化妆品电商运营方案

上海连程商务发展有限公司138/145 旭升 电子商务运营解决方案规划书 上海连程商务发展有限公司2013年7月本文版本文版权归上海连程商务发展有限公司所有。未经书面同意，不得以任何方式抄袭、节录或翻印及传播。本文档仅限于公司内部使用。目录7469一、目录 217027二、TIN’SECRET产品介绍 37872三、TIN’SECRET独立商城在B2C平台上的机遇 3148471)化妆品网购参与主体相互融合 3231162)化妆品B2C份额迅速增大 3239293)化妆品网购行业前景看好，但仍面临较多挑战 414625四、乐峰网B2C垂直平台解析 55891)化妆品电商的价格体系 6121122)物流管理 1030686五、旭升进军电子商务领域的策略 11132821)媒体推广 1129682)会员营销 177623)商城风格定位 18156824)销售模式制定 19229011．团购模式 19314642．整体解决方案销售模式 19283793．积分商城模式 1968594．买赠销售 1934675．返券类的促销销售方式 20265726．满额减的促销销售方式 20161217．“0元抢”或秒杀 20203128．策略性的亏损销售 20177879．礼包或套组优惠销售 20293155)提高商城转化率 21147836)人员配置 21283297)售后服务规划 2118560六、运营综合分析 235864七、运营方面关键点 241749八、运营投入预算费用 2463571)入驻淘宝天猫费用 2491982)年销量分解 2445113)运营费用 2831090九、我们的优势 283591)我们是以一对一的形式为您服务，我们提供专业的运营团队只为您服务 28120162)我们有丰富的线上销售渠道资源 2828263)我们有丰富的运营经验，以及成功案例 28TIN’SECRET产品介绍TIN’SECRET属活酵母系列产品，客户定位将是在20~40岁的女白领，这一人群过着朝九晚五，时不时还被老板抓去加班的生活。她们经济独立追求时尚在“办公室战争”中都渴望取得胜利。而更重要的是她们基本都是受过高等教育的新时代女性在幸福观等方面有自己的理解尽管生活上的压力不减，但她们仍有自己的追求。我们应该是不仅买美容化妆品，未来更要传达的是一种生活方式，鼓励的是一种欢乐、积极、向上的人生态度。我们将通过高品质高科技的美容护肤品，利用明星代言，达人专家示范解惑，自有网络集聚宣传，提供高品质的会员专享和服务，使消费者内心及容颜得到明显的改进，提升生活态度，得到真正的”幸福满足感“。TIN’SECRET独立商城在B2C平台上的机遇化妆品网购参与主体相互融合参与化妆品网购的企业主体十分多元，既有互联网化妆品品牌（包括独立互联网品牌和化妆品“淘品牌”），也有互联网渠道品牌，还有化妆品传统企业（包括化妆品品牌厂商和渠道企业）。各参与主体在充分发挥自身优势的前提下，也积极借鉴其他参与主体的经验。如互联网化妆品品牌为了扩大其线上和线下的影响力，除了坚持原有的平台外，还积极利用其他互联网渠道甚至是开设线下店铺：而传统化妆品企业在自建购物平台的同时，也积极拓展其他互联网渠道，部分传统品牌厂商甚至准备推出纯e品牌。艾瑞咨询认为，化妆品网购市场的参与主体多种多样，但是都是为实现化妆品的网上销售这个目标，所以这些参与的主体势必各取所长，互相融合化妆品B2C份额迅速增大从化妆品网购的市场结构来看，2011年化妆品网购市场中B2C的占比是29.2%，和2010年化妆品B2C只占13.5%相比有了明显的提升。艾瑞咨询认为，化妆品B2C企业相比C2C创建时间大都比较晚，集中在2008年以后；今年来化妆品B2C的发展速度很快，特别是2010年借助团购模式兴起了一大批化妆品B2C，化妆品B2C的市场规模在出在一个快速变大过程中。未来几年，伴随着消费者对化妆品品质的追求程度越来越高，化妆品B2C的市场占比还将持续增大。 化妆品网购面临的最大难题是供应链的维护，化妆品品牌厂商为了维护其占主导的线下渠道，往往在供货上对化妆品电商加以限制。即便是近年来各化妆品品牌厂商纷纷倒闭，但采取在天猫（淘宝商城）上开设旗舰店进行产品正价值销售是它们更乐意接受的方式。在这种背景下，为了提高利润率和更好把控供应链，各化妆品B2C企业纷纷开始布局自由品牌，部分企业已经推出了自由品牌，而少数化妆品B2C企业甚至已经凭借其自由品牌在市场上确立了一定优势。艾瑞咨询认为，未来越来越多的化妆品B2C会推出自己的自由品牌，但如何确保产品质量和对产品进行运营推广将是面临的重要难题。2011年中国化妆品网购市场的交易规模为372亿元，预计2012年交易规模能增长到576.6亿元。数据现实，2011年中国化妆品网购规模达到了372亿元，增幅为66.6%。其中化妆品B2C排名前三为乐蜂网、聚美优品和天天网，2011年的交易额分别是6.3亿元、4亿元和3.5亿元。预计未来几年，化妆品网购仍保持较快增长，到2015年化妆品网购交易规模超过1200亿元。业内人士分析，中国化妆品网购在继续保持较快增长的同时，市场将开始进入整合期。未来一两年，化妆品电商领域甚至有可能出现上市企业。化妆品网购行业前景看好，但仍面临较多挑战数据显示，2012年中国化妆品网购规模达到了576.6亿，较2011年的372.6亿元增长54.8%。预计未来几年，化妆品网购仍将保持较快增长，到2015年化妆品网购交易规模有望超过1200亿元，整个化妆品网购行业前景看好。未来一两年，化妆品电商领域甚至有可能出现上市企业。尽管如此，阻碍中国化妆品网购的不利因素依然很多，需要各参与方共同参与解决。乐峰网B2C垂直平台解析当前中国的电子商务产业蓬勃发展，但电商的整体运作环境却鱼龙混杂，混乱无序，返无疑成为电商行业迕一步发展的桎梏。造成这种状况有很多现实的原因，但电商幕后运营细节的隐蔽性是不能忽视的重要因素，尤其表现在化妆品垂直类电商领域。一方面，作为新型的零售运营方式，电商的这种“隐性经营”使消费者可供参考的购物决策依据不足，在混乱的产品和价格信息面前，消费者很难形成清晰的购物判断尺度，像化妆品返类普通消费者不易鉴别真假优劣的产品，返种负作用更为明显；另一方面，正规电商的“隐性经营”客观上给一些制、贩、售假冒伪劣产品的不法行为制造了空间和机会，进一步伤害到正规电商和消费者的利益，使行业滋生“病菌”。作为一个年轻的化妆品电商品牌，乐蜂网一直寄望中国的电商行业走上规范健康的发展道路，努力实现乐蜂网的事业追求。编制本白皮书，乐蜂网旨在向公众揭示化妆品电商行业内一些较为普遍的运作细节。以期通过倡导行业的透明化，运作的显性化，使社会各界了解电商的运营，使消费者更理性、更科学的在混杂的网购环境中有清晰的判断依据，最终促使行业走上健康发展的道路。化妆品电商的价格体系“正品和低价”一直是让很多消费者对电商陷入纠结的两个关键词，消费者往往既想以较低的价格购买产品，同时又担心这么便宜的会不会是假的？其实只要了解正规电商的进货渠道，以及电商的产品定价模式、成本构成等，基本就可以有一个大概的判断。化妆品电商的定价模式由于整个电商行业都在最大化的压低售价，换取市场份额的快速扩张。所以大多数的化妆品电商都在采取成本定价的方式——在产品的直接采购成本基础上，增加维持企业正常运营所需要的毛利率，最终形成零售价格。当然，这仅指定价的基本策略，在实际操作中，个别产品，个别营销手段有可能因为具体原因不遵守基本定价策略。在成本定价的基础上，一般化妆品电商都会参考同行业竞争对手的定价来对自有产品的售价迕行修正，基本每个电商都会有比价软件的。化妆品电商对比传统化妆品的价格优势电商的价格优势，对比的是线下的产品零售价格。因此，了解在传统渠道的分销模式下，零售价格的形成方式是有必要的。分销模式：一般化妆品的基本分销模式是“总代——二级代理——三级代理——零售”，有一些成熟的品牌往往会部分采取KA直供。非成熟品牌一般只有销售或代理商，而其余一些小品牌，通常采用的是经销商直接购买，付款提货的销售方式。另外，由二分销层级的繁复，造成的一些管理的混乱，会导致市场价格的不稳定。因此，在通常情况下，只有品牌越成熟，市场的价格才越稳定。传统渠道：在返种多级分销的模式下，每一级营销单位都有利润要求，返就形成了从出厂到零售层层加价的情况。即便是零售价格比较稳定的成熟品牌，也会在最终零售的定价方式上，给渠道留出利润空间。亊实上，传统化妆品超过60%的利润额度都归于渠道利润。比如柜台销售，除去进店费用，商场所要抽取其销售流水的利润占到25-30%，另外，迓有至少15%的门店租金等等。电商价格优势的来源：一方面，大型的化妆品电商绝大多数是不上游环节合作供货，能够取得比较好的价格优势，同时省掉了后续分销环节的成本，使得产品售价可以降低；另一方面，电商不必支付店租、商场抽成等费用，也迕一步降低了产品的营销成本。可以说，这两个方面是正规电商正品价格优势形成的主要因素。而根据每个品牌线下分销渠道模式的不同，各级代理进货折扣的不同，电商在各品牌产品对比线下实体店的价格优势也会有所不同。化妆品电商运营的成本在产品直接采购成本的基础上，化妆品电商需要增加一个毛利来决定最终产品的售价，而产品的返部分毛利可以以支持一个电商能够正常运营所需的成本作为基准来看待。一旦毛利过其它成本，电商就有了盈利空间（目前国内还不多见），一旦毛利低过运营成本，电商就要亏损。因此，以损益平衡作为一个维度，大致可以通过了解各部分成本的构成情况，来衡量售价是否正常。网贩正品化妆品定价=采贩成本+毛利当毛利>各项成本，电商属于盈利当毛利<各项成本，电商属于亏损采购成本：在所有的成本结构中，化妆品电商的采购成本大概占到总成本的70-80%，相对于一般的传统店面，收客范围在3-10公里左右，电商的收客范围是全国乃至全球收客，网站的客户群集中在量的优势，可以实现采购时候的以量压价，另外如果对上游有足够的掌控能力，还可以不品牌厂商直接合作，获得比一级代理迓要优惠的采购价格。因此，在采够成本的控制上，电商具有着传统渠道无可比拟的价格优势。运营成本：化妆品电商的运营成本主要分为有关硬件的技术内容成本不有关软件的总务行政管理成本，其中前者包括网站维护、网页呈现、服务器架设、带宽租赁及内容编辑、拍摄修图、技术人员人力成本等，约占销售额的2-3%；后者包括人亊行政、财务、法务等人员人力成本，以及高管薪酬，公司房租，期权分摊，财务费用等等，约占销售额的3%。返部分总计大约为总成本的5%－6%履约成本：履约成本主要包括采购人员人力成本、仓储不物流配送成本，如仓库租金、耗材成本、仓库人员人力成本、快递费用，以及客服人员人力成本等。履约成本约占电商总成本的12%-20%。其中，客单价是影响整个履约成本的关键，客单金额越低，成本比例越高，客单金额越高，则成本比例越低。履约成本与客单价成反比：客单金额低，履约成本比例高；客单金额高，履约成本比例低市场推广成本：电商的推广成本是各类成本中最不稳定的因素。因每个电商的市场策略不同，是否投广告，广告的投放有多大，促销的频度、力度等，都会直接影响到推广成本。一般大型和比较成熟的电商返部分成本约占3-6%；如果是处二推广期的电商占比则普遍要达到10%－15%甚至更高，实际上，这已经是一个极其保守的数字。实际上，各化妆品电商在运营成本、履约成本方面相差不会太大，最终影响盈亏的，往往是市场推广成本。市场推广成本对总成本的影响不仅取决二投入额度的大小，同样取决二投入效果的影响。如果化妆品电商投放1000万广告，能换回5000万的销售业绩，则大致可以抵消成本的增加。如果低于此销售额，则会推高市场推广成本，反之，则会降低此成本比例。销售额与市场推广效果有关，与市场推广成本无关在市场推广成本比较接近行业平均水平的情况下，一般化妆品电商损益的平衡点大概在22%－30%毛利率之间，在电商盈亏平衡的情况下，返部分毛利率也是除直接采购成本外的所有运营成本总额。物流管理消费者购买产品，很少考虑到，甚至也没有机会了解到电商后台的运营。其实从采购货品入库到产品送达消费者手中的整个过程，代表了化妆品电商在正品保障，产品品质管理和投送满意的关键。一般大型的正规化妆品电商都会建立一套比较完整的规范的操作流程和管理制度。旭升进军电子商务领域的策略媒体推广电子商务，从广义上来说指的是企业利用现代化信息技术进行的一切商务活动，它既包括网上交易还包括切叶内部及企业间的协作与协调。从狭义角度来说特指互联网上所进行的交易，它打破国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化，网络化，无形化，个性化、一体化。随着电子商务的不断发展，如何有效的通过媒体来推广电子商务成为了值得探讨的问题。近段时间在电子商务利用媒体来推广的最具有代表性的例子那就是凡客诚品，不论是前段时间网络各大论坛上疯传的凡客体，还是地铁大幅的平面广告，都吸引了人们相当多的注意力下面将从旭升集团目前电子商务状况如何分别通过传统媒体和网络媒体这两方面来进行探讨：传统媒体电视广告投放电视广告是就目前来说应用最为广泛最为普及的技术之一。电视最大的优势：按照受众接收信息的效果，电视也就是画面给受众带来最强烈的记忆，不仅如此电视的覆盖面也非常广，从城市到农村都有覆盖，而且传播速度相当快，送达效率也相当高，通过电视广告可以影响到很大一部分用户就连那些平时不太上网的民众来说也可以让他们得到有效的信息流，这样电子商务企业就可以得到很好的反馈。平面广告投放平面广告就其形式而言，它只是传递信息的一种方式，是广告主与受众间的媒介，其结果是为了达到一定的商业目的或政治目的。从凡客的案例来看，凡客的平面广告的投放量可以说是相当大的，在城市里各大地铁站或是公交站点都可以看到它的广告，而且它的广告还不断推陈出新，最近似乎又有新的出现了，而且它的广告还被网友进行了恶搞，这无疑又为其进行了宣传。随着城市建设的加快，许多公共场所的可以投放平面广告的场所增加了，如果能在人流量大的地方善用这个宣传方式，相信会对电子商务企业带来相当大的帮助。报纸广告很多人都觉得报纸和新兴媒体网络比起来属于相当落后了，但是报纸还是有它的独到之处的，比如报纸的易读性优于网络，报纸的版面有限，要求它必须精编，层层过滤，突出新闻的质；而网络的大容量，伴随而来的往往是粗编，突出新闻的量和全。报纸可以提供给用户有效的阅读方式，帮助其更好的掌握信息。其次，报纸内容的准确性高于网络，在网络的信息海洋中，正由于因求快而对新闻报道往往缺乏严格的编辑和审核，日益增多的不良信息诸如恶语谣言、伪科学等也易沉渣泛起。最后，报纸的便携性优于网络，报纸的可携带性，是网络媒体不能比的。你拿到一份最新的报纸，在不同的时间和地点都可以拿出来，以随意的方式阅读。而网络则完全受限于电脑和线路，当然可以使用无线，但网速和连接就没有保证。另外有一点，在报纸上刊登广告有许多的优惠或折扣，这无疑可以给企业的营销费用节省下一笔可观的开支，电子商务企业若能有效地利用报纸的话那也可以达到意想不到的效果。网络媒体近年来，网络媒介的兴起，对社会的各个方面造成了不同的影响。作为一种新兴媒介网络会传统媒介的影响是革命性的对于网络媒体来说，由于电子商务主要运营方式是以网络为依托，所以网络媒体势必成为电子商务的主要推广方式，从VANCL的案例也可以看出，该企业在在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。网络是新兴媒体，具有独特的互动性、反应快、使用便利、成本低廉等特点。越来越多的商家看重这一资源，投入大量的金钱在互联网上为其产品作宣传。当即消费者进入某网站主页，就会闪出一个或多个视框，其内容大多是某种商品的宣传资料。互联网上为商品做宣传的形式多种多样，如：关键字或按钮，通常会放在相关产品内容旁边，当您选择点击这些按钮时，您就会被带到该产品的主页里对于网络媒体，电子商务企业可以利用以下几种方式来推广其业务：1.网络广告投放网络广告是常用的网络营销策略之一，就凡客的案例来说，各大门户网站上都看到了凡客诚品的广告，还有一些大的专业站（像起点中文网等）也有他们的大量的广告投放。网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户网站推广，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站发布初期及运营期的任何阶段。2.搜索引擎广告（竞价）百度和google的竞价凡客都有涉及，这是在网络推广中是比较常见的渠道。搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，通过搜索引擎广告，电子商务企业可以使自己的企业在搜索引擎的排名上靠前，这样能使用户更好地关注本企业，有效的提高电子商务网站的点击率，很好地利用了潜在的客户群体。3.电子邮件营销这种方式在卓越亚马逊，当当以及淘宝被广泛采用以电子邮件为主要的电子商务推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。基于用户许可的Email营销与滥发邮件不同，具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高用户对于品牌的忠诚度等。而且通过时常像用户发布一些优惠信息，能够更好的提升用户对本电子商务网站的关注程度。4.自媒体营销微博作为最近新兴的媒体来说，它的发展潜力巨大，从QQ与360大战这么一件事就体现出微博在如今网民的活动中起着举足轻重的作用，微博和博客作为最能体现消费者切身感受的两个渠道，应该加以利用，对于博客来说以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销，从客户自身的角度所出发所进行的营销活动相信会比一般的更加有效。对于微博来说，必要时可以请几个网络写手来有技巧的阐述产品对于与自己的体验，以吸引大家的注意力。在自媒体这块，是我们的优势，一定能够把自媒体的价值最大话，我们会专门的派一个团队，负责我们自身的微博账号，首先我们需要利用明星大号，迅速的为我们TST这个品牌官博打响在网络上的知名度，我们会迅速的累积到粉丝，然后我们的运营团队会通过包括一些事件营销，网友互动，有奖转发，专业知识的普及。来提升粉丝对我们品牌的认知，提升粉丝对产品的忠诚度，拉近粉丝与产品之间的距离，还有最重要的一点就是为我们的网站引入流量。5.网络媒体推广利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。可以通过大量的信息发布，信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。利用用户所获得的这些信息来使电子商务得到推广。同时通过网络媒体也是一种很好的公关手段，大量的信息发布有助于让用户更好的了解企业，为企业创造潜在的利润源泉。综上所述，电子商务利用媒体进行推广，也就是为企业做PR，让业内和目标群体了解你的品牌，树立形象。最简单的意思就是让业内和目标群体知道你的网站是卖什么的，质量、价格如何，实力如何等等。尽早树立你的品牌形象和知名度对你有益无害。像如凡客诚品的PR 做的是相当不错的，所以说电商企业和传统的企业是一样的，需要有专门的媒介部门，职能包括媒介计划和媒介购买，这些部门除了精通网络媒体的人之外，就是精通传统媒体的人并且拥有这些媒体关系和资源。有效的利用这些资源相信能为电子商务企业创造更多的利润。返利网站的对接返利是厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。随着电子商务的发展，网上购物正成为一种流行的消费福利方式，大多数的网上商城为了促进产品销量，将一部分利润分给推广者，而推广者又将利润返还给消费者，从而滋生了一个新生的行业返还利润平台，也就是返利网站。返利网站属于CPS（商品推广解决方案）中的一种，主要是按销量分成的方式付费。这一块我们会通过与国内知名的返利网站对接，比如51返利网，51比购网，易购网，网易惠惠等等，对资深网购用户的宣传，以达到对我们官网的宣传。而且女性约占返利网站用户总数的70%左右。这些用户可以说基本都是我们的目标群体，我们会通过与返利网站的合作，共同的推广我们的产品。网站联盟的推广网站联盟就是我们俗称的网盟，国内比较知名的比如百度，谷歌，阿里妈妈等，网盟的优势就是在于网站数量较多，掌握着可以说中国95%以上的网民，投放精准，金额可控。我们会和百度谷歌等较大的网盟合作，使他们推广我们的产品，我们会精准的把控用户，花最少的钱产生最大的效果。自身资源互换我们会利用我们自身有的明星效应，与一些大型的网购促销活动，达成在网络上的资源互换，以达到各取所需的目的达人红人宣传推广达人红人宣传也就是我们现在时下社区化的营销，这个最大的优点就是转化率高，他跟明星销效应是差不多的，就是他的缺点就是有可能粉丝没有明星的多但是达人会比较多，主要是一个以质取胜的，我们会通过微博社区，论坛来招募达人。会员营销概念会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。会员目的了解顾客；了解顾客的消费行为；根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀自己的会员就是最好的宣传媒体；将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验提升客户忠诚度会员制度会员制的要害因素包括以下方面：a.客户的价值：包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）；b.客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。c.提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。商城风格定位网站整体装修定位一个商城装修规划并不是那么简单，事前需要分析大量竞争对手的商城以及自己品牌的优势特征，然后结合目标受众和一些后期运营思路来进行栏目规划。同时产品分类也是一个非常重要的课题，怎么划分能让消费者购物体验更佳，需要反复测试考量，才能得到结论。规划好之后，才是美工设计执行，从店招、店标、首页到产品展示页模版，再到栏目品牌也的个性设计等，一定是在商城规划好的风格下进行视觉表现。淘宝设计，有一个比较特殊的需求：热闹而不杂乱，要有购物的氛围，同时做到清晰有序。产品包装这一步应该是运营的关键。一个商城的转化率高低有很多因素影响，但是产品绝对是最重要的元素。产品策划包含的内容非常广和多。首先就是产品线和产品组合策划，营销教材上有一个“明星、金牛、瘦狗。问题”产品四象矩阵组合规划。同样道理，做商城一定要确定好引流产品、阻击产品、利润产品、后续产品，而这又和产品定价相结合，形成完整的产品宽度和产品组合，实现热销和利润平衡统一。对于很多传统企业来说，还面临一个重要问题，那就是怎么解决线上线下的产品渠道冲突问题。关于这些问题都有个比较全面的策划。产品策划第二部分就是产品宝贝页面的策划和执行了。如何展现产品最有销售力、产品图片怎么拍最能打动消费者、产品销售文案怎么写才能大卖特卖，产品文案是以理性阐述为主还是感性打动为主，相对竞争对手，我们的优势是什么，怎么突出来，这些问题我们都会通过分析策划去完成。销售模式制定商品促销运营和产品策划其实相辅相成，并且和下一步的推广运营三者组成日常运营的核心。淘宝商城的商品促销，可以分成三大类：一、参加淘宝各种促销活动；二、策划创意自己商城各种主体活动；三、利用关联销售、交叉销售等手段方式，实现商品生动化，提升用户粘性，提升客单价。这三种促销活动相互联系，并且下面又有很多种形式，这些手段组合使用，可以打造爆款产品，实现销售飞跃。促销只是手段，目的是增加销售。但是，目前很多淘宝商城陷入了无促销销售，有促销才有销售的怪圈，主要还是商城和品牌缺少独特的卖点和差异化，无个性，没有吸引人的独特点，品牌无溢价能力，更没有粉丝。团购模式一般意义上的团购。有一个行业的概念叫做“炒货”，因为团购往往要求比正常销售的产品价格还要低，而现在的化妆品电商本身就是不挣钱的，相较之下团购的价格优势很难持续。返样的困境，会进一步迫使团购的采贩渠道多样化，以尽量取得价格优势。返就造成了采贩产品的品质把关困难的问题，有些团贩的采购，供货商不提供票证甚至都可以。甚至一些不法商家会以次充好，以假乱真。因此，消费者在团购化妆品时，如果价格大幅低于电商普遍的售价，就要格外留心。以招揽顾客为目的团购。像乐蜂网的团购平台，则属于这一类，主要以极低的价格短期刺激网站流量提升为目的，产品本身是“赔本儿赚吆喝”。名为团购，实质上却可以理解为被冠以团购之名的“超特价、限时特价或者是被放大化的秒杀行动”。整体解决方案销售模式解决方案是一些比较成熟的化妆品电商的特色服务方式，以乐蜂网为例，依托旗下的达人品牌，为用户提供各自的专属解决方案，比如关于使用方法类的解决方案，教授顾客如何护肤、如何美妆等；与门针对某类特殊人群的解决方案，比如时尚白领如何美容瘦身，轻熟女如何迕行肌肤保养，成年女性的问题肌肤处理等等；还有诸如生活方式类的解决方案，如去旅行、去购物时的妆容建议，其最大的优势就在二给消费者节省了大量的时间成本。积分商城模式积分商城是电商网站主要用以回馈老用户的针对政策，常见的玩法有三种：纯积分换产品，如果顾客拥有的积分足以冲抵产品的价值，就可以直接兑换商品；用钱加积分换产品，如果顾客的积分不足以冲抵产品价值，可用部分积分加部分现金的方式来购买产品；积分换服务，比如用积分兑换的相应价值来冲抵诸如运费这样的服务费用。买赠销售买赠销售方式，有很多种具体的表现形式，有对二某一商品的买赠，例如：买几赠几等，也有某个品牌迕行的品牌内的买赠方式，比如某品牌买满多少金额，赠什么赠品等；迓有就是按照某个品类或者全场满多少金额进行相应的赠送等等。返券类的促销销售方式 返券类的促销销售方式很简单，就是卖多少金额送多少金额的某某券。返券返种形式，有的顾客喜欢有的顾客不喜欢，喜欢的顾客认为有优惠，还可以用返券买更多的东西；不喜欢的顾客会看到，返券在使用的时候往往会有门槛限制，无非是无门槛的现金，为了消化掉手里的券，还要购买更多的东西，返券类的联劢销售在首某种程度上就是一种强迫消费。顾客得到的时候高兴，用的时候头疼。满额减的促销销售方式满额减的方式就是买满一定金额减多少钱，返种方式也很古老，在以往很常用，现在也在发生很多细化，比如从品牌维度进行的满额减，或者某个单品买多几件进行减额优惠等。“0元抢”或秒杀基本每个电商都会有“0元抢”或秒杀。主要目的是为了吸引人气，返类方式一般都会限量，否则电商很难承受由此带来的损失。策略性的亏损销售网站流量对电商是至关重要的，为了吸引用户的关注度，提高网站的粘合度。往往一些电商会挑选若干非常大众化的产品，直接以采购成本价，甚至更低的价20格迕行销售，销售的形式也是花样百出。比如乐蜂网，每周都会选出百款产品，通过抽奖、特卖等各种方式来提高网站人气。返些可以归为电商的营销手段，对消费者来讲购买返类产品也很实惠，但这种方式有其操作特点，消费者需要避免“误会”。一方面，如果是长期性低价销售行为，一般只会几款价格适中的大众型产品，不会有很多款。另一方面，如果同时低价销售的产品款式品种较多，往往短期内就会更换。如果大量产品同时都以异常便宜的价格长期销售，消费者则大可不必相信赔本赚吆喝返样的说辞，返种情况有充足的理由怀疑产品的品质。礼包或套组优惠销售电商的促销已经司空见惯，返其实也是网站带动用户活跃度，提升人气的手段。之前提到，化妆品电商日常的销售定价基本已经在损益平衡点之间，那促销让利的空间从哪里来？其实促销让利的费用，可以归到市场推广费用中，只要能够通过返种手段在短期内拉动销售额大幅提升，那相当于每单的平均成本就会下降，返会重构盈亏之间的平衡。一般带动销量提升有很多办法，比如乐蜂网会针对符合某些特定人群特殊喜好的组合产品进行成套出售；或是通过礼包的搭配和组合，开发功能整合性的套装组合，如美白组、防晒组、旅行组等等，通过相关商品的组合进行优惠特卖，返样即提高了客单价，又提升了整体销量。提高商城转化率1.什么是妆化率转化率就是所有到达网站并产生购买行为的人数和所有到达你网站的人数比率。转化率的计算方式，转化率=（产生购买行为的客户人数/所有到达网站的访客人数）×100%影响转化率的因素品牌知名度产品首页产品价格产品详情页用户体验产品用户评价这六大因素关乎网站的转化率关键性转化率是一个网站的关键指标，没有转化率没有一切，转化率高意味着你投入产出比高，转化率低也就意味着，你推广成本再增加人员配置商城推广店长运营经理运营主管创意设计商城推广店长运营经理运营主管创意设计文案策划商品运营售后服务规划1.正品承诺及赔付制度销售正品的电商一般都会做出正品承诺，以及发现假货的赔付方式，如“假一赔十”。但这方面要看由谁来举证核实，如果要消费者来举证，那成本会很大，化妆品的检测是需要与业机构和与门技术进行，费用也不低，消费者一般不愿意承担这笔检测费用；如果让厂家的售后检测，一般厂家也不会轻易给出书面的鉴定意见。因此，消费者要慎重看待“假N赔N”的承诺。投送超期赔付制度网购中，消费者一般都会比较关心送货速度的问题，网站也可能会做出送达时间的承诺，但返其中也有很大差别。比如超期送达的赔付，返个时间范围的确定就有很大弹性，是以最宽的送货时间来定，迓是以标准的时间来定。如果是前者，实际上大多数情况下超期赔付就成了摆设。而乐蜂网的限时达，则是以正常的送达时间作为承诺时限，一般来看，其中可保证85%的准点率，如果除去客户自身原因导致的收货延迟，则要达到95%以上的准点率。因为准时比快要难做到得多，在正常的承诺下，不应是快而是准时，目前乐蜂是唯一一家作此承诺的网站。犹豫期内消费者无理由退换货制度现在，正规的电商一般会给予消费者无理由退换货的消费保障。这项制度对消费者权益的保障有很重要的作用，尤其是对化妆品来说。因为化妆品是需要使用后才能验证是否适合自己的肤质，某款产品未经过使用，总会有一定的概率不适合使用者的肤质。一般情况下，贩物者可能只关注有无返样的犹豫期承诺，实际上，应该更加注意返项制度的几个重要因素：一是时间，尤其是偏迖地区的客户，如果物流速度慢，等签收到产品，犹豫期已经过了，那就没有意义。另外，要看商家承诺的计时标准，有的是以下单的时间为准，有的则是以收货时间为准，对用户来讲，自然以收货为准更为有利，而且严格意义上讲，用户收到产品才能算交易完成。目前乐蜂网采用的就是签收时间为标准。事是附加条件，虽然叫无理由退换货，但有些电商会在交易细则中提出一些退换货条件，比如不影响事次销售，产品包装完好等等。返些消费者需要留意。实际上，承诺犹豫期的时间长短和计时方式对电商而言是很重要的，每延长一个单位的犹豫期，相应的退单率就会有所提升。只有对自己产品有足够的信心，而丏切实保障消费者利益的商家，才敢在返些方面做出承诺。乐蜂网就在业界承诺45天无理由退换货，目前为止，是电商行业最长的时间承诺。先行赔付制度先行赔付可以说是一项基于诚信的保障制度，核心的意义在于电商相信自己的消费者，在未查实问题前，相信消费者提出的问题是客观存在的。毫无疑问，设置先行赔付的制度会增大电商的经营风险，但对于保障消费者的权益来说，返项制度的作用很明显。但即便实行先行赔付制度，其中也有很多细节值得了解。一般传统是货到退款，资金会依原来的支付方式一步步倒退回消费者的账户，时间周期较长。有的则本着便利消费者的原则，实行一些更直接的处理方式，比如乐蜂网，只要客户货发出来，实物未到货入库，即给消费者办理退款。立足消费者利益，应该说是正规电商的根本，售后服务至少应该具备三项内容：一是要有足够长的无理由退换货时间，保证顾客享有充足的犹豫期；二是保证送达时间比较稳定，并且有健全的超期投送赔付制度；第三，要有切实可行的先行赔付制度。售后服务及维权的联络渠道经常会有网贩的消费者抱怨，有售后服务的需求后才发现，联系客服是件很困难的亊。实际上，给维权设置障碍，加大消费者的维权成本（包括个人的精力），迫使消费者“认栽”，的确是很不道德的售后处理态度。一般来说，正规的大型电商比较爱惜自己的声誉，都会尽量想办法降低消费者维权的成本和难度，比如乐蜂开通了400售后服务电话，实行7X12小时的热点服务，以及将邮箱、官方微博、网站留言、即时通讯等等工具全面开放接待售后服务需求。运营综合分析通过授权规范网络渠道和价格，提高品牌影响力利用B2B平台开发团购客户，借助中国供应商积累了国外客户。开发网络特供产品，保障线下代理商利益。为了避免新通路与原有配销体系的矛盾，更为了开拓新市场及新的消费群体，实体化妆品品牌企业或者其他行业新转入化妆品品行业企业会选择完全分离的做法，全新打造一个纯电子商务网络品牌。在人才、资金都没有完全到位的情况下，可以把自己最具竞争力的产品拿到淘宝等第三方B2C平台上开个线下同品牌的网上商城。实行线上与线下销售完全并行，这在创建网络品牌之初具有优势，有助于培育品牌在消费者中的美誉度。运营方面关键点化妆品旗舰店基础建设技巧化妆品品牌旗舰店的装修是整个网络营销计划的最基础，最重要的步骤，成为一个淘宝专业品牌品牌旗舰店，做到以下几点能达到转化率及销量大幅度提升的目的：精美的网店整体装修吸引买家品牌个性和风格要明确品牌终端形象的统一及延伸细致到位的宝贝描述转换率:在一定时间内，真正购买了商品的购买者数量与进入商店的购物者总数之比。商家需要通过营销过程或营销手段，促使这种转换的发生，让更多的进店购物者成为真正的购买者。淘品牌:这个概念最初出现在服装领域。在淘宝网上汇集的很多原创品牌，当初只是因为设计师的个人爱好而走上做网上品牌的路子，没想到在淘宝上却大受追捧。后来，玩具、化妆品的一些自有品牌也纷纷出现，这些在淘宝上建立起来的品牌被称为"淘品牌"。网络团购:是通过互联网渠道将有相同购买意向的消费者组织起来，向厂商进行大宗购买的行为。依托网络，能将有相同购买意向的网民组织起来，向厂商进行团体购买，将原先购买的被动权转为主动权，改变消费行为中的弱势地位，非但能够最大程度的节省成本，而且在购买和服务过程中占据一个相对主动地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服务。运营投入预算费用入驻淘宝天猫费用品牌旗舰店、专卖店：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元；专营店：带有TM商标的15万元，全部为R商标的10万元；天猫固定费用：160000元/年年销量分解年销量分解每日精准流量分解推广名称浏览量访客数销售额销售件数平均转化率推广费用自然搜索52501750700035件2%20000元/年站外推广100342001件2%无直通车2000667260013件2%450000元/年淘宝客105035014007件2%120000元/年淘宝活动105035014007件2%36000元/年淘宝硬广105035014007件2%228000元/年总计1050035001400070件2%854000元/年一年700万的销量预计（客单价200）计算一年1000万的销量预计每日精准流量分解推广名称浏览量访客数销售额销售件数平均转化率推广费用自然搜索73502450980049件2%28000元/年站外推广140482802件2%无直通车2800934364019件2%719000元/年淘宝客1470490196010件2%174400元/年淘宝活动1470490196010件2%50400元/年淘宝硬广1470490196010件2%353200元/年总计14700490219600100件2%1279640元/年项目类别项目概述店铺设置流程及重点操作内容提示费用项项目操作权重免费资源类淘宝搜索引擎优化1、侧重于标题关键字的运用、宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名1、负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取2、负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则3、负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性,宝贝描述4、避免触犯淘宝规则人力成本常规淘宝社区，淘江湖1、活跃发帖、回帖，帮助买家答疑（侧重买家），通过发帖ID引流到店铺2、报名参加社区促销活动3、争取社区首页免费广告位客服部1、负责在淘宝社区用主ID发帖，带动店铺人气。运营推广部1、通过社区获取的银币抢购社区免费广告位，每天12:00到次日9:00开放预订，9:00以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币，符合要求的的将在审核后12:00发布，有效期1天,可以推荐店铺或单件商品。人力成本银币赚取成本配合淘宝帮派1、加入促销帮派，争取免费帮派推广资源2、建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页推广部1、加入\o"淘宝促销帮【官方】"淘宝促销帮【官方】，\o"促销频道（官方）"促销频道（官方）等帮派，2、负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名3、负责官方客情关系梳理，增加活动选中几率。人力成本官方人际关系维护成本常规友情链接增加和其他高质量店铺的互通链接，通过其他店铺的反链进入店铺友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺（设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性）店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位人力成本淘宝客分成外店广告位辅助淘宝抵价券买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买店铺主推商品增加抵价券，原则上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活动收藏功能淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数越多越能证明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数。Ssz中国网商联盟客服部：1、当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝