运输市场营销 第2版 课件 项目7 运输市场细分与目标市场选择

教学单元五运输市场细分与目标市场选择知识目标知晓运输市场细分的概念及运输市场细分产生的客观基础明晰运输市场细分的目的和原则理解运输市场细分的标准掌握运输市场细分的步骤学会运输目标市场的选择能力目标能够正确进行运输市场细分和目标市场选择导入案例中远物流的利润源泉行业发展趋势/物流需求水平/物流外包程度/市场竞争程度重点开拓市场：物流支出高、行业增速快、外包接受程度高、竞争不激烈且中远具备相应技术能力的行业汽车、家电和电子、化工、航空、电力、会展和供应链问题：结合案例，分析为什么中远物流能保持较高的利润增长？教学单元五运输市场细分与目标市场选择一、运输市场细分及其产生的客观基础（一）定义运输市场细分是指运输企业通过市场调研，根据客户对运输服务的不同欲望和需求，以及不同的购买行为和购买习惯，按照一个或几个细分变量将运输产品的整体市场划分为若干旅客群或货主群的市场分类过程。（二）运输市场细分内涵1.运输市场细分的前提是需求在不同运输市场具有异质性2.每个细分市场的旅客或货主需求具有相似性3.细分只是一个手段,而实质是个类聚的过程二、运输市场细分的目的1、帮助运输企业发掘市场机会，进而开拓新的运输市场2、有利于运输企业充分利用现有资源，获得竞争优势3、有利于运输企业了解各细分市场特点，制并调整营销组合策略。三、运输市场细分的基本方法单因素细分法综合因素法系列因素法产品—市场方格图法（1）单因素细分法

细分运输市场只按照一个因素进行。（2）综合因素法

以影响运输市场需求的两种或两种以上因素进行综合划分。内容地理区域区域运输跨区域运输国际运输物品属性生产资料细分市场1细分市场2细分市场3生活资料细分市场4细分市场5细分市场6（3）系列因素法

（4）产品—市场方格图法

产品—市场方格表

供应物流解决方案生产物流解决方案销售物流解决方案回收物流解决方案废弃物流解决方案国际市场顾客A11A12A13A14A15国内市场顾客A21A22A23A24A251、旅客行程长途客运子市场中途客运子市场和短途客运子市场2、旅客出行目的出差子市场探亲子市场通勤子市场打工子市场求学子市场旅游子市场3、地理位置东北子市场东南市场中部市场西北市场西南等子市场4、旅客收入水平高收入子市场中高收入子市场中等收入子市场中低收入子市场低收入子市场5、旅客对舒适度要求6、旅客旅行路径干线子市场支线子市场客运专线子市场四、运输市场细分的标准（一）客运市场细分标准四、运输市场细分的标准（二）货运市场细分标准1、根据货主生产规模大小细分2、根据货物运输距离细分3、根据地理位置细分4、根据货物运输条件细分5、根据货物运价率水平细分6、根据运输时效性细分7、根据运输路径性质细分五、运输市场细分步骤1、选择运输市场范围2、列出顾客（潜在顾客）的所有运输需求3、根据细分市场的标准对运输市场进行初步细分4、进行筛选5、为各细分市场初步命名六、目标市场的选择（一）目标市场及其选择的标准1、细分市场存在潜在需求，即市场有一定的规模和发展潜力2、细分市场具有吸引力3、符合企业的目标和能力（二）目标市场的选择形式1产品与市场集中化2产品专门化3市场专门化4选择性专门化5全面覆盖（三）目标市场营销策略1无差异性营销策略2差异性营销策略3集中性营销策略（四）目标市场营销策略的选择依据1企业的实力2产品的同质性3市场同质性4产品所处的生命周期阶段5竞争者的目标市场战略技能训练以“行业”为运输市场细分变量进行运输市场细分

市场细分中的变量选择关系到细分效果和成效。以消费者需求的差异性为变量的细分标准是物流市场细分的主要依据。请以“行业”为细分标量，上网检索下载