民营医院进药流程

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医院的进药流程

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最终物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、选购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。选购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录全部药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品肯定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种肯定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量牢靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满意需要即可，品种不宜过多；许多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在把握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要具体了解的是进药的

程序。以下是医院进药普遍实行的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会争论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的争论之后，药剂科主任会下达购买通知，选购会依据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系选购药品。

5．特别进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特别进药程序。在特别进药程序中，医药销售主管需要留意以下几个人：首先是院长，假如院长特别认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，假如某位在全国特别有影响力的专家极力推举某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

选购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品安排进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要依据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确把握。

模式一：医药企业——医院（占药品总量1%）

医药企业产品进入医院的主要渠道

利用药学会等部门资源

一是召开新产品医院推广会。由企业事先派出药品销售人员到所要开发的区域，与当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床沟通会，以推广自己的产品。当然，为了使会议顺当进行，可以给这些单位适当的会务费用。与此同时，还应邀请当地比较出名的专家教授、相应医院临床科室的主任到会讲话，以示权威性。这些事项谈妥以后，还要邀请区域内的医院院长、药剂科主任、选购、财务科长和相应科室的主任及有关专家，达到沟通新产品信息，使产品顺当进入医院的目的。这种会议也可以针对某一家医院召开，邀请到会的人员可以依据详细状况而定。

另外，企业还可通过参与相应的学术会议推介产品。一般来说，每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年都会组织多次学术会议、培训之类的活动，企业应有“见缝插针”的精神，推介自己的产品。详细的做法是，先与这些部门沟通，了解相关活动的时间、地点、内容，并向他们介绍自己的想法，可以适当出肯定的赞助费用，成为会议的协办单位，一般说来，这种合作是很简单胜利的。企业也可以在会上请一位或几位专家对产品进行推广。

还可以通过当地的医学会、药学会及其相关成员推举企业的产品。由于医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以通过与这些社团进行沟通，

然后请他们向医院推举自己的产品。

利用医院内部资源

一是由医院的药事委员会或相关成员推举。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必需经药事委员会批准。因此，企业的营销人员必需让自己的产品信息尽可能多地为药事委员会的全体成员了解，让他们感觉到企业的实力和产品的疗效，以及产品在消费者心目中的地位。

二是通过医院临床科室主任推举。在开发医院时，可以先从临床科室开头，要从产品实力、疗效、口碑、价格等方面让他们觉得产品有优势，消费者乐于接受。这样他们才会心甘情愿地推举企业的产品。在一般状况下，临床科室主任点名要用的药，其他部门大多是会同意的。

三是由医院内的知名专家、教授推举产品。

利用医药代理公司的资源

一般的状况是，生产企业和医院的关系没有医药代理公司与医院的关系好。由于是医院的长期供货单位，业务交往多，关系熟，医院对他们的实力和信誉比较了解，所以由这些公司做医院的工作，往往可以少走弯路。

利用其他方法

企业产品要打入医院，还应注意外围造势。比如以广告强迫的形式使产品进入。这种形式是指先用各种广告进行轰炸，使到医院里看病的患者指名要企

业的产品。

也可以先将产品放到医院下属的药店或专家专科门诊部试销，逐步向医院渗透，最终进入。

以上全部代理形式，进入医院的程序和各种方法，表面上看都没有什么大问题，但每实行一个做法，都需要花费大量的时间和现金。这些现金，大部分流入了个人腰包。这就是药品在高价销售，患者和医保在为高价药买单，而医院、制药企业、流通企业都在叫苦。作为个案分析已经没有意义，国家对个别个人或者机构的打击也不构成对根本制度和不合理利益驱动链的撼动。对这类问题的根本性解决方案，当然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出击。

模式二：医药企业——医药公司——医院（占药品总量85%）

医药批发企业多达万家

中国医药批发体系源于方案经济时代的三级方案调拨供应体系，进入20世纪80年月，随着方案经济向市场经济的转轨，药品企业生产供大于求，最终形成了买方市场。僵化的三级批发体系失去功能，层层调拨不复存在，很多国有医药公