怎么做提案介绍

怎么做提案

阳狮·达美高培训营什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案报表整理综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：引言大概占10-15%的时间分析大概占40-50%的时间建议大概占35-45%的时间总结大概占5-10%的时间提案的结构引言总结内容(分析和建议）引言挑起听众对要说话题的兴趣踏入正题令听众投入分析和建议（一）要注意的事项：表达形式能花的时间推测观众的反应分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案分析和建议（三）分析客观的数据层面过去和现在问题建议主观的设想全面现在和未来答案下笔（3-1-2方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天然后再看一会，让自己从新投入最重要是看思路是否合逻辑、顺畅再看是时间安排是否恰当，是否需要删改按AUDIENCE再去作检查提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等日期订下日期要按两个方向想客户（没有其他事情令他们分心）同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答做好提案人员安排及分工会议时要注意的事项现场观察仪表地点说话聆听与回答问题现场观察气氛跟客户的反应客户的情绪转移自我形象仪表衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。鞋要擦亮地点座位的安排光线温度设计稿的摆放提案副本 的摆放说话声音要大点别提高声调，尤其是女同事说话要慢点段落与段落之间，预留时间给客户发问与客户有眼神接触常备笑容观察客户反应，若发现客户有 问题的话，要尽快停下来，给客户发问聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧：要听清楚问题的症结要观察现场人与人的关系答问时要其他的人是否受 影响要小心聆听问题和提出问题的用意当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题准则敏感的反应无限的耐性不借谎言掩盖缺失不需以信任对方作为对方信任 自己的条件谦虚、忠厚但做事要果断能吸引对方不为对方所屈服加一点幽默感－佛烈德·查尔斯·艾可（FredCharlesIkles)所欠的就是看你们一展身手的机会怎样克服对提案的恐惧对着镜子练习对着镜子练习演讲是非常有用，也很重要的。在做演讲时，自己的一举一动都会影响观众的注意力。通过对着镜子练习，你会注意到自己是否在不断地前后摇摆，是否做一些不易察觉的但是无用的细微动作。观察，并且改正，因为往往是这些让人分心的小动作使得有水准的演说变成了糟糕的演说。对着墙壁练习对着墙壁练习演讲，这与对着镜子演讲相比，是完全相反的方案。对着墙壁演讲可以使你将注意力都集中在演说的内容上。刚开始你可能会觉得傻（大家刚开始都这么觉得），但是对着墙壁演讲有助于弄清那些内容不妥的部分——那些没有说服力的或是难以得体地内容。通过这样的练习，反复推敲的用词和表达语气，获益匪浅。对着朋友练习对着朋友发表演讲，你会感到轻松。而且朋友可以给你提出问题，并且提供诚实坦白的反馈。如果一个朋友不足以提供这个服务，那么就找其他能够做到的人。发表完演讲后，问下你朋友，找出你的演讲中哪部份是最容易懂的，哪部分是最难懂的。

对着同事（但不是朋友）练习对着非朋友的同事发表演讲也很有用，因为这样可以增加压力，这样在实际演讲中就更容易克服压力了。同样的，演讲完后询问一下同事，有哪些不太清楚的地方，或者不太明白的地方。录音这是一个简单的建议，如果你讨厌从答录机里听到自己的声音，那么你也会讨厌听到自己练习演说。录下你的演说并进行审定，自己鉴定和改正演说中的漏洞和结巴部分，下次你才会更有进步。排练如果有可能，在正式演讲前的几天前到你的演讲地点进行排练。要准确认真地练习演讲，假装下面有观众，有需要时应使用麦克风。如果你的演讲要穿着正式，那排练时就不要穿短裤。尽量把排练搞得逼真点。在正式发表演讲前，把排练做得越逼真，到真正那天你就会觉得更简单。感染力是最重要的充满精神：说话的声调，举止动作，流汗。你在演讲的时候会流汗吗——试一试。引用名句：名人或者权威人士的言论会更加有说服力。有根据性：提案要有节奏感，注意语速和声音的韵律。提案太听起来像是和大家在讨论而非演讲。讲述故事：故事与要传到的信息相辅相成。熟能生巧：只有熟能生巧才能保证提案的质量。八种错误的肢体语言逃避眼神接触

你是简单的念ppt而不是向观众介绍吗？在一对一的谈话中，你是盯着一旁、脚下或前面的桌子吗？你从未看过聊天对象肩膀以上的部位吗？这些都说明你缺乏自信心，紧张和准备不足。技巧：看着你的听众。用80%至90%的时间看着听众的眼睛。绝大多数的人花太多时间看笔记，幻灯片或身前的桌子，而很多人在看了自己的谈话录像后可以立刻改变这一行为。真正的商业领袖在传递信息时是直接看着听众的眼睛的。你和听众之间有阻碍

另一种较常见的错误是因为在你和你的听众之间有别的物体，从而阻碍了你们的直接交流。这些错误，比如双手交叉，站在讲台或椅子后，从屏幕后和别人交谈，在都阻碍真正的交流。即使只是一个放在桌上的文件夹，也可能制造距离阻碍交流。技巧：保持“开放”。保持你的手打开、手掌向上。消除你和你的听众间的壁垒。坐立不安，摇摆或晃动以上动作说明了你感到紧张，不确定或措手不及，避免这些错误，因为这样做并不能帮你实现什么。让我们想象一下，一家电脑公司的高级业务主管要向他们的主要投资者传递新产品的讯息，但没有成功。实际上，这个项目的确是在他团队的掌控下，但他的身体语言却给了投资者其他的暗示。做简报时前后摇晃，这就是这位主管的最大问题。它反映了一种能力与控制力的缺乏。通过学习去做有意识的移动，他最终避免了职业生涯上的失败。下次简报之后，投资人定会相信一切都在他们的掌握中。把手放在口袋中或手指纠缠把手拘谨的放在身体两侧或塞在口袋里给人的印象是——你提不起兴趣，不想参与或紧张，不论你到底是或不是。解决它的办法很简单：从口袋里拿出你的手，作些有决心的、果断的手势。站着、坐着不动

效率低的发言者几乎不动，从头到尾都站在同一个地方。这反映了他们很死板、紧张、沉闷、没有魅力和活力。技巧：激活你的身体，而不是幻灯片，走动走动。大多数演讲者都认为他们需要笔直地站在一个地方。但他们不明白的是，移动不仅是可接受的，而且是受欢迎的。没精打采，后仰或驼背

这些姿态往往与缺乏自信联系起来，它们能体现或者被认为能体现——缺乏投入或兴趣，它们也说明你没有权威，缺乏信心。小技巧：保持抬头挺胸。当站立时，脚打开与肩同宽，身体稍向前倾。这样你就看起来很感兴趣，更投入，更有热情。肩膀略向前，这会显得你更有男子气概。头与身体要直立，不要靠在桌子或讲台上。虚假的动作这表明你准备过度，不自然和做作。要使用手势，但别过度。研究人员已经证明，手势反映了复杂的思想。听众能从手势中察觉到你的信心，能力与控制力。可是一旦你试图模仿一个手势，你可能会被认为做作，就像一个三流的政客。玩硬币，跺脚和其他令人讨厌的小动作以上动作只能体现你的紧张，不自信或对细节不够关注。用一台摄像机录下自己的表现，再用挑剔的眼光去重看一遍。你是否发现了自己从未察觉过的那些令人讨厌的小动作？紧张将体现在不停的跺脚，摸脸或抖脚上。一旦你明白自己的行为，你可以轻松地改正它。搞定提案的18招10-20-30原则

这是GuyKawasaki（湾区著名的风险投资家，同时也是位充满激情、睿智和幽默的演讲家）提出的一个幻灯片制作和演讲原则，即一个Powerpoint不能超过10张幻灯片，演讲总长不能超过20分钟，而且幻灯片的字体要大于30号。有趣的演讲

演讲要讲求寓教于乐。我不是指做演讲时要像猴子一样又蹦又跳，但是同文章或杂志相比，人们期望在演讲中感受到你的激情，而不是枯燥无味的背诵。放慢速度

紧张或没经验的演讲者更容易在演讲时像打机关枪一样说个不停。试着放慢你的语速，并且通过增加一些停顿来达到强调的效果。眼神交流与所有听众进行眼神交流。销售人员都知道，你不能把所有的注意力都盯在做决定的人身上，因为秘书和助理也在一定程度上影响老板做决定。总是将注意集中在一人，会让对方感到不舒服。用15个词做总结

你能把你的想法用15个词总结出来吗？如果不能，那就再总结。演讲对信息的传递并非理想中的那么强有力，所以在演讲中不断重复这15个词的总结可以达到强调和加深记忆的效果。20-20原则

另外一条幻灯片制作原则。这条原则指的是，提案中你要有20张幻灯片，并且每张幻灯片只演讲20秒。其目的就是逼使你做到简练，避免听众听得不耐烦。不要读幻灯片

很多人都认为自己可以脱稿演讲，可事实上却常常回头看屏幕。读幻灯片，只会不断打断你的演讲思路，这也间接地告诉听众你根本就不理解自己要讲的内容，从而对你的提案失去信心和兴趣。提案就像讲故事

如果你的提案比较长，那最好加入一些小故事、双关语和奇闻轶事等来串联整个过程，同时也帮助阐述观点。优秀的提案者都知道怎样将小故事和要阐述观点联系起来，从而达到吸引观众的目的。提高音量

提案最忌讳听众无法听到演讲者在讲什么。虽然现在都有麦克风和扩音器了，但是你仍然要确保使所有听众都能听到你。提高音量不是说要你喊，正确的做法就是挺直身体，从肺部而不是从喉咙里发出更为清晰的声音。不要事先计划手势

提案中的任何手势都应该是你要传达的信息的延伸，它是帮助你传递信息中的情感。事先计划手势会看起来很不自然，刻意为之时还会和其他自然的肢体语言不搭配。如果你不知道该做什么手势，那把手随意地放到身体两侧就好了（不要用手指着听众！）。“这是个不错的问题”

通过使用“这真是个不错的问题”、“我很高兴你提出这个问题”等语句来为自己争取时间以组织回答的时间。听众一般不会察觉这样客套的话，而且你要避免“恩”、“啊”等等口头语。吸气而不是呼气

当你感觉要说“呃”、“啊”等语气词时（过多语气词只会让演讲变得糟糕），可以停顿一下或者深吸一口气。虽然停顿会显得有些尴尬，但是听众会很少注意到的。提早到会场（尽可能的早）

不要等到听众都坐好了，你才慢吞吞地调试好投影仪和幻灯片。提早到达演讲地点，熟悉一下场景，检查电脑和投影设备，确保不会出现异常的境况。而且这有助于消除紧张感。熟能生巧

参加一些提高和锻炼演讲和交谈技巧的训练。这些锻炼会使你上台提案时显得更有能力和自信。避免道歉

只有做错事情时才需要道道歉。不要为自己的能力不足、紧张和准备不充分道歉，这只会使听众觉得你没自信。再者，多数情况下，听众并不会注意到你的紧张和小错误。当你错误时一定要道歉

虽然要避免道歉，当你在传达信息时包涵了错误的观点时，或者有其他明显错误的地方，一定要道歉。保持自信是当然的，但是过度自信就会出问题了。以听众的角度出发

要从听众的立场来撰写提案稿和思考问题。哪些内容对于听众比较难理解；哪些内容会使听众感到繁琐？总是要记得，对听众来说，这里面表达的内容有什么意义。乐在其中

将你的激情注入到提案中去，乐在其中。怎样制作PPT文件背景，突出性和协调性

通常幻灯片的背景不需要过于突显。也就是说，背景应该简单，其本身不需要过多的变化，以防止干扰前景的元素。背景图片是用来强调我们的信息而不是形成干扰的。好的背景可以帮助你有效的衬托出信息，否则就会混淆观点。背景图片不应该与所展示的信息相冲突。重点信息要突出左边这幅用了三种颜色（白，红，黑），而右边这幅则用了超过左边两倍的颜色（黄，绿，蓝，红，黑，紫和白）七种。在这两张海报里，最关键的元素是用大号字体突出的数字：40%和50%用来吸引顾客的目光来购物（”off”

和”%”使用了相对较小的字号，因为它们的意思已经通过前后文中可知，故重要性略低）。打折的范围（仅限于部分商品以及必须先以正价购物以后才能以折扣购买一双鞋等等）被列在附属位置，事实上很有可能被忽略，直到店员告知那些已经在店内的顾客们。对于右侧游戏软件商店的那幅色彩斑斓的海报，“40%Off”就没有这么有力，因为所有的要素好象都被设计成了首要的，包括多余的标语和小图片，干扰信息的要素太多了。反观左侧鞋店的海报，就很清晰的传达了最重要的元素，这是一个很好的突出重点的例子。这个PowerPoint模板的背景图片本身就有太多的突出点，形成干扰而影响了前景中的图表表达。这里背景与前景的对比看起来更好，但是沙滩和排球与信息的内容缺乏一致性。这个背景图片如果用于衬托一张比较晒伤情况或度假风景区度假天数等内容的图表会更加合适一些。另外，你还应该避免使用过时、看厌的模板，而是另外选择一些更好的图片。除了图表的配色不恰当，模版有一个给标题的固定位置以至于第三行的文字根本看不清。这张图片在用于一个关于有机农作的演讲是合适的，但并不与手机这一内容相协调。虽然有对比但是一些需要看清的字符还是和被背景干扰导致难以辨认。用一张日本或韩国手机用户的图片做背景效果则好多了。然而，这张图片没有完全突出图表，放一个半透明的方框在图表下面，将背景处理成模糊效果可以取得满意的效果。以上的两种都有不错的效果。白色背景与深色文本或其他元素有很好的对比度（没有比黑与白的更强烈的对比了），在相对明亮的房间里效果非常好。但是，在光暗的房间里，白背景就可能有些过于强烈。设计简洁风格的幻灯片在提案中，真正的主角是你自己，而不是幻灯片。我们使用幻灯片的目的并不纯粹只是在上面写上一些东西代替我们的演讲，而是它能够补充你的演讲，使你演讲的内容更容易被记住。使用简单平实的背景背景要单纯。如果你采用一些过于花巧而且又与演讲主题无关的背景图片，只会削弱你要传达的信息（如上图四个背景）。如果你的信息不能有效传达，再漂亮的背景又有什么意义？使用清晰的字