B端产品经理面试指引

B端产品经理面试指引最近有不少读者朋友来问我一些Ｂ端面试相关的问题，其中有想转行Ｂ端的，也有正任职于Ｂ端的，我发现即便是有一定相关经验的朋友，也会对Ｂ端存在一些误解与困惑。比如对SaaS有多少了解、Ｂ端与C端设计上的区别是什么等等，要么答不上来，要么回答的囿于表象。咱们这期来简单聊聊，给大家科普一下Ｂ端基础知识，希望能帮大家理清思路、从容应对面试。阅读指引如下：一、B端面试如何自我介绍面试通常以自我介绍作为开场，可以说是必备环节了。明明简历上都写的很清楚了，为什么还要应聘者自我介绍呢？一个是面试官不一定是HR，他对应聘者没有基础的了解，需要一个简短的认识过程；第二个是面试官也不知道该如何开场，自我介绍是打破尴尬局面的首选方案。一个好的自我介绍可以为我们建立良好的第一印象，那么B端设计师应该如何自我介绍呢？1.1自我介绍通用公式自我介绍通用公式：我是谁+从哪里来+为什么来+能带来什么；“从哪来”简单介绍你的工作经历，“为什么来”展现你对招聘方所做的功课，“能带来什么”表示你所持有的经验、资源。除了“我是谁”，后面3个节点都要紧绕着你的B端专业度和行业专业度。以我熟悉的教育行业为例，咱们模拟一个场景，假设李雷和韩梅梅同任职于小鹅通，相约跳槽钉钉教育产品。当面试官让他们自我介绍时：李雷说：我是李雷，之前在小鹅通做后台的体验设计，有丰富的经验和方法论沉淀，我看到咱们钉钉拥有年轻的团队，我希望通过我的专业技能，能给公司带来更大的价值，也希望公司能给我这个机会。韩梅梅说：我是韩梅梅，上一份工作任职于深圳小鹅网络技术有限公司，负责小鹅通商家后台——在线教育SaaS平台CMS与CRM的用户体验设计。我知道钉钉有一个共创理念，我也非常赞同，只有与用户近距离深度沟通、共同创造，才能切实提供客户价值。之前为了解决商家续费率缓慢增长的问题，我去帮各种不同客户运营店铺，尽可能地贴近用户、还原真实场景，再结合大量的数据分析，发现店铺装修完成率背后的沉没成本，一定程度上影响着商家的活跃度与续费率。于是我带领团队快速地迭代店铺装修方案。产品上线3个月后，店铺装修效率提升了168%，商家活跃度环比增长37%，续费率也在持续增长。我希望能有机会加入钉钉教育团队，我们一起和用户共创出更多高效益的价值产品。如果你是面试官，你会对哪一位候选人更有兴趣？李雷的回答看似简洁明了，但较为空洞，没有传递足够的价值信息，这段回答可以适用于应聘任何一家公司，也就没有体现他的专业度。韩梅梅的回答相较之下看似复杂，但是每一句都简短直接地传递价值信息：先一句话交代了前任所属行业、产品交付模式、业务范畴；接着一句话点明了招聘方的业务及人才需求；最后再用一个小案例阐述自己的项目背景、行动手段、成就结果。短短两分钟内就把她的专业度、匹配度表现得淋漓尽致。每个行业具有鲜明的属性差异，且各个公司的业务模式不同，而每个人的项目经历也不同，所以对于“为什么来”和“能带来什么”我无法给出全面详尽的建议，大家可以参考韩梅梅的回答，紧绕你所处的行业及业务。对于“从哪来”可以使用产品定位通用公式（仙女指路1.2B端基础认知我们常说的“B2B”指“BusinesstoBusiness”，即企业与企业之间通过网络，进行信息流通、资源共享、开展交易活动，是产业互联网主要的商业模式之一。你可以简单理解为供需双方都是企业，通过网络把传统的线下业务流程转化到线上。这个时候可能就会有朋友问了，什么又是产业互联网？产业互联网就是将传统行业的产业链互联网化，利用大数据、云计算、人工智能等新技术，打通复杂的整个产业链上下游、连接供给侧到需求侧的海量节点。简单来说就是从研发到生产，再到交易流通，甚至融资，都利用网络互联信息化。比如过去传统的物流行业，信息化程度低，全靠人工规划运输线路，效率低且不精准。随着产业互联网渗透，大规模数据化和AI技术精准匹配连接，自动智能规划最佳运输路线，中国货物运输的平均距离从2010年的438公里降低为2018年的397公里。在这个转化过程中，产业互联网极大地降低了企业的人力成本、运输成本、时间成本。再比如企业内部的员工培训，企业外部的加盟商培训、客户培训，受限于时间、地域问题，一位讲师所能培训的人员有限。而在产业互联网的作用下，现在我们可以通过在线培训打破时间、空间限制，更广泛的连接组织，不需要集中培训，只需少量讲师在线上即可完成全部培训任务。在这个转化过程中，产业互联网极大地提升了人效、降低企业成本。可见尽管不同行业存在着巨大差异，但产业互联网的价值都紧绕着“降本增效”，只有成本降低、效益提升了，产业互联网转型才有意义。与我们设计岗位直接相关的B端产品，多指为企业解决经营管理问题的软件系统，通过降低成本、提升效能、控制风险、增加收益，从而提升企业的商业价值。离我们最近的比如便利店/超市的收银系统、外卖平台的商家客户端、接种疫苗时医生使用的疫苗流通和接种管理信息系统。1.3产品定位通用公式产品定位通用公式=所属行业+交付模式+业务垂类。咱们把韩梅梅的自我介绍根据产品定位公式拆解开来，可以清晰了解到她上一份工作属于在线教育行业，产品交付模式为SaaS，负责的是CMS和CRM业务。1.3.1

所属行业行业划分比较简单，可分为金融、制造、电力、能源、教育、医疗、电商零售、物流、房产、农业、餐饮、文娱、体育、旅游、煤炭、石油、印刷、烟草、交通运输、公共事业等等。例如物流行业的易流、电商零售的1688和有赞、在线教育的小鹅通、医疗卫生的卫宁健康、房地产企业的明源云等等。也有覆盖多个行业的，例如纷享销客是解决制造业、快消业、农牧业、IT互联网的营销服务管理问题；北森是解决全行业的人才管理问题。那么问题来了，你目前所处哪类行业，即将面试的这家属于什么行业？是否有相关性？1.3.2交付模式交付模式即产品如何交给客户，分为自研、第三方、SaaS。企业自研，自己生产自己用很多实力雄厚的企业会根据业务的重要程度选择性自主研发产品，一方面能产出个性化的解决方案，与业务高度匹配；另一方面也保证了自主知识产权，更安全高效地赋能业务。例如字节的飞书就是自研的模式，一开始只是服务于公司内部的邮件、文档和IM工具。不过后来作为企业协同办公软件推向了市场。第三方（也就是我们常说的外包/定制），帮他人生产给他人用即根据客户所需，为其提供定制化的产品，为其生产和经营服务。提供外包服务的自然就是坚强的乙方了，甚至还有丙方、丁方。采用外包服务的分为两种企业，一种是实力较为薄弱的企业，选择外包节约人力资源成本；还有一种是把自身基础的、共性的、非核心的业务，外包给外部专业的服务商，将内部资源投入于更核心的业务，以实现资源配置价值最大化。小小声提一句：为了身心健康，还是比较建议大家尽可能选择有自研产品的公司或SaaS公司。另一方面，Ｂ端服务于产业链，本身带有较强的行业壁垒，对于Ｂ端从业者要求对业务流程有足够深刻的理解。而外包公司服务于各行各业的甲方，其实是不利于从业者对某一行业深入沉淀的，很有可能会杂而不精，有碍个人职场发展。SaaS，生产成品“租”给他人用SaaS（softwareasaservice），软件即服务，通过网络提供软件服务，也是Ｂ端常见的一种模式。与之相应的还有IaaS、PaaS，这点我们先按下不表，在稍后的2.0会详细介绍。在这里我们只需要知道，SaaS一般会按功能权限划分几种版本，比如标准版、专业版、旗舰版，客户可按经营情况选择合适的版本“分期租赁”。例如小鹅通的3种版本，分别满足初创团队/个人的基础需求、成长型团队的线上线下融合场景、成熟机构多场景深度需求，所提供的功能权限不同。我们单看知识产品注重的版权保护模块，除了共有的加密水印防录屏，旗舰版比其他两版多了防盗链、查看限制功能。国内具有代表性的SaaS企业有金蝶云、用友、有赞、微盟、泛微、鼎捷、钉钉、纷销享客、小鹅通、北森等等那么问题又来了，你目前负责的产品是哪种交付模式呢？1.3.3业务类型在《决胜B端》中，作者基于服务对象将Ｂ端产品大致划分为3个方向：支持业务团队的业务平台方向，例如销售团队使用的CRM系统、物流团队使用的TMS系统、保证所有团队业务数据管理一致的MDM系统支持员工内部协同的办公协同方向，例如内部沟通使用的IM系统、人力资源管理使用的HRM系统、公事流转审批发布等使用的OA系统平台业务模式中支持供给方的商家管理方向，例如平台管理商户使用的商户管理系统、商户经营管理自家业务使用的商家自主管理系统感兴趣的朋友可以买书深入研究一下。我们今天简单聊一下较为常见的4类：CMS(ContentManagementSystem)即内容管理，指门户或商业网站的内容发布和管理系统。内容管理即协助组织和个人，借助信息技术，实现内容的创建、储存、分享、应用、检索，并在企业个人、组织、业务、战略等诸方面产生价值的过程。（这里的“内容”可以是文件、表格、图片、数据、甚至视频，等等一切你想要发布到网上的信息）内容管理系统就是能够支撑内容管理的一种工具或一套工具的软件系统，除了内容管理，还包含了用户管理、权限管理、日志系统等等。例如微信公众平台、电商的商家后台管理系统、视频平台的创作中心。CRM（CustomerRelationshipManagement）即客户关系管理，多渠道收集、积累和分析用户数据，帮助企业进一步了解及区分用户，通过精准运营、营销，以实现最高的用户满意度、忠诚度、维系率和利润贡献度。它覆盖了用户开发、管理、营销、服务的用户全生命周期的管理，并不仅限于销售环节，它可以为运营团队、市场团队、产品研发团队甚至是管理者，提供决策依据与落地能力。国内CRM系统比较有代表性的如纷享销客、销售易、红圈营销OA（OfficeAutomation）即办公自动化，基于工作流进行办公信息存储、共享交换、数据管理，以实现数字化办公、无纸化办公。很多人误以为OA就是考勤打卡、请假审批，其实OA还涵盖了电子邮件、语音视频通讯、文件信息管理、流程审批，以及跟踪财务计划、人力资源分配计划、市场营销开支等等。国内OA系统比较有代表性的如泛微、云之家、钉钉、企业微信ERP（Enterpriseresourceplanning）即企业资源计划，在信息技术的基础上，集成了企业内部所有的资源信息（物资资源管理、财务资源管理、信息资源管理、人才资源管理），为企业提供计划、决策、控制与评估的全方位系统化的管理系统，提升企业的运营业绩与快速反应能力。ERP系统涵盖了生产管理、进销存管理、供应链管理、人力资源管理、项目管理、客户关系管理、数据服务、成本管理、财务管理及会计项目。有没有发现ERP或涵盖或重合了前面的CMS、CRM、OA？因为ERP本身就是集成性系统，解决企业资源整体管理和有效计划利用的问题，同时也是B端产品的起源，只是不同的业务、不同的场景需求，衍生出了众多细分模块，各自发展。国内ERP比较有代表性的如金蝶、用友1.3.4休息小测刚才我们说了所属行业、交付模式、业务类型，如果用一句话介绍，金蝶云是全行业SaaS模式的ERP系统，易流云是物流行业SaaS模式的TMS系统。那么你学会了如何一句话介绍你们产品了吗？在评论区写下你的产品及产品定位吧~二、到底什么是SaaS？谈SaaS必然绕不开IaaS、PaaS，它们是B端绕不开的3种云计算服务模式。别害怕，等会儿眼神坚定一点，保你轻松搞懂它们三。假设我们要在网上开店，我们有4种方式2.1IaaS、PaaS、SaaS区别2.1.1全部自己做我们需要买服务器、存储设备、网络设备等基础设施，放自己家里（如果你家足够大2.1.2买IaaS服务（InfrastructureasaService，基础设施即服务）我们可以跟阿里云、百度云、腾讯云购买IaaS服务，它们解决了硬件设备问题（服务器、存储设备、网络设备、机房等），以API接口的形式提供云主机给我们。我们在此基础之上，自己搭建开发运行环境，自己开发写代码即可。2.1.3买PaaS服务（PlatformasaService，平台即服务）我们还可以跟云厂商购买PaaS服务，它们不仅解决了硬件问题，还解决了开发运行环境的搭建问题，我们只需要自己开发写代码即可2.1.4买SaaS服务（Software

asaService，软件即服务）我们甚至可以直接跟有赞、微盟等服务商购买SaaS服务，它们不仅解决了硬件问题、开发运行环境问题，还解决了开发技术问题。你可以直接使用，亦或者简单配置一下店铺装修即可（选模板、传图片等等）如果你还有一点点懵没关系，IBM的软件架构师AlbertBarron有个著名的披萨比喻：假设你想吃披萨，本地部署相当于你需要购买所有的原料（面粉、芝士、番茄酱、培根等等），自己揉面团自己烤披萨；IaaS相当于购买已经配置好、预处理的材料包，不用醒面备菜什么的，你直接摊饼放料烤制就行了。PaaS相当于购买了披萨饼和材料包，你简单处理一下放进烤箱就可以了；SaaS相当于你直接点披萨外卖或到披萨店里吃。2.2SaaS特性这里要注意的是我们购买的服务，买的是资源使用权，而非资源本身。例如我们购买IaaS时，只是购买计算、存储、网络等资源的有限使用权，而不是购买了背后的服务器等基础设施。这就使得云计算服务天生带有租赁基因，无论是IaaS、PaaS还是SaaS，我们需要根据购买服务的多少与使用时长，给予相应的服务费，本质上来说其支付模式就是一种租赁模式。对于开发应用的企业、团队和个人来说，SaaS是最为便捷和低成本的选择，Salesforce创始人马克·贝尼奥夫曾描述SaaS：“让软件变得和水电气很相似，只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务”。注：Salesforce是全行业SaaS模式CRM技术服务商，也是全球首屈一指的SaaS巨头但是并非所有的云计算服务都是租赁模式，例如淘宝商家端、滴滴司机端、饿了么商家端，商家/司机并不租赁软件服务，而是免费使用软件，获得的收益与平台分成。我们通常说到SaaS就会联想到toB，多指面向企业的SaaS服务。其实SaaS只是一种服务（交付）模式。它不仅可以应用于B端产品，还可以用于C端，例如语雀、石墨文档、百度网盘、阿里云盘等等作为设计师，我们了解这些基本上就可以了。这3种服务模式相对于自研与外包，更多的是整合性，能满足行业内更多商家的通用型基础需求，缺乏个性化。但无论是SaaS、PaaS、IaaS、自研还是外包，我们要做的都是深入业务流程、挖掘真实场景需求，梳理清楚框架逻辑，始终以降本增效为导向开展设计工作。三、B端与C端产品设计的区别前面科普了这么多，大家是否对B端有了更清楚的认知呢？从Ｂ端C端英文看，B端产品（toBusiness）目标用户为企业；C端产品（toCustomer）目标用户为终端消费者（个人）。基于目标用户的不同，我们可以引申出二者的设计区别3.1核心价值–功能配置C端产品解决的是个人消费者日常的消费服务问题，以实现优质便捷的生活质量。核心解决某一个生活需求，所以C端产品大多围绕一个核心功能，附加多个兴奋型功能。例如外卖产品核心功能就是点外卖，送药上门、社区买菜、跑腿代购只是附加功能，提供这些附加功能用户满意度会有很大的提升，如若去掉也并不会导致用户满意度降低。而B端产品解决企业商务中的协同管理，以实现低成本高效益的商业价值。核心解决一整条业务链需求，所以B端产品都是多个基本型功能和期望型功能集成，尽可能地覆盖整条业务流程。例如外卖骑手端，接单取货派单是基本型功能，骑行导航、专单特送、惩罚申诉等是期望型需求，如果去掉这些期望型功能，不仅用户满意度大幅度降低，甚至会流失大量用户。3.2产品诉求–设计目标C端产品无论是要解决什么样的需求，其产品诉求无外乎拉新、促活、留存、转化、传播，那么就会有大量的专题活动、促销运营、情感化设计，通过强烈酷炫的视觉表现来实现产品目标，这也是为什么C端产品总是给人花里胡哨的感觉。B端产品为解决企业降本增效的需求，产品诉求以满足客户需求为基点，实现续约签单、口碑传播、行业影响力，那么就会更注重客户价值，深度洞察业务，通过合理的结构布局、高效易用的操作逻辑来实现产品目标。3.3客户价值–用户体验C端产品中个人消费者既是客户亦是用户，谁越能抢占用户时间，谁能分到的蛋糕就越大，所以用户体验尤为重要。虽说有时候用户体验会对产品价值做出一定让步，因为在不同产品阶段，侧重点有所不同，但是没有一个产品经理会说用户体验不重要。B端产品中客户不一定是用户，决策者、买单者、使用者大多不是同一个体，只有切实解决客户经营问题、创造价值，客户才会愿意付出成本来使用我们的产品。好的用户体验是帮助用户了解产品逻辑、提高业务效率，在一定程度上影响着客户价值。虽然使用者多数情况下没有决策权，但是有一定的建议权，所谓硬汉难避枕旁风，如果普遍用户都向决策者反馈产品难用，那也是很严重的事。所以对于B端产品来说，在产品性能、效率的基础上，用户体验也非常重要。3.4使用场景–设计语言C端产品充斥着我们碎片化的生活场景，同时产品同质化严重，为在短时间内吸引用户注意力、在众多产品中脱颖而出，设计风格呈现多样化、个性化、趣味性。Ｂ端产品多在工作中需要长时间沉浸式使用，为帮助用户集中注意力、高效完成任务，设计风格多为冷静、克制、干净、简洁，相较于视觉，更多的是注重如何让用户理解产品逻辑。3.5使用终端–界面载体C端产品大多都以移动设备为主，设计稿多考虑iOS、Android、小程序的适配问题。时不时给开发小哥买买下午茶、请吃宵夜，你会发现能减少很多适配工作量。而B端产品因行业千差万别，端口横跨APP、Pc、Pad、POS机、Watch、可视化大屏、快递员巴枪、自助收银机、自动化设备控制屏等等，要求专业属性强，对设计师来说也是一个有意思的挑战。3.6业务逻辑–设计资产C端业务场景都基于真实生活需求，我们每个人都是用户，场景还原成本较低。我们可以通过市场调研、竞品分析、场景还原，提炼出一套符合行业标准、大众所能接受的系统规范。B端产品行业属性较重，我们大概率不是用户，业务场景还原成本高，甚至没有条件还原。我们需要深入用户调研，尽可能地接近真实业务场景，与用户共同创造，基于业务底层逻辑提炼出强整合性、高兼容性、高拓展性的系统规范。四、B端如何找参考当面试官问你最喜欢哪款产品，以及简单阐述原因。很多朋友就慌了，B端产品因面向企业的特性，在市面上你很难找到其他公司的系统界面，不过17有办法。还是行业属性问题，我无法详尽告诉你各行各业各个产品设计的优缺点，不过我可以把找参考的方法分享出来，大家可以根据自己需求大量的拆解相关产品，不要停留于视觉表现层，要竭尽所能地分析背后的业务逻辑。4.1各垂类竞品推荐4.1.1CMSCMS这玩意儿国内外有大量的开源建站系统，像WordPress、Joomla、DedeCms等等，有丰富模板组件。且商业形态复杂，很少有只做单一业务的系统，工具跟随业务需求逐步异化，各系统相互渗透、各有侧重，你会发现一个系统既有CMS又有CRM、TMS、BI、财务等等。如果你想找CMS参考，那么去关注各大后台系统的内容管理部分就好了。例如微信公众平台、商家后台管理系统、自媒体创作中心。4.1.2CRM国内CRM发展比较成熟，有丰富的大中型企业服务经验的销售易，服务于60万+中小型企业的纷享销客，工程建设、装备制造等行业的红圈营销，专注于微小型企业社交互动的EC。国外首先推荐全球SaaSCRM的鼻祖Salesforce，还有以高性价比著称的Zoho，跨境电商自动化营销的ActiveCampaign，集客式营销的HubSpot。4.1.3OA国内传统OA厂商有着较为成熟的垂直行业解决方案，例如较为标准化的泛微、偏定制化的蓝凌、文档管理与流程做得比较好的致远、专注OA工作流管理的华天动力。新秀厂商就多为轻量灵活，例如极致沟通的企业微信、定位为更安全的企业数字化连接器的华为云WeLink、高效协作与管理的飞书、适合中小型企业的钉钉、美团内部使用的大象、汇报型数字化管理的蜂鸟汇报。还有专注于文档协作的石墨文档、语雀，项目管理的Teambition、TAPD，视频通讯的腾讯会议。国外具有代表性的有项目管理的Trello、ONES、Asana、Leangoo、Worktile，事务跟踪的Jira，知识管理的Confluence，文档协作的Notion，内部沟通协作的Slack、Yammer，文件储存共享的Dropbox，视频通讯的Zoom。4.1.4ERP业内一直流传着一句“南金蝶，北用友”，可见二者在业内的地位。不过ERP集成了物流、人流、资金流、信息流，难以面面俱到，大多专注于某一长板。财务与进销存自然是看金蝶、用友、管家婆，国资军工类（军工、建筑、储备、中央、养老金）看浪潮，钢铁行业看宝信，制造业看鼎捷、正航、西华升腾、顺景，地产行业看明源，电商行业看管易云、订货宝，家具行业看赛思。国外的话可以看看SAP（全球排名第一的ERP软件）、Oracle（以复杂的关系数据库闻名）4.2获取大法4.2.1注册试用行业头部产品B端属于服务行业，拓展客户自然要有官网做支撑。客户通常也不会贸然花费金钱、时间、精力去购买使用一款影响产生效益的产品，服务商一般都会提供3-15天的试用，我们可以直接在官网注册试用。如果你不想接到销售人员的热情服务，可以选择微小号（两个号码10