市场营销学 课件 第四章 市场营销调研与预测

第四章市场营销调研与预测

2024/4/211导入案例

一、经理捡纸条在澳大利亚昆土兰州，许多远道而来的顾客，特别是生怕忘事的家庭主妇，在到商场购物前总喜欢把准备购买的商品名字写在纸条上，买完东西后则随手丢弃。一家大百货公司的采购经理注意到这一现象后，除了自己悄悄捡这类纸条外，还悄悄发动其他管理人员也行动起来。他以此作为重要依据，编制了一套扩大经营的独家经验，结果可想而知：许多妇女从前要跑很远的路才能购买到的商品，现在到附近分店同样也能买到。2二、龙形图案有学问在我国的出口商品当中，龙形图案由于显示民族特点，具有东方特色，很受外商的欢迎。但是在采用龙形图案中也有学问，也要注意进口国消费者的风俗与爱好。例如，龙形图案地毯一直是我国出口的热门货。但同样是龙毯却有一部分卖不出去。原因在哪？3二、龙形图案有学问外商说：“在国外，尤是华侨中，流行着一种说法，认为龙分吉祥龙和凶龙，其区别在于龙爪不同。吉龙生五爪，生三爪、四爪的是凶龙，凶龙入宅，合家不安，谁会花钱买个凶龙回家？”经查看，果然未卖出的龙毯的绝大部分是三爪、四爪的龙形图案。这说明国际市场营销中对进口国社会文化环境因素的了解与掌握要细、要准，不能满足于一般。

4

“没有调查就没有发言权”，通过市场营销调研，企业可以获得真实、系统的市场信息，从而比较全面地了解环境，更好地进行营销决策。

5第一节

市场营销调研一、市场营销调研的含义营销调研是指系统、科学地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策。市场调研的目的和作用：市场调研主要目的是为企业的决策问题和相关营销问题的解决提供信息依据，具体表现为：全面了解行业性的政策、经济、技术及文化特点所带来的机遇和挑战，了解本行业的市场容量、潜力及未来的发展趋势，为企业决策提供信息依据。2.全面了解本产品及主要竞争产品的销售现状，消费者消费行为和心理特征的变化趋势，为企业的市场细分、产品改造、新产品开发提供信息依据。3.全面了解本产品及主要竞争产品的广告、促销、公关、价格等营销策略，为公司营销策略的合理制订提供支持。64.全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度；了解不同层次消费者消费变化趋势，为调整品牌营销策略及进行品牌延伸提供科学依据。5.全面了解消费者的信息接受模式，相关媒体的收视率、主要节目的收视情况，为公司宣传策略的改进、产品信息的有效传播、企业形象的树立提供提供信息支持。6.全面了解目标地区的产品代理商、批发商和零售商的经营现状，查清本产品的销售网络状态、销售政策、销售管理状态及市场价格结构，为建立合理的渠道和销售政策，强化营销管理打基础。

7市场调研的内容：市场调研分为内、外调研两个部分。调研组织：主要的市场调研组织有四种：计委、经委、统计局等国家综合机关的调研组织；经济主管业务部门附属的市场调研组织；企业的市场调研组织；独立的市场调研单位，包括市场调查公司、广告公司的调研组织、咨询公司或服务公司的调研组织。8二、市场营销调研的内容

（一）行业市场环境调查主要的调研内容有：1、目标市场的容量及发展潜力；2、行业的营销特点及行业竞争状况；3、政策、法律、经济、技术、地理、文化等市场环境对行业发展的影响；9（二）消费者调查主要的调研内容有：1.消费者消费心理（习俗、同步、偏爱、经济、好奇、经济、便利、美观、求名等）和购买行为（习惯、理智、感情、冲动、经济、随意等）调研；2、消费者的媒介喜好状态；3、消费者对行业/产品了解程度（包括功能、特点、价格、包装等）；4、消费者对品牌的意识、对本品牌及竞争品牌的观念及行为差异；5、消费者分布（地域、行业等）及特性（年龄、收入、职业等）10(三)经销商调查主要的调研内容有：1.经销商对本行业及几大主要品牌的看法；2.经销商对本产品、品牌、营销方式、营销策略的看法、意见和建议；3.本产品的经销网络状态；4.本产品主要竞争者的经销网络状态

11(五)媒体调查

相关栏目播放内容、时间、相应费用。媒体覆盖范围、消费对象。收视率等效果测试。它可细分为以下内容：1.广告效果调查2.电视收视率调查3.媒体接触率调查4.报纸、杂志阅读率调查(六)竞争者调查(七)特殊对象调查12三、市场营销调研资料收集方法（一）文案调查法

文案调查又称间接调查法，是指通过各种手段收集二手资料的一种调查方法，主要用于搜集与市场调研课题有关的二手资料。13营销视野二手资料的来源

(1)企业内部资料（2）政府和行业出版物(3)商业机构(4)行业协会(5)竞争对手(6）合作伙伴14（二）实地调查法实地调查法包括：电话访问法计算机辅助电话访问入户访问拦截访问焦点小组深度访谈等方法15案例阅读

美国家庭里的日本客人一次，一个美国家庭住进了一位日本人。奇怪的是，这位客人每天都在作笔记，记录美国人居家生活的各种细节，包括吃什么食物、看什么电视节目等。一个月后，日本人走了。不久丰田公司推出了针对当今美国家庭需求而设计的价廉物美的旅行车，大受欢迎。例如，美国男士(特别是年轻人)喜爱喝玻璃瓶装饮料而非纸盒装的饮料，日本设计师就专门在车内设计了能冷藏并能安全放置玻璃瓶的柜子。直到此时，丰田公司才在报上刊登了他们对美国家庭的研究报告，并向那户人家致歉，同时表示感谢。16（三）网络调查法网络调查又称网上调查或网络调研，是指企业利用互联网搜集和掌握市场信息的一种调查方法。网络调查法的调查成本低,调查范围广,调查周期短,收集资料客观性强。网络调查法的种类有站点法、电子邮件法、随机IP法、视频会议法、在线访谈法等。国内有一些专业的网络调查网站，如问卷星、第一调查网等。17大庆油田20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的《人民画报》上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。181964年7月，《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。然后，日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。19接下来，日本人根据《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。20根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。21四、市场营销调研的程序营销调研是一项有序的活动，它包括准备阶段、实施阶段和总结阶段三个部分。（一）调研准备阶段这一阶段主要是确定调研目的、要求及范围并据此制订调研方案。（二）调研实施阶段在这一阶段的主要任务是根据调研方案，组织调查人员深入实际收集资料。（三）调研总结阶段营销调研的作用能否充分发挥，它和做好调研总结的两项具体工作密切相关。22五、市场营销调研问卷的设计（一）市场营销调研问卷的定义调研问卷也叫调查表，是一种以书面形式了解被访者的反应和态度，并以此获得资料和信息的载体。23（二）调研问卷的结构问卷标题。主要说明研究的主题，如：中国茶饮料市场调研问卷。问卷说明。主要是向被访者说明研究的背景与目的，以征得被访者的同意。被访者信息。主要是包括被访者姓名、住址、联系方式等在内的一些被访者的个人信息。问卷主体。市场研究所要收集的信息的主体部分。背景资料。主要是被访者的性别、年龄、收入等信息。24（三）常见的问题形式1.二项选择法。提出的问题仅有两种答案可以选择，只能在“是”或“否”，“有”或“无”中选择一个。这两个答案是对立的，排斥的，非此即彼。2.多项选择法。所提出的问题答案有两个以上，被访者可在其中选择一个或几个，但一般不要超过三个。这种题一般还要设置一个“其它”选项，以便被访者充分表达自己的意见。3.顺位题。也叫排序题，是研究者给出几个选项，由被访者根据重要性进行排序。4.回忆题。指通过回忆，了解被访者对不同商品质量、品牌等方面印象的强弱。如：“当我一提到家具商城，您首先想到的是某某商城，其次是某某家具城。”255.比较题。这种题一般是把若干可比较的事物整理成两两对比的形式，要求被访者进行比较并做出肯定的回答。6.态度量表。这种题主要是用来对被访者回答的强度进行测量。如：“请对某公司的下述各方面做出评价：公司形象非常好比较好一般比较差非常差广告宣传非常好比较好一般比较差非常差有时为了便于对数据进行处理，往往把定性问题定量化，即对答案中的每个选项按重要程度赋分，如：5（非常好）、4（比较好）、3（一般）、2（比较差）、1（非常差）。26（四）问卷设计中应注意的问题1.确定问题的必要性。问卷中的每个问题都要对所需要的信息有所贡献，或服务于某些特定的目的，如果一个问题得不到可以满意的使用数据，那么这个问题就应该取消。2.确定问题对所获取的信息的充分性。有时候，为了明确地获取所需要的信息，往往需要同时询问几个问题。3.答案要穷尽：要把问答题的所有答案尽可能地罗列出来，使每个被访者都能有答案可写。4.答案要互斥。要避免两个答案之间出现交叉和包容的现象，这样才能使被访者做出正确的回答。275.敏感问题的设计。对于一些涉及到个人隐私的敏感性问题，往往放到后面，而且把答案进行定距化。6.跳问。有些问题需要跳问时，应该在题目后面给以注明，并注意问题的逻辑顺序。7.问卷中问题的安排应先易后难。8.调查问卷要简短。一般而言答题时间不应超过15分种，以免因时间过长而引起填卷人的厌烦，以至因时间过长而敷衍了事，影响调查的效果。289.调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。

例：请问您没有购买音响的原因是______买不起……1

式样不好……2

住房拥挤……3

不会使用……4这种生硬，易引起反感的提问方式可以改成：用外不大……1

价格不满意……2

准备买……3式样不合适……4

住房不允许……5

29六、市场营销调研报告的撰写市场调查报告有较为规范的格式，其目的是为了便于阅读和理解。为此美国市场营销协会曾为市场调查报告拟定过标准大纲，其结构包括导言、报告主体及附件等三部分。与美国相比，我国的市场调查报告的格式略有差异，一般说来，我国现有的市场调查报告包括标题、前言、主体、结尾四个部分。

30(一)标题标题即报告的题目。有直接在标题中写明调查的单位、内容和调查范围的。如：《某智能手机在国内外市场地位的调查》；有的标题直接揭示调查结论。如：《智能手机市场进入饱和期》等。31(二)前言前言部分用简明扼要的文字写出调查报告撰写的依据，报告的研究目的或是主旨，调查的范围、时间、地点及所采用的调查方法、方式。除此之外，有的调查报告为了使读者迅速、明确地了解调查报告的全貌，还在前言里极简要地列出一个报告的摘要。32(三)主体主体部分是报告的正文。1．情况部分2．结论或预测部分3．建议和决策部分33(四)结尾。这是全文的结束部分。一般写有前言的市场调查报告，要有结尾，以与前言互相照应，重申观点或是加深认识。（五）附录。包括附属图表、公式、附属资料及鸣谢等34调研报告撰写的原则：

1．态度必须客观2．结论必须鲜明3．论证必须充分4．语言必须精炼5．层次必须明晰

35第二节

市场营销预测

一、市场营销预测的概念与分类市场营销预测是指通过对市场营销信息的分析和研究，寻找市场营销的变化规律，并以此规律去推断未来的过程。市场营销预测方法很多，可以分为定性预测和定量预测两大类。在市场营销预测实际工作中，往往要求将两类方法结合运用。36营销调研报告的结构封面报告题目，作者，执行单位，委托单位，日期目录内容目录，表目录，图目录，附件目录执行总结1.主要结果；2.结论；3.建议正文1.调研问题：背景，问题的陈述2.调研方法3.调研设计：调研设计类型，信息要求，二手数据收集，原始数据收集，量表技术，问卷设计和预测试，抽样技术，样本设计，现场实施控制4.数据分析：数据分析方法，数据分析方案5.调研结果6.调研局限7.结论和建议附件问卷和图表，统计分析结果，清单BACK37案例1

某糖酒公司调价调研

某糖酒公司经营5种品牌的白酒（用ABCDE代表），这5种白酒各有特色。但市场销售中A、B有些滞销，积压量大，而C、D是平销，E畅销，库存量小。为进一步研究市场需求，加快企业资金周转，决定对商品的价格进行调整，调低A、B两种白酒的价格。为获得良好的市场销售结果，调价过程中进行实验。38调价前先后分别测定5种品牌白酒的销售数量及市场占有率，然后再调整价格进行销售。实验一个月后，再测量5种品牌白酒的商品销售量及其构成。这样来观察判断商品调价后的市场需求情况和销售趋势。经实验调查测定，实验前后数据如表所示：39表：白酒调价前后实验汇总表40

“中国将出兵朝鲜”一字千金在20世纪50年代，美国出兵朝鲜之前，美国兰德公司经过大量研究分析认为：如果美国向朝鲜出兵，中国也一定会出兵；若中国出兵，美国注定要失败。41报告的主要结论只有寥寥数字：“中国将出兵朝鲜”。在朝鲜战争爆发前，兰德公司希望把这一研究成果以500万美元的价格卖给美国对华政策研究所，但美方认为价码太高而没买。42嫌贵的后果是什么呢？后来美国远东军司令长官麦克阿瑟将军讽刺美国政府：不愿花一架战斗机的价钱，却花掉了数艘航空母舰的代价打了这场预先可以避免的战争。43朝鲜战争结束后，美国人为了吸取教训，仍花费了280万美元买回了兰德公司的这项研究成果。44二、定性预测方法定性预测方法也叫判断分析法，它是凭借人们的主观经验、知识和综合分析能力，通过对有关资料的分析推断，对未来市场变化发展趋势做出估计和测算。定性预测方法简便易行，时间快、费用省，因此得到广泛应用，特别是进行多因素综合分析时，效果更加显著。

45（一）个人判断法个人判断法是预测者根据所掌握的信息资料，根据自己的知识、阅历、经验，对预测对象的发展趋势做出符合客观实际的估计与判断。如果企业决策者具有丰富的预测经验和较强的分析判断能力，又对各方面的情况比较熟悉的话，就可以得到比较理想的预测结果。此方法的优点是可以最大限度地利用个人的创造能力，且预测过程简单、迅速；缺点是受预测者的个人素质影响较大。46（二）集体意见法集体意见法是集中企业的管理、业务等骨干等，凭他们的经验和判断，在广泛交换意见的基础上，共同讨论市场发展趋势，进而做出预测的方法。集体意见法参加会议的人数较多，拥有的信息量大，可避免个人判断的主观性、片面性。但是也有难以克服的缺点，主要是影响因素较多，如感情因素、个性因素、时间因素、利益因素等。

47（三）德尔菲法德尔菲法（Delphi），也称专家意见法或专家调查法。德尔菲是古希腊一座城的名字，该城有座太阳神阿波罗的神殿，因阿波罗善于预卜未来，故后人借用德尔菲比喻神的高超预见能力。德尔菲法就是以匿名的方式，通过信函轮番征询专家意见，最后由主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法。

48三、定量预测方法也叫统计预测法，是指根据已掌握的比较完整的历史统计资料，运用统计方法和数学模