法律谈判之道

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页法律谈判之道谈判就是为了解决利益冲突，寻求各方都能接受的利益安排的方案。下面我整理了法律谈判之道，供你阅读参考。

法律谈判之道篇1法律谈判

(1)法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的力量融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

(2)用证据来谈，用法律来判。

3、谈判的重要性

谈判是影响律师生涯胜利与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

4、法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方供应肯定的潜在的好处。它可以避开审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必需出庭的原告。

然而，当托付人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开污辱必需通过诉讼才能获得心理安慰，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定盼望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。

法律谈判之道篇21.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的动身点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了托付代理关系，就要严格受托付代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的详细托付事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益冲突，寻求各方都能接受的利益安排的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，由于经常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求全都而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现胜利的谈判，必需认准最终的目标，求大同，同时要发觉对方利益要求上的合理成分，并依据对方的合理要求，在详细理由上实行敏捷的态度、变通的方法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4公平协商、敬重对方的原则

谈判是才智的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、精确     的数据、严密的规律和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛气凌人是谈判中必需遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的敏捷性和必定性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力气根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话沟通。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节约双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

其次、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参加人。与诉讼、仲裁和调整等纠纷解决方式最明显的区分就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中消失的相互推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能消失双赢局面的方式。相互信任的双方，在法律框架内，以公平、公正及诚恳信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正值性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥当处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并留意和善风俗意识和公共利益意识[3]。

其次、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于许多缺乏法律学问和谈判阅历的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为肯定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以托付谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探究化解冲突的最相宜方式。正是由于法律谈判的这种优势所在，使得很多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥当的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在肯定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严峻的案件负担。

法律谈判之道篇3一、谈判前的充分预备

(一)确定谈判态度

在法律谈判中，我们所面对的谈判对象多种多样，要笃而论之，不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体，世界上没有两片一模一样的树叶，也没有一模一样的人，我们需要依据谈判的对象和所期盼的谈判结果来选择我们谈判时所要实行的态度。

当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不行忽视的重要作用的人时，这就显示出维持关系的重要性了，在谈判时，我们对人和问题，就要实行较为温柔的态度，适时做出肯定的让步，有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，这也就是软式谈判。在遇到对方态度非常强硬时，可能我方也会情不自禁地实行较为极端的谈判方式，这属于硬式谈判。但在许多状况下，谈判过程中不会单一地选择谈判态度，要依据实际状况不断转变自己的态度。

法律谈判过程中所期盼的谈判结果也会影响到我们的谈判态度，假如谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时，可能更多的是实行让步的心态，有一种放任的态度。但假如谈判的结果对我方有着不行替代的作用时，我方就会实行乐观竞争的态度去参加谈判。许多状况下，可能期盼的谈判结果都是双方所需要的，那么就持友好合作的态度去进行谈判，争取达成共赢的场面。

(二)法律谈判的情报收集与整理

古话说得好，知己知彼，方能百战不殆。对有关谈判对手的情报，应当尽可能地具体，了解得越多，我方就能把握更多的主动权，争取在谈判过程中占据优势地位。在许多谈判人员的眼里，很简单忽视的是“知己”，在了解对方的情报之外，也要对己方的状况了如指掌，对己方条件进行客观分析，做好充分预备，这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节，从而有针对性地制定谈判方案与策略，使己方在谈判过程中能够扬长避短，促成更完善的谈判结果。

搜集谈判对手的情报我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的关心。谈判对手的情报包括许多内容，比如说谈判当事人的资信状况，一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格，另一方面是打探对方的资本状况、信用水平和履约力量，谈判人员可以依据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者依据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道供应的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握，理解对方真实的谈判意图，所期望达成的协议，对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等，这些都在很大程度上影响谈判的进行，对方的合作意图越剧烈，己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经受、职业、爱好、性格和谈判阅历也非常重要，尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报，通常而言，首席代表的谈判态度、看法倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说，搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期盼的结果有着特别重要的作用，它能促使己方占据主导地位，让对方受到己方的压迫，从而促使谈判结果朝己方预料所进行。

在搜集谈判对手情报的同时，也应当对己方的状况进行充分了解，把握的信息资料越全面，就越简单驾驭谈判的进程。熟识己方的经营状况、财务状况、参加本次谈判的人员的组成状况、己方谈判人员的水平状况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等，通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位，对所处立场有个糊涂的熟悉，从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判，永久不去打没有信念的仗。

(三)营造和谐的法律谈判环境

谈判不是在真空中进行的，它是受到肯定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判，因此，在谈判正式开头前，谈判人员就应当仔细分析这些环境。

谈判环境主要指谈判对方置身其中的全部客观因素。英国谈判专家P-D.V.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面，他把与谈判有关的环境因素概括为：①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]

在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》，在汲取两者的思想前提下，我做如下简洁叙述：

政治法律环境，科特勒(Koteler)认为，“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力气的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立，而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况，包括政局是否稳定，政府间的关系是否影响谈判，政府对商品进口是否进行国家管制，政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度，法律谈判究竟是一种法律行为，所以应当在法律允许的范围内进行，保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。

对社会文化环境的讨论便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避开因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告知我们谈判人员，在做谈判预备工作时，要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清晰对方的宗教信仰，并且熟识日常生活中的禁忌与喜好，在充分了解的基础上赐予对方宗教信仰的便利(比如有的穆斯林时间一到，不分场合的进行祈祷)，当对方对方感觉你敬重他的宗教信仰的前提下，谈判的胜利率会大的多。由于环境、文化、历史等各种缘由，双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样，比如美国人性格较为奔放，他们擅长在法律谈判中运用策略，而且办事不会拖泥带水，行动洁净利落，所以与他们进行谈判要体现出坚决利落、运筹帷幄的风格，作为一名合格的谈判人员，在谈判前应当事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等，促使谈判能够顺当进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中，谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别，充分了解价值观的不同，能够避开在法律谈判中可能发生的分歧与冲突，消退因文化不同的差异所带来的误会和障碍，从而为己方争取更大的利益空间。

(四)制定多种谈判方案

假如在谈判过程中，始终都是一套方案的话，就很简单被对方牵着鼻子走。谈判双方都盼望谈判结果是对自己最有利的，但是达到真正意义上的两全其美是特别困难的，谈判最终的结果肯定是通过双方相互磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿，从而损害了己方的利益，最佳选择就是在正式谈判前多预备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时，首先拿出对己方利益最优的方案，由于双方都盼望通过谈判获得最大利益，所以谈判就是相互磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案，依据实际的进展状况，不断变更己方的方案，确保不让谈判结果偏离当时的最低目标。

二、法律谈判的策略与技巧

法律谈判就是一种博弈，局势瞬息万变，如何在错综简单的谈判中占据主导地位，实现利益的最大化，很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占据了有利的位置就能让自己坐得舒适，所以熟识谈判策略有着举足轻重的位置。

(一)扬长避短，发挥所长在许多时候谈判双方都不是有肯定优势的，所以在谈判过程中，我们应当竭尽所能，发挥其长，充分运用谈判策略，促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时，要争取把握主动权，在谈判预备工作做得比较充分的条件下，即深化讨论了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略，己方谈判人员可以依据实际状况直接或者间接动听地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略，它被戏称为“炒蛋”策略，[3]是指在己方优势地位明显的情形下，打乱谈判的挨次，将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出，使对方心生怯意，自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略，比如说消磨策略，利用己方的时间优势，而对方时间较为紧凑，己方谈判团队轮番上阵，消磨对方的时间与急躁，让对方感觉假如这样下去将是一场长久战，从精神方面让对方处于超负荷的状态，从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律谈判中没有一成不变的方法，要与时俱进，审时度势。

在谈判过程中，双方有着实力悬殊也是常见的，这也就要求谈判人员应具备良好的心理素养，有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫，言语多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里话就不是许多，他们不会急于要去表达自己的看法，不会给对方留下可挖掘的空间，所以在己方处于劣势地位时，可以少说话，缄默寡言会让对方找不到突破口，给对方造成肯定的心理压力。权力有限是老师教的很有用的方法，它有时候并不是真正的没有权限，而是一种谈判的策略，为了使对方降低条件，做出让步，这不失一种良策。古人说，“伸手不打笑脸人”，在谈判过程中，我们可以更加圆滑一些，将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围，也可以表达自己的难处，博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势，而谈判结果对己方又较为重要时，谈判人员肯定要表现出恳切的态度，在语言方面较为温柔，在行为方面较为坦率，这就犹如放风筝，在把握住那根弦的基础上，对“风筝”收放自如。

(二)制造和打破僵局

所谓僵局，是指在谈判过程中，双方因临时不行调和的冲突而形成的对峙。消失僵局不等于谈判的裂开，它在谈判中是一种比较客观和正常的现象，僵局并