【新消费背景下CoCo奶茶品牌的营销策略探究11000字（论文）】

新消费背景下CoCo奶茶品牌的营销策略研究目录TOC\o"1-2"\h\u4204新消费背景下CoCo奶茶品牌的营销策略研究 12951一、绪论 14690（一）选题背景及意义 120173（二）研究方法 215164二、文献综述 34860（一）国外研究现状 327780（二）国内研究现状 321955三、CoCo的营销现状与问题 512272（一）CoCo品牌概述 514681（二）CoCo营销现状 52110（三）CoCo营销存在的问题 9353四、CoCo的营销策略优化 1212023（一）产品策略优化 1315332（二）价格策略优化 1329184（三）促销策略优化 137986（四）渠道策略优化 1413950（五）人员及服务策略优化 1411172（六）有形展示策略优化 155125五、总结 15绪论选题背景及意义选题背景由于奶茶、果茶等各类茶饮香甜丝滑的口感，现制茶饮在中国深受消费者的喜爱。在消费升级的大背景下，随着新式茶饮的崛起，中国的现制茶饮行业结构发生了变化，分成了新式茶饮和传统茶饮两个派系。CoCo、一点点等传统茶饮品牌是通过用奶茶粉冲泡奶茶或是用植脂末配茶末冲泡的茶液制作奶茶。喜茶、茶颜悦色等新式茶饮是用上等正片茶叶加工萃取得出的茶液配牛奶制作奶茶REF_Ref9793\r\h[1]。新式茶饮作为我国茶饮行业的一个分支，相较于茶饮行业中的传统茶饮，新式茶饮的口味更加丰富、原料更健康、其品牌设定更具特色、更年轻化。这些传统茶饮所没有的特色使得新式茶饮具有可观的行业发展前景。根据艾媒咨询公司的统计，我国新式茶饮市场于2021年将达2795.9亿元。随着中国经济持续上涨，城镇化率进一步提升，预计2022年新式茶饮市场规模将突破三千亿元，现制茶饮行业内的竞争十分激烈。随着人们对精神层面的需求高过对物质层面的需求，消费结构逐渐升级，新消费时代已经到来。在新消费时代，新的“Z世代”人们成为新的消费主力军。他们在1995-2009年间出生，生活与工作都深受数字信息技术影响，因此也被称为“互联网世代”。由于生活环境不同，他们有着更为个性的消费观念，消费对他们而言不仅仅是获得物质上的满足，更是在追求一种生活方式。这一代消费者注重消费体验、注重消费品质，他们愿意为创新买单、乐于分享生活、喜欢网上冲浪、追求生活便利REF_Ref19737\r\h[2]。随着这一代青年人的成长，他们必然会对整个消费领域产生巨大的冲击。选题意义现制茶饮行业百花齐放，竞争激烈。在新消费时代下，互联网快速发展、消费结构升级，人们开始对生活质量、对情感交流有所追求。但是传统茶饮并没有从这些现代消费者所具有的特质上进行深挖，而相对的新式茶饮品牌已经就这些特点实施针对性的举措，例如将社交场景与消费场景融合、给予品牌定位、打造品牌内涵、将品牌设定年轻化等等。在这种新消费背景下，消费者的需求是企业要把握的重点。CoCo作为二十多年的传统品牌有资本优势，但并没有有效把握住消费者的需求，CoCo要如何在激烈的行业竞争环境下保持住自己的市场份额是需要研究的。本文通过分析行业环境、时代背景，发现现制茶饮行业具有良好的发展前景，再通过运用7Ps营销理论从七个方面分析传统茶饮品牌CoCo目前的营销现状，发现其存在定位不清晰、服务态度差、营销方式少等问题。从这些问题可以看出CoCo需要紧跟时代潮流，回到消费者中去，在营销方式上进行一系列顺应时代的优化。于是本文对CoCo的营销策略提出细化市场定位、改进门店服务、进行多样化营销等优化建议，希望对CoCo在新消费时代背景下的发展有帮助。研究方法本文的主要研究方法为个案研究法，运用的主要理论为7Ps理论。本文以CoCo都可茶饮的营销策略作为案例，通过运用7Ps理论，并结合网上搜集的二手数据对其存在的问题以及解决对策进行分析研究。7Ps理论由4Ps理论衍生而来。布姆斯和比特纳于1981年提出，将人员、过程服务、有形展示三个服务性的元素加入到传统的4Ps营销理论中，形成7Ps营销理论：产品、价格、渠道、促销、人员、过程服务以及有形展示。相较于之前的4Ps营销策略，它更倾向于站在消费者的角度考虑，增加了对人员、对服务营销的重视。7Ps理论揭示了员工的参与对营销活动的重要性，认为企业应该积极与顾客沟通，更全面地了解顾客对服务的感受，并在此基础上改进服务，以达到提高顾客满意度的目的。文献综述国外研究现状在社交媒体相关的营销策略方面，LarimoJorma（2021）等人通过系统地整合了相关文献并加以扩展，证实了社交媒体并不能产生客户价值，客户价值是通过企业与客户之间、客户与客户之间的联系和互动来产生的。他认为公司营销策略的成功与否取决于公司识别和利用客户拥有资源的能力、以及公司是否能制定妥当的沟通措施，并加强客户关系REF_Ref19513\r\h[3]。HisashiMasuda（2022）以准社会关系为研究重点，这被认为是社交媒体营销的关键。他通过对在YouTube上因意见领袖的营销视频而购买产品的消费者进行调查搜集数据，发现准社会关系相较于可信度和专业知识更能影响消费者的购买意愿REF_Ref15633\r\h[4]。Luna-NevarezC（2021）认为需要重视消费者的意见，通过对博客和社交媒体上消费者意见的内容分析，并发现其故事中的潜在主题。这可以为营销人员提供一种了解消费者需求的新方法REF_Ref19644\r\h[5]。WibowoArdy（2020）认为使用社交网站进行社交媒体营销的企业必须选择合适的营销内容来强化客户关系，使其行为为企业带来持续的绩效。他们通过分析调查问卷的方式，研究证明了社交媒体营销活动和顾客体验对客户关系质量有显著的正面影响REF_Ref15512\r\h[6]。国内研究现状随着经济的发展，人民的生活和消费水准得到全面提升，我国已经步入新消费时代。针对新消费时代这一背景，学者们对新消费发展的总体趋势、新消费群体的特点等方面进行了研究。毛中根（2020）认为新消费发展总体呈现出消费数量激增、消费结构高端化、消费方式多样化、消费受众下沉以及消费环境较好等特点REF_Ref21242\r\h[7]。李辉丽（2022）认为新消费群体具有受教育程度高、受互联网影响深、重视消费体验三个特点。基于这些特点，她认为网络营销策略应该重视全链路数字化、消费体验感和场景营销REF_Ref21432\r\h[8]。韩凝春（2021）认为在疫情影响下，我国消费从功能型转为享受型、从商品型转为非商品型，消费者更愿意追求优质的消费体验REF_Ref21840\r\h[9]。 如今的现制茶饮行业被分为新式茶饮以及传统茶饮，新式茶饮作为近年来新诞生的茶饮派系深受消费者的追捧。为了探寻其成功的原因，国内众多学者在新式茶饮的营销策略方面进行研究。石琳（2020）运用问卷调查法的方式，通过对消费者的消费心理、行为、评语进行研究考察，分析出了新式茶饮消费者具有追求个性、追逐时尚、乐于尝试的群体特征。基于市场调研，石琳提出要打造产品差异化、实现链条化供应、提供场景化体验、开拓茶文化的时代感来提升消费者的满意度REF_Ref22023\r\h[10]。周娅娴（2020）通过SWOT分析认为茶颜悦色存在版权意识不足、市场竞争激烈、产品雷同、消费者品牌忠诚度较低等劣势与威胁。以此展望行业发展，她认为其他企业应当保证产品质量、树立独立的品牌形象、利用好互联网及时了解消费者反馈的信息REF_Ref22160\r\h[11]。纪如雪、闫国东、刘玉囡（2021）通过运用SWOT模型、AHP法分析喜茶的营销策略，提出喜茶需要在保证产品质量的同时，降低经营成本，加强品牌营销并注重产品创新REF_Ref22333\r\h[12]。针对传统茶饮品牌，国内有对其营销策略以及消费者偏好的相关研究。许庆阳、陈威（2021），等人通过问卷获得相关数据，利用SPSS数据分析得出影响奶茶销量的主要因素是奶茶杯型和奶茶品种，品牌的口感、环境以及口碑都深受消费者的关注。他们对奶茶行业的发展提出要多元化经营，生产健康品质产品，打造休闲娱乐环境的建议REF_Ref22464\r\h[13]。徐佳敏、王晓瑜（2021）等人通过调查得出消费者主力军是年轻女性，口感是选择品牌的主要依据，而且消费者在最开始选择品牌并不具有倾向性。在通过对“一点点”奶茶品牌进行SWOT分析后，她提出了“一点点”应当提高顾客忠诚度、打造区域特色门店、打造实体化品牌形象等营销建议REF_Ref22614\r\h[14]。张莹、秦洁（2018）以“一点点”奶茶品牌作为案例进行分析，认为消费者影响商品意义形成的关键是消费仪式。“一点点”特别的点单程序以及奶茶的饮用方式都帮助了消费仪式的形成和品牌塑造，让消费者从“隐藏菜单”点餐到拍照打卡这一流程中获得自我满足REF_Ref7592\r\h[15]。陈馨楠（2021）等人认为产品和服务对消费者是否会自发宣传奶茶有重要影响，而自发宣传的根本因素是消费者个人及其行为特征REF_Ref9702\r\h[16]。目前国内的现制茶饮行业的相关文献是以分析喜茶、茶颜悦色这一类带有“网红”性质的新式茶饮品牌的营销策略为主，只有小部分是分析“一点点”等传统茶饮品牌的营销策略，国内学者对传统茶饮的营销策略并没有深入研究。CoCo作为传统茶饮品牌能发展到现在证明其营销策略是有优点的，但是随着时代发展进步，消费者消费观念的变化，营销策略也需要优化，否则就算是老品牌也会被消费者遗忘，因此本文结合新消费的时代背景，针对CoCo的营销策略提出优化策略。CoCo的营销现状与问题CoCo品牌概述我国的现制茶饮时代可以分为三个时代，分别为粉末时代、街头时代和新式茶饮时代。粉末时代的茶饮产品只有奶茶粉冲泡的奶茶，产品之间的区别只在于粉末的口味不同。粉末时代并没有持续多久，随着CoCo、快乐柠檬等传统茶饮的出现，很快中国现制茶饮步入街头时代。茶饮制作改用植脂末冲泡茶粉，加入了珍珠、椰果、红豆一类配料，使奶茶喝起来更有嚼劲，味道也逐渐丰富。而在喜茶、奈雪的茶等新式茶饮兴起之后，新式茶饮时代来临。这一类茶饮品牌以优质茶叶和优质奶源作为招牌，迅速发展占据市场份额，打造了网红品牌。CoCo作为传统茶饮品牌，早在1997年就于台北淡水诞生，至今已发展了二十多年。它的布局并不局限于中国，经过长期的发展，CoCo于2010年在美国纽约创立了第一家海外门店，在2021年全球门店就已经高达5500家。现在它已经成为横跨欧洲、美洲、亚洲、太平洋的知名茶饮连锁品牌。CoCo立志于带给顾客“纯、乐、心”的美好体验，其店名“CoCo都可茶饮”则是通过一大一小的书写方式彰显品牌的活力，以“都可”二字体现其品牌的创新与多样性。CoCo营销现状产品策略CoCo都可茶饮具有丰富的产品种类。CoCo的产品类型大致分为四种，分别是厚乳茶、奶茶、咖啡以及果茶。CoCo的奶茶产品除了拿铁加的是牛奶，其他的奶茶产品大部分为植脂末冲泡奶。另外，CoCo的咖啡产品也是它的招牌，有单独设立咖啡门店。作为一家全品类饮料公司，CoCo的咖啡产品于2015年上线，随着咖啡市场的不断成熟，CoCo已经积累了大量自己的咖啡客户。CoCo正在向烘焙行业进军，开创了旗下品牌“乐莎蕾”，主要在CoCo门店销售手工法式甜品，目前在南京、苏州区域运营。总体来看，CoCo正在逐渐拓展产品线，给予消费者更多的选择。CoCo十分注重产品创新，每隔一段时间就会推出新产品，维持客户的新鲜感，最近还上架了青梅系列产品。CoCo擅长运用各种应季的水果制作果茶，在相应的时节会上架对应的产品，例如清明节上架了“小青团”配料，春天会上架“樱花粉荔”，“星空葡萄”等产品。CoCo重视其咖啡产品线，从咖啡产品创新方面来看，它上架了水果美式，通过尝试将水果融入咖啡，让两者碰撞出不同的滋味。价格策略CoCo的市场定位为中低端市场，其价格为10-22元，个别产品价格在22元以上。产品价格是CoCo的优势。目前的茶饮行业是“茶+鲜奶”的新式茶饮与冲泡制作的传统茶饮共存。但是新式茶饮的高质量原材料、以及品牌溢价等因素注定了它比传统茶饮品牌更高的价格，因此对于价格敏感度高的中低收入的人群，或是没有收入的学生群体来说，CoCo这一类平价的传统茶饮品牌相较于新式茶饮更符合他们的需求。目前现制茶饮市场上生意火爆的新式茶饮品牌，在疫情爆发的背景下，都遇到了经营困境。茶颜悦色原本的产品价格区间为15-20元，但于2022年初因经营不善上调产品价格。喜茶原本的产品价格最高超过30元，于2022年初为吸引消费者下调产品价格，将价格全面降到30元以下。相较之下，CoCo身为运营二十多年的传统茶饮，具有一定的资本累积，不会被疫情打击到关店调价，而且其产品最低定价的奶茶仅9元，其他产品也经常会通过各种促销渠道进行降价，大部分消费者都能负担。图表SEQ图表\*ARABIC1：CoCo与喜茶的价格区间对比促销策略在大数据时代，人人手机不离手，互联网成了消费者最常逛的地方。新式茶饮品牌顺应时代，早早通过互联网进行促销，通过打造品牌效应来吸引消费者。而部分传统茶饮也开始逐渐适应新的促销方式。CoCo除了在线下门店摆放促销活动，还通过以下两个途径进行促销。跨界ip联名CoCo多次进行跨界ip联名的活动，通过这一方式提升品牌知名度的同时，维持消费者的新鲜感。CoCo曾与电视剧“你好，火焰蓝”联名推出新产品“火焰蓝椰”，通过推出新产品致敬消防员，与此同时也能吸引一部分电视剧的粉丝，增加店铺流量。还与旺仔联名，于万圣节推出了“捣蛋续命水”等等。这一系列跨界ip联名的操作，通过联名产品将双方品牌碰撞出新的火花，提升双方品牌的影响力，在互利共赢的同时，还有助于塑造正面的品牌形象。线上团购促销CoCo善于通过各种渠道进行促销打折，吸引消费者。CoCo经常在淘宝、口碑、美团等app上架半价或秒杀产品，以低价来吸引消费者购买，也经常发放抵用券以及满减券来吸引消费者购买，例如支付宝经常会有满19元减5元的消费券，性价比较高。CoCo还善于运用微信公众号进行促销，例如2021年双十一，CoCo上架了1元的小Co卡通过折价用于购买果茶或是奶茶，每杯奶茶都较原价格节省了6-12元。对于价格敏感度高的顾客，这无疑是抓住了客户的痛点。渠道策略CoCo都可茶饮属于加盟运营模式，有额外的加盟费收入，企业总体经济压力较小REF_Ref3707\r\h[17]。加盟模式还能帮助企业迅速扩张，增加店铺的普及程度。不仅只有线下门店点单的销售渠道，考虑到要为顾客提供方便，CoCo还上线了线上小程序点单渠道，可以通过提前购买，来让顾客避免无意义地排队等待。为了照顾到不想出门却想喝奶茶的消费者，CoCo在饿了么与美团这些外卖app也一直开设门店供顾客点外卖。随着网络的普及和“宅家消费”情况的迅速发展，国民对外卖的需求日益上涨。根据艾媒咨询的统计，我国外卖行业2015-2020期间的发展速度很快。2020年中国在线外卖市场规模就达到6646.2亿元，同比增长15.0%。外卖产业作为现制茶饮的中下游产业，它的迅速发展使得CoCo的销量也节节攀升。图表SEQ图表\*ARABIC2：2015年-2020年中国在线外卖市场规模数据来源：艾媒咨询人员策略CoCo成立二十多年，一直坚守优质的产品与服务。奶茶店最为注重品质，为了确保产品质量，CoCo对每一位加入的伙伴都进行技术训练，只有通过公司内部培训师的培训才能到门店为顾客服务。另外，因为CoCo还有咖啡产品线，CoCo会为员工进行咖啡师培训。他们认为只有先让员工了解咖啡，才会让员工能自信地为消费者介绍咖啡，从而带动销量。服务过程策略就服务来说，不同门店的服务质量参差不齐，不同时间点的服务质量也不同。当店铺不忙的时候，门店的服务态度正常，但是当店铺待准备的订单较多时，员工将会不耐烦扫码商品券或是进行线下点餐，而是让顾客走小程序点餐。有形展示策略有形环境是一切能展示品牌内涵的东西，可以是环境、也可以是展品。它在加深品牌文化、形成顾客的经历、影响顾客的满意度等方面有着巨大的影响，甚至能成为顾客再次光临的关键因素。产品包装是品牌的可视化，可以被用来树立顾客对品牌的认知。CoCo的产品包装经过长期的发展，已经给消费者留下了固定的印象。CoCo的热饮包装是简约的白底配橙色logo的纸杯，是大家都熟悉的包装。CoCo的冷饮是透明塑料杯，当配上CoCo的“樱花粉荔”、“红宝石车厘子”等色彩明亮的果茶饮品时，颜值直线上升。在新消费时代，人们更注重体验营销，而体验营销也能影响到消费者感知以及他们的购买决定。CoCo都可茶饮跟紧时代的潮流，其门店从最开始的橙色街边“窗口式”门店渐渐转变为配备座位的大面积门店。CoCo近年来逐渐摆脱了大众的固有印象，开始在商场内部开设概念店、主题店这一类经过精心设计的门店，给予了顾客一定的空间休息与社交，让整个空间变得越发通透开阔。CoCo正在试图为顾客打造“第三空间”，将社交属性融入到消费场景之中。CoCo营销存在的问题产品策略存在的问题产品质量不高在新消费时代，人们的消费观念发生了变化，开始更关注产品质量、消费的体验感、生活的仪式感，他们追求更休闲、更高品质的生活方式。与此同时，人们生活有了经济保障，对“健康饮食”的重视程度也越来越高。但是相较于新式茶饮的真茶、真奶等原料，CoCo产品所用的糖浆、奶精等一系列原料并不符合人们的这一消费需求。CoCo的奶茶原材料目前仍以植脂末为主，虽然这有助于为企业控制成本，但这会使得CoCo错失一部分高消费、高要求的高质量消费者。另外，CoCo还存在产品卫生问题，这也是大部分现制茶饮品牌的问题。店铺太多，门店的卫生质量难以把控。CoCo多次被新闻报道其存在食品安全问题，例如制作台脏乱、原料未封口、水果产生霉变、原料检测微生物污染超标等情况REF_Ref14245\r\h[18]。产品同质化严重茶饮行业有一个众所周知而难以克服的问题，就是产品同质化严重。大部分奶茶品牌都是产品雷同，除了口感有细微的差别，产品的制作原料与方式基本上没有区别。这种抄袭的风气在奶茶行业极盛，由于茶饮行业技术含量低，没有难以跨越的壁垒，其他的奶茶品牌能很简单地复刻出相似的产品来。例如喜茶开创了芝士奶盖茶，其最出名的产品就是“芝芝葡萄”，但是现在在外面的茶饮店走一圈，十家门店八家都有“芝芝葡萄”。所以基本上想通过一样产品来产生差异化、拉开差距还是比较困难。这就使得茶饮产品可替代性强，顾客的品牌忠诚度低，消费者很容易被其他品牌的低价同类别产品吸引，从而造成顾客流失。价格策略存在的问题CoCo部分产品定价过高。CoCo的定位是中低端茶饮品牌，主打的是产品性价比。但是目前CoCo价格最高的一款产品是限时售卖的产品“雪顶雨后青提”，高达28元。而其他长期售卖的果茶系列为22元，价格直逼喜茶、奈雪的茶等新式茶饮，就网上收集到的消费者评论来看，他们认为价格虚高，口感并没有喜茶等品牌的好。而且近来高端定位的新式茶饮品牌都纷纷降价，价格已经降到和CoCo一个区间了，CoCo所面对的竞争更加激烈。从CoCo的品牌定位上来看这价格并不合理，因为CoCo的目标消费者是中低收入的消费者，28元一杯茶饮的产品价格过于高了，就价格上已经对标喜茶等高价茶饮。而喜茶有品牌文化以及营销加成，相较于已经是老品牌的CoCo，喜茶特别而新潮的品牌设定传递给人这是一个年轻品牌的感知，会更受年轻消费者青睐。喜茶运用“饥饿营销”的方式让每一家店门口都在排队，将其塑造成了一个网红品牌。在网红经济的效应下，人们愿意花30元去尝尝喜茶有多好喝，但是却不一定会愿意花同等价格去尝试CoCo。促销策略存在的问题营销方式较少CoCo的营销方式比较局限。在互联网发达，社交媒体平台众多的现在，人人手机上都有一个或多个社交媒体app，CoCo仅仅操作微博和公众号发布活动信息就显得比较单薄。而作为CoCo竞争对手的喜茶，营销方式就要多得多，有通过“饥饿营销”促使更多的消费者打卡、在吃喝玩乐相关的公众号平台投稿宣传、请意见领袖进行社交媒体营销等等。促销本质上是一种沟通活动、交流过程，是通过将品牌或产品的相关信息传递给消费者，从而促使他们购买。现制茶饮行业内品牌众多且竞争激烈，消费者就是他们要争夺的资源，各品牌需要通过争夺消费者的目光来扩大企业流量。作为消费主力军，Z世代的年轻人们是伴随着移动互联网成长的，他们的生活与网络密不可分。如下图数据显示，Z世代青年们是重度互联网用户，每天平均上网5.83个小时，月人均使用30个APP。企业想要吸引Z世代年轻人们的目光，需要从网络营销下手，增加其营销的平台。图表3：2020年11月Z世代与全网用户对比资料来源：QuestMobile2020“Z世代”洞察报告缺少情感交流CoCo对企业与顾客的关系缺乏足够的重视。随着人们经济实力的提升，有了一定的物质基础，人们的消费观念有了变化，开始有情感上的需求。相较于CoCo这一方面的空白，其他茶饮品牌已经在维护与消费者之间的关系方面实施了一些措施。例如茶颜悦色注重与用户的交流，会让消费者参与到新品的研发与取名中，增加消费者的参与感，提升他们对品牌的归属感。茶颜悦色还十分注重公众号与微博的运营，会回复大部分的留言，通过各种社交媒体平台维护塑造品牌形象。桂源铺也通过构建社群，在社群中发布活动、进行日常问候来维系与消费者之间的联系。渠道策略存在的问题不同门店口感不同。CoCo以加盟作为运营模式，虽然可以减轻企业的运行压力，但是对产品质量的把控就不能全面顾及。例如有网友在小红书上评价说在两家不同的CoCo吃到了不一样的“雪顶”（一种配料），分别是植物奶油和动物奶油，口感差距较大。相较于茶颜悦色、喜茶之类的直营店，CoCo的加盟运营模式导致产品品控只能说是一般，还有待提升。消费者反馈渠道不够完善。经过在网上查询，发现CoCo并没有在公众号设立反馈渠道。另外，还在微博上多次看到有网友在官微下面回复说要投诉，但是找不到投诉渠道，可见CoCo对企业与消费者之间联系渠道的建立还不够完善。人员及服务过程策略存在的问题服务态度不好，造成顾客体验感较差。CoCo目前还存在店员给产品配错料，漏配料，在制作外卖订单时没有看到消费者的备注等情况。另外，门店的店员服务态度一般。根据收集网上的评论可以发现经常有消费者反映走到员工面前了，店员还在聊天或是玩手机的情况存在，这给消费者带来了极差的体验感。现制茶饮品牌众多，可替代性强，而服务是消费者选择品牌的重要因素，企业需要重点关注。相较于CoCo这样对员工的服务态度疏于管理，茶颜悦色以及喜茶等品牌对员工的服务态度就要高得多，不仅会细致地向顾客叮嘱茶饮的喝法，还会礼貌送别。相比之下CoCo的服务质量差强人意，需要尽快改善其服务态度存在的问题，以免造成口碑下降、顾客流失。有形展示策略存在的问题产品包装不美观。现在是“颜值经济”时代，如今的年轻消费者都在意产品的外观。好看的产品外观能第一眼就抓住消费者的眼球，这已经成为了消费者购买决策的影响因素之一REF_Ref28245\r\h[19]。“Z世代”青年们热衷于“晒文化”，他们喜欢在各大社交网络平台表达自己的情感与生活REF_Ref28245\r\h[20]。这对企业来说可以说是一个免费的宣传机会，以“Z世代”青年们在网络上的活跃程度，信息可以很快地在各自的小圈子内传播，从而达到传播品牌信息的效果。但这样产品美观就很重要，毕竟人们都喜欢拍漂亮的东西。相较于CoCo传统的笑脸图案为标志的产品包装，虽然很有标志性，但比较来看茶颜悦色的中国风包装以及喜茶的极简包装会更受人喜爱。一旦产品包装差强人意，可能会流失一部分重视颜值的顾客，同时品牌可能会错失一个被传播分享的机会。CoCo的主题店还需普及。随着喜茶、奈雪的茶、星巴克等品牌提出“第三空间”的概念，CoCo也逐渐加入打造这一空间的行列。近年来，CoCo先后打造了沙漠主题、宇宙主题等主题概念店，为了贴合门店整体结构，在门店内CoCo标志性的橙色也几乎消失，可以看出CoCo是想进行品牌升级，促使品牌年轻化，那么其主题店还需向外普及，让更多的消费者意识到CoCo正在改变。门店设计是顾客看到CoCo的第一眼，据环境心理学理论所说，顾客通过视觉对有形物体获得的感知及由此所产生的印象，将直接影响到顾客对企业形象的认知，因此良好的门店设计对于品牌在顾客心中形成的第一印象十分重要。CoCo过去在消费者心中的形象是廉价的传统茶饮，将具有特色的门店设计普及开来，能有效提高消费者对品牌的评价。CoCo的营销策略优化产品策略优化抓住用户痛点，进行产品创新。对于茶饮行业来说，产品是关键。CoCo应该考虑到注重健康的这一部分消费者的需求，但也不能不考虑品牌的中低端定位。因此CoCo可以在保留低价格产品的同时，考虑上架一系列采用新鲜原材料制作的新产品，来扩大受众。另外，在推崇健康饮食的现在，“养生”、“控糖”是现在的消费者经常会提到的词汇。CoCo可以针对这一点进行研发，通过研究枸杞等各类养生食材进行产品创新来迎合消费者转变为更注重健康的消费观。发展咖啡产品线，促进产品差异化。相较于奈雪的茶、喜茶的“软欧包+新式茶饮”的产品线，CoCo的“咖啡+奶茶”的产品线以及发展了七年之久，具有它自己的特色，且已经有了一定的忠实顾客。而相较于众人熟知的咖啡巨头星巴克，CoCo具有价格优势。CoCo应当继续发展自己“咖啡+奶茶”的产品线，通过选择更加智能的咖啡机、更优质的咖啡豆或是推出更有特色的咖啡产品来留住为咖啡而来的顾客，将咖啡打造成和奶茶一样的招牌。价格策略优化CoCo需要降低产品价格。CoCo应当下调最高价格，或是提升对应产品的质量，使其价格和口感相匹配。作为中低端茶饮品牌，CoCo将奶茶定价到25元以上将会流失一部分消费者。这一价位和高端茶饮品牌，例如喜茶、乐乐茶等有一定的重合，因此顾客就会对同价位的两种产品进行对比，若是产品质量并不能匹配上其价格，消费者将会对品牌产生失望感，从而流失一部分顾客。因此CoCo应当细分目标市场，明确自己的品牌定位后再定价格，或者CoCo可以提高该产品的质量，继续通过研发提升产品的口感，让人觉得物超所值。促销策略优化社会化媒体营销CoCo可以通过进行社会化媒体营销提升品牌知名度。进行社交网络营销可以帮助增加品牌曝光度、扩大品牌的知名度，能稳定地、长期与消费者沟通交流的平台有利于品牌提升顾客的忠诚度。在这个开放的互联网时代，信息的传播速度是难以预料的快，网络是人们日常最为活跃的地方，CoCo的营销方式也应当充分利用互联网，与时俱进。对于新品的宣传，CoCo可以通过社交媒体平台选择意见领袖进行宣传，不仅能降低企业的营销成本，还能有效吸引更多的消费者。CoCo可以通过请某一个领域内小有人气、分享意识强的意见领袖帮助传播品牌或是新品的正面评价。意见领袖会通过与粉丝互动，带动粉丝购买产品，再产生正面评价，从而引起其他非粉丝消费者的兴趣，以此来扩大品牌的流量，促进商品的购买转化，加深消费者对品牌的印象REF_Ref30790\r\h[21]。关系营销CoCo可以通过实施关系营销，与顾客进行互动来满足他们的的情感需求，进而转化为对品牌的依赖与忠诚。关系营销被定义为吸引、保持、加强客户关系，与客户建立情感链接，通过满足客户的想法和需求进而赢得客户的偏爱和忠诚，提高客户对品牌的忠诚度。对此，CoCo应注重与客户的情感交流与沟通，维护与客户之间的联系。具体来说，CoCo可以加强与消费者之间的内容性互动，在微博、公众号或是抖音等流量较大的平台发布互动活动，回复消费者的评论，提高消费者的活跃程度，增加客户黏性，提高顾客的品牌忠诚度。渠道策略优化强化加盟商管理。为了保障产品质量，CoCo需要强化对加盟店铺的运营管理，严格把关不同店铺的原材料，以及各店铺的员工技能掌握情况。可以通过突击检查、或是监控视频查看的方式，抽检店铺员工的茶饮制作流程。开设反馈渠道。CoCo想要留住消费者，就需要端正自己的态度，通过提高顾客的满意度来提升顾客对品牌的忠诚度。CoCo需要从消费者那里获得他们对品牌、产品的建议，并记录下来其中的不足与缺点，通过不断改进来提升自己，因此倾听顾客诉求是必要的。CoCo可以通过增加