2022年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

00179202210

1、【单选题】谈判的特征不包括

满足利益需求

协商分配资源

A:

谈判者相互作用

B:

敌视谈判对手

C:

答D:案：D

解析：敌视谈判对手不是谈判的特征，谈判应该是一种相互尊重、相互理解和合作的过

程。在谈判中，双方应该尊重对方的利益和需求，寻求双赢的解决方案，以达到谈判的最

终目的。

2、【单选题】谈判的核心是

谈判主体

谈判客体

A:

谈判环境

B:

谈判结果

C:

答D:案：B

3、【单选题】谈判中的合作与冲突

兼而有之

可以避免

A:

保持不变

B:

应该忽略

C:

答D:案：A

解析：在谈判中，合作和冲突是兼而有之的。合作是指双方为了达成共同的目标而进行的

协作和互助，而冲突则是指双方在利益、观点、立场等方面存在的分歧和矛盾。

4、【单选题】帕累托曲线也称为

排他性曲线

竞争性曲线

A:

可能性曲线

B:

合作性曲线

C:

D:

答案：C

解析：帕累托曲线也被称为可能性曲线。它是一种图形化工具，用于显示不同因素对于某

个结果的影响程度，以及如何通过优化这些因素来实现最大化结果的目标。

5、【单选题】当谈判空间有利于卖方时，交易价格

小于卖方的保留价格

大于买方的保留价格

A:

靠近卖方的保留价格

B:

靠近买方的保留价格

C:

答D:案：D

6、【单选题】以下各项中，属于企业价值链中的基本活动的是

采购

服务

A:

技术开发

B:

人力资源管理

C:

答D:案：B

解析：服务属于企业价值链中的基本活动之一。企业价值链是指企业在生产和销售产品或

服务的过程中，通过一系列的活动将原材料、能源、人力、技术等资源转化为最终产品或

服务，并将其提供给顾客的过程。企业价值链包括主要活动和支持活动两个方面。

7、【单选题】谈判目标应具有“可谈性”。这体现了谈判目标的

合理性

合法性

A:

合规性

B:

实用性，

C:

答D:案：D

解析：谈判目标应具有“可谈性”，这体现了谈判目标的实用性。谈判目标是指在谈判过

程中，双方希望达成的具体目标或要求。谈判目标应该是具体、明确、可行的，同时也应

该具有“可谈性”。“可谈性”是指谈判目标应该是可以在谈判过程中进行讨论和协商

的，而不是一些不切实际或者不可行的目标。如果谈判目标缺乏“可谈性”，那么谈判双

方很难就这些目标进行有效的讨论和协商，从而达成一致。

8、【单选题】谈判者的最高目标一般是，

保留价格

理想价格

A:

初始价格

B:

期望价格

C:

答D:案：C

9、【单选题】以“既成事实”使对方的潜在威胁失去目标从而无法实施威胁。这体现了应对

谈判威胁技巧中的

先斩后奏

逆流而上

A:

假装糊涂

B:

晓以利害

C:

答D:案：A

解析：以“既成事实”使对方的潜在威胁失去目标，是一种常见的先斩后奏的策略。这种

策略的核心是通过采取一些行动，使对方的威胁失去实际意义，从而削弱对方的谈判筹

码。例如，在谈判中，如果对方威胁要采取某些行动，谈判者可以在对方采取行动之前，

先采取一些行动，使对方的威胁失去实际意义。这样一来，对方的威胁就变得无效了，谈

判者就可以更加从容地进行谈判。

10、【单选题】“对方不认为我们的报价是公平合理的吗?”这属于谈判中的

开放式问题

自由式问题

A:

诱导性问题

B:

指向性问题

C:

答D:案：C

解析：诱导性问题是指在谈判中，谈判者通过提出一些问题或者观点，试图引导对方做出

某种决策或者行动。在这个例子中，谈判者通过提出这个问题，试图让对方认为自己的报

价是公平合理的，从而达到自己的谈判目的。诱导性问题在谈判中是常见的策略之一。通

过提出一些问题或者观点，谈判者可以引导对方的思考和行动，从而达到自己的谈判目

的。但是，诱导性问题也可能会引起对方的反感或者不信任，因此在使用时需要谨慎。在

谈判中，谈判者应该尽量避免使用过于明显的诱导性问题，而是采用更加巧妙和隐晦的方

式来引导对方的思考和行动。同时，谈判者也应该注意对方的反应和态度，及时调整自己

的策略，以达到更好的谈判效果。

11、【单选题】以下谈判者中，以绅士风度闻名于世的是

英国人

A:

美国人

法国人

B:

德国人

C:

答D:案：A

解析：英国人以绅士风度著称于世，这是因为英国文化中强调礼仪、教养和风度的传统。

英国绅士风度的特点包括：穿着得体、言谈举止得体、待人接物有礼、注重细节、尊重传

统等。这种风度不仅体现在日常生活中，也体现在商务和政治场合中。

12、【单选题】下列选项中，不属于放弃威胁的技巧是

让威胁自然销声匿迹

做到不损伤对方的尊严

A:

以更为委婉的方式来重申威胁

B:

谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

C:

答D:案：B

13、【单选题】擅长用各种“离间”手段促使对手之间竞相压价的谈判者是

日本人

韩国人

A:

阿拉伯人

B:

俄罗斯人

C:

答D:案：D

14、【单选题】市场调查研究发现，在日用消费品市场，会在终端发生冲动性购买的顾客占

比是

0.5

0.6

A:

0.7

B:

0.8

C:

答D:案：C

15、【单选题】为了保证每个区域的销售潜力和工作负荷达到均等，销售区域的形状最好是

圆形

扇形

A:

方形

B:

十字花形

C:

D:

答案：B

16、【单选题】依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。这属于确定推销人员规模的

工作量法

销售能力法

A:

销售百分比法

B:

投资收益率法

C:

答D:案：B

解析：销售能力法是一种通过分析销售人员的能力和销售环境的因素，确定最佳推销人员

规模的方法。其中，依据投资报酬率确定最佳销售人员规模是销售能力法的一种常见方

法。

17、【单选题】在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡。这类顾客属于

顽固型

虛荣型

A:

沉默型

B:

怀疑型

C:

答D:案：C

解析：沉默型顾客通常不太愿意与销售人员交流，表现出消极的态度，对销售人员的反应

比较冷淡。这种类型的顾客可能是因为不太确定自己的需求，或者是对销售人员的信任度

不高，因此不愿意与销售人员进行深入的交流。

18、【单选题】当顾客说“我不需要”时，主要体现了顾客异议中的

需求异议

质量异议

A:

价格异议

B:

服务异议

C:

答D:案：A

解析：当顾客说“我不需要”时，主要体现了顾客异议中的需求异议。需求异议是指顾客

对产品或服务的需求不同于销售人员所提供的产品或服务，或者顾客认为自己不需要这种

产品或服务。当顾客说“我不需要”时，就是在表达自己对销售人员所提供的产品或服务

的需求异议。

19、【单选题】“清点退货商品”的责任一般属于

仓储部门

A:

会计部门

销售部门

B:

质检部门

C:

答D:案：A

解析：一般来说，“清点退货商品”的责任属于仓储部门。因为退货商品需要重新入库，

仓储部门需要对退货商品进行清点、检查、分类、标记等工作，确保商品的数量、质量、

种类等信息与原始订单一致，以便于后续的处理和管理。

20、【单选题】企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不吻合，这种影响服

务质量的差距被称为

管理层认识差距

服务质量感知差距

A:

供方信息传播差距

B:

质量方面的标准差距

C:

答D:案：C

解析：企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不吻合，这种影响服务质量

的差距被称为供方信息传播差距。供方信息传播差距是指企业在向客户传递信息时，所提

供的信息与实际提供的服务之间存在差距，导致客户对企业的服务质量产生误解或不满

意。

21、【单选题】下列选项中不属于评估中间商的标准的是

经济性标准

控制性标准

A:

适应性标准

B:

指导性标准

C:

答D:案：D

解析：指导性标准通常不属于评估中间商的标准。指导性标准是指由政府、行业协会、专

业组织等制定的对某一领域或行业的规范性要求，旨在引导企业和从业人员遵守相关法律

法规和行业标准，提高行业整体水平。

22、【单选题】帮助顾客提供及时便捷服务的意愿，反映出企业服务质量中的

保证

责任感

A:

可信赖感

B:

情感投入

C:

D:

答案：B

解析：帮助顾客提供及时便捷服务的意愿，反映出企业服务质量中的责任感。责任感是企

业服务质量的重要组成部分之一，它体现了企业对顾客的责任和承诺，表明企业愿意为顾

客提供优质的服务，满足顾客的需求和期望。

23、【多选题】影响谈判的环境因素包括

政治因素

法律因素

A:

军事因素

B:

市场环境因素

C:

社会文化因素

D:

答E:案：ABDE

解析：影响谈判的环境因素包括政治因素、法律因素、市场环境因素和社会文化因素。因

此，选项A、B、D和E都是正确的。这些因素会影响谈判双方的利益、态度、行为和决

策，从而影响谈判的结果。在进行谈判时，需要考虑这些环境因素的影响，制定相应的谈

判策略和方案。

24、【多选题】谈判中的说服障碍包括

沟通障碍

时间紧迫

A:

背后利益集团的影响

B:

将对方视为要击败的对手

C:

缺乏充分而有效的说服准备

D:

答E:案：ACDE

25、【多选题】相对于同文化谈判而言，跨文化谈判的特别问题包括

沟通方式

汇率风险

A:

政府介入

B:

语言障碍

C:

价值观念

D:

答E:案：ABCDE

26、【多选题】与其他促销方式相比，人员推销的特点有

灵活性

A:

选择性

完整性

B:

长远性

C:

经济性

D:

答E:案：ABCD

解析：与其他促销方式相比人员推销的特征有：灵活性、选择性、完整性、长远性。

27、【多选题】治理窜货的对策包括

加强销售渠道管理

外包装区域差异化

A:

加强营销队伍建设

B:

建立合理的差价体系

C:

归口管理，权责分明

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对治理窜货的对策的理解。治理窜货的对策包括：（1）归口管理，权责

分明；（2）签订不窜货乱价协议；（3）加强销售渠道管理；（4）外包装区域差异化；

（5）建立合理的差价体系；（6）加强营销队伍的建设与管理。所以，ABCDE项是正确选

项。

28、【多选题】CRM系统的构成包括

客户销售管理子系统

客户市场管理子系统

A:

客户支持管理子系统

B:

客户服务管理子系统

C:

客户共享管理子系统

D:

答E:案：ABCD

解析：客户销售管理子系统主要用于管理销售流程和销售机会，包括销售预测、销售机会

跟进、销售报价等。客户市场管理子系统主要用于市场营销和客户关系管理，包括市场调

研、客户分析、市场推广等。客户支持管理子系统主要用于管理客户服务和支持，包括客

户投诉处理、客户服务请求跟进、客户满意度调查等。客户服务管理子系统主要用于管理

售后服务和客户反馈，包括服务请求管理、服务质量管理、客户反馈管理等。这些子系统

共同构成了一个完整的CRM系统，可以帮助企业更好地管理客户关系，提高客户满意度和

忠诚度，从而增加销售和利润。

29、【问答题】谈判中的冲突主要包括哪些?

答案：(1)利益冲突;(2)价值冲突;(3)关系冲突;(4)数据冲突;(5)结构性冲突。

30、【问答题】简述评估谈判对方利益的规则。

答案：(1)运用调查的方法提高利益评估的准确性;(2)注意倾听与谈判没有利害关系的

第三方所提供的意见;(3)注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响;(4)采

用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解;(5)从仔细聆听对方的发

言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。

31、【问答题】简述谈判力的主要来源。

答案：(1)强制性;(2)认同力;(3)补偿和交换;(4)知识和信息;(5)遵从准则和客

观标准。

32、【问答题】哪些方法可以增大谈判威胁的压力?

答案：(1)公开声明;(2)与第三者联合;(3)突出需求的迫切性。

33、【问答题】简述认定顾客资格的“MAN法则”。

答案：(1)具有商品购买力(Money);(2)具有商品购买决定权(Authority);(3)具有对

商品的需求(Need)。

34、【问答题】简述中间商评估的指标。

答案：(1)销售绩效;(2)财务绩效;(3)中间商忠诚;(4)中间商增长;(5)中间商的

创新;(6)中间商的竞争;(7)顾客满意度。

35、【问答题】试述商务谈判中的还价技巧。

答案：价格谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报

价。商务谈判中的还价技巧表现为:(1)还价策略的精髓在于“后发制人”;(2)应根据

对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行

全面分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码;(3)根据所

掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方

还价方案中的最高目标;(4)根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈

判立场的灵活性。

36、【问答题】联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。

答案：(1)谨思慎行;(2)察言观色;(3)多听少讲:(4)循序渐进;(5)耐心等待;(6)

坐山观虎斗;(7)伺机而动;(8)环境烘托;(9)节奏缓急。

37、【问答题】背景材料:很少有人会否认亚马逊作为技术和技术性服务领头羊的地位。

事实上,其它一些企业，如玩具反斗城和Borders书店一直在寻求与亚马逊的技术合作，以期

从亚马逊在顾客方面的经验和成功中获益。现在，亚马