小火电、厂商问卷调查报告

北大纵横管理咨询公司小火电、厂商问卷调查报告....下载更多咨询报告，尽在....2024/4/132003SLMGC-PRES042目录概述统计与分析小结与建议厂商小火电项目背景技术说明项目进程综述概述统计与分析小结与建议下载更多咨询报告，尽在....2024/4/132003SLMGC-PRES043项目背景（1）:业务实施，战略落地时间内外环境分析内部管理诊断业务明晰战略规划目标体系设计职能战略设计其他支撑体系设计战略目标分解业务实施计划具体市场开拓调查操作实施集团发展第一层面:管理诊断与战略研究第二层面:战略规划与设计第三层面:战略实施与分解2024/4/132003SLMGC-PRES044项目背景（2）:框架本调查是在前述的鲁能物资发展战略规划体系框架基础上，为战略实施分解和业务市场开拓作准备，而深入调查产业价值链的上下游，重点包括准备进入的小火电市场业务和上游的电力物资与设备的供应厂商。深入了解小火电客户的现状，寻求市场开拓的有效机会。了解与厂商原来业务的关系、对鲁能物资的评价，探询为厂商开展新业务的支持力度。针对调查发现的所有问题、现象、事实，系统梳理后寻找到问题的症结，并从战略出发，系统思考战略的适应性、可实施性和可操作性，确定寻找具体业务市场开拓的策略思路。2024/4/132003SLMGC-PRES045项目背景（3）:假设前提（1）小火电调查：是面向山东全省的小火电厂、大型企业自备电厂的调查，直接通过17个物资分公司分别转发下去的。对结果的统计分析假设前提是：所有被调查对象的心态都非常好，他们以开放的胸怀和真诚的态度谈出了本公司（厂）的真实信息，本次调查的结果是客观公正、可靠和真实的。对于少数雷同答卷在查错中发现并剔除。（2）厂商调查；是面向全国的电力物资设备的制造厂商，所有问卷是直接寄到厂商总经理或负责人的。对结果的统计分析假设前提是：所有被调查对象的心态都非常好，他们以开放的胸怀和真诚的态度谈出了本公司（厂）的真实信息，本次调查的结果是客观公正、可靠和真实的。2024/4/132003SLMGC-PRES046技术说明—四大技术工具技术工具电话访谈前期结论二手资料调查问卷2024/4/132003SLMGC-PRES047技术说明技术手段与工具查错与编码技术重点包括：问卷调查分析、电话访谈、二手资料分析、前期数据与结论。技术手段是科学合理的，在问卷设计、样本选取、查错、统计分析等方面不存在系统误差。检查发现问题与差错，及时纠偏、补正；根据开放性问题与建议，整理归类，编码录入。抽样分层技术厂商样本抽选采用三层技术，考虑的因素包括（第一层）产品类别特征，（第二层）历史交易规模，（第三层）企业性质、地域分布；小火电考虑省内的市场区域分布范围，覆盖17个地市，分别由鲁能物资集团的地方分公司具体负责转发回收。统计与分析技术运用统计分析软件工具，包括SPSS、EXCEL，采用交叉分析、均值等技术2024/4/132003SLMGC-PRES048项目进程方案研究4.23-5.6修改、选样、寄发5.7--5.9回收、催办、访谈5.10--5.31统计录入6.1--6.3调查报告撰写6.4--6.8完成工作高层项目会议沟通调查范围与研究重点讨论研究思路制定研究计划拟定对部分样本的访谈提纲设计调查问卷问卷讨论，征求意见修改问卷研究确定了抽样方法和具体样本预先考虑基本工作流程和可能产生的问题，作好应对和防范打印、邮寄、发放问卷和通知电话督促完成回收问卷查错补充部分访谈统计录入与初步分析结合原有的内部调查问卷、资料分析，整理访谈结果形成初步结论撰写调查报告改进策略研究汇报与提交2024/4/132003SLMGC-PRES049目录厂商项目背景技术说明项目进程综述概述统计与分析小结与建议概述统计与分析小结与建议小火电2024/4/132003SLMGC-PRES0410概述：调查小火电目的在于了解现状，探索合作的机会，研究市场切入的关键点，缩小范围，细分目标市场困难与需求采购现状寻找合作机会采购关心的关键因素采购渠道采购量交货准确性及时性售前售后技术服务赊销采购决策采购计划性配送、运输、仓储困难与需求招标代理、委托采购困难最重要最迫切的问题鲁能物资的优势鲁能物资必须要克服的劣势2024/4/132003SLMGC-PRES0411样本描述：小火电市场的显著特征是规模小而分散，但是，真正值得关注的是少量大客户近三年的平均采购量在100万以下占38.7%，在500万以下占68%，可见规模小而分散；但是，采购量在3000万以上的也占8%，这才是我们需要重点关注的潜在大客户。根据ABC法则，首选的目标市场采购量大的少数大客户。2024/4/132003SLMGC-PRES0412产品质量、价格和服务是小火电采购关注的三大首要关键因素，这是我们在市场开拓中必须优先解决的问题。质量第一，这是我们的优势。品种齐全等因素不是太重要，在大量零散配件销售方面需要谨慎。百分比2024/4/132003SLMGC-PRES0413小火电现有的采购渠道最主要的还是直接找厂家，主要原因是大宗工业品的技术性较强，与厂家直接打交道放心，对厂家存在较大依赖性，这是对我们不利的；但是还有近60%的客户采用了复合式渠道，表明中间商还是有发展空间的。2024/4/132003SLMGC-PRES0414只有6.7%的客户对现有采购交货的及时性、准确性特别满意，绝大多数客户没有特别满意，这就意味着，作为服务增值型的中间商，我们还有很大的发展空间，通过我们不断健全完善的储运、配送服务体系来加强对小火电的服务，可以提高其满意度，强化产业地位。研究表明：客户感知的质量因素，如：服务、问题解决、产品的渗透率等是与客户满意度密切联系的，并最终与财务业绩相挂钩的。通过改进服务质量，提高其满意度，最终可以改善财务业绩，达到强化产业地位的目的。2024/4/132003SLMGC-PRES0415只有2.7%的客户对现有采购的售前咨询和售后现场技术服务质量特别满意，绝大多数客户没有特别满意，同样表明，我们还有很大的发展空间，通过我们不断健全完善的售前、售后服务体系建设来加强对小火电的服务，可以大幅度提高其满意度，增强开拓市场的能力，确实为客户创造价值。2024/4/132003SLMGC-PRES0416在采购赊销方面，34.6%认为普遍或特别普遍，同时53.4%认为少或特别少；经过交叉分析发现，采购量越小与客户赊销越普遍具有低度相关性。而行业内的赊销惯例是市场开拓必须了解的重要因素，故针对具体客户开展业务前，首先必须通过其他手段调查其商业信用。三年平均采购量<1000万三年平均采购量≥

1000万2024/4/132003SLMGC-PRES0417现有电力物资采购的决策有77.3%是领导决策，68%由内部采购部门负责具体实施。可见，在市场开拓方面，高层营销是关键；实施部门是内部的部门而不是关联单位，受外界影响的可能性很小，这样领导采购决策权可能会高度集中。2024/4/132003SLMGC-PRES041858.7%小火电采购有计划，30.7%计划性很强，这情况说明，业务公关的工作需要根据其计划针对性提前进行，这对市场信息的获取和收集能力要求较高，同时要保持与重点客户的长期接触和跟踪。2024/4/132003SLMGC-PRES041960%的小火电认为自己在电力物资的配送、运输、仓储方面不存在困难，26.7%认为有困难但自己可以解决。表明我们大力推进配送、储运业务可能在短期内市场需求不足。结合前面结论可以看出，客户的配送及时性存在一些问题，但暂时还不足以需要全面的配送、运输、仓储服务。2024/4/132003SLMGC-PRES0420对于招标代理或委托采购，57.3%小火电认为都不需要，表明发展我们的业务存在一些困难；需要招标代理的12%，高于需要委托采购的5.3%，说明招标代理的市场会好一些。2024/4/132003SLMGC-PRES0421在目前电力物资采购面临的困惑中，最重要且最迫切需要解决的问题包括两个层次，一层是产品质量不高和资金短缺；二是价格太高和得不到可靠的市场信息。我们的优势在于质量和信息，开拓市场必须要抓住质量和信息，资金短缺无法改变，价格过高也难以转变为我们的优势。2024/4/132003SLMGC-PRES0422如果选择鲁能物资作为采购服务商，是因为考虑鲁能物资具有什么优势？结果表明：小火电超过50%认为资金实力和品牌优势明显突出；另外，经验、人才、技术优势也具有比较优势。2024/4/132003SLMGC-PRES0423如果选择鲁能物资作为采购服务商，鲁能物资必须克服的劣势是什么？40%小火电认为中间差价增加过多要改变；33.3%认为服务态度和服务意识需要改进；经营缺乏灵活性也需要改进。2024/4/132003SLMGC-PRES0424小结与建议（一）重点关注少量大客户，避开分散的小客户。抓住产品质量和信息优势，提高服务水平，改进服务态度和服务意识。暂时不追求品种齐全。最好借助分公司或直接由各分公司负责开拓小火电市场。营销定位于服务增值型，通过渐进地健全完善售前售后和储运配送等服务体系来加强对小火电的服务，切实提高其满意度。控制因资金短缺导致的回款信用风险。在市场开拓方面，集中力量公关高层，关系营销是关键。2024/4/132003SLMGC-PRES0425小结与建议（二）要保持长期接触并跟踪重点客户，根据其计划针对性提前进行业务公关，提高市场信息的获取和收集能力。在短期内稳步谨慎地推进配送和储运业务，合理规划。充分考虑到招标代理和委托采购的困难，优先尝试招标代理，逐步发展委托采购。继续发挥资金实力和品牌优势。适度控制中间加价，适当向鲁能集团提出放权让利的要求，争取政策支持，增强经营灵活性。2024/4/132003SLMGC-PRES0426目录概述统计与分析小结与建议厂商小火电项目背景技术说明项目进程综述概述统计与分析小结与建议2024/4/132003SLMGC-PRES0427概述：调查厂商目的在于增进了解，寻求合作，同时，消除误解，达成共识，探索未来进一步合作的机会。销售现状基本情况困难与需求发展建议服务真诚追求卓越增进了解寻求合作消除误解达成共识销售的关键要素销售渠道山东市场份额分销的原因中间商选择标准渠道冲突区域物流中心的需求外包需求公司优势销售面临最大问题销售要解决的最重要最迫切的问题满意度评价优势劣势德州物流齐林物流发展模式产品定位厂商定位投产时间企业性质业务范围员工人数2024/4/132003SLMGC-PRES0428样本描述：56.7%是1979年前建成投产的历史悠久的老厂，23.3%属于电力工业发展迅速时期建成投产的。2024/4/132003SLMGC-PRES0429样本中60%的厂商属于国有（30%属于老国企，30%属于改造后的国企），20%属于外资。2024/4/132003SLMGC-PRES043070%的厂商的主营业务为电力物资设备生产销售2024/4/132003SLMGC-PRES043130%的公司员工人数在2000人以上，属于大规模企业，10%属于特小型企业。2024/4/132003SLMGC-PRES0432在电力物资销售中最关心的关键因素中，83.3%的公司认为是市场占有率和回款保障，我们通过控制省内市场可以影响厂商，促使加强与我们的合作，我们的资金势力和信用更是优势所在，可以作为很好的谈判筹码。2024/4/132003SLMGC-PRES0433尽管60%的厂商的主要销售渠道是直销，这与小火电采购渠道一致，但是，我们的空间在于抓住63.3%捆绑销售和分销厂商作样板，推动直销厂商转变销售模式。2024/4/132003SLMGC-PRES043480%的公司在山东省的市场销量占全国总销量的30%以下，10%厂商份额在70%以上，交叉分析发现，份额高的90%是本省厂商，份额低的90%是外省厂商。说明市场占有率具有地域相关性，要充分调动外省厂商在山东的积极性，以市场驱动合作。2024/4/132003SLMGC-PRES043543.3%的厂商在山东找中间商销售的主要原因是获取项目信息，40%认为自身销售力量不足。我们的信息优势是至关重要的，这是我们赖以生存的关键因素。其次在帮助投标和降低销售成本方面还有些作用。2024/4/132003SLMGC-PRES0436选择中间商的主要指标，70%的公司认为首先是资金实力和回款信用，信息和品牌位居其次，为46.7%。从多角度证实我们的价值在于资金实力、品牌和信息。2024/4/132003SLMGC-PRES043770%的公司不存在不同渠道形式的冲突与窜货，原因在于直接销售为主体，中间商分销形式还没有成为主流。可能是产品特征导致，也可能是既有的销售习惯难以改变。2024/4/132003SLMGC-PRES0438建立山东省内的区域性仓储物流中心，53.3%厂商认为没有作用，交叉分析发现，其中外省占81.25%，本省占18.75%，也具有区域相关性；26.7%认为作用很小，仅有20%认为作用很大。提示我们大力开展储运物流业务，要注意市场还需要培育，规划要分步实施。2024/4/132003SLMGC-PRES043933.3%厂商最希望将市场信息获得外包，这是机会；30%希望配送运输工作外包，10%希望全部销售工作外包，结合小火电的需求特征可以看出，未来长远探索“制造后全面服务商”提供了可能性方向。2024/4/132003SLMGC-PRES044096.7%厂商的产品有很好的质量优势，76.7%的品牌是主要优势，这恰恰是小火电厂家所需要的关键因素；而只有10%的厂商认为销售力量强大，营销理论与实践显示，当厂商自身销售能力不足时，通常首先考虑的是借助外部力量，起用分销商，这是我们的产业价值所在。2024/4/132003SLMGC-PRES044126.7%厂商对鲁能物资的综合评价是特别满意，63.3%表示对鲁能物资满意,综合满意度得分为2.167。排除记名调查的主观因素，实际可能没这么高，但是总体满意度还是比较好的。特别满意3分26.7%满意2分63.3%适中1分10%不满意0分0特别不满意–1分0加权综合得分2.1672024/4/132003SLMGC-PRES044246.7%的公司在电力物资销售工作中面临的最大问题是市场销量不高/占有率低，我们需要切实为客户扩大市场提供帮助；次要问题是信息，需要加强信息沟通和传递；对于投标工作投入过大问题，我们必须通过简化招投标业务流程，提高办理手续的效率，为客户创造价值，办实事。2024/4/132003SLMGC-PRES044340%的公司最重要且最迫切要解决的问题是市场销量不高/占有率低，我们需要切实为客户扩大市场提供帮助；其次是项目信息不足，需要发挥我们的优势，加强信息沟通和传递服务，当然要找到合适的信息商业化模式。2024/4/132003SLMGC-PRES0444如果选择鲁能物资作为中间商，是因为鲁能物资具有什么优势？90%认为是资金实力与良好的信用；次之的三个优势为资源整合能力和综合优势、市场控制力、良好的客户关系。2024/4/132003SLMGC-PRES0445对于鲁能物资作为中间商的主要劣势和不足，观点比较离散，稍微突出的是缺乏经营灵活性和招投标流程太繁杂，需要简化。这个问题已经多角度反映出来了，必须要提高灵活性，精简业务程序。2024/4/132003SLMGC-PRES0446约90%的厂商对德州物流公司和淄博齐林物流公司了解都不太多；已经促成交易的比例，淄博齐林6.7%，高于德州3.4%；综合比较，淄博齐林比德州物流对厂商的影响更大一些。对德州物流的了解对淄博齐林物流的了解2024/4/132003SLMGC-PRES0447关于德州物流适合的商业模式，36.7%认为电子商务平台更合适发展，20%认为区域物流中心的定位更好。结合信息优势和市场需求，可以考虑尝试先建立区域物流中心，逐步发展成为电力物资的电子信息集散地和交易平台。2024/4/132003SLMGC-PRES0448对于哪些产品适宜在德州物流或济南交易中心展示，且成交的可能性较大，50%认为是一般常用物资。据此，在考虑发展德州物流或济南交易中心时，产品定位应当是标准化、通用性强的常用电力物资。2024/4/132003SLMGC-PRES0449德州物流或济南交易中心的合作厂商定位：36.7%认为各类型厂商都可以进驻，这符合综合性交易平台定位。2024/4/132003SLMGC-PRES0450小结与建议（一）市场占有率和回款保障是厂家关心的关键因素，我们通过控制省内市场影响厂商，促使加强其与我们合作，这是很好的谈判筹码。市场占有率具有地域相关性，要充分调动外省厂商在山东的积极性，以市场驱动合作。但是，我们必须切实帮助厂商扩大市场，否则，地位将很快失去。多角度证实，我们的关键优势在于资金实力（回款保障）、品牌和信息。这是我们市场化赖以生存的关键因素。其次是资源整合能力和综合优势、市场控制力、良好的客户关系。作为中间商，必须要提高灵活性，简化招投标业务流程，提高办办事效率，为客户降低销售成本。济南交易中心或德州物流的产品定位应当是标准化、通用性强的常用电力物资，合作厂商定位于综合性。2024/4/132003SLMGC-PRES0451小结与建议（二）多数厂商自身销售能力不足，需要借助分销商的力量来扩大销售，这是我们的产业价值所在；其次，在帮助厂商投标和降低销售成本方面还有些作用；再次，厂商和客户都存在信息严重不足的问题，需要加强信息沟通和传递，这恰恰是我们的优