引爆业绩实战谈判与回款技巧

引爆业绩实战谈判与回款技巧大纲一．

点穴五式——决定客户采购心理5要素剖析与攻陷方法二．

降龙伏虎——谈判中，4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法三．

次序技术——与4种常见客户类型的沟通和谈判工具擒贼擒王——临门一脚，搞定公关决策人四．

回收货款——左右脑谈判技巧训练优势

=才干

+知识

+技能方法论（工具）就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。点穴五式——决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法如果你是客户？6信任

价值体验价格价值（基本价值）•

品牌•

型号•

新旧•

物理性能信任•

关系营销是销售的核心。满意度=体验—

期望值满意度=体验—期望值=0

基本满意（退出壁垒）满意度=体验—期望值<0

不满意（流失率）满意度=体验—期望值>0

惊喜（转介绍/口碑营销）决定客户采购/回款5要素信任

价值需求体验价格需求•

什么是自己“需要的”？•

什么是自己“想要的”？需求•

什么是客户“需要的”？•

什么是客户“想要的”？销售项目：校服销售。主要客户群为各中小学校，直接对接对象为学校后勤部或家委会，最终服务对象为学生•

“需要的”：①企业资质证书齐全，具备校服生产条件和能力。②直接到学校给学生量体。③校服尺寸合身。④面料质量好、舒适。⑤做工好，无线头。⑥价格适中。⑦校服各项检验指标达到相关标准，并能出示相关检验报告。⑧按合同约定的时间和数量交货。⑨免费送货上门。⑩售后服务方面：存在质量问题可免费修改。•

“想要的”：①价格最低。②款式时尚。③质量达到名牌的标准。④不支付定金或保证金。⑤不满意可全额退款退货。⑥售后完全结束再付款。⑦付款时根据返修率扣除一定费用。⑧企业规模大、行业知名度高。⑨曾经有名校购买过该企业产品。⑩提前交货。我们所面对的客户主要是全省近50万户企业的财务部会计，向他们提供财税类的培训服务和产品。•

客户需要的：学习财务税务知识、提升财税技能、财务岗位的晋升通道合理避税•

客户想要的：财务税务专家、跳槽收入更高•

一日三餐荤素搭配是需要的，顿顿豪华大餐是想要的，一辆二三十万的车是需要的，高档轿车是想要的，很好的售后服务是需要的，让你送礼请吃饭是想要的。•

负责电气机柜销售。客户群体主要是开关柜盘厂，給房地产、工矿做电力设备的。我们是给这些客户提供外壳。•

客户需要的：外观漂亮、性能良好、供货周期快、能给竞标带来优势的产品。•

客户想要的：服务好、价格低(最好是低于预算)、给他们项目垫资(付款周期长)。•

课后小问题：你在销售谈判过程中，你是应该抬高对方的期望值，还是为了今后的体验适当的控制对方的期望值？结论在营销过程中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比对手好，客户必然会采购我们的产品。授信管理挖掘需求需求呈现价值建立关系信任价值客户价格资料客户分析获取承诺体验回收货款二次销售资信管理账款管理单元讨论1.

我们是方案型销售，很多时候客户没了解产品的价值就开始讲价，我想让客户真正认识到我公司产品的价值，而不是过早开始还价，我该怎么办？2.

我的方案在设计阶段，为了成交，对客户介绍时确实有些“包装”和夸大，结果在后期实施中，客户的体验和期望有了出入，客户不满意，我想挽救客户，怎么办？作业完成说明：问题二选一，写出具体的方法，每个清单不少于5条降龙伏虎——谈判中，4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法开始测试“

面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”这句话：1.

对2.

错鹰一样犀利坚定的眼神：凯撒鹰llll强势、果断、霸道nnn数据、事实分析能力强、逻辑推理能力强对数字、钱敏感，对人、情感不敏感原则性职业化：相信相信的力量！形象谈判能力很强，不好沟通（沟通注重过程，谈判关注结果）l真实羊llll温顺、随和、善良好说话、容易上手平衡关系、粘合剂和稀泥nnn向导、内线羊转鹰的方法羊很善良，但不代表羊傻狐llllll狡猾nn投其所好鹰杀狐聪明反应快、语速快多疑（飘忽不定）狡辩贪小便宜、胆小驴ll喜欢反对、喜欢挑战、喜欢折磨nn让驴爽注重沟通的过程，不关注谈判的结果接篮球法则如何开价？如何谈判？•

鹰羊狐驴•

在销售关系中尤其是在大客户销售关系中，鹰羊狐驴四种角色实实在在存在的，不同的角色有相互促进相互制约的关系，所以任何一方关系都不能忽略。如何运用这四种复杂的关系，从而达成与客户的合作，需要我们不断的研究总结。课后作业作业完成说明：问题二选一，写出具体的方法，每个清单不少于5条1.客户答应我帮我引荐上级领导，但却一直拖着有两个月了，不给办事，我实在是耗不起了，想让他快速办，怎么办？2.销售遇到了一个非常强势的客户决策人，如何搞定这样的人？问题一：客户答应我帮我引荐上级领导，但一直拖着，实在是耗不起了，想让他快速办，怎么办？？首先，不管面对什么样的客户，我们第一步就是根据我们目前获取的信息，对客户做一个判断，看看我们将要面对是一个什么类型的客户。根据题目所述，结合课程中我们学到的知识，很明显，这个客户是个“狐”型客户。那我们还得根据他的特点，尤其是弱点，针对性的制定相应的解决方案，当然，先礼后兵哦。具体可以为：1、根据“狐”型客户贪小便宜的特点，也结合一些嗜好，我们应该还是投其所好，给予一定的好处，比如送一些礼品、请客吃饭、帮他解决一些小的困难甚至利益分成，谈君子协议，看是否可以有效解决2、面对生性多疑的“狐”，和他建立信任是很难的，这时我觉得可以适当的交交底，从公司的实力，产品的品质，我们做事的原则等，增加客户的信任，只有我们之间建立基本信任了，也许他会引荐我们给公司领导。3、搭桥牵线，想法找他身边要好的朋友，通过朋友打招呼的方式，也许会达到良好的效果。4、以上方法无效时，可以通过一些领导打招呼的办法，如果手头有这样的资源的话，最好是其行业或者企业监管部门的领导，施压给客户。5、实在没招时，找点小把柄，适当的威胁，也许会顺利解决。只是有可能会破坏与客户的关系，也违背做人的一些原则，一般能不用就不用。销售遇到一个非常强势的决策人，如何搞定这样的人？••对于鹰派，我们还是不要妄图去搞定，这种心理容易让喜欢真实的鹰察觉到你的目的性反而不好（鹰拒绝自己被营销）。我们还是要回归到他的角度去看他的诉求，他务实，希望事情有进展和成效，那么我们可以扮演一个倾听和探讨分析事情的伙伴角色，就事论事，最终达到一种让鹰感觉，和我们聊，我们是懂他的，并且帮她拓宽了角度，和多了选择。这也是建立信任的过程，和塑造客户购买体验的过程，当然这个对销售的要求也会比较高，但往往真正的鹰是会愿意有人在他在要做的事情的认知上可以比翼齐飞的能够沟通到决策层，说明客户确实存在需求，而且对我们的业务方案存在一定兴趣，因此须以客户需求为出发点，配套多种不同方案，三套为佳。••根据性格分析，鹰派决策人往往比较强势，因此切忌硬碰硬。鹰派往往注重细节，而且业务专业水平较高，因此业务方案必须要充分论证，沟通必须注重数据、案例事实等等，注意沟通要正式和专业。••对方强势的需求，不要当面否定，在客户面前须表现出为客户争取利益的姿态。与鹰派沟通，缩短战线。不要想着你来我往的拖。速战速决，这次不成还有下次嘛；暂时无法立竿见影出成效，需要做好长期拉锯准备。次序技术——与4种常见客户类型的沟通和谈判工具客户1客户2客户3交浅不言深“其身内，其言外者，疏；其身外，其言深者，危。”《鬼谷子·谋篇第十》擒贼擒王——临门一脚，搞定公关决策人都知道拿下项⽬/最终回款的关键是在决策⼈，可是搞定客⼾⽼板的秘诀在哪⾥？•

在客户技术总工张震的办公室，机械设备厂家的销售人员李刚正在介绍自己公司的设备情况。•

张震身材挺拔，北京科技大学硕士，技术方面很有权威。•

李刚主动的寒暄了几句。。。。•

“你怎么看一带一路的作用？”张震突然亮堂的问了一句•

突然离开了刚才讲的话题，李刚一时不知所措。于是说“哦，您怎么看呢？”在与客户谈项目时，他突然扯开话题和我聊别的，想把话题拉回来，怎么办？1.

不要急着把话题拉回来，一定要就着客户的话题说。2.

记住，聊工作是“工作关系”，聊喜好是“朋友关系”。一旦成为“朋友关系”，合作就好谈了。3.

如果你对客户的话题正好有积累，可以直接发表自己的观点。这个时候对方问的问题，一定是他感兴趣的话题，你要抓住这个发展关系的机会。4.

对客户的话题说完观点后，一定记着加一句：“这只是我的浅见，我特别想知道您是怎么看这个问题的？”，这时候对方往往会侃侃而谈，兴奋异常。此时你可以就其中某些感兴趣的话题继续提问，让对方继续兴奋下去。5.

如果对客户的话题之前并没有准备过，你可以诚实地和对方说:”我之前并没有认真思考过这个问题，不过这真是一个好问题，我的观点说出来会让您见笑的。”这个时候，对方会让你继续说出来，不用担心对错，只要你让沟通继续，目的就达到了。6.

客户面前无废话，无关工作的话题用来培养感情和信任，为谈项目做好铺垫7.

拜访之前，可以通过引荐人、领导朋友圈了解他的喜好，提前准备一些客户决策人可能喜欢聊的话题。在与客户谈项目时，他突然扯开话题和我聊别的，想把话题拉回来，怎么办？8.

如果关于决策人没有可以参考的资料，给你一个大致的准备方向：男性领导通常喜欢聊历史、政治。比如“美国为什么老和我们过不去”等等。女性领导通常喜欢聊孩子教育、时尚，比如“女孩子青春期叛逆”等话题。9.

最后不要沿着无关话题聊飞了，要记得回到原本正在探讨的项目话题上。你可以说，今天和您学到了很多知识，我非常受益。我同样希望在我们合作的项目上能得到您的支持和指导。10.要时刻提醒自己，不要喧宾夺主。对方聊得越嗨越好，自己就是听众。11.

如果你察觉到决策人这次确实不想继续聊项目话题，可以主动问一个封闭式问题，“您下周二上午或者周四下午什么时候有时间，我再来拜访您汇报项目的事情？”。优秀的销售人员

=知识分子+知道分子成功穿着•

客户是依赖视觉的。•

你的外在形象被认为是一种表达，诠释着你的内在是一个怎样的人。•

这些年，我在上千次的课程上与超过十万的销售人员一起待过。我发现穿着最好的销售人员总是那些在本行业中挣钱最多的人。•

在衣着上以及在销售的所有方面，一件事要么帮助你，要么损害你；要么增之，要么减之。与客户决策人怎么谈？•

某建材厂家的销售人员小孙终于见到了A地产公司的肖副总裁。•

真不容易，为了这一天的见面，小孙可是做了好长时间的努力：先是通过采购认识了采购经理，又通过采购经理才约见到主管副总裁，他是这个采购项目的决策人。•

可是郁闷的是，副总裁只给小孙十分钟的时间。时间有限，小孙快速介绍了自己，又把本公司设备的情况作了较详细的介绍。•

刚好十分钟，秘书进来说会议要开始了，副总裁让小孙把资料留下就走出办公室。1.

小孙这一次的表现是否还不错？2.

小孙是否可以通过主管副总裁这一关？“1+1”的运用•

第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌”•

第二个“1”：约见下一次–“留白”–“喜剧演员法”成功穿着•

如果客户喜欢你，细节就不会妨碍销售过程。但是，如果客户对你的态度是中立甚至负面的，细节就会成为销售道路上每前进一步的绊脚石，并常常让销售化为泡影。用“行走”说话•

把背拉直，不要驼背。想象你的头悬在一根线上，把你的整个身体吊直。抬起下颚，直视前方。•

30岁以后真的可以长个。•

走动之间，带着力量和自信。加快步伐，不要拖着脚走。动作要快，就像你有很多地方要去、有很多人要见似的。“赞美三段论”1.

首先说“我发现了一个你特别好的地方”；2.

然后说“我认为你之所以能达成这个成就，原因是什么”；3.

最后说“你的这个成就对我产生了什么影响”或者“我准备怎么做”“请教您是如何做到的？”。【赞美三段论】•

夸人不要夸现象，要夸现象背后的素质或能力。送礼的技巧•

注意，送东西很容易，要送出“创意”来，不容易。•

送礼，是一种特殊的“表达”方式，重要的不是礼品本身的价值，而是这个礼品和送礼的方式所“表达”的情感是否到位。送礼的技巧1.2.送礼的尺度要以法律规定和公司制度为红线。在职场上，肯定不能送重礼，否则可能成为商业贿赂。时机很重要。对于有一定地位的人，礼品本身很难吸引他，对他有价值的是谁送的，为什么送。3.4.5.礼轻但要有专属感。买性价比最差的东西。尽量送一些客户日常能用到的东西。比如笔记本、签字笔、水杯等。醒目之处印上客户的名字而不是你公司的名字。6.7.善于用创意来拉近关系，事前做足功课，投其所好。比如送他儿子一张有明星签名的照片来，姆巴佩签名的足球，小德签名的网球衫。最好的礼物，不是最贵的，是有二次社交功能的。可以到处“嘚瑟”的。回收货款——左右脑谈判技巧训练找客⼾收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么办？营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：赊销?不赊销?判断对错•

“赊销是找死”，所以必须坚持现金交易。赊销的十大好处1.2.减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3.4.5.6.7.8.9.告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力10.

增加客户的忠诚度一个新开发的客户提出货到30天付款的要求，但是我担心提供赊销以后，到期收不回货款，怎么办？1.

对于新客户如果可以现金交易，尽量避免赊销。对于新客户提供赊销，确实是有风险的，毕竟以前没有合作过，对客户的信用状况也不了解。2.

但如果对方是行业大客户，你正准备进攻把客户拿下，你就可以提供赊销。你这时候是要从竞争对手里抢出一些份额，提供赊销好比是进攻武器，客户感到真正的实惠后，才有可能重新选择与你合作。3.

即使是行业大客户，在提供赊销前也要做好客户信用评估，而不是盲目提供信用支持。赊销前的信用评估就是防火，一旦发现客户的信用有问题，果断采用现金交易，拒绝赊销。4.

选取5个评分因素，分别给予权重。简单的信用评估也是有效的，你可以选取5个和信用相关的因素，就可以计算客户的信用得分了。在选择评分因素时，因素过少缺乏准确性；因素过多，收集起来很费力气和时间。5.

新客户得分要与老客户得分进行比较，等于或高于老客户的信用平均分，可以大胆赊销。老客户的信用评分可以作为衡量新客户信用状况的标准。6.

用赊销换取高价格。赊销是提供给客户的无息贷款，客户享受到实惠了，那么作为对等，你可以适当提高销售价格，而客户为了获得30天的资金周转，往往愿意接受你的报价。判断对错•

对于企业来说，坏账比呆账会造成更大的损失。场景一•

今天是圣诞节。•

负责设备销售的销售员欧阳怀揣着25万元的支票高兴的往公司去。回去把货款交到财务部，自己就可以跟朋友们过节去了，这可是自己参加工作后的第一个圣诞节啊。•

这个新开发的客户购买了欧阳50万的货，而公司毛利率有10%，客户先前已经付了15万，加上这次的，总共有40万了，欧阳决定好好庆祝一番。1.

请问，你有过欧阳类似的经历吗？2.

欧阳确实为公司赚了钱了吗？误区一：赊销等于销售赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售。1.

把产品赊销出去，得到的只是一张证明债权的凭证，交易还没有结束；2.

赊销是具有融资性质的交易行为，有风险、有成本。判断对错•

收回逾期账款，必然会破坏客情关系。场景二•

这已经是欧阳在公司过的第三个圣诞节了。•

回想起这三年的艰苦销售工作，心里有很多感慨。•

刚给A客户的王经理发了节日祝福短信，而自己的心里其实挺复杂的。王经理是个很热情的人，在自己和A公司建立关系的过程中帮了很多忙，但自己在回收货款上还要不断地麻烦他。•

A公司的付款批准流程很复杂，做为自己的一个大客户，欧阳始终担心自己的催款行为会影响双方今后的合作。1.

欧阳的这种心情你是否有过？2.

应该如何调整这种心态？误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。不一定非破坏客情关系，才能收回逾期应收账款1.

收款等于创造了二次销售。没有收款，就没有二次销售的机会。2.

收款完成销售。3.

收款不仅带给自己成就感，还会由于职业化会带来客户的尊重。客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，且越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现得越敬业、专业，越能受到客户的尊重和重视。你真的给公司赚到钱了吗?-

坏账需要额外销售额弥补2%3%4%5%6%.为弥补以下损失必需增加的额外销售额$500600$25,00030,00035,00037,50040,00045,00050,00075,000125,000$16,66619,99923,33325,00026,66730,00033,33350,00083,333$12,50015,00017,50018,75020,00022,50025,00037,50062,500$10,00012,00014,00015,00016,00018,00020,00030,00050,000$8,3339,99970011,66712,50013,33315,00016,66725,00041,667707508009001,0001,5002,500我们都是在给银行打工吗?-

货款拖延对利润的吞噬借款成本销售净利润10%24.

020.

015.

012.

010.

08.

08%19.

216.

012.

09.

66%4%9.

68.

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04.

84.

03.

22%4.84.03.02.42.01.65%6%14.

412.

09.

08%10%12%15%7.

28.

06.

06.

44.

8客户的付款习惯是我养成的！1.

客户的现金流永远是不够用的2.

你的纵容不会带来尊重3.

坚持原则，之后才是善解人意4.

信誉度是无法用钱去买的5.

关键结款的时间没表现出来强硬的态度6.

客户也会研究你7.

坏习惯,养成容易,改掉难8.

合同达成后，降低了对自己的要求9.

做客户和养娃一样，你怎么养他怎么成10.

我们误导了客户11.

坚持合同，哪怕红脸事后再维护关系12.

第一次很重要客户的付款习惯是我养成的！•

01.客户的现金流永远是不够用的•

02.你的纵容不会带来尊重•

03.坚持原则，之后才是善解人意•

04.信誉度是无法用钱去买的•

05.关键结款时间没表现出强硬的态度•

06.客户也在琢磨和研究你•

07.坏习惯养成容易改掉难•

08.合同达成后降低了对自己这方面的要求•

09.做客户和养娃一样，你怎么养他他就怎么成•

10.我们误导了客户•

11.坚持合同哪怕红脸，事后再维护关系•

12.第一次很重要•

越好欠越欠，越欠越好欠，欠到情尽缘散、翻脸成仇；•

越好清越清，越清越好清，清到往来有规、商友皆是；•

横批：客户的付款习惯是我养成的！找客户要钱，他说我还要走流程，我担心他搪塞我，怎么办？1.

他的理由是真是假其实并不重要，重要的是你要传递你的态度：我现在非常关注回款这件事情，任何借口都不能影响我收款的坚定决心。2.

不管对方是否真的在走流程，你都要去和他确认细节。你可以这么问“按照贵公司的付款流程，在你提出付款申请后还有哪几个部门需要签字，关键节点还有哪几个角色，哪几个人？下一步应该到哪个节点了，请问下个节点签字需要多久？”3.

当对方告诉你目前在哪个节点的时候，你不要等，而是马上请对接人引荐你去见到这个节点的关键角色，你可以说“请您介绍我认识这位同事，我想了解一下在他那个签字环节有哪些事情需要我来配合的？”。多数情况下对接人会帮助你做引荐，因为他不想一个人承担不付款的责任。4.

见到客户付款节点中其他部门的人员时，不要急着向他确认什么时候可以付款，而是要引导对方尽快付款。给你一个参考话术：找客户要钱，他说我还要走流程，我担心他搪塞我，怎么办？5.“我之前就想拜访您，今天见到您真的高兴，感谢您一直以来对我的支持。之前对接人告诉我，对我公司支付30万元的付款申请他已经同意并签字了，现在只要您同意签字，我们就可以收到这笔货款了。我想了解一下如果今天您签字并把我们的款项付出去，还需要我做些什么工作吗？”6.当你这么问的时候，已经是在引导对方是否在今天付款，而不是给对方付款还是不付款的选择了。而且，当对方听你说对接人已经答应付款的时候，他一般不会难为你。7.这个过程中不仅要电话催、微信催，最重要的是要见面沟通。在见面时，如果你观察到客户说话时的表情，眼神有闪躲，那说出的话很可能有水分，此时你采用“先开后合”的提问方法应对，你可以先问一句：

“请问在走付款流程的过程中还会出现什么变故吗？”

“请问在走付款流程的过程中还会出现什么变故吗？”找客户要钱，他说我还要走流程，我担心他搪塞我，怎么办？8.对方的回答无非是在合理化自己的借口，但你一定要让他讲出来，因为当他自己把这些“借口”亲口讲出来的时候，他多少都是有些心虚、慌张的，所以这时不要管他回答什么，你一定要乘胜追击一个封闭问题。你可以在心里确定一个还款期限，然后用充满力量的封闭式问题追问：9.“那按照您的说法，我可以肯定这笔钱会在10天之内打到我公司的账户上，没问题，对吧。”10.这时，对方大概率就招架不住了。11.拜访时间你可以选择在周五下午

或者周一上午。为什么是这两个时间呢？因为周五下午客户要安排下周的付款计划，你如果出现在客户面前，他会优先想到安排你的款项。另外马上周末放假，客户在周五下午的时候往往心情不错，也容易答应你提出的要求。而周一的时间与客户对接人见面沟通，一是防止过了一个周末客户忘了上周答应你的事情，二是也提醒一下客户马上安排付款，防止客户有钱先转给别人。12.要主动寻求自己公司财务的帮忙，去对接客户财务，让在一个频道上的人去沟通，会顺畅很多。请财务帮忙时姿态要低一些，你可以说：“客户老是给我讲流动比率、DSO这些专业术语，我也听不懂，还要麻烦您帮我去和客户沟通，我相信他遇到您这样的财务专家，就不敢再拿这术语搪塞我了，您帮我把钱收回来，我请您吃饭。”只要财务有空，一般会帮你的。找客户要钱，他说我还要走流程，我担心他搪塞我，怎么办？13.

如果流程是卡在了领导签字环节，你由于级别低，可能催款的效果不好，建议直接请自己的领导出面，去对接客户那边的领导层决策人。你可以和领导说“我真的不想麻烦您，但现在付款流程卡在了对方领导手里，我的级别低，直接约见对方领导见不到，所以还是请您出马。”14.如果领导同意了和你一起见客户，你要事前做好安排，自己领导出马，一定要对方“对等”的安排会见客户高层，这样做，一来提高效率，解决了客户高层可能不签字的问题；二来压一压客户执行层，让他不敢再继续拖延办理；三来还可以作为一次客户关系维系的机会，以领导的身份约客户高层来我公司回访，一来二去，为继续拓展业务做好铺垫。15.提醒你，即使你内心因为收不到款很着急，但沟通过程中一定要保持较好的态度，无论是对待客户对接人还是其它部门的相关角色，都不能恶语相向，他们对你的印象，会直接影响到是否尽快给你安排付款。16.如果客户以流程长为由，提出想要延期付款，一定不要答应。在谈付款方式的时候，坚持底线，客户选择你的产品，决定性因素不在于付款方式，付款方式一旦下探，以后很难再向上改变。创业公司，年底必须要收回欠款，想安排一个人专门负责收款，怎么选出合适的人？1.

坦白讲，如果你马上能想到某个人，那大概率ta是不合适的。因为这个合适的人着实很难直接想到，ta和你一下能想起来的那种好销售、好员工，都不一样。这个人需要的能力模型比较特殊，需要你用技巧、看细节，把这个人挖掘出来。2.

建议你先从财务部门找，一定不要从销售部门找。虽然销售出身的人灵活变通，很会和客户打交道，但这一点在收款中，恰恰是个劣势。因为ta很容易过多考虑客户的感受，甚至和客户成为朋友关系，而不是债权人和债务人的关系。3.

比如说客户说：“你给我宽限几天，我今后肯定会从你这里采购更多的货”。这时候很多销售都动摇，一来ta想和客户维护关系，二来为了自己今后的利益，这样大量账目今年就都没法收回了。4.

财务部门的人，或者财务出身的人都是你的第一选择。他们在收款方面有三个先天优势：首先，对钱敏感，原则性强，而且了解公司的资金状况，在必要的时候可以做到认钱不认人；其次，由于没有和客户之前的“交情”，没有维护关系的负担，完全可以轻松上阵；另外，ta也没有“钱”以外的业务压力，比如销售就会有未来的销售指标，没有顾虑，自然可以更好地放手干。创业公司，年底必须要收回欠款，想安排一个人专门负责收款，怎么选出合适的人？5.

结合我在过去20年里的实战经验，在收回疑难逾期账款的时候，财务出身的人收回货款的成功率超过80%，是包括销售在内所有部门里，成功率最高的。这个结果在国企、外企和民营企业都是一样的。6.

瞄准了财务部门，接下来你要找负责人，让他协助你挑出那些有点“轴”、“一根筋”的人。给你个最形象的原型：电视剧《士兵出击》，那里的许三多一样。7.

你可能觉得这种人不会变通，不适合和客户打交道，但这种人在收款时简直就是个天才。ta在收款时会一直坚持、坚持、坚持，恨不得出现在客户的梦里。8.

你可以回想下面这三个经典场景，用“是否有这种表现”来再做筛选：5.

在日常工作中，这个人弄不弄就拿公司制度来说事；6.

你几乎没见过这人生气，ta的情绪起伏很小，即使在工作中有摩擦，别人情绪很激动，这个人也可以非常平静。7.

和其他部门对接财务报销等等工作的时候，这人有些难为人，明明一些小细节无关紧要，ta却总是抓着不放。9.

如果ta具备以上三点中任意两点，就是个合格的候选者。创业公司，年底必须要收回欠款，想安排一个人专门负责收款，怎么选出合适的人？10.

如果到了这步，你还有两三个候选人拿不定主意，那你可以再问他们一个问题：在之前的工作中，有没有过欠款经历？如果有，甚至ta曾经因为前面公司欠款做过被告，参与过诉讼，就可以锁定这个人了。11.

因为在收款业内有一个观点“一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为ta不知道债务人怎么想？”。如果这个人自己曾经有过债务人的经历，ta会对于欠款人的心理活动有准确的判断，进而采取有效的应对措施。12.

多提醒一句，这个人要和财务总监或者总经理直接汇报，不要放在销售总监下面。原因很简单，在年底销售业绩完不成的时候，为了保住乌纱帽，有些销售总监会批准往渠道压货冲业绩，不会太顾及回款资金安全的问题的，这时候在ta手下的这个人就没有监督作用了，会产生大量收不回的账。许三多什么性格的人适合收款工作?•

个人影响力•

客户会欣赏和尊重一个执着的、敬业的、有原则的销售人员•

集中精力想问题常见客户的拖延借口1、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3、我的客户没有付款给我。4、我们公司正在改组或并购。5、天灾。6、你们的经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。控制区与影响区控制区影响区债务人常见拖延借口应对1.

领导没签字，正在走流程；2.

发票没收到或发票有问题；3.

财务休假，领导不在；4.

资料不全，需要重新审核；5.

财务资金周转不太好；6.

货物有质量问题；7.

我的客户还没有付我钱，我也没有钱付你。借口一：领导没签字，正在走流程1.了解具体流程及所需时间，约定好下一次催款时间，确定谁签字有效，何时会签字。2.给对应卡住流程的联系人打电话，确定经办人所说的真实性。3.了解流程，目前处