2015年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620154

1、【单选题】美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是（）

《谈判的艺术》

《谈判的手册》

A:

《谈判的实践》

B:

《合同谈判手册》

C:

答D:案：A

解析：《谈判的艺术》是美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书。

2、【单选题】正常情况下，一般人每次眨眼不超过1秒，每分钟眨眼（）

4～7次

4～8次

A:

5～7次

B:

5～8次

C:

答D:案：D

解析：正常情况下，一般人每分钟眨眼5次～8次，每次眨眼一般不超过1秒钟。如果每

分钟眨眼次数超过5次～8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方

面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，作出眨眼不停的动作。

3、【单选题】美国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（）

警告

命令

A:

自我泄露

B:

肯定规范评价

C:

答D:案：C

解析：与美国商人在一起时不必要过多地握手与客套。他们大多性格外向，直爽热情，美

国商人即使昨天还是未见过面的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老

朋友那样亲热，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。

4、【单选题】马丁·迈耶曾说，“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风

险的海地先生。”它代指（）

期货交易

期权交易

A:

远期交易

B:

外汇交易

C:

答D:案：A

解析：对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务

手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要

角色。由于国际政治、经济等因素的影响，未来供求关系将不断变化，由此而引起的价格

波动对买卖双方均会产生不利影响。随着世界期货、期权交易的蓬勃发展，交易商品也日

趋多样化，目前已发展为四大类：一是商品期货交易，如谷物、棉花、橡胶以及金属等；

二是黄金期货交易；三是金融工具期货交易，如债券、股票指数、利率等；四是外汇期货

交易。

5、【单选题】“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于

（）

封闭式发问

澄清式发问

A:

强调式发问

B:

探索式发问

C:

答D:案：C

解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。

6、【单选题】下列有关涉外仲裁协议的说法中，不正确的是（）

能在第三国仲裁

能临时设置仲裁庭

A:

能继续向法院上诉

B:

能自由选用仲裁规则

C:

答D:案：C

解析：我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局

性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁

决，胜诉方可以向法院申请强制执行。

7、【单选题】按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为（）

语言信息和文字信息等

竞争对手信息和消费心理信息等

A:

B:

社会性信息和科技性信息等

自然环境信息和社会环境信息等

C:

答D:案：C

解析：按信息活动范围划分，可将信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科

技性信息。按谈判信息涵盖的内容划分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信

息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。按谈

判信息的载体划分，信息可分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

8、【单选题】下列有关沙龙式模拟的说法中，正确的是（）

是在谈判前进行的模拟谈判

能增强每个谈判者的实际谈判经验

A:

每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色

B:

能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

C:

答D:案：D

解析：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过

程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提

高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在

集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。

9、【单选题】“一争二拖三得利”的谈判策略适用于（）

价值式谈判

合作式谈判

A:

立场式谈判

B:

原则式谈判

C:

答D:案：C

解析：立场式谈判，是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫

使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。这种谈判方式的基本特征是：谈判一开局就

以强硬的态度出现，以压对方降低目标，并把对方的让步视为己方的胜利；一般情况下很

少让步，即使让步也是无奈之举，在无退路时，常以激愤之态甚至中途退场来向对方施加

压力，而且置谈判时间期限于不顾，颇有耐心。立场式谈判把谈判看做是意志力的较量与

竞争，认为在谈判中立场越强硬，最终获取的利益也越多。因此，运用谈判策略的宗旨

是：一争、二拖、三得利。

10、【单选题】下列有关交叉式让步的说法中，正确的是（）

又称互惠式让步

适用于纵向谈判

A:

常用于摆脱谈判僵局

B:

要求谈判者直线思维

C:

答D:案：C

解析：让步是谈判中常用的一种策略，更是在回避和摆脱谈判僵局中能够直接奏效的“法

宝”，因为只有让步、妥协才能使双方利益差异相对弥合。让步失误，即是指谈判中每次

让步都未能取得让步的预期效果，未能有所获取。处理僵局时的让步，首要的是防止让

步失误，为此应注意这样几个主要问题：1．切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的

意图2．不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3\.不要轻易让步，在重要问题上

不先让步4\.善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路

11、【单选题】心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟（）

100～180字

100～200字

A:

120～180字

B:

120～200字

C:

答D:案：D

解析：心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速

度，大约要比说话的速度快4倍左右。

12、【单选题】在说服顽固的谈判对手时，可暂时避开主题，待赢得对方信任后再转入主

题。这种技巧被称为（）

迂回法

等待法

A:

沉默法

B:

下台阶法

C:

答D:案：A

解析：当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应采取迂回的方法。就像作

战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好是迂回前进，设法找到对方

的弱点，一举击破。

13、【单选题】“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视（）

总结

博览

A:

B:

实践

勤思

C:

答D:案：D

解析：勤思。“学而不思则罔”。

14、【单选题】被西方发达国家称为“谈判强手”的谈判者是（）

日本人

韩国人

A:

中国人

B:

印度人

C:

答D:案：B

解析：韩国商人在长期的国际贸易实践中，积累了丰富的经验，他们善于在不利的贸易谈

判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。因此，西方发达国家称他们

为“谈判的强手”。

15、【单选题】一个谈判小组组长所能领导的最佳成员数是（）

3～4人

3～5人

A:

4～5人

B:

4～6人

C:

答D:案：A

解析：国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3人～4人，

因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力

量。

16、【单选题】PRAM谈判模式中的“M”是指（）

建立关系

维持关系

A:

达成谈判协议

B:

制定谈判计划

C:

答D:案：B

解析：P：制定谈判计划R：建立关系A：达成谈判协议M：维持关系

17、【单选题】试图支配或控制对手，并向对手提出苛刻条件。这种谈判禁忌尤其适用于

（）

权力型谈判对手

进取型谈判对手

A:

关系型谈判对手

B:

情绪型谈判对手

C:

答D:案：B

解析：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与

对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。这类人能够与对方建立友好关

系，能有力控制谈判过程，对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满

意就行了，在必要情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

18、【单选题】下列有关非固定价格的说法中，不正确的是（）

不能是暂定价格

一般被称为“活价”

A:

可以是具体价格待定

B:

可以是部分固定部分非固定

C:

答D:案：A

解析：非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：（1）具体价

格待定。可以在合同价格条款中明确规定定价时间和定价方法。（2）暂定价格。在合同

中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进

行最后结算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格。为了照顾双方利益，解

决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，同时避免价格波动带来的风险，也可以

采取部分固定价格，部分非固定价格的方法；或是分批作价的方法，交货期近的价格在订

约时间固定下来，余者在交货前一定期限内作价。

19、【单选题】下列有关国际商务谈判的说法中，正确的是（）

不按国际惯例办事

以价格为谈判核心

A:

影响谈判的因素有限

B:

以政治利益为主要目标

C:

答D:案：B

解析：以价格作为谈判的核心，虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只

是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的

商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

20、【单选题】2014年，泰国英拉政府下台，使得中国与泰国有关“大米换高铁”的谈判被

搁浅。这种谈判风险属于（）

市场风险

人员风险

A:

技术风险

B:

政治风险

C:

答D:案：D

解析：政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这种联系决定了政治风险的客

观存在，一旦造成不良后果，往往难以避免消极影响，损失亦难以弥补。由此，提前预见

和防范政治风险的能力是开展国际商务合作的客观要求。

21、【多选题】下列有关立场型谈判的说法中，正确的有（）

又称硬式谈判

谈判效率不高

A:

很难达成协议

B:

适用于双方谈判实力接近时

C:

把谈判看成是意志力的竞争

D:

答E:案：ABCE

解析：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛

中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何

维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到

一个兼顾双方需要的解决方法。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进

而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让

步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间

和成本，降低谈判的效率。总之，立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自

拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。

22、【多选题】加拿大人的谈判礼仪包括（）

约会要预约

时间观念强

A:

禁忌百合花

B:

用餐时间长

C:

有很强耐性

D:

答E:案：ABCDE

解析：（1）见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节。约会要事先

预约并准时，款待一般在饭店或俱乐部进行。进餐时间可长达2小时~3小时。（2）加拿

大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很强，所以要严格遵守

合同的最后期限。（3）与加拿大商人谈判要注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。

（4）对法裔谈判者应力求慎重，不弄清对方的意图与要求切不要贸然承诺。（5）加拿大

公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判能尽快获得成

功。（6）在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百

合通常在葬礼上使用。

23、【多选题】下列各项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险的有（）

会计风险

利率风险

A:

合同风险

B:

人员素质风险

C:

交易结算风险

D:

答E:案：BCD

解析：国际商务活动中的汇率风险主要有以下3种类型：1．交易结算风险2．外汇买卖

的风险3．会计风险

24、【多选题】让步的原则包括（）

不做无谓让步

不能收回让步

A:

让得恰到好处

B:

必要时大幅让步

C:

不作同等幅度让步

D:

答E:案：ACE

解析：（1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。（2）让步要让在关键环节

上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。（3）在己方认为重要

的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先

作让步。（4）不要承诺作同等幅度的让步。（5）作出让步时要三思而行，不要掉以轻

心。（6）如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，

完全可以推倒重来。（7）即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而

易举的，要使对方珍惜所得到的让步。（8）一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，

应做到步步为营。

25、【多选题】一般来说，宗教信仰会影响（）

政治事务

法律制度

A:

国别政策

B:

社会交往

C:

工作时间

D:

答E:案：ABCDE

解析：宗教信仰会对下列事务产生重大影响：（1）政治事务。例如宗教信仰对该国的党

政方针、国内政治形势等的影响。（2）法律制度。如在某些受宗教影响很大的国家，其

法律制度的制定就必须依据宗教教义。（3）国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家

依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定了带有歧视性或差别性的国别政策，以便对

某些国家及企业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则作出种种限制。（4）社

会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个

人行为方面存在着较大差别。（5）节假日与工作时间。宗教活动往往有固定的活动日，

不同的国家节日不同，工作时间也各有差别，这在制定具体谈判计划及日程安排时必须全

面考虑。

26、【问答题】名词解释：群体规范

答案：群体规范是指群体所确立的每个成员须遵守的行为准则。

27、【问答题】名词解释：报价

答案：报价是指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包

装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中

心。

28、【问答题】名词解释：让步型谈判法

答案：让步型谈判法是指谈判中希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈

判签订一个皆大欢喜的协议的谈判行为。

29、【问答题】国际商务谈判中的市场风险有哪些?

答案：（1）汇率风险；（2）利率风险；（3）价格风险。

解析：（1）汇率风险；（2）利率风险；（3）价格风险。

30、【问答题】简述商务谈判中寻找双方共同点的技巧。

答案：（1）寻找双方工作上的共同点；（2）寻找双方在生活方面的共同点；（3）寻

找双方兴趣、爱好上的共同点；（4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。

解析：（1）寻找双方工作上的共同点；（2）寻找双方在生活方面的共同点；（3）寻

找双方兴趣、爱好上的共同点；（4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。

31、【问答题】简述迂回入题的技巧。

答案：（1）从题外话入题；（2）从自谦入题；（3）从介绍已方谈判人员入题；

（4）从介绍已方的生产、经营、财务状况等入题。

解析：（1）从题外话入题；（2）从自谦入题；（3）从介绍已方谈判人员入题；

（4）从介绍已方的生产、经营、财务状况等入题。

32、【问答题】简述国际商务谈判中的技术风险。

答案：（1）技术上过分奢求引起的风险。（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险。

（3）强迫性要求引起的风险。

解析：（1）技术上过分奢求引起的风险。（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险。

（3）强迫性要求引起的风险。

33、【问答题】谈判队伍的人员层次有哪些?

答案：（1）谈判小组的领导人或首席代表。（2）懂行的专家和专业人员。（3）谈判

必须的工作人员。

解析：（1）谈判小组的领导人或首席代表。（2）懂行的专家和专业人员。（3）谈判

必须的工作人员。

34、【问答题】试述进行报价解释时必须遵循的原则。

答案：通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守

一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。不问不答是指买方不主动问

的问题卖方不要回答。其实，对于买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免

造成言多必失的结果。有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一作出回答，并

且要很流畅、很痛快地予以回答。经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲

言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。避虚就实是指

对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部

分，应该少讲一些，甚至不讲。能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书

写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。

解析：通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守

一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。不问不答是指买方不主动问

的问题卖方不要回答。其实，对于买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免

造成言多必失的结果。有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一作出回答，并

且要很流畅、很痛快地予以回答。经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲

言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。避虚就实是指

对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部

分，应该少讲一些，甚至不讲。能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书

写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。

35、【问答题】试述一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素。

答案：一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企

业的决策程序不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要

高级主管拍板即可，而日本企业的决策则必须上下左右全面沟通达成一致意见后再由高级

主管拍板。因此，谈判人员应熟悉谈判对手所在国家企业的决策程序，而决策程序的差异

将导致决策时间与谈判风格的不同。（二）文本的重要性在不同国家，文字的重要性如

何，是不是做任何事性都必须见诸文字，合同具有何等重要的意义，文字协议的约束力如

何，这些问题都存在着差异。有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，而有些国家则只

以合同文字为准，其他形式的承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。（三）律

师的作用与许多亚洲国家商人的习惯做法不同，美国商人在参与业务洽谈时，总要有律师

出场，特别是当洽谈进入签订合同阶段时，还要由出场律师来全面审核整个合同的合法

性，并在审核完毕后由律师签字。这是美国的习惯做法。（四）谈判成员的谈话次序在正

式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何也需要事先了解清楚。如果陪同

成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；反

之，如果陪同成员的职权很大，说明这种正式场合并非专为双方领导所安排。（五）商业

间谍问题与他国企业在进行业务洽谈时，必须注意对方是否存在商业间谍活动，这是对谈

判工作者提出的基本要求。需要强调的是，不论何种场合，谈判工作者都应牢记国家利益

高于一切，谈判人员必须自觉保护机密文件和采取其他必要的防范措施。（六）是否存在

贿赂现象在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严格追究。但在有的

国家，交易中的行贿受贿是比较常见的现象，有时甚至不行贿就无法达成交易。（七）竞

争对手的情况谈判开始前应了解一国是否允许对一个项目的洽谈同时选择几家公司作为

对手进行谈判，以便我方从中选择最优惠的条件达成协议。（八）翻译及语言问题一国业

务洽谈的常用语种是什么？如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有高水平的可信任的

翻译？合同文件能否用两国文字表示？如果可以，谈判双方两种语言是否具有同等的法律

效力？这些问题都对谈判双方的经济利益有着重要影响。

解析：一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企

业的决策