2019年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186201910

1、【单选题】把分清责任归属作为谈判前提的是

技术贸易谈判

货物买卖谈判

A:

损害及违约赔偿谈判

B:

劳务买卖谈判

C:

答D:案：C

解析：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊

性表现在：（1）在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是

谈判其他事项的前提。（2）在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协

商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。

2、【单选题】不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是

询盘和发盘

发盘和还盘

A:

发盘和接受

B:

询盘和还盘

C:

答D:案：D

解析：谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘

和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道

程序。p17

3、【单选题】PRAM谈判模式中的“A”是指

维持关系

达成谈判协议

A:

建立关系

B:

制定谈判计划

C:

答D:案：B

解析：“A”是指达成谈判协议。

4、【单选题】下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是

政治事务

法律制度

A:

货币的自由兑换

B:

社会交往与个人行为

C:

答D:案：C

解析：宗教信仰的影响与作用：（1）政治事务。（2）法律制度。（3）国别政

策。（4）社会交往与个人行为。（5）节假日与工作时间。

5、【单选题】强调成文法的作用的是

英美法

大陆法

A:

判例法

B:

神教法

C:

答D:案：B

解析：大陆法系：形成于西欧，强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利

益）；主张编撰法典包括：欧西欧、整个拉美、非洲的大部分、近东的一些国家，日本和

土耳其。

6、【单选题】下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是

容易激动

一丝不苟

A:

自信自满

B:

乐于交际

C:

答D:案：B

解析：谨慎稳重的谈判对手的心理特征：（1）理智稳妥。（2）谨慎小心。（3）

忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。

7、【单选题】“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视

总结

博览

A:

实践

B:

勤思

C:

答D:案：D

解析：“学而不思则罔”，这充分说明谈判人员应重视勤思。

8、【单选题】以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是

不问不答

有问必答

A:

能言不书

B:

能书不言

C:

答D:案：D

解析：通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守

一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

9、【单选题】在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于

谈判目标

谈判环境

A:

谈判计划

B:

谈判进度

C:

答D:案：B

解析：在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：（1）谈

判目标；（2）谈判计划；（3）谈判进度；（4）谈判人员。（最为理想的方式

是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题）

10、【单选题】下列哪种情况下，己方应后报价？

己方谈判实力强于对方

己方是卖方

A:

己方是发起谈判的一方

B:

己方是外行

C:

答D:案：D

解析：如果对方是专家，而己方不是（也就是说己方是外行），应让对方先报价。己

方先报价的情形：（1）如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先

下手为强”的策略就比较适用。（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相

比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。（3）如果谈判

对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁

先报价对双方来说都无足轻重。（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。

（5）如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。（6）如对方是外行，暂且不论自己

是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作

用。（7）按照惯例，由卖方先报价。

11、【单选题】一般人说话的速度为每分钟

100-200字

120-200字

A:

150-250字

B:

180-250字

C:

答D:案：B

解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字～200字，而听话及思维的

速度，大约要比说话的速度快4倍左右。

12、【单选题】“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于

澄清式发问

探索式发问

A:

强调式发问

B:

协商式发问

C:

答D:案：C

解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证

之后才生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”“按照贵方要求，我们

的观点不是已经阐述清楚了吗？”

13、【单选题】“这样做，肯定对双方都不利！”这集中体现了下列哪一阐述技巧？

语言富有弹性

使用解困用语

A:

注意折中迂回

B:

发言紧扣主题

C:

答D:案：B

解析：使用解围用语——当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解

围，并使谈判继续进行可使用下列解围用语：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要

达到目标了，真可惜！”“这样做，肯定对双方都不利！”“再这样拖延下去，只怕最后

结果不妙。”“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”“我相

信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”6使用这种解围用语，有时确能产生较好的效

果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会欣然接受你的意见，从而促进谈判的成功。

14、【单选题】正常情况下，一般人每分钟眨眼

4-7次

4-8次

A:

5-8次

B:

5-9次

C:

答D:案：C

解析：眼睛：（1）视线接触对方脸部的时间占谈话时间的30%—60%。超过表示对谈话

者本人比谈话内容更感兴趣。低于表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。（2）正常人

每分钟眨眼5—8次，每次眨眼不超过1秒钟。（3）倾听对方谈话时几乎不看对方是试

图掩饰。（4）瞳孔放大，炯炯有神，表示欢喜与兴奋。（5）瞳孔缩小，神情呆滞，

目光无神，愁眉苦脸，表明消极、戒备或愤怒眼睛闪烁表示掩饰或人格上不诚实。

15、【单选题】习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是

法国人

德国人

A:

俄国人

B:

英国人

C:

答D:案：A

解析：法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

16、【单选题】在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段

沉默的

日本人

巴西人

A:

法国人

B:

英国人

C:

答D:案：A

解析：日本：风格最礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和保证，较少威胁、命令和警告，

不常使用“不”、“你”和面部凝视，但常保持一段沉默。法国：风格随意，使用威

胁和警告的频率挺高，频繁插话、面部凝视，使用“不”、“你”。

17、【单选题】被称为“契约之民”的谈判者是

德国人

韩国人

A:

中国人

B:

印度人

C:

D:

答案：A

解析：德国商人素有“契约之民”的雅称，崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很

强。

18、【单选题】国际商务活动中的汇率风险不包括

交易结算风险

外汇买卖风险

A:

会计风险

B:

价格风险

C:

答D:案：D

解析：汇率风险是在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。包括：

（1）交易结算风险。（2）外汇买卖的风险。（3）会计风险。

19、【单选题】下列选项中，属于纯风险的是

船沉货损

出口产品

A:

开拓市场

B:

房产升值

C:

答D:案：A

解析：纯风险是指只有损失而无获利机会的风险。

20、【单选题】通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为

人民币计价法

易货交易法

A:

单项平衡法

B:

综合平衡法

C:

答D:案：C

解析：将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。这是一种通过借用一致，或借还一致

的原则来选用货币，避免外汇风险的方法。

21、【多选题】谈判人员应具备的基本观念包括

忠于职守

平等互惠

A:

B:

团队精神

精干高效

C:

勤俭节约

D:

答E:案：ABC

解析：谈判人员应具备的基本观念：①忠于职守，谈判人员必须具备的首要条件。②

平等互惠的观念。③团队精神。

22、【多选题】潜在僵局的间接处理法包括

先肯定局部，后全盘否定

先重复对方的意见，然后再削弱对方

A:

用对方的意见去说服对方

B:

以提问的方式促使对方自我否定

C:

站在对方立场上说服对方

D:

答E:案：ABCD

解析：潜在僵局的间接处理方法：①先肯定局部，后全盘否定。②先重复对方的意

见，然后再消弱对方。③用对方的意见去说服对方。④以提问的方式促使对方自我否

定。

23、【多选题】在谈判中提问的时机包括

在己方有疑问时提问

在对方发言完毕之后提问

A:

在对方发言停顿和间歇时提问

B:

在议程规定的辩论时间提问

C:

在己方发言前后提问

D:

答E:案：BCDE

解析：提问时机：（1）在对方发言完毕之后提问。（2）在对方发言停顿或间歇时提

问。（3）在议程规定的辩论时间提问。（4）在己方发言前后提问。

24、【多选题】美国商人的谈判风格包括

自信乐观，开朗幽默

直截了当，干脆利落

A:

态度诚恳，就事论事

B:

重视效率，速战速决

C:

非常守时，重视礼节

D:

E:

答案：ABCD

解析：美国商人的谈判风格：（1）自信乐观，开朗幽默。（2）直截了当，干脆利

落。（3）态度诚恳，就事论事。（4）重视效率，速战速决。（5）具有较强的法

律意识。（6）喜欢全线推进的谈判风格。（7）重视细节，讲究包装。E选项非

常守时，重视礼节是德国商人的谈判风格。

25、【多选题】国际商务谈判中的技术风险包括

交货风险

质量数量风险

A:

强迫性要求造成的风险

B:

技术上过分奢求引起的风险

C:

由于合作伙伴选择不当引起的风险

D:

答E:案：CDE

解析：选项AB属于合同风险。

26、【问答题】租赁谈判

答案：是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而

进行的谈判。

27、【问答题】群体成员的结构

答案：就是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。群

体结构越是合理，就越能步调一致、相得益彰，谈判效能也就会越高；反之，则会使群体

内部出现内耗，降低群体的效能。

28、【问答题】互惠式谈判

答案：谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切

有效的途径与办法。

29、【问答题】转移风险

答案：将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者。

30、【问答题】影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？

答案：（1）群体成员的素质。（2）群体成员的结构。（3）群体的规范群体规范是

群体得以有效进行谈判活动的保证。（4）群体的决策方式：①个体决策。②集体决

策。能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策。（5）

群体内的人际关系。

31、【问答题】简述谈判对手资料收集的主要内容。

答案：①谈判对象的确定。②贸易客商的类型。③对谈判对手资信情况的审查：谈判

的前提条件。④对谈判双方谈判实力的判定。⑤摸清谈判对手的最后谈判期限。⑥

摸清对方对己方的信任程度。

32、【问答题】在国际商务谈判中要做到对事不对人应把握哪些原则？

答案：①正确处理和对方的人际关系。②正确理解谈判对方。③控制好自己的情绪。

33、【问答题】国际商务谈判中的价值观差异体现在哪些方面？

答案：①客观性：美国人“把人和事区分开来”，根据冷酷的、铁一般的事实进行决策，

不徇私，公事公办。②时间观念：北美时间观念强，中东和拉美弱爱德华·T·霍尔把

时间利用方式分为两类：⑴单一时间利用方式：“专时专用”和“速度”的是北美、瑞

士、德国、斯堪和纳维亚。⑵多种时间利用方式：强调“一时多用”的是中东和拉美。

③竞争和平等观：国际商务谈判的精华是竞争与合作美国人蛋糕大小一般，日本善做大蛋

糕。

34、【问答题】简述国际商务谈判中规避风险的手段。

答案：（1）咨询专家法；（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；（3）利用各

种技术手段法；（4）提高谈判人员的素质。

35、【问答题】联系实际说明如何进行模拟谈判。

答案：模拟谈判1、模拟谈判的必要性。（1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，

提高谈判能力。（2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺

利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。2、拟定假设。根据假设的内容，可

以把假设划分为三类：（1）对外界客观存在事物的假设；（2）对对方的假设；

（3）对己方的假设。3、想像谈判全过程。4、集体模拟。

36、【问答题】联系实际说明东方文化和英美文化在国际商务谈判中的思维差异。

答案：（1）东方偏好形象思维，英美偏好抽象思维。（3）东方偏好综合思维，英美偏

好分析思维。（3）东方人注重统一，英美人注重对立。

37、【问答题】背景材料：我国某机械进出口公司与外国某公司洽谈购买一批数控机床，谈

判中就价格问题经历了5个回合才达成协议：第一回合，我方出价11万元，对方报价23

万元。几经碰商，各不退让，明显陷入僵局。第二回合，对方明确表示，只要我方能适当

考虑他们的报价，亦可提供其他相关配件。我方看对方