小满跨境研究院：2024外贸参展全攻略白皮书-AI版

TRADE弓凹已FAIRTRADE弓凹已FAIR—厂galn977N:&√=3O√&L———展前、展中、展后招招聪明Al拼会赢八只FOREIGNTRADE弓凹已FAIR展会前准备市场调查，筛选对口展会 提前准备，销售资料+人员培训 客户邀约，提前邀请客户展位交流 目录展会中沟通高效沟通，快速确认客户需求 八只FOREIGNTRADE弓凹已FAIR展会前准备市场调查，筛选对口展会 提前准备，销售资料+人员培训 客户邀约，提前邀请客户展位交流 目录展会中沟通高效沟通，快速确认客户需求 注意细节，专业态度建立客户信任 社媒营销，彰显企业实力 展会后跟进快速整理名片，沉淀客户信息 趁热打铁跟进，让客户快速记住你 追溯跟进情况，数据分析助决策 OK<I市场调查，筛选对口展会俗话说“百封邮件不如一次见面”,参加展会是外贸人获客的重要渠道，不仅能接触到意向客户，还能了解同行信息，及时把握行业发展趋势。不过，大多数参加过展会的人应该都有这样一个感慨：为啥别人的展位山人海，自己家的展位却无人光顾?花了大价钱参展，效果却不达预期，是为什么,怎么改善?参展要有策略，不打无准备之仗。想要事半功倍，就要筛选适合自己的展会。从展会性质、展会规模、展会位置到展会目的，做好考察，全方位评估，才能判定自己到底适不适合参展以及参展效果如何。一、明确展会性质，匹配展会目标现在展会有很多类型，行业展、综合展、全国性展会、地方性展会、国内展、国外展…看得人眼花缭乱。这么多展会，如何选择，如何最大化利用不同展会的流量?在懂得如何选择展会之前，首先要懂得如何区分展会，这也是正确选择展会的第一步。1、综合性的展会综合展指包括全行业或数个行业的展览会，比如：我国的广交会、华交会，什么样的产品，什么样的类目都有，展览产品比较多样，去的客户大多也都是批发商。2、针对某一个行业的行业展这个就比较好理解了，参加展会的大部分都是同行。比如，每年1月份在美国拉斯维加斯举办的国际消费类电子产品展览会(InternationalConsumerElectronicsShow,简称CES),它就是一个电子行业展。中国香港礼品及赠品展则是礼品行业展，会展示各色各样的礼品及赠品，包括小型摆设及装饰品等。3、针对某一专业的展会这个就更聚焦了，针对性也更强，专业展特指某一项产品的展览会，比如：视听设备展、打印设备展，锁定某一专业。专业展会的特点是提供专业交流平台，如举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。不同展会注重的内容不同，企业参展的目的也各不相同，企业选择展会时，应尽可能让展会目标契合展会性质，这样才能达到参加展会叠buff的效果。二、选择符合自己市场定位的展会简单来说，每个企业参展的目的不同，有的为了行业交流，有的为了贸易订单。如果参加错了，浪费时间精力，最终都达不到理想的效果。所以展会前第一是清晰展会的定位，第二是匹配适合自己的展会，第三是选择效果最大化的展会。明确了各大展会的性质后，外贸人具体应该如何挑选出效果匹配的展会呢?O<KI1、明确自己的展会目的，匹配相应的展会各个展会的性质不同，企业参加展会的目的也不同，让参展目的匹配展会性质，才能发挥1+1>2的效果。如果参展的目的是为产品寻求经销商或代理商，那参加相应的专业性展览会最合适；如果旨在推销某些新产品，那更适合在专业的展会上租用少量摊位，带上业务员和产品专家进行面对面的接洽；如果要在某国树立产品的品牌形象，则建议参加综合性展览会搭建特别装修的大面积展位，达到吸睛的效果。展会规模，参展人数，展览地点等不同，展会质量也不相同，清晰了参展目的后，●●看名气与专业度如何快速了解主办方的专业程度，很简单，看主办方的官网。一来凭经验看官网的专业度，专业主办方搭建的官网主页新闻动态、专业介绍、办展历史等信息功能较为完善；二来就是看主办方会不会把展商的名录公布在网站上，高质量参展商也反映了展会的专业程度。●分析参展商名单与观展商名单参展商名单大部分展会网站上都能找得到，根据参展商名单一方面评估展览质量，另一方面找到自己“差异化”的优势，在展览中争取更突出。观展商名单可以通过网络途径查找，通过前期尽可能多的背景调查，确认里面有多少是可以通过网络途径查找，通过前期尽可能多的背景调查，确认里面有多少是自己的目标客户，尽量确保接触到的是有效潜客和目标群体。三、提前准备，锁定有利展位，拿捏细节选择好适合自己的展会以后，提前锁定有利展位、展位的装饰等细节也不能忽视。1、提前联系主办方，锁定有利展位选择一个合适的场地绝对是非常重要的环节，首先要考虑的必然是人群的行动轨迹，从人流在整个展馆移动的方向中挑选出符合预期的展位。通常人流量最高的地方是靠近出入口主通道、洗手间的地方，而一些小角落尤其是有柱子挡住的难以引起人流的注意。公认的好展位：展会的主馆、展馆的入口和出口、入口的右侧、展馆主通道的两侧、多条通道的汇集点，这些位置经过的观众都比较多，因此这些位置都是比较好的选择。好的展位往往是商家必争之地，一定要提前联系主办方，锁定有利于自己的展位。2、展位装饰，契合定位，尽量吸睛在展会上，展位的大小有所差异，但无论是几十平米甚至上百平米的“豪宅”还是几平米的“格子铺”,设计布置的原则却是相通的。一个优秀的展位设计必须是醒目且与众不同的，这样不仅能吸引客户来到展位，而且能使来过展位的客户留下深刻的印象并且记住你的公司。虽然展位搭建是短暂性的，但是其体现出来的企业形象是会长久的保留在客户的头脑中。一个好的展位设计就是一次好的推广计划，在设计上可以从多个维度入手：●个性设计：与众不同对展会的现场氛围、同行的品牌色、主推产品等调研，提炼比同行更亮眼的展位设计。●专业维度：自成焦点现场可以设置专利证书墙，证书墙能让客户快速锁定企业的实力，也是区别同行有力的依据。●展品维度：层次分明展示应有中心、有重点。一般选择特别的产品、新产品、最重要的产品或者最被看重的产品放在最核心的位置，并且用灯光、设计烘托氛围，形成视觉焦点。找到对口的展会，是展会成功的关键要素。在池塘钓鱼要比在大海捞鱼容易的多。合适的展位机会十分宝贵，外贸人一旦有机会直面订单，那就一定要充分利用参展机会，抢占先机。扫右图查看》「小满云课堂」展会系列课提前准备，销售资料+人员培训兵马未动，粮草先行。参加展会要具备主动意识，提前做好准备工作，才能在激烈竞争中避免意料之外。参展其实就是让客户实际看到、摸到我们的产品，感受我们的服务，对我们而言也提前准备，销售资料+人员培训兵马未动，粮草先行。参加展会要具备主动意识，提前做好准备工作，才能在激烈竞争中避免意料之外。参展其实就是让客户实际看到、摸到我们的产品，感受我们的服务，对我们而言也是客户沟通过程中的一次信息更新。因此，排兵布阵十分重要，在团队中选择合适的人参加，备足样品、销售介绍性资料等，是保证客户能有完美现场体验的前提。但销售资料细节繁多，人员培训更是深有门道，参展还没门路，如何才能迅速上手，在参展之前打点好自己的团队和材料?小满围绕这两个重点，带你做好参展准备。一、细节不可大意，资料其实很重要除了展会主办方可能会提供的服务和展台物资以外，我们也要主动准备好一些自己公司的销售资料。1、一张物料表做好详细记录展会的物料准备是一个比较繁杂的工作。参展过程的方方面面需要准备的物料繁多，数量、规格、对接、需求时段、物流等多方面都需要详细记录，才能在有需要的时候不出差错。展会名称序号类目物品名称(logo)数量规格负责人完成时间备注1出行证件、文件、外币、个人用品、行程表2销售文化衫、胸牌、名片合同/PI模板，客户资料登记表,名片盒产品资料，电子文档，报价单，配套3接待糖果，咖啡，茶叶，水，常用药品(例如创可贴)等礼品(例如中国结等)4文具订书机，回形针，剪刀，湿纸巾办公用品，笔，胶带，计算器，笔记本电脑，手机，卡号5宣传样品、展架、易拉宝、海报、手提袋、宣传册公司宣传资料，视频，PPT,直播设备，AR眼镜等2、印刷物料提前打点值得注意的是，销售资料中印刷物料需求量较大，包括将分发给客户的宣传册、手提袋，以及展板、海报和指示牌等，这些印刷物料的制作效果也会影响到客户对企业的第一印象，因此更需要对其需求、设计、规格、物流等方面做好规划。小满总结了一些外贸参展经验，给大家提出3个小建议：●●美化视觉效果为企业加分美观：新颖、漂亮的设计，才有可能牵住客户视线，留下印象。简洁：展位停留时间短，低密度高质量内容更能加强客户印象。轻巧：应考虑方便客户携带，尽量做得轻便精巧些。独特：设计独树一帜并巧妙融合自己特性的企业宣传物料，能够使品牌形象化。实用：宣传物料重在传递产品信息，产品三折页、宣传册等印刷品都可以●确认好展会印刷品的尺寸如果没有沟通好印刷物料尺寸，会造成印刷材料浪费，更麻烦的是现场海报尺寸不对，直接影响展位观感。●选择靠谱货代并做好备份展品运输是参展过程中最常出现的问题，比如展品运输过程中出现破损，运输日期延迟等。因此在展会开始前，一定要选择靠谱的货代并提前运送展品，密切关注展品运输情况。以防万一，可以将制作文件云端储存到当地加印，或者自带部分宣传物料备用。二、做好人员培训，参展才能更从容展会的魅力就在于和客户面对面沟通，如果只有物料，那只是客户一个人参加的展览。展会举办过程中有许多新客户来访，想要留下一个好的第一印象，就要做好参展人员配置以及相应的人员培训。小满已经为准备参展的你整理好了人员选择和培训的基本内容：1、排兵布阵，打好团队配合参展人员的配置，很大程度上决定了展会的获客效果。一般而言，参展工作人员主要包括展会筹备组和展台接待组，可以简单理解为“幕具体人员的选择，需要考虑分工和配备人员数量。··展会筹备组包括得：潭传物料运理调数及量位层进必的制作与返制官理。·展台接待组包括外贸业务员：产品推介、各户接待与信息记录。参展人员培训内容的主要部分。··如何精简队伍需要注意，参展工作人员并不是越多越好。人手不够可能会导致部分客户被忽略，客户现场产品体验不好；接待人员太多又可能让一些客户观展不自在，业务员得不到锻炼。那么如何在数量上合理配置一支精简的参展队伍呢?客户数量：不同展会的工作人员需求数量不同，第一次参展的企业可以咨询主办方，询问相似企业的人员配备数量以及客户情况进行参考。当中，约有16%的观众是为了寻找同类产品而来，在这16%的观众中约有45%参展定位：根据展会性质、促销产品和服务来决定人员数量。比如，面向消费者的家具展，比同行交流的专业展，需要更多的销售人员进行讲解。面积：一般每9平方米的展位面积至少配备两名人员。如果展出时间过长，可以分批换班参展，避免工作人员过度疲劳而降低工作效率。2、做好培训，客户接待不易出错展会是销售技巧直接实践的舞台，那些在展会现场就确认意向的客户，往往是被业务员的服务态度所吸引。每个业务员往往各有特点与自己独特的心智策略，但基本的展会信息、业务知识与接待技巧是参展接待所必备的。只有每个业务员都熟悉好自身企业的情况，熟悉目标客户与行业知识，才能面对客户提问，轻松应对。小满为各位整理了参展人员展会培训的三个基本内容，快来看看吧：1、宏：环境——我们在哪项目要点展会介绍展会名称、展会规模、展会性质、历届展会参展商、主办方参展目的行业交流、获取订单展商情况竞争对手、参展商类型、参展商性质展位周边举办时间和地点、场馆平面、服务设施2、中：组织——我们是谁项目要点公司情况公司简介、公司历史与现状、所处行业、服务行业公司详情客户案例、主要业务和主营区域展品详情产品卖点、功能、材质、数据、证书等目标市场现有销售规模、渠道、模式、价格和案例3、微：技巧——如何开展项目要点接待技巧不同场景、不同客户的应对方式，对话时长控制等现场规则基本着装要求和行为规范技能训练销售心理学知识、英语问答库参考、问询模拟(报价技巧、特殊场景等)材料准备和人员配备往往是许多参展企业忽略的地方，以为客流量大订单就多。实际上，展会来客多、质量又高的原因都是这些细节堆砌起来的。展会材料和人员培训好比表演前的排练，排练过了关，才能避免临阵磨枪，资料备得好，销售技巧才有施展之地。每次参展都是一次测验，提前在参展前打点好人员、资料，才能做成满分准备。扫右图查看》此外，注意邮件的书写格式，格式整齐才能方便客户一眼获取关键信息。此外，注意邮件的书写格式，格式整齐才能方便客户一眼获取关键信息。同时，正文内容格式最好每段中间空出一行。这样可以让对方阅读邮件时更快捷易懂，尽量每一段写的足够简洁。客户邀约，提前邀请客户展位交流酒香也怕巷子深，只有客户到场，销售、产品、展会才能发挥价值。更直接的“叫卖”,其实就是发好展会邀约信，让目标客户知道我们即将带着产品参展。展前做好客户邀约，展中才可能“人山人海”,用从众心理吸引更多的顾客，也能保证展会接待更有规划。展会邀约是一门学问，用什么方式发、发什么、什么时间发，决定了客户能不能看到你的邮件，肯不肯答应你的邀约。为了帮助大家在展会前高效准备邀请模板，赢在起跑线，小满为大家准备了一份客户邀请攻略。一、展前一个月：邮件邀请好的邀请函会让客户觉得你的公司很专业，客户更有可能来到展会现场。一封正式的邀请函一定要信息完整，可以让客户确认自己有没有空参加。更完美的邀请邮件往往多走一步，用真诚的态度成为客户选择的理由。独特的邀约邮件。1、信息完整清晰，多加核对如果你没有写过邀请函，可以试着将以下信息——写出来，再进行美化。必要的信息只要开门见山地写出就好，这也是一封邀请函最不容出错的基本要求。展会的时间地点以及公司的展位信息一定要单独罗列出来，如果展位有特别的装修，或者有示意图，也可以在邮件中添加展位照片方便客户寻找。2、邀约多想一步，诚意满满基本信息具备了，那么如何让客户从邮件中感受到你的诚意呢?小满在下面总结了外贸人满分邀约邮件的特点，可以尝试挑选以下1-2点建议为你的邮件亮色。一些外贸人会上网查找一些邀请函范文全篇照抄，基本信息改改就完成了自己的邀请函模版。但这样的邮件太冷冰冰，客户又怎么期待和你见面呢。因此，我们可以在邮件中提及一些老客户提到过的细节，或者是对新客户他们企业的了解，甚至提问，这样能加深对方的印象。他们企业的了解，甚至提问，这样能加深对方的印象。·做好交通计划可以在邮件中直接插入定位，能够方便客户点击，省去复制粘贴的麻烦。或者附上主办方提供的交通路线图，并备注停车安排或公共交通路线。●附上展馆平面图邀请函里附上展馆平面图，可以让客户更容易地找到展位。主办方会提供展馆平面图，上主办方的官网下载电子版，再附在邀请函里。·告之天气情况参观展览的客户来自全世界各地，他们并不熟悉展览所在地的情况。参展商如果能在邀请函里将未来几天详细的天气情况告诉客户，并附上生活上该注意的细节，则显得细心体贴。TipsOKKIAl,帮你快速撰写、润色邮件，回复率提升32.12%外语水平有限，如何快速写好专业邮件?邮件总是干巴巴，怎么润色没思路?把你的邮件需求、优化方向告诉OKKIAl即刻生成专业、吸引人的优质邮件回复率提升32.12%(效率数据通过前期商家内测得出，仅代表行业平均水平，仅供参考)3、确认礼仪和翻译，邮件发送礼貌是加分利器。第一次给客户发邮件，应有的邮件礼仪不能忽略。商务英语要求语言严谨，对应的中文翻译也是字句斟酌。一定要注意用词，比如尽量不用缩写、表情符，多用委婉表达等。小满为大家准备了几个展会邀约信英文模版，大家可以留存参考，或者摘抄自己需要的句段使用。●模版1●模版1Pleasevisitourstand+at展位+展会名字+in参展的国家/地区名字DearMr./Ms./Mrs./Prof.+Lastname,Howareyou?Thisis发件人姓名from公司名称，specializinginmanufactureandsaleXXXproducts,suchas:ProductA,ProductB,ProductC,ProductD,ProductEandsoon(主要产品介绍)numberis展位号.Wewillshowagreatvarietyofourproductshere.Webelievetherewillbesomeitemsattractingyou.Meanwhile,Ithinkitwillbeagoodopportunitytocommunicatewithyoufacetoface.Wesincerelyhopetoseeyouin展会名称，lookingforwardtoyourYourssincerely,姓名Pleasevisitourstand+at展位+展会名字+in参展的国家/地区名字DearMr./Ms./Mrs./Prof.+Lastname,Hello.Knowingtheinformationaboutyourcompany,weherebysincerelyinviteyoutovisitourcoming.Ourcompanyisaprofessional产品+公司.Wespecializein产品.Weconstanlyupdatemodelsanddevelopnewproducts.Providingeverycustomersuperiorqualityproductsatcompetitiveprice.Itwouldbeagreatpleasuretomeetyouattheexhibition.Weexpecttoestablishlong-termbusinessrelationswithyourcompanyinfuture.ExhibitionCenter:展馆地址BoothNumber:展位号Date:时间Yourssincerely,姓名Pleasevisitourstand+at展位+展会名字+in参展的国家/地区名字DearMr./Ms./Mrs./Prof.+Lastname,工at展会名称，currently(Ifyouwannaknowmoredetailsabouttheexhibition,orsimplyneedYourssincerely,姓名内容和思维有了，用OKKICRM自带的邮件功能发送邀请函更智能、更高效。OKKICRM的邮件营销，附带精美邮件模板、群发单显等功能，让您的邮件营销更用心，也更省心。1)精美模板任意挑选在这个凡事看颜值的时代，邀请邮件是否美观也能影响客户的决策。OKKICRM的邮件营销，为你提供产品介绍、客户开发、节日问候、邀请邮件等多种类型的邮件模板，方便你在不同的场景下，拿来即用。也可自建个性化模版，特色营销更快捷。选择模板系统模板个人模板系统模板个人模板全部器器○通用大促8○通用大促1○新客户开发4OInvitation(3)○老客户维护3○通用大促8○通用大促1丰富精美的邮件模版(截图来源于OKKICRM测试账号)2)群发单显效率UP在群发邮件的时候时勾选「群发单显」后，客户看到的都是该邮件单独发给了自己，不会看到群发列表，也不会有群发的感觉。用群发单显，客户打开邀请信能在细节上感受到满满用心。二、更轻做邀约：社媒邀请只用邮件进行邀约也绝非万全之策，有时你的邮件也可能淹没在大量的邮箱广告里，又或者客户的邮件地址早就更新了。这时，我们可以在Facebook、WhatsApp等社交平台上给客户发送简短的邀约，既能利用平台功能搜索展会举办地的新客户，又能用社交的方式开展邀请，与客户沟通更直接，沟通效率更高。小满在这为大家推荐几个外贸人常用的海外社媒，在这发送邀请用户回复率更高：一个全球性的社交媒体平台，适合外贸B2B企业进行品牌宣传和广告营销。O<KILinkedln最初是一个旨在帮助职场专业人士相互联系的沟通平台，但它已发展成为一个庞大的社交渠道。·WhatsAppWhatsApp作为全球最受欢迎的及时沟通APP之一，支持图像、语音、视频、文件、语音通话等多种交流方式。2、发什么既然是用社交媒体沟通，更像是朋友间的聊天，语气就不必太官方了，可以轻松一点，但是该有的信息都要有。在社交媒体发送邀约更像是一个“引子”,是为了给客户留下印象。你可以尝试这样发送邀约：··Hello.Wehaven'tseeneachotherforawhile.Wouldyouliketogoingto展会名称+时间?Pleaseletmeknowifyes,·Howareyou?Thisis姓名from公司名称.Theproductsofourcompanyyoumentionedlasttimehavebeenupdated,andthepricepolicyhasalsochanged.Ithappensthatwehaveanexhibitionin展会国家recently.Doyouhavetimetocomeandhavealook?(回顾细节+发出邀约)三、展前一星期：电话确认临近展会，可以给客户打个电话聊聊天，关心客户的同时提醒一下展会时间、当天的天气和展会位置，确认好客户的来访日期，做好接待准备。可以问问客户是否需要帮忙安排行程，给客户留下个好印象。展会主办方具有的媒体号召力已经为展会保证了相当的客流量，但这样并不能保证自己的展位能一直有客户光顾。把邀请信息发对、发好、发到，老客户感到被关心，同时尽可能地吸引新客户到场，在展前筹备开个好头，后续才能更轻松的拿单。扫右图查看》「小满云课堂」展会系列课110galn977N:&√=3O√&Lgaln977N:&√=3O√&L高效沟通，快速确认客户需求展会的优势不胜枚举，它更真实，也更直接。想要主动参展、有效参展，就要做好客户沟通。每个销售使用的话术和心智技巧各有不同，但我们的最终目的却是一样的：摸底客户，评估客户，做好接待，建立信任。在展会来访的客户中，有些是来了解行业情况，有的是来收集产品信息，也有来寻找成本更优的产品或供应商。那么,我们如何在客户走进展位的几分钟内，快速识别对方是不是我们关注的重点客户呢?如何在舒适的沟通中抓住重点，了解客户的业务情况?小满为你备好展会中高效沟通指南，快来看看吧。从客户迈进展会的第一步开始，“战斗”就开1.看名片总有人感叹，明明每次用心接待的客户看起来都很有意向，沟通过程也非常顺利，最终还是没有拿下订单。而那些看似不起眼的访客，最后却是手握大订单的客户。究竟是为什么呢。想要从外貌一眼识别客户，销售之间可以多做做经验交流。但更可靠的，还是客户的名片，交谈过程中一定记得索要新客户的名片，现场没把握的，从展会现场回去后可以通过背景调查筛选。对于那些明显不匹配的，尽早结束对话。但在展会现场，来访人员繁杂，忙不过来不留神就可能错过优质客户。手机版OKKI具有的以下功能帮你快速识别优质客户，掌握客户背景的同时做好客户信息留存，让你客户接待更专注：·快速背调，掌握客户实力名片扫描完成后，手机版OKKI能根据客户信息快速背调，方便业务员查看采购商所在的公司相关信息，包括公司概览、社交账号、联系人、贸易数据、域名信息等，通过这些信息全面了解采购商实力，轻松辨别高质量客户。<客户详情<A级别，预测年ci购5000美金小青文文档订单采购商全球贸易数据产品统计供应商320499979$24998.95320O<KI2.看组合从人员组合判断，采购人员一般有如下几种组合：●●本地客户带总部办事人员组合●本地客户之间组合●国外客户和中国客户组合●采购团组合如碰到人员组合确定是同一家公司的采购买家，应重视并进行专业的沟通和评估。二、摸好底，让客户做有理由的选择潜在客户已经站在我们面前，展会的时间非常宝贵，能不能打动客户，往往是在一些关键的细节上决定的。小满建议做好以下3个展会沟通关键点，与客户打好关系，让订单水到渠成。1.用好奇心开启话题对于刚刚走进摊位的客户，我们最应该使用哪个维度，让对方愿意继续听我们说下去呢?好奇什么?还是我们经常说的那句话：人最关心的永远只有自己。能够第一时间让客户感觉好奇的，自然他的竞争对手，他所处行业的动态。尝试用"HaveyoueverheardaboutXXX,anewtechnologyintheindustryrecently?”(最近行业的新科技XXX,您有了解吗?),让客户能自然地进入状态。2.有意识地描摹画像接下来也不能顾着闲聊，一定要占据主导地位，迅速捕捉客户的潜力。可以从以下四个方面进行客户摸底，在心中描摹客户画像。即客户的销售渠道是线上、实体还是其他。了解了客户的渠道其实也就明白了客户的生意性质，经销、批发还是零售。三、谈需求，给客户选择的理由心里对客户有底以后，在接下来的问询中可以多多关注客户的需求和兴趣。下面是客户通常关注的需求点，可以参考进行问询模拟。1.价格可以进一步了解客户需求数量再报价，并了解客户的具体需求，比如是否贴标、有无特殊要求。数量太大的可以撤展后具体核算再报价。2.认证出示一定的专业认证能够赢得客户的欣赏，提高进一步沟通的可能。可以将证书框裱或用手机展示给客户。3.交货期一般来说客户在交货期的让渡余地较小，错过交货期后果很严重。在公司能力范围内的可以承诺，没把握的可以保守点。4.付款方式不同付款方式对展商和客户都有不同风险，可以用专业的态度给客户分析利弊，争取共赢。现场搞不定的可以回来再谈。从客户的需求切入，我们可以在介绍产品优势上再发力。相比漫无目的地给产品做优势流水账，更了解客户需求的销售更能赢得客户喜欢。这其实也是在解答客户心中最根本的问题：为什么选择这个产品?为什么选择你们公司?带给我什么利益?当然，在展会现场沟通过程中，客户需求各异，有些客户的问题我们只能展会后再做详细跟进。只靠回忆，难以准确还原客户需求。手机版OKKI的“备忘速记”功能，帮你一边沟通一边记录客户特征、关注产品、核心需求等，为后续营销跟进提供必要信息。在展会上，业务员会碰到各种各样的买家。如果一视同仁，照单全收，可能聊的不错，但订单寥寥无几。只有心中有数，做好接待，用记录做好收尾，才能让“专注”的结果最大化。让客户之声有回响，也是让展会沟通有着落的关键。扫右图查看》注意细节，专业态度建立客户信任大多数外贸人都想做好展会获客，也都各有其招。如何能在展会里脱颖而出?如何通过展会打响自家产品?如何在短短几天的时间里达到最大的收益?除了选好适合自己的展会、提前准备展会资料，如何在展会沟通过程中从服务细节、专业维度赢得客户、建立信任同样重要。一、留住人流法则：顺畅的交流感参展过程中，最重要的是你和客户的沟通环节，在沟通过程中让客户感受到你们公司的实力，产品的优势，以及你的沟通能力和服务态度，让客户能记住你和你们公司。1.接待客户：充分准备，但不过度打扰如果有客户到了你的展台看展览品，首先打个招呼：“Goodmorning/afternoon/evening./MayIhelpyou?/AnythingIcandoforyou?”,再说一句：“Youcanaskmewhatyouneedtoknow?”。之后看看客户的反应，如果客户不反感，可以简单寒暄几句，包括客户是哪个国家在哪个国家做生意(Isitconvenienttotellmewhichcountryyoudobusinessin?)并介绍自己也做哪个国家客户(Imainlydobusinessinxx国家)。建立简单的初印象。如果客户反感寒暄，可以不要跟的太近，告知客户有什么需求自己可以随时给予反馈。另外，可以提前摸清展会洗手间和饮食区等关键位置，沟通过程中如果客户有需求可以随时指导对方，这种随机应变的细节也很加分。2.与客户初次沟通：回答问题以数据为准展会期间，跟客户的交流时间一般都很短暂，这个时候请尽量给客户显示出你的专业度，泛泛而谈的通常就没有了下文，赢得客户对你的专业认可，才可能有进一步。所以你需要对自己的产品，报价等关键数据非常清晰。·当客户说你的报价过高时，你可以清晰说出自家产品的规格，参数以及·当客户说你的报价过高时，你可以清晰说出自家产品的规格，参数以及区别于其他家的产品特点。·当客户对产品功效有疑虑时，你能拿出具体的检测报告或者证书等。·当客户对产品特性有要求时，你能精准找到客户要找的产品是哪款。去参加展会，每个公司应该都会制定一份报价表，上面会有新款老款价格，参加展会之前最好可以熟悉下产品型号对应的价格，展会客户问到，可以很流利地回答出来，也会给客户留好印象。尤其要定制化报价给新老客户，对于老客户：基本价格不给老客户看，当场根据老客户的采购配置正常报价，因为老客户来展会基本是来拜访供货商的，需要正常谈。对于新客户：考虑到展会上都是问价格的，报价过高客户抵触，报价过低后期没有谈判空间。对新客户的报价也需要内部合理评估。而业务员需要牢记所有的数据与方案，提高信任度。3.与客户深度沟通：确认式提问，帮助客户理清需求沟通过程中，着重判断客户是侧重产品质量、交货期，还是关注新产品。通过主动引导，确认式提问，帮助表达清楚需求的同时帮助自己获得准确信息，流畅沟通，了解公司背景、销售产品、销售市场、年销售额、客户职位、是否对采购有决定权等。尽量找到符合客户需求的产品进行详细介绍。●你的意思是●你的意思是“Doyoumean.?”●进一步确认意思“Youmean..…,isthatright?”●你看我理解的对吗?“Doyouthinklunderstandcorrectly?”数据能塑造专业能力，但服务态度、业务员的亲和力能加深客户的好感度，发挥四两拨千斤的效果。1、亲和力：不区别对待，热情有度首先着装得体，积极，主动，热情，保持礼貌的微笑。可以微笑，可以温柔，但是不要弯腰哈背，低声下气，要不卑不亢。沟通过程中，跟客户眼神交流很重要。要看客户表情，不要一个劲低头自己说自己的，连客户脸上不耐烦的表情都看不到。如果发现客户不耐烦，可以及时调整话术。切忌区别对待：展会上的客户不见得聊的少的就是无意向的，有时候聊的多的反而没有订单，所以不要太区分客户，以貌辩人，对来展位的客户尽量都热情一点。因为一般参加展会的客户都是每年都会参加的，只要认识了，下次展会还能见到，说不定以后会成交。2、专注力：对待客户不贪多，一对一VIP交流不要在接待客户的时候，去接待其他客户。即便参展工作人员不多，忙不过来，也不要妄图几个客户一起接待，那样每一个客户你都把握不住。建议专注于每一个客户，如果有新的客户来了，可以给他一个产品册，让他先浏览，礼貌告诉他，您稍等，我这边有个客户需要接待。O<KI3、服务力：比客户想深一步在不打扰客户的前提下，可以留个小心思，邀请客户在自己的展位合影。拍完照之后，再拍一张客户的名片，就不怕忘记了。展后跟进的时候，可以顺便发照片给他。客户其实也很希望拿到照片，这是他们业务开展的证明。另一方面，也可以方便后续客户跟进。三、特殊场景的应对法则：提前演练当然就算做好了万全准备，展会中也难免会遇到突发情况、特殊事件，如何应对现场改报价、投诉、不善意、不被尊重等特殊情况体现了业务员的经验和能力，外贸人可以提前排练，锻炼自己的临场发挥能力。1、当场报价：迂回政策尽量不当面报价，货比三家，很多客户是套价格的。如果遇到当场让你给报价的客户，可以采用迂回政策，先给个区间价。对大客户，释放优惠信号，引导邀请客人到公司面谈，这样成交率更高。如果客户还在纠结当场报价，外贸人可以进一步灌输自己的优势，分析利弊。类似：可能同行会给你更加优惠的价格，但产品质量肯定跟我们的没法比。2、被投诉：屏蔽自身情绪有时候难免遇上难缠的客户，甚至出现上门投诉的情况。这个时候业务员一定不要慌，先屏蔽自己的情绪问题，调整为处理问题的机器人。position.原则上：主抓核心矛盾，关注问题，不延伸。Sowhatisyourconcern?Wehavealsonoticedthisproblem.3、闲聊挑剔：小心踩坑面对这类客户，外贸人千万不要掉以轻心，能给产品提出问题，说明这些客户对产品有一定的了解，是非常关心产品的一类人，而问题就是客户有意或者无意投出来试你的。对这些问题，一不小心答不好，客户也许就马上调头走人，而这些客户很可能就是意向客户。··场景1:当客户说我从没听过你们的公司Ineverheardaboutyourcompany!真的吗，那我非常荣幸能向您介绍我们公司。·场景2:客户认为B公司的质量更好pricepriceisalsoveryimportantwhenyoucompetetoseizethemarket.相对而言，您的判断是对的。在质量方面我们的产品也很不错。而且对于一个占据市场的产品而言，价格也非常重要…面对常见的“胡乱拉砍”问题，不仅靠的是对产品的了解，更是考验个人的应对能力，以及表达技巧，如何能答得好，在一两分钟之内吸引住客户，那么,后面的商谈就会变的更加顺利了。台上十分钟，台下十年功，企业参展也是一样的道理，细节力的把控，其实功夫都要下在展会外。尤其参加国外的一个展会，前前后后的花费少则几万，多则十几万。参展前应该把所有要做的工作都做完。展会时，应该尽量把所有的细节做到完美，这样才能最大程度地发挥展会效果。扫右图查看》「小满云课堂」展会系列课社媒营销，彰显企业实力很多外贸人不知道，展会多半在线下举办，但对于线上社媒平台来说也是一次“狂欢”:·在2019年某消费电子展期间，在Instagram上每小时有5000条推文，InstagramStories的浏览量超过120万次；YouTube上关于展会相关视频持续在首页刷屏，Twitter上关于展会的话题热度保持话题排行榜前10,在Facebook上有关社群、讨论帖也在爆发式增长。·某电子外贸企业在展会期间同步发力在线上社媒营销，当天成交额更是达百万。这些数据都进一步说明了，展会与社媒营销的紧密性，参加一次展会，其实也是在社媒上宣传自身企业实力的好机会。一、线上同步营销，扩大展会的影响力大家都知道，单纯依靠线下展会的打法已然不能适应这个互联网时代，展会前的预热，展会中的话题持续营销以及展会后的收尾工作，形成一条完整的展会线上营销具体怎么做?第一步，提前预热，找到意向客户完成展会前的预热准备，这部分内容本白皮书在《客户邀约，提前邀请客户展位交流》有提及。第二步，实现“炒”热，线下活动线上营销在展会期间，可以把展会盛况制作成短视频、主题海报、企业短消息等，通过Facebook、WhatsApp、YouTube等多种社媒渠道，定向发给那些没有参加展会的潜在客户、或者到场但未到展位的目标客户们，进一步增加客户粘性，为成单打下坚实的基础。以Facebook为例，在参展期间，可以多拍一些展位情况、和客户交流的照片和素材，发布到企业主页，让客户可以看到自家企业的实力，提升企业信任度。还可以在Facebook里同步现场直播，介绍自家公司展位的具体位置、产品展示，让到展的客户第一时间找到，未到展的客户也能第一时间更加了解我们，毕竟展会本身的热度也是足够的。若自身企业无话题热度，甚至还可以去蹭知名企业的热度，以一个到展“游客”的身份，先是去走到知名企业面前镜头带过，之后进入我们的展台去进一步“对话”。甚至可以实时的去发布一些图文、视频帖，时效性更强，带上展会的相关话题。第三步，再加一把“火”,反复利用形成长尾效应让我们再把思路打开，展会上所拍摄的视频、图片素材，不仅仅是这一次展会的宣传材料，可以在后期在给客户介绍公司时，作为宣传材料发给客户，以此证明自身的企业实力。二、选好工具，展会忙碌期间不错过社媒消息社媒营销虽好，真正运营起来却不容易。现在海外社交媒体实在是太多了，有Facebook、WhatsApp、Twitter、YouTube、TikTok、Linkedln等，对于很多外贸人来说，精力有限，管理起来繁琐又艰难。尤其遇上展会期间，有大量客户需要跟进，如果再要频繁切换账号登陆社媒，对业务员来说实在是太麻烦了。针对这一问题，OKKICRM可以帮助你。OKKICRM支持绑定多个Facebook公共主页，一站式运营管理多个账号。如果现场展会的帖子吸引到一些潜在客户的点赞评论，也可以用OKKICRM在线回复帖子评论，与公共主页访客的即时互动，不错过每一条重要消息。不仅如此，在Facebook、WhatsApp,在这些社媒上的客户资料、聊天记录都可以在外贸企业授权的前提下统一沉淀到OKKICRM,方便后期追溯，实现多渠道统一管理。对外贸人来说，将展会+线上社交营销相结合、同步营销，展会才能真正成为最终成想要了解更多展会实战技巧?扫右图查看》「小满云课堂」展会系列课110galn977N:&√=3O√&Lgaln977N:&√=3O√&L客户详情客户详情20221274755A级别，预测年ci购5000美金公共公海分组手动创建文档订单全球贸易数据产品统计A为你推荐相似公司发邮件客户编号公海分组创建方式跟进人快速整理名片，沉淀客户信息展会上收集的名片，是宝贵的客户资产，是每一场参展最大的收获。参展过后，如何快速整理名片，沉淀客户信息，开启高效的客户跟进之路?小满为大家提供3个“作战一、用对工具，名片整理事半功倍整理名片，过往的方式需要先建立一张Excel表格，然后一张张查阅名片，把客户的姓名、电话、邮箱手动录入，这样不仅费时费力，还容易出错。用对工具，不仅让名片整理事半功倍，还能确保客户信息录入不出错，客户沉淀更简单高效。手机版OKKI,不仅能帮助外贸人高效整理名片，快速建档，还能同时进行客户背调，识别优质客户。使用手机版OKKI中的「扫名片」,扫一扫名片，客户信息一键录入，系统自动帮你给客户建档，并从OKKICRM庞大的数据库中帮你自动补充大部分客户信息，海量名片永不丢失。今今基本信息00342GartnerGt展会营销和线索公共公海分组初步接洽交易和统计填写更多信息扫名片联系信息协作新建客户首页功能管理扫一扫，海量名片沉淀到系统(截图来源于OKKICRM测试账号)二、全方位客户背调，对客户更有数把展会获取的大量客户沉淀在系统后，如何快速了解客户背景，识别客户质量，看准谁有实力真正下单，是非常关键的一步，这将影响到下一步的客户分类及跟进策略。O<KIOKKICRM的智能贸易数据，能够帮你有效解决这个问题。在OKKICRM中，你可以通过OKKI搜索、全网搜索、智能贸易数据搜索，快速查询公司概览、财务状况等客户信息，全面查看公司概况，便于判断公司实力；更智能的是，它能帮你自动清洗掉大量无效信息，大幅提升效率。OKKICRM还拥有一个全球贸易数据库，能够帮你智能分析客户的进口趋势、贸易数据动态等等，帮你从客户的采买需求中了解客户概况，判断客户质量。不仅如此，还能大大节省你的背调环节及时间，无需到处查找资料，就能快速定位到更多企业公开的联系信息，包括关键联系人的职位、电话、企业邮箱、企业社媒主页、WhatsApp等。还能在OKKICRM中，通过绑定自己的Facebook主页，快捷回复客户的Facebook主页评论，关注客户动态，判断客户真实情况。三、客户精细分类，开启高效跟进大量展会客户沉淀到系统后，是否将客户进行精细的分类，决定了后面的跟进质量，以及转化成单几率。想要提高客户的转化率和销售效率，首先要有差异化的措施进行客户管理，以保证客户最大限度地留存和合作。不同行业、不同性质的企业，对其外贸客户的分类也是不一样的。有的企业还会对客户进行多个维度的分类，精细化管理。一起来看看目前外贸企业常用的9种客户分类方法：1.按客户贡献利润情况分类A类客户：占客户总数的5%～15%左右，其创造的利润却占企业全部利润的60%~80%左右。占20%～30%左右，其创造的利润大致为总利润的20%～30%左右。占60%～80%左右，而其创造的利润只占5%～15%左右。2.按照地理区域分类北美客户：通常是指美国、加拿大、格陵兰等国家的客户。南美客户：通常指巴西、哥伦比亚、委内瑞拉、阿根廷等国家的客户。东欧客户：通常指立陶宛、塞尔维亚等国家的客户。西欧客户：通常欧洲西部英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国等国家的客户。南亚客户：通常指印度、巴基斯坦、尼泊尔、斯里兰卡、马尔代夫等国家客户。东南亚客户：通常指缅甸、泰国、柬埔寨、老挝、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡等国家和地区的客户。中东客户：通常指西亚和北非等国家和地区的客户，如沙特阿拉伯、埃及、利比亚、突尼斯等。非洲客户：通常指南非、乌干达、坦桑尼亚、尼日利亚等国家客户。3.按产品线或产品应用分类这也是很多企业习惯的一种划分方法。比如一个母婴用品公司，首先就会把客户分为女性和婴儿，这对应的产品线是完全不同的。再细分一下，又会按照产品的用途进行分类。O<KI4.按照客户询盘来源分类展会客户：包括参展上主动收集的客户，以及展会带回来的名片联系后有反馈的客户。B2B平台客户：入驻一些B2B平台后，从平台上开发询盘的客户。社交媒体客户：通过Linkedln、Facebook等社交媒体平台开发的客户。邮件开发客户：通过查询黄页等手段，用邮件营销方式主动开发联系有反馈的客户。主动找上门客户：就是主动发邮联系要求报价或是建立业务关系的客户。5.按照购买成交情况分类5星-复购客户：反复下订单的客户。4星-订单客户：首次下订单的客户。3星-样单客户：当下要给你下样，但还没下、还在犹豫的客户。2星-重潜客户：你很想跟他合作，但对方不一定会理你的客户，比如一些巨头、连锁。1星-普潜客户：有可能成单，有合作的可能，但也不是大客户。0星-无潜客户：已经没有合作可能的客户，从来没有理过你的客户。6.按照客户类型分类大型集团客户：比如可口可乐、宝马、丰田、苹果等。连锁型客户：比如沃尔玛、家乐福、欧尚等。批发商客户：一般指国外的中间商，从中国批量采购货物再分拨给其国内的卖家。零售商客户：国外的一些小店，比如化妆品经销商采购的美妆、护肤用品等。7.按照客户单次采购量大小分类大买家客户：单次采购量超过公司当月生产能力的一半以上。中等买家客户：单次采购量超过公司当月生产能力的20%。小买家客户：单次采购量低于公司当月生产能力的20%。(不同行业、不同产品的公司，对大中小买家的单次采购量的界定也不同，以上数值仅供参考)8.按照客户返单频率分类高频返单稳定客户：对于一个公司，客户的稳定性是第一位的，客户的单次订单数量可以不多，但是有稳定的下单频率，这就是高频返单稳定客户。具体的频率每个公司可以根据不同的产品划一条线。低频返单一般客户：每个公司可以自己定义怎样算低频返单。这类客户一般占大多数，但也得养着。9.按照客户身份性质OEM合作客户：如果你是一个生产商，这类客户属于你的同行，他可能委托你生产其他的商标，这种就是OEM。配套生产直接客户：这类客户以你的产品作为配件或者生产消耗品，用在他的产品上或者生产过程中。他购买你的产品后直接使用，所以也叫直接客户。经销代理合作客户：这类目标客户没有生产，而是纯贸易商。这类客户大小不一，有的刚进入这个行业，有的做了几十年。在物色这种目标客户时，是要重点考察客户的质量。维修直接客户：这类客户属于国外的维修行业，他购买你的产品用于自己的维修过程，量不大，但是订单稳定，价格好，也是重点目标客户群。工程直接客户：这类客户一般是各种各样的工程公司，如果你的产品属于工程材料和工具，那么可以将相关的工程上作为目标客户。有了这些客户分类方法，已经实现了精准营销的第一步。但随着客户越来越多，很多外贸企业会发现客户虽有用Excel分类，却不够灵活，实际找起来费时费力。举个例子，最近重点关注美国市场，想要把“近30天未联系的美国客户”分出来，如果按曾经的客户分组方法，就算已经记录了客户信息，想要筛选分组好也要操作半天。这就需要有快速按照不同的条件分组客户的能力，才能应对灵活多变的业务需求。推荐使用OKKICRM「客户」模块中的「客群」功能，可以按照不同条件区分客户，并将条件自由组合得到不同的客户群体。这个客群会实时维护、实时更新，只要把客群点击筛选出来，就能够对固定分类的客户进行盘活和营销，大幅提高工作效率。●比如，●比如，A商家大部分的订单和利润都来自于北美地区的客户，这种情况可以建立一个新的客群，叫“来自于北美地区的重点新客户”。当这个客群里面的客户主动联系的时候，要求业务员以更快的速度去响应他，实现对于重要客户的重点接待，提高整个企业的经营利润。●比如，B商家最近重点关注美国客户，可以建立一个“60天未成交的美国客户”客群，直接批量进行邮件群发单显或发送EDM,整个操作简单又不担心出错，省力又省心。如果不太知道该设置什么样的客群，OKKICRM内提供了外贸客户常用的客户分类方式，形成丰富的客群模版，包括“近30天Tips有更新的客户、7天未联系的成交客户”等，这些客群模版都是OKKICRM基于大数据调研后，复盘外贸高手技巧所总结的客户管理模版，就算是外贸小白也能轻松上手。营销盘活(3)营销盘活(3)日常跟进(15)常规分类(11)国际站(4)交易(6)最新发布排序√模板建议回通过用户常用的联系方式，快速触达用户吧。详细规则近30天写跟进客户回顾30天内客户的跟进情况，寻找问题和机会。详细规则快速查看同步过WhatsApp聊天记录的客户。详细规则产品系列根据用户的兴趣产品，寻求更多销售机会。详细规则疑似重复客户定期检查疑似重复客户，进行客户合并。详细规则近期领取公海客户查看7天内领取的公海客户，即可盘活。详细规则◎全部(30)丰富的客群模版(截图来源于OKKICRM测试账号)O<KITipsTips用OKKIAl跟进客户，省时又省力客户太多，跟进不过来?跟进细节太多，往来记录要翻找半天?用OKKIAl跟进客户，帮你追踪客户动态，自动生成跟进纪要，提取并总结客户画像、客户关注点、成交意向等，省时又省力，释放更多精力搞定更多客户。展会名片录入、客户背景调查、客户分类整理，都是外贸人展会过后需要花费不少时间的重要环节。用对工具，不仅事半功倍，不易出错，更能在转化客户过程中给你提供更多帮助。扫右图查看》「小满云课堂」展会系列课有人说，展会结束后才是真正商务活动的开始。除了展前的精心筹备和展中的积极运作，展后的跟进更不能忽略，不同的跟进客户手段，参展成果大大不同。那么,该如何跟进才能吸引客户的注意?如何写出高回复率的开发信?小满这就给大家分享展后跟进的技巧，且往下看。一、根据客户特点，针对性营销跟进展会后，业务员经常发现，跟进了，但却不受客户“待见”。的第一封开发信就发错了：是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。怎样才算是一封能打动客户的开发信?展会后的第一封开发信，应该是根据客户特点，围绕客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户，进行针对性的回复。CRM将展会上在上一篇文章《快速整理名片，沉淀客户信息》中有提到，通过CRM将展会上的客户分类，这一步基础打牢，再进行针对性的跟进事半功倍。1.高意向客户高意向客户是指展会上，就某产品一对一沟通过的、或者索要样品的客户，并且比较积极地提供自己信息的客户。这类客户基本已经决定要购买，只是还没有具体决定买什么规格、数量、从谁那里买的问题。小满建议可以将这部分客户单独标记出来，作为短期重点进攻的对象。在展会结束的当天，第一时间优先处理，图文并茂地把客户表现出兴趣或意向的产品的详细介绍、报价单、亮点，编辑好发送过去。如果客户在展会上有询问一些产品问题，可以在邮件中仔细地回复给客户(比如产品是否严格遵循美国FDA要求),同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知客户样品进展情况、何时能寄出。Thanksfortheinquiry!Thisis你的名字fromShenzhenXiaomanTechnologyCo.,Ltd.Wehavecomm唤醒客户记忆)AllofourproductsarestrictlyproducedaccordingtoFDA/GRASregulation.(产品亮点：通过认证)Bytheway,IvisitedyourcompanywebsiteandfoundyourstoresarealllocatedintheeastcoastofUS.OuranotherUScustomer***placedabigbigorderforX'masnapkinset,togetherwithpaperplateandmugs.Iwillshowyouthephotoswithquoteslaterforevaluation.(与客户套近乎)Anyfurtherquestions,plscontactmefreely.SamplescouldbesentonThanks&bestregards.你的名字2.潜在客户在展会上浏览展位&产品图册、留下名片，但没有正式一对一沟通过的这类客户属于潜在客户，对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。对于这类型的潜在客户，重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同我合作。因为他还没有下决定呢，下了决定，他才会考虑同谁合作的问题。在正式跟进前，必须先要了解客户的背景：做什么产品?公司规模多大?采购需求是哪些?在此行业多久?在完成一系列客户背调之后，才能根据客户需求写邮件。了解越多，对跟进越有利，但是如果时间紧急没来得及了解很多的情况下，也要抓住展会的印象，先写一封跟进邮件。小满建议，在邮件中，挑选促销、新品或者畅销产品，表明希望有机会合作的想法。在邮件末尾，可以把展会的盛况再次推送给客户，展现公司实力。before.(唤醒客户记忆)Thanks&bestregards.你的名字)Wewillstarttoworkoncereceiveyourreply.3.普通客户至于那些仅仅是路过展位留下名片，但不怎么积极的普通客户，小满建议采用大量群发开发信的模式，推一些主推产品的营销邮件，看看他到底对什么感兴趣，然后再根据兴趣做进一步分类和再营销。XiaomanTechnologyCo.,Ltd.Weareajointventurespecializinginmanufactureandexportoftextiles.Wehaveenclosedourcatalog,whichintroducesourcompanyindetailYoumayalsovisitourwebsiteatHttp://,whichincludesourlatestproductlines.(附上公司网址展示公司实力，吸引客户来访)Shouldanyoftheseitemsbeofintewillbehappytogiveyouquotationuponrequirements.(期待合作)Welookforwardtoreceivingyourenquiressoon.Thanks&bestregards.你的名字4.未参加展会的客户还有那些展会前邮件通知了、但实际没来参加展会的客户，可以做一个精美的展会盛况图片集，集体发送一封营销邮件发给他们，或者通过Facebook等社交媒体分享。邮件中，挑选展会上吸引人的照片，比如多人在展位咨询的截图、产品展示截图，以Ourcompanyhasjustparticipatedin展会名称recently.Ourcompanycameoutverywell,andourproductsattractedravereviewsbyglobalbuyers.(附上展位火热的图片等)Herearesomeofourcompany'sbest-sellingproducts,youcanseeifyouareinterested,ifyes,pleasefeelfreetocontactmeatanytime.(热门产品)Lookingforwardtoyourreply.你的名字二、5个发送细节，提升客户回复率不仅仅是跟进内容，发送时间和技巧的也有许多细节需要注意的：1.挑选好看的邮件模版这年头邮件也要拼颜值了，一封排版精美的邮件，不仅在视觉上吸引客户的点击，而且还能体现你的与众不同，增加你家企业的品牌记忆。2.注意客户时区在给客户发送邮件时，最好事先了解客户的作息，再判断给客户发邮件的时间。比如，国外客户一般会在上午的八九点上班的时候先打开邮箱查看邮件，然后用一个小时左右的时间去处理邮件，之后再处理其他工作的事务。那么,邮件发送时间最好应该是在客户早上查看邮件的时间段(上午9点左右)发送邮件给客户，才提高客户看到邮件的概率。不过，不同国家地区的客户时差都不同，该怎么推算呢?网上有很多时间查询工具，如果想要方便的话，使用OKKICRM发送跟进邮件，能够自动检测客户时区，再选择定时发送，即可在客户所在地的上午9点发送邮件。定时发送,位于东,位于东收件人所在时区东三区：莫斯科，科威特收件人当地时间2023-03-2911:59:02苗自动检测客户时区(截图来源于OKKICRM测试账号)每个外贸商家在跟进客户时都有一颗“群发心”,但过量的邮件发送，被退信不说，还会引起客户反感。可以利用OKKICRM给高意向的重点客户发邮件，勾选「群发单显」功能，这样一来，客户在查看邮件时，收件人位置只显示单一收件地址，避免客户看见所有群发邮件的收件邮箱号。有人会问，发邮件后客户没回复，如何处理?一般来说，客户当天不回复很正常，不用特别担心。整体来说，小满建议业务员们可以遵循“125”的原则：●1:●1:展会结束第一天，开始发第一封邮件。●2:第一封邮件没收到回复，第二天继续跟进这封邮件。可以在第一封邮件的基础上进行转发，增强客户体验和记忆。·5:还没有回复，就给客户一些空间和时间，在第5天的时候再发出第三封邮件。这里有个细节大家注意，在发第二、三封跟进邮件发送时，最好优先选择那些打开了第一封邮件的客户，回复率更高。举个例子，在OKKICRM中，你可以利用「邮件营销」功能，自定义想要发送的客户类型来群发开发信，系统会根据你提前的设置自动筛选出“打开过营销邮件的客户”发送。收件人高级筛选收件人高级筛选或选择需要的收件人打开营销邮件的收件人已经成功接收过营销邮件的收件人从未打开过营销邮件的收件人◎另外，OKKICRM可以追踪每一封发送的邮件是否被收件人查阅，查阅的时间、地点、IP、查看次数，是否被回复。例如：当邮件列表出现小眼睛的标志(代表被对方阅读过了),业务员想更进一步了解该客户的查阅信息，便可以点击该封邮件，以下图方式了解更进一步的邮件详情。追踪记录(共打开5次)中国广东省中国广东省中国广东省中国广东省中国广东省2022-12-1314:07:272022-12-1314:07:042022-12-1314:06:592022-12-0514:25:042022-12-0514:24:545.善用工具，客户沟通更顺畅上文提到的多半是邮件渠道，小满建议大家打开思维，不仅仅发邮件，同时可以在WhatsApp、Facebook等社媒渠道联系客户。如果客户回复感兴趣，接下来就是一对一的谈单了。怎么谈单才能体现专业度，怎么吸引客户，是每一个外贸人都需要思考的。虽然谈单没有标准，但我们最好有一套自己的规范流程，哪怕这个规范只是一个指引，但是它能避免很多不必要的错误，帮助客户听懂，展示自己的专业度。推荐使用OKKICRM的「谈单指南」,只需要把优秀业务员的谈单技巧、谈单话术和常用文档，直接沉淀到系统上，后续在阿里卖家、WhatsApp或者邮件和客户沟通时都可以直接点击使用，不仅节约业务员时间，让销售过程不跑偏，不变形，还能帮助能力弱、新业务员提升销售能力，帮助新人快速成长。MyAc22☑请输入标题或话术关键字QQ个人和公司介绍Hi!Thisis#Michelle#from#ShenzhenXiaomanLtd.#inChina.Wes公司介绍statecorporationspecializingintheexportofHilThisis#Michelle#from#ShenzhenXiaomanTeLtd.#inChina.WespstatecorporationspeciWe'rea#tradingandmanufacturercombination#.#AndweWehavebeenengagedfor#twodecademanufactureofsuchHi!Thisis#Michelleffrom#ShenzhenXiaomanTechnology赢单赢单交易回访初步报价话术5话术9产品信息话术11文档1确认需求话术17文档1报价确认获取信任话术18话术13文档1签订