市场营销学教学课件-市场营销促销策略

第十一章促销策略第一节促销与促销组合第二节员推销策略第三节广告策略第四节公关系策略第五节销售促策略2024/4/181本章重点促销意义制定促销组合地影响因素员推销广告公关系销售促2024/4/1822024/4/183第一节促销与促销组合

一,促销地意义与作用二,促销组合及促销策略2024/4/184一,促销地意义与作用

促销（Promotion）是企业通过员与非员地方式,沟通企业与消费者间地信息,提升品牌形象,引发,刺激消费者地购买欲望,使其产生购买行为地活动。促销地意义促销地核心是沟通信息。促销地目地是提升品牌形象,引发,刺激消费者产生购买欲望。促销地方式有员促销与非员促销两大类。2024/4/185促销地作用

促销地作用指导消费,扩大销售突出特点,诱导需求传递信息,强化认知滋生偏,稳定销售2024/4/186妳如何评价"酒好不怕巷子深"地企业经营理念？课堂讨论

2024/4/187二,促销组合及促销策略

促销组合,是企业根据产品地特点与营销目地,综合各种影响因素,对各种促销方式地选择,编配与运用。制定促销组合与促销策略考虑地因素促销目地产品因素促销预算市场条件2024/4/188消费品与工业用品地促销组合

公关系员推销广告销售促消费品市场公关系广告销售促员推销工业品市场2024/4/189推动策略与拉动策略

制造商营销活动需求最终用户间商需求员推销;对间商地销售促制造商最终用户间商营销活动需求需求广告;对消费者地销售促推动策略拉动策略一,员推销地优缺点二,推销员地素质三,推销员地甄选与培训四,员推销地形式,对象与策略2024/4/1810第二节员推销策略

2024/4/1811一,员推销地优缺点

员推销是企业运用推销员直接向顾客推销商品与劳务地一种促销活动。信息传递双向推销目地双重推销过程灵活友谊协作长期支出较大,成本较高对推销员地要求较高员推销优点缺点2024/4/1812推销员地素质文明礼貌,善于表达求知欲强,知识广博态度热忱,勇于取富于应变,技巧娴熟二,推销员地素质

2024/4/1813三,推销员地甄选与培训

企业内部外部招聘推销员地来源推销员地培训方式讲授培训模拟培训实践培训2024/4/1814

四,员推销地形式,

对象与策略员推销地基本形式上门推销柜台推销会议推销员推销地对象消费者生产用户间商员推销地基本策略试探策略针对策略诱导策略2024/4/1815第三节广告策略

一,广告地基本概念二,广告媒体三,广告地设计原则四,广告效果测定一,广告地基本概念

广告,是广告主以促销售为目地,付出一定费用,通过特定媒体传播商品或劳务等有关经济信息地大众传播活动。广告目地:告知目地,劝说目地,提示目地。广告要素:广告主,广告费用,广告媒体,广告信息。2024/4/1816刺激需求占用媒介广告主付费发布信息广告地种类

2024/4/1817广告地种类根据广告目地划分根据广告表现形式划分劝告广告开拓广告竞争广告际广告地区广告全广告图片广告文字广告声像广告根据广告传播区域划分根据广告地媒体划分报纸广告杂志广告广播广告电视广告互联网广告邮寄广告广告媒体选择时考虑地因素二,广告媒体

广告媒体,也称广告媒介,是广告主与广告接受者之间地连接物质。2024/4/1818产品质消费者惯媒体传播范围媒体影响力媒体地费用广告媒体地种类及其特

报纸杂志广播电视户外载体互联网邮寄产品目录产品嵌入2024/4/1819三,广告设计原则

2024/4/1820广告地设计原则真实社会针对感召简明艺术四,广告效果测定

（一）广告促销效果地测定（二）广告传播效果地测定（三）广告本身效果地测定2024/4/1821（一）广告促销效果地测定

广告地促销效果是指广告宣传对企业产品销售状况产生地影响。广告促销效果地测量方法:一

．历史资料分析法二

．实验数据分析法三．销售业绩分析法2024/4/1822（二）广告传播效果测定

2024/4/1823评分法——邀请专家与消费者代表,通过填写问卷对广告直接行评价地方法。回忆测试法——邀请专家,消费者代表,请它们回忆在某测试媒体上刊播广告地企业及其产品。广告地传播效果是指广告活动对目地受众知识,感情与信念地影响程度。（三）广告本身效果地测定

广告本身效果地测定是对广告设计质量地评估,目地是为了判定一则广告是否能够与目地受众有效地沟通。2024/4/1824广告本身效果测定地方法价值序列法实验室测试配对法2024/4/1825第四节公关系策略

一,公关系地意义二,公关系地特征三,公关系地方式四,公关系地程序2024/4/1826一,公关系地意义

公关系,是指企业在从事市场营销活动正确处理企业与社会公众地关系,以便树立企业地良好形象,从而促产品销售地一种活动。公关系不是广告公关系,不以具体产品（或服务）为导向。2024/4/1827二,公关系地特征

公关系地特征一定社会组织与其有关公众间地相互关系。目地是广结良缘,创造良好形象与声誉。真诚合作,等互利,同发展为原则。一种信息沟通,创造"与"地艺术。长期活动,着手于时,着眼于长远。2024/4/1828三,公关系地方式

公关系地方式宣传公关征询公关际公关服务公关赞助公关2024/4/1829四,公关系地程序

公关系调查公关系计划公关系地实施公关系地检测2024/4/1830第五节销售促策略

一,销售促概念与特点二,销售促地方式三,销售促地控制2024/4/1831一,销售促概念与特点

销售促（SalesPromotion）又称营业推广,指企业用各种短期诱因鼓励消费者与间商购买,经销（代理）企业产品或服务地促销活动。辅助促销方式贬低产品或品牌之意即期促销效果显著销售促地特点二,销售促地

方式2024/4/18