社会心理学章社会交换与社会影响

第八章社会交换与社会影响第一节

社会交换第二节

社会影响第三节

从众、顺从与服从1社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024霍曼斯【一九一0-一九八九】布劳【一九一八-二00二】第一节社会交换2社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024乔治·霍曼斯一九一0年出生于美国波士顿!!一九三二年毕业于哈佛大学!!获文学学士学位!!留校任教？？曾参加帕雷托学说小组!!一九三四年与人合著《帕雷托理论介绍》一书!!从此步入社会学界？？一九三九～一九四一年任大学讲师？？第二次世界大战期间在美国海军服役一九四六年回到哈佛大学!!正式转入社会学系!!一九五三年任社会学系教授!!一九六七～一九七0年任社会学系主任？？一九六四年任美国社会学协会主席？？霍曼斯学术研究领域很广!!包括历史学、人类学、心理学及科学哲学？？霍曼斯在从事社会学研究初期对功能主义兴趣较大!!著有《人类群体》【一九五0】？？后来!!研究方向则转向交换论!!著有《社会行为：它的基本形式》【一九六一】、《返回到人》【一九六四】、《社会交换的性质》【一九六七】？？

一、霍曼斯的行为主义交换论3社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024一、基本概念

【对社会行为的所有解释归根到底都是心理学的解释】

行动：是行动者个体的行为!!旨在追求报酬!!避免惩罚？？互动：是人与人之间的相互交往、相互作用!!才能把自己的行动变成追求报酬、避免惩罚的行动？？情感：是指在群体中!!个人之间所具有的内部兴趣!!如好感、反感、赞同、反对等!!情感也是一种可以用来交换的社会资源？？刺激：是指环境中的暗示!!能引起个体作出行动上的反应？？4社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024报酬：又称奖励!!是指能够满足个体某种需要的对象!!它可以是物质的!!如金钱!!也可是非物质的!!如声誉、赞扬？？成本：两种含义？？一是实际成本!!在进行活动时蒙受的痛苦？？如运动员为了夺冠进行的艰苦训练!!二是机会成本!!为了获得某种报酬而失去的其它可能的报酬？？投资：是指一个人拥有的全部资源!!包括社会地位、知识、专长、性别、种族等？？利润：是指一项行动结果中!!报酬减去成本所剩下的纯粹奖励？？公正性期待：指个人在行动中所付出的费用和所得到的报酬之间的比例关系构成的主观期待？？5社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024在以上九个基本概念中!!报酬是最核心的？？人们的所有行为都是为了获得报酬!!不管是内在的!!还是外在的？？为了更好地说明报酬对于行动者的意义!!霍曼斯引入了“数量”和“价值”两个重要的分析变量？？“数量”是指某一具体行动在一定时间内所表现的频率!!“价值”是指某一具体行动获得报酬或受到惩罚对于行动者所具有的意义的程度？？为了说明这一重要社会交换原则!!霍曼斯又在其基本概念中加入了两个表示“时间”的心理学概念：

剥夺：是指某人在得到某一特定奖励后所经历的时间长度？？满足：是指一个人在刚刚过去的时间里得到的报酬已足以使它们不再马上需要更多的报酬？？

6社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024二、霍斯曼借鉴了功利主义经济学原则：一】人与人交往时总是希望获得一定的好处二】在交往中自觉核算成本与收益三】人需要更多的获取信息!!评价成本与收益之关系【的合理性】？？四】社会生活中!!经济交换只是社会交换的一种形式五】社会交换中不仅追求物质目标!!也交换非物质的内容!!感情与服务？？7社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

三、结合了行为主义的理论

【不同角度的行为表现】

一】在任何特定的场合!!有机体总是做出服从最大酬赏和最小惩罚的行为？？二】有机体将重复那些已经证明能够得到酬赏的行为？？

三】有机体在某种场合下的行为曾得到酬赏!!如再次出现相似的场合时!!它们就会重复那种行为【个体经验】？？四】当前的刺激如果在过去某种情况下曾得到酬赏!!则这种刺激将引起与过去类似的行为？？五】只有不断地得到酬赏!!行为的重复才能不断地发生？？8社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024六】如果某一行为以前曾得到酬赏!!但在相同或相似的情况下突然一无所获!!有机体就会有情绪波动？？七】某种行为得到的酬赏越多!!【由于满足】有机体就认为越不值得去做!!而宁可去做另一种行为以得到其它酬赏？？斯金纳关于操作性条件反射作用的实验!!“斯金纳箱”9社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024四、基本命题一.成功命题“对于人们进行的所有行动来说!!一个人的某种行动得到的报酬越经常!!这个人就越愿意从事这种行动？？”二.刺激命题“如果在过去一种特殊刺激或一组刺激的出现!!曾经成为一个人的行为得到报酬的原因!!那么现在的刺激越是与过去相同!!人就越可能产生这种行为!!或是一些相似的行为？？”三.价值命题“对于一个人来讲!!它的行动结果对它越有价值!!它就越可能去执行这个行动？？”重点10社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024四.剥夺——满足命题“一个人在最近越是经常得到一种特殊的报酬!!那么该报酬的追加对于这个人来讲!!就越来越没有价值？？”【对应行为方式六】】五.攻击——赞同命题“在一个人的行动没有得到它预料的报酬时【或得到它没预料的惩罚时】它将感到气愤!!它便可能去从事侵略性行为!!这种行为的结果变得对它更有价值？？在一个人的行动得到它预料的报酬时【尤其是得到的报酬比它预料的报酬大时!!或者没有得到它预料的惩罚时】它会感到高兴!!它更可能从事认可性行为!!这种行为的结果变得对它更有价值？？”六.理性命题“人们在对两种行动进行取舍时!!会根据它当时的认识!!选择那种随着获利可能性增大!!结果总价值也增大的行为？？”

11社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024在霍曼斯看来!!上述六个命题是一组“命题系统”!!它们是相互联系的？？成功命题是其理论的最基本的公理!!它指出人们的行动总是追求报酬!!逃避惩罚!!刺激命题指出行动受到经验和情景的制约!!价值命题指出人在进行行动选择时是有价值判断参与的!!剥夺—满足命题限定了价值的时效性!!攻击—赞同命题揭示了人类行动的感情色彩!!行动受自我公正感的支配理性命题则在指出行动价值的基础上!!进一步指出行动的可能性问题？？在解释人类行动时!!所有这些命题都必须加以考虑？？霍曼斯的所有命题都是关于个人之间的交换行为!!但它认为!!这些命题同样能对社会制度进行解释？？

12社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024对社会制度的解释：霍曼斯用最小利益原则来解释权力和权威的起源!!即在持续的社会情景中!!得到最小利益的人最有可能为合作指定条件？？这个原则是从对某个参与者的权力中产生的!!因为在交换中!!一个人向另一个人提供报酬的能力要大于对方向它提供报酬的能力？？例如一个濒临破产的公司!!最希望得到的报酬是一笔能救命的资金？？在获得这笔资金的头两年里!!公司可能依然亏损或赢利很少!!即投资者向公司提供报酬【资金】的能力要大于公司向投资者提供报酬【利润】的能力？？这样!!投资者就获得了对公司的权力？？在合作关系中!!投资者可以按它开出的条件与公司谈判!!而公司只是被动的接受者？？霍曼斯认为!!由于一部分人掌握着一些为它人急需的特殊的资源!!因而被给予较高的地位!!社会分层体系由此形成？？

13社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024五、公平交换分配公平性原则!!即人们在交换中!!要对成本和报酬、投资和利润的具体分配比例作出判断？？如果人们不能按照公平性原则得到相应的报酬!!就会在报酬分配方面出现不公正或脱节的现象？？霍曼斯认为!!报酬的公平与否是相对的!!取决于一个人的客观经验？？它提出了两条标准：

第一!!行动者过去的经验？？在同类行动中!!一个人总是以过去成功地从事这一行动时的成本与报酬、投资和利润的比例为尺度来衡量眼前或将来的行动!!并根据个人投资的增加而提高标准？？第二!!行动者认同的比较群体？？人们在交换中!!通常还要把自己的所得与自己认为相类似的人比较!!而较少与和自己比较疏远的不太相似的人进行比较？？

重点14社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024三、思考题一、试分析霍曼斯交换理论的基本命题和意义？？二、霍曼斯与布劳交换理论的区别是什么?三、如何评价交换理论在整个社会学理论中的地位和作用?四、交换理论的局限性表现在哪些方面?15社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

彼得·M·布劳一九一八年二月出生于奥地利!!二一岁时随父母移居美国？？一九四二年!!布劳从伊利诺斯州的埃尔姆赫斯特学院社会学系毕业？？一九五二年在哥伦比亚大学取得博士学位？？毕业后!!先后任教于康奈尔大学、芝加哥大学和哥伦比亚大学？？一九七三年出任美国社会学学会主席!!并被选为美国科学院院士？？布劳毕生致力于社会学理论的研究与教学!!著作十分丰富!!其中最有代表性的论著有：《科层制的动力》【一九五五】、《社会整合理论》【一九六0】、《社会生活中的交换与权力》【一九六四】、《互动：社会交换》【一九六八】、《社会交换中的公平性》【一九七一】、《不平等和异质性》【一九七七】？？二、布劳的结构交换论16社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024一、关于社会交换概念的界定布劳认为!!社会交换是人类行为的一部分？？人类行为成为交换行为!!必须具备两个条件：“一是该行为的最终目标只有通过与它人互动才能达到!!二是该行为必须采取有助于实现这些目的的手段？？”它这样定义社会交换：社会交换是当别人作出报答性反应就发生、当别人不再作出报答性反应就停止的行动？？

重点17社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

二、社会交换与经济交换虽然社会交换与经济交换有许多共同点!!但布劳对二者还是作了严格的区分!!其区别表现在三个方面：首先!!经济交换是根据明文规定的契约合同进行的!!而社会交换不作任何具体的规定和明文的承诺!!其次!!经济交换不会引起个人的责任、感激和信任!!而社会交换则会引起----!!第三!!从经济交换中得到的利益是可以准确计算和预测的!!而从社会交换中得到的利益则没有明确的价格!!没有统一的衡量标准!!报酬的价值具有模糊性？？重点18社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024三、交换的基本过程吸引

：社会吸引是刺激人们进行交换的前提条件？？竞争：社会交换的实现途径？？【以占有资源的数量、质量、稀缺程度来决定胜负】分化

：拥有丰富的或稀缺的社会资源的人在群体中获得了较高的交换地位!!可以自由选择自己的交换对象？？而没有什么资源的其它成员只得处于较低的交换地位!!它们选择自己交换对象的余地很小？？结构分化的深入会涉及权力的分化!!即当社会地位差别很大的双方进行交换时!!交换中的一方会出现以依从作为回报的形式？？19社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024整合：每个成员都有固定的位置!!只需要按照自己的地位角色的要求行事!!就能得到相应的回报？？冲突：如果群体内部的报酬结构发生变化!!或群体成员对报酬的期待结构发生变化!!都可能使得某些参与交换的群体成员感到对方没有履行互惠义务!!从而产生被剥夺感？？

20社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024四、交换的原则21社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024一、囚犯两难情景二人各判一年不认罪认罪

XYA判一五年B释放A释放B判一五年二人各判十年疑犯A不认罪认罪疑犯B三、社会交换理论的证据22社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024一九五0年!!由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德【MerrillFlood】和梅尔文·德雷希尔【MelvinDresher】拟定出相关困境的理论!!后来由顾问艾伯特·塔克【AlbertTucker】以囚徒方式阐述!!并命名为“囚徒困境”？？------一八0页囚徒困境所反映出的深刻问题是!!人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚？？决定因素：信任23社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024二、货运游戏甲起点乙目的地甲目的地乙起点单行线24社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

游戏研究威胁对冲突的影响？？研究发现：当双方都使用威胁时!!双方总的收益最少!!一方有权使用威胁时!!有权的一方收益稍大!!但总收益较少!!只有双方合作时!!各自的总收益最大？？游戏证明：在一切资源的开采使用方面“合作”是惟一是选择!!但是有控制权、更捷径、省时的时候难以合作？？25社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024一、零总和冲突【绝对得失】：您死我活!!您失去的是我得到的？？二、可变总和冲突【均有得失】：竞争中合作!!局部共同利益？？如!!旧车买卖a、寻求共同接受范围？？b、强硬的最初立场和逐渐让步的策略？？三、社会交换理论的证据【协商策略】26社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024理论分析交换规律酬赏与成本结果评价＝酬赏－成本不同标准结果的协调：解决个人偏好的冲突公平交换原则：均等原则朋友与陌生人各取所需平等：利益与贡献成正比重点难形成：是社会生活的基础!!人之本性实质：以小换大!!趋奖免罚两种观点三、社会交换理论的基本评价27社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024一、社会影响运用个人和团体的社会力量在特定方向上改变它人态度或行为的现象？？社会力量的来源：与社会地位相适应的权力、威望、被爱或受尊重的影响力？？包括：奖赏权!!家长、老板!!强制权!!领导、老师!!参照权!!所在团体的参照指数？？如!!网上购物的评价参照影响？？法定权!!地位赋予的权力!!专家权!!知识和特长拥有者!!信息权!!不同领域的人掌握的信息优势？？第二节社会影响【参照-五章社会行为】28社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024二、社会影响理论

心理学家拉塔纳提出了社会影响理论？？它说来自它人的社会影响!!取决于三个方面的因素：它人的数量、重要性和接近性？？它用光的作用来类比？？光照在平面上!!平面接收到的“光量”!!不仅取决于开了多少灯!!而且取决于灯泡的瓦数!!以及它与平面的接近程度？？个人所受来自它人的影响与它人的数量、它人的重要性以及它人与个体的接近性有关？？29社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

周围它人越多!!对个体的影响越大？？拉塔纳认为!!伴随着影响人数增加!!每个人的影响实际上在下降!!第二个人的影响比第一个小!!第N个人的影响小于第【N-一】个人的影响？？因此是个人影响越来越小!!而总体影响越来越大？？第二个社会影响要素是它人的重要性!!这取决于这个“它人”的地位、权力以及它人是否是专家第三个是它人的接近性？？所谓接近性是指!!它人在时间与空间上与个体的接近程度!!与一个相隔二0米的人相比!!一个与门面对面相处的人!!对门的影响更大？？30社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024三、社会影响表现一】社会促进

有它人在场时!!促进简单任务【优势反应】!!阻碍复杂任务【错误反应概率高】两个方面？？评价恐惧论：在场人是【有促进】否【无促进】关注或评价个体的工作？？分心冲突：

冲突导致认知系统负荷加重!!促进或损害？？31社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024二】社会懈怠

是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价!!而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象？？心理学家黎格曼【一八八0】最早发现了社会懈怠现象!!它发现当人们一起拉绳子的时候的平均拉力要比一个人单独拉时的平均拉力小？？在研究中它让参加实验的工人用力拉绳子并测拉力!!实验包括三种情境：有时工人单独拉!!有时三人一组!!有时八人一组？？按照社会促进的观点!!人们会认为这些工人在团体情境中会更卖力？？但事实恰恰相反：独自拉时!!人均拉力六三公斤!!三人一起拉时总拉力一六0公斤!!人均五三公斤!!八个人一起拉时!!总拉力二四八公斤!!人均只有三一公斤!!不到单独时的一半？？现象解释：责任分担导致责任感、参与感降低？？32社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024三】去个性化又叫个性消失!!亦可叫去压抑化、去抑止化!!去个体化？？是指个人在群体压力或群体意识影响下!!导致自我导向功能的削弱或责任感的丧失!!产生一些个人单独活动时是不会出现的行为？？去个性化的外在条件：一是身份的隐匿!!匿名

意味着可以不承担责任!!二是责任的模糊化？？自我意识降低

情境因素的刺激!!自我意识降低丧失自我认同【与自我价值观背离】的社会行为【有时反社会】!!群体意识增强？？33社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024这个概念最早是法国社会学家G.L.博恩在其经典著作《人群》一书中提出来的？？博恩认为!!从历史的观点的观点看!!人类原本是是从要深蒂固的亲属关系、纽带关系和部族关系中挣脱出来的!!随着这种挣脱!!原先表现在这些群体关系中的去个性化也由之获得解放!!个体重又获得了个性？？但是!!个性的解放也潜伏着一种危机!!那就是离开群体的心理距离越远!!个体在享受自由的同时也就越感到孤独？？个体的孤独又激发着个体重新加入各种群体活动!!于是个性又溶化于群体之中!!去个性化复又出现？？E.弗洛姆的《逃避自由》一书是对去个性化的理论阐释？？34社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024去个性化是一种自我意识下降!!自我评价和自我控制能力降低的状态？？个体在去个性化状态下行为的责任意识明显丧失!!会做出一些通常不会做的行为？？如集体起哄、相互打闹追逐、甚至成群结伙地故意破坏公物、打架斗殴、集体宿舍楼出现乱倒污水垃圾等!!都属于去个性化现象？？

门都有这样的经验!!有时候太专注于某事情!!以至于完全忽略它人!!甚至忽略门自己是如何看待门的行为的!!这种情况下个体是处于去个性化状态的？？此外!!药物、酒精和催眠等因素!!也可造成人的自我意识和自我控制水平迅速降低!!使人处于去个性化的状态？？35社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024案例：“去个性化与社会冷漠”早在一九七二年!!美国著名心理学家菲利浦!!津巴多曾经做过一个模拟监狱实验？？实验者将若干心理正常的大学生随机分成“犯人组”与“看守组”!!“逮捕”后的"犯人被戴上手铐!!蒙住两眼带到了斯坦福大学地下室的一个“监狱”里？？这些被试经历了真正的犯人才会碰到的种种事情!!如戴脚镣手铐!!全身喷消毒剂!!换上监狱里统一制作的“布袋衣”!!而且!!“犯人”不再有姓名而只有一个号码？？“看守”也一样？？然而!!这些原本平等的人!!因为管教与被管教的不同角色!!最后都产生了不健康的心理和摆脱社会规范约束的极端行为？？如扮演“犯人”的被试逐渐变得软弱、无助、抑郁!!而扮演“看守”的被试则越来越有虐待“犯人”的倾向？？36社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

一、从众是指个人的观念与行为由于群体直接或臆想的压力向与多数人相一致的方向变化的现象？？

从众行为的本质!!是个体受到某种社会影响力作用之后!!所产生的一种适应性行为反应？？---附件

二、从众的类型一】真从众任务难度大!!依赖性较强的人!!二】权宜从众表内不一致!!迫于群体压力？？三】不从众【表面不从!!内心认可与表里一致的真不从众】四】一、从众第三节从众、顺从与服从37社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024阿希的从众经典研究一九五六年心理学家阿希进行了从众现象的经典性研究--三垂线实验？？它以大学生为被试!!每组七人!!坐成一排!!其中六个为事先安排好的实验合作者!!只有一人为真被试？？实验者每次向大家出示两张卡片？？其中一张画有标准线x!!另一张画有三条直线A、B、C三条直线中的一条等长？？实验者要求被试判断x线与A、B、C三线中哪一条线等长？？实验指明的顺序总是把真被试安排在最后？？第一、二次测试大致没有区别!!第三至第十二次前六名被试按事先要求故意说错？？这就形成一种与事实不符的群体压力!!可借此观察被试的反应是否发生从众体压力!!可借此观察被试的反应是否发生从众行为？？阿希多次实验!!所得结果非常相似？？38社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024实验表明：【一】大约四分之一到三分之一的被试保持了独立性!!没有发生过从众行为？？【二】所有被试平均从众行为百分比为三五%？？【三】有一五%被试从众行为的次数占实际判断次数的七五%？？实验后!!阿希对被试作了访谈!!归纳从众的三种情况：【一】被试确实把分阶段的反应作为参考框架!!观察上错了!!发生了知觉歪曲？？【二】被试意识到自己看到的与它人不同!!但认为多数人总比自己正确些!!发生了判断歪曲？？【三】被试明知其它人都错了!!却跟着作出了错误反应!!反生了行为歪曲？？39社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024三、去个性化与社会攻击当个体自我认同被群体的行动与目标认同所取代!!个体便会进入“去个性化状态”!!将淡化个体的自我观察和自我评价!!降低个体责任与个人对于社会评价的关注？？当自我控制力量减弱!!暴力与反社会行为就随时可能出现？？例：通常!!学生对违反校纪和违反社会公德的行为!!具有耻辱感和自责感!!因而能够遵守社会道德规范和学校纪律？？有些学生将自己融于某群学生整体之中!!它们喜欢集体起哄、相互打闹追逐、甚至成群结伙地故意破坏公物、打架斗殴等!!或者学生犯了错误后在老师面前说的第一句话是“某某也做的”-----“去个性化”行为？？认为人们的注意都指向在整体!!教师不易觉察出自己的言行!!即使造成了不良后果自己也不会承担责!!而责任将由所有参与的同学分担!!即“责任扩散”？？40社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024一、情境因素刺激物的性质：愈不熟悉的、难度越大的任务从众行为愈明显？？社会地位：中层地位的人较高从众!!时间因素：在交互作用的早期阶段更容易发生从众行为!!后期相互制约与抗衡!!降低从众行为？？二、个体因素个性特质差异缺乏自信!!自我评价不高!!患得患失的个体更易表现出从众？？性别差异女性在相应的困难程度下比男性更倾向于从众？？年龄差异青少年期及以前年龄-可塑期？？个人的自我卷入水平二、影响从众的因素41社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024三、文化因素【如中美文化比较】【一】自我概念【独立与依赖】【二】社会关系【自由与团结】【三】社会认同【个人特质与它人背景】【四】孩子养育【独立、思考、选择与理解、合作受指导】【五】人际沟通【直接与间接、情感外露与内隐、自信与谦虚】四、群体影响群体自身的一致性：“别人都在吼--我就选择了加入”!!群体意见不一致!!降低从众？？群体的凝聚力指群体对其成员的总吸引力水平？？认同感--做贡献的愿望？？群体规模通常群体规模越大!!从众率越高？？42社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

二、从众的原因【个体动机】一】行为参照个人知识、经验的局限!!不能十分肯定的作出某种选择？？在情境不确定时!!而从众所指向的是多数人的行为!!自然就成了最可靠的参照？？二】偏离恐惧对于群体一般状况的偏离!!会面临群体的强大压力乃至严厉制裁？？群体成员会更为喜欢与群体保持一致的成员!!对于偏离群体的个人往往会厌恶、拒绝和制裁!!【已形成默契】!!当群体出现不稳定状态时!!首先被排挤的往往是先前偏离群体的成员？？三】人际适应人需要一个群体的接纳？？为了获得肯定!!建立和维持良好的关系!!必要时就必须改变自己的行为和态度!!保持和大多数人一致？？43社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024

*定义顺从指人因为它人的期望压力而接受它人请求!!行为符合别人期望的现象？？【自主行为】被明确【或隐晦】的要求？？

一、顺从行为的原因一】潜在损失危机设想损失的痛苦强度大于得到的喜悦强度二】互惠心理人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠【各种文化的共识】？？三】喜爱和熟悉从认识的人购买率明显增加!!业主熟悉的管理员出面处理是非!!“自家人效应”？？四】情感处于积极情感唤起状态下的个体!!顺从于外在请求的可能性会显著提高？？二、顺从44社会心理学章社会交换与社会影响5/9/2024二、顺从诱导策略一】“登门槛”效应脚在门栏内!!从小请求到大请求？？得寸进尺二】“门前技巧”“留面子效应”先提出很大的要求!!被拒绝后再减低要求？？销售案例原因：人际互动中!!都希望带