国际贸易实务-第二章-建立业务关系

第二章建立业务关系及业务磋商贸易起点：建立业务关系开篇案例某外贸公司新来的毕业生问公司经理，怎样才能成为一个成功的业务员，经理回答：只有两个字。这两个字就是“客户”，你做进口是找国内“客户”，进口货物卖给谁？卖给你的“客户”，即买家；你做出口是找国外“客户”，出口的货物卖给谁？还是卖给你的“客户”。无论是做进口还是出口，你面临的困难不是买，而是卖！是有没有“客户”！如果有一天，你有了一批稳定的客户群，那一天就是你成功的时刻。公司经理的话，是对当前外贸行业特征的高度概括和精心提炼，具有典型意义。结合上述案例，在开拓市场时，你认为外贸业务员要建立怎样的营销观念？第一节寻找目标客户1、怎么找客户？2、怎么联系客户？一、寻找目标客户的途径

1.出国访问。2.根据国内外出版的各种进出口商名录、国内外报刊（比如国际商报）上的广告和出版物中的“贸易机会”，根据上面留下的联系方式，直接以函电进行接洽。下面是出口商在寻找目标客户时用到的企业名录：（1）北美制造企业名录（）。（2）欧洲制造企业名录（）。（3）美国制造企业名录（）。（4）世界黄页（）。（5）世界贸易指南（）。3.邀请国内外进出口同业公会、商会、银行或有关贸易促进机构代为介绍。4.请本国驻外国使领馆的商务参赞、代办处或外国驻本国使领馆的商务参赞、代办处代为介绍。5.利用国内外的专业咨询公司介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的客户。6.在国外刊登广告，招揽生意。比如可以在国际上有影响力的B2B网站上发布广告。7.参加各种机构（如贸易中心、外贸协会）举办的商展。8.利用互联网上各种交易平台（B2B平台）的计算机数据库中提供的客户信息。目前，外贸企业常用的交易平台有以下一些：（1）阿里巴巴网站（）。（2）中国制造（）。（3）环球资源（）。（4）慧聪网（）。（5）敦煌网（）。9.设立企业网站。10.直接走访进口国公司在我国设立的办事处。11.到国外设立办事处，联络客户。第二节建立业务关系的方法一、与目标客户建立业务关系的基本途径直接方式间接方式怎样联系客户?1、直接接洽2、间接联系：通过函电。二、建交函的写作方法什么是外贸函电？英文：foreigncorrespondence就是有着国际贸易关系的双方由于彼此的业务往来而产生的信件，范文DearMr.Jones:

WeunderstandfromyourinformationpostedonAthatyouareinthemarketfortextiles.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,withthehopethatwemayworkwithBrightIdeasImportsinthefuture.

Weareajointventurespecializinginthemanufactureandexportoftextiles.Wehaveenclosedourcatalog,whichintroducesourcompanyindetailandcoversthemainproductswesupplyatpresent.Youmayalsovisitourwebsite,whichincludesourlatestproductline.

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Welookforwardtoreceivingyourenquiressoon.

Sincerely,

JohnRoberts建立业务关系函的基本结构1、信息来源比如：驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行或第三方公司介绍；或在企业名录、各种媒体广告、互联网；或在交易会、展览会上结识。Welearnedfromthecommercialcounselor’sofficeofourembassyinyourcountrythatyouareinthemarketforchinesehandicraft.Wehaveobtainedyournameandaddressfromtheinternet.2、致函目的：扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路。Inordertoexpandthesalesofourproductsintosouthamerica,wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3、公司介绍：包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的概述，以及对公司某些竞争优势的凸现等。

wearealeadingcompanywithmanyyearsofexperienceinmachineryexportbusiness.WeenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextileWehaveourprincipleas“clientsneedscomefirst”.4、产品介绍：在了解对方需求时，针对性的推荐某类特定产品。Art.No.76isournewlylanuchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.WehaveagoodvarietyofcolorsandsizestomeetyourdifficentneedsOurproductsareenjoyingpopularityinasianmarkets.5、盼望回复：

yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated

Wearelookingforwardtoyourspecificenquiries.函电的基本格式通常包括信头、信内地址、称呼、正文、结尾套语、签署和其他选择性项目，包括注意、主题、附件、附言等。1、信头（heading）位于信纸的中上方，包括寄信人名称、地址和日期。日期格式：美式，M/D/Y英式，D/M/Y日式，Y/M/D2、信内地址（insideaddress）指收信人姓名、公司名称和地址。通常打在信纸的左边，信头的下方。3、称呼：如果已知收信人姓名，则男性以Mr.称呼，女性以Ms.称呼，除非对方要求以Mrs.（已婚）或Miss（未婚）称呼。如不知收信人姓名，则常用DearSirs,Dearsirormadam,Gentlemen等。4、正文（body）顶格书写，段落之间空一行。段落宜短不宜长。5、结尾套语（Complimentaryclose）Sincerely,yourssincerely,sincerelyyours,yoursturlyyours,verytrulyyours,yoursfaithfully.6.签署（signature）BusinessNegotiation案例S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。价格过高，每双CIFI旧金山10美元可接受。次日S公司去电：你28日电悉。最低价每双CIFI旧金山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落买箱源，一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于s公司未在不过迟延的时间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱15打的包装条款已达成。

第三节业务磋商的内容第四节业务磋商的程序第三节业务磋商

BusinessNegotiation一、业务磋商的概念二、交易磋商的形式一、交易磋商的概念是指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。又称贸易谈判。A、主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。B、其他交易条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等。二、业务磋商的形式A、口头形式指买卖双方在“谈判桌”上面对面的谈判，如参加各种交易会、展销会、博览会、客户来访、电话洽谈、出口推销、或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等。

B、书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）书面磋商是目前普遍采用的一种业务磋商方式，因为其具有简便易行、成本费用低廉等优点。口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备的交易谈判。第三节业务磋商的一般程序发盘

offer还盘Counteroffer接受acceptance询盘Inquiry其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节一、询盘（Inquiry）1、含义：是指交易的一方向对方探询有关交易条件表示交易愿望的一种行为，多由买方作出。

询问交易条件-----操盘(BuyingInquiry)买方卖方询问交易条件－－索盘（SellingInquiry)2、特点：询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。

3、询盘采用的主要词句：Pleasecableoffersoybeanoilmostfavorableprice.请报豆油最惠价(买方向卖方询盘－操盘）PleasequotelowestpriceCFRSingaporefor500pcsFlyingPigeonBrandbicyclesMayshipment.请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡最低价，5月装运。Cansupplysoybeanoilpleasebid（出价）.可供豆油，请发盘。（卖方向买方询盘－索盘）1、含义：2、特点：3、构成发盘的条件4、发盘的有效期5、发盘的撤回和撤销6、发盘的失效终止7、发盘举例：二、发盘（offer）--发价/要约1、含义：交易一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立合同的一种肯定的表示。多由卖方作出。卖方发盘：称为售货发盘sellingoffer;买方发盘：称为购货发盘（递盘）buyingoffer（BID）Cansupplysoybeanoilpleasebid（出价）.

可供豆油，请发盘。（卖方向买方询盘－索盘）2、特点：在发盘有效期内如受盘人表示接受，发盘人将受到发盘的约束，承担与受盘人订立合同的法律责任。对受盘人没有约束。

3、构成发盘的条件a、向一个或一个以上特定的受盘人提出；

即发盘必须注明受盘人的公司、企业或个人的名称。b、发盘的内容须十分确定；即规定品名、数量和价格

c、表明接受时承受约束的意旨；即发盘人向对方表示在得到有效接受时双方可按发盘的条件订立合同。该意旨的明示法是在发盘中使用有关术语，如发盘（Offer）、定购（Order）等如果发盘中没有这样的意旨，或明确表示了发盘人不受其发盘的约束，例如，以我方确认为准（SubjecttoourConfirmation)、或不受约束(Withoutengagement).该项发盘就只能被看做发盘邀请（InvitationtoOffer）即虚盘。d、必须送达受盘人。很多广告、楼书很精美，内容也很明确、肯定、甚至还有价格？算不算发盘？在英美可能会认定为发盘。b、发盘的内容须十分确定即至少必须规定品名、数量和价格三项条件---即为十分确定；其他条件可通过公约规定予以确定。实践中，买卖双方最好对主要交易条件作出明确约定，不必过分依赖公约。一般要求完整：六项明确：意思表达清楚无保留：以我方确认为准（SubjecttoourConfirmation)完整的发盘品名品质

数量包装

价格支付条件装运

支付工具支付方式4、发盘的有效期发盘“有效期”

发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。规定有效期并非构成发盘的必要条件如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理的时间内接受，否则无效。“合理的时间”需视交易的具体情况而定。一般按惯例处理，容易引起争议。在实际业务中，通常明确规定发盘的有效期，以避免发生争议。规定有效期的常见方式有：规定最迟的接受日期；规定一段时间；规定最迟的接受日期（即规定有效接受送达发盘人的时间）Offersubjectreplyfifteenth.

发盘限15号复？？有缺陷Offersubjectreplyfifteenthourtime.

发盘限15号复,我方时间为准（发盘限15号复到）OffervaliduntilNovember15,1999ourtime;

发盘有效至我方时间1999年11月15号。Offersubjecttoreplyreceived（here）

onorbeforeNovember15,1999.发盘于1999年11月15号前或当天复到（我方）有效。规定一段时间Offersubjecttoreplyreceivedin20daysafterthedateoftheoffer.

发盘自发盘日后20天内复到有效。5、发盘的撤回和撤销

发盘的撤回（Withdrawal）：是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。发盘的撤销（Revocation）：是指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。《公约》第15条（2）款：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”这一规定是建立在发盘尚未生效的基础之上。在实际业务中，只有在使用信函向国外发盘时，才有撤回发盘的可能性。因为邮件的送达有一段时间间隔，如发盘人发现市场情况有重大变化或发盘内容有误，可采用速度更快的通讯方法，在发盘到达之前，通知受盘人撤回发盘。在使用电传、传真、eMail发盘的情况下，由于发出的同时就能收到，所以几乎不存在撤回发盘的可能性。对于发盘能否被撤销？？各国的法律规定有较大差异。英美法：接受前可以撤销大陆法：发盘生效后不得撤销公约：在受盘人尚未表示接受前，发盘可以撤销注意：发盘送达时，即已经生效，但到受盘人表示接受这两者之间还有一段时间。6、发盘的失效终止有效期已过发盘人依法撤回和撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件造成发盘终止发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效7、发盘举例：offer（发盘）,quote（报价）,Order（定购），supply（供应）,bid（递盘）……..Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.50perdozenCIFNewYork

exportstandardpackingMay/JuneshipmentirrevocablesightL/C

subjectreplyhere20th.兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日的样品，每打CIF纽约价为84.50美元，标准出口包装5－6月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。DearAllisonLee:

ThankyouforyourenquirydatedMay20regardingourbicycles.Ourofferisasfollows:

28”bicyclesFlyingPigeonBrand

5000sets,

totalUS$24,920.00,@US$28.00/set,CFRLosAngeles,USA,

eachsetpackedbycartonmeasurementofeachcarton:L×W×Hcmshippingtime:within40daysafterreceiptofirrevocableL/CatsightTheaboveofferisvaliduntilMay30,2003.I’llsubmitoursalescontractbyeMailforyoutoreviewuponyouracceptanceofthisoffer.Thanks+Regards,WangTao又称还价、反要约----是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。说明：

1、还盘的法律效力：还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。3、进行还盘时一般仅将不同条件的内容通知对方。三、还盘（counter-offer）4、还盘采用的主要词句：Yourcable10thcounteroffertill26thourtimeUSD70.00perdozenCIFNewYork.你10日电收悉，还盘每打70美元CIF纽约，26复到。Yourcable10thMayshipment

D/P30days.你10日电收悉，装运期为5月，D/P远期30天接受/承诺---是指受盘人在发盘的有效期内，无条件同意发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易订立合同的一种肯定的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。

1、有效接受的条件

2、接受的撤回和修改

3、接受举例：四、接受（acceptance）1、有效接受的条件（1）接受必须由发盘中确定的受盘人作出；第三方作出的接受：对发盘人没有约束力，只具有“发盘”的性质（2）接受的内容必须与发盘相符；未对发盘进行实质性变更。－－无条件性（3）接受必须在发盘规定的期限内作出；（逾期接受）（4）受盘人必须用声明或有关行为来表示接受，缄默和不行动不构成接受。Casestudy1

：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误分析：合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不应接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。（2）接受的内容必须与发盘相符任何对发盘交易条件的变更或添加均为无效接受但公约把这些变更或添加分为实质性变更和非实质性变更实质性变更：价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范围、争端解决方式等的变更或添加；公约认为实质性变更属于一项新的还盘，非实质性变更：其他条件非实质性变更，除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该接受有效。Casestudy2

A向B发盘，发盘中说：“供应100台收割机，120匹马力，每台CIF悉尼2500美元，订立合同后2个月装船，不可撤销L/C付款，请电复”。B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方合同是否成立？为什么？

A与B之间的合同并未成立。B在接受通知中，改变了原发盘的条件。原发盘中规定装运日期是：“订立合同后2个月装船。”而B在接受通知中，把它变为“订立合同后立即装船”。B的电复是对原发盘的重大变更（实质性变更），实际上是一种还盘。所以即使A不答复，合同也是不成立的。Casestudy3我国某外贸公司6月13日向美国进口商发出电传，发盘供应一批瓷器10000件并列明“牢固木箱包装”。美国进口商收到我方电传后立即复电表示接受并要求用新木箱装运。我方收到复电后立即着手备货，准备于双方约定的7月份装船，两周后，美国进口商来电称：“由于你方对新木箱包装的要求未予以确认，故双方之间的合同没有成立。”而我方认为合同已经成立，为此双方发生争执，试分析美国进口商的理由是否成立。Casestudy4A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。A国与B国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，由于双方对《公约》的适用未作排除和保留，本案应按《公约》规定办理。(1)A商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。

(2)B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无关，构成A商违约。

（3）接受必须在发盘规定的期限内作出A、接受生效的时间，这个时间必须在发盘规定的有效期内。英美法系：投邮生效

大陆法系：到达生效公约规定：到达生效Casestudy5

按下列往来函电，判断合同是否成立？（1）10月1日，甲邮寄一有效发盘给乙；（2）10月8日，甲邮寄一撤回通知给乙；（3）10月11日，乙收到甲的10月1日发盘后，立即发出接受通知；（4）10月15日，乙收到甲的10月8日的撤回通知。发盘的撤回毫无疑问是无效的，合同是否成立，就要看接受是否有效了？（假定发盘的有效期至10月16日，邮寄日程为10天）

按公约和大陆法，10月11日乙发出的接受通知到达发盘人的时间必须在发盘的有效期内（10月16日），则合同成立。按英美法，10月11日乙发出接受通知，如果10月11日在发盘的有效期内（10月16日），则合同成立。B、逾期接受逾期接受一般无效但公约规定，如果发盘人毫不延迟地用口头和书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力。如果逾期接受是由于传递不正常造成的对此，除非发盘人毫不延迟地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则接受有效，合同于该接受到达时成立。Casestudy63月15日A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故末作任何表示。7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。

你认为我方的做法合理吗？7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

此案的教训是，1、在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。2、如难以判断，则根据具体情况采取不同做法或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。

Casestudy7一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。2、接受的撤回和修改在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤回或修改其内容。accept(接受）,agree（同意）,confirm（确认）……Yourcable24thaccepted.你24日电接受Yourcable24thweaccepted.你24日电我接受3、接受举例：三、两份来往函电1、PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBdalian;2、We