商务谈判策划书样本

青岛农业大学本科生课程论文论文题目：商务谈判策划书学生专业班级：学生姓名（学号）：指导教师：完成时间：目录TOC\o"1-3"\h\u14626一、谈判主题

118577二、谈判团队队名、标语以及人员构成

114697三、背景分析

113220（一）我方公司背景

18223（二）对方学校背景

217627四、拟定谈判思路和目的

225867五、谈判基本程序

312927六、谈判所使用方略及其技巧

429836七、谈判风险及对策

420953八、准备谈判资料

5谈判主题青岛港湾学院向蓝海图书有限责任公司购买3000本大学英语教材

二、谈判团队队名、标语以及人员构成谈判队名：浪潮（扬帆起航，劈波斩浪）

谈判标语：品质为本，财富为果

主谈人：

公司谈判全权代表

法律顾问：

负责法律问题

技术顾问：

负责技术问题

决策人：

负责重大问题决策

三、背景分析（一）我方公司背景

蓝海图书有限责任公司：蓝海图书有限公司位于山东省青岛市胶南市，实力雄厚，与多所学校有长期合伙关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合伙出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅多元化经营型公司。公司依托当代化信息体制与人文相结合经营思路，本着弘扬中华灿烂文化，创立国内图书行业一流公司宗旨，不断进取、不断创新。以当代化信息平台为基本经营信达，正以迅雷不及掩耳之势迅速成长。

蓝海图书文化公司，当代化办公环境，人性化经营理念，造就了一支挚诚挚真、全心全意为广大顾客服务高素质团队。

（二）对方学校背景：

青岛港湾学院：青岛港湾学院是青岛市人民政府批准设立，青岛市市人民政府举办综合性普通高等学校。临近学期结束，青岛港湾职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每我市面价格为30元），因而该教材采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材采购依赖于原有供货商（新视野图书公司）现状，今年学校但愿可以新供货商（蓝海图书有限责任公司）。加入进来，以节约成本。学校但愿在价格、书运送方式和书质量保证方面能偶满足学校预算。

图书购销市场两旺，竞争激烈，青岛港湾学院为了节约成本，拓宽市场渠道，但愿学校但愿可以有新供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。四、拟定谈判思路和目的思路：英语书数量、质量（折扣）—课件—书展—运送—付款方式—售后—价格折扣—法律

1、最优盼望目的

（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每我市面价格为30元

成功以8.9折优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语教材》(清华大学出版社，原价27元)3000本，每我市面价格为30元，即共计80100元。

（2）书店免费向学提供运送服务。

（3）建立合伙伙伴后，学校在书店采购书籍都享有8.9折优惠。个别利润比较少书籍此外协商折扣让价。

（4）每次达到订书合同，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到按货款（2%·每天）来退款。如有特殊状况需在签约时作出阐明。

（5）书店应保证书籍质量（全新无损），如果有损坏或缺页书籍，学校有权规定更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。五、谈判基本程序1、开局阶段（1）明确本次谈判主题是就购买3000本《大学英语》关于价格、运送方式等问题达到合同，并拟定成为长期合伙伙伴优惠政策。

（2）互相简介参加本次谈判人员有关资料（姓名、职务、谈判角色等状况）

2、磋商阶段我公司重要优势：a.书种类比较齐全。

b.筹划在胶南地区开拓市场，设立书店，将来销售和订购书籍比较以便。

c.价格优惠

d.可以依照学校需要每年配合学校定期书展等

学校重要优势：a.采购3000本新书也是不少数量，依照市场课本进货价来看8.3折是比较合理。

b.加上对本次采购有兴趣书店并不是只有一间，条件不满意话可以与别书店再议。

c.书店应有货车，应当免费送书到校。

3、最后阶段

（1）集中精神，对的判断谈判终结时机。

（2）注意通过努力，协商一致而共同订立合同与否对的。如有错误或者问题需要及时提出。六、谈判所使用方略及其技巧１．开局

方案一：感情交流式开局方略

由于谈判双方是第一次接触，以轻松高兴语调开局，创造良好谈判氛围，以缓减双方紧张感和陌生感，为接下来实质性谈判奠定一种好基本。通过谈及双方合伙状况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判氛围中。

２．中期阶段

方略一：突出优势

对对方立场、观点均有初步认知后，再将自己在本次谈判事项中所占有优、劣势及对方优、劣势，进行严密周详列举，将己方优势，不论大小新旧，应全盘列出，以作为己方谈判人员谈判筹码。而己方劣势，固然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

方略二：以柔克刚方略

运用该方略时，忍耐性需好，不与对方发生正面冲突，同步要有礼貌，懂得幽默，以获得校方好感，期间可以聊聊共同话题拉近个人情感，尽量使对方不放弃谈判。

方略三：软硬兼施方略方案二：采用攻打式开局方略

营造低调谈判氛围，指出我方以制造心理优势，实力雄厚，与多所学校有良好合伙关系，专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合伙出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅多元化经营型公司，有精确市场定位、强劲创新力,持续保持着高速成长与发展态势。使我方处在积极地位。

对方提出价格底线对策；列举今年来市场上此类设备普通价格表（附表），通过对比，对其进行辩驳。七、谈判风险及对策双方是第一次进行商务谈判，彼此还不是很理解。为了促使谈判谈判顺利进行，有必要对谈判也许浮现问题和存在谈判风险进行分析。

1、对方故意识制造僵局,针对某一种问题而不放，给我方导致压力而为己方争取时间和创造优势延迟。

(1)恰当让步,以柔克刚。对方故意识制造僵局,目常在于试探我方实力、决心和诚意,在这种状况下,如果对方要价在我方容许范畴内,不妨以弱者面目浮现,屡次声明我方立场、观点和诚意,并且做某些小让步以满足对方虚荣心。

(2)坚持原则,以硬碰硬。若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉主儿,我方底线已无可退之时,别无她法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种方略使用,并非但愿中断谈判无功而返。

2、在谈判过程中,一方发言引起对方反感,冲突升级,浮现唇抢舌剑、互不相让局面。

(1)暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身袭击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调节失控心理以转换氛围,以免僵局变成死局。

（2）审时度势,及时换人。谈判半途普通不要换，但是由于形势突然变化,双方主谈人感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。

3、双方在谈判过程中涉及商务交易核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达到一致意见,双方又固守己见,毫不相让。

（1）诚恳对待,耐心说服。当谈判陷入僵局时,可通过某些有说服力资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝告、提示、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应让步,切合实际考虑自己眼前主张,从而做出恰当调节,僵局自然随之消失。

（2）重复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益重大分歧,往往在推动中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量；如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务；如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件；如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。八、准备谈判资料1．有关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国货品买卖合同公约》、《经济合同法》；备注：《合同法》