法律谈判策略

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页法律谈判策略谈判是为就某些事项达成全都而与他人协商;为达成和解或妥协而争论问题。下面我整理了法律谈判策略，供你阅读参考。

法律谈判策略篇1一、非言辞技巧的使用

1.倾听的技巧

谈判是双方为特定事宜达成最终全都而交换信息的一个沟通的过程。有效沟通，至关重要的就是要训练自己肯定仔细地倾听对方的谈话。你所盼望的，或你情愿对手所说的与他实际所说的常常是不全都的：认真倾听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权供应的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能供应这些”有着实质上的差别;同样，“我同意你的建议”与“这真是一个好玩的建议”有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要特别仔细的听取，由于它们的实际用意并不总是那么清晰。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，假如你仔细听取这一句话，你就会发觉它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

“我们不准备在这个阶段争论”意味着谈判者可能准备在以后争论;“这是我们的格式合同条款”则意味着，不管怎样，它们还是可以再商议 的。同样，假如对手说他的托付人唯恐很难满意最终期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不行能的。

许多律师都是极端糟糕的倾听者。讨论显示，在谈判中当对手在谈话时，许多律师都没能乐观地参加到谈话中来，因此丢失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。许多状况下，这是由于他们正在思索当下次该他们发言时自己该如何回答，或者由于他们认为对方说的是重复的，完全是在铺张时间，或者由于他们很疲乏，或者不想再去听有关自己托付人缺点的信息。假如律师不仔细倾听，可能就会误会对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。

此外，对方的谈判者表达的总是不够清晰也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言相互冲突从而使倾听者不知所云。不管造成错误理解的缘由是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的托付人由于惊慌没有履行职责，假如诉诸法庭由于他的混合过错，赔偿将会削减。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”

此处的要点是，假如你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的托付人的混合过错时，你将不会处于反对其主见的有力地位。只有猎取对方谈话的内容，你才能用支持己方托付人的证据连续对此观点的反对。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会特别有用。当打算记录时，切记不要沉醉于记录之中而不能胜利地参加对方的争论。有时，有一位助理特地记录将有所关心，但是事后要准时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的熟悉;假如你的助理对案件事实不熟识，或者对相关法律不熟识，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言沟通中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如示意着你是严厉 地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。假如你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，认真观看一下自己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，假如不留意非言辞信号，谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移凝视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和缄默，应当尽量避开这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在肯定程度上，掌握产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。抱负的是凝视对方的眼睛，但不超过正常的社交沟通的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上，由于这会被认为是怀有敌意的表现。假如你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。假如与你谈判的团队中有数个成员，应当以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的刺眼一般会被观看者认为刺眼者非常紧急。正常人在心情舒服的情形下，刺眼的频率是每分钟4到10次，假如佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以，假如与你谈判的人的刺眼频率大约为每分钟20次的话，就表明他很紧急;这种紧急或许是由于缺乏阅历或预备不足，但是也有可能这意味着从他的托付人的角度考虑，他已经接近谈判的敏感部分。假如是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，有意识的掌握刺眼也是可能的，假如感觉紧急，最好掌握自己的行为以便掩饰紧急的心情。

假定许多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量避开摆布双手，或摆布桌上的笔或纸，由于这类行为也通常被观看者认为是紧急的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时轻轻点头或微笑，这些行为都是布满信念的表现。夸张的惊异或慌张，从眼镜上面看人或凝视则被认为是冒犯的表现。

二、言辞技巧

1.询问的技巧

通常在与托付人(常常是担心或无知的人)会谈时会涉及这个话题，由于有技巧的询问对于猎取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与询问》一书。

不过，在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下，你的问题针对的是老谋深算的谈判者，但是为了维护托付人的利益，还是可以使用不同的询问技巧。

传统上，询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答，通常是“是”或“不是”，并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如，“你的托付人是否主见当时的路面很滑?”“上个月你的托付人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中，你可以这样做出反应：“哦，我明白了，那么说没有人主见路况不好了”;或者“好，看来我的托付人最近被准许探视是特别合情合理的”，上述的情形都是对方本不准备确认的。

另一方面，开放型问题的回答则不太简单猜测，并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如，“此处你的托付人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的托付人的状况有何猜测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你方案将在谈判的以后阶段争论的事项。此外，这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。

一般而言，措辞良好、方案周密的相关问题将有助于乐观地推动谈判的进程。这将证明你的确仔细地倾听了谈话并且情愿达成令双方满足的和解方案。

2.回答对方的提问

通常出于职业道德，在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如，托付人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的，一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如，在有关住宅或联系挨次的争论中，你的托付人不愿在谈判的早期披露他预备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类状况，你被问到假如回答将会有损于托付人利益的问题时，可以实行以下策略：

?拒绝直接回答，并解释缘由(“目前我唯恐没有被授权去争论那个问题”);然后提出自己的问题。

说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“假如可能，我将在以后的谈判中处理该点。目前我想假如我们争论……的问题将更为有用”)。

?仅回答部分问题，忽视其余部分。

?给出特别概括的回答(“是的，我手边的确有证人证言，不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。

?要求明确问题(“你能解释的更具体一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。

?允许对方打断你的回答，这样你就不必披露你不愿披露的信息了。

?忽视问题，换个话题。

?你可以做出更开放、更幽默的回答，这取决于你与对方谈判者的关系。比如，对“你的托付人授权你接受的底金是多少?”这个问题，你可以这样回答“噢，来吧，约翰，我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。

3.在谈判中与对手的对话同步

谈判中，两个或更多的人谈话时，必需根据肯定的次序发言;一般而言，两个娴熟的谈判者之间的谈话是特别顺畅同步的，没有间隔或长时间缄默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的，包括点头、刺眼、转移视线以及手势来允许对方连续谈话或者示意他的听众盼望打断他的谈话。所以，在语法的停顿，谈话者将会抬头去看他的听众是否还在留意他的谈话。假如他们盼望他连续谈话，一般都会点头或刺眼;否则，他们会通过打断谈话，比如“玛丽，我只能就那点发表看法”来表明意愿。

当你在讲话时，假如你讨论听众的表情，通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发觉它们示意着诸如惊异、不同意或不信任你所说的等心情。另一方面，假如你是倾听者，那么表现出你参加了正在进行的谈话特别重要。你可以通过与说话者适当的身体接近，以及代表同意的点头和常常的凝视来做到这点。假如你是一名擅长交际的娴熟的沟通者，那么你将能快速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者，又能主导紧急而寡言的人。

或许你盼望为同你谈判的人的言辞行为供应非言辞的强化。讨论显示，点头、微笑、身体前倾、看起来很有爱好和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式连续的行为。相反的，假如你将脸转离对方、缄默或不供应激励的非言辞信号，将会使说话者感到尴尬和不拘束，而且为了使你和他互动，他可能会更加夸夸其谈。

3、与托付人的沟通

托付人和律师之间的误会和怀疑的潜在根源有许多，但主要都是沟通不够引起的。大量的讨论证据证明，这种误会不利于谈判最终的实际结果。消息不够灵通的托付人往往会对他们的和解要求更不现实，而且对其律师盼望过高。

明显，律师应当向托付人做具体的解释，使他们知道其案件所涉的法律问题，而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外，还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如，争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当常常以信件、电话或会见的方式告知托付人谈判的进展状况。

法律谈判策略篇2一、谈判前的充分预备(一)确定谈判态度在法律谈判中，我们所面对的谈判对象多种多样，要笃而论之，不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体，世界上没有两片一模一样的树叶，也没有一模一样的人，我们需要依据谈判的对象和所期盼的谈判结果来选择我们谈判时所要实行的态度。

当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不行忽视的重要作用的人时，这就显示出维持关系的重要性了，在谈判时，我们对人和问题，就要实行较为温柔的态度，适时做出肯定的让步，有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，这也就是软式谈判。在遇到对方态度非常强硬时，可能我方也会情不自禁地实行较为极端的谈判方式，这属于硬式谈判。但在许多状况下，谈判过程中不会单一地选择谈判态度，要依据实际状况不断转变自己的态度。

法律谈判过程中所期盼的谈判结果也会影响到我们的谈判态度，假如谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时，可能更多的是实行让步的心态，有一种放任的态度。但假如谈判的结果对我方有着不行替代的作用时，我方就会实行乐观竞争的态度去参加谈判。许多状况下，可能期盼的谈判结果都是双方所需要的，那么就持友好合作的态度去进行谈判，争取达成共赢的场面。

(二)法律谈判的情报收集与整理古话说得好，知己知彼，方能百战不殆。对有关谈判对手的情报，应当尽可能地具体，了解得越多，我方就能把握更多的主动权，争取在谈判过程中占据优势地位。在许多谈判人员的眼里，很简单忽视的是“知己”，在了解对方的情报之外，也要对己方的状况了如指掌，对己方条件进行客观分析，做好充分预备，这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节，从而有针对性地制定谈判方案与策略，使己方在谈判过程中能够扬长避短，促成更完善的谈判结果。

搜集谈判对手的情报我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的关心。谈判对手的情报包括许多内容，比如说谈判当事人的资信状况，一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格，另一方面是打探对方的资本状况、信用水平和履约力量，谈判人员可以依据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者依据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道供应的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握，理解对方真实的谈判意图，所期望达成的协议，对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等，这些都在很大程度上影响谈判的进行，对方的合作意图越剧烈，己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经受、职业、爱好、性格和谈判阅历也非常重要，尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报，通常而言，首席代表的谈判态度、看法倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说，搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期盼的结果有着特别重要的作用，它能促使己方占据主导地位，让对方受到己方的压迫，从而促使谈判结果朝己方预料所进行。

在搜集谈判对手情报的同时，也应当对己方的状况进行充分了解，把握的信息资料越全面，就越简单驾驭谈判的进程。熟识己方的经营状况、财务状况、参加本次谈判的人员的组成状况、己方谈判人员的水平状况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等，通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位，对所处立场有个糊涂的熟悉，从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判，永久不去打没有信念的仗。

(三)营造和谐的法律谈判环境谈判不是在真空中进行的，它是受到肯定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判，因此，在谈判正式开头前，谈判人员就应当仔细分析这些环境。

谈判环境主要指谈判对方置身其中的全部客观因素。英国谈判专家P-D.V.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面，他把与谈判有关的环境因素概括为：①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]

在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》，在汲取两者的思想前提下，我做如下简洁叙述：

政治法律环境，科特勒(Koteler)认为，“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力气的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立，而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况，包括政局是否稳定，政府间的关系是否影响谈判，政府对商品进口是否进行国家管制，政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度，法律谈判究竟是一种法律行为，所以应当在法律允许的范围内进行，保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。

对社会文化环境的讨论便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避开因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告知我们谈判人员，在做谈判预备工作时，要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清晰对方的宗教信仰，并且熟识日常生活中的禁忌与喜好，在充分了解的基础上赐予对方宗教信仰的便利(比如有的穆斯林时间一到，不分场合的进行祈祷)，当对方对方感觉你敬重他的宗教信仰的前提下，谈判的胜利率会大的多。由于环境、文化、历史等各种缘由，双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样，比如美国人性格较为奔放，他们擅长在法律谈判中运用策略，而且办事不会拖泥带水，行动洁净利落，所以与他们进行谈判要体现出坚决利落、运筹帷幄的风格，作为一名合格的谈判人员，在谈判前应当事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等，促使谈判能够顺当进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中，谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别，充分了解价值观的不同，能够避开在法律谈判中可能发生的分歧与冲突，消退因文化不同的差异所带来的误会和障碍，从而为己方争取更大的利益空间。

(四)制定多种谈判方案假如在谈判过程中，始终都是一套方案的话，就很简单被对方牵着鼻子走。谈判双方都盼望谈判结果是对自己最有利的，但是达到真正意义上的两全其美是特别困难的，谈判最终的结果肯定是通过双方相互磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿，从而损害了己方的利益，最佳选择就是在正式谈判前多预备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时，首先拿出对己方利益最优的方案，由于双方都盼望通过谈判获得最大利益，所以谈判就是相互磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案，依据实际的进展状况，不断变更己方的方案，确保不让谈判结果偏离当时的最低目标。

二、法律谈判的策略与技巧法律谈判就是一种博弈，局势瞬息万变，如何在错综简单的谈判中占据主导地位，实现利益的最大化，很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占据了有利的位置就能让自己坐得舒适，所以熟识谈判策略有着举足轻重的位置。

(一)扬长避短，发挥所长在许多时候谈判双方都不是有肯定优势的，所以在谈判过程中，我们应当竭尽所能，发挥其长，充分运用谈判策略，促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时，要争取把握主动权，在谈判预备工作做得比较充分的条件下，即深化讨论了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略，己方谈判人员可以依据实际状况直接或者间接动听地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略，它被戏称为“炒蛋”策略，[3]是指在己方优势地位明显的情形下，打乱谈判的挨次，将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出，使对方心生怯意，自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略，比如说消磨策略，利用己方的时间优势，而对方时间较为紧凑，己方谈判团队轮番上阵，消磨对方的时间与急躁，让对方感觉假如这样下去将是一场长久战，从精神方面让对方处于超负荷的状态，从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律谈判中没有一成不变的方法，要与时俱进，审时度势。

在谈判过程中，双方有着实力悬殊也是常见的，这也就要求谈判人员应具备良好的心理素养，有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫，言语多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里话就不是许多，他们不会急于要去表达自己的看法，不会给对方留下可挖掘的空间，所以在己方处于劣势地位时，可以少说话，缄默寡言会让对方找不到突破口，给对方造成肯定的心理压力。权力有限是老师教的很有用的方法，它有时候并不是真正的没有权限，而是一种谈判的策略，为了使对方降低条件，做出让步，这不失一种良策。古人说，“伸手不打笑脸人”，在谈判过程中，我们可以更加圆滑一些，将笑容挂在嘴边能营造一种较为