建设工程施工承包合同策划工作指导书

1《建设工程施工承包合同策划工作指导书》（一）发放（二）保密本指导书内容不能对外泄露，指导书不能复制、赠送。本指导书的解释及修订由集团公司商务管理部负责。第一节机构设置及人员配置及职责分工一、机构设置及人员配置策划工作作为该人员的工作职责之一。2项目部班子人员为次要负责人。应对措施。1、项目经理或商务经理具体合同策划和评审内容：在项目信息2、项目部班子人员具体合同策划和评审内容：分析招标文件、第二节工作机制3（二）明确工作分工并进行拜会、考察（人员安排、PPT、汇报人、（二）明确工作分工并进行以下工作2、与业主进行对接，了解工程项目实际使用功能、工期、开工方式、招本文件/工作界面/合同文件/工程量清单等形式，工程量来3、进行投标报价策划，包括关系策划、合同及招标文件条款策划、报价技巧策划、技术方案策划等。人员，制订合同谈判策划，与发包人进行合同谈判。4算策划、结算存在争议问题（预计）的策划、结算对外关系策划。第三节策划原则一、有效性原则各方面有信息综合评判，包括拟提出的时间、沟通二、互利共赢原则5三、全过程策划原则策划环环相扣，全面、有效地防控合同风险，提升经营效益。第一节获得项目信息阶段策划（一）市场3、业主方对本项目的定位如何，是地标建筑或争创鲁班奖，还4、吃透在项目实施过程中起重要作用的相关部门（如：建委、6（二）商务2、了解当地是否存在特殊工艺、工法或只有在当地才采用的一3、了解当地分包施工范围及存在垄断的分包有哪些5、了解工程所在当地有关造价方面法律，法规及相关条例。有6、理清哪些费用应由业主方承担，哪些费用属于界限模糊的，（三）技术1、就目标工程进行踏勘，对项目周边情况进行了解，收集关于7标技术资料完备情况。2、了解项目施工工艺流程、施工规范、质量标准、材料及机械设备技术参数、工程验收标准等信息。（四）项目管理业在册名单以及相关资信资料。企业信誉、有无恶意讨要材料款行为记录等。（五）法律（一）业主1、建立联系：与业主建立联系，及时利用一切条件宣传我方企8请招标可以提前拿到招标蓝图、招标文件、工程量清单等，尽早主不同层面保持良好的沟通，在投标时做好响应及互动工作。3、分析业主层面的决策层、参与层、操作层程的人员或团队；9定或逐步加强我司在业主方各备选供应商中的优选地位,便于我方掌（二）其他关联单位招标的项目及地区均需要了解并掌握。2、招标代理及造价咨询3、设计单位暖通、消防、景观等各专业负责人、设计进展情况下、建筑部分、表露部分等情况允许时，争取获得本项目的设计效果图、招标图纸等技术资料.4、竞争对手5、专家评委象标（国有有资金为招标（邀标FIDIC略协议类单√√√√√√√√源√√√√√√√√√√√√√√√√√√√造价咨询√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√第二节投标阶段策划作仍需要继续。合同策划的主要工作仍是围绕关系策划、条文策划、工程量清单及价格信息策划、技术方案策划等内容进行。在此阶段，段可能面临的合同风险。调整，实现合同策划与投标报价同步完成。二、合同条文策划依据业主性质，有针对性的进行重点条文策划：（三）对重大施工方案进行优化，寻求更经济的替代方案。（四）技术与商务联动，进行投标措施费策划。（二）不平衡报价等报价策划开标前弄清参与评标的专家成员，并根据投标技术第三节合同签订阶段策划（一）收集业主方谈判信息红线外临时道路等各类风险，判断各种风险对工期及成本的影响；2、了解投标情况，熟悉清单错漏项情况，充分掌握投标时的策划策略，调标情况，技术标编制情况、工期及创优承诺等；（三）谈判团队组建1、根据前期谈判信息的收集，组织相应的谈判人员，组建谈判2、组建谈判团队时，参与人员可根据甲方在不同阶段出席合同对此次谈判的重视，确保谈判过程中的地位不受影响。（一）谈判内容及目标的制定容，并根据这些内容列出谈判点，通盘分析各谈判点的风险情况允许时，可跳出招标文件中的条款的约束。首先要分析投标情况和中标结果，总结投标商务策划完成情况，内容的合情、合理、合法，是谈判成功有力保证。对于之外的内容，则应当选择在最合适的时机提出，争取诉求的达成。的问题抛出试探，以探明对方的态度，便于制定下一步的谈判策略。抱着死磕的态度，则进程会较慢，预期结果可能会不理想。（四）谈判策略的制定渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，a)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使b)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。a)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面b)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三2、按对手的实力制定策略（1）对实力强于己方的谈判对手的策略a)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。（2）对实力弱于己方的谈判对手的策略谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。a)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分b)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。3、按对手的谈判作风制定策略a)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各力争及时识破对手的把戏，避免损失。b)对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出c)对付假目标的策略。所谓假目标，是指对方先用虚假目标来互相试探，待对方耐心缺失时再准备短兵交接。d)对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意第四节合同实施阶段策划签订阶段未能化解的风险，拟定应对措施并将责任进行分解落一、合同实施策划内容应对措施。部门对应的施工合同风险策划。二、策划的实施技巧第五节结算阶段合同策划一、对结算涉及合同内容存在争议问题（预计）的策划