零售店的选址课件

零售店的选址2024/4/27第一节 服装零售店设立

2024/4/27第一节 服装零售店设立一、服装零售店开店流程二、零售市场调查三、市场定位四、开店计划2024/4/27一、服装零售店开店流程1、制定服装零售店的发展战略2、进行市场调查，确定开店意向3、选择开店业态及零售店规模4、选择开店地域5、店址调查与选择6、制定开店计划并实施7、开店营业8、对新开店业绩评价2024/4/27人口特征地域特征零售业态探索性市场调查消费意向调查市场空间调查竞争调查描述性市场调查二、零售市场调查2024/4/27明确零售店形象确定目标顾客明确经营方向扬长避短阶段性的零售策略市场定位的作用进行市场细分选择目标顾客选择定位因素，确定经营特色市场定位的宣传市场定位的程序三、市场定位2024/4/27四、开店计划（一）、总体经营计划（四）、营业计划（三）、开店进度表（二）、人员计划2024/4/27第二节零售店选址的重要性一、店址选择是一项战略性长期的投资二、店址是零售店确定营销组合策略的重要依据三、店址选择是影响零售店经济效益的一个重要因素四、店址是零售商市场形象的基础2024/4/27零售业“圣言”

中国：店铺是金国际：选址正确是成功的一半

ＬＯＣＡＴＩＯＮ，ＬＯＣＡＴＩＯＮＡＮＤＬＯＣＡＴＩＯＮ．店址，店址，还是店址2024/4/27第三节零售店开设地区的选择一、需求测量人口统计资料：人口规模、性别、年龄、人均收入、家庭规模、类型等等。二、购买力购买力水平：一个地区的收入、可支配收入等购买力指数即货币购买力指数，表示单位货币购买商品或取得服务数量的能力。购买力指数的高低受商品或服务价格变动的影响，即价格上涨，购买力下降。2024/4/27三、零售店的饱和程度(1)市场潜力：一定需求水平下的供给饱和程度，用饱和指数来衡量。饱和指数：特定市场地区每平方米的潜在需求。

IRS＝C＊RE／RFIRS：某地区某类商品零售饱和指数

C：某地区购买某类商品的潜在顾客数量

M：某地区每一顾客平均每周购买额

RF：某地区经营同类商品商店营业总面积对三个地区的IRS比较，IRS越高，表明市场未饱和，成功的可能性越大，因此3区可作为选择目标。通常还要综合考虑再建和已计划建的零售店。2024/4/27三、零售店的饱和程度(2)

1区2区3区购买商品的顾客数（C）600003000010000每个顾客平均购买额（RE）303540经营同类商品的营业总面积（RF）平方米1500021000022500零售饱和指数（IRS=[（C*RE）/RF]）120元105元160元【例5-1】有三个地区，每个区的顾客与商店情况都是已知的（表5-1）

三个地区商业圈商店饱和指数分析:3区应该是选择目标。2024/4/27

四、市场发展潜力市场发展潜力与零售商营销能力密切相关。顾客到外地区的商店购物的现象，使饱和指数不能真实反映本地区的吸引力。优质的商品与服务，可吸引消费者，甚至外地区的顾客到本店购物。测算市场发展的方法有两种：一是测量当地消费者到外地区或较远距离的商店购物的比例。二是运用质量指数测量。是高于平均购买力水平还是低于平均购买力水平。

2024/4/27五、可能开设的商店数量

吸引力，可能进入者的数量多，结构类同，这个地区就失去它的吸引力。2024/4/27六、其它因素1.仓库系统和商品配送。2．广告宣传的成本和有效性；3．劳动力成本和有效性；4．地方政府针对新商店的政策和法律。2024/4/27第四节零售店开设区域的选择一、商业群类型（一）城市中央商业区（二）城市交通要道和交通枢纽的商业街（三）城市居民区商业街和边沿区商业中心（四）郊区购物中心2024/4/27二、区域位置选择(1)（一）日常生活必需品商品特征：同质性大，选择性不强，价格较低，购买频繁，求方便。选择：接近居住地区，辐射范围以半径300米以内，步行10分钟内。（二）周期性需求的商品商品特征：定期购买、比较选择、购买少量、周期性。选择：商业网点相对集中，地区性的商业中心或交通要道、交通枢纽的商业街。2024/4/27二、区域位置选择(2)（三）耐用消费品及顾客特殊性需求的商品耐用消费品：长期使用，购买频度低；有目标，反复比较。特殊性需求的商品:购买偶然性大，频率更小，顾客分散。选择：商圈范围大，客流集中的中心商业区或专业性的商业街道。

2024/4/27BeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll

ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)l

QingdaolHefei(Anhui)l

SuzhouChengdull

Shantoul

XiamenWuhan

Xi’an(Shaanxi)l

ZhanjiangGuiyangllKunming第五节零售店的商圈分析2024/4/27一、商圈概念和商圈调查分析目的（1）

55％～70％

核心商业圈次级商业圈15％～25％边缘商业圈（其余顾客比例数）（一）商圈的概念商圈是指商店吸引顾客的地理区域，即来店顾客所居住的地理范围。它是以商店为中心，向四周扩展，构成一定的辐射范围，形成商业圈。商圈轴心点/商圈半径。2024/4/27一、商圈概念和商圈调查分析目的（2）（二）商圈调查分析的目的1．了解优良立地的基本条件是否具备基本未来性、可持续经营，足够的集客能力，卖场及停车场。2．确定立地条件的三要素是否具备户数、人口数、道路、交通、卖场面积大小3．估算营业额是否准确4．明确经营计划的依据（三）市场调查资料的来源2024/4/27二、商圈设定的方法（一）商圈经验设定法。1．根据业态设定商圈范围百货店：30万~100万人口，大型购物中心：商圈可包括周边的几个城市，超市：7万～12万人，约为10分钟。超级市场：3.5～5万人。不足2公里，服装、化妆品、家具、耐用消费品购物距离：为4～5公里。2024/4/272．据零售店所处位置设定商圈范围位置商圈都市与城郊中的超级市场商圈比小社区型超市商圈仅为社区范围便利店没有边缘商圈的顾客商业中心区类店铺核心商业圈的顾客较少，次级和边缘商业圈的顾客较多、商圈较大位置徒步商圈范围自行车商圈范围小汽车都市300--500米700--800米-------郊外500米1500米3公里2024/4/273．据零售店市场规模设定商圈范围

规模面积（平方米）商圈范围小型超市120--399步行10分钟之内中型超市400-2499步行10分钟或开车5分钟大型超市2500驱车20分钟左右2024/4/27４．根据顾客购物出行方式设定商圈范围

出行方式越现代化、机械化程度越高，商圈越大。如日本情况，郊外超级市场的徒步商圈范围为500米，自行车为1500米，而小汽车达3000米。2024/4/27５.根据顾客购物频率设定零售店商圈范围位置每天购买每周3-4次每周1次都市300米500米700-800米郊外500米700-800米1500米顾客购买的频率越高，商圈范围越小；反之，则越大。以超市为例，顾客购买频率与超市商圈范围2024/4/27（二）商圈测量法

d为城市（或社区）A和B主要干道之间的距离（以英里计）；

Db——b地到中间地C的距离；

Pa——a地人口；

Pb

——b地人口。

C------商圈分界点赖利1929年提出的零售引力的赖利法则

该法的目的在确定两个城市或社区之间的无差异点，进而分别确定商圈。1．赖利法则2024/4/27城市B10万人口，城市A90万人口，两座城市相距20英里。A与B相比，能吸引3倍远处的顾客。较大城市的无差异点为15英里远处，而较小城市则为5英里远处。赖利法则举例2024/4/27举例地区各地区人口（万）各地区到A区的距离（公里）A20

B212C410D53如表所示为A、B、C、D地区的人口和与A的距离，确定A地区在这些方向上的商圈限度。2024/4/27B地区9．1公里A地区

6.9公里C地区2公里D地区2024/4/27

２．科亨．阿普波姆法则创新性：一是把两地的销售场地面积作为影响因素之一，二是将两地间距离换算为小汽车行使时间。阿普波姆法则的公式是：Da

——a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行使时间）；

Db——b地到商圈分界点的时间距离（小汽车行使时间）；

Pa——a地的销售面积；

Pb

——b地的销售面积。2024/4/273.凯恩的吸引力法则将三个比例数相加为10.4比1，这个比例就是A与B两城商圈分界点。实际上是两都市实现的销售额的比率，是推算市场占有率的方法。通过比较两个都市间的人口比、到第三地的时间比和卖场面积比来决定两都市间的商圈分界线。例如：A城有35000人，卖场面积为2400平方米，到第三地C城的距离需行车5分钟，B城有8000人，卖场面积为600平方米，到C城的距离需行车10分钟。那么可以计算出：2024/4/27（三）问卷调查商圈设定法在实际运作中，零售店可以通过问卷调查的方法来进一步确定商圈。确定步骤如下：1.顾客调查顾客调查的主要项目：住址来店频率（次／周、次／月）大型店利用频度竞争店利用频度2.绘制商圈将约100一150份问卷所收集的住址在地图上标示画线，即使商圈的范围自然展现。2024/4/27

商圈层次

市场占有率占本店销售额第一商圈30%以上70%第二商圈10%——30%25%第三商圈5%——10%5%3.计算商圈内的住户

商圈确认后，利用住户资料算出户数。

4.预算销售额

户数乘以每户每月生活费用支出（食品、饮料及日用百），即为一家零售店店铺营业额。

5.划分商圈层次2024/4/27三、零售店商圈调查与分析（1）（一）商圈潜力调查1．商圈人口调查与分析人口总量：人口数量、户数、平均每户人口数等人口结构：行业、教育程度、消费年龄等结构及变化情况。2．潜在消费额调查与分析2024/4/27三、零售店商圈调查与分析（2）收入水平：居民平均收入水平，在城市中处于什么水平。消费水平：每个人或每一家庭的消费，各种商品的支出额。3．顾客消费倾向分析（1）行为调查与分析。购买动机、习惯、时间、次数、地点和交通工具。（2）意愿调查与分析。顾客感兴趣的商品与服务。（3）耐用品拥有率调查与分析。普及率，反映出消费习惯。2024/4/27（二）交通条件分析1．从企业经营的角度对交通条件的评估（1）在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用（2）商品运至商店是否容易2．从方便顾客购买的角度对交通条件评估（1）设在边沿区商业中心的商店（2）设在市内公共汽车站附近的商店2024/4/27北京金源新燕沙MALL

三个商圈；（一）以世纪城为轴心的周边10公里范围内为核心商圈，顾客群体为100万人口；（二）以京西为核心，向全市延伸，成为第二商圈，顾客群体可达1000万人口；（三）从这个商圈扩展即到了毗邻的河北、天津、辽宁、内蒙古、山西等地域，此为第三商圈，其辐射顾客群体大约在8000万人口上下。

在一期开发中，该中心已拥有550家商店、7家电影院、一个滑冰场、一个汽车展示屋和100家餐厅。一座娱乐公园也在兴建中。2024/4/27（四）商圈竞争力调查分析1．商圈竞争店情况调查(1)综合调查：选地、用地、店铺构造、商品策略、店铺计划、运营管理(1)商品能力调查①商品综合力。商品的品种、面积、货源等——市场定位。②A类商品能力。种类、陈列长度，商品价格、数量、质量（3）店铺调查①店址环境：选地、用地、停车场及商品搬入口。②店铺设计：形象、构造、建筑、空调、设备、器具等。③店堂陈列布局：楼面构成、平面布局、面积分割、商品陈列及家具备品等。（4）店铺运营管理调查促销、补货、陈列及清扫等店铺运营管理2024/4/272．商圈饱和度分析。（1）商圈容量法。例：某家超级市场公司想开办一个店铺，情况如下：商圈范围内共有6000户，其中第一级商圈有1000户，二级商圈有2000户，三级商圈有3000户。据调查，每户每月平均支出额为1000元，食品占30％。市场占有率由各商圈吸收率来体现，在第一级商圈的吸收率为35％，二级商圈为10％，三级商圈为5％。假如某地区平均每平方米的营业额为0.045万元，该地区适合开多大面积的店。2024/4/27a.每户食品支出额商圈内每户食品支出额为300元。其中第一级商圈为300×1000＝30万元；二级商圈为300×2000＝60万元；三级商圈为300×3000＝90万元。2024/4/27b.商圈销售额第一级商圈销售额30×35％＝10.50万元；二级商圈60×10％＝6.00万元；三级商圈90×5％＝4.50万元，超级市场预计销售额为：

10.50+6.00＋4.50=21.00万元c.推算该商圈能容纳的新增加店铺的平方米数。该地区能容纳的新增店面积为：

21.00÷0.045=466（平方米）。因营业场所和仓库、办公室的比例为8：2，待开超级市场总面积应为

462＋116.5＝578.5（平方米）。2024/4/27（2）饱和指数法。如指数过低，达不到平均水平，则应放弃开店或缩小规模。（具体方法详见本章第二节。）要考虑待建和正在施工的零售店面积。还要考虑间接竞争店，与待建店铺类型不同，但却经营着某些相同商品的店铺。2024/4/27（五）商店和谐性分析研究这个地区的商店组成，确信商店和谐程度。邻近商店的和谐性依靠商店之间亲和水平，即互补关系程度。有些商店是竞争性的，也能有高度的亲和力。2024/4/27（六）位置的物质特征分析1．建筑环境新建商店要与周围的建筑环境相融合。如：会展中心区的天虹。2．停车场方便、成本。3．能见度和顾客进出的方便性4．地形特点如：十字路口的易接近性高。2024/4/27（七）占用期限分析1．各项城市机能经济、文化活动、行政管理、商品流通、娱乐。2．城市发展计划交通网的开发、社区发展与商业区的建设计划等，连锁网点的发展。地点吸引力与支付成本的比较。自我拥有和租借。租借可以有多种方式。（八）城市机能与规划分析2024/4/27四、零售店商圈的投资回报率预测（一）零售店销售额预测1．购买力估算法2．商店业绩类比法3．卖场面积比较法（二）新建零售店投资预测（三）新建零售店费用预测人工费、房租、促销费、水电煤气费等，分项计算，然后累加。2024/4/27（四）新建零售店的盈亏均衡点分析盈亏均衡点又称为保本点，是待建零售店必须实现的最低销售额。（1）盈亏均衡点分析的公式法，盈亏均衡点可由公式求出，其常用公式为：（2）盈亏均衡点分析的图解法。用图解方法来显示盈亏均衡点更加清晰，也很常用。根据关系：总收益＝固定费＋变动费＋利润2024/4/27图5-2零售店盈亏均衡点分析图

均衡点变动费=销售成本

变动费总收益

固定费 总收益总收益=固定费+变动费+利润2024/4/273）经营安全率计算法（五）新建零售店的投资回报预测

这一比例是衡量连锁店个门店经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率30%以上为优秀店；29%～30%为优良店；10%～20%为一般店；10%以下为不良店。2024/4/27零售店商圈调查与分析资料类别资料来源城市布局、发展规划资料城市政府、住宅局或城建管理部门人口数、户数资料城市政府、户籍管理部门或居委会竞争分布图实地调查、行业协会、工商部门竞争店销售业绩实地调查、行业协会、工商部门商业业态与格局的未来变化城市政府、行业协会一、市场调查资料的来源

为了能为连锁零售店选址提供准确、有效的依据，资料来源的选择非常重要。2024/4/27训练项目一、背景（业态、现状、开店的条件）二、方案目的时间地点调查方法组织内容三、调查表设计2024/4/27作业: 以你家居住地为中心，提出开设服装专卖店的可行性分析及开店计划；

如果不适合开服装店，请提出适合业态的可行性分析及开店计划。2024/4/27实例 服装专卖店开业前的准备工作店铺设计、装修及验收进场准备商品陈列试营业2024/4/27一、店铺设计、装修及验收2024/4/27装修工程验收项目门面招牌橱窗、店门卖场：天花、灯光、空调、电线、墙壁、地面货架：安装、位置、过道试衣间、收银台、仓库灯箱、形象画、POP广告牌2024/4/27二、进场准备（1）确定店长及员工职责人员招聘、培训准备营业需要的物料：

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具上网功能的电脑、POS机、电话或传真机

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打价码机、量尺、针线包、剪刀（小）、计算器、圆珠笔、笔记本、钉书机及书钉

*销售日报表、VIP会员申请表及汇总表、进销存明细表、申请补货单、收据簿、零钱、

*DVD/CD/音响、光碟/音乐碟、电视机（视具体情况）、空调

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模特、衣架、裤架、挂衣勾、熨斗、试衣鞋、装饰包、花瓶、鸡毛掸、清洁用品2024/4/27二、进场准备（2）4.准备货品*

总数量：每平方米100件*齐款*齐色*齐码*搭配5.货品上架6.准备宣传资料和促销赠品2024/4/27三、商品陈列（1）

良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。目的：1）体现公司产品风格、档次、形象；2）让顾客容易了解货品的款式、质量、 搭配3）直接刺激销售，提升业绩。2024/4/272024/4/272024/4/27