房地产销售技巧

销售技巧

房地产2015年5月7日1精品PPT|实用可编辑第一页，共四十二页。8小时以内，我们求生存

8小时以外，我们求发展

赢在别人休息的时间2精品PPT|实用可编辑第二页，共四十二页。销售过程中销的是什么？

3精品PPT|实用可编辑第三页，共四十二页。产品与客户之间有一个重要的桥梁----销售员本身销售过程中销的是什么？

销----自己4精品PPT|实用可编辑第四页，共四十二页。面对面的销售中为成功而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资5精品PPT|实用可编辑第五页，共四十二页。销售过程中售的是什么？

6精品PPT|实用可编辑第六页，共四十二页。协助客户买到他认为最合适的产品销售过程中售的是什么？

售----观念（价值观、信念）7精品PPT|实用可编辑第七页，共四十二页。买卖过程中买的是什么？

8精品PPT|实用可编辑第八页，共四十二页。买卖过程中买的是什么？

买的是感觉影响行为和决定性支配的关键因素----感觉9精品PPT|实用可编辑第九页，共四十二页。买卖过程中卖的是什么？

10精品PPT|实用可编辑第十页，共四十二页。买卖过程中卖的是什么？

卖的是好处能给对方带来多少利益----好处11精品PPT|实用可编辑第十一页，共四十二页。面对面销售过程中客户心中几大问句？

12精品PPT|实用可编辑第十二页，共四十二页。面对面销售过程中客户心中几大问句？

你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？

你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处13精品PPT|实用可编辑第十三页，共四十二页。在介绍产品时如何与竞争对手做比较

14精品PPT|实用可编辑第十四页，共四十二页。在介绍产品时如何与竞争对手做比较

不直接贬低对手拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较独特卖点15精品PPT|实用可编辑第十五页，共四十二页。Contents目录ABDCEF分析客户类型及对策逼定的技巧说服客户的技巧处理客户的异议客户异议的处理方法房地产常见问题及解决方法房地产销售技巧16精品PPT|实用可编辑第十六页，共四十二页。一、分析客户类型及对策17精品PPT|实用可编辑第十七页，共四十二页。一、分析客户类型及对策明确目标客户群界定客户特征客户个性特征18精品PPT|实用可编辑第十八页，共四十二页。一、分析客户类型及对策个性特征

理智型：深思熟虑、冷静

感性型：出言谨慎、一问三不知

无主见型：犹豫不决、反复不断

冲动型：趾高气扬19精品PPT|实用可编辑第十九页，共四十二页。二、逼定的技巧

20精品PPT|实用可编辑第二十页，共四十二页。二、逼定的技巧

1、锁定喜好房源，促其下决心2、强调优点3、询问方式4、热销房屋

21精品PPT|实用可编辑第二十一页，共四十二页。二、逼定的技巧

1、锁定喜好房源，促其下决心抢购方式（利用现场SP让客户紧张）引导客户进入议价阶段直接要求下决心在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则22精品PPT|实用可编辑第二十二页，共四十二页。二、逼定的技巧2、强调优点地理位置好产品规划合理（朝向、户型、实用率等）小区环境好及周边设施齐全，生活便利等开发商品牌实力采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一味紧张逼定，可能适得其反。23精品PPT|实用可编辑第二十三页，共四十二页。二、逼定的技巧3、询问方式需求的房型、面积、房数、预算、喜好等4、热销房屋强调受客户欢迎制造热销场面必要时可借助销售道具24精品PPT|实用可编辑第二十四页，共四十二页。三、说服客户的技巧

25精品PPT|实用可编辑第二十五页，共四十二页。三、说服客户的技巧

断言的方式反复感染当一个好听众利用其他客户26精品PPT|实用可编辑第二十六页，共四十二页。谈判的关键27精品PPT|实用可编辑第二十七页，共四十二页。谈判的关键主动

主动提问，不被客户牵着走自信

了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客坚持

在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在户对你的信任感他的立场帮其分析28精品PPT|实用可编辑第二十八页，共四十二页。四、客户异议29精品PPT|实用可编辑第二十九页，共四十二页。四、处理客户异议1、真异议他的内心真实想法

2、假异议并不是他的内心真实想法

3、实际异议对产品不满；对价格不满4、心理异议

对销售人员不满过多地参考了其他人的意见30精品PPT|实用可编辑第三十页，共四十二页。五、客户异议的处理方法31精品PPT|实用可编辑第三十一页，共四十二页。五、客户异议的处理方法忽视法直接反驳法（不明智的）间接否定法

注意事项

态度委婉。

注意语言技巧，注意选词用语。

对事不对人32精品PPT|实用可编辑第三十二页，共四十二页。六、房地产常见问题及解决方法谈话过于空洞，不切实际随时反驳客户反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理自吹自擂疑神疑鬼，没有信心销售员的不良习惯33精品PPT|实用可编辑第三十三页，共四十二页。六、房地产销售常见问题置业顾问34精品PPT|实用可编辑第三十四页，共四十二页。精品PPT·收集整理第三十五页，共四十二页。产品介绍不详随意答应客户要求未做客户跟踪不善用现场道具六、房地产销售常见问题置业顾问36精品PPT|实用可编辑第三十六页，共四十二页。六、房地产销售前后常见问题客户37精品PPT|实用可编辑第三十七页，共四十二页。喜欢却迟迟不决定一再要求折扣大定后迟迟不签约签约合同条款问题六、房地产销售前后常见问题客户38精品PPT|实用可编辑第三十八页，共四十二页。PPT内容概述销售技巧。销售技巧。房地产。精品PPT|实用可编辑。8小时以内，我们求生存

8小时以外，我们求发展

赢在别人休息的时间。为成功而打扮，为胜利而穿着。你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处。产品规划合理（朝向、户型、实用率等）。采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一味紧张逼定，可能适得其反。主动主动提问，不被客户牵着走。自信了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客。坚持在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在