情商营销的基本知识

03四月2024情商营销的基本知识02四月2024情商营销的基本知识1内容提要：情商营销的基本知识☆感悟情商☆营销人员应具备的5大EQ为成功人生做准备

何为成功人生

年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备内容提要：情商营销的基本知识2课堂调查喜欢与谁相处，为什么？喜欢与谁做生意？为什么？根据个人体会，促成交易成功的关键因素是什么？

课堂调查喜欢与谁相处，为什么？3一、感悟情商

（一）情商的意义1.“最优秀的人才去经商！”一、情商营销的基本知识一、感悟情商（一）情商的意义一、情商营销的基本知识42、情商对成功的决定意义△情商决定成败（对应流行观点：态度、细节、执行等）△情商决定命运（对应流行观点：思路、目标、习惯等）从父亲对儿子的两条忠告感悟情商

○学会控制自己的情绪

○学会替那些爱你的人考虑

2、情商对成功的决定意义△情商决定成败（对应流行观点：态度5

商业领袖要有情商（《哈佛商业评论》）“研究结果显示，目前领导人正是在个人、道德和情感等方面的发展问题上需要获得帮助。将领导力培训项目的重心从培养通用技能转向培养个人素质，可能是解决这一问题的唯一答案。”小看板：几则评论商业领袖要有情商（《哈佛商业评论》）小看板：几则评论6“研究表明，领导者的情商直接影响其管理风格，进而影响组织氛围，最终影响企业21%的利润。”“不需要造更多的厂房，不需要招募更多的员工，更不需要增加广告投入，只需要投资企业的领导者，提高领导者的情商，就可以帮助中国企业维持下一阶段的增长。”

（2005年7月6日北京“塑造杰出领导者”论坛上，HAY集团资深顾问BillTredwell献给领导者的激动人心的建议。）小看板：几则评论“研究表明，领导者的情商直接影响其管理风格，进而影响组织氛围7

职场：好的情商是唯一成功的关键企业重视员工情商情商测试成为招聘新考题“应聘者的学历很重要，但我们企业更看重应聘者的综合素质，尤其是情商价值。”“我们公司就需要自信、形象好、思维敏捷、口才一流的年轻人，可是现在许多求职的大学生明显缺乏与别人沟通的能力。”

“公选国企高层首问情商”小看板：几则评论职场：好的情商是唯一成功的关键小看板：几则评论83.成功商数

外智力：知识、经验、技能

智商

想象力、推理力、洞察力内智力：注意力、记忆力、观察力理解力、内省力、创造力

成功商数

了解自己情绪的能力控制自己情绪的能力

情商

自我激励的能力了解他人情绪的能力维系良好人际关系的能力

3.成功商数94、情商与智商的关系成功＝20％智力因素＋80％非智力因素成功＝20％智商＋80％情商成功＝20％知识＋80％人脉智商使人识别机会情商使人把握机会习惯使人利用好机会智商高低受情商支配，情商的高低受智商的影响智商决定录用，情商决定提升4、情商与智商的关系成功＝20％智力因素＋80％非智力因素105、情商的人际魅力

美国《今日心理学》调查统计表明，以下依次排列的11项个性特点是人们公认的选择益友的条件：1.值得信赖(89％)；2.待人忠厚(88％)；3.热心且富有感情(82％)；4.爱帮助人(76％)；5.诚恳坦率(75％)；6.有幽默感(72％)；7.肯花时间陪我(62％)；8.个性独立(61％)；9.健谈(59％)；10.有智慧(58％)；11.有社会良心(49％)

5、情商的人际魅力美国《今日心理学》调查统计表明，以116、成功的营销人员必然是情商高于智商营销成功的因素归结为情商的恰当运用陈安之《卖产品不如卖自己》营销失败的因素归结为情商的不当运用6、成功的营销人员必然是情商高于智商营销成功的因素归结为情商12（二）什么是情商1、情商（情绪智商）（EQ）内涵：情商是一个人接受自己或者他人情绪，控制调节自己的情绪以及处理人际关系的能力。情商是自我意识发展水平高低的表现。（二）什么是情商1、情商（情绪智商）（EQ）内涵：132、自我意识发展的三个层次自我认知---对社会评价的判断自我体验---对社会评价的情绪反应自我控制---对自我行为的调控“思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌”，“在流动与变化万千的世界中，发现自己是谁，了解自己要成什么模样是建立尊严的基础。”－李嘉诚2、自我意识发展的三个层次“思索是上天恩赐人143、情商包含五大方面了解自己情绪的能力控制自己情绪的能力自我激励的能力了解他人情绪的能力维系良好人际关系的能力

男女的情商有何不同？3、情商包含五大方面了解自己情绪的能力男女的情商有何不同？15情商营销的基本知识16女人的大脑女人的大脑17二、营销经理人应具备的5大EQ2.自我规范4.同理心5.人际关系3.自我激励1.自觉二、营销经理人应具备的5大EQ2.自我规范4.同理心5.人际18（一）自觉情绪能力1、自省：察觉自己的情绪对言行的影响1）ABC情绪理论。人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情境的评价和解释的不同。B代表信念（Beliefs）

A诱发事件C代表结果（Activatingevents）（Consequences）（一）自觉情绪能力1、自省：察觉自己的情绪对言行的影响192）ABC自觉情绪能力－积极思维好灵的棺材升官又发财霉头_倒霉的棺材有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。对梦境的不同解释2）ABC自觉情绪能力－积极思维好灵的棺材升官又发财霉头_倒203）ABC自觉情绪能力－光明思维光明思维的三个层次：初级光明思维者中级光明思维者高级光明思维者林肯：成功是屡遭挫折而热情不减美国一项调查：80％的生意是在拒绝3次之后达成的。3）ABC自觉情绪能力－光明思维光明思维的三个层次：21林肯的故事1832年：失业。1833年：经商失败。1834年：选上州参议员。1835年：爱人死亡。1836年：精神失常。1838年：发表演说失败。1843年：角逐国会议员提名失败。1846年：当选国会议员。1848年：未被再度提名。1849年：想专任地方官失败。1854年：竞选参议员失败。1856年：角逐副总统提名失败。1858年：竞选参议员失败。1860年：当选总统。AbrahamLincoln

“我要让自己准备好，总有一天我的机会会出现！”小看板林肯的故事1832年：失业。AbrahamLincoln22林肯的故事“有些事情之所以人们不去做，只是他们认为不可能；而有许多不可能，只存在于人的想像之中。”AbrahamLincoln林肯的故事“有些事情之所以人们不去做，只是他们234）ABC自觉情绪能力－摒弃错误的思维方式前因（Antecedent）+信念（Belief）→结果Consequence）—心理学家艾利斯错误的用词→错误的看法→错误的结果1、将“喜欢”误解为“应该”2、将“暂时未找到方法”误解为“不可能”3、将“很难”误解为“没有办法”4、将“暂未成功”误解为“失败”5、将“可能”误解为“一定”6、将“我生气”误解为“他使我生气”7、将“到目前为止”误解为“永远如此”8、将“有些”误解为“所有”……换一个字眼换一种看法换一种思维换一片天地暂时的挫折不等于失败4）ABC自觉情绪能力－摒弃错误的思维方式前因（Antec24（一）自觉情绪能力2、自知：了解自己的资源、能力与局限，能正确自我评估。1）自我情绪认知：喜爱自己喜怒哀乐需求层次递增欲望（马斯洛）2）自我能力认知：人的资源和能力是有限的人的潜能和运用资源的能力是无限的幸福感公式：幸福感＝实力/期望值（一）自觉情绪能力2、自知：了解自己的资源、能力与局限，能正253、自信：深信自己的价值和能力肯定自己相信一人所能，万人所能（一）自觉情绪能力3、自信：（一）自觉情绪能力26（二）自我规范能力

自我控制真实可靠信守承诺，对目标负责愿冒风险和承受挫折有适应力，有弹性.“想当好的管理者，首要任务是知道自我管理是一项重大责任”－李嘉诚（二）自我规范能力自我控制“想当好的管理者，首要任务是知道27自我规范注意你的思想它们会变成你的言语注意你的言语它们会变成你的行动注意你的行动它们会变成你的习惯注意你的习惯它们会变成你的性格注意你的性格它们会影响你的一生自我规范注意你的思想它们会变成你的言语28（三）自我激励情绪能力

以成就作为驱动力。最伟大的力量；优秀还是平庸由自己负责订立超过己能的目标一心奔向目标的人，整个世界都会为他让路将自己和组织的远景结合保持乐观积极的心态相信一切事情的发生必有其目的，并且有助于我（三）自我激励情绪能力以成就作为驱动力。29快乐的钥匙人生中90％的烦恼不会发生快乐的钥匙在自己手中“当我们以忘我的精神去工作时，我们所做的事情会自动的倾向我们。不必过分烦恼各种事情，因为他会很必然地来到你身边。”－毕加索小看板快乐的钥匙小看板30（四）以同理心为基础的情绪能力了解他人的感觉和观点，主动关心他人；以服务为导向，预测顾客的需求；协助同事、客户、竞争对手发展；具有一定的政治敏感性，解读关键权力关系；了解影响客户、竞争者的因素。（四）以同理心为基础的情绪能力了解他人的感觉和观点，主动关心311、互惠定律在第一次世界大战中，有一种德国兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。有一个德国特种兵曾多次穿过两军对垒前沿的无人区，带回敌军士兵，这次他又出发了。他很熟练的穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下了就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。（五）人际关系能力：人际交往定律1、互惠定律（五）人际关系能力：人际交往定律32一位心理学教授做过一个小实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。（五）人际关系能力：人际交往定律一位心理学教授做过一个小实验，证明了这个定律。他在一群素不相332、投射定律一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛锚了——汽车轮胎爆炸了。年轻人下来翻遍了工具箱，也没找到千斤顶。这时他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家里借。可是他又有很多担心，在路上，他不停地想：“要是没有人来开门怎么办？”、“要是没有千斤顶怎么办？”、“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越生气，到达后，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“你那千斤顶有什么稀罕的”（五）人际关系能力：人际交往定律2、投射定律（五）人际关系能力：人际交往定律34在心理学上，那种把自己的某些心理特点加给对方的现象，叫做“投射”，也是就我们平常所说的“以己之心，度人之腹”。生活中，我们也经常犯类似的错误，以为自己喜欢的就是别人喜欢的，爱把自己喜欢的东西强加给别人。俗语中“尔之砒霜，吾之熊掌”，就是告诫我们不要轻易地以己度人。（五）人际关系能力：人际交往定律在心理学上，那种把自己的某些心理特点加给对方的现象，叫做“投353、首因效应心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人，而另一段则将他描写成一个内向的人。然后让一半被试先阅读外向材料，再阅读内向材料；另外一半被试则相反，最后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。结果，先阅读外向材料的人中有78%的评价其为热情外向；先阅读内向文字的人，则只有18%的人认为其热情外向。（五）人际关系能力：人际交往定律3、首因效应（五）人际关系能力：人际交往定律364、皮格马利翁定律古希腊有一个有名的神话故事。一位年轻的王子名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑。有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它雕刻了一个美丽的少女。这个雕塑太美了，以至于王子爱上了这个雕塑，热切地希望“她”成为一个真正的少女。后来王子的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和王子生活在一起。人们通常这样来形象地说明这种效应：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”这主要是通过对对方的心理暗示实现的。（五）人际关系能力：人际交往定律4、皮格马利翁定律（五）人际关系能力：人际交往定律375、交往适度定律：（三个不良后果）（1）人如果一味接受别人的付出，心理会感到不平衡；（2）对对方过好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得你对他有多好（3）容易让别人觉得你心太软，不怕你，对你无所忌惮。（五）人际关系能力：人际交往定律5、交往适度定律：（三个不良后果）（五）人际关系能力：人际交38（六）营销失败的情商因素过分依赖价格对目标客户缺乏了解没有做到耐心细致过早进行直接的商品推荐过高估计了自己的优势不明白客户的决策过程。四个角色讲的太多：在销售过程中问20%听65%说15%。通用电器总裁的感慨。不做售后回访。

（六）营销失败的情商因素过分依赖价格39失去客户的情形去世——1%搬迁——3%好奇心而引发的自然流动——4%购买了亲朋好友推荐的产品——5%更廉价的产品——9%需求得不到关注，抱怨得不到处理——78%

小调查失去客户的情形小调查40为成功人生准备

——机会只钟情那些有准备的头脑为成功人生准备

——机会只钟情那些有准备的头41年轻的大学生朝气蓬勃，你们有幸进入大学系统接受高等教育。几年后，你们将进入社会各行各业，成为国家栋梁，成就你们的理想和抱负，实现辉煌的人生。今天我想从以下两个方面和大家做个交流，希望对你们有所启发,为你们即将开启的成功人生做好准备。何为成功人生？年轻的大学生如何朔造自己，为成功的人生做准备年轻的大学生朝气蓬勃，你们有幸进入大学系统接受高等教育。几年42一、何谓成功人生考上大学算不算成功？1、答案是肯定的，考上大学算成功；2、只是阶段性成功，因为你们现在还在求学，还没有真正开始事业的征程，其事业离全省、全国、全世界出类拔萃差得很远。正如伟人毛泽东说的，只是万里长征走完了第一步，后面的路更长。千万记住没有什么值得骄傲的！1、你是否希望成为所从事行业出类拔萃的人物？2、你是否真正了解自己的优势、自己的潜能以及不足？3、结合社会需求、自己的优势、自己的潜能，在大学期间如何进一步提升自己的竞争力？对当代大学生三问？

大学生意气风发一、何谓成功人生考上大学算不算成功？1、答案是肯定的，考上43●这三个问题，不作答案，但给出两个可参考的案例：案例一：国美电器的发家史；案例二：戴尔公司创始人迈克尔·戴尔起家的故事●两个案例有三个共同点：第一当时的领导人非常年轻，20岁左右，与你们的年龄差不多；第二白手起家；第三发明或发现了一种商业模式，吻合了社会经济发展的需要。你们现在就是这种年龄，这种状态，他们能做到，你们也可能做到。你们喜欢的广告词：ImpossibleIsNothing。迈克尔·戴尔一切皆有可能！●这三个问题，不作答案，但给出两个可参考的案例：●两个案例44案例一：国美电器的发家史1986年，年仅17岁的黄光裕与长其3岁的哥哥黄俊钦，一道带着4000元钱从家乡广东汕头北上，到内蒙古一带做贸易。一年后因不满当地人“轻易承诺疏于兑现”，转战北京。半年后开始在北京珠市口经营一家面积不足100平方米的电器店——这就是国美电器连锁店的发端。黄氏兄弟初到北京时物色下的珠市口的那家两层小店，本是一家国营服装厂的门市部，名叫“国美服装店”。兄弟俩很快发现服装不太好卖，于是卖起了电器。1987年1月1日，“国美电器店”的招牌在这家小店的门前挂了出来。黄光裕说，当时他们看中了家用电器作为“大件”在人们消费生活中的发展潜力。上世纪80年代末，整个国家市场需求远大于供应，谁掌握了货源，转手就能赚钱。黄光裕敏锐地发现了扩展性最好的家电市场，同时也预见到随着中国经济的发展，市场最终必将转向买方市场的大趋势。因此，他们没有采取一般商家所采用的倒买倒卖抬高售价以图厚利的做法，而是确定了“坚持零售，薄利多销”的经营策略。这一策略延续至今，成为国美立业之本。1993年，国美开始在北京地区增开多家门店。1999年，国美开始向全国扩张。现在，国美电器成为中国国内家电连锁第一，根据福布斯的排名，黄光裕也成为中国国内首富。案例一：国美电器的发家史1986年，年仅17岁的黄光45案例二：戴尔公司起家

1984年，戴尔开着中学打工赚钱买的小汽车上大学，但他此时装电脑的热情劲儿已超过了上学。下课后，他宿舍门口总是排满了来买他装的电脑的人。由于他丰富的电脑知识和敬业精神，他组装的电脑质量好，但更重要的原因是价格便宜。同样一台电脑，IBM当时卖2000美元，他只卖700美元。因为IBM电脑最后售价中的2/3让中间商、代理商赚走了。而这些中间商、代理商不专营电脑，更关注家电、汽车，无暇提高质量。

戴尔受到了“直销”赚钱的鼓舞。于是在大学一年级就登记注册了“戴尔电脑公司”，全身心投入到自产（装）自销电脑上。此时，他自然就顾不得功课了，成绩急转直下。父母有所闻，立即赶到学校，只见他的房间里外全是电脑和零件，眼看儿子几乎被电脑毁了，二老大发脾气。戴尔劝解道：“您别生气，您的儿子正在和IBM竞争，不拼着命干不行啊！”但这丝毫没有阻止父母不住地摇头。

在登记注册公司时，戴尔已经对公司发展思路有了清晰的设计，对未来信心百倍。果然，第一个月他就做了8万元的生意。从此，一发不可收拾，连续15年，每年增长率超过90%，创造了任何企业前所未有的高速持续发展的纪录。到今天它的年营业额已达到几百亿美圆，成为世界有名的跨国公司，进入了世界500强，成为世界电脑巨人，和惠普平起平坐了。案例二：戴尔公司起家1984年，戴尔开着中学打工赚钱买的小46案例二：戴尔公司起家___给我们的启发●戴尔唯一的营销策略，就是全力推行甩掉中间商的直销模式，成为一个不生产零件只搞组装的商人。其根本诀窍就是把原来的中间商的利益归为己有。●戴尔直销模式三原则：第一，直销，不找中间商更能降低成本；第二，最小库存降低成本；第三，客户驱动，让产品与服务贴近顾客。案例二：戴尔公司起家___给我们的启发●戴尔唯一的营销策略，47案例二：戴尔公司起家___给我们的启发第一次教训是货存过多。这使他256K晶片在一夜之间就没人要了，戴尔损失惨重。现在其库存周转小于11天。第二次教训是为科技而科技。这是一次成功的设计，即把电脑、服务器、工作站一体化的完美产品“奥林匹克”推向市场，但是无人问津。戴尔痛苦地学到了：科技完美不是目的，用户有用才是目的。只有客户需要的科技，才是好科技。另外，产品技术革新必须是渐进的，一揽子解决问题风险很大。●三个原则都是痛苦的教训得来的：案例二：戴尔公司起家___给我们的启发第一次教训是货存过多。48问题：戴尔公司成功的原因？问题：戴尔公司成功的原因？49答案：直销最小库存贴近客户答案：直销50问题：国美的经营策略？问题：国美的经营策略？51答案：坚持零售，薄利多销答案：坚持零售，薄利多销52●

仁者见仁，智者见智。有人认为能大学毕业、考取驾照和心爱的人结婚或上台表演获得赞赏等是成功。有人认为成为大富翁、总经理、大明星、国家首脑或知名艺术家、科学家等等之后，才算是成功。●我们将成功人生定义为：成为本行业出类拔萃的人物，当然也包括各行业出类拔萃的企业机构。●我们耳熟能详的成功人士有：姚明、刘翔、邓亚萍；张艺谋、章子怡、冯小刚；黄光裕、任正非、张瑞敏。一、何谓成功人生●仁者见仁，智者见智。有人认为能大学毕业、考取驾照和心爱的