为汽车商省钱-锦湖轮胎坐上胎配套市场老大

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迎来更多订单

“不只是想自己怎么来赚钱，更多的是在考虑如何帮助我们配套的汽车公司来赚钱。”这是锦湖轮胎在中国市场做到第一名的秘诀。

与全球三大轮胎巨头普利司通(Bridgestone)、米其林(Michelin)、固特异(GOODYEAR)相比，韩国公司锦湖轮胎(KumhoTire)在全球轮胎市场的排名只在第九位；但是在中国，锦湖轮胎却用10年耕耘，在2007年成为中国最大的汽车整车厂商的配套轮胎提供者。在中国汽车公司中，几乎每5辆新出厂的汽车，就有1辆是由锦湖轮胎提供的。

从1997年锦湖轮胎南京工厂正式投产，锦湖轮胎用10年完成了这一市场颠覆。拿下汽车整车厂商配套轮胎的第一名之后，这家韩国企业不掩雄心，开始准备争取另外一个领域的第一名──“锦湖轮胎除了继续保持配套市场的领先地位，在零售市场也计划在2009年成为中国市场第一。”锦湖（中国）轮胎销售有限公司总经理金炳椎在接受本刊专访时表示。

锦湖轮胎隶属于韩国八大集团锦湖韩亚集团，与很多韩国的大型企业集团一样，这家公司旗下业务范围横跨航空、运输、石油化工、轮胎、金融等众多领域。1946年，锦湖韩亚集团创始人、现任董事长朴三求的父亲朴仁天，从只有两辆出租车的小车行开始创业，至今整个集团的年销售额已经超过100亿美元，其中轮胎业务的年销售额达到24亿美元。

服务配套市场

为整车厂商降低成本

完成第五名到第九名的跨越，中国市场无疑是锦湖轮胎最重要的海外市场。根据美国橡胶生产商会公布的数据，全球最大的轮胎消费国美国在2006年的轮胎销量比2005年下降4.5%，而且这个趋势将延续下去。但是在中国，2006年的轮胎销售量比2005年增长了11.4%，销售额更是增长了23.4%。2007年锦湖轮胎在中国的轮胎产量已经达到2100万条，大约占锦湖轮胎全球工厂总产量的三分之一。

在2007年以前，中国的汽车整车配套轮胎市场的最大供应商也是韩国公司——韩泰轮胎(HANKOOK)。韩泰轮胎在韩国也是锦湖轮胎的老对手，年销售额略高于锦湖轮胎，在全球轮胎市场的排名也刚好比锦湖高出一名。

不论是韩泰或是锦湖，抑或其他轮胎巨头，没有人敢放弃正在腾飞的中国亿辆规模汽车市场，但锦湖却赢得包括一汽大众、上海通用、北京现代、重庆福特、东方悦达起亚、东风雪铁龙等35个汽车制造商的60多种车辆的配套轮胎青睐，原因在于锦湖懂得利用自己的规模采购降低整车厂的成本。

“锦湖轮胎在中国市场，并不只是想自己怎么来赚钱，更多的是在考虑如何帮助我们配套的汽车公司来赚钱，这是我们能够快速取得这个市场中比较大的份额的秘诀。”金炳椎说，“比如中国的汽车公司近几年都面临很大的降价压力，但是同时又面临成本上涨的压力，那么汽车公司怎样才能阻止成本上涨,产品降价中还有没有利润可以赚？作为汽车产业链的一环，我们至少可以在轮胎方面来帮助汽车公司控制一部分成本，比如锦湖轮胎通过原材料的投资、生产工艺的改进以及降低配送和库存成本这样的方式来降低生产成本。”

在原材料方面，锦湖轮胎2006年在越南投资建立了天然橡胶厂，来降低轮胎原材料的采购成本。天然橡胶是轮胎生产的主要原料，约占到轮胎原料25%的重要份额，天然橡胶的价格最近三年翻了一倍的涨幅，也让轮胎公司以及汽车公司面临成本的上涨。

除了较低廉的原料成本外，锦湖还充分利用中国市场的区域性，降低配送和库存成本。锦湖轮胎先后在南京、天津、长春三地投资建设了轮胎工厂。相较于最大的竞争对手韩泰轮胎在中国拥有的两家工厂都集中在长三角地区,米其林在上海和沈阳拥有两家工厂，锦湖轮胎的市场战略布局在同业中是领先的。“我们的策略是，在中国的汽车主要产地，与主要汽车生产商形成紧密的合作关系。比如我们在长春的工厂，一汽大众自然是我们的主要采购商。并非说我们把工厂设在他们门口，一汽就一定会采购我们的轮胎，但是如果我们用南京的工厂来供应给远在长春的一汽的话，服务、沟通、配送肯定比不上在长春的工厂。”金炳椎说，“我们实际上是把自己视为整车厂商车间的一个部分，轮胎从我们这里做出来，直接就可以运到整车组装车间，为汽车公司节省了很多配送、库存的成本。”

瞄准零售终端

联手曼联营销普通消费群

现在，与汽车整车厂商的配套市场大约占锦湖轮胎在中国销售额七成，锦湖轮胎希望在零售市场取得增长以后，可以达到这两个市场各占一半。

“在整车厂商客户那里，性能和品牌其实也是同样重要的，但是在中国市场零售市场，实际上锦湖轮胎还没有达到与我们质量相对应的知名度。”金炳椎表示，尽管锦湖轮胎在中国已经有了很好的口碑，但是在品牌方面未来应该加大投入。

先做汽车整车厂商的配套市场，再发力做零售市场，这也是锦湖轮胎在中国市场上的策略。金炳椎说，“现在中国大约每5辆新车就有1辆是锦湖轮胎供应的，对于这些车辆的购买者来说，锦湖轮胎也会给他们留下一个很好的印象，当他们更换轮胎的时候，选择锦湖轮胎的可能性非常大。所以我们对中国市场一直认为，我们已经实现配套的量这么多，未来会反馈到零售市场。”

中国橡胶工业协会的李驰对锦湖的策略分析认为，相比米其林、固特异等轮胎巨头刚进入中国市场，以大规模做品牌推广来做零售市场，锦湖轮胎的平稳策略应该可以以更少的成本来获得品牌的信任。

现在，锦湖轮胎已经在中国零售市场拥有100

多家专卖店，未来的目标是在2010年达到200

家。金炳椎认为，全国有这么多经销商来加入锦湖轮胎的销售网络，配套市场的成功也是原因之一，因为那么多具有实力的大型汽车公司都已经选择了锦湖轮胎，经销商、维修商同样可以信任锦湖轮胎。南京朗驰鸿运通轮胎有限公司的负责人田丽英选择经销锦湖轮胎，也正是因为很多车主在更换轮胎的时候，更愿意选择汽车原来配套的品牌。

2007年7月份，锦湖轮胎成为曼联最高等级的合作伙伴白金赞助商，更为锦湖轮胎在全球的品牌打造提供了一个很好的平台。作为在中国最受欢迎的足球俱乐部，曼联在中国也拥有数千万球迷，所以金炳椎认为，这也会为中国市场的销售提高带来促进。

而在随后的曼联亚洲行中，曼联俱乐部先后在东京、首尔、澳门和广州与当地球队举行的友谊赛，让锦湖轮胎第一次随着场上球员一起亮相在全球球迷眼前。而单就中国，就拥有整个曼联亚洲行程的两站，这也与中国市场在锦湖轮胎的战略地位相吻合。

在强手如林的轮胎市场，锦湖轮胎已经抢下了中国配套