销售实战技能培训课件

销售实战技能培训课件学习目的销售是经验累积的过程吗？销售过程中有规律吗？销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？课程体系<第一部分>人际技能与客户关系<第二部分>如何规划项目进展<第三部分>提高沟通表达的实力项目组织/关系图我王总徐经理（车间主管）刘经理（服务经理）SA（下单）对该项目影响力的高/低和（我）关系的远近实践：填写10个项目组织/关系图<第一部分>人际技能与客户关系组织动机产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟个人动机职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展采购动机深入动机分析在未来的3个月内，每周完成该报表一份，共12份。每次由学员选出一家有代表性的客户，确认相关的角色，然后分别填入个人动机和组织动机。要求选出最重要的三项动机，按照重要程度递减次序填入表格中。职位个人动机排序，前三位组织动机排序，前三位SA售后接待售后经理副总经理仓库备件主管车间主管总经理销售顾问工具2009IR行动清单行动清单家庭成员见面频率私密程度私物往来要事第一详细内容销售顾问工具2009IR培训学员要培训后3个月内提交该报表一份。每次由学员选出一家有代表性的客户，填写各栏目。8初次交谈初次交谈：四有，四不：有防范，有疑心，有需求，有设想。不了解，不确定，不熟悉，不专业。销售顾问目的：转化四有，消化四不有兴趣，有认可，有利益，有知识了解人与企业，确定所求，熟悉评价标准，信任专业人士初次拜访典型的流程开场白：寒暄（非正式沟通）－关注客户的环境就环境进行评价，尤其要注意对客户活的个人用品进行评价，或者对办公室不常见的物品进行评价。中间：需求的鉴定、合作真实性鉴定、合作价值衡量期间－运用数字技术和带着客户去销售等支持工具来展开。结尾：就本次拜访所达成共识或得到的信息进行要点复述，同时要得到客户的认可。还要就下次的约见提出要约，并与客户达成一致。初次拜访的关注点10二次交谈二次交谈：四求，四防：求质量，求价格，求服务，求保证。防欺骗，防吃亏，防变脸，防赖帐。销售顾问目的：诚恳相待，也有难处厂商的品质，统一的体系，专业性服务，合法的保证信任的深度引证11三次交谈三次交谈：委托，授权，放心：委托销售顾问，授权销售顾问，放心销售顾问销售顾问目的：及时通报，随时联络，兑现承诺接受委托，善用授权，值得放心12售后交谈售后交谈：核实承诺，引以为己，广为宣传细小之处检验销售顾问，主动拉近关系，征求好处，对外宣传，介绍朋友销售顾问目的：反馈的及时性，处理的有效性，服务的周到考虑。冷静处理介绍来的朋友，把握有效的商业关系交谈的技巧专业性（对产品和技术—最基本的）：探询组织动机重点突出，清晰，1/2/3/4/5，展示你的特点和优势探询和把握客户最感兴趣点（可靠/节能/价格/品牌/服务）更重要/更多的是小谈话SmallTalk（>50%）：更易让对方记住你；更易让你拉近距离。探询个人动机。举例：他们公司的发展历程/规模/结构？对方在该企业工作年限？共同回味对方丰富的职业经验哪里人？老家在哪？谈他的家乡在哪里读的书？什么专业？和年轻人谈是否有空运动？年长谈如何注意健康宗旨：寻找共同语言，引发共鸣。14人际关系的递进之一/二/三/四认识：没有表现合作的利益，没有恩怨爱恨，没有关系基础。防范，小心，距离。简单商业关系。熟悉：了解一些性格和弱点以及优点，建立了利益关系，进行了可靠性判断。接受，调整，驾驭。初步合作关系。信任(我们大都认为到此就够了！！)：体现了利益依赖性。熟悉彼此底线和原则，权衡利弊以后的交往。确认，确定，深度合作关系。同盟（朋友）：利益互换，转化弱势，依靠关系确保利益。要求深入交往，推荐朋友，寻找新的保障。请客吃饭做为一个优秀的销售代表应该具备许多知识其中请客吃饭就是最有实用价值的一个技能请客吃饭如何邀请客户吃饭，准备至少三个理由吃饭的非正式目的的设计，至少要准备三个基本目的点菜，点酒的说法，沟通话题设计环节（每15分钟为一个谈话主题），转换以及主导沟通的一定技巧。有关请客地点的说法：强调独特性，人们对独特性才有特殊感受。特权的感受等。 可以考虑的话题：风味，新开张，独到的特色，认识老板，风景，某个人物去过等有关请客缘由的说法：如果不说理由，对方可以来，就可以不说。至少要准备理由 可以考虑的话题：餐厅的独特，特殊的时间（认识100天），结交朋友，项目忙轻松一下，和对方交流的想法观点能让自己受益，请教非商业问题等17三个理由三个理由有关请客时间的说法：强调时间的特殊性可以提高邀约的成功率，也可以表达邀请人的细心和周到。 可以考虑的话题：节庆，个人特殊日子（生日），企业特殊日子等有关邀请出席人物的说法：邀约不同地位，身份的人需要不同的其它人物的说法。对官员讲商人，对商人讲官员。 可以考虑的话题：领导出席，名人，有权的人，有钱的人，有广泛人脉的人都可以用于邀请关键人出席一次饭局。请客吃饭的必经阶段召集主客：落座前的互相介绍主持点菜：全面照顾各位的特殊要求和口味招牌菜的了解冷热搭配荤素搭配颜色搭配酒与菜搭配菜量与人数强调说法/典故用餐时的谈话：恰当主持，自然流畅，突出品位结束用餐：周到的照顾，安排返回请客吃饭的陷阱为了吃饭而吃饭：吃饭不是为了吃饭，强调感受和体验吃饭时尽谈工作：商业意味太浓吃饭时没有话题：冷场，尴尬，为难吃饭时失去掌控：别人滔滔不绝，与你无关吃饭时总是看表：没有诚意中国八大菜系鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽中国菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的有：鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽等菜系，即被人们常说的中国“八大菜系”。一个菜系的形成和它的悠久历史与独到的烹饪特色分不开的。同时也受到这个地区的自然地理、气候条件、资源特产、饮食习惯等影响。有人把“八大菜系”用拟人化的手法描绘为：苏、浙菜好比清秀素丽的江南美女；鲁、皖菜犹如古拙朴实的北方健汉；粤、闽菜宛如风流典雅的公子；川、湘菜就象内涵丰富充实、才艺满身的名士。中国“八大菜系”的烹调技艺各具风韵，其菜肴之特色也各有千秋。浙江菜系由杭州、宁波、绍兴等地方菜构成，最负盛名的是杭州菜特点：鲜嫩软滑，香醇绵糯，清爽不腻（清、香、脆、嫩、爽、鲜）名菜：龙井虾仁、西湖醋鱼、东坡焖肉、生爆鳝背、油爆大虾、叫花鸡关键一：理解并掌握把握客户困难的要诀以及重要意义。关键二：掌握项目进展的深入分析思路。关键三：掌握销售风范，并制订个人风格修正规划。<第二部分>如何规划项目进展从客户的问题开始……问题是需求之母（不怕客户没有钱，就怕客户没问题）问题可能是客户没发现的/或不愿意公开讨论的/或认为没有解决方案的问题是销售人员的机会所在讨论客户的问题可以拉近与客户之间的距离客户的问题不仅是销售的起始点也是项目进展的促进点24规划项目的进展问题原因后果兴趣信任行动如客户的问题：运行的可靠性？生产效率？供气品质？投入成本？维护服务？项目跟进中需要重点了解的信息客户方内部人际关系客户方内部部门权重客户需要的提案要点对于如上三个重要方面，你需要从沟通/跟踪/思考中获得答案。对应每一个方面：你需要相关的哪些信息？规划这些信息的具体用途？以及或者需要这些信息的原因。如何有效使用这些信息？我方/对方问题详细内容/行动计划技术障碍产品障碍人际障碍内部协调障碍信息障碍销售顾问工具2009IR分析项目进展中的障碍/相应行动解决障碍：预防性提出别人的攻击，如：A医生开药，两天后腹泻，病人怎么想？B医生开药，先告知副作用，两天后腹泻，病人怎么想？关键一：掌握倾听中最基本的语意判断和分析思路。关键二：掌握平常沟通中是四个制胜的技巧。关键三：掌握人际之间互动制约的六个影响力。没有改变不了的观念，没有洗不了的脑袋。28<第三部分>提高沟通表达的实力从言语中寻找机会……倾听技能是从思考技能开始的沟通中混淆着不同的语意：对方描述了一个事实对方阐述了个人看法对方表达了心中期望请思考什么是听懂？2930四种基本沟通技巧主导（钩子/问题）：掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权迎合：通过对客户话语中的现象和观点进行分析，从而创造客户感觉良好的方法垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注制约：预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路31主导有意识地控制谈话层次的一种技巧强调对方的话语后深化内含就对方的话语进行有目的的提问将对方的话题提高到新的境界，完整的，全面的思考点：标准制胜法32迎合一种技巧，创造听者被充分理解，被完全认同的感觉，来自两个模式同类现象的举证和排列类似结论的补充和延伸现象与结论之间的转换33垫子争取对方理解我方的一种谈话技巧赞扬对方的提问有深度，专业化承认对方的问题是应该的，而且是合理的重组对方的问题表示一种理解的态势34制约一种控制对方将要说的话的技巧将对方要说的话说出来预告自己要说的话的重要性给对方选择，从而为自己说的话留足够的余地：想听真话，还是想听假话？35影响力－六原则互惠原理：吃了人家的嘴短承诺一致：让对方能自动自发社会认同：不得不在乎的周边影响力喜好关联：由