的拖延都会使精力处于零度水平。P198

14、【单选题】“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属

于

探索式发问

强调式发问

A:

澄清式发问

B:

封闭式发问

C:

答D:案：D

解析：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。例如

“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”

等。封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即

能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性。P295

15、【单选题】认为信誉是最重要的是

犹太人

南亚人

A:

北欧人

B:

阿拉伯人

C:

D:

答案：D

解析：在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。

P289

16、【单选题】下列各项中，属于日本人的谈判风格的是

等级观念强

缺乏信任感

A:

时间观念不强

B:

国家意识淡薄

C:

答D:案：A

解析：现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系;等

级观念强，性格内向，不轻信人;工作态度认真、慎重，办事有耐心;精明自信，进取心

强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利

益，善于开拓新的市场。P273

17、【单选题】以下各国中，在交流时使用自我泄露频率最高的是

美国

法国

A:

德国

B:

中国

C:

答D:案：C

18、【单选题】以下各项中，属于商品期货交易对象的是

黄金

外汇

A:

谷物

B:

债券

C:

答D:案：C

解析：谷物属于商品期货交易对象。谷物是期货市场传统的交易商品，芝加哥期货交易所

是历史最悠久的期货交易所，而农产品期货是最早出现的期货。其中，粮食期货主要包括

小麦期货、玉米期货、大豆期货、豆粕期货、红豆期货以及大米期货等等。

19、【单选题】买入期权也称为

买期保值

A:

卖期保值

看涨期权

B:

看跌期权

C:

答D:案：C

解析：买入期权也叫看涨期权，是指期权的购买者预期某种产品的价格会上涨时，以一

定的期权费购买在未来约定的时期内以定的价格购买该种产品的权利。P320

20、【单选题】在价格调整条款中，通常使用的价格公式中的A是指

工资在价格中所占比重

原料在价格中所占比重

A:

专利在价格中所占比重

B:

管理费用和利润在价格中所占比重

C:

答D:案：D

解析：在价格调整条款中，通常使用的价格公式中的A是指管理费用和利润在价格中所占

比重。在价格调整条款中，通常会使用一个价格公式来计算最终的价格。这个公式通常包

括成本、管理费用和利润等因素。其中，A通常代表管理费用和利润在价格中所占的比

重。管理费用和利润是企业在生产和销售过程中所需要支付的费用，它们通常会根据企业

的经营情况和市场环境等因素进行调整。因此，在价格调整条款中，通常会规定一个合理

的A值，以确保企业在合理范围内获得必要的利润和管理费用。

21、【多选题】国际商务谈判的基本程序一般包括

准备阶段

开局阶段

A:

正式谈判阶段

B:

签约阶段

C:

签约后阶段

D:

答E:案：ABCD

22、【多选题】与业务谈判有关的财政金融状况主要包括

外债状况

外汇储备状况

A:

货币的自由兑换

B:

支付能力

C:

税法方面的情况

D:

答E:案：ABCE

23、【多选题】一支国际商务谈判队伍应包括

技术人员

商务人员

A:

法律人员

B:

财务人员

C:

翻译人员

D:

答E:案：ABCDE

24、【多选题】正确使用语言进行阐述的技巧包括

准确易懂

简明扼要

A:

分散主题

B:

折中迂回

C:

措辞得体

D:

答E:案：ABDE

解析：正确使用语言进行阐述的技巧包括：1.准确易懂。2、简明扼要，具有条理性。3.

叙述要真实，第一次就要说准。4.语言应富有弹性。5.发言紧扣主题。6.措辞得体，不走

极端。7.注意语调表达的含义。8.注意折中迂回。9.使用解困用语。

25、【多选题】影响国际商务谈判风格的文化因素包括

语言及非语言行为

风俗习惯

A:

思维差异

B:

价值观

C:

人际关系

D:

答E:案：ABCDE

解析：影响国际商务谈判风格的文化因素包括：一、语言及非语言行为方面的因素。

二、风俗习惯因素。三、思维差异因素。四、价值观因素。五、人际关系因素。P416

26、【名词解释】商务谈判

答案：是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交

易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

27、【名词解释】诉讼

答案：诉讼是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求

法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

28、【名词解释】谈判主题

答案：是指参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不

同的主题。

29、【名词解释】原则式谈判

答案：原则式谈判是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。根据事实来达

成协议，以保持公正、客观的谈判态度。

30、【简答题】简述国际商务谈判中的环境因素。

答案：（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业习惯；（5）社会习

俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施及后勤供应状况；（8）气候状况。

31、【简答题】简述市场信息的主要内容。

答案：（1）有关国内外市场分布的信息；（2）消费需求方面的信息；（3）产品销售方

面的信息；（4）产品竞争方面的信息；（5）产品分销渠道的信息。

32、【简答题】简述谈判中形成僵局的原因。

答案：（1）立场观点的争执；（2）一方过于强势；（3）过分沉默与反应迟钝；（4）人

员素质的低下；（5）信息沟通的障碍；（6）软磨硬抗式的拖延；（7）外部环境发生变

化。

33、【简答题】简述说服技巧的环节。

答案：（1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；（2）分析你的意见可能导致的影

响；（3）简化对方接受说服的程序；（4）争取另一方的认同。

34、【简答题】简述美国人的谈判风格。

答案：（1）自信乐观，开朗幽默；（2）直截了当，干脆利落；（3）态度诚恳，就

事论事；（4）重视效率，速战速决；（5）具有极强的法律意识；（6）喜欢全线

推进式的谈判风格；（7）重视细节，讲究包装。

35、【论述题】联系实际说明潜在僵局的直接处理法。

答案：（1）站在对方立场上说服对方；（2）归纳概括法；（3）