途虎-市场前景及投资研究报告：规模×效率×复利汽车服务市场,破发

证券研究报告产业研究2024年2月1日途虎-W(9690.HK)深度报告：规模×效率×复利，制胜汽车服务市场评级：买入(首次覆盖)最近市场走势市场数据2024/01/3126.20当前价格（港元）52周价格区间（港元）总市值（百万港元）流通市值（百万港元）总股本（万股）途虎-W恒生指数25%24.10-37.7021,454.9821,454.9881,889.2481,889.2455.2917%8%-1%流通股本（万股）日均成交额（百万港元）近一月日均换手（%）-10%-19%0.252023/09/262023/10/262023/11/262023/12/262024/01/26相对恒生指数表现表现1M3M12M途虎-W恒生指数-6.8%-9.2%-25.1%-9.5%2核心提要u中国汽车服务市场长坡厚雪。据灼识咨询按GMV口径，2022年中国汽车服务市场规模为1.24万亿元，预计2023年至2027年的复合年增长率为9.0%；汽车保有量和车龄的增长是汽车服务市场保持长期增长的驱动力。中国为世界第一大汽车市场，2022年中国乘用车保有量达273.6百万辆，每千人乘用车保有量仅为194辆，远低于美国（每千人769

辆）及欧盟（每千人563辆）；2022年中国乘用车的平均车龄为6.2年，到2027年预计将达到8.0年，而同年美国及欧盟成员国的平均车龄分别为12.5年及12.6年，仍有较大提升空间。u市场竞争格局：4S店模式转向IAM；O2O平台模式更高效，市占率提升。价格相对4S店较低，门店密度高，

IAM占比将逐步提升，灼识咨询预计中国IAM市占率将从2022年的46.4%提升到2027年的58.1%。平台连锁模式在IAM基础上，互联网方式赋能，在供应链管理，门店管理，用户管理等方面效率更高，采购成本低，售后保障更好，较个体户有明显优势；我们认为平台模式市占率将持续提升。途虎作为平台模式龙头，2022年国内市占率约0.9%，未来仍有较大提升空间。u途虎商业模式：规模×效率×复利。规模效应包括门店数量、服务车型(产品)、用户数量等，规模体量越大，有助于规模扩张，增加用户粘性，降本增效等。效率体现在线上及线下，线上互联网赋能，开发综合支持系统，包括零部件匹配大数据平台、仓储管理系统、运输管理系统、订单管理系统、门店管理系统、技师管理系统等；线下减少渠道层级，强化供应链和门店管理（人货场）等提高线下运营效率。复利体现在门店端，经营越久，积累用户越多（高复购率）+同店营收提升。公司业务发展呈现低频转高频，低门槛转向高门槛，低毛利转向高毛利的趋势。凭借规模、效率、复利的优势，我们预计O2O模式具备较强的竞争力，市占率有望持续提升；并且盈利能力稳步增强（毛利率/净利率）。u海外对标：长牛+抗周期。中国汽车服务市场模式与美国更接近，美国汽配上市公司龙头ORLY凭借门店扩张、收并购、回购等行为，实现了FY2003-FY2022营收CAGR12.6%，利润CAGR17.6%增长，股价近15年增长超30倍（2009年3月2日-2024年1月23日），且具备抗周期特点，估值中枢15-30X，为国内汽服企业的发展提供了参考。u投资建议：我们看好中国汽车服务赛道的长期稳健增长，平台模式作为效率更高的商业模式竞争力强劲。途虎作为国内平台模式龙头将充分受益，市占率有望持续提升，盈利能力显著改善；我们预计公司2023-2025的归母净利润分别为3.78/8.69/14.57亿元，对应PE分别为52.1/22.7/13.5X；首次覆盖，给予“买入”评级。u风险提示：汽车维保需求不及预期风险；行业竞争格局恶化风险；公司业绩不及预期风险；门店扩张不及预期风险；新能源车业务不及预期风险；估值中枢波动风险；比较研究的局限性。3途虎商业逻辑总量结构行业趋势燃油车保有量增长新能源车渗透率提升保有量提升车龄增长扁平化自控品牌人货场强管控平台商业模式供应链管理渠道管理上游中游平台下游加盟商供应商规模效率复利同店收入复购率竞争要素供应链线上系统门店数服务类型层级短数字化管理客户沉淀满意度口碑百家车、服务全可触达资料：国海证券研究所4预测指标2022A11563-1.4%-213663.42023E1352617.0%3782024E1571116.2%8692025E1832416.6%1457营业收入（百万元）增长率(%)归母净利润（百万元）增长率(%)摊薄每股收益（元）ROE(%)117.70.46130.11.0667.5-2.6111.31.789.417.522.5P/E///52.122.713.5P/B4.91.54.01.33.01.17.2P/SEV/EBITDA-10.730.113.9资料：Wind资讯、国海证券研究所注：货币单位为人民币，股价为港元，汇率取值2024/02/01，HKD/CNY=0.9185目录一、公司简介1.1

公司发展历程：起于互联网，发力线下渠道+供应链，成为线上线下一体化平台1.2

2023H1营收恢复增长，利润扭亏为盈1.3

创始人背景：互联网背景+技术创业1.4

融资进展：一级市场获一线机构认可；同股不同权架构1.5

募资用途：供应链提升+研发升级+扩大门店+新能源车+营运资金；下沉低线城市二、行业发展2.1

行业发展历程：起于汽配厂，4S店主导，平台崛起，加速洗牌2.2

中国乘用车人均保有量稳步增长+车龄增长，汽车服务需求将持续增加2.3

中国汽车服务价值链，中国市场IAM模式占比于2027年有望提升至58.1%(GMV)2.4

汽车服务市场竞争格局：途虎门店数量第一，2022年市场份额占比0.9%2.5

中国新能源乘用车渗透率快速提升，对汽车服务提出新需求2.6

行业政策：指导意见出台，汽车后市场将迎来高质量发展阶段三、公司经营模式3.1

途虎模式简介：平台模式汇聚需求，重整传统且分散低效的汽车服务业3.2

打造汽配龙，提供实时采购及撮合服务3.3

门店模式：类型、分布、对比、管理模式3.4

单店模式：单店模型与复利效应3.5

其他：自控品牌、数据分析、供应商、雇员分布等3.6

增长策略：扩规模+强履约+投技术+增服务+自控品牌+新能源车四、财务分析4.1

毛利率、净利率稳步提升4.2

营运能力强，高效利用经营杠杆，净营业周期2023H1为-55天4.3

经营活动现金流量净额2023H1改善4.4

资本开支用于自建仓、购买物业、设备等五、海外对标5.1

美日德汽车服务市场模式对比5.2

美国汽车服务市场份额，四大汽配公司简介5.3

复盘ORLY发展历程，财务/经营/股价六、投资建议及风险提示6.1

业绩预测6.2

投资建议6.3

风险提示6目录一、公司简介：1.1公司发展历程：起于互联网，发力线下渠道+供应链，成为线上线下一体化平台1.22023H1营收恢复增长，利润扭亏为盈1.3创始人背景：互联网背景+程序员创业1.4融资进展：获一级市场头部机构认可；同股不同权架构1.5募资用途：供应链提升+研发升级+扩大门店+新能源车+营运资金；下沉低线城市71.1公司发展历程：起于线上，发力线下渠道+供应链，模式轻转重，拥抱新能源车u

公司抓住O2O浪潮，互联网模式改造传统汽车服务行业。

创

始

人

于2011年成立途虎养车网销售轮胎。随后业务不断丰富，扩张多样化的业务模式，加大用户粘性和服务频次。于2015年推出汽配龙、蓝虎，于2016年推出途虎线下养车工场店模式，从线上模式转向线下渠道+供应链，商业模式进一步加重，构筑更深厚的护城河。u

根据渠道及汽车结构划分公司发展阶段，2011-2013年为电商时期，线上渠道主导；2015-2020年发力线下供应链+门店，搭建汽配龙+推出途虎工场店。随着新能源车的快速普及，公司与时俱进，2021年后开始重点布局电动汽车相关维保服务，进入新能源车发展期。电商时期（Online）渠道+供应链建设期（Offline）新能源车发展期20112013201420152016201720182019202120222023中国最大的动力电池及电桩维修第三方服务商累计注册用户数超过1亿（据公司招股书）成为中国最大的轮胎零售商成为中国最大的机油零售商途虎养车网成立大事件提供保养服务，机油销售推出动力电池及电桩维修业务产品/服务销售蓄电池、底盘零部件推出汽车美容业务销售轮胎启用合作店模式上线途虎养车应用程序推出途虎养车工场店渠道与埃克森美孚、普利司通及佳通轮胎合作推出“一物一码”货品全链追溯系统推出汽配龙推出蓝虎供应链融种子轮A轮、B轮C轮D轮E轮F轮F轮港交所上市资料：公司官网、公司招股书、公司公告、国海证券研究所81.1途虎作为线上线下一体化汽车服务平台，链接车主、供应商、门店轮胎p

据公司招股书，公司致力于解决中国汽车服务业面临的关键底盘零部件机油痛点，包括差强人意的客户体验、复杂的供应链及低效的履约流程。公司建立了一个由管理良好的门店和技师组成的线下网络，提供高质量和标准化的店内服务。直接与汽车零配件供货商合作，通过强大的供应链和覆盖全国的物流体系，高效提供价格实惠的正品产品。汽车清洗汽车美容保养配件••车主：通过线上界面或线下服务网络找到途虎；供应商：包括各种汽车零配件和设备的品牌制造商和批发商；车主1亿+注册用户维修截止2023年Q1，供应商逾3000家；•

门店：线下触达客户，截至2023年中，在全国拥有5,129家途虎工场店和超过20,000家合作门店。蓄电池新能源汽车服务u

正品保障u

价格亲民u

标准化途虎汽车TUHU.CN品牌制造商批发商途虎工厂店合作门店技师u

需求u

流量u

洞察u

解决方案u

供应链u

系统途虎汽车服务平台数字化管理系统供应商服务门店线上平台线下服务网络3000+供应商5千+途虎工场店2万+合作门店资料：公司招股书、国海证券研究所91.22022年营收因疫情下滑，2023H1营收实现同比增长，经调整净利率3.2%p公司收入主要来自于提供汽车产品和服务：2019-2021年公司收入稳定增长，受疫情影响2022年有所回落；因COVID-19后业务复苏带来的汽车产品及服务收入增加，以及途虎工场店网络扩张和客户基础扩大，公司收入从2022年H1的55亿元增加19.3%至2023年H1的65亿元。p公司2023H1同比已扭亏为盈：2019年至2022年公司一直处于亏损状态，2023H1扭亏为盈，净利润0.6亿元，经调整净利润2.1亿元。公司2019-2023H1，经调整净利润扣除了股份支付开支、可转换可赎回优先股公允价值变动、购回可转换可赎回优先股产生的亏损及上市开支等，更真实地反映了公司真实的经营盈利能力。p营收结构：2019年以来，轮胎和底盘零部件的营收占比总体呈下降趋势，2023Q1为

41.5%，汽车保养业务占比从2019年的26.6%提升至2023Q1的36.6%。2019-2023H1途虎营收（亿元）及yoy2019-2023Q1途虎营收结构（亿元）2019-2023H1途虎净利润及经调整净利润（亿元）1401201008012010080604020040%35%30%25%20%15%10%5%103.2%5%0-10-20-30-40-50-60-7033.9%2.1

0%0.6-5.5-8.9-10.4-12.624.3%-4.8%-5%-21.4117.2115.560-10.2%-10%-15%-20%-34.3-10.8%-39.3-14.8%87.54070.46520-58.420210%-1.5%02019202020222023H1-5%2019202020212022汽车保养汽配龙2023Q1201920202021营业收入2022yoy2023H1轮胎和底盘零部件其他广告、加盟及其他服务净利润经调整净利率经调整净利润资料：招股说明书、公司公告、iFinD、国海证券研究所101.3创始人IT背景，O2O创业浪潮中用互联网方式重塑汽车服务市场p

创始人名校背景，程序员创业：三位联合创始人来自上海财经大学、上海交通大学等国内知名高校，董事会主席陈敏和总裁胡晓东均具有IT背景，具备多年的软件开发和数据管理经验。联合创始人朱炎具备管理学背景，擅长商业分析等。公司经历多年发展后，王玲洁和张志嵩等高管加入进来，增强了公司在人力资源、财务、投关等方面的管理能力。公司高管层背景介绍（注：公司招股书披露时间，2023年9月14日）加入公司姓名职务年龄职务及职责履历时间上海财经大学经济学学士学位；于软件开发及数据管理领域拥有逾18年的经验，于汽车服务市场及业务数据分析方面拥有逾11年的经验。曾任职上海盈道贸易有限公司、上海易到网络科技有限公司、百姓网、惠普公司等；创始人、董事会主席、整体战略规划、日常业务运营及管理陈敏42岁2011年10月CEO兼执行董事华北电力大学通信工程专业工学学士学位，并于1999年9月于中国上海交通大学完成了通信与信息系统研究生课程；曾任职于上海乃嘉软件科技发展有限公司，上海易到网络科技有限公司，车盟（中国）网络有限公司担任研发总监等；联合创始人、总裁兼执行董事以研发为重心的整体战略规划胡晓东朱炎51岁41岁39岁2011年10月上海财经大学管理学学士学位，获得上海证券交易所颁发的董事会秘书资格证书。担任上海隆金信息科技有限公司法定代表人。此前，朱先生自2006年7月至2011年7月于玫琳凯（中国）化妆品有限公司上海分公司担任商业分析师；联合创始人高级副总裁2012年2月

制定新业务拓展策略人力资源部及线下业务开发

内蒙古大学英语学士学位，瑞典林雪平大学语言与文化专业艺术硕士学位；担任天津三快科技有限公司人力资源总监。任职上海享纷享信息技术有限公司，盛大，携程等公司；王玲洁2019年9月2021年7月部管理财务部及投资者关系中

英国卡斯商学院管理学硕士学位；曾任高盛（亚洲）有限责任公司执行董事，花旗环球金融张志嵩CFO40岁心亚洲有限公司副总裁，MerrillLynch

(AsiaPacific)Ltd.的经理，德意志银行经理等；资料：公司招股书、国海证券研究所111.4途虎IPO前融资历程，获腾讯、红杉中国等一线机构认可u

IPO前历经了16轮融资，时间集中在2013年4月至2021年6月。u

领投机构包括腾讯、红杉、愉悦资本等知名机构，在一级市场获得广泛认可。融资轮次种子系列融资金额投资日期投资方92.9万元人民币500万美元2013-04-202014-06-032014-09-222014-09-222015-05-252015-05-252015-10-122016-07-182016-09-26原子创投A系列愉悦资本君联资本、红杉中国、D1CapitalPartners、方源资本君联资本、启明创投B-1系列B-2系列C-1系列C-2系列C-3系列D-1系列D-2系列449万美元1450万美元1000万美元3300万美元5700万美元4.2亿元人民币4.8亿元人民币君联资本、启明创投君联资本、启明创投愉悦资本、红杉中国、腾讯投资、汇勤资本红杉中国、启明创投、星界资本原子创投、愉悦资本、星界资本、尚信资本、中金资本、远翼投资原子创投、中金资本、腾讯投资、高盛集团、百度原子创投、启明创投、腾讯资本、凯雷投资集团、BCapitalGroup、愉悦资本、中国一汽、中金资本、远翼资本E-1系列8.8亿元人民币2017-10-31E-2系列E-3系列E-4系列4.97亿元人民币14.0亿元人民币8000万元人民币2017-12-082018-08-232018-08-23愉悦资本、红杉中国、中金资本、高盛集团、ShellVentures、中国平安腾讯投资建设银行腾讯投资、君联资本、愉悦资本、红杉中国、D1CapitalPartners、远翼资本、凯雷投资集团、方源资本F-1系列3.0亿美元2019-11-18F-2系列F-3系列2.76亿美元1.26亿美元2021-02-082021-06-29红杉中国、D1CapitalPartners、腾讯投资、中金资本、BCapitalGroup、中国一汽、方源资本建设银行、腾讯投资、方源资本资料：公司招股书、公司公告、国海证券研究所121.4同股不同权架构，创始人为实控人，腾讯等一级机构股权占比高p

AB股架构、创始人为实控人：公司为AB股架构，B类股份持有人享有每股十票投票权，而A类股份持有人享有每股一票投票权。全球发售（2023年9月26号）完成后，公司创始人兼实控人陈敏持有公司股份8.49%，约占公司已发行股份于股东大会上投票权的48.98%。p

一级投资机构股权占比高：途虎IPO前的投资机构实力强大，包括腾讯、愉悦资本、FountainVest、红杉中国等大机构股东。截至2023年9月26日：陈敏100%FountainVest实体其他前投资者及公众股东NholresiInvestmentLimited腾讯实体18.69%愉悦资本实体红杉中国4.82%8.49%8.65%5.26%54.09%100%途虎公司100%BeginnerInvestmentLimited（英属维京群岛）100%境外境内TUHUCar(HongKong)Limited（香港）100%上海息壤信息技术有限公司100%上海阑途信息技术有限公司100%上海盟帆贸易有限公司100%100%100%100%上海紫途电子商务有限公司上海骥达贸易有限公司上海途聚企业管理咨询有限公司上海刊明广告有限公司资料：wind、公司招股书、国海证券研究所131.5募资用途：供应链提升+研发升级+扩大门店+新能源车+营运资金；下沉低线城市u

根据公司招股书，主要用于以下几个用途，预期所得款项净额约35%将用于提升供应链能力，20%将用于研发系统的提升，15%用于扩大门店网络和加盟商，20%用于新能源汽车车主汽车服务，10%将用作营运资金及一般公司用途。u

门店扩张：途虎工场店下一步的扩张方向主要集中在二线及以下市县下沉市场。参考每百万辆汽车的途虎工场店数目，二线及以下市县仅仅13家，远远低于一线城市的48家和新一线城市的27家。途虎IPO所得款项用途新设RDC及FDC的详细计划，以支持扩张计划（截至12月31日年度）占比100%35%20%10%5%用途2023年2024年2025年RDCꢀ一线城市及新一线城市二线城市及以下FDC001102供应链能力提升安装先进设备扩大仓库覆盖范围货运网络一线城市及新一线城市二线城市及以下50020505020%5%研发（数据分析技术）优化系统截至2023年3月31日，途虎工场店仍有较多渗透率提升空间10%5%数据分析及算法能力投资服务器及带宽扩大门店网络和加盟商新能源汽车车主汽车服务营运资金及一般公司用途汽车保有量（百万辆）途虎工场店数目每百万辆汽车的途虎工场店数目一线城市16.550.7208.079048271315%20%10%新一线城市二线及以下市县13542626资料：公司招股书、国海证券研究所14目录二、行业发展2.1行业发展历程：起于汽配厂，4S店主导，平台崛起，加速洗牌2.2中国乘用车人均保有量稳步增长+车龄增长，汽车服务需求将持续增加2.3中国汽车服务价值链，中国市场IAM模式占比于2027年有望提升至58.1%(GMV)2.4汽车服务市场竞争格局：途虎门店数量第一，2022年市场份额占比0.9%2.5中国新能源乘用车渗透率快速提升，对汽车服务提出新需求2.6行业政策：指导意见出台，汽车后市场将迎来高质量发展阶段152.1中国汽车服务市场发展历程：起于汽配厂，4S店主导，平台崛起，加速洗牌p

伴随中国乘用车市场的开放和蓬勃发展，汽车服务作为售后环节，市场也随之经历了起步和蓬勃发展的过程。•

1990-2000年，从过去体制内用车转向私家车消费，各地区的汽修厂和配件城应运而生。•

2000年-2008年，特别是2001年中国加入世贸组织后，合资车的兴盛，汽车销量快速增长，4S店销售和售后一体模式代表先进的模式，风靡中国。•

2009-2016年，互联网兴起，汽配电商模式进入汽车行业，O2O模式开始起步发展，途虎于2011年成立。•

2016-至今，汽车销量增速放缓，资本经历紧缩后，企业加速出清；许多互联网巨头、主机厂等开设线上渠道。1990200020092016分散的汽配厂和汽配城行业洗牌，重塑线下生态4S店主导汽车后市场互联网+丰富业态Ø

资本紧缩加速落后企业出局Ø

私家车消费兴起Ø

区域性第三方维修厂与4S店并行Ø

汽

配

电

商

平

台

兴

起

，S2B2C模式进入汽车行业Ø

汽车销量快速增长Ø

4S新车销售与售后服务捆绑的模式快速占领主导Ø

国际连锁汽修企业进入Ø

国内大型维修厂试水Ø

国营综修厂难以满足各类车型维修所需的专业维修技术和配件信息Ø

汽修厂和配件城应运而生Ø

汽修市场小而分散Ø

拓展与产业链上游合作Ø

重视线下配套服务的布局Ø

许多互联网巨头、主机厂、传统OEM厂商、保险公司进入线上市场Ø

2C端汽车电商转型O2O模式资料：德勤研究、公司网站、AC汽车公众号、国海证券研究所162.2中国乘用车人均保有量稳步增长+车龄增长，驱动汽车服务需求增加p

据灼识咨询，按乘用车保有量计，中国已成为世界第一大汽车市场，截至2022年，中国乘用车保有量已达273.6百万辆。然而，每千人乘用车保有量仅为194辆，低于美国（每千人769辆）及欧盟成员国（每千人563辆）等发达国家，呈现出较大的增长空间。中国已连续超过10年蝉联全球新车销量第一。灼识咨询预计中国的乘用车保有量将继续保持增长势头，到2027年更将进一步达到373.8百万辆。p

随着中国乘用车总保有量的稳步增长，乘用车的车龄逐步增长。相较于新车，老旧的车辆需要较多的汽车服务，尤其是维修及保养服务。据灼识咨询，中国乘用车的平均车龄由2018年的4.9年增至2022年的6.2年，到2027年预计将达到8.0年，而同年美国及欧盟成员国的平均车龄分别为12.5年及12.6年，这表明中国乘用车的车龄有持续增长的空间。不断增长的中国乘用车保有量和平均车龄意味着汽车服务的需求也随之增长。中国/美国/欧盟成员国乘用车平均车龄，2018至2027年（灼识咨询预测）中国乘用车保有量，2018至2027年（灼识咨询预测）单位：百万辆复合年增长率12.6

12.512.3

12.22018年至2022年20232027年（预测）年（预测）至11.711.1复合年增长率373.87.4%6.3%333.2353.4乘用车保有量2018年至2022年

2023年（预测）8312.9至2027年（预测）293273.6260.46.2%2.5%1.1%5.0%0.6%0.5%6.2241.6224.7205.64.92018年中国2022年欧盟成员国2027年美国

（预测）2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年2026年2027年（预测）

（预测）

（预测）

（预测）

（预测）资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所172.2中国汽车服务市场规模2022年达1.24万亿元，预计2023-2027年CAGR9.0%中国汽车服务市场的规模

(按GMV

计，按服务类型分，2018年至2027年）灼识咨询预测p

据公司招股书，受庞大并持续增长的汽车保有量及日渐增长的车人民币十亿元龄的推动，中国汽车服务市场于2018年至2022年的复合年增长率为10.1%，成为全球增长最快的汽车服务市场之一。复合年增长率2018年至2022年2023年（预测）至2027年（预测）p

据灼识咨询，按GMV计，2022年，中国汽车服务市场规模为人民币12,398亿元，预计到2027年将达到人民币19,319亿元，2023年至2027年的复合年增长率为9.0%。需安装配件2.7%2.4%11.1%9.1%9.0%汽车清洗及汽车美容维修及保养总计12.2%10.7%10.1%2000150010005000135.7468.9133.2425.7汽车服务类别具体内容130.1384.5指利用技术方法恢复车辆的正常功能或通过预防性维护延长车辆的使用寿命的流程定期保养（包括更换空气及燃料滤清器、更换机油及冷却剂及更换大灯）大型保养（包括更换火花塞及线圈、正时皮带及附件带保养以及变速器维修）轮胎及底盘零部件（如刹车片及减震器以及车轮定位）保养凹痕修复及喷漆服务126.81239.8120.8123.7汽车维修及保养服务345.1119.4308273.4114.4110.4247.1指系统地对车辆外观而非机械部件进行操作，使车辆内外保持较好的状况，包括：车身清洁和美容服务（包括汽车清洁、打蜡及抛光）内饰清洁和美容服务（包括底盘清洗及内部打蜡以及空调机组清洗）外饰改装服务（包括漆面保护膜及喷漆以及结构改装）219108.6172.7197.9汽车清洁及汽车美容服务1327.31,231.41,133.61,033.0938.3845.7774.4693.4636562.4指需要安装服务的汽车内饰配件，包括更换风挡雨刷、汽车装饰品及车载电子产品（如汽车DVR（数码视像录像机）、GPS导航仪及语音系统）等需安装配件2018年2019年2020年2021年2022年2023年(预测)2024年(预测)2025年(预测)2026年(预测)2027年(预测)资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所182.2保有量攀升+单车服务开支增加+多元汽车服务需求促进市场扩容中国汽车服务市场的市场驱动因素中国汽车服务市场的市场规模（按GMV计，按渠道划分，2018年至2027年（灼识咨询预测））p

汽车保有量庞大且持续攀升。据灼识咨询，预计2027年中国乘用车保有量将继续增加至373.8百万辆。汽车保有量不断增加（尤其是在公共交通不发达的二线及以下市县）将促使车辆使用频率、行驶总里程及汽车损耗不断增加。人民币十亿元复合年增长率2018年至2022年2023年（预测）至2027年（预测）2500200015001000500p

日渐增加的车龄及单车汽车服务上的开支不断增加。随着中国乘用车车龄的不断增长，每辆车在汽车服务上的平均开支预计将不断增加，同时处于OEM保修期之外的乘用车数量将持续增长，这将推动车主对IAM门店提供的汽车服务的需求。灼识咨询预计中国车主在IAM门店购买汽车服务的单车年度开支将由2022年的人民币2,102.3元增至2027年的人民币3,001.0元，复合年增长率为7.4%。1931.981018.6%4.7%13.7%3.7%IAM1790.3792.4获授权经销商1648.2765.31505.0732.31370.01239.81140.8641.11026.8611.3944.3588699.6843.7552.6664.5575.3p

对更多元化及全渠道汽车服务的需求。中国汽车服务市场的快速发展，车主对个性化、定制化的需求不断增加，推动装饰产品及汽车美容服务等细分市场的增长。此外，随着年轻车主（30岁或以下）的比例由2010年的约20%上升到2020年的40%以上，中国的车主通过线上接触汽车服务更熟悉。因此，更多元化的DIFM服务将在中国汽车服务市场中发挥更加显著的作用。汽车维修及安装方面的专业知识和经验亦更受欢迎。1,121.90997.9882.9772.7670.3499.7415.5356.3291.102018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年（预测）

（预测）

（预测）

（预测）

（预测）2025年2026年2027年IAM占整个市场的百分比资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所192.3

中国汽服门店连锁化率7.8%，店均服务乘用车数量、车主平均开支显著低于欧美p中国的汽车服务门店运营效率较低，仍有较大的提升空间•截至2022年，中国的汽车服务门店约为89.6万家，其中连锁门店仅占7.8%。2021年，中国的汽车服务门店平均仅服务336辆乘用车，远低于同期美国的1,205辆，欧盟成员国的726辆乘用车。中国汽车服务门店的低效率意味着在提高运营效率及相关价值创造等方面潜力较大。p中国的汽车服务需求正接近临界点•汽车服务开支往往在车龄超过6年后开始显著增加，这是典型的车辆生命周期中的临界点。2022年，中国的平均车龄达6.2年，远低于美国的12.2年及欧盟成员国的12.3年。同时，中国车主在汽车服务上的年平均开支约为每辆车650.6美元，低于美国的1349.1美元及欧盟成员国的875.1美元。叠加汽车保有量的不断增长的因素，中国的汽车服务市场未来发展潜力深厚。2022年中国汽服市场连锁门店占比2021年门店平均服务乘用车数量（辆）2021年车主汽车服务平均开支（美元）14001200100080060040020001349.114001200100080060040020007.8%1205875.1726650.633692.2%中国美国欧盟中国美国欧盟连锁门店其他资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所202.34S店价格高，IAM门店多价格合理，平台赋能加盟店提质增效中国汽车服务市场结构（灼识咨询预测）100%p

获授权经销商价格相对较高，服务品质高。保修期满后，很多车主愿意选择IAM门店，服80%46.4%务标准化程度较低，价格相对合理，门店密度高。58.1%60%40%20%0%p

IAM占比将逐步提升。据灼识咨询，2022年中国IAM门店占汽车服务市场的46.4%（按GMV计），预计到2027年，IAM门店的GMV占比将提升至58.1%。53.6%202241.9%2027Ep

平台渗透率提升。途虎作为线上线下一体化平台，供应链扁平高效，服务标准化程度高，价格相对合理，门店数量稳步提升中。获授权经销商

IAM渠道获授权经销商（4S店）传统IAM线上线下一体化平台获OEM授权的汽车经销商为车主/买家提供汽车相关的4S服务独立于OEM的汽车服务供货商，提供各定义在线、线下一体化的汽车服务供应平台种汽车服务涵盖汽车服务，包括质保索赔及保险索赔单个获授权经销商可能仅专门服务于有限的OEM汽车品牌产品与服务为各种汽车品牌及车型的车主提供汽车服为各种汽车品牌及车型的车主提供汽车服务，并且往往有更多的SKU务，并且往往有更多的SKU服务质量与价格受过培训的合格技师提供更好的服务体验服务标准化程度相对较低服务标准化程度较高价格相对合理价格相对较高价格相对合理中国约有3.4万家门店（2022、灼识咨询）门店数量逐步增加，从一二线城市逐渐渗透，门店密度适中中国约有86.2万家门店（2022、灼识咨询）门店密度高，覆盖城市及郊区，全国广泛分布覆盖范围门店密度较低，通常位于郊区资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所212.3

IAM三种模式：S2c模式整合产业链能力更强，数字化整合能力是关键p

传统多级分销、M2B2b2c和S2c的三种趋势对比（据德勤研究）参考德勤研究：IAM按产业链整合模式差异可分为三类：M2B2b2c价值链纵向整合趋势pM2B2b2c模式：M2B2b2c趋势打破了多层分销的传统形态，中游汽配供应链由一家平台型供应链企业担当，在部分品类对接上游生产厂商，向下对接终端服务网络，实现了扁平的配件流转，降低中间流转成本。但在上下游数据交互层面，中游供应链企业并不会系统性、标准化的形成实时数据交互，本质上是中游层级完成了扁平化整合，实现上游配件企业节约渠道成本，下游服务网络降低配件采购成本，中游供应链层级得到客观的供应链利润，形成三赢局面。传统多级分销价值链S2c价值链纵向整合趋势MS上游中游配件生产商配件生产商配件生产商M2B基于下游数据，产销融合多级分销商Bbc分销商1分销商2分销商N汽配供应链平台整合供应链和服务平台汽配供应链平台B2C电商平台供应链、运营、政策、金融等全面赋能B2bC端数据pS2c模式：S2c是在M2B2b2c趋势基础上的进阶形态，在S2c趋势中，M2B、B2b及b2c原本是呈割裂状态的三段独立业务流，在S2c模式下统一由中间的供应链平台企业来完成整合，供应链平台企业与上游供应商形成强协作关系，对上游产能及生产计划完成需求数据赋能，甚至形成贴牌代工关系；对下游汽服门店形成供应链赋能，完成品牌、网络及服务标准、数字化运营、2c电商及客户运营等方面的品牌一体化赋能，一体化赋能抓手通过加盟、参股或直营等方式来获得，从而实现S2c的一体化价值链整合，同时最重要的是实现上下游数据的打通和整合，利用数据完成上下游极致的产销协同实现上下游较优的资产效率。维修厂维修厂维修厂b2cc消费者消费者消费者下游多层分销打破多层分销中度提升潜力高效协同系统较高提升潜力市场份额趋势下滑趋势代表玩家中小型汽服单店传统汽服连锁互联网背景的O2O平台我们认为：国内汽车维保行业中，传统多级分销、M2B2b2c、S2c模式三种模式将长期共存，但效率更优的S2c模式效率更高，市占率提升潜力更大。M：上游配件生产商；B：中游供应链平台企业；b：下游汽服门店；

C：终端消费者S：上游零配件生产、中游供应链及电商平台及下游汽服网络三者数据一体化的整合后的统称资料：德勤研究、国海证券研究所222.4汽车服务市场竞争格局：途虎门店数量第一，2022年市场份额占比0.9%于2022年，按汽车服务商门店数量计，中国所有汽车服务供货商排名p

中国汽车服务市场的竞争格局门店数量2020.12.31门店数量门店数量•

截至2023年3月31日，在中国约68.0万家汽车服务供货商中，公司的门店数量排名第一。排名汽车服务提供商品牌定位2021.12.312022.21.31在线线下一体化汽车服务供货商123途虎24883853~2800~18004653~4000~2000•

在中国的IAM门店中，公司在截至2023年3月31日的门店数量及2022年度的汽车服务收入方面均排名第一。壳牌喜力爱车中心天猫养车传统的IAM~2000~550在线线下一体化汽车服务供货商•

按汽车服务收入计，2022年途虎位列国内第三，市场份额占比0.9%，位列获授权经销商中升集团和广汇汽车后。45驰加传统的IAM传统的IAM~1600~1200~1700~1500~1600~1500好修养在线线下一体化汽车服务供货商6京东京车会~1200~1480~850于2022年，按汽车服务收入计，中国所有汽车服务供货商排名2022年汽车服务收入于2022年，按汽车服务收入计，中国所有汽车服务供货商排名2022年汽车服务收入（单位：十亿元人民币）排名汽车服务供货商品牌定位市场份额2.0%排名IAM品牌定位市场份额（单位：十亿元人民币）中升集团（00881.HK）在线线下一体化汽车服务供货商123获授权经销商获授权经销商24.61途虎11.50.9%广汇汽车（600297.SH）23壳牌喜力爱车中心驰加传统的IAM传统的IAM~3.2~2.30.3%0.2%~14.211.51.1%在线线下一体化汽车服务供货商途虎0.9%在线线下一体化汽车服务供货商45天猫养车~1.6~1.30.1%0.1%永达汽车（03669.HK）4获授权经销商获授权经销商~10.1~10.00.8%0.8%在线线下一体化汽车服务供货商京东京车会5利星行（中国）汽车资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所232.5中国新能源乘用车渗透率快速提升，为汽车服务市场带来新机遇p

中国的新能源乘用车保有量在总保有量中的比例仍然较小。2022年，中国新能源乘用车保有量达到12.6百万辆，占乘用车总保有量的4.6%。根据灼识咨询报告，到2027年，新能源乘用车保有量在乘用车总保有量中的渗透率预计将达到20.5%。p

电动汽车可分为纯电动汽车(BEV)及插电式混合动力汽车(PHEV)，而非新能源汽车通常为燃油汽车(ICEV)。下图为所示期间中国新能源汽车渗透率及乘用车保有量按燃油汽车及新能源汽车划分的明细。2023年

2024年

2025年

2026年

2027年按百万计年年年年2022年2018201920202021（预测）

（预测）

（预测）

（预测）

（预测）p

中国乘用车保有量中的新能源汽车渗透率，2018年至2027年（灼识咨询，预测）乘用车保有量205.6203.32.3224.7221.33.4241.6237.14.5260.4253.07.4273.6261.012.610.42.2293.0271.621.417.24.2312.9281.031.925.86.1333.2288.744.536.48.1353.4294.059.4373.8297.276.620.5%16.8%燃油汽车新能源汽车渗透率13.4%10.2%新能源汽车纯电动汽车7.3%4.6%2.8%1.9%1.92.83.76.148.863.01.5%1.1%插电式混合动力汽车0.40.60.81.310.613.62018年

2019年

2020年

2021年

2022年

2023年

2024年

2025年

2026年

2027年（预测）（预测）（预测）（预测）（预测）p

在新能源汽车中，因同时使用发动机及电池作为动力系统，插电式混合动力汽车需要对引擎及电池进行保养；电池动力系统完全取代内燃机，纯电动汽车对其动力系统的保养工作与燃油汽车相比需求较低。新能源汽车与燃油汽车的保养及维修服务比较电池容量检测及维修更换电气系统机油/燃油/空气滤清器更换类别机油更换火花塞更换制动器更换底盘保养轮胎更换其他易损件纯电动汽车√√√√×√×√×√√√√√√√√√√√√√新能源汽车插电式混合动力汽车燃油汽车××√√√燃油汽车资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所242.5纯电动汽车新增电池更换需求，混动汽车增加维保支出燃油汽车/插电式混合动力汽车/纯电动汽车与整个生命周期内进行定期保养及维护服务的年度开支比较（假设燃油汽车的年度开支为100）183.7255.255.1167.88.8112.7100.041.9100.00.03.98.871.54.6燃油汽车轮胎及底盘零部件电池服务纯电动汽（包括电池更换）燃油汽车动力系统轮胎及底盘零部件电池服务插电式混合动力汽车动力系统纯电动汽车电池更换插电式混合动力汽车（包括电池更换）电池更换p与燃油汽车相比较，除发动机保养外，插电式混合动力汽车亦需要进行额外的电池动力系统保养服务，包括电池容量检测及维修及电气系统更换等服务。因此，根据灼识咨询报告，插电式混合动力汽车的定期保养及维修的年度开支较燃油汽车大约高13%。p与燃油汽车及插电式混合动力汽车不同，纯电动汽车不需要对发动机进行保养及维修，例如，更换机油、更换滤清器及更换火花塞。然而，另一方面，由于电池组较大，纯电动汽车的平均重量通常高于燃油汽车，导致更多的轮胎及悬架磨损，两者均为途虎公司于门店网络提供的关键产品及服务。此外，由于电池组占物料清单成本的30-40%，预计将产生额外的服务，包括但不限于电池检查、均衡及测试。p在定期保养的情况下，新能源汽车电池组的生命周期约为八年，之后电池组可能需要更换。因此，就新能源汽车的整个生命周期而言，相较于保养及维修服务的总开支，更换电池组的费用相当高。注：据途虎招股书资料：公司招股书、灼识咨询、国海证券研究所252.6行业政策：指导意见出台，汽车后市场将迎来高质量发展阶段p

2023年10月，商务部等9部门联合发布《关于推动汽车后市场高质量发展的指导意见》（以下简称《指导意见》），明确了汽车后市场发展的总体目标和主要任务，系统部署推动汽车后市场高质量发展，促进汽车后市场规模稳步增长，市场结构不断优化，规范化水平明显提升，持续优化汽车使用环境，更好满足消费者多样化汽车消费需求。关于推动汽车后市场高质量发展的指导意见p

《指导意见》要求，准确把握汽车市场发展规律，充分认识汽车后市场发展的积极重要意义。加快汽车后市场相关法规标准体系、质量认证体系建设，提高依法行政和标准化水平。充分发挥行业组织的桥梁纽带作用，及时反映行业企业诉求，搭建行业交流服务平台。p

《指导意见》的出台，我们认为有利于加速汽车后市场整合，有利于规范化、服务质量高的头部汽修服务商市场份额扩张。优化汽车配件流通环境促进汽车维修服务提质升级构建多层次汽车赛事格局加快传统经典车产业发展支持自驾车旅居车等营地建设丰富汽车文化体验优化汽车消费金融服务加快新能源汽车维修技术标准体系建设、加强售后维修培训、发展汽车绿色维修、提升汽车维修数字化服务能力，更好支撑新能源汽车产业发展和保护车主权益。支持开展新能源汽车、

提出研究制定传统经加强政策支持，促进房车旅游消费发展。支持地方推进汽车博物馆和汽车影院等项目建设运营、组织开展汽车文化交流活动。鼓励金融机构在依法合规、风险可控的前提下，优化对汽车使用消费的金融服务。制订实施汽车后市场配件流通标准、鼓励发展连锁经营等配件流通模式，推动汽车配件流通规范、透明、高效发展。智能网联汽车等新型赛事活动，发展国际典车国内管理和进口政策，支持地方探索级、国家级汽车赛事。

传统经典车辆保税展示及托管服务。资料：商务部网站、国海证券研究所26目录三、公司经营模式3.1途虎模式简介：平台模式汇聚需求，重整传统且分散低效的汽车服务业3.2打造汽配龙，提供实时采购及撮合服务3.3门店模式：类型、分布、对比、管理模式3.4单店模式：单店模型与复利效应3.5其他：自控品牌、数据分析、供应商、雇员分布等3.6增长策略：扩规模+强履约+投技术+增服务+自控品牌+新能源车273.1车主缺乏优质服务，供应链多层低效复杂，一体化模式更透明高效车主方面的痛点供应链相关的痛点p

优质服务门店供应不足。反馈时间慢，支付溢价高，缺乏专业技师。p

多层分销网络及信息不对称。SKU繁多且大量汽车服务门店分布在全国各地，因此中国的分销网络存在多层级且低效的特征，导致定价不透明、产品无正品保障以及大量客户需求得不到满足等问题。p

服务范围有限。门店数量有限（尤其是于二线及以下市县），且分布较为分散，部分门店位于郊区，车主面临诸多不便。p

信任度低。据灼识咨询，截止2022年底中国仅4.8%的IAM门店为连锁门店，正品汽车零配件供应不足，服务标准不一致。信息不对称可能会导致客户产生不信任及不愉快的体验。p

缺乏无缝及一体化的在线线下服务。大多数汽车服务供货商仅提供线下服务，而没有提供在线预订、在线诊断等便捷在线服务。p

低效复杂的基础设施。中国汽车服务市场的供应链具有交货效率低、库存周转率低等特征。庞大、繁杂及繁重的汽车零配件SKU，数字化程度低。再加之仓库位置分布零散，汽车零配件产品到达终端客户前流通时间很长。p

低线城市的供应不足。低线城市对标准化及优质的汽车服务的需求不断增加。车主难以接触到该等门店。线上线下一体化的汽车服务模式线上线下海量产品选择，且定价透明汽车零配件与车型准确匹配流程标准化服务透明及值得信赖提供便利的线上搜索、预定、购买及支付体验门店覆盖范围广，临近客户提供综合维护报告及详细报价透过线上渠道管理车辆全生命周期能够实时监控维修流程高效的供应链高素质技师门店管理控制规格资料：公司招股书、国海证券研究所283.1途虎通过平台模式汇聚需求，重整传统且分散低效的汽车服务业p

传统的汽车服务业，需求侧存在不透明、低频等痛点，服务商难以规模化，供应链层级多且效率低下等诸多痛点。p

途虎通过线上线下平台一体化的方式，使得需求透明可以量化追踪，实现线上线下需求整合，简化供应链体系，减少中间流通层级，降低终端价格；线下门店提供多品类服务，从低频需求转换为高频需求。更高效地满足了车主需求。途虎汇聚需求传统且分散的汽车服务业透明、一体化不透明、低频次整合需求平台经销商区域连锁店汽车清洗店街边店难以规模化、供过于求一站式、数字化门店网络线上界面物流体系同城市级简化供应链经销商省级区级供应层级过多、效率低下精简、高效分销商其他供应商资料：公司招股书、国海证券研究所293.1途虎提供零配件、汽车保养等，自有品牌+专供品牌比例提升60轮胎和底盘零部件收入及毛利率20%15%10%5%p

截至2023年Q1，途虎推出了51个自有品牌并于过去十二月通过平台交易了7,429个SKU，推出了54个专供品牌产品并于过去十二个月通过途虎的平台交易了2,239个SKU，涵盖轮胎和底盘零部件、汽车保养产品等。40200p

据途虎招股书，截至2023年Q1：在途虎平台，途虎的客户可于286个汽车品牌中选择逾66,000款车型的汽车产品，包括途虎的自有品牌和专供品牌。产品组合不断增加，整体涵盖了全国知名、广受认可的优质品牌产品，如倍耐力、德国马牌、邓禄普、固特异、埃克森美孚、壳牌和3M等。途虎已引入品牌方定制及专门制造的专供品牌。0%201920202021收入2022

2023Q1毛利率5040302010035%30%25%20%15%10%5%汽车保养服务线的收入及毛利率机油行车记录仪汽车音响蓄电池0%保养配件201920202021收入2022毛利率2023Q1雨刷8642015%10%5%其他产品服务业务条线的收入及毛利率汽车美容动力系统胎压监测系统底盘悬架剎车系统轮胎0%20192020202120222023Q1收入毛利率资料：公司招股书、国海证券研究所303.2打造汽配龙，提供实时采购服务p

据公司招股书，截至2023Q1，汽配龙利用公司广泛分布于57个城市的FDC及现有供货商，同时接触逾2200家汽车零配件供货商。汽配龙是公司为满足门店网络内外汽车服务门店之采购需求而建立的汽车零配件交易平台。公司通过汽配龙提供两类服务，即实时采购服务。p

汽配龙保障供应链强履约能力。据公司招股书，实时采购服务主要为自营及加盟途虎工场店的直接到店客户提供服务。除铺货于各途虎工场店及RDC的高频购买SKU外，FDC亦陈列大量SKU，以补充门店内存货。公司有策略地选定各FDC位置，以保证约30分钟内即可配送至5公里半径内的附近门店，或约60分钟内即可配送至10公里半径内的附近门店，从而向途虎工场店提供实时履约服务。20%15.114.71510515%10%5%截至2023Q1：9.6①

途虎在全国范围内运营39个RDC及267个FDC；②

物流解决方案覆盖了中国300多个城市；③

公司的RDC平均每月分别支持接收及运送2.7百万条轮胎及13.1百万件其他汽车零配件。6.13.300%201920202021收入20222023Q1毛利率p

于2019年、2020年、2021年、2022年及截至2023年3月31日止三个月，按GMV计算，途虎工场店的外部采购比例（未使用汽配龙实时采购服务的途虎工场店采购的汽车产品的百分比）分别为8.2%

、6.7%、4.7%、3.3%及4.3%。资料：公司招股书、国海证券研究所313.2汽配龙支持实时零配件采购p

据公司招股书，接收客户所下达订单后，途虎工场店可于汽配龙下达采购订单。实时采购服务的存货可于FDC提供，并由公司承担该等产品的存货风险。直接到店客户在下单时需要向公司付款，但公司会直接将汽车产品交付加盟途虎工场店并向加盟途虎工场店预订销售，公司将在金融机构的协助下，与加盟途虎工场店结算由直接到店客户作出的付款。公司按总额基准确认通过汽配龙实时采购服务向加盟途虎工场店销售汽车零配件的收入。30天退款期实工场店收到产品并履行服务

途虎与工场店结算

途虎确认来自实时采购服务之收入直接到店客户店内下达订单并向途虎付款工场店要求汽配龙提供实时采购服务汽配龙从FDC向时采购服务工场店配送产品结算期通常约为14天30天退款期直接到店客户店内下达订单并向途虎付款工场店要求汽配龙提供实时采购服务汽配龙从本地供货商采购产品本地供货商或汽配龙配送产品到工场店工场店收到产品并履行服务

途虎与工场店结算

途虎确认来自实时采购服务之收入资料：公司招股书、国海证券研究所323.3

途虎自营、加盟、合作三类门店与服务模式对比途虎工场店自营店加盟店途虎合作门店作为途虎工场店的补充，进一步扩大公司的地域覆盖制定服务质量和运营效率的行业标准以轻资产的商业模式实现网络的快速扩张战略考虑运营模式公司对门店选址、店面装修、门店管理、结算、信息系统有完全控制权，并为门店提供供应链与物流服务、技师管理服务公司不控制合作门店的运营合作门店主要为公司在线平台销售的产品提供安装服务公司对门店管理、结算、信息系统有完全控制权，并为门店提供供应链与物流服务、技师管理服务（1）线下门店直接下单工场店配自建供应链仓储物流系统件生产商①前往工场店接受服务配件采购消费者配送（2）线上app下单合作门店②前往合作门店接受服务资料：公司招股书、国海证券研究所333.3门店地域分布：经济发达地区更密集，未来下沉二线及以下县市p门店构成：据途虎招股书，截至2023年3月31日，途虎门店网络由中国24394家服务门店组成，拥有4770家途虎工场店及19624

家合作门店，覆盖中国大部分地级市。p门店密度：门店密度与地域的经济发展密切相关，经济发达的江浙沪地区，以及广东省，汽车养护需求更高，门店密度较其他地区更高。p门店类型：加盟途虎工场店保持持续增长态势，合作门店从2021年的31623家门店下滑至2023年3月31日的19624家门店。按门店类型划分的门店数量明细（家）2019年数量2020年数量2021年数量2022年数量2023年3月31日数量%0.6%0.6%0.6%0.6%0.7自营途虎工场店加盟途虎工场店合作门店1271,2961652,3231953,6581624,4911606.49.010.389.1100.017.681.8100.04,61018.980.418,74320,16693.0100.023,28525,77390.4100.031,62335,47620,87025,52319,624总计24,394100.0资料：公司招股书、国海证券研究所343.3加盟模式：途虎采取强管控模式，管控加盟商筛选、采购、品控、支付p

参考公司招股书：加盟商的收入包括三部分：加盟费，固定月度管理费，基于利润的分成费用（一般等于加盟店经营利润的10%）。•加盟费：视加盟途虎工场店的区域、城市等级、汽车保有量和规模而定，公司就三年加盟协议收取的加盟费大约在人民币10-40万元。在初始期限结束后，加盟费的续展将视具体情况而定。公司按总额基准于加盟协议期间确认加盟费。目前公司的标准固定月度管理费分为两个级别：人民币4,000元及8,000元。2019-2022年及2023Q1，途虎工场店的平均固定月度管理费分别为人民币5862元、5454元、5503元、4689元及5484元。•p

选择加盟商：标准严苛，公司会了解加盟商资质、声誉、往途虎加盟模式传统加盟模式绩表现、商业目标、行业经验和财务能力，也会考虑它们的服务能力以及商业价值观。途虎通常通过口碑推荐、网站申请和行业会议来寻找潜在的加盟商。加盟商主要由汽车服务供应商和汽车行业的资深投资者组成。对所有途虎工场店维持强有力的控制，

做法各异，有些加盟模式对加盟商提以确保服务质量一致性和高标准服务供的服务并无维持强有力的控制p

对加盟商的运营支持。公司指导加盟商在新地点开发过程中的选址、建设、设计和装修过程，确保新地点符合统一品牌的具体标准。例如，每个门店的位置均通过数据驱动型选址流程精心选择。数据分析引擎使用基于门店地点层面特殊的复进算法在特定场中筛选出能够最大化流量并带来强劲经济回报的位置。采用集中采购政策，加盟途虎工场店的供应链已通过专有履约基础设施及汽配龙得以实现并可完全追踪，以确保产品的正品保障通常未对加盟商销售的产品维持强有力的控制，以防止他们从第三方采购产品产品采购在与客户进行交易结算之前，存货风险通常由途虎承担存货风险交易结算加盟商承担存货风险p

各加盟店须支付人民币10万元作为预付可退还保证金。客户直接向途虎付款，然后公司与加盟商进行结算。加盟屠户工场店及客户之间的所有交易均需记录于途虎的系统中p

途虎与加盟商支付、分配关系：公司直接将产品售给客户，加盟店是公司的线下服务提供商，为客户提供服务。加盟商不得在途虎的系统外直接与客户进行交易或接受客户的付款。客户直接向途虎付款，当客户在途虎工场店取得商品控制权并接受服务时，公司确认产品和服务的销售收入。公司通常在一至两周内在金融机构的协助下与加盟商结算服务费。加盟商直接向客户收款并无为加盟途虎工场店设定每月最低销售目标最低销售目标加盟商通常须达到每月最低销售目标资料：公司招股书、国海证券研究所353.3加盟门店强管控，视频监控+定期巡店+惩罚机制保障产品+服务p

对加盟店强管控。公司对加盟途虎工场店有强控制力，并制途虎工场店加盟店定协议来管理销售及营销、技师培训、供应链和门店运营，以保持一致的品牌形象和定价。自营店途虎合作门店p

公司采取集中采购政策，采购部门负责为途虎工场店从品牌制造商和授权供货商直接采购汽车零配件。•

战略考

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制定服务质量和运营•

以轻资产的商业模式•

作为途虎工场店的补p

公司管理门店供应链，以确保实现大批量低成本采购、高质量产品、高效的仓储和物流。每个加盟途虎工场店均保有高频购买的SKU存货。公司承担加盟途虎工场店存放产品的存货风险，但加盟途虎工场店须根据公司的内部指引管理存货，彼等承担其所保有的任何产品损坏或丢失的风险。量效率的行业标准实现网络的快速扩张充，扩大地域覆盖运营模式途虎对以下方面拥有完全

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途虎对以下方面拥有•

途虎不控制合作门店的运营的控制权：完全的控制权：•

门店管理和信息系统•

支付、结算和财务系统•

门店选址•

合作门店主要为线上平台销售的产品提供安装服务•

门店装修p

门店管理，公司系统可确保智能存货管理、统一的支付连接、完整的事务历史记录以及统一的ERP和财务管理系统。p

公司已采取一系列措施防止加盟店向系统外的直接到店客户销售产品及提供服务或收取付款。加盟店的所有存货产品将进行强制扫描程序，使公司能够监控库存整个流程的变化，并能实时了解加盟店内存货状况。•

员工招聘•

门店管理和信息系统•

支付、结算和财务系统•

供应链和物流能力•

统一的途虎品牌•

技师管理•

供应链和物流能力•

统一的途虎品牌•

技师管理•

服务质量•

途虎提供选址、店面装修和人员培训方面的指导p

实时视频监控途虎工场店及线下运营团队的定期实地考察，可确保门店运营及服务流程遵循公司的政策。倘公司发现加盟店存在不当行为，公司可能终止加盟协议，且可能会没收任何已支付的预付保证金。•

服务质量资料：公司招股书、国海证券研究所363.3分成：加盟商获服务费；经途虎导流，途虎获产品收益；用户直达，产品分成p

据公司招股书，下图说明了汽车产品和服务在不同用户情况下收入和成本确认的差异。产品在途虎工场店可获得通知客户接收服务客户选择途虎工场店服务客户选择合作门店服务服务履行A安排客户接收服务的时间并从RDC补充店内存货产品在途虎工场店不可获得提供服务需要汽车产品线上订单安排客户接收服务的时间并向合作门店交付产品BC服务履行服务履行通知客户接收服务不需要产品，仅服务服务履行服务履行自营途虎工场店加盟途虎工场店AD使用店内库存或从当地RDC向加盟途虎工场店运送汽车零配件产品在店内或当地RDC可获得线下去门店产品在店内或当地RDC不可获得，但在FDC可获得使用汽配龙实时采购服务服务履行E使用汽配龙外部实时采购服务为途虎工场店采购汽车产品产品在店内、当地RDC或FDC不可获得途虎的收入及成本产品及服务收入(1)加盟途虎工场店╱合作门店的收入及成本（如适用）

收入分配的理由收入·途虎为本次交易的主要负责人，承担存货风险，因此享有100%的产品收益·加盟途虎工场店仅为履约服务的代理，因此获支付服务费A产品成本(2)服务成本(1)自营途虎工场店的成本收入收入途虎支付的服务费途虎支付的服务费成本(1)包含在向个