装饰装修公司运营专项方案

装饰装修企业运行方案概要本方案将从行业市场定位、营销策略及管理和盈利模式等展开构想，以期达成为决议者提供参考依据，文中省略了相关企业战略计划细述，对部分标题内容仅做提要性描述。企业介绍1、创办新企业思绪和情况成为一家优异装饰企业是我们梦想，并在此基础上努力做到最好，我们知道装饰行业是一个市场容量大，入市门槛低，同质化程度高，竞争猛烈又极度不规范行业。现在，多数企业采取企业设计师接单，项目经理分包等形式作为企业关键运行模式。相关盈利，装饰企业利润关键有以下几点：（1）工程分包费为了降低企业管理成本，通常装饰企业会将所签协议和实际支出差价作为企业毛利润（通常在30-40%），其它部分（60-70%）会转包给和自己有固定承包协议项目经理，这么利润企业利润即使比直接施工要小，但利润相对固定，各企业报价、材料、施工等值不一样决定了转包百分比也不一样。注：通常情况下项目经理要拿出3%工程价作为质量风险金压在企业，待工程保质期结束返还。（2）企业正常管理取费一份家装协议关键分为直接费和间接费，直接费关键指是工程中施工预算费用，管理取费属于间接费通常包含：设计费3%-5%、管理费8%-15%、税金及远程施工费等。（3）施工辅料费为了确保施工材料统一及企业利润最大化，很多企业会将工地常见辅材如细木工板、石膏板、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进行仓储，这么既能确保材料统一性，又能避免项目经理道德风险，同时也为企业发明部分额外利润，通常材料利润在15—25%之间。（4）主材利润装修主材关键包含：地板、瓷砖、洁具、橱柜、木门、窗帘等，现在越来越多主材供给商会依靠装饰企业推荐提升销量，这给装饰企业进行资源整合提供机会实现合作，增加利润点。新企业定位在10—15人之间中小型企业，计划前期投入20万左右，估计年产值在300—400万，计划十二个月内收益，预设置部门有设计部，市场部，用户服务部，工程部，财务部等，采取垂直管理架构，这是一家规模小起点高、重视品质，含有团体作战又拥有激情企业，寻求差异化，将每一个用户接触点做到极致！我们目标用户群体定在中等以上（竞争猛烈），和众多高手过招争夺资源以期完成产值，为此我们需要拥有超越对手能力和对应市场速度，和强烈服务意识。在新企业明确了竞争环境和目标以后，实施力是实现经营目标决定原因！2、企业估计成立时间8月筹备—9月初开业3、企业股东背景介绍及股权结构待定4、企业业务范围装饰设计，施工，材料，和家居相关一切！5、企业目标和发展战略8月—9月，是新企业计划制订目标方案及分解战略步骤准备期，至未，计划完成100万产值任务，实现完工在建样板房20—30个，在开业十二个月内实现品牌建立，产值任务达标，两年内形成设计，施工，材料销售等业务组合，进入合肥家装界主流品牌，为此，确定为“开局之年”，将是“产值年”新企业营销策略，年度计划，工作步骤将会根据清楚发展目标制订和实施。市场机会分析1、环境分析装饰行业年产值近2万亿，年均增加18%，装饰装修已成为消费者仅次购房以外第二大消费支出。现在，家装业总产值首次超出了家电业、汽车业和牛奶业，装饰行业市场容量大，发展速度快，行业分布广，为通常传统行业所不及，是经典朝阳产业，是拉动国民经济增加点关键力量。合肥市GDP1664.84亿元，增加率17.2%，增幅达中部六省市之首。合肥市商品房均价4150元/平米，伴随前几年房地产连续热销，大多数新房将集中在交付，每十二个月新交付楼盘众多，合肥商品房销售1028万M2，销售800万M2，二手房和二次装修房约400万M2，加上望湖城、天鹅湖、报业园等三十多个单位集资房面积约200万M2，再加上历年存量房约500万M2，累计建筑面积达2928万M2，以每套100M2计，累计292800套，以其中二分之一准备装修计，需装修套数为146400套，以每套装修费（不含主材）35000元计，总产值达51.24亿元，将超出家装约44个亿总产值。滨湖新区等百万平米大盘交房量全部在10000套以上，市场潜力巨大。品牌装饰企业所占市场份额不足20%，装饰成熟度低，消费者尚处于初级价格阶段，大多数竞争对手营销能力不强。另外，家装市场是一个低关注度行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子时候，是不会注意家装信息。这个特点决定了我们能够经过短时间快速切入市场。现在，装饰行业竞争力关键表现在设计、施工和管理等方面上，而这些往往是经过一定努力和创新全部能够获取相等技术和能力。作为一家新企业我们需要充足挖掘我们优势，在一样提供优质服务同时我们要和大企业比价格，引导用户理性消费，和小企业我们要比精细比价值，比物有所值，市场前景还是很乐观！2、行业（竞争者）分析现在合肥市大小装饰企业估计有1000多家，普遍处于中小规模状态，其设计水平，营销策略，管理能力均不能满足市场需求，大多数企业集中在百花井，望城大厦，CBD，财富广场等地，其中产值在1000万以上有7—8家，其中山水，华然，川豪，星艺，业之峰，大维属一线品牌，全部有本身特点及用户群体。山水 老用户较多，设计水平突出，设计师实施7=1团体合作模式，企业常常率领设计师去开拓视野、增强技艺，近期推出7年成长感恩回馈优惠活动，对材料采取招标方法进行整合，《山水商城》和《山水生活》因缺乏必需策划支撑以失败告终。华然 品牌被公众认可，推出顾问式服务，服务好（有9个客服分工对全部订单进行跟进，用户人员很懂装修知识、服务技巧），企业成立时间长，是合肥市最早一批装饰企业，企业收费价格高，重视职员技能培训，占领了合肥一部分高端市场。川豪现在外地品牌在合肥做到最好，有自己橱柜，木门加工厂，合肥企业内有3000平米材料展厅可为用户提供一站式家居服务大维 前期以价格取胜，重视工程形象（项目整齐、堆放、着装整齐），带用户看工地促进签单，现在置地投资广场成立高端工作室，以此抢占高端市场。星艺广东装饰品牌是现在合肥家装市场实力派，不过因为内部管理混乱，合肥市场现已存在两家独立广州星艺装饰，各做各，让老百姓很迷惑。baidu 走综合性价比、套餐路线（28800），想走高端设计路线城市人家 深根小区，走性价比路线，工程价打折，但管理费不打折。提升品牌力度及售后服务、工程质量是现在竞争对手关键策略之一，善于概念营销炒作却效果甚微，有得有失。四、营销计划1、家装营销形式（1）员工跟踪用户这是一个最传统也是现在几乎全部装饰企业最常见营销方法，通常是企业安排业务人员直接到小区发宣传单接触用户，关键工作方法就是经过简单介绍企业概况，工艺，尽可能做到引发业主注意，然后随其引入小区办公点或展厅或样板间内，然后由主谈设计师具体和用户沟通，她们作为辅谈跟进补充。（2）电话营销销，员工或前期市场开拓人员经过多种方法或手段，从售楼处或物业企业处搞到大量用户资源。然后电话咨询或邀约，当用户积累一定程度能够经过企业组织“家装课堂”“家装直通车”等活动进行配合，不过用户不太喜爱这种方法，关键是对自己资源泄露反感。（3）小区终端摆台活动，在业主办理入驻手续期间，以物业名义进行现场无偿咨询等活动。定时举行家装直通车等终端促销活动。另外，也能够利用小区公益广告牌提醒牌，楼层提醒牌，单元公告栏，车库入口提醒牌，门卫遮阳伞，信箱提醒广告等，来进行宣传。（4）展会活动，有选择参与行业内和媒体举行多种展会活动，针正确推出符合消费者口味优惠政策，促成签单，提升品牌著名度和行业影响力，利用多种宣传方法，横幅，X展架，易拉宝等等。尽可能抢占有利位置，维护企业对外整体形象。（5）工地推广这是现在大多数中小家装企业（甚至大多数“游击队”）最有影响营销方法.百闻不如一见，让用户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自察看材料真假，亲自体验现场工地管理，这是赢得用户关键所在，具体方法是企业员工或设计师，在经过早期接触以后，引导用户，“说得再好，不如亲自看看施工现场”所以，有经验设计师或员工，会挑选部分优异施工工地去看，而通常或有所欠缺工地，哪怕距离很近，也不会带用户去，要不然前期良好沟通会化作泡影。（6）“家装套餐促销”或“家装处理方案”推出若干套餐装修，具体介绍其具体套餐内容，做到让消费者心理有数，打消她们后顾之忧，表现透明、诚信装修服务理念。（7）样板房征集这种方法通常只针对关键楼盘实施。企业在小区征集一套零利润房屋，然后进行装修后作为样板间推广。也有企业直接投资小区买一套按揭房子，在小区业主入住之前，提前全部装修装饰完成，做得比开发商样板间还好，家俱电器等全部全部配齐，这种方法，影响力极强，关键在于把握了时间，而且展示了企业强大经济势力和设计能力（8）网络拦截关键是借助网络工具，在较大房产网站，如搜房或合肥论坛，还有小区网站上，在业主论坛上公布大量企业和设计信息，这是现在比较流行营销手法，但这种方法要求有专门网络推广人员，利用网络来传输信息，速度快，影响面广，所以必需讲究技巧和方法，最好是抓住各论坛版主（斑竹）。这么企业宣传帖子才不致于“拍砖”。（9）传统媒体拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，仍然占据了大量受众面，所以精心选择一个媒体，精心做好宣传策划和宣传突破口，一样能够取得比较满意效果。当然还有其它广告宣传方法比如：车身广告，站牌宣传栏，大型公共场所灯箱广告宣传等等。注：合肥各媒体描述报媒描述公众认可度目标客群认可度合肥晚报机关报，发行量20万，关键在合肥发行；侧重城市新闻，公众接收度高、订阅率高，是政府、企机关必读媒介，是合肥最有影响力媒介。主力客群在28-55岁群体9590新安晚报发行量35万，关键在全省范围发行，合肥发行量大约15万。主力客群在35-55岁群体8080安徽商报发行量20万，合肥大约12万，近期发展较为快速，关键在零售领域，侧重经济。主力客群在25-40岁年轻群体7575市场报全省发行20万，合肥发行8万，订阅量6万，侧重于市场信息、财经类，主力客群在30-45岁群体65852、营销策略和技巧（1）楼盘情报搜集A、开发商信息包含：销售总监，联络电话，楼盘广告资料，关键消费群体，楼盘销售情况，空置率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘，是商品楼还是回迁户，这全部信息，对于投资决议来说全部是很关键。B、物业企业方面信息情报：小区信息包含建筑类型（板楼，塔楼），此次入住户数，日期，周围交通，价格，主力户型（最好是先期进入小区量房）。物业拟招商情况，价格、租金，租赁位置优劣等。（2）对企业情况了解首先，我们对本身定位认识，我企业特点，我企业优势，我们能给用户提供服务。第二，员工对于企业业绩了解，假如这个小区是该楼盘交付第二期，企业有没有在上期小区中做过工程。第三，对于企业现有员工和设计师配置，有没有适合该小区主管及相当水平设计。（3）竟争对手情报搜集我们要了解交付还有那些企业同时参与，她们企业定位是什么？包含（价格定位，营销手段定位，用户群体定位），分析她们会采取什么样手段？她们设计和质量怎样？比我们实力强企业有几家，和我们差不多是那几家？比我们势力差又有那几家？了解越多，成功可能性越大。（4）宣传资料及方案准备针对该小区主力户型，要有二至三套不一样设计方案，这些方案包含原始平面图，地面部署图，顶面部署图，关键墙面立面图，客厅或卧室玄关等关键部位三维效果图。主力户型平面图最好是能喷绘贴到办公点墙面，做到直接吸引用户眼球，另外，还需要制订对应针对小区报价。（基础报价，不含水电改造）（5）针对小区用户群体，我们要有针对性地对进驻该小区员工和设计师进行强化培训，让她们熟悉用户群体，熟悉企业设计方案，熟悉小区里其它企业概况，这么就能做到心中有数，有放矢。（4）整合资源企业在开发某小区前期，在交付钥匙前期，能够有针对性进行前期广告宣传，同时，还能够利用媒体和物业管理名义组织公益性活动。内容包含：户型解析，家装材料、工艺讲解，建材团购活动等。在宣传策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这么缓解了用户抵触情绪，未签单时采取广告公布、员工拉单、加强物业公关等多个方法进行，签单时，采取电话营销、参观样板房、工地推广等方法，争取做就将一个小区做透做强。附装修用户消费心理图：财务计划1，成本、费用和收益分析估计前期固定投资在20万左右，以置地投资广场150平米办公面积计算：项目直接费用：可变费用房租150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年装修150㎡×400元/㎡=60000元办公设备0元办公家俱1元物业费150㎡×0.4元×365/天=21900元其她8100元…职员工资直接费用：可变费用总经理1×3000=3000×12=36000设计部经理1×1500=1500×12=18000设计师3×1000=3000×12=36000设计助理2×800=1600×12=19200市场部经理1×1500=1500×12=18000员工5×800=4000×12=48000前台接待1×800=800×12=9600会计1×1000=1000×12=1文员1×800=800×12=9600工程部经理1×1500=1500×12=18000企划1×1000=1000×12=1办公用具及物料固定可变费用办公用具1000×12=1企业宣传（小区设点、展会）5000×12=60000其它：（交通费）等3000×12=36000 总计：固定投资230000＋职员工资236400＋办公、企宣108000=574400元/年注：盈亏平衡（保本）分析：盈亏平衡点=固定费用/边际收益率边际收益率=100%—（估计签单成本/估计签单额）—（可变费用/估计签单额）比如：估计年签单000元，签单成本为000元/0.7%=1400000元收益率为：100%—（1400000元/000元=0.7%）—（164100/000元=0.04%）=0.08205%说明：以新企业年签单200万元计算，140万为签单成本占签单额70%，办公用具及其它费用占签单额0.08205%，所以，可变费用总额为0.7＋0.08205=0.78205，边际收益率就是100%—78.205%=1.00—0.78205=0.22，企业当年总费用为574400减去办公用具和其它可变费用164100元得出固定费用410300元，所以，盈亏平衡点就是：固定费用410300元/边际收益率0.22=1865000，也就是说企业当年必需签单1865000才能保本。2，签单收入估计要达成保本签单1865000元，按平均单量35000元计算需要53个签单用户，按签单成功率20%计算企业需要265个有效用户（方案用户），现在企业5名业务人员按每人每个月最低5个有效用户计算，依据每个月交房小区改变做合适调整。3，财务管理略六、团体管理1，关键团体介绍及职责待定2，激励和约束机制详见各部门薪