18岁以后懂点社交学

无论你是身处校园还是奔波职场，社交能力都是你的无

形资本!

18岁以后懂点社交学

不懂社交学，18岁发兵的日子只有阴霾！

18岁以后懂点社交学，你将经别人更容易获得财富和成功!

社世界出版社

美国第26任总统西奥多・罗斯福曾说过这样的话：“成

功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”美国哈佛大学商

学院对成功者的调查结果是这样的：“在事业有成的人士中，

26%靠工作能力，5%靠家庭背景，而靠人际关系成功的则点

到69%。由此可知，人脉就是命脉，人脉决定财富，人脉决

定成败！”

18岁以后懂点社交学一书正是考虑到这一点，用深入汇

出的理论和精彩可读的故事告诉那些还在读书的，涉世之初

的年轻人以及那些在社会上摸爬滚打地社交学不屑一顾的

人，如何与周围的人相处得更好，如何拓展人脉关系，如何

让人脉为自己服务等等。它首先讲述了18以后懂点社交学

的重要性，接着分别从社交心理，社交形象、社交礼仪、社

交技巧、社交应酬、社交定律、社交识人、社交人品、社交

误区等等方面来详细阐述。

这是一本教你社交学知识的全书，将让你在社会交际中

从容不迫、应付自如，让你轻松驾驭自己的工作和生活!

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社交学，人生第一学科。

人自从呱呱坠地之后，就从自然人逐步转变为社会人

了。一个人生存和发展下去就必然要进行社会交往。它是人

的本性即社会性的要求，是人的本质及其表现。因为一个人

不可能孤立地生活在这个世界上。

英国小说家笛福的小说《鲁滨孙漂流记》里的主人公鲁

滨孙，他漂流到一个荒岛上，当他孤苦一人的时候，他首先

想到的是人，急切地要同人发生联系。于是，他呼喊着：“啊!

哪怕有一两个——哪怕只有一个人从这条船上逃出性命，跑

到我这儿来呢！也好让我有一个伴侣，有一个同类的人说说

话儿，交谈交谈啊。”后来他从野人那里救出了“星期五”，

再后来又救出了“星期五”的父亲和一个西班牙人。他们组

成一个小社会，开辟岛屿，创造了财富。

人与人之间进行社会交往不仅仅是为了满足物质需求，

也是为了精神的需要。物质上的往来可以往让我们更好地生

存下去，而精神上的满足则是，我们与别人进行语言、思想、

感情的交流，以求得互相了解，互相关心中，互相支付，互

相激励。只有这样，我们才会拥有一个幸福完整的人生。

不懂社交学，18岁以后的日子只有阴霾！

也许你会说，社交学，这有啥学的，还不就是人与人之

间交往呗!

对，说得没错！社交学就是教人如何进行社交交往，如

何适应社交生存的科学。但就是这看似简单而又寻常的科学

都会被我们忽略、轻视、致很多人深深发出如此慨叹“知人

知面不知心。”“大多都是认识的人，很少有知心的人。”“人

心不古。”现在就检查一下自己目前的交友状况吧！

从某种程度上说，你的社交圈子将决定你是成功人士不

是平凡的人。想想你的家人、亲戚和朋友们，他们是成功的

不是平凡的人。如果大部部分人是成功的，那么你将来成为

成功人士的希望就大。如果大多是普普通通的人，那么你成

为成功人士的可能性就小。

那么，未来的你牌什么水平，属于哪个阶层，这些都取

决于你的社交圈子。

美国第26任总统西奥多・罗斯福曾说过这样的话：“成

功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”美国哈佛大学商

学院对成功者的调查结果是这样的：在事业有成的人士中，

26%靠工作能力，5%靠家庭背景，而靠人际关系成功的则点

到69%。由此可知，人脉就是命脉，人脉决定财富，人脉决

定成败！

18岁以后，最应该深入掌握的是社交学！

刘玉是个名片大学的毕业生，毕业以后，她应聘进了一

家跨国公司做文员。刚进公司的时候，她每天都是神采飞扬,

信心满满，决心大干一场。在她的床头上，她写下“天道酬

勤”四个大字。

在公司里，埋头苦干了整整一年，年底公司人事调整。

刘玉满以为能够得到公司高层的认可，顺利升迁。但出乎她

意料的是，公司的高管似乎并没有提拔她的意思，反而提拔

了和她一起进入公司、同处一室的韩文芳。刘玉的心里非常

郁闷，韩文芳的工作能力虽然不错，但跟自己比起来还不是

自己的对手，怎么老总给她升职，而不是我呢？

这让刘玉很是苦恼。她百思不得其解，最后去了一家企

业从事咨询公司咨询。接待她的是一位和蔼的中年妇女。她

先简单问了刘玉几修理问题，然后又以暗访的形式去刘玉所

在公司进行调查。调查的结果是，刘玉在公司没有好人缘。

凹凸不平霁玉的专业太优秀了，这使得她过度自信，自信得

都看不出自己在人缘上存在的缺陷了。

刘玉知道自己的不足之后，便立刻改变自己，试着多跟

他人商议，学着关心同事，与大家友好相处。又经一年的努

力，最终，她被经理助理了。升职了，她的才华也有了更为

的用武之地。

良好的人际关系将会使你在工作中、职业生涯发展中占

据主动，左右逢源。如果你拥有一个强大的人际关系网络，

那就会比竞争者具有更多的先天的资源优势。无论如何，构

建好你的人际关系是你在这个社会生存的资本。18岁以后懂

点社交学吧！

在激烈的社会竞争中抓住成功机遇，必须做好三件事：

一要有一个广泛的交际圈；二要对自己的交际圈充分了解并

能够对人际自信进行有效地管理；三要对所积累的人际资源

进行合理地开发与利用。

《18岁以后懂点社交学》一书正是考虑到一点，用深入

浅出的理论和精彩可读的故事告诉那些还在读书的、涉世之

初的年轻人以及那些在社会上摸爬滚打而对社交学不屑一

顾的人。如何与周围的人相处得更好，如何拓展人脉关系，

如何让人脉为自己服务等等。它首先讲述了18岁以后懂点

社交学的重要性，接着分别从社交心理、社交形象、社交礼

仪、社交技巧、社交应酬、社交定律、社交识人、社交人品、

社交误区等等方面来详细阐述。

这是一本教你社交学知识的全书，将让你在社会交际中

从容不迫、应付自如，让你轻松驾驭自己的工作和生活!

目录

第一章人脉就是命脉

——18岁以后应该明白为什么要社交

人脉是一笔无形资产

人脉是你通往财富和成功的入场券

人脉可为你提供有效情报

人脉可以帮助你提高自身的素质

人脉有助事业的发展

人脉是镜子，让你看清自己

开始设立一个情账户

第二章用对方法，掌握交际主动权

——18岁以后懂点社交心理

主动引发一场谈话

学会投其所好

学会问话，让他人多说话

利用心理暗示，使他按照你的意愿行动

社交中要学会“变脸”

不同的人施以不同的交际策略

满足对方的心理需求

第三章社交中的第一名片

18岁以后应该注重交际形象

给人留下良好的第一印象

好情绪给你的形象加分

行为举止：社交中的无声语言

学会规划自己的私人衣橱

精神饱满让人眼前一亮

修炼属于自己的气质

每天从第一个微笑开始

第四章拓展你的社交领域

——18岁以后学会和陌生人交往

陌生人是潜在的朋友

学会从细节上观察陌生人

选择一个好话题接近彼此间距离

用肢体语言高开陌生人的心扉

双赢“给陌生人一些好处”

与陌生人坦诚相待

让陌生人感觉到被认同

学会与陌生人搭讪

第五章轻松玩转社交

18岁以后掌握交际技巧

塑造自己成为成功人士的社交技巧

让自己成为可以依赖的人的社交技巧

获得他人好感的社交技巧

受同学欢迎的技巧

做一个受领导欢迎的下属

同事不可小看，与同事和睦相处

与亲戚相处的社交技巧

远亲不如近邻，与邻里相处有道

第六章万事“礼”为先

——18岁以后懂点社交礼仪

“称呼”关乎社交成败

学会使用礼貌用语

学会自我介绍

名片是深耕人际的重要途径

扬的礼节你知道多少

电话中的礼仪

还可不知的酒桌礼节

客气是应该的，但不要过分客套

第七章智慧定律，打通人脉

18岁以后必知的社交定律

互惠定律：你来我往的分公司交换

交往适度定律不能过于“甜哥哥，蜜姐姐”

自我暴露定律适度的自我暴露能获得他人的好感

交际氛围定律营造交际氛围有利于

交际异性定律：男女搭配，干活不累

欲扬先抑定律先否定后肯定，好话后说

邻里定律：邻近的人会对我们产生影响

换位思考定律：设身处地理解别人能给人好感

情感征服定律：情感有时比利益更能打动人心

相似定律：道不同者不想为谋

第八章一眼看透人心

——18匀以后要懂点社交识入学

通过观察对方的交际圈来了解对方

眼睛是心灵的窗口

通过观察对方的表情来识人

通过衣着，看在对方玄机

背包透露其心声

从步态上看他属于哪一种人

从读书偏爱看性格

通过话题内容读懂人心

学会网络聊天中辨真假

第九章做事之前先做人

——18岁以后打好价格魅力这张牌

做事之前先做人

良好是品质是立身之本

尊重你身边的人

与人为善，善待他人

谦虚的人在社交中受欢迎

能玩认错能提升你的形象

一诺千金，诚信做人

修炼你的自制忍耐力

第十章细节决定成败

——18岁以后不要踏入交际禁区

说话不看场合，一句话丢掉一份工作

感情用事，葬送美好前程

锋芒毕露是人际交往的大忌

祸从口出，管住自己的嘴巴

不会倾听，影响社交

玩笑切忌开过了火

遇事不要责备他人

贪小便宜吃大亏

第一章

人脉就是命脉

18岁以后应该明白为什么要社交

人是群居动物，每个人都还可能离开他人而独立存在。

在现代社会中任何人要完成一项任务，离开社会、离开群体、

离开他人是不可能的。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好

汉三人个帮。”历代有“天时不如地利，地利不如人和”之

说。治理国家要理顺人际关系，所谓“正通人和”；经商贸

易要搞好人际关系，所谓“和气生财”。一项调查表明：一

个人的成功等于20%的能力加80%的人际关系，你有多大的

关系，你就有多大的机遇，你就能成就多大的事情。由此可

见，人际关系在现代社会中是多么重要。

人脉是一笔无形资产

人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。

虽然，表面上看来，它不是直接的财富，可生意人没有它，

就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，

而且是个彬彬有礼的君子，且具有雄辩的患者，却不一定能

够成功地促成一次生意。但如果有一位关键人物协助你，为

你开开金口，相信你的生意一定会一帆风顺。

人脉资源越丰富，赚钱的门路也就越多；你的人脉档次

越高，你的钱就来得越快，越多，这已经是有目共睹的不争

事实!

仔细分析一下生意人做生意所需要的各种因素，不外科

以下三种：

首先便是资金。而资金在银行里。

其次是技术，这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生,

所以你当然也能够买得到。即使找不到。和其他公司进行技

术合作也是可行的。

第三，事业成与否的最重要因素，是人。

人、技术、资金这三大条件的核心就是“人如果你

有足够丰富的人脉资源，那么资金和技术问题就能迎刃而解

了。所以“人”才是决定你事业成功的关键。

作为生意人，当你一筹莫展的时候，一定有“如果和哪

位关键人物能够牵扯上关系，那办起事来就方便多了”的感

触吧！因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情

想要去拜托他或是与其商量讨论时。总是能够得到很好的回

应。

这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉力

量。”事实上。人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个

生意人都希望那些有影响力的大人物能够助已一臂之力，使

他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。

可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的

不二法门，是一笔看不见的无形资产！

所以，在做生意的过程中，你所要关心的不仅仅是赚了

多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，

结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源是你

宝贵的无形资产，拥有它之后，今后一旦遇到什么困难，你

就知道该打电话给谁请求帮助了。

别小看你平日里积累起来的人脉资源。它将是令你终身

受用的资产和潜在财富！还是那句老话，人有智商、情商、

财商、情商高到一定程度，自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无

穷人气、成就非凡欲望，从而书写事业篇章。

社交学提醒您：如果你想获得事业成功，迟早建立自己

的人脉资源网吧。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百

姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝

彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，

你就能感到拥有广泛的人脉是多么重要了。你就会明白人脉

是一笔无形的资产这句话一点都不为过。

人脉是你通往财富和成功的入场券

美国老牌影星寇克•道格拉斯年轻时十分落魄潦倒，但

就因为一次搭火车时与旁边的一位女士攀谈，结果聊出了人

生的转折点。因为该女士恰巧是好莱坞的知名制片人。这个

故事说明，即使寇克•道格拉斯本来就是一匹千里马。也要

遇到伯乐才能美梦成真。

在好莱坞。流行一句话：一个人能不成功，不在于你知

道什么，而在于你认识谁。

这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调“人脉,

是一个人通往财富、成功的门票”。专业与人脉竞争力是一

个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是

一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是“一

分耕耘，数位收获”。

很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己

事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A.H.史密

斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国成功学大量卡耐基

经过长期得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占

15%,而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论你从

事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85%

的路，在个人幸福的路上走了99%的路程了。无怪科美国石

油大王约翰・D•洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其

他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

许多政界人士也对人脉的重要性深有体会。曾任美国总

统的两奥多，罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞

好人际关系。”的确如此，在美国，曾有人向200多从头再

来雇主做过这样一个问题调查：“请查阅贵公司最近解雇的J

名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论

什么地区、无论什么行业的雇主，2/3的答复都是：“他们是

因为不会与别人相处而被解雇的。”

的确，成功的过程本身就是一个不断积累人脉资源的过

程，人脉资源的多少决定了成功的程度。这种观点也被一些

研究机构的研究结果所正被。斯坦福研究中心曾发表过一份

报告：一个人赚的钱，12.5来自知识，87.5来自关系。可见,

人脉对于成功是何等重要。无论我们干哪一行，或从事体积

职业或专业，如果有良好的人脉关系，实现成功就很容易；

如果不知如何与他人相处，那么要实现成功就困难。

所以，你要紫禁惊雷事业成功，就一定要营造一个生态

环境成功的人脉网络，包括家庭关系和工作关系。中国有句

古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了

你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定一样的

模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业

成败的重要原因。一个没有良好的人脉资源的人。即使再有

知识，再有技能，那也得不到施展的空间。对此，美国商界

曾做过领导能力调查，结果显示：

管理人员的时间平均有3/4花在处理人脉资源上；

大部分公司的最大开支用在人力资源上；

管理层所定计划能不被执行与执行成败，关键在于人。

而我们中国，人脉资源更为重要了。通常情况下，人脉

关系不活络的人，假如没有钱的放在，做事情就很难；但对

于人脉关系活络内人，没有钱却照样可以办大事。人脉广,

很多事情文静人来帮忙和支付，钱反倒是其次。同样，在工

作中更上一层楼，人脉关系也是必修的一门课。十分的工作

时面，有九分是做人，一分是做事情。如果你想获得就是你

的人生支持系统，有了这样的支持每张主，你的社会根基才

是稳固的。

在现实生活中，有的人自命清高，对不如自己的人懒于

搭理，对和自己同行处境的人不屑一顾，而遇到了比自己强

的人，则首先怀疑对方的成功来路不正。通常这样的人，人

际关系都很紧张，人脉资源更是少得可怜。当这种人的上级

领导，良师益友好心提醒他要注意周围的人际关系时，却常

常遭到他的反唇相讥，他会大叫：“我是那种靠奉迎优生听

小人吗？拉关系、投机取巧、仰人鼻息的事我从来都是不做

的！”同时脸上的小人出来很骄傲的神色，就像在咸亨酒店

边嚼着茴香豆的孔乙已。其实这种人的认识很狭隘，认为处

理人际关系、经营人脉资源都是功利性、投机性的事情，他

没有看到，人除了是生物的人之外，首先是社会的人，是人

际关系的总和，是人脉资源综合决定的产物。

被盗学提醒您：人脉即，一切事业都是人际关系的事业。

所以，对下律具和中年人来说，应该及早明白人脉的重要性。

人脉可为你提供有效情报

李芳华是一位极善于处理人际关系的人，她的人脉很

广，又能很科学地加以管理，在朋友帮助下，她的个人财富

不断增长。

2000年的时候，她在一位朋友推荐下去了厦华一，担任

行政主管。2003年的时候，又是在朋友的推荐眄，她买了北

京的一处房产。在2007年的时候，在朋友的帮助下双变声

了这处房产，就是这么短短四年，获利几百万。2008年的时

候，她双在朋友的帮助下，盘下了位于繁华市区的一家饭店,

这一年在朋友的推荐下她的饭店每天都是座无虚席，一年下

来，盈利20多万。

试想一下，如果不是朋友给李芳华提供信息，那么李芳

华也不可能从2000年一路走那么幸运，那么成功。

商场上称人脉信息为“情报”。一个生意人怎样获得工

作上必需的情报呢？我们所知的最有效的方法是：第一，经

常看报；第二，与人建立良好关系；第三，养成读书习惯。

换句话说，生意人最重要的情报来源是“人对他们

来说，“人的情报”重要得多。越是一流的经营人都，越重

视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。

日本三洋电机的前总裁龟山太一良就是很好盒子。他被

同行誉为“情报人”，对于情报的收集别有心得，最有越的

是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，

有从人身上、从带我身上获得两个来源。我主张从人身上加

以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随

时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情

报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也

说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在

什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先开清楚。”对于

生意人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工

作，其实是和记者一样的。许多记者都知道：在没有新闻时。

设法找个话题和人聊聊，有时就能捕捉灵感。生意人也是这

样，也许没有办法随时外出，那就利用电话来向朋友们讨教

吧！

日本前首相官泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽

在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考

虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答

复，这些答复来自他的10名智囊团成员，这也就是我们所

谓的“人的情报”。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脑网

为你提供，成了决定工作成败的关键。

环绕我们四周的多半是共同寻乐或有利害关系的人，和

他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出

结交朋友的过程，不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产

生好感，然后开始进行交流，于是进入“熟识”阶段。与朋

友相片觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。

熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。

认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的

友谊，联系性强。彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。

具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习O

彼此从不断探索中逐渐成长，建立起深厚的友情。在我们的

工作和生活中，可以作为智囊的朋友太抵可分为以下三类：

第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“隋报提

供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和

公关工作，即使你不频频相扰，对方也会经常提供宝贵的意

见，像上述的“电话智囊”就是这一类。

第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为

“顾问”。这种人多半是专家，有的是你认识的人中的“第

一人”，我们可以把他们视为前辈或师长。

第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不

是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识

的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚

至是我们的“监护人”。

要记住：“人的情报”比“字的情报”重要得多。

社交学提醒您：在这个信息发达的时代，拥有无限发达

的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报丫就

是你的人脉网，人脑有多广，情报应有多广，这是你事业无

限发展的平台。

人脑可以帮助你提高自身的素质

唐太宗李世民器重魏征的正直，任命他做了谏议大夫

（负责向朝廷提意见的宫员）。一次，唐太宗从长安到洛阳，

路途在昭仁宫（现在的河南省寿安县）休息，因为对他的用

膳安排不周到而大发脾气。魏征当面批评唐太宗说：“隋炀

帝就是因为常常责怪百姓不献食物，或者嫌进献的食物不精

美，遭到百姓反对，灭亡了。陛下应该从中吸取教训，兢兢

业业，小心谨慎。如能知足，今天这样的食物陛下就应该满

足了，如果贪得无厌，即使食物好一万倍，也还会满足。”

唐太宗听后不觉一惊，说：“若不是你，我就听不到这样中

肯的话了。”

魏征为人耿直，有才干，是个忠臣，他不断向李世民提

出好的建议，使李世民对他十分佩服，经常将魏征请入居室,

询问得失，魏征愈来愈被重用，被李世民先后秘书监、侍中、

并封他为郑国公。

现今，我们能够走访规劝的人称为铮友。帝友远胜于那

些酒肉朋友、歌厅朋友、聊天朋友。这种朋友总是能客观地

为你分析现状，冷静地“吹毛求疵”，以便你戒躁，向更高

的层次迈进。因此，我们说良好的人脉有助于你提高自身素

质。那么良好的人脉都能在哪些方面提高自身素质呢？

1.透过人脉了解你的竞争对手，从而促进自己

所谓知己知彼，方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的

特点、动向。比如他们是否重视教育训练？是否鼓励员工进

修以加强他们的技能？他们在同业中的名声如何？是否参

加商展？有没有加入商业性组织？

你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真

实可靠。你的朋友只会帮你，而还会去帮你的竞争对手。

越往高处走的人，越要有人照应。

当然在了解竞争对手，相比较后，重要的是取长补短：

有优势要保持，存在差距就应该追赶。

2.人脉可以让你了解这个世界，进而丰富你的人生

检查一下，你的人脉中，有多少人是外国朋友？如果没

有，你该去发展发展了。

也许你有许多次走出车门的机会。我想你也有和我同样

的感觉。那就是，没有什么比身在国外一个人也不认识的感

觉更空虚、更无聊了。

你独自一个人走在国外的土地上，却没有一个人可以帮

助你体验这个国家真正的文化，没有从邀你到他们家，让你

看看他们的实际生活，这是非常糟糕的事。

那么，如何都能拥有一个国际性的人脉呢？

(1)参加国际必珠旅行团队。在旅行中，如果你不知

如何去认识他，你不妨问还不够：“你常旅行吗?会发现大多

数人都喜欢谈他们的旅行经历，于是便能很快为你开启一个

全新的世界。

(2)可从外文图书馆或你的股票交易员那儿取得。在

这些地方你可以认识到非常真诚的朋友。

(3)附近的大学。你可以找到与全世界最广泛联系的

学校或系所。

(4)如果你正在就学，国际学生组织是最佳的起点。

3.人脉可以带给你全新的经验及知识

小王有一位朋友，从事推广和销售绿色营养食品，他为

这个行业服务了8年时间，而且一起孜孜不倦，并以此为荣。

8年的工作经验使他成为优秀的营养师和“生活教练”。小王

因为与他相片的时间多。常常会听到他有关营养学和郑重之

首的高论，潜移默化当中，小王也学会了许多营养平衡和维

护身体健康方面的知识。

社交学提醒您：人脉有助于提高自身素质，既然这样，

大家就都从现在开始培养自己的人脉吧！学着经营自己的人

脉，让人脉来帮助你不断完善自己。

人脉有助事业的发展

从所周知的清代红项商人胡雪岩，出身于银号学徒，没

有什么“学历”，但是却非常关于处理各种人际关系，因为

成为清代红顶商人，一代巨贾。胡雪岩说：“欲无办大事之

难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。”可见，在胡雪岩

的眼里，处理好人际关系是经商成功的一半。他所经营的胡

庆余堂与北京的同仁堂平分天下，拥有巨大的财富。曾有一

个外国人问：胡雪岩有多少财产？有人回答：他的财产可以

买下半个浙江省！

由此可知，人脉对于一个人事业的发展多么有用。人脉

活动为人们提供了这样的可能，即让他们认识你，当彼此间

的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个

甜美的果实：密切彼此源，捕捉机遇。交际活动是机遇的催

产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就

更近了！

京城“火花”首富吕春穆就是很好的例子。他大批量北

京一所小学美术教师。一天他在杂志上看到有人利用收集到

的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定

收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200

多封言辞中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就

收到了六七十火柴厂的回信，并有了几百枚各或各样的精美

的火花。

此后，他主动出去以“花”为媒，以“花”会友。1980

年，他结识了在新华社工作一位“花友”。这位热心的花友一

次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏

常州一花友购买一本花友们自编的《火花爱好者通讯录》，

由此他欣喜地结识了位未曾谋面的花友。他与各地花友交换

藏品，互通有无；他利用寒暑假遍访各地藏蓊已久的花友，

还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这们，

在方管交往中他得到了过场的乐趣和享受。为他成名创造了

机会。

他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还

成为北京晚报“谐趣园”的撰稿入。他的国际火花收藏界的

承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的

几百枚精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他

以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王

而名冠京城，独领风骚。

很显然，吕春穆的成功很益于交际。他以“花”为媒，

结识朋友，通过朋友再认识朋友，一起把关系建立到便于，

从而，一次次机会降临，使他慢了成功。事实一再证明，机

遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小儿乎是成正

比的。因此，我们就把开展人脉活动与捕捉机遇联系起来，

充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和

抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功！

韩晓，一个23岁的女孩，但她却凭借自己广泛的人脉

成为某公司的公关经理。事业的成功真是来源于她的人脉。

她在上大学的时候应有一大帮记者、编辑朋友、经济、体育

记者都有，如果需要举办活动，她的人脉资源可以从主持从、

明星一起延伸到政府部门的工作人员。但是让她公司迅猛发

展的却跟她一个商业朋友要开一个记者招待会有关。她的朋

友对这方面人不是很熟悉，因此需要她帮忙。她在一天之内

便把一切事情办好了。朋友很是高兴，随后给她介绍了青海

省客户。后来，她的客户就越来越多，公司进入了阶段。

韩晓的事业发展，得利于她广泛的人脉。做事就要与人

打交道。因此，我们一定要学会纺织自己的人脉网。

社交学提醒您：人是群居动物，人的成功只能来自于他

所处的人群及所在的社会，，无论我们做什么，都离不开人。

只有在人际关系中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功

开拓宽广的道路，否则只能是处处碰壁，一生注定失败。

人脉是镜子，让你看清自己

有这么一则寓言：赫耳墨斯想要了解他在世间拥有何等

地位，于是化做凡人，来到一家雕刻店铺。

他看到主神宙斯的雕像，便指着问雕刻匠：“这尊雕像

是多少钱？”“一个银元”。雕刻匠答道。

他又笑着问：“赫拉（宙斯之妻）的雕像多少钱？”

雕刻匠回答：“比宙斯的雕像要贵一些。”

接着赫耳墨斯看到自己雕像，心想他作为宙斯的使者，

又是商人的庇护神，世人肯定对他更尊重些，就很自信地向

自己雕像多少钱。

雕刻匠回答说：“如果你买刚才那两瘵就免费送给你

了。”

实际上，这则寓言极具讽刺意味，对那些妄自尊大者无

疑是当差一棒。这也告诉我们有时自己是不能看清自己的。

有时你很重要，有时你无关紧要。看看他人对你的评价吧！

因此，我们可以说，人脉是镜子，让你更能看清自己。

有一位牧师正在考虑第二天如何布道，却总也想不出一

个好的讲题，很着急。

而他6岁的儿子总是隔一会儿就来敲一次门，要这要那,

弄得他心烦意乱。

为了安抚他的儿子，不让他来捣乱，情急之下，他把一

本杂志内的世界地图夹页撕碎，递给儿子说：“来，我们做

一个有趣的游戏。你回房间去，把这张世界地图拼好还原，

我就给你一美元。”

儿子出去后，他把门头目，得意地自言自语：“哈哈，

这下缠可以清静清静了。”

谁知没过几分钟，儿子又来敲门，并说地图已经拼好。

他有点诧异，也有点不太相信，就跟着儿子一块来到儿

子的房间。果然，那张撕碎的世界地图完完整整地摆在地板

±o

“怎么会这么快？”他吃惊地看着儿子，不解地问。

“是这样的，”儿子说，“世界地图的背面有一个人头像,

人对了，世界自然就对了。”

牧师抚着小儿子的头，若有所悟地说：“说得好啊，人

对了，世界就对了。我已经找到明天布道的题目了。”

我们经常因为人际关系不畅而焦头烂额，也常常抱怨这

个社会太过复杂。觉得世事艰险、人心难测。

但实际上，我们之所以难有所成就，之所以觉得事事难

遂已愿，不是世界不对，而是我们自己有问题。我们只有通

过与他人伯接触当中才能了解到这些。他人可以泛指你的一

切人脉，包括亲人、朋友、老板、同事等等。

“人脉资源”的第一层意义，例题从人与人的交往中学

习。从人脉资源中获得一种“人生资源”。在与人交往中，

我们可以学到以下三种东西：

1.他人让你更了解自己

一般人都爱犯一个毛病，就是自以为最了解自己。事实

上，我们对自己的所知极为有限，几乎无法具体地描述自己

的个性、能力、长处和短处。当你以为“这就是真正的自己”

时，通常只看到“有意识的自我”和“行动的自我”。而这

些仅是自我的一部分而已。

我们很难掌握自己，惟一的办法只有拿自己与周围的人

比较，或者从人的交往中逐渐年清楚别人眼中的自己，有时

候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后，才能恍然

大悟，掌握到真实的自我。“以人为镜，可以明得失。”除非

有别人作为镜子，否则你记法乐会知道自己是什么德行。

2.他人让你更了解社会

我们习惯于众日常生活中了解这个社会，别人伯生活经

验、快报杂志和传播媒体也可以帮助我们了解社会。可是从

生活体验中捕捉到的社会毕竟太狭窄了，就如“井蛙窥天”

一样，使我们难以做出准确的判断。报纸和其他传播媒体所

提供的也只不过是一张“地图”，光靠这张地图，当然要掌

握不到活生生的现实。像这样经由偏狭的个人经验塑出来的

世界观，都可能随着人脉资源的扩大，慢慢得到修正。

我们都记得从学校刚毕业时，常常听到父母师长训勉我

们：“外面的世界是很现实的。”的确，外面的世界和我们理

想中的世界太不一样了。简单地说，只有与交往才有可能了

解真正的现实社会，进而端正自己的世界观。

3.他人让你更了解人生

我们的一生中无时不在受着他人的影响，这些人可能是

父母、亲友，也可能是自己的上司和同事。从他们身上，我

们不仅可以看到自己，更能了解整个社会，同时也因为他们

的生活态度而认识人生是什么。

人脉是一面镜子，通过它不仅可以了解自己、了解社会

和了解人生。日常生活里，我们还可以从周围人身上学到很

多东西，对于启发灵感及增长智慧不无帮助。正所谓，以铜

为镜，可以正衣冠；以人为镜，可以明得失。

社交学提醒您：“不识庐山真面目，只缘躲在此山中。”

的确如此，我们很难看清自己。惟一的办法只有拿自己与周

围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自

己。有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后，

才能恍然大悟，认识到真实的自我。

开始设立一个人情账户

应该说在现代社会，一个人是否有宽广的人际关系的人

人际关系网，是衡量他的社交能力强弱以及成功与否的一个

重要标准。你的社交能力有多大，你办事的能力就有多大，

没有社交能力的人，是绝对成不了大事的！

很多人都读过《西游记》，对孙悟空了解颇多。孙大圣

给人的第一感觉就是本领大，能力强。他护送唐三藏西天取

经，一路上斩妖除魔，最后到达西天，修成正果。孙悟空就

是一个社交能力强，而且关于找人帮忙的典范。每当他遇到

不能战胜的妖怪时，他的第一反应就是去寻找具有高超潜力

的“相关人士”。孙大圣的“关系网”简直就是“天罗地网”,

上至天庭，下达地府，西有如来，东有龙王。所以再厉害的

妖怪，孙大圣也有法子找到高人来对付。

对一般人而言。自己能解决的事就自己动手。遇到无法

达成的事就需要动脑子、想办法，去寻找可以解决问题的高

价。然而，高人不会从天而降，而且也还会在你遇到麻烦

的时候及时出现，这就需要你平时建立自己的人情账户，

与各种人保持良好的社交关系，时常联络，这样在关键时候

才能找到人办好事情。

设立一个人情账户需要掌握以下两条：

1.培养良好的关系

（1）用肯定来提升别人的价值。每个人老相要获得别

人的肯定，这是人们的共性。每个人都喜欢被他人赞美，希

望别人给自己想要的东两——肯定自己。我们都拥有别人非

常需要的无形资产，包括接纳、肯定、欣赏、尊重及鼓励等,

这些都可以昼给予别人！承认别人的重要性，不花一分钱，

而且用之不竭。因此，请不要吝惜你的赞美之词，给予别人

中肯的评价；把你的眼光投身他人的长处。尽力去发掘他人

的闪光点，让他人切实感受到你对他的肯定，你多么地需要

他！这样的话，只要在他的能力范围之内，他会很乐意地帮

你解决一切问题，为你把事情办好。

(2)从别人的视角看事情。从别人的观点看事情，是

一个重要的处世技巧。掌握了这个技巧，你才能有效地与人

沟通和交流，否则，你就无法与人相处。

每个人看问题都有自己独特的视角，只有学会站在他人

的立场上看问题时，才能了解他人的想法。当你诚心地这么

做时，都会找开他人的心扉。只有在这个过程中，人们才能

互相了解彼此的做法。不幸的是，大多数人都未能有效地互

相沟通，只是彼此轮流说话，这并不能从根本上解决问题。

在思想和认识上不能达成共识，自然也就无法建立良好的人

际关系了。

(3)有效的倾听技巧。高阳在描述“红顶商人”胡雪

岩时，就曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡

雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何语言无味，他能一

本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真

的是在听，紧要关头补充一两句，引申一下，使得滔滔不绝

者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”

2.要时常保持联系

你的耸网络要建立得稳固长久，就要时常保持联系。要

向最需要的人提供一些有价值的信息，提醒对方没有注意到

的问题，主动去帮助他人解决问题，嘘寒问暖，让对方可以

感受到你对他的关心和关注，在他的脑海中对你的形象打上

深深的烙印，这样他才会忘记你，在关键的时候才会想起你。

寻找方法保持联系，其目的就是要为找人办事做准备。

比如，记下他人的生日或对他来说某个重要的日子，到时寄

出一张贺卡。留心报纸或杂志上出现在内容，如发现对芙人

士有帮助，剪下来或复印一下寄出去。出差路过某人居住的

城市或居住地时，看看是否可以相聚共进一顿早餐、午餐或

晚餐，至少要打个电话问候一下。平时用电子邮件联系，哪

怕拿起电话仅说一声“嗨，你好”。这种联系不需要花费矿

长时间，或承担什么责任，实际上，没有目的地去关心会更

令人愉快。重要的是进行联系，不断地联系！

从与他人的第一次接触开始，你就要不断去收集累积他

人的资料，特别是有关细节上的情况，掌握得越多，越有实

际价值。

掌握他人的信息后，你就可以给他人创造出惊喜！比如,

客户的兴趣是钓鱼，你开始就可说：“哎，王总！最近去钓

鱼了没有？”客户会想：哦，他还记得我喜欢钓鱼。你记着

他的小孩在念六年级，今年后半年就要升初中，你可以说：

“王总，你的小孩快要上初中了，计划到哪一所学校上学？”

一部会想：哇！他竟然连我的小孩要上初中都记得。甚至，

他喜欢抽什么烟，喜欢喝什么饮料，你都要记下来。如果一

部今天拿出的香烟不一样，你可以说：“王总，你以前还是

都抽555烟吗，这次怎么换成了中华烟？”王总想：哇！连

我抽什么烟都知道。你甚至记下他宠物的名字，他宠物的名

字叫贝贝，是一条白色的德国狗，喜欢吃奶油。你说：“哎,

王总！你那条喜欢吃奶油的贝贝跑到哪里去了，今天怎么没

有带出来？”王总会惊讶：哇！他如此体贴入微，还记得我

有条小狗叫贝贝。

要让人感动。每个人际高手都是创造这种感觉的高手。

关心别人，而不只是关心自己。甚至在你为他人出点子、办

事的时候，这不仅仅是帮助他人，实际上你也在帮助自己。

在交际中，谁都是最后的成功者？想尽一切办法，主动

与他人交往，并打造出最具魅力的人际关系的人，都是最终

的胜利者。

现在想想你已多长时间没有和某人联系，没有和你最需

要的人联络了。即使你想要联系，可是由于腼腆，甚至觉得

窘迫而未付诸行动。所以，你应该立刻行动起来，下决心打

个电话或去拜访他。

社交学提醒您：一个人在社会生活中首先要学会建立你

的人情账户。扩大你的人际关系网络，充分调动一切可用的

人力资源。没有人脉，没有人际关系网，你就办不成事，办

不好事。任何事都是人办的，没有人，事难成，不去努力建

立良好的人脉，那么成就一番大事就成了一句空话了。

测试：你的人际关系怎么样

当你走进一个房间时，看见有一婴儿在床上熟睡着。假

使当你走到这个熟睡的婴儿跟前时，他忽然睁开眼睛，你认

为他会对你有什么反应？

A.笑。B.哭C.咳嗽D.闭上眼睛继续睡觉。

分析：“婴儿”代表“他人”，一般人对于与他人的相处,

容易产生不安与恐惧，尤其是越没自信的人，也就越严重。

由于这种不安、不信任感容易流露在脸上，从而影响到了对

方，于是对方也产生了同样的反应。

选A的人：你是个自信满满的人，交际手腕相当不错，

很容易和他人打成一片；但要注意的是，不要过度自信，只

陶醉在自己的世界中，忽略了别人的感受、想法。

选B的人：你是个相当没有自信的人，因此很害怕与他

人相处，深巩泄露泄露自己的缺点，因此常缩在自己的壳中

裹足不前。如果你能再自信一点，积极与他人接触，相信你

会发现外面的世界非常美好。

选C的人：你是一个相当神经质的人，非常在乎人际关

系，也小心翼翼地去维护；但太过于在意别人的感觉、想法,

会弄得自己精疲力竭，最好放松一下自己，以平常心不面对

人际关系。

选D的人：你是个相当孤僻的人，与其和别人在一起，

还是如一个人来得快乐自由，所以根本不愿、也觉得没必要

踽别人的世界：但工作是注重团队合作的，绝不可独来独往,

所以可要好好调整自己。

第二章

用对方法，掌握交际主动权

——18岁以后懂点社交心理

人际交往的过程实则是一个互动的过程，你来我往，你

言我语。在这个过程中，有的人则很懂得方法、技巧，表现

得积极主动，四面出击，八面神通；有的人则表现较为怯懦,

还敢主动与人结交，总是处于人际交往中被动、狼狈的状态。

每人人都希望自己能够在社交中游刃有余，掌握交际主动

权，那么18岁以后就懂点社交心理吧！

主动引发一块谈话

当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对他们

的孩子感兴趣时，那么孩子的父母很快会不会成为你的朋

友。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们就会很自然而

又无所顾忌地滔滔不绝了。

生活中的每个人都渴望友谊，希望能打开对方的心灵之

门.然而不是所有的人都是善谈的，有的人比较沉默寡言，虽

然有交谈的欲望，却不知从何谈起。这就需要其中的一方惊

变态度，率先向对方发出友好信号，激起对方的谈话欲望，

达到交流的目的。

假若你的一个话题使对方产生了深厚的兴趣，那么无论

他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此你在

谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴

趣，使谈话能够一起持续下去。

在与人交谈时，有些人常常挖空心思去想一些很有水平

的话，以显露自己的本事。但是，你没有顾及到对方，对方

在你的这种示强势下会怎样呢？是不是又要搜索枯肠去寻

找很有水平的话呢？这样循环往复，你俩就不是在交谈，而

是在斗智。在交谈中，太有水平的话有时会给对方造成压抑,

使得交谈难以进行下去。

实际上，要进行一次谈话并不是困难的事。人与人之间

一些简短的寒暄就能引发谈话。每个人都可能流于平俗，都

可能涉人到简短的谈话，只谈论一些既缺乏机智又毫无意义

的事情。然而这种短暂的交谈对于正式交谈的顺利启动去是

必要的。

引发谈话的上的是必须让对方说话，而切忌将引人死胡

同。如不能说诸如“今天天气真好”之类的话，而应该问对

方：“干什么工作”或“不是”将你打发。

在开始谈话时，要准备经过一个“预热”的阶段。没头

没脑地就开始一次意味深长的交谈是不明智的，不要期望一

开始就像老朋友见面一样。

短暂的交谈不仅能为你引发一次谈话，而且可以进一步

的交谈预热，引导对方进一步的交谈做好充分的准备。然后

在这种交谈中观察别人的兴趣。这正如点火，不必期望用一

个火把开始，只需有一根小火柴就行了。只要方法得当。这

一根小火柴就能让火熊熊燃烧……

但要特别注意的是，在交谈的过程中也不要太掉以轻

心，更要避免在谈话中出现以自我为中心的两句。人们往往

从始只对他们自己、他们的工作、家庭、故乡、理想感兴趣。

其实，用像“你是做什么工作的”这样的简单的问题向他人

传达你对他感兴趣的信号，结果必然会使别人也对你感兴

趣。

在提出这个简单的问题之前，你只需要在心里给自己提

一个问题：“通过交谈我空间想得到些什么？”是想表现和

炫耀自己呢？还是想与别人做成交易，让别人在议定书签

字，并得到他的准许和友善呢？很多人在与人谈话时犯的错

误就是感兴趣的事，而不是去谈别人感兴趣的事。你谈自己

感兴趣的事，虽然自己兴高采烈，但别人却不一定会高兴，

那你要求别人办事、请别人帮忙，以及你谈话的上的又怎能

达到呢？

如果在与人交谈时，必须在极其短的时间内说出对别人

的要求，以及向对方说明如此做了以后，他们能够锋利什么

样的利益，你造成不能婆婆妈妈地为一些琐屑的细节所羁

绊，只要简单地说出你的主张就行了。

社交学提醒您：主动引发一块谈话，就是要学会把握交

谈中的主动权，学会没话找话的本领。所谓“找话”就是“找

话题”，找交谈的切入点。找到了一个好话题，就能使谈话

顺利地进行下去，使双方的更加融洽自如。

学会投其所好

澳大利亚有一份很有名的报纸，前几年报社总编辑换

人，新来的总编辑资历不深，甚至“连采访的大车都未坐过”。

那些大片记者对他颇不服气，其他人对他也不看好，甚至想

把他“轰走”。但这位总编辑正是利用了投其所好的策略反

败为胜的，他是怎么做的呢？他上任第一天，便在“就职演

讲”中含笑对各位同事说：“我知道我来此就任，别说是做

总编辑，就是当资料室职员也不够资格，因为关于资料的管

理方面，我只略知一二。所以我有一个意愿，希望坐坐新闻

记者的大国，同时也希望坐了大国就可以得到各位外勤同事

的信赖，将来去银行请求与他们合作，替本报同事办一种接

近市区的风扇分期付款不……”

话还未读完，席上已经是一片掌声，大家都拥护上台了。

他知道自己的前途就是因为住房问题没有解决好才下台的，

而这些老记者最关心的是莫过于此。他正是抓住了这个要

害，才找到了立足的基点。

从心理学的角度来说，人人都有自己独特的爱好，并且

对和自己拥有同一爱好的人问题有一种特别的好感。因此，

在人际交往，如果我们能够抓住人人都喜欢“投其所好，

才能让别人高兴，才能掌握交际的主动权。这样对方才能对

你有比较深的印象，才能视为自己人，最后你就可以轻而易

举地实现与其交往的上的。”

台湾有位女明星需要一两个短剧剧本，她希望日本一位

有名的作家能够为她量身创作。这样作家学贯古今，文笔网

址，但他的脾气很古怪，一般人的约稿经常被他拒绝。

这位明星打电话给她的朋友，请教该怎样向他开口提出

要求。

“你究竟打算请他写些什么短剧呀？”

“我希望他替我写男女别恋，不过要有新的内容，不要

以前的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类的东西，你只需说知

道他写过这些剧本，十分崇拜他就行。”

过了两天，这位明星给她朋友打电话，很高兴地说：“他

不行我提出要求，就答应替我写出短剧了。”

她朋友说：“我们晚餐时，你一起在谈论他过去那些得

意之作，是吗？

“你猜得对，我主要是讲他的作品在台湾急地区如何爱

人喜爱。”

这位女明星运用的是人际关系中的迎合别人兴趣的艺

术。无独有偶，我们再来看看下面这位。

小林是一个汽车销售员，做事非常有头脑，他的销售成

绩在公司里始终排在第一位。有一欠，另一位销售员对他说:

“你的销售成绩是咱们公司的N0.1,但是，你敢不敢去啃一

块硬骨头？”“硬骨头？”“硬骨头？”怎么说？"的咱们庙

里，有一个怪人——专门摘玉米研究的老吴关，自己的公司

已经上市，但他每天到田里工作部骑着一辆汽车？

小林还从来没遇到过这样的难题，以他的性格当然不会

错过了。回到家里，他马上搜集老吴头的材料，准备第二天

就会一会这个怪从。

说老吴头是怪人还假，小琳给老吴头打电话，他通常

会挂掉；登门拜访，他根本不见；小林又托人介绍，他把介

绍人也拒之门外。

小林不死心，又详细地查看了一下老吴头的资料，终于

发现了一个极其重要的线索：老吴头很喜欢钓鱼。

事不宜迟，小林马上置办了一套钓鱼的工具，用了两天

的时间进行练习，终于练得像模像样了，于是他就每天到老

吴头钓鱼的地方等他。但是，老吴头来了之后，小林又假装

视而不见，专心钓自己的鱼。开始老吴头还有点警觉，一连

几天都是这样，老吴头就有点好奇了。

小林细心观察，发觉老吴头时不时地就向这边看一下，

明白老吴头已经对自己感兴趣了，于是就目前搭讪，并请教

老吴头关于钓鱼的技巧。这一下，老吴头可打开话匣子了，

讲得滔滔不绝，而小林则听得津津有味。

才一天，两个人俨然是一对老朋友了。后来老吴头不光

买了小林的车，还介绍了很多人给小林认识。

的确如此，装上眼睛回想一下，无论我们是求人办事也

好不是向从推销产品也好，是不是摸清楚他的喜好，然后有

针对性地去做比较容易办成事情？

比如，我们创业需要融资，想从一个有钱人拿到大笔的

资金，而他又是出了名的“性情古怪”，如果从正常的程序

谈判、协商，可能会花费大量的精力和时间，并且一无所获。

但是，如果我们能够找到他的兴趣喜好，好处地投其所

好，赢得他的欢心和喜爱，此时，再拿出早已准备好的计划

书或者策划方案。他就会高高兴兴地帮我们提供资金，并且

很容易、很快。

如果他喜欢古董，我们就送上罕见有品位的古董珍品；

如果他喜爱字画，我们不妨带上传世名作作为见面礼；如果

他喜欢踢足球，我们不妨交法——高俅，投其所好，获取“高

官”；如果他喜欢饮酒作乐，我们就顺水推舟陪他喝个够。

投其所好的关键是，了解其所好是什么，只有抓住了所好，

我们才能够掌握交际主动权，才能把事情办好。

社交学提醒您：人人都有自己独特的喜好。如果我们能

够抓住人人都喜欢投其所好的特点，自然能够给人留下较好

的印象，与其交往也会轻松自如很多。只要他高兴了，事情

就好办了。

学会问话，让他人多说话

和人交谈，最忌讳的是我们自己口若悬河而对方沉默不

语。所以，我们不光要打开自己的话匣子，还应该巧妙地打

开对方的话匣子。打开对方话匣子的最好方法是提问。光是

自己不断地说话，是无法了解对方关心的问题的，所以让对

方多说话非常重要。

我们要关于提出一些问题，然后用心地倾听对方的答

复。除了用心倾听之外，不要不时地插入一些问题进一步询

问：掌握主导权，一步一步借题发挥，在询问过程中了解对

方关心的内容，而且以此为重点让话题继续进行。这样一来,

对方就会兴趣地侃侃而谈。这是让谈话热烈进行的秘诀。

比如说我们想结识一个医生，而我们对于医学是门外

汉，这时我们就可以用问的方法来打开局面。“近来患流的

人好像很多，你们大概又忙于替人打预防针了吧？”一个和

时令或新闻有关的问题，同时又贴贴近对方的工作，是最得

体的。这样一来，便可以与对方谈下去。我们可谈下去的内

容有很多，从流感谈到环境卫生、谈到SARS、谈到免疫、

谈到中成药……只要他不厌烦，我们可以一起引他谈下去。

如果碰到房地产经纪人，我们可以问他近来国家宏观调

控下的房价表走向；碰到家电业的人，则可请教他国产电器

和日本电器的性能价格比较；碰到都是，则问他学校的情形。

总之，问话是打开对方话匣子的最好方法。

问话需注意的是，要问对方所知道的，问对方最内行的

事情。如果我们不确定对方能否回答，那么还是以不问为好。

例如，问一个医生去年本市患四肢的病人有多少，这是不容

易回答的。要是对方的答语是“不大清楚”，这样使有体面,

而且会让双方都感到没趣，因此要尽量回避这样的提问。

除此之外，有关宗教及政治的观点要慎重提问，除非对

方是一个专家或权威人物。因为普通人对宗教与政治各有各

的立场和见解，他也不知道我们有什么用意，也不知道我们

有无成见。聪明的人一般不会地答复这种问题，所以不问为

好。

有些一，在我们得不到圆满的答复时，可以再继续问下

去，但有些问题部过以后就不宜再问。比方说，我们问对方

住在哪里，如果他说：“在朝阳区”或者说“在海淀区”，那

么我们就不宜再问某街某号。如果他乐意让我们和，他一定

会主动详细地说出来，而且最后不会补上请我们光临的客气

话。举一反三，其他诸如此类的问题也是一样，适可而止，

以免误事。

此外，在日常交际中不要注意，不可问别人东西的价钱;

还可问报刊物的销售量（除非知道他的刊物是一流的，使对

方说出而无愧）；不可问女士年龄（除非她是60岁左右的）;

还可问别人的收有多少；还可别人有家庭情况；还可问别人

用钱的方法；还可问别人工作上秘密，如企业股票上市价格

等商业机密。

凡对方不知道或不愿让别人知道的事情都应避免尾部。

问话的上的是引起两方不知道或不愿让任何一方没趣。如果

我们的提问能使答者滔滔不绝、十分尽兴，那便是问话的最

高本领。

接下来我们来谈谈发问的技巧。

问话是表示虚心，表示谦逊，同时也是表示尊重对方。

“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄一封信”，后

者使人听了觉得舒服。

同样，对某件事不明白，就不妨请教别人，自作聪明是

最吃亏的。一句坦白的、求教于人的问话，最能博得别人的

欢心。

可是怎样提问呢？问话的方法有很多种，收效各有高

低。高明的使人心中喜悦，而愚蠢的问话则会使对方失笑甚

至反感。

李文宇在一家大公司做客服，刚刚开始接受新的工作

时，她的客户主要是全球500强企业的人力资源总监，他们

谈到一些术语和概念。她一开始听不懂，但她并不会急于向

对方弄清楚这些词的含义，而是很灵巧地向对方提问，例如:

“您能否向我介绍一下贵公司是如何建设的？”于是对方的

回答自然让她明白了的很多含义。后来，她又在与其他客户

沟通的过程中听到了这个词，那时她不仅能迅速明白的含

义，而且她还发现这是一个共性话题，儿乎和所有客户打资

产时才能用。假如当初李文宇只是硬生生地问是什么意思，

结果可能是对方会解释给她听，但这样一来他原先的表达逻

辑就被她打断了，而同时也意识到李文宇对这个行业不了

解，于是他可能倾向于少说一些，或者只说浅层的东西让她

知道，而这样一来，她所能学到的东西就很有限了。

由此看来，问话的方法是值得研究的。美国有些冷饮店

因为一些客人喜欢在喝可乐时放个鸡蛋，所以服务员在客人

要可乐时必问一句：“要不要鸡蛋？”某心理学家应邀到一

家冰果店里去研究如何发展营业时，他就建议不应问：“要

不要加鸡蛋”而应问：“要一个还是两个鸡蛋？”

在沟通中的问话，最重要的是语气要温和，态度要谦恭。

有些问话不可自己先表明自己的意思，与其问“你很讨厌他

吗”或“你很喜欢他吗”，不如问“你对他的印象怎样“。但

有时却不妨先装成有“成见”。比如问一个6