成为杰出的销售经理培训

03四月2024成为杰出的销售经理培训02四月2024成为杰出的销售经理培训1培训说明探讨是一种最佳的互动培训方式，请随时提问、随时打断；请积极发表您的意见、看法；没有错误的观点，错误的是没有观点；培训说明探讨是一种最佳的互动培训方式，请随时提问、随时打断；2谈谈您的工作对内：您每天、每周、每月的时间是如何分布的？您如何招聘、培训、管理您的销售人员？您如何评价销售人员的业绩？您如何和公司沟通以赢得公司的支持？对外您如何理解花冠的产品？如何介绍花冠的产品？您如何设计销售通道？如何建设销售通道？您如何管理经销商？谈谈您的工作对内：3谈谈您的困惑对内：……对外……谈谈您的困惑对内：4培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理培训内容理解销售5销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员（经理），您认为公司要求您做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员（经理），您认为公司6名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与您的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与您的公司的交易获得未来的发展的客户名词解释潜在客户7产品知识的总结什么导致了产品的开发？产品是由什么制成的？产品是怎样制造的？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品价格如何？顾客能随时获得服务吗？社会对本公司产品的认知度如何？产品线的宽度和深度如何？产品知识的总结什么导致了产品的开发？8市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程需要、欲望和需求欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品9市场营销的过程研究顾客，从而研究市场，从而市场定位市场细分目标市场的选择市场定位市场营销的过程研究顾客，从而研究市场，从而市场定位10第一问奶粉作为一个产品，提供给用户的是：A：一种弥补奶水不足的办法B：一种补充营养的方法C：一种塑造婴儿健康体魄的方式D：……第一问奶粉作为一个产品，提供给用户的是：11第二问如果您认为花冠是一种很好的营养食品，那么，这个产品的用户是：A：婴儿B：城市婴儿C：农村婴儿D：其他第二问如果您认为花冠是一种很好的营养食品，那么，这个产品的用12第三问作为快速消费品，营销通道的建设非常重要，您准备选择什么通道：A：大卖场专柜B：中小杂货店C：网上配送D：经销商第三问作为快速消费品，营销通道的建设非常重要，您准备选择什么13第四问当竞争对手的产品比我们的产品卖得更好时，您的反应是：A：很沮丧B：尽量贬低对手得产品，或者给他添点乱C：分析该区域通道和销售管理的问题，逐步改进D：从产品、渠道、品牌等方面分析问题，不仅改进销售管理的问题，也给公司提出整体改进的建议第四问当竞争对手的产品比我们的产品卖得更好时，您的反应是：14第五问作为一线销售经理，你更关注哪些信息？A：销售人员的情绪B：竞争对手的信息C：产品销售情况D：影响消费者购买的因素

第五问作为一线销售经理，你更关注哪些信息？15第六问一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是A：有足够的资金做广告B：有领先意识的产品C：质量绝对可靠的产品D：不断更新换代的产品

第六问一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是16第七问您现在需要推销一个您自己绝不会购买的产品，您会A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了B：拒绝推销自己都不喜欢的产品C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品

第七问您现在需要推销一个您自己绝不会购买的产品，您会17第八问客户没有准确理解您给客户的问题的回答的时候，您首先：A：重新陈述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法补充C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答第八问客户没有准确理解您给客户的问题的回答的时候，您首先：18第九问您认为客户购买您产品的动机是A：产品的品牌值得信任B：质量可靠C：给婴儿带来健康D：……第九问您认为客户购买您产品的动机是19第十问获得一个新客户比维护好一个老客户A：更难。B：更容易C：难说D：没有想过第十问获得一个新客户比维护好一个老客户20培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理培训内容理解销售21销售经理的角色团队指挥官

良师兼教练

鼓舞者考评官在您的公司，销售经理最重要的角色是什么？销售经理的角色团队指挥官在您的公司，销售经理最重要的角色是什22成功销售人员的特征素质

－成功的欲望、热情、韧性、设身处地、自我调节技能

－聆听、提问、表达、谈判、适应知识

－产品、客户、行业、竞争、本公司在您的公司，成功的销售人员具有怎样的特征？成功销售人员的特征素质在您的公司，成功的销售人员具有怎样的特23客户购买的一般决策过程引起注意

发生兴趣

形成购买欲望消除购买疑虑做出购买决定您公司的客户购买决策过程有什么特点？这对您公司的销售人员有什么要求？客户购买的一般决策过程引起注意您公司的客户购买决策过程有什么24销售人员职位描述销售人员的任务和目标

所销售产品的特性

客户的类型汇报关系工作程序与工作相关的其他要求在您的公司，销售人员的职位描述是能起到很好的作用，还是有些流于形式？销售人员职位描述销售人员的任务和目标在您的公司，销售人员的职25培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理培训内容理解销售26销售人员的招聘来源公司内部其他部门对销售有兴趣的人员

竞争对手的骨干销售人员

行业内其他公司的优秀销售人员其他符合招聘标准的人员在您的公司，销售人员最重要的来源是什么？销售人员的招聘来源公司内部其他部门对销售有兴趣的人员在您的公27可采用的面试类型结构式面试

半结构式面试

非结构式面试解决问题式面试情景模拟式面试您习惯于采用哪种类型的面试？您是否考虑过其他面试类型的好处？可采用的面试类型结构式面试您习惯于采用哪种类型的面试？您是否28面试提问技巧开放式提问

封闭式提问

探询式提问诱导式提问您最为运用自如的技巧是哪些？您还可以练习运用哪些提问技巧？面试提问技巧开放式提问您最为运用自如的技巧是哪些？您还可以练29销售人员学习核查表产品知识

客户知识市场知识、竞争要素

公司政策、组织架构、发展历程工作程序销售技巧时间与任务管理技巧在您的公司，销售人员需要掌握什么知识和技能？掌握的程度怎样？销售人员学习核查表产品知识在您的公司，销售人员需要掌握什么知30销售人员培训的时机新人

新工作、新项目

新方法、新技术老员工换新岗位工作表现需要改进提升现有能力，使业绩更好为未来准备新的能力在您的公司，您认为最需要对哪类销售人员进行培训？培训的目的是什么？销售人员培训的时机新人在您的公司，您认为最需要对哪类销售人员31销售人员从经验中学习成为客户业务的学生

成为产品在客户业务中应用的学生

成为销售技巧的学生和专家级的实践者您认为，销售人员从经验中学习是最重要的学习方式吗？为什么？销售人员从经验中学习成为客户业务的学生您认为，销售人员从经验32培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理培训内容理解销售33销售人员日常行为管理途径销售计划（月、周）

销售日报表

个别反馈工作小组研讨您通常怎样对销售人员的日常行为进行管理？效果怎样？销售人员日常行为管理途径销售计划（月、周）您通常怎样对销售人34有效的反馈具体

－落实到行为，指出销售人员的行为和结果的联系

及时

－在此次行为出现后、下次行为出现前给予反馈引人而异

－针对销售人员的个人特点选择反馈的方式在您的日常管理工作中，您是如何运用反馈的？有效的反馈具体在您的日常管理工作中，您是如何运用反馈的？35反馈的种类认可和鼓励 －目的在于使好的行为再次发生

建议和指导 －目的在于使不好的行为不再发生您通常习惯于给予哪种类型的反馈？效果怎样？反馈的种类认可和鼓励您通常习惯于给予哪种类型的反馈？效果怎样36不称职销售人员的表现未完成销售指标

缺乏工作主动性，工作不投入不愿意努力了解产品和相关技术

习惯于推卸责任经常遭到客户或同事投诉经常抱怨同事、上级或公司经常迟到，工作散漫不认同公司的价值观您如何发现销售人员不称职的苗头？不称职销售人员的表现未完成销售指标您如何发现销售人员不称职的37影响销售人员士气的环境原因销售任务

工作标准

薪酬制度晋升规定产品支持培训支持其他资源支持您认为可以从哪些方面分析销售人员不同工作表现的原因？影响销售人员士气的环境原因销售任务您认为可以从哪些方面分析销38辅导的种类针对具体工作表现进行辅导

示范

及时的反馈共同探讨完成销售任务的方法集中培训您通常在什么情况下对销售人员给予辅导？采用哪种方式比较好？辅导的种类针对具体工作表现进行辅导您通常在什么情况下对销售人39销售人员的激励方式薪酬

晋升

公司的认可、赞扬和尊重个人成就感进行、培训的机会个人发展的机会稳定的工作在您的公司，主要采用哪些方式来激励销售人员？销售人员的激励方式薪酬在您的公司，主要采用哪些方式来激励销售40薪酬的种类工资

佣金

奖金红利股票期权其他特别奖励在您的公司，主要采用哪种薪酬方式？薪酬的种类工资在您的公司，主要采用哪种薪酬方式？41销售人员受激励的类型物质型

成就型

竞争型惯性型有限目标型您所管理的销售人员是哪种类型？您认为有必要采取针对性的激励方式吗？销售人员受激励的类型物质型您所管理的销售人员是哪种类型？您认42薪酬体系公平性

激励性经济性稳定性灵活性您怎样看待您公司的销售人员薪酬体系？销售人员怎样看待？薪酬体系公平性您怎样看待您公司的销售人员薪酬体系？销售人员怎43销售人员的工作评价业绩评价

－结果指标、过程指标、成本和费用

客户满意评价

－客户关系、客户口碑、利用客户的影响力拓展新客户能力和品质评价 －销售技能、成为管理者的潜力、与公司价值观的契合程度在您的公司，销售人员的绩效考核标准是怎样的？销售人员的工作评价业绩评价在您的公司，销售人员的绩效考核标准44驾驭销售明星树立其形象

给予尊重

赋予成就感提出新挑战健全制度完善产品您通常怎样管理优秀的销售人员？您的销售团队中的其他人有怎样的影响？驾驭销售明星树立其形象您通常怎样管理优秀的销售人员？您的销售45培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理培训内容理解销售46职业生涯的步骤如果您从销售起步：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的人口中10个人中有2个是销售人员做销售的三个误解能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向：销售只对买主有利脸皮要厚：说谎或者欺骗职业生涯的步骤如果您从销售起步：47销售人员成长的三个阶段单兵作战能力以及个人管理能力客户管理能力以及团队管理能力区域管理能力以及协调策划能力销售人员成长的三个阶段单兵作战能力以及个人管理能力48时间管理轻重缓急的原则紧急且重要的事情紧急但不重要的事情不紧急但重要的事情不紧急也不重要的事情时间管理轻重缓急的原则49客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力客户档案，售后服务，客户反馈团队管理能力任务的分配，定量，定时，定额定期对任务完成情况的检查，总结激励，士气宏观指导以及微观指点客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力50让客户（经销商）接受您是建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受您, 他会谈更多有关他的事实和问题，而您机会就越大让客户（经销商）接受您是建立关系的基础…客户接受您, 51信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础信任是生意的基础，即使薄得象纸…对客户业务的理解52从信任到信赖:长期生意的基础……及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值……从信任到信赖:长期生意的基础……53九个积极的自我的概念：学着接受自己的缺点出错人所难免，人无完人提高对自己的满意度同时提升了对他人的满意度错误是一次学习的机会九个积极的自我的概念：学着接受自己的缺点出错人所难免，人无完54九个积极的自我的概念：自尊自爱有一个清晰的个人为人水准明确的价值观并遵守自己的价值观九个积极的自我的概念：自尊自爱有一个清晰的个人为人水准55九个积极的自我的概念：做决定善于、敢于做决定，建立自信不做决定永远得不到东西即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少您学到了教训九个积极的自我的概念：做决定善于、敢于做决定，建立自信56九个积极的自我的概念：恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事不要对自己过于苛刻九个积极的自我的概念：恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨57九个积极的自我的概念：注重您的仪表仪表是自己自信的基础仪表是对客户的尊重九个积极的自我的概念：注重您的仪表仪表是自己自信的基础58九个积极的自我的概念：增强术称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号使用增强术给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己五分钟大声呼喊出来九个积极的自我的概念：增强术称赞自己的杰出表现使用增强术59九个积极的自我的概念：开发某个领域的特殊兴趣培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研九个积极的自我的概念：开发某个领域的特殊兴趣培养对某种类型客60九个积极的自我的概念：终身学习随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限越做销售越爱读各种讲销售的书籍九个积极的自我的概念：终身学习随着社会的变革，销售的技能，知61九个积极的自我的概念：乐观的情绪乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%悲观是拿别人的错误惩罚自己乐观训练乐观训练一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都个人化的想法：我怎么这么笨，10秒钟就该让她住口永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好客户九个积极的自我的概念：乐观的情绪乐观的人的销售业绩高于悲观的62个人成长的战略思维冲破自我从自我的角度看问题从团体的角度看问题从非我的角度看问题角色扮演：假如我是顶尖销售人员假如您是您崇拜的人假如您是客户假如您没有工作个人成长的战略思维冲破自我63个人成长的目标您的理想名誉地位金钱成就感成功谈论您的理想个人成长的目标您的理想64理想到目标三年的目标是什么？一年的目标是什么？三个月的目标是什么？制定三个月的计划理想到目标三年的目标是什么？65激发您的潜能上台陈述您一年的目标在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号激发您的潜能上台陈述您一年的目标66一个工作日请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作每人都要做，10分钟一个工作日请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作67公司的愿景与个人成长谈论花冠的愿景谈论公司成长与个人成长的关系公司成长速度比我成长速度快公司成长速度比我成长速度慢公司成长速度与我成长速度一致公司的愿景与个人成长谈论花冠的愿景68培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理培训内容理解销售69学会从战略高度考虑问题：联想“管理三要素”建班子班子成员的素质和能力班子的组建和分工原则班子的议事方式及决策程序班子决策的推进防止宗派产生定战略确定中长远的目标确定实现目标的总体路线和阶段制定目前的目标确定采取什么方式进行战术动作分解在实施中如何进行调整带队伍优化的组织结构和岗位设置以岗位责任制为核心的制度规章体系完善绩效考评和激励机制建立起全员培训体系加强企业文化建设学会从战略高度考虑问题：联想“管理三要素”建班子班子成员的素70学会从集体角度考虑问题：工作团队工作团队是由数名知识和技能互补、彼此承诺协作完成某一共同目标的员工组成的特殊群体高层经理高层经理中层经理基层经理中层经理队长传统组织工作团队工作团队和传统组织的比较区别点知识背景和创新能力组建和撤消负责人的角色协调人与其他人的关系工作职责决策权机构之间的关系信息沟通学会从集体角度考虑问题：工作团队工作团队是由数名知识和技能互71高效率团队的4个特征特征强核心价值观价值观决定着每一员工的态度与行为，并和团队的目标保持一致多种技能组合如技术能力、问题解决与决策能力、人际能力等具体的绩效指标善于把目的分解为数量化的、可测量的指标，以使其更能激励与评估成员的行为高度创造力利用成员的创造力来提高生产作业水平以及开发新产品、新服务、新市场的能力高效率团队的4个特征特征强核心价值观价值观决定着每一员工的态72团队合作能力培养5步法寻找团队积极的品质①在一个团队中，每个成员的优缺点都不尽相同积极寻找团队成员中积极的品质，并且学习它让你自己的缺点和消极品质在团队合作中被消灭团队的协作顺畅，团队整体的工作效率就会提高对别人寄予希望②每个人都有被别人重视的需要，特别是这些具有创造性思维的知识型员工更是如此一句小小的鼓励和赞许就可以使他释放出无限的工作热情当你对别人寄予希望时，别人也同样会对你寄予希望

团队合作能力培养5步法寻找团队积极的品质①在一个团队中，每73团队合作能力培养5步法时常检查自己的缺点③让别人喜欢你④尽量和大家一起去参加各种活动不仅是他们的好同事，还是他们的好朋友保持足够的谦虚⑤任何一位成员都可能是某个领域的专家，必须保持足够的谦虚骄傲自大的人在团队合作中也不会被大家认可将自己的注意力放在他人的强项上，只有这样才能看到自己的肤浅和无知谦虚会让你看到自己的短处，这种压力会促使自己在团队中不断地进步团队合作能力培养5步法时常检查自己的缺点③让别人喜欢你④尽74学会从分工角度考虑问题：管理人员角色与职能高层中层基层计划组织领导控制大智大勇大忠谈情谈理谈法目标原则制度求变应变不变效能效益效率理念人际专业战略计划行动学会从分工角度考虑问题：管理人员角色与职能高层中层基层计组领75学会从分工角度考虑问题：适当集权与分权1、集权与分权考虑的主要因素经营环境和业务活动的性质组织规模和空间分布角度决策的重要性和管理者的素质对方针政策一致性的要求和现代控制手段的使用情况组织的历史和领导者个性的影响2、过分集权的弊端决策的质量低、有效性差组织的适应能力差高层管理者忙于日常事务之中，难以集中精力处理大事影响成员积极性和热情，致使成员的能力越来越弱妨碍后备队伍的培养学会从分工角度考虑问题：适当集权与分权1、集权与分权考虑的主76学会从分工角度考虑问题：适当集权与分权3、分权的标志所涉及到的决策的数目和类型整个决策过程的集中程度下属